方案的写法
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方案的寫法
今天看《胡雪巖》第二冊P530提道:像這些“說貼”,最要緊的是簡潔,要幾句話就能把那些大官兒說動心,才是上品……這個說帖,王有齡、趙景賢一定會看完,但遞到黃宗漢手中,他有沒有看完的耐心,就難說了。
這是方案。
前幾天看《時代光華管理課程--大客戶營銷》的錄像帶的時候,談到需求中說“不僅要挖掘客戶的需求,還要挖掘需求背后的需求”,并舉小販賣李的故事:一老太上街,在小販甲攤前挑李子,甲熱情招呼稱李子個大味甜特別好,老太沒買;到小販乙那,乙說俺們這兒啥李子都有這筐酸那筐甜大姐您要啥樣的……原來老太要酸的,乙生意做成,賣了李子;老太繼續逛到小販丙處,丙的問題是:
Q1:哎,大姐,看水果呀,李子嗎,咱這兒啥樣的都有,您要哪種?
A:已經買了,酸的。
Q2:一般人買李子都買甜的,大姐您為什么喜歡酸的呢?
A:兒媳婦有啦,口重想吃。
Q3:那得多補充維生素啊,!@#$%^(一陣馬屁),準能生個大胖小子,瞅瞅這彌猴桃,維生素最豐富了……來一斤不?
這是需求挖掘。
古文政論名篇里面,有不少都是給皇帝遞的“奏折”中的文字,不單政論精辟,而且行文流暢字句簡潔,試想一個負責任的一國之君,一天得看多少份奏折,象咱們現在寫方案這么動不動幾百頁,皇帝的眼鏡片都得有長城般厚了 :)
以前,凡是比較重要的投標,除了讓弟兄們寫一份看上去相對出色的方案之外,往往還要一份一頁紙的“摘要”,光寫完不算數,還得教會了銷售,讓銷售結合著用戶的特點和需求、隱性需求,再列個一二三四的套路背熟了,飯桌上下酒用,之所以下酒用,因為需求背后的需求,往往不是“招標書”上看得出來的,吃透標書,是技術人員的事,吃透心思,是銷售人員的事 ;)
刀筆吏這名字挺有味道。再寫或者評方案時,還得多花些心思。
"吃透標書,是技術人員的事,吃透心思,是銷售人員的事"
在理,在理
也許
老太太想要個孫女呢~~~所以恭維的時候也要小心翼翼
Comment by 春春 (08/09/2005 09:04)
現在還有幾個客戶、評委看標書啊,除了評價一下標書裝訂是否精美之外,標書里面的內容是沒人關心的。
能遇上幾個仔細看標書的人都是寫標書人的福氣,而且這其中49%是那些已經被你方搞定并希望從標書中幫你方找說詞的人,49%是那些被對方搞定并希望從你的標書中挑刺的人。
如果你是寫標書的,一笑置之吧。
如果你是看標書的,就當我沒說過。
to 與博閱在一起
其實,還是有些人認真看標書的。
這個世界上認真做事的人還不少,一半為了自已的工作做好,一半為了頂戴和銀子。
老兄,你是不是寫過一篇介紹用Freemind的文章?
我看了這篇文章開始用Freemind,感謝!
Comment by zdf (08/09/2005 17:03)???????????再分享一下我老師大神的人工智能教程吧。零基礎!通俗易懂!風趣幽默!還帶黃段子!希望你也加入到我們人工智能的隊伍中來!https://blog.csdn.net/jiangjunshow
總結
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