软件创业大败退
6月一個周日晚上，一位機器學習大模型創業者還在路演直播間，不遺余力地介紹一款可以自動生成大量近義詞和反義詞的“AI成語詞典”，盡管這時候在線的人，加上我只有3個。
這種狀態的平行直播間有幾十個。年輕開發者們極盡誠懇的笑容，外加給“代碼”帶貨不太熟練的窘迫，四舍五入約等于“請投我，我想用軟件改變世界”。
這是陸奇博士發起科技路演的第三年。盡管仍然有大量顯赫學術背景的年輕技術人被成捆搬運到了投資人面前，但大家卻不再興奮。
軟件創業者們依舊在宣揚學歷背景與顛覆性創新，對中國特有的市場環境與事物本質充滿了天然的樂觀與冒失。“還要做中國的洛克菲勒馬丁？沒學好歷史就來創業很不妥。” 幾個投資人在小群里吐槽，質疑著項目的可行性。
盡管大家都知道，這是曾經一定會被吸引的宣傳手法。
至少在過去5年里，充斥著硅谷氣息的云計算與企業軟件市場，都是美元風險投資機構的最愛之一，沒有人不想押中下一個亞馬遜、IBM、SAP以及Salesforce；
但現在每個人都清楚，逃離才是上上策。
美國自2020年實施的抗疫萬億經濟刺激計劃，早已埋下美國科技股崩盤的雷。2020年開始，大量從國家“無成本”借來的錢，流向了市場最容易帶來利益的一方，讓科技巨頭市值屢破紀錄。
與此同時，更多的錢也流向了風險投資，促成了包括企業軟件在內科技創業公司的迅速崛起。
他們在額頭上貼著“年輕與熱血”，代表著當代硅谷的意志——半導體早已成為過去式，軟件才能吞噬世界，才值得資本追逐。
除了我們喜歡咒罵的互聯網，每隔3~5年，美國歷史悠久、地基牢固、秩序井然且龐大的企業級軟件市場，總能受到新一代技術的啟發，生長出新的鋼甲和關節，反哺產業。
而在硅谷交叉與匯集的地球村人才，對技術創新源頭天然的追逐意識，在過去10年開放的中國市場里不斷擴散，讓美元基金也在中國土地上撒下了相同的種子。
無論是CRM鼻祖Salesforce、HR軟件巨頭Workday，從公有云上長出的云倉Snowflake，還是極易被收購的數據分析與計算機視覺小規模團隊，你一定能找到不少國內版本。
這類軟件創業公司被一位中國產業人士簡稱為“美元基金偏愛軟件”。
“到底什么是企業軟件？無論是游戲、娛樂，還是零售和制造業，背后的推動力都是軟件，所以它概念很大，膨脹到了各個產業。” 一位美元基金投資人覺得，各個產業都充斥著以軟件為核心競爭力的企業，但他們最喜歡的，是以軟件工具為產品，以訂閱形式賣給企業的企業。
“2016年之后的中國企業級軟件創業公司，背后都有美元基金的支持。” 一位硅谷歸國大數據專家記得，4年前歸國創業，人民幣基金幾乎對此毫無興趣，“但美元基金一聽你是硅谷回來的，至少愿意跟你聊”。
Pitchbook提供的數據則更為直觀：雖然2018~2021年美元風險投資只占大中華區全部交易量的10%左右，但交易額均超50%，其中2018年更是高達70%。而這里面的大部分錢，流向了泛軟件領域。
然而，2022年，兩岸政策，促使了一場全球不可分割的震蕩。
一邊是接踵而來的通脹，讓美國意識需要用“加息”把錢再收回來。于是，美國科技市場在“大量廢水被抽走之后迅速干癟”——企業市值速降，PE開啟大撤退。科技大盤與軟件創業市場猶如被炸彈精準投射一般，一片狼藉。
因此，由美元基金支持的科技公司在美國二級市場的價值回歸，也必然會傳遞到一級市場。就這樣，一直以硅谷軟件創業靈感為模板的中國公司也隨之未能幸免。
