跟進(jìn)客戶對于銷售而言是一項(xiàng)重要工作內(nèi)容，銷售只有把握好客戶跟進(jìn)的節(jié)奏，才能更好地促進(jìn)客戶成交。

前言

跟進(jìn)客戶對于銷售而言是一項(xiàng)重要工作內(nèi)容，但跟進(jìn)客戶更像是一場拉鋸戰(zhàn)，客戶跟的太緊，客戶容易產(chǎn)生反感，客戶跟的太松又容易把客戶丟失，因此銷售只有把握好客戶跟進(jìn)的節(jié)奏，才能更好地促進(jìn)客戶成交。銷售在跟進(jìn)客戶過程中，千萬不要等待客戶遇到問題主動找上門，而是要循序漸進(jìn)主動跟進(jìn)客戶，不要等到客戶已成為同行的客戶后才追悔莫及。CRM有助于銷售把握客戶跟進(jìn)的節(jié)奏，從而銷售可以不慌不亂跟蹤客戶。

一、客戶跟進(jìn)前期

在客戶跟進(jìn)前期，客戶信任感的建立是非常重要的一件事，這涉及到與客戶之間的信息傳遞，包括企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品、銷售個人形象的信息傳遞。換句話說，這些信息決定了客戶的第一印象，這關(guān)乎到客戶好感度與信任感的建立，信任又決定了客戶是否會敞開心扉與銷售進(jìn)行溝通，直接影響到客戶需求的挖掘。

在溝通過程中，銷售人員要少說多聽，將對話中重要的信息點(diǎn)及時記錄，并且針對客戶提出的問題要耐心解答，同時要通過向客戶提問的方式來了解客戶的需求、痛點(diǎn)。通過溝通銷售人員要對客戶的性格、偏好等個人情況有初步判斷，并且對于溝通中無法回答的問題以及客戶比較在意的點(diǎn)著重記錄，在下次溝通時向客戶詳細(xì)說明，這樣既可以讓客戶感覺到重視，也有利于拉近與客戶之間的距離。

在CRM系統(tǒng)中，銷售人員可以詳細(xì)記錄客戶的重要信息，及時更新客戶的跟進(jìn)記錄，為了避免重要信息的遺漏，銷售人員可以邊與客戶溝通邊進(jìn)行信息的記錄，也就是同時進(jìn)行，可以降低很多不必要的時間成本。同時記錄信息起到備忘提醒的作用，還可以為客戶設(shè)置下次聯(lián)系時間，在客戶方便的時間內(nèi)聯(lián)系更貼心。在客戶跟進(jìn)前期對客戶基本情況有了一定的了解后，還可以為客戶設(shè)置分類標(biāo)簽，比如：有意向客戶，意向一般客戶等，便于銷售人員采取不同的銷售策略跟進(jìn)，有效掌握客戶跟進(jìn)節(jié)奏。

二、客戶跟進(jìn)中期

客戶跟進(jìn)中期在整個跟進(jìn)客戶的過程中起著至關(guān)重要的作用，銷售人員需要加深客戶對你的印象，并幫助客戶解決疑慮。這個階段，不同于互相了解的初期階段，首先銷售人員要注重向客戶傳遞產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶不僅看到產(chǎn)品的外在，更是從內(nèi)在來認(rèn)可產(chǎn)品。銷售可以結(jié)合客戶的需求和興趣點(diǎn)來塑造產(chǎn)品價(jià)值，比如客戶比較注重產(chǎn)品的性能以及企業(yè)實(shí)力，那么銷售人員就可以從產(chǎn)品的亮點(diǎn)功能和企業(yè)背景、技術(shù)團(tuán)隊(duì)等方面來說明。

其次，銷售人員要注意客戶跟進(jìn)的頻率，頻繁地跟進(jìn)可能會引起客戶的反感，過于松弛地跟進(jìn)又不利于推進(jìn)客戶成交，因此銷售人員需要有計(jì)劃地進(jìn)行。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都知道，客戶的意向和想法可能會隨時改變，為了不錯過每一個銷售機(jī)會，銷售人員需要不斷地了解客戶當(dāng)下的情況，以此做出相應(yīng)的跟進(jìn)策略。

CRM為方便銷售人員有計(jì)劃地跟進(jìn)客戶，推出了客戶SOP功能，也就是銷售人員可以為客戶設(shè)置SOP階段，在不同的階段設(shè)置不同的推送內(nèi)容和推送時間，避免盲目跟蹤。從另一方面來說，客戶SOP可以讓銷售人員注意到客戶的跟進(jìn)頻率，不會頻繁地給客戶推送內(nèi)容導(dǎo)致客戶反感，可以有計(jì)劃地推送相關(guān)內(nèi)容，有效觸達(dá)客戶，銷售人員可以更好地掌握跟進(jìn)節(jié)奏。

三、客戶跟進(jìn)后期

客戶跟進(jìn)后期，銷售人員的主要目的就是推進(jìn)客戶進(jìn)入成交階段。銷售人員要善于抓住每個成交信號，并采取適當(dāng)?shù)匿N售動作將成交信號轉(zhuǎn)化為成交動作。銷售人員要根據(jù)的客戶的一言一行來判斷客戶的心理活動，在客戶的需求點(diǎn)上做文章，通過一定的談判技巧來促成成交。當(dāng)然銷售人員不可“急于求成”，要給客戶提供真誠的服務(wù)和解決方案，讓客戶感受到重視，為成為忠實(shí)客戶做鋪墊。

如果在客戶跟進(jìn)后期，銷售人員感覺客戶跟進(jìn)比較吃力，拿不準(zhǔn)客戶，那么就可以在CRM系統(tǒng)中選擇將客戶進(jìn)行共享，與其他同事協(xié)同開發(fā)，加快客戶成交速度。當(dāng)客戶成交以后，系統(tǒng)還支持創(chuàng)建合同、款項(xiàng)等操作，銷售人員直接根據(jù)模板進(jìn)行創(chuàng)建，既貼合業(yè)務(wù)，也能提高效率。

總結(jié)

銷售要在客戶跟進(jìn)過程中更好地把握跟蹤節(jié)奏，就需要在客戶跟進(jìn)的不同階段對應(yīng)不同的銷售動作和內(nèi)容，從而使客戶跟進(jìn)過程有條不紊地進(jìn)行。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的把握客户跟进节奏的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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