快手主播“紅旗說房”進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)只有短短三年，今天已經(jīng)是河北滄州有名的“房產(chǎn)主播一哥”。

成為一名房產(chǎn)主播之前，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)失敗，賠掉不少錢的紅旗曾在家中頹廢了一段時(shí)間。

2019年3月，察覺到快手直播賣房的機(jī)會(huì)，入職中介公司的第一天，紅旗就用快手拍了手上的二手房資源，當(dāng)天就有不少客戶向他咨詢。入職一個(gè)月，還是“房產(chǎn)小白”的紅旗就成交了十多套訂單。

靠著真誠(chéng)和日復(fù)一日的堅(jiān)持，紅旗逐漸積累起用戶的信任。隨著實(shí)力的增強(qiáng)，紅旗意識(shí)到需要聚集更多的力量，2021年10月，紅旗在滄州組建起一個(gè)有著300名主播的團(tuán)隊(duì)，這讓他爭(zhēng)取到了滄州多個(gè)樓盤一級(jí)分銷商的資格。

今天，越來越多“紅旗”正在快手涌現(xiàn)，在房產(chǎn)主播們的推動(dòng)下，最近兩年快手房產(chǎn)類內(nèi)容消費(fèi)規(guī)?？焖偕蠞q。根據(jù)快手官方披露的數(shù)據(jù)，今年4月，快手房產(chǎn)短視頻觀看次數(shù)和直播觀看時(shí)長(zhǎng)，比2020年同期分別增長(zhǎng)145.4%和42.4%。僅過去一年，快手平臺(tái)新增房產(chǎn)短視頻超過1500萬條，新增房產(chǎn)直播超過300萬場(chǎng)。

快手平臺(tái)上房產(chǎn)類內(nèi)容和交易規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的背后，主要有兩大因素：

擁有近6億月活的快手，平臺(tái)上沉淀了超過1.5億有購(gòu)房需求的潛在用戶，且這些用戶中超過八成位于傳統(tǒng)中介覆蓋能力較弱的二線以下城市，有著大量未被滿足的購(gòu)房服務(wù)需求。

近日，快手副總裁、快手房產(chǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉逍在一次活動(dòng)上表示，快手涉足房地產(chǎn)業(yè)務(wù)很大原因是：房地產(chǎn)作為大宗消費(fèi)品其交易本身是需要被服務(wù)的。

“快手的基本邏輯叫作『服務(wù)服務(wù)者』，服務(wù)者是指今年在快手上活躍的房產(chǎn)主播，他們是帶用戶真正選房子看房子和最后交了認(rèn)購(gòu)金去買房子的人，他們對(duì)于用戶的選擇有著很大的影響力。”劉逍強(qiáng)調(diào)，每個(gè)主播都有自己的品牌，直播的效率更高，在消費(fèi)決策在不斷前移時(shí)，可以降低用戶的決策成本。

快手副總裁、房產(chǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉逍

7月底，快手2022年創(chuàng)作者大會(huì)上，快手理想家負(fù)責(zé)人紀(jì)新軍分享了快手在地產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)展的歷史。

快手從2019年開始探索地產(chǎn)領(lǐng)域，并在年底設(shè)立房產(chǎn)家居垂類，把平臺(tái)上買房、裝修、裝飾三個(gè)方向的內(nèi)容整合到一起。次年1月，新成立的房產(chǎn)家居部門申請(qǐng)?jiān)O(shè)立快手理想家IP，寓意幫助快手的粉絲在快手一站式的看房、買房、裝修房、裝飾房，實(shí)現(xiàn)安居樂業(yè)，并圍繞家的消費(fèi)場(chǎng)景構(gòu)建更多的內(nèi)容生態(tài)。

快手理想家成立后，團(tuán)隊(duì)很快發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)家居領(lǐng)域的主播大多是從業(yè)者，有很強(qiáng)的商業(yè)化屬性。因此，2020年10月，快手理想家推出了三個(gè)方向的商業(yè)化項(xiàng)目，分別是房產(chǎn)方向的看房團(tuán)，家裝方向的家裝聯(lián)盟，還有家居方面的快拍檔，希望賦能主播，探索更多變現(xiàn)的可能性。

經(jīng)過一年多的探索，2021年10月，快手理想家開始向房產(chǎn)方向聚焦，以滄州、長(zhǎng)春、天津三個(gè)城市為試點(diǎn)，探索平臺(tái)房產(chǎn)交易的業(yè)務(wù)閉環(huán)。接下來的四個(gè)月里，快手理想家逐漸跑出一套基于快手生態(tài)的新型房產(chǎn)交易模型。這也堅(jiān)定了理想家團(tuán)隊(duì)的信心，并從今年2月開始，專注房產(chǎn)方向，致力于全面賦能合作伙伴。