另一邊則是以“滴滴上市事件”為起點的美元退出困局，在疫情的催化下發酵、惡化。
清科研究中心在數月前獻出一記重錘。數據清晰指出，外幣基金方面，2022年第一季度共20支外幣基金發生新一輪募集，同比下降57.4%；僅披露的募集金額同比下降幅度達62.6%。
只是，當全球性資本抽身而退之時，與土生土長的海外兄弟們不同，同樣由一群技術精英撐起的中國軟件創業公司們，面對的困境相似卻又截然不同。
它遠不止泛泛而談的“疫情”與“大環境”。本土化困境、下沉矛盾，學術派與“一門生意”之間的糟糕化學反應，都是創業者必須背負的歷史沉疴。
過去，我們不斷抨擊泡沫，不斷預言末日，但從未像今天憂慮：10年前，硅谷著名投資人馬克·安德森“軟件將吞噬世界”的預言，將會出現全球間歇性失效，還是走向區域性分叉口？
5月，一位大數據平臺創業者陷入了只能咽進肚子里的痛苦中。
涵蓋上海昂貴辦公室租金與工資在內的企業支出，在以每小時高達130元人民幣的速度流逝，未蓋章的多份銷售合同無法生效，曾經有意續費的客戶企業消失在電話的“嘟嘟”聲里。最重要的是，來自投資者密集的“警告”像錘子一樣不斷鑿擊心臟。
“有投資人勸我們把公司搬到國外去，要不就繼續耗下去，裁員優化一樣都少不了，想方設法做到收支平衡。” 盡管賬上資金，不至于讓他跟幾十名員工走到“分道揚鑣”這一步，但裁員裁的永遠都是“預期”。
考慮到市場競爭、家庭及個人情感，對于一位在中國長大的開發者，搬離是絕不明智的選擇。然而，作為一家有著大量實體客戶的軟件公司，工廠只要不打開設備一天，那么他們就無法采集數據，無論如何也不可能產生收入。甚至有廠家預備砍掉這部分預算。
“我別無選擇。用滿腔熱血做的東西，然后親手毀了他。” 隔著電話，我也能感受到一位曾在硅谷獲得無數榮耀的頂級技術精英的無力咆哮。
一位招聘類SaaS企業創業者則顯得平靜。在裁員潮持續演繹的當下，盡管招聘工作是大部分企業的剛需，但“減大于增”無疑對HR軟件生存環境產生了嚴重威脅。
他迅速做出了一系列決斷：抹掉營銷開支和邊緣產品線，把不產出利潤的部門都先寫進裁員名單——很殘酷，“研發”也在列。
“從年初，我們就曾有過一些預判，因此，企業的主要目標也從‘求發展’更改為‘不要死掉’。所以從資金層面，首先要保證賬上有可以燒30個月的量。而軟件公司，支出大頭就是人力。” 實際上，多位創業者都曾被投資人警告，賬上沒有10個月“存糧”將會面臨巨大風險。
而曾被陸奇博士投資機構選中的一位開源數據庫創業者，決定回斯坦福讀博。
“我已經把大部分手頭的項目交接給其他人了，未來可能做個教書匠。” 雖然他不愿透露合伙人將如何帶領公司度過寒冬，但很顯然，企業并不適合他。而我們對此并不驚訝，他只是無數個重返象牙塔的典型技術創業者之一。
而投資機構則對這類軟件公司早已開始興致缺缺。“2020年這類企業的關注度其實已經下降。但資本聯合媒體要做一些必要的‘狂歡’，推銷被投企業。” 一位轉向工業機械設備與半導體的投資人早就放棄了這類項目，他覺得在中國市場跑不贏。
“所以你會看到，2022年又有名人跑出來說看好這塊市場，說自己跟頭部兩家不一樣，都是呼吁來救項目的。”
另一邊，股市也許不會說謊。
至少在看起來最有利可圖的電商SaaS垂直市場，香港上市的微盟市值，一年驟跌80%；而被戲稱為“1毛股”的有贊市值，從2021年770億滑至如今的30億，用了15個月。
