第一章：影響力的武器

　　動(dòng)物可能會(huì)看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或者聽(tīng)到某種叫聲久對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加。動(dòng)物的這種愚蠢機(jī)械反應(yīng)在人類(lèi)身上也有，在某個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索的做出相應(yīng)的反應(yīng)，之所以會(huì)這樣，是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺(jué)的影響力擺布了。

　　案例1：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2，反而一搶而空？一套標(biāo)準(zhǔn)來(lái)指導(dǎo)自己買(mǎi)東西：一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好，價(jià)格本身成了質(zhì)量的觸發(fā)特征。

　　案例2：為什么房地產(chǎn)上在售樓的時(shí)候，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人買(mǎi)的破房子？巧妙的利用對(duì)比原理，公司離著一兩套標(biāo)價(jià)虛高的墊底貨，只是給顧客看看進(jìn)行比較，然后公司真正要賣(mài)的房子就顯得眼前一亮，更加合適了。

　　案例3：為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)完汽車(chē)后，才會(huì)建議顧客買(mǎi)各種配件？對(duì)比原理，單獨(dú)提出各個(gè)小選項(xiàng)，這些小項(xiàng)跟已經(jīng)確定的大數(shù)目比起來(lái)微不足道。

　　第二章：互惠

　　互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類(lèi)似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是他人對(duì)我們的某種行為，我們以類(lèi)似的某種行為來(lái)加以回報(bào)。如果人家施恩與你，你就應(yīng)該恩情以報(bào)，而不能不理不睬，于是，我們身邊的這一個(gè)最有效的影響力武器，就被某些人利用了。互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠、可觸發(fā)不對(duì)等的交換、互惠式讓步，先提大要求后提小要求。

　　案例1：為什么精明的政客會(huì)讓臉普通人都能看出愚蠢的“水門(mén)事件“發(fā)生？互惠式讓步。

　　案例2：為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕？虧欠感、忘恩負(fù)義的標(biāo)簽。

　　案例3：為什么超市總是喜歡提供”免費(fèi)試吃“？虧欠感，免費(fèi)試吃的巧妙在于，一是想讓公眾知道自己的產(chǎn)品，二同時(shí)也是一份禮物，能把互惠原理應(yīng)用上。

　　第三章：承諾和一致

　　承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出某個(gè)選擇或者采取某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部壓力的迫使，使得我們的言行保持一致。在這種壓力下，我們會(huì)想法設(shè)法的以行動(dòng)來(lái)證明自己先前的決定是正確的。言出必行、承諾是關(guān)鍵、寫(xiě)下了就是證據(jù)、眾目睽睽、公開(kāi)承諾、費(fèi)盡周折獲得的東西更為珍貴。

　　案例1：為什么保潔通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣?#xff0c;參賽者不用后買(mǎi)該公司產(chǎn)品就有機(jī)會(huì)贏得大獎(jiǎng)？征文比賽的目的是讓盡量多的人寫(xiě)下對(duì)這一種產(chǎn)品的表白，為了獲得獎(jiǎng)品，參與者甘愿寫(xiě)文章，他們知道要想獲勝，就得贊美產(chǎn)品，在神奇文字的推動(dòng)下，他們真正相信了自己寫(xiě)下的東西。

　　案例2：為什么一些二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在收購(gòu)舊車(chē)的時(shí)候，故意高估舊車(chē)的價(jià)格？拋低球，等決定做好后，再取消當(dāng)初的甜頭。

　　

　　第四章：社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何事為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事，尤其是我們?cè)谔囟ㄇ闆r下判斷某一個(gè)行為是否正確時(shí)。如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們會(huì)斷定這樣做有道理的。在我們不確定的時(shí)候，我們很樂(lè)意對(duì)機(jī)體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時(shí)候是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息采取行動(dòng)，而是基于社會(huì)認(rèn)同原理做出反應(yīng)。

　　案例1：在遇到緊急情況，什么才是最有效的求救方式？旁觀者不幫忙不是他們無(wú)情，是他們不確定。所以，緊急情況下，你需要做的是減少不確定性，讓周?chē)俗⒁饽愕臓顩r，搞清楚自己的責(zé)任。

　　案例2：為什么當(dāng)自殺事件廣為報(bào)道時(shí)，報(bào)道所覆蓋的地方，自殺事件反而增多？這是社會(huì)認(rèn)同原理的病體例證，這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)，決定自己該怎么做。

　　案例3：為什么圭亞那瓊斯的910名教徒會(huì)集體自殺？不確定性，當(dāng)人們不確定的時(shí)候，會(huì)根據(jù)他人行動(dòng)來(lái)指導(dǎo)自己的心動(dòng)。

　　第五章：喜好

　　我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求。有些不認(rèn)識(shí)的人，千方百計(jì)利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他的要求。

　　案例1：為什么特百惠公司的家庭聚會(huì)能讓每天的銷(xiāo)售額超過(guò)250w美元？友誼的壓力。

　　案例2：在審訊嫌疑犯的過(guò)程中，為什么好警察，華警察的搭配方式最有效？合作。

　　案例3：為什么狂怒的球迷會(huì)在比賽輸?shù)艉髿⑺肋\(yùn)動(dòng)員和裁判員？關(guān)聯(lián)。

　　第六章：權(quán)威

　　權(quán)威所具有的的力量影響我們的行為，即使具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)服從權(quán)威的命令做出喪失理智的事情。權(quán)威高壓的力量、服從權(quán)威人物的命令會(huì)有一些實(shí)際的好處、頭銜、衣著、身份

　　案例1：為什么受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員毫不猶豫的執(zhí)行來(lái)自醫(yī)生明明漏洞百出的指示？順從正統(tǒng)權(quán)威的命令。

　　案例2：為什么行騙高手可以換裝作為一種行騙手段？制服的魔力。

　　第七章：稀缺

　　機(jī)會(huì)越少見(jiàn)， 價(jià)值似乎越高的稀缺原理對(duì)我們的方方面面造成影響。對(duì)喪失某種東西的恐懼似乎要比獲得某個(gè)東西的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。數(shù)量有限、最后期限戰(zhàn)術(shù)。

　　案例1：為什么面值1元的錯(cuò)版紙幣，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)面值的倍？珍貴的錯(cuò)誤，稀缺。

　　案例2：為什么拍賣(mài)場(chǎng)里，人們會(huì)不由自主的不停舉牌？參與稀缺資源的競(jìng)爭(zhēng)，有著強(qiáng)大的刺激性，渴望獲得眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎出于本能。

　　案例3：青年反叛的根源在哪里？可怕的兩歲。保住既得利益的愿望，是逆反理論的核心。

　　

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總結(jié)

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