對(duì)于快手理想家如何為地產(chǎn)主播賦能，紀(jì)新軍表示：第一，快手理想家會(huì)接入更多的優(yōu)質(zhì)開發(fā)商和給主播更高更好的傭金支持，幫助主播提升銷售額；第二，會(huì)給主播做更多的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)和一對(duì)一運(yùn)營(yíng)的賦能，同時(shí)會(huì)給簽約主播更多直播權(quán)益，以及直播的線索工具，提高主播獲得銷售線索的效率。

此外還有流量的扶持，快手理想家將會(huì)持續(xù)賦能主播，讓各個(gè)主播成為各個(gè)區(qū)域的超級(jí)IP，這也是快手理想家未來一直要做的事情。“我們希望通過工具的賦能，流量的賦能，以及培訓(xùn)的賦能，能夠讓我們主播在快手能夠名利雙收。”他總結(jié)道。

快手地產(chǎn)主播作者全流程線上化示意圖

作為工具賦能的一環(huán)，此次創(chuàng)作者大會(huì)上，快手理想家還首次公布了主播作業(yè)全流程線上化系統(tǒng)。如上圖所示，快手理想家打通了從內(nèi)容分發(fā)、內(nèi)容消費(fèi)，到銷售線索獲取、報(bào)備、成交、結(jié)傭的全線上流程。

有過買房經(jīng)驗(yàn)的一定知道，房產(chǎn)的交易鏈路非常復(fù)雜，中間有很多環(huán)節(jié)，里面的“坑”不計(jì)其數(shù)。紀(jì)新軍表示，快手理想家將整個(gè)房產(chǎn)交易的全鏈路產(chǎn)品化，不僅僅賦能主播讓他們可以更加高效地在線作業(yè)，同時(shí)也能增加整個(gè)房產(chǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范性。

時(shí)至今日，仍有不少人難以理解房產(chǎn)主播存在的意義——在他們看來，又不是買吃的穿的，買房這樣的人生大事，怎么能在線上這么草率的決定。

這其實(shí)是對(duì)房產(chǎn)主播的工作存在誤解。今天已經(jīng)習(xí)以為常的直播帶貨本質(zhì)上是刺激人們的沖動(dòng)消費(fèi)，這樣的模式更適用于客單價(jià)較低的快消品，而買房者的決策鏈條更長(zhǎng)，其消費(fèi)行為更有計(jì)劃性也更有理性。

房產(chǎn)主播的工作，并不是通過一次“吆喝”讓購(gòu)房者沖動(dòng)買房，而是在一條條短視頻和一場(chǎng)場(chǎng)直播中為有買房想法的快手用戶答疑解惑，幫助他們了解買房的必要知識(shí)，并在這個(gè)過程中建立信任。當(dāng)用戶了解清楚必要的知識(shí)、下定決心買房后，會(huì)基于信任找主播合作，并在最短時(shí)間內(nèi)完成看房、買房的交易閉環(huán)。

一個(gè)快手用戶從消費(fèi)地產(chǎn)內(nèi)容到購(gòu)房成交的過程

紀(jì)新軍在演講中舉了一個(gè)用戶買房的案例。如上圖所示，這名用戶于2019年6月注冊(cè)快手，2021年底，他第一次看房產(chǎn)主播直播，關(guān)注了主播“澤哥嚴(yán)選房”。關(guān)注后有22天看主播直播，平均觀看時(shí)長(zhǎng)31分鐘。2個(gè)月后，這名用戶聯(lián)系主播提出購(gòu)房意愿（線上提交線索），2月22日約好線下看房，當(dāng)天成交。

相比傳統(tǒng)的線下中介，房產(chǎn)主播的人效有明顯的提升。以主播天津樓王為例，2019年作為線下經(jīng)紀(jì)人，他一年里做了五單，這已經(jīng)算是還不錯(cuò)的房產(chǎn)銷售。但在2021年，天津樓王在快手通過短視頻和直播，做到了100單的業(yè)績(jī)，一切都是他和一個(gè)助理完成，人效是過去的15倍。

根據(jù)天津樓王的說法，以前做線下經(jīng)紀(jì)人時(shí)，每天拿著傳單到處去小區(qū)里面貼傳單，差不多要貼6000張才能有一筆成交，還要被保安追著攆。但是在快手一場(chǎng)直播、兩場(chǎng)直播成交一單，過去成交一單要7000塊錢，現(xiàn)在100塊錢都花不到，所以現(xiàn)在營(yíng)銷成本是過去的1/70。

這一切并非偶然，與傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介模式相比，使用短視頻和直播的房產(chǎn)主播們有四點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)介紹房源，一次就對(duì)一家人或者頂多一批人，也就是十位數(shù)，但房產(chǎn)主播的短視頻和直播，可以面向成千上萬人。

傳統(tǒng)中介受到線下辦公場(chǎng)所的限制，以貝殼為例，基本只能覆蓋附近3-5公里的潛在購(gòu)房者。但對(duì)于房產(chǎn)主播，其內(nèi)容分發(fā)的對(duì)象并不受到物理空間的限制，快手可以根據(jù)主播的成長(zhǎng)情況，調(diào)整流量分發(fā)策略，比如一名天津的主播，河北的、北京的用戶都可以走進(jìn)他的直播間。