不過，這個還在繼續的噩夢，絕不只屬于中國土地上包含4000家SaaS公司在內的企業級軟件市場。
距離上海直線距離14000公里以外的美國硅谷，軟件創業公司們也在美股13年牛市中正式結束了高歌猛進，動輒20%以上的裁員比例更顯得哀嚎遍野，只是與中國相似，“風頭”都被大廠掩蓋。
除了谷歌、Meta等五大科技巨頭共損失2萬億美元，曾一度被國內企業云軟件創業者奉為神明的大數據挖掘軟件Palantir與電子簽公司DocuSign，在過去6個月里股價蒸發超過60%。
“這段時間三天兩頭有軟件創業公司找上門，但我們只能選擇性忽視，建議創業公司再去找前一輪的爸爸們‘疏通’一下。” 一位硅谷投資人說自己并不想好言相勸，畢竟人人自保。
據PitchBook 對2022前三個月美國境內風投資金的統計，雖然同比跌幅為8%，但不少投資者估算，真正的交易量幾乎砍半。
這也間接導致了至少美國55家科技創業公司（監測數據來自 Layoffs.fyi）的裁員或倒閉，數字比去年增加了一倍。
一直對科技創業者情有獨鐘的軟銀與老虎環球，也解釋了推動資本撤離的部分真相。
除了2021年在中國血虧500億美元，在2022年第一季度，持有超過400家科技公司股份的軟銀愿景基金，讓手中的270億美元再次化為烏有。
老虎環球因投資過京東、Meta、Shopify 、Zoom以及開源軟件巨頭Snowflake與安全軟件明星公司Crowdstrike而威震全球科技市場。但他們2021年底還價值205億美元的對沖資金，在6個月內蒸發了一半，創造了對沖基金史上最大虧損之一。
“在中國，除了幾家上市的，軟銀投資的AI和大數據軟件公司可以說是全軍覆沒。” 一位做智慧城市軟件的資深人士苦笑，
“我們也準備撤了。” 因項目減少等復雜原因，他遣散了大部分員工，但自認為或許哪天會因風口復燃、市場復蘇而東山再起，
“我周圍技術公司估值砍的砍，裁員裁到只剩幾十人的，比比皆是。美元基金在中國這幾年對軟件的押注，不能說完全失敗，但也差不多了。”
在這場政策與市場雙重驅動的全球科技海嘯中，兩岸的軟件群均無人可獨善其身。
技術人的痛苦跨越了國別，就像10年前軟件創新從硅谷誕生后迅速席卷了整個世界一樣，如今，世界開始反噬軟件。
中國的企業軟件公司，有著“誕生即高光”的坊間印象。不知是嘲諷還是道出了另類的心酸。
當然，幾乎每個人都能說上一句企業級軟件在中國幾乎“失效”的原因，歷史悠遠。20年前IT產業發出的“中國為何沒有IBM”這個疑問，在當下是一個仍然成立的新鮮命題。
“如果一切都圍繞著‘賺錢’來思考，有一個很現實的問題，就是客戶采購沒辦法把軟件放進資產里。” 一位在2020年便放棄看企業軟件的投資人，在大量實地調研后發現，多年以來，中國企業早已習慣了“買硬件白送軟件”的交易方式。
“軟件作為資產怎么評估？特別是很多工廠客戶都直翻白眼：‘說花一百萬買了套軟件，你能轉手折舊再賣出去嗎？’”
除了要完成重要任務指標，在中國許多甲方民營企業眼中，許多企業軟件類型是可有可無、沒有技術門檻的。
特別是出現在所有軟件公司PPT上的“降本增效”，屬于一種心照不宣的“宣傳用詞”。
2020年，我們在拜訪一家現金流極為充裕的國內特殊品工廠時，工廠信息科領導說，各種賦能概念特別熱時，每周都要接待十幾家軟件公司，有些‘扒了皮’就是那些“好聽不中用”的基礎玩意兒，基本最后都被他“趕走了”。
