經過3周半的投標準備工作，經手了第一個5000w規模的工業互聯網項目，并順利完成投標。該規模項目具有重要的參考意義，可以積累寶貴的經驗，為下個項目獨立操盤打下良好基礎。

1.背景

該項目是電力行業工業互聯網項目，涵蓋了從網絡建設、機房建設、工業互聯網平臺建設、10+傳統信息化系統建設和智慧分析應用等內容。無論從商務應標、技術應標還是投標準備上都非常復雜。前期已經在商務和技術上準備充分，做過大量的實地調研，需求分析和客戶關系，對項目情況已經很了解，相對來說比較可控。對于如此規模的項目，投標前準備工作涉及到供應商選型、團隊協作、利益談判，組織協調等，看似普通，卻也不是一般公司能搞定的。由于所在部門是總集成部門，因此全程組織并參與。本文也主要對整個過程進行總結復盤。

投標作為臨時性短期項目，面臨著項目管理相同的問題。但和之前經歷的小項目相比，涉及到的人數眾多，組織協調工作增加，價格談判核算困難。沒有前期積累，想短時間內完成投標非常困難，也反映出了公司實力。

2. 項目啟動

由對項目最了解的商務經理和技術經理牽頭組織各個分公司、各個事業部召開投標工作啟動會議。同時將招標文件共享給大家。由于人員和組織變動，之前參與工作的同事大部分都換過了。如何讓新加入的同事快速了解并意識到項目重要性（能分多少錢，帶來啥業績）是非常重要的。在此過程中，項目負責人（技術經理/商務經理）做了項目背景介紹，并通過會議確定了參與該項目的各個事業部和分公司，成立項目組。

本項目中，大致分為客戶對接組，商務標準備組，供應商對接組、技術標準備組。客戶對接組主要對接客戶，了解更多投標信息、競爭對手信息，和疑問澄清。商務標準備組負責商務部分標書編寫和組織。供應商對接組負和供應商尋找、談判和篩選。技術標準備組負責技術部分標書編寫和組織。

主要問題：

由于有些單位是被強迫拉進來的，意識不到項目對集團整體業務的重要性，因此參與度不高；

商務部分，客戶經理方和項目投標方（省分公司和總部）不是一個公司，商務部分交接和協作不足；

集團公司組織結構復雜，本身存在一定問題，導致重要意義宣講不清，總負責人沒有和各個參與事業部的主管領導通氣，沒引起領導重視；

分析改進：

由于很多人都是剛剛接觸，對項目不了解，最好花時間帶領大家將商務標和技術標過一遍。

項目意義重大，值得和各單位主管領導打招呼。技術負責人必須是集團內技術或職位上的高層次人員。

由于是初次組會，大量模糊的內容確定不了，也屬于情理之中。

3. 項目計劃

項目啟動后，留給大家熟悉內容的時間，技術負責人安排召開第一次會議，明確投標項目整體計劃和分工，同時解答大家對招標文件的質疑，并最終確定參與團隊和組織結構。因為涉及面眾多，除去供應商之外，還有大量內容想要自研產品完成，但集團內同一產品會有多個單位研發，因此需要明確最終哪個團隊和產品參與項目。
另外，此次會議分了商務組和技術組，并指定負責人，進行了項目分工。大家按照此分工進行為期一周的后續工作，即編寫第一版投標文件。此版本投標文件的目的是盡可能多的將相關材料組織起來，越多越好。技術負責人負責起草文件結構，投標文件的結構通過會議大致確定。

需要注意的問題

此過程沒有過多的協調問題，更多的需要關注投標要求的材料是否已經具備。和供應商的互動是本階段的重點，需要按照投標文件技術要求，尋找合適的供應商。（之前的供應商有些已經退出，并且招標文件有了變更。最終也證明，供應商內容直到投標前2天才最終確定。）

標書的格式和內容確定非常重要，因此應當由最熟悉投標文件要求的負責人完成，并且要和標書內容、評分標準對照，確保無重大遺漏。

4. 溝通討論

經過一周的編寫，除了供應商的內容，其他部分已經完成并初步合稿，做到心中有數，進入溝通討論環節。此環節非常重要，決定是否能捏合成一個整體方案，各部分范圍是否明確，后續報價是否合理。在這個階段，發現了一個好的辦法，即將各個架構討論清楚，基本就能回答上述各個問題了。因此，我花了1天時間將整體架構和功能架構做了出版，讓大家有的放矢，利用3天時間完成了整體架構、功能架構、技術架構、網絡架構、平臺架構、集成架構的設計討論和定稿。大家進一步理解了投標內容和各部分銜接工作，確定了大概的技術路線和實施路線。