這就意味著只要主播能夠掌握上游的房源，理論上一個(gè)區(qū)、一個(gè)市，甚至本市周邊的地區(qū)都能售房。其潛在的購(gòu)房者也能擴(kuò)大至全市，甚至外地對(duì)本地房源有興趣的購(gòu)房者，都能通過快手與主播建聯(lián)，成為他的客戶。

傳統(tǒng)中介第一次和顧客見面是零信任，而通過直播間吸引來的顧客，他和主播之間不僅是購(gòu)房者和中介的關(guān)系，也是粉絲和主播的關(guān)系。二者之間通過直播時(shí)的互動(dòng)，比如回答問題、推薦項(xiàng)目、學(xué)習(xí)購(gòu)房知識(shí)等，已經(jīng)建立起一定的信任基礎(chǔ)。

此外，粉絲學(xué)習(xí)買房知識(shí)，學(xué)習(xí)各地政策、向主播求教預(yù)算方案時(shí)，本身也在完成購(gòu)房必要的前置動(dòng)作。這樣的背景下走到線下看房這一步的粉絲，銷售轉(zhuǎn)化率會(huì)有大比例的提升。根據(jù)紀(jì)新軍提供的數(shù)據(jù)，目前平臺(tái)平均的銷售轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到20-30%，一些優(yōu)秀主播甚至能做到50%-60%。

當(dāng)然，雖然說成交效率高，但是前置付出的努力和價(jià)值的輸出也很高，房產(chǎn)主播要比線下的經(jīng)紀(jì)人付出數(shù)倍的前置努力。

建立信任的過程本身并不容易，需要主播更加真誠(chéng)并更多站在購(gòu)房者的立場(chǎng)。發(fā)跡于快手直播，紅旗非常重視快手中的信任氛圍，“有一些主播推的房子風(fēng)險(xiǎn)性特別高，或者是一些小產(chǎn)權(quán)的房子。這樣人陸陸續(xù)續(xù)被淘汰了，他們?cè)谑袌?chǎng)上也沒有什么生意了”。在快手以信任關(guān)系構(gòu)建起的信任商業(yè)環(huán)境中，對(duì)用戶是否真誠(chéng)成了直播市場(chǎng)內(nèi)優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)之一。

信譽(yù)和口碑是達(dá)成交易非常重要的一環(huán)，對(duì)于中小經(jīng)紀(jì)人而言，過去想要積累信譽(yù)和口碑并不容易，只能靠一個(gè)個(gè)購(gòu)房者之間口口相傳。而缺少口碑基礎(chǔ)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，坑騙購(gòu)房者的代價(jià)很小，與購(gòu)房者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不成比例，這也是為什么很多購(gòu)房者只會(huì)選擇大中介的原因。

但當(dāng)一名中介從一個(gè)職員角色變成網(wǎng)紅主播，坑騙購(gòu)房者就有更高的被曝光的風(fēng)險(xiǎn)，為了維護(hù)自己的聲譽(yù)和好不容易建立起的影響力，坑騙消費(fèi)者的可能性也就越低。而他在平臺(tái)上積累的口碑，也會(huì)成為他自身的信譽(yù)，降低他和購(gòu)房者間建立信任的門檻。

由此可見，快手理想家房產(chǎn)交易模型的核心，快手用戶與主播之間的信任關(guān)系，這也對(duì)房產(chǎn)主播提出了更高的要求。

紀(jì)新軍表示，目前快手理想家對(duì)房產(chǎn)主播有兩個(gè)大方向的要求：第一，需要具備線下經(jīng)紀(jì)人的必要能力，懂房產(chǎn)、懂區(qū)位，是一個(gè)可靠的服務(wù)者；第二，想要在快手成為好的主播，也要有更好的內(nèi)容生產(chǎn)能力，直播能力，同時(shí)還要受到快手各種設(shè)計(jì)規(guī)則的規(guī)范，

歸根結(jié)底，快手理想家并不希望打造一個(gè)房產(chǎn)主播收割粉絲的印鈔機(jī)，而是一個(gè)從平臺(tái)、用戶、主播、開發(fā)商四方共贏的新生態(tài)。

對(duì)于主播，可以借助平臺(tái)賦能，提高房產(chǎn)銷售的人效和轉(zhuǎn)化，建立自己的IP；對(duì)于開發(fā)商，可以借助主播這個(gè)更加高效的新渠道，更快完成銷售，加快資金回籠節(jié)約成本；對(duì)于快手自身，則可以建立起一個(gè)穩(wěn)定的內(nèi)容+商業(yè)生態(tài)。而三方共同努力，最終的目標(biāo)是為購(gòu)房用戶提供值得信賴的服務(wù)，真正解決1.5億快手老鐵的購(gòu)房痛點(diǎn)。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的我 三线城市小中介：半年直播卖房7.5个亿的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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