“你忽悠我這里能用、那里能改善的，我也不咋開腔，就帶他們去看那臺1億的設備系統，說‘我就是想能替換這個’，能幫我把這套系統給維護好就行。
那機器估計外行都沒見過，他們看了就不吭聲了。”
而一家做視覺自動化軟件的企業，在滔滔不絕宣講自己的產品如何檢查工人們戴沒戴安全帽，有沒有抽煙時，直接被一家廠長堵的啞口無言：
“為什么還需要用機器來管這個事情？班長該扣獎金，就這么一點小事都辦不好。”
所以，“降本增效”喊的震天響，但對于有錢置辦軟件的企業，這個問題可能根本沒那么重要。
一位與國企業務管理者交流多年的咨詢專家，糾正了一個經常被軟件公司拿來宣傳的觀點：““你幫企業減少了多少人，把時間縮短多少天，這對于業務領導來說可能毫無意義。因為這不是業務價值，庫存和銷售量才是。”
實際上，像HR軟件、CRM與CEM客戶管理系統，除了企業級客戶不會給予足夠重視（特別是中小企業），也會受到所在行業業績與裁員潮的直接沖擊。一家HR招聘工具提供商承認，制造、金融以及零售業的客戶受裁員影響，付費意愿有了極大變化。
“國內有IT能力的民營大企業，會構建自己的一套系統；沒能力的則想讓軟件企業對自己特殊對待。”一位產業人士透露，某家汽車新勢力，寧愿組建幾百人團隊來搭建自己的生產管理軟件。
2021年，我們曾在深圳一家制造業巨擘F的工廠里發現，從刀具等精密器件的專家系統、MES生產管理系統再到ERP軟件，除了由海外一線大廠提供，其余都是由自己的團隊開發和集成。
他們的大數據專家對一位曾在公開場合宣稱打入F生產體系的軟件創業公司給予了負面評價：“合作基本無效，就是在屏幕上嵌了個廣告。”
而BI和RPA市場，在海外擁有高估值和較高評價的前提，是一家企業客戶規范的大數據體系與合適的組織架構。這一類涉及到全流程改造的軟件，國內只有配套完善且流程復雜的大型國有企業，才具備起碼的應用條件。
不然，一套自動發送垃圾郵件的營銷系統也會被掛上RPA的羊皮。
但同時，對于體型相對笨重的國企央企來說，真正獲得這一類軟件的價值，就需要對組織架構進行重新定義。而這可能會變成一個比股份制改革更需要破釜沉舟的舉動。
最后，像數據庫管理軟件（DB）這類“打著取代Oracle”口號的產品，在中國市場一直都不怎么賺錢。譬如，華為基于PostgreSQL修改的高斯數據庫在2019年大肆宣揚如何賦能銀行體系后，于2020年初宣布關閉，但后來又默默掛出了網頁。
雖然華為將此舉解讀為“資源整合”，但實際情況則是“費勁定制，但無利可圖”。
拍攝于某工廠附近
無論是低門檻還是地方市場特性帶來的同質化競爭，決定了在“做生意”這件事上，軟件本身永遠起不到核心作用。
“ERP系統倒是企業剛需，但舉個例子，一家北方鋼廠下面事業部加起來采購的ERP系統多達幾十個，都是不同公司做的，其中的條條框框大家都懂。”一位系統集成商覺得這些東西能做且抄的公司多，“人脈”才是最大的難點。
聽起來司空見慣。因為這是國內傳統產業傳統銷售網絡的最大屬性之一，誰也避不過，我們很早就在傳統安防市場見證過人工智能軟件公司極為相似的碰壁與隕落。
“系統集成商的生意非常古老，像神州數碼、東軟都已經是非常大的系統集團了，甚至電力等產業都有自己的專屬系統集成商。你發現做到最后，涉及的競爭核心要素都是它們擅長的東西了。” 一位投資人曾在SaaS市場看到一些小高潮，但最終慢慢破滅。
