在銥鉬智能湖北隨州生產(chǎn)基地，銥鉬智能EM200電動巨型礦用卡車正在進行裝配，除了礦卡在北京技術(shù)中心前期的設計階段，礦卡的技術(shù)落地、生產(chǎn)、制造及初步調(diào)試的整個流程都在這里進行。

這家公司的創(chuàng)始人之一張華坤樸實又低調(diào)，讓人很難把他與學霸的身份聯(lián)系在一起。

張華坤畢業(yè)于中國農(nóng)業(yè)大學，熱衷于鉆研各類汽車技術(shù)，曾獲得多項全國大學生機械和汽車類比賽獎項，后被保送至清華大學汽車工程系讀研。

盡管成立不到一年，但銥鉬智能已經(jīng)拿下多個大型礦山的訂單，與鄂爾多斯市政府簽署合作協(xié)議，還獲得了藍馳創(chuàng)投、祥峰中國投資等知名機構(gòu)的投資，新一輪融資也已提上日程。

在新能源汽車大勢所趨的情況下，這位清華學霸為何殺入礦用工程機械賽道？

他給出的答案是，要改變中國高端礦山設備被國外壟斷的“卡脖子”現(xiàn)狀，自己在國內(nèi)做的電動化產(chǎn)品一定要打得過燃油礦車。

他進一步指出，與銥鉬智能對標的，在國內(nèi)礦區(qū)運用的寬體卡車大概有9萬臺的保有量，隨著時間推移，這個量也越來越大。

銥鉬智能CFO周懿表示，根據(jù)不同的配置，EM200的單車價格大概在300-500萬元一臺。以此計算，未來國內(nèi)寬體礦卡的市場空間可達2,000億元以上。同時，未來出口也會占到相當?shù)谋壤?/p>

這意味著，在新能源時代，工程機械領(lǐng)域一定會有新的勢力崛起，去顛覆或者PK卡特彼勒等傳統(tǒng)玩家。在該領(lǐng)域或?qū)⒄Q生類似蔚來、小鵬、理想甚至特斯拉這樣的造車新勢力。

一條隱秘的新能源造車賽道出現(xiàn)了。

作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，張華坤一直對礦山機械行業(yè)情有獨鐘。

2008年，張華坤和同窗好友李可瑞在清華求學一畢業(yè)就成立了一家設計公司，為各大汽車廠商設計、改造車身結(jié)構(gòu)等，當時做的主要項目中就有礦山類機械設備。

2010年，張華坤和李可瑞在山東與一位投資人聯(lián)合創(chuàng)立了一家礦山工程機械公司—亞通重裝，產(chǎn)品主要以燃油礦山多功能機械產(chǎn)品為主。

在亞通重裝的經(jīng)歷，讓他們積累了很多礦山領(lǐng)域的客戶，還親自下過礦山現(xiàn)場，對礦山設備的運營邏輯有了更深的理解。

“因為我們當時也做了不少車型，那個時候最大的感觸就是進口的零部件太多了。我們要生產(chǎn)車輛，可能提前一年就要給國外的供應商打款，然后提前訂貨，資金的周轉(zhuǎn)率和市場響應速度都很慢，所以當時也比較痛苦。”張華坤回憶。

隨著對礦山行業(yè)的了解不斷深入，張華坤發(fā)現(xiàn)，中國稍微高端一點的礦山設備全部被國外壟斷了，即使有國內(nèi)企業(yè)在做，核心零部件也基本上都是進口的。

當時在張華坤眼中，亞通重裝作為一家以技術(shù)突破為主的公司，不管從經(jīng)濟效益還是責任上來說，都應該努力改變這個“卡脖子”的現(xiàn)狀。

2015年，張華坤與李可瑞成功研發(fā)出了國內(nèi)最早一批混動礦用裝載車樣機，雖然這臺樣機有優(yōu)點也有缺點，但彼時亞通重裝的燃油車特別賺錢，無暇顧及電動化產(chǎn)品，張華坤與李可瑞二人又不是絕對的大股東，因此就沒有繼續(xù)研發(fā)電動化、智能化礦用工程機械。

“到后來2016年年底、2017年年初我們重新創(chuàng)業(yè)的時候，當時國內(nèi)的乘用車市場已經(jīng)起來了，我們做了一段純電動乘用車。”張華坤表示。

中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2016年，國內(nèi)乘用車銷量首次超過2,400萬輛，中國品牌乘用車銷量首次超過千萬輛。