需要注意的問題和好的經驗

不經意間探索了架構的重要性。搞定架構就搞定了70%的技術標，避免了很多彎路。

商務標部分，除了準備資料外，要拉通省分公司和投標總部（客戶經理方和投標方）的商務人員，完成商務詳細對接，并測試投標系統；

一邊編寫，一邊討論，一邊修改，確保投標內容和提供內容的匹配。因為涉及到各個單位不同責任心人員的協同，需要在集中辦公期間搞定大部分內容。

供應商方案篩選，需要供應商對接團隊（商務和技術）短時間完成方案篩選、詢價和投標內容對接，最好再提前一些，再重視一些。（合稿時，出現了各個供應商方案參差不齊，也沒時間仔細調整。）

5. 合稿

時間過去兩周，商務標和技術標初步完成，但仍然存在很多需要改動和更新的地方。這個階段需要有總體組負責方案總集成合稿，并進行格式調整和編排。對總體組來說，全是工作量，需要核對、校正、調整，及時更新方案。同時，各小組要不斷仔細研究招標文件，對照評分說明，看是否有漏掉的內容，查缺補漏。對于供應商小組，要不斷和供應商談判，一方面催促完成和更新各部分方案，另一方面要詢價、對比。總負責人需要不斷指導、審查商務和技術部分內容，及時糾錯。這對負責人提出很高要求。
另外，技術標和商務標要及時溝通，對一些公共部分，如項目人員、資質、供貨清單等保持一致。
另外就是，針對一些投標前商務流程，如標前會，簽章、簽字、流程申請要開始準備了。

需要注意的問題和好的經驗

一定給出文檔標準，并在文檔模板確定后發布統一標準。此項目過程中，文檔模板標準松散，導致大家最終文檔樣式五花八門，給合稿人員帶來非常巨大的工作量。合稿人員最好word功底很好，能減少調整帶來的錯誤和時間。

一定提前走商務流程申請，防止最后一天出現意外，如公章出借等異常情況。

一定要讓投標方（總公司商務部門）深度參與；

各小組確認合稿后內容。

6. 報價

報價涉及到各單位利益分配問題，是最終需要花精力協調的事情。前期沒有找領導的，需要協調更高領導出面協調，曉之以理，講政治。這也需要省分公司客戶經理、總部客戶經理、總負責人一起協調，討價還價，最終確定合理報價。

需要注意的問題和好的經驗

一定要有大領導出面協調各個事業部，給出合理報價，并確定利潤水平。

7. 最后準備

此階段需要檢查所有招標書要求的文件是否齊備，最好出具評分索引，讓評審專家舒服的清楚了解對應項和響應情況。
根據投標系統要求，調整文檔結構和格式，瑣碎的工作也會花費大量時間。打印簽章需要提前和文印室等機構聯系好，因為3000頁的文檔需要大半天時間才能打印、蓋章完成，并且還需要校對，檢查錯誤。不要因為最后的疏忽，導致前期工作付之東流。

8.大項目重點內容總結

明確投標項目組織和各部分負責人，有客戶對接團隊、商務團隊和技術團隊，并保持溝通；

參與人明確理解招標要求，至少集中討論辦公一周；

技術標架構非常重要，是討論的主要內容，各負責單位和建設單位全程參加；

商務標省分公司和總部協作越早越好，提前解決報價和商務問題；

投標文件模板要提具體要求，并嚴格執行，避免版本更新等工作最后集中在幾個人身上，影響整體進度；

早期要確定最終投標交付物構成，不要漏掉東西，軟硬件清單明確核對。

注意保密工作，整體報價知情人要限制，各部分內容不要分發。

9. 下次大項目投標這么干

組織架構，明確分工和計劃，設置各負責人；0.5天

針對投標文件，做講解和答疑，使團隊人員了解相關內容和要求，明確最終交付物構成；0.5天

根據理解，各團隊按照文件模板要求，準備第一版資料；5天

供應商對比，詢價，盡早確定供應商價格和技術方案；一直

集中辦公，討論方案，重點針對整體架構、業務架構、功能架構、技術架構、集成架構等討論細節、交付情況，各產品摸底，形成統一整體和統一認識；5天

修改材料，合稿，報價協商，并提前準備商務流程；7天

資料匯總調整，打印簽章，完成投標。2天

總結

以上是生活随笔為你收集整理的大型工业互联网项目(5000w+)投标复盘的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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