“你簽了一份200萬的軟件合同，本質是買了一個軟件交付服務，除了定制開發，還包括后續6個月內的數據整理，以及亂七八糟的各種事兒，很難受。”
這么來看，想通過“平臺賦能”和軟件續費模式打天下的軟件公司，殊途同歸走上了“項目制”與“定制化”。
據消息人士向我們透露，市場上大部分曾言之鑿鑿要做最好數據分析產品的明星PaaS企業，雖然現在仍然自稱“PaaS平臺”，但很早就轉型做了SaaS軟件定制化的生意，也就是產業里俗稱的“方案商”。
“很多人覺得這不叫失敗，這叫順應本土市場，要靠山吃山靠水吃水。” 一位已經逃離SaaS產業的員工說，很多SaaS公司無一例外都要去“打項目”，養了幾百號人，要吃苦，但利潤率又極低。
“哪里是做項目，那是做牲口。”
在一個總價值高達N億的大數據項目里，某中國保險巨頭中標后層層分包下來，能給SaaS公司的肉所剩無幾。而這家實際開發了核心引擎的SaaS方案商，最終只拿到百萬左右。
“你說憋不憋屈，被扒幾層皮能不憋屈？” 一位經過幾年中國市場痛扁的企業軟件創業者說，本覺得有肉吃已不錯，但如今認識到這一點想“轉型”時，退出通道開始不再通暢。
事實上，水土不服帶來的危機種子，早在硅谷技術創新的精英們離開舒適且自由的創作環境時，就已埋下。最初的兩年，多數人沉迷于“在最新技術面前，大家實力持平”的短暫驕傲里。
然而，大多人沒想到，最初的融資過后，在五星級酒店大堂里，面對上百名臺下觀眾，充滿激情做著對產品的闡述與暢想，其實是創業者們后來迅速被市場落差吞噬后的最高光時刻。
2021年初，在虎嗅一場工業閉門會上，本來一副其樂融融、商業互吹的氛圍被一位軟件人的“實話”打破。他走上臺，說自己從國外帶著一簍子代碼和技術摸爬滾打5年，只總結出這么一句話：
“有錢有技術的自己搞，有錢沒技術的找人搞，有技術沒錢的替人搞，沒技術沒錢的騙補搞。”
臺下很多人笑了，但技術人卻笑不出來。
然而，不知是有幸還是不幸，大部分會被淘汰，但資本泡沫永不破滅。
下一場從世界某個角落迸發的技術創新浪潮開啟，仍然會有大批年輕人，如同前一批八佰戰士一樣，一批從樓上捆著炸藥包跳下，下一批快速補位。
“摸魚的肯定不少，至少聽上去比搞房地產好多了。”
雖然對自己前途沒太多把握，但一位決定先去印度與歐洲開發者市場“碰運氣”的開源軟件創業者，仍然對“還活著”這件事情充滿感激：
“有時候想想，國家和資本樂意把這么多錢不計成本地砸向科技產業，燒出了一些至少跟一流水平勉強比試一下的產業，無論如何，這對中國真想干點事情的技術人，都是天大的好事。”
他很清醒，同時樂觀地讓人有些難過。就像大部分仍在陸續歸國的技術人一樣，他知道，中國最大的問題一直都不是“缺少資本”，而是一直沒辦法以市場的方式將資本分配到更合理的地方去。
這些年，雖然國家一直在鼓勵軟件與技術創新，思索如何讓教授與科學家有更好的收入，但市場幾十年頑疾無法根除——大量濫竽充數的人橫插一腳，許多看起來是科技企業的企業，最終以房地產的形式達成了“中國式創業成功”。
甚至，這還在中國軟件技術領域形成了一個怪圈——學校沒錢搞基礎研究，那就試著通過創業的形式拿錢買設備。
2020年，一位阿里云棲大會展臺上的某知名大學芯片研究員吐槽說，自己實驗室用的光刻器材還是80年代的電子束機器，所以老師們想試著通過開公司融資做點嘗試。