這一年，國內(nèi)新能源汽車銷量也迎來大幅增長，中國品牌新能源汽車可以獲得高額補貼以及一系列政策紅利。

多年創(chuàng)業(yè)的敏銳度，讓張華坤很快決定切入新能源汽車行業(yè)，并在2016年3月和清華同窗李可瑞及另外一位清華同學3人聯(lián)合成立了清行汽車。

然而，由于受到補貼退坡影響，清行汽車在2019年底畫上了句號。

不過，對于整體的創(chuàng)業(yè)方向，張華坤有了更清晰的認知。

“比如像乘用車體系，我們都自己親自下場干過，整個一些行政法規(guī)類的限制比較多，包含補貼類的，對小型創(chuàng)業(yè)公司確實也不是特別合適。”張華坤坦言。

在張華坤的商業(yè)邏輯中，做出產(chǎn)品交給客戶，能夠創(chuàng)造巨大的價值，客戶就愿意買單。“我給客戶創(chuàng)造10塊錢的價值，他愿意讓給我5塊錢，我們還是朝這個方向去走，所以又聚焦到礦山里邊來了。”

他希望為整個行業(yè)帶來一些新的機會，同時也希望能夠在行業(yè)中快速起量，能夠真正生存下去。

2021年7月，張華坤、李可瑞、周懿三位清華學子共同創(chuàng)立了銥鉬智能，公司核心技術(shù)團隊均跟隨張華坤和李可瑞創(chuàng)業(yè)多年，團隊覆蓋了從設計到銷售的整個鏈條，有著豐富的產(chǎn)品、工程經(jīng)驗及較強的市場開發(fā)能力。

銥鉬智能以生產(chǎn)礦區(qū)的大型工程機械為主，其首款產(chǎn)品并非純電動礦山卡車，而是以電驅(qū)動為主，配備8x8全輪驅(qū)動，搭載1,000度電池包以及300千瓦的燃油增程器，開啟了國產(chǎn)電動礦卡200噸的新時代。

“只有這樣的配置，在礦區(qū)才能大規(guī)模跑起來。”張華坤說。

張華坤并未選擇從自動駕駛系統(tǒng)切入的輕資產(chǎn)模式，而是選擇了生產(chǎn)整車的重資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)模式。

當前，在礦山場景下有三類企業(yè)。第一類是三一、徐工等傳統(tǒng)主機廠，以及同力和臨工等民企；第二類是做無人駕駛系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，如慧拓、踏歌、易控智駕等；第三類是主打新能源概念的新進主機廠，如博雷頓、司凱奇等。

張華坤的銥鉬智能，顯然屬于第三類。作為重資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)，其啟動資金顯得尤為重要。

“首先我們自己有一部分資金，再加上行業(yè)內(nèi)一些資源的全力支持，比如有的關(guān)系不錯的客戶可以提前打款，我們給他做一些設計。”張華坤說。

國內(nèi)礦山工程機械行業(yè)中，有不少企業(yè)的車型設計出自銥鉬智能。通過設計車型等手段，銥鉬智能把整個企業(yè)的方向調(diào)整到礦山上來，開始快速迭代。

雖然獲得的開發(fā)費不多，但銥鉬智能的團隊為其他企業(yè)做整車開發(fā)時，也積累了不少經(jīng)驗。

在張華坤看來，選擇重資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)是出于對礦山行業(yè)的了解，而自研的模式一方面可以全鏈條自己控制，另一方面也更容易快速的鋪量，可以邊盈利邊擴大。

也就是說，銥鉬智能更關(guān)注的是能夠迅速落地的商業(yè)模式，包括堅持自己做生產(chǎn)，而非代工，這樣更有利于把控整個生產(chǎn)過程和質(zhì)量體系。

這樣做的意義在于，前期可以快速迭代，想鋪量的時候可以迅速鋪量，產(chǎn)品出現(xiàn)問題能夠迅速做出反應。

“所以你看著我們這個模式感覺比較重，這也是我們這么多年打下來的一個經(jīng)驗，做礦區(qū)無人駕駛系統(tǒng)的公司模式看似很輕，但輕也有輕的難處。”張華坤強調(diào)。

