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WTSolutions：國際項目投標(biāo)那些事（四）怎么讀海外項目招標(biāo)文件?zhuanlan.zhihu.com

之前的連載中(如上)，講了海外項目招標(biāo)文件的內(nèi)容、怎么讀項目的招標(biāo)文件、開標(biāo)現(xiàn)場的一些小的趣事等等。關(guān)注本知乎專欄后，可以找到之前的連載。

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本期連載，則說一下投標(biāo)文件的編寫側(cè)重點。

投標(biāo)文件是一個產(chǎn)品！而掌控編寫投標(biāo)文件的人應(yīng)當(dāng)能扮演產(chǎn)品經(jīng)理的角色。

投標(biāo)文件是一個產(chǎn)品！而掌控編寫投標(biāo)文件的人應(yīng)當(dāng)能扮演產(chǎn)品經(jīng)理的角色。

投標(biāo)文件是一個產(chǎn)品！而掌控編寫投標(biāo)文件的人應(yīng)當(dāng)能扮演產(chǎn)品經(jīng)理的角色。

絕對不要簡單的認(rèn)為投標(biāo)文件是一個技術(shù)描述、拼湊的商務(wù)文件，如果你有這個想法，可能依靠強有力的商務(wù)能力，在國內(nèi)還可以玩的轉(zhuǎn)，但到了海外項目，真金白銀去PK的時候，這種真的很難體現(xiàn)出優(yōu)勢。（特牛的公司除外）

本質(zhì)上，一家公司投標(biāo)，就是想賣自己的產(chǎn)品或服務(wù)。很多時候，如果你希望賣的產(chǎn)品是一個工程，還沒有建設(shè)，買方很難去看到你的產(chǎn)品（工程）是什么樣子的，而此時，投標(biāo)文件就是一個中間產(chǎn)品，讓買方能夠看到你的最終產(chǎn)品。而“產(chǎn)品經(jīng)理”的作用，就是了解客戶需求，然后有針對性的重金打造這款產(chǎn)品。

一份投標(biāo)文件，從裝訂、印刷、文件邏輯性各個方面，無不體現(xiàn)一個公司實力和對這個項目的用心程度。如果你作為買方，收到一份很長又混亂的投標(biāo)文件，看了半天，也沒完全看清這個工程的樣子，那么必然的，買方會有擔(dān)憂，是否可以把自己的錢給這家公司花。

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那么，準(zhǔn)備投標(biāo)文件分幾步呢？

• 基本的，印刷、排版、文件完整性這些，得保證。
• 進一步，文件的條理性、邏輯性，要實現(xiàn)。
• 再升華，吸引、抓住評審專家的眼球。
• 最終極，驚呆專家。

基本的，印刷、排版、文件完整性這些，得保證

很容易理解，文件如果不完整，會直接被廢掉的。而印刷排版這些“表面功夫”對于有主觀分的評標(biāo)，則是很重要的。小時候老師就教育我們，字寫好看些，作文更容易的高分，一樣的道理。

進一步，文件的條理性、邏輯性，要實現(xiàn)

進一步，需要按照招標(biāo)要求，準(zhǔn)備所有的文件，按順序排列，保證沒有明顯錯誤。每個文件的準(zhǔn)備都要有良好的邏輯性，便于閱讀，讓專家至少看起來不厭煩。

大部分的投標(biāo)文件，就止步于此了。后面就拼運氣、價格、和商務(wù)能力了。
如果競標(biāo)競爭對手都是頂級公司，大家其實在技術(shù)和價格上并無巨大差異，那么此時，你就需要花大功夫在投標(biāo)文件上，以幫助公司贏得項目了。當(dāng)然，講真，如果競標(biāo)的競爭對手不在一個水平上，那么花太多的精力在投標(biāo)文件上，是否值得就需要再評估了。

再升華，吸引、抓住評審專家的眼球。

再升華，就需要能夠從招標(biāo)文件中抓住關(guān)鍵點，然后在投標(biāo)文件的準(zhǔn)備中，就必須準(zhǔn)備相應(yīng)的對應(yīng)點，通過加粗，放在文件首頁等等的形式去抓專家眼球。專家很明顯的看到了他想要看的內(nèi)容，就很快速的完成閱讀并打出高分。

比如之前做了一個東南亞的污水處理廠的項目，這個項目業(yè)主的關(guān)注點在小水量時水廠的運營和遠(yuǎn)期擴建對水廠的影響。所以針對這些點，我們專門有針對性的準(zhǔn)備了論述性方案，并在業(yè)主必看的文件中提供索引，引導(dǎo)專家閱讀觀看。抓項目關(guān)鍵點這個事情，需要找一位洞察力比較強的同事去做，這活真不是誰都能干的。而很多時候，洞察力比較強的同事很多時候比較內(nèi)向，產(chǎn)品經(jīng)理要提供適當(dāng)引導(dǎo)！非常重要！！！

最終極，驚呆專家。

此處需要投標(biāo)文件的產(chǎn)品經(jīng)理對心理學(xué)有所了解，同時要求投標(biāo)公司有充足的財力和意愿。

之前做的一個項目，招標(biāo)要求提交大概10多張圖，我們最終提交了70張圖。還做了質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的效果圖和視頻（視頻1：廠區(qū)的動態(tài)游覽圖，視頻2：廠區(qū)建設(shè)模擬視頻），以及PPT。

后來證明了我們這些錢花的很值，基本上在聽了我們的presentation之后，業(yè)主就基本決定選擇我們了，那時候還沒有開價格標(biāo)。

效果圖，現(xiàn)在在投標(biāo)中比較常見了（大家可以已經(jīng)發(fā)現(xiàn)效果圖帶來的“效果”了），有些公司現(xiàn)在也開始做廠區(qū)動態(tài)游覽圖的視頻了（基于效果圖3D模型生成的），但是我們還準(zhǔn)備了一個廠區(qū)建設(shè)的模擬視頻，通過這個視頻，你基本上可以看到Day 1, Day 10, Day 100......每天的建設(shè)動態(tài)，施工次序，資源調(diào)配都可以看到。

通過這些視頻，很顯然的，專家很快就理解了我們的方案，也用肉眼，通過我們的中間產(chǎn)品（投標(biāo)文件)，看到了我們公司為這個項目提供的最終產(chǎn)品，所以整個presentation的過程非常順利，業(yè)主就簡單的提了幾個細(xì)節(jié)問題，就過了。據(jù)說有的投標(biāo)人presentation持續(xù)了整整一天，超過8個小時，弄得業(yè)主精疲力竭，最后還沒有解釋清楚。最終結(jié)果，可想而知。

當(dāng)然，這一招是有缺點的，就是你一旦拉高了某個業(yè)主的期待值，下次你需要用更大的力氣才能驚呆他！

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以上僅為我的一些總結(jié)，不適用與所有的項目，切勿生搬硬套。也歡迎關(guān)注我的知乎專欄后，在文章底部留言，進行討論。

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編輯于 2020-09-08

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的国际项目投标那些事（六）投标文件怎么写才能惊呆业主 WTSolutions的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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