那個時候，我們突然意識到，也許如此多軟件技術公司以“打比賽”“追求名次”為己任，或許另有一些無可奈何的因素在推動。
“即便有這么多人才，但中國真的有所謂的民營科技企業嗎？我存疑。”
一位在國企和民營企業都呆過的技術投資人很悲觀。他認為，過去10年，大量民營科技企業靠著規模化“爭得了世界第一”，積累了財富；但真正的創新，卻是規模化天然的敵人。
“創新，搞技術，做生意，是三件事。但幾乎沒人把這三件事好好融合在一起。”
而當下，當政策驅動占據上風，那些工業領域需要漫長底層積累的生產力軟件，作為通向自立自強的剛需，被視為國家資本“重點保護對象之一”而獲得持續性支持。那么，仍然能夠跟世界頂級技術創新idea產生碰撞的企業軟件市場呢？
“說不好聽的，這個時間，好果子可能會死，但壞果子一定會被打掉一大片。” 恰逢“精簡”，多家軟件小廠趁機招聘了若干位互聯網大廠優秀員工，但同時又決定裁撤更多相關崗位。
站在企業家角度，這是一個聰明的選擇，意味著曾經的規模性擴張，轉變為一種更具有“性價比”的發展模式。
“快速發展”不再是吸引投資人的黃金法則，大多數軟件創業公司做的規模夢，真的該醒了。
一位中國美元基金機構在過去兩個月，提醒投過的軟件公司至少要在今年實現收支平衡：“現在追求高速，可能8~12個月融不到錢就倒閉了；我們要的是‘高質量發展’。”
還有人則開始另辟蹊徑。
盡管很多人都不知道這應該叫“曲線救國”還是“不務正業”。譬如，不少大數據軟件工具商，在過去技術難以落地的艱難時間里，也涉獵了海外品牌代理、機房運維以及集成商，甚至是“擦屁股”的生意。
更有意思的是，有家做了三年的PaaS企業收入極為慘淡，但他們的創始人同時創建了一家相對賺錢的企業——做主播孵化，為抖音等平臺源源不斷輸送“直播人才”。
消息人士透露，雖然這家公司仍然在宣傳自己的工業PaaS中臺，但自己嚴重懷疑他們的“中臺”也是“網紅培訓基地”。
在我們的接觸中，大部分中意過SaaS的投資人，暫時放棄了這個賽道，開始往底層探索。各類垂直且門檻極高的云基礎設施工具型軟件與設計師軟件，被他們從云計算巨頭、半導體巨頭、工業巨頭的數據中心以及硬件設計工作室部署的細節與產品矩陣里挖了出來。
“無論多么糟糕，軟件之勢不可逆。”
在半導體巨頭都在瘋狂吞食軟件的當下，底層企業軟件的價值如今只露出冰山一角，或者說，受限于技術與認知局限，遠沒有讓市場認清價值所在。另一方面，軟件市場的低迷也意味著總是想以IPO為出路并不可取。
在2022全球科技股災降臨后，我們重讀了風險投資人馬克·安德勝在2011年在華爾街日報發表的《軟件吞噬世界》。
并不是想反擊這些被捧上神壇的科技與軟件企業，不具備匹配其估值的內在價值。此外，10年前軟件可以顛覆的產業，如今仍然最早被新技術所改變。
只是，我們好像忽視了軟件所創造的一種新型“對立性”。
頂級思考者后來才意識到，吞噬必須是有邊界的（但幾乎是正方去建立的這樣一種秩序），而不是像《進擊的巨人》那個無聊又殘酷的內核——僅僅是一波人吞噬另一波人的悲劇。
另外我們發現，原來那時候人們對“泡沫論”的討論就從未間斷，人們對危機也從未停止預測，但泡沫，也從不會真正破滅。
總結
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