銥鉬智能整個體系向前推進的核心策略是，目前車輛雖然也配備無人駕駛系統(tǒng)，3到5年以后也能實現(xiàn)全自動駕駛，但是在有人時代，車輛就已經(jīng)能比現(xiàn)有的燃油車好開、好用，更能為客戶創(chuàng)造實際價值。也就是在整個企業(yè)發(fā)展的不同階段，能夠有大額盈利或者能夠快速突破規(guī)模。

“看似前期我的資產(chǎn)重一點，其實我換來的是整個時間，包含無人駕駛，我們是軟硬件同時在做。”張華坤認為。

目前無人駕駛的軟件部分，整個線控底盤的系統(tǒng)軟硬件都由銥鉬智能自己研發(fā)。因此在后續(xù)迭代的過程中，銥鉬智能或?qū)⑾裎敌±淼仍燔囆聞萘σ粯樱瑹o人駕駛的版本或智能化迭代速度會非常快。

“所以整體上我們走了一條比較難的路，但這條難的路特別穩(wěn)。”張華坤說。

他認為，每賣一臺車都是有利潤的，當然前期是毛利，但后續(xù)整個體系快速通過這種商業(yè)化可以鋪量，前期不用為了做測試去買別人的車。

他判斷，銥鉬智能其實整體上跟做礦區(qū)無人駕駛的公司差不多，5年以后如果大家還都存在的話，干的活差不多，都是做礦區(qū)的無人化運營，專業(yè)化的服務。

目前，銥鉬智能的主要客戶有兩類，第一類是大型礦山企業(yè)，也就是B端的客戶，比如神華國能集團、中煤能源等。

第二類是礦山服務的專業(yè)化公司的服務隊來承包，然后用自己的工程設備去運營。

“這兩類客戶里面我們也確實有關(guān)系不錯的，對產(chǎn)品的售價也做過一些測試，高配的型號能賣到500多萬元，客戶確實也認可。”張華坤表示，跟客戶現(xiàn)有體系產(chǎn)品比起來，只要有大額效率的提高，客戶自然而然地愿意付錢。

不過，與煤老板和礦主打交道背后的故事，卻并不平凡。

張華坤的打法是，首先搞幾個標桿礦區(qū)，做到眼見為實，車要真好用，才能真正打動客戶。其次就是快速突破煤老板或者礦主。

2010年，張華坤與李可瑞開始做礦山時，所有的客戶都要自己開著車去跑，其間遇到了礦山行業(yè)各類形形色色的老板。

通過吃飯喝酒，張華坤與李可瑞與客戶的關(guān)系逐漸熟絡起來，但是真正打動客戶的，還是靠給客戶提供的解決方案，包括客戶提的一些技術(shù)或者參數(shù)要求。

“我們通過一些變通的方法，比如滿足客戶想讓這臺車載重大一些這樣的需求。在這個過程中，我們收獲了一些比較鐵桿的客戶，再通過這些客戶用以點代面的方式去突破其他一些礦主。”張華坤回憶。

他認為，整個過程對創(chuàng)始人來說都要親力親為，沒什么捷徑，跟客戶溝通前做功課都是必不可少的。

那時，國家規(guī)定礦山的礦長都要跟班，礦長早晨開完早會就要下礦，下去以后就聯(lián)系不上了。

因此，張華坤跑客戶的思路是把握好兩個節(jié)點，一是特別早就在礦長辦公樓門前守著，等他開早會之前跟他溝通。二是守到礦長從礦場下來，晚班交接班的時候去溝通。

為了把握這些節(jié)點，張華坤經(jīng)常在傍晚溝通完一個礦區(qū)以后，連夜就要趕到下一個礦區(qū)，不管多晚都要過去。

“去了以后，要大概知道每天早晨礦長幾點上班開早會，我們就早早地在他門口等著，這只是其中的一個小例子，很多客戶都是這么跑來的。”張華坤說。

在他看來，想要拿下礦長，一是要有點誠意，二是無論如何要見面談，打電話都不好使。“主要就是為了能見人家一面，經(jīng)常會在他交接班的時間節(jié)點守著他，可能在城市里感覺不出來，這有什么難的？”

事實上，很多礦山之間的距離非常遠，周圍也沒有住的地方，張華坤早上六點半就要從離礦山最近的一個有住宿的地方，早早到礦里去等著礦長。

張華坤在礦上重度的跑客戶跑了整整三年，幾乎就是馬不停蹄地跑，這還是最常規(guī)的情況。

在他眼中，其實并沒有什么特別難搞的客戶，無非就是對產(chǎn)品不太了解。如果客戶真有需求，也會想方設法會把產(chǎn)品跟他講清楚。

礦區(qū)相關(guān)主要負責人，甚至連車隊的隊長司機，張華坤帶領(lǐng)團隊都要去深入溝通，經(jīng)常為了一個標或者做這一單客戶，需要跟一年才能跟下來。

張華坤指出，客戶確定下來以后也并不輕松，賣礦用車輛并不像賣乘用車一樣，今天看車明天打款。礦用車輛都是在開采階段或是運營階段，就定義好了這臺車要做成什么，要用什么參數(shù)和配置，前期就要非常深入地溝通。

當然，對于有些回款不好的，或者其他問題比較大的客戶，張華坤也會選擇放棄。在不斷探索中，銥鉬智能的客戶管理體系已經(jīng)慢慢形成了自己的特點。

務實的打法，加上穩(wěn)定的客戶管理體系，讓銥鉬智能的產(chǎn)品已突破國外行業(yè)巨頭對超大載重量高端產(chǎn)品的技術(shù)壟斷。

張華坤表示，能夠打破國外的技術(shù)壟斷，得益于大型分布式電驅(qū)底盤開發(fā)技術(shù)+多模塊電氣和控制算法架構(gòu)技術(shù)，以及正向自研的電動體系。

電氣化為銥鉬智能帶來了打破國外產(chǎn)品壟斷的機會。之前，同噸位的車輛通常是一根驅(qū)動橋，車輛的發(fā)動機、變速箱、驅(qū)動橋等核心零部件只能源自于國外企業(yè)常規(guī)的燃油車體系。電氣化后，通過分布式驅(qū)動技術(shù)，銥鉬智能采用多根驅(qū)動橋的驅(qū)動模式，擺脫了傳統(tǒng)底盤的布置形式，突破了動力總成的限制及進口零部件依賴，這是目前銥鉬智能最核心的技術(shù)。

電氣化后，無論用純電用增程，銥鉬智能車輛的整個動力參數(shù)都得到了大幅提升，車輛可以輕松達到800千瓦到1,000千瓦以上。當前很多電動化的車都是油改電載重量很難提升，但是銥鉬智能整個底盤是完全重新設計的，把進口車單橋驅(qū)動的方式變成4橋驅(qū)動。整車額定載重達到了140噸，達到了進口產(chǎn)品的載重級別。

周懿認為，在新能源時代，工程機械領(lǐng)域一定會有新的勢力崛起，去顛覆或者PK卡特彼勒等傳統(tǒng)玩家。

當下，礦用工程機械領(lǐng)域的市場前景十分廣闊，為銥鉬智能這樣的新勢力創(chuàng)造了快速發(fā)展的機會。

從2021年來看，國內(nèi)礦用寬體卡車的市場增量約2萬臺，出口約3,000臺，這類車輛的出口市場最近幾年幾乎都是翻倍增長。

張華坤認為，礦山專用卡車國內(nèi)的市場空間后續(xù)估計每年將達到2.5萬到3萬臺的增量，目前海外市場的產(chǎn)品成熟度還不確定，后續(xù)的規(guī)模或?qū)⒊^國內(nèi)。

張華坤表示，無論大小礦區(qū)，只要是普通3米5左右的寬體卡車能運行的地方，我們的車輛就能運行，這是在車輛設計的初期規(guī)劃好的，通過大量實地調(diào)研反饋出來的，銥鉬智能200噸的礦車幾乎可以兼容所有的礦山。

此外，銥鉬智能的EM200礦車有7種不同的配置，采用同平臺化的設計體系，通過電池包、發(fā)動機、增程器之間的不同搭配組合，車輛可以應對不同工況的礦區(qū)。比如大礦區(qū)、小礦區(qū)、重載上坡、重載下坡、平路及充電條件好壞等等。

今后，針對特大型礦山，銥鉬智能還將推出300噸的車輛平臺。

對于張華坤來說，做一些有突破性的產(chǎn)品出來，得到市場的認可，只是自己的上一個人生目標。

而現(xiàn)在的目標又進了一步，既要把產(chǎn)品體系做好，同時也希望讓身邊的創(chuàng)業(yè)團隊成員能夠有所收獲。

或許如他所說，創(chuàng)業(yè)就是事在人為，有的時候你往前走了很長一段路以后，回頭一看，你都不太相信自己會走過來。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的清华学霸做到了！不到一年打破国外技术垄断 硬刚传统巨头的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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