阿里销售铁军：阿里巴巴客户跟进流程
?一個(gè)連續(xù)多年獲得銷售冠軍的銷冠，結(jié)合近10年的阿里銷售心法，沉淀下來的客戶跟進(jìn)模板，從客戶開發(fā)到成交簽單，領(lǐng)你全面領(lǐng)悟成功銷售的技巧。
一、開發(fā)客戶
如何從競爭對手手里“搶”客戶？
1、根據(jù)客戶與競爭對手合作的效果“搶”客戶（了解競爭對手的同行、搜索更多有利信息、聯(lián)系客戶）。
2、根據(jù)客戶的具體情況設(shè)置銷售話術(shù)（銷售的角度、管理者的角度、客戶的痛點(diǎn)設(shè)置話術(shù)）。
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)：
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶大多是精準(zhǔn)客戶
2、讓客戶幫忙介紹時(shí)不要貪心
3、打動(dòng)介紹人的兩個(gè)優(yōu)先級（a.用價(jià)值打動(dòng)對方；b.適當(dāng)給對方相應(yīng)的介紹費(fèi)）
同渠道推薦客戶：與同渠道的、和目標(biāo)客戶打交道的其他公司合作。
行業(yè)企業(yè)前20的客戶，尋找此類用戶相對容易但注意：
a.要弄清楚有無需求
b.要找到企業(yè)的第一KP
二、挖掘精準(zhǔn)客戶
客戶的挖掘，需要自我的不斷成長：
1、觀察top sales 的銷售套路與客戶狀態(tài)
2、記住讓你印象深刻且能促成成交的舉動(dòng)
3、把所看、所記的運(yùn)用到實(shí)際銷售中
挖掘精準(zhǔn)客戶要鑒定客戶的購買需求，鑒定客戶的購買力，鑒定客戶的購買決策權(quán)。
三、預(yù)約客戶
預(yù)約第1招：帶著拜訪目的去預(yù)約；預(yù)約第2招：找準(zhǔn)預(yù)約的興趣點(diǎn)；預(yù)約第3招：多贊美客戶并掌握預(yù)約的主動(dòng)權(quán)；預(yù)約第4招：把握最佳的預(yù)約時(shí)機(jī)；預(yù)約第5招：選擇對的溝通方式；預(yù)約第6招：做好預(yù)約鋪墊—留一手。
預(yù)約客戶與維護(hù)客情均可以通過電話拜訪的方式，每次電話拜訪不超過6分鐘
四、拜訪客戶
拜訪客戶需要收集和分析客戶的資料和信息，摸清對方的性格。針對不同性格的客戶，采取不同的溝通方式：
1、支配性“老虎型”—以他為主導(dǎo)，傾聽為主
2、表現(xiàn)型“孔雀型”—夸贊為主，讓他盡情展現(xiàn)自己
3、精確型“貓頭鷹型”—需要更多地陳述，給他引導(dǎo)或啟迪
4、耐心型“考拉型”—真誠是第一要旨
看透需求的三個(gè)方法：
1、鼓勵(lì)客戶去想象
2、直接詢問客戶
3、聽出客戶的需求
拜訪客戶有三個(gè)重點(diǎn)工作：
①、準(zhǔn)備sales kits
sales kits的三個(gè)原則：
1、要體現(xiàn)銷售思路
2、針對不同的客戶設(shè)計(jì)不同的版本
3、要控制在一定的時(shí)間內(nèi)
7步讓你的sales kits 一目了然
1、用一句話介紹產(chǎn)品；2、企業(yè)介紹；3、客戶痛點(diǎn)；4、產(chǎn)品與服務(wù)；5、核心競爭力；6、結(jié)束頁面；7、提問環(huán)節(jié)。
ppt的5大原則：
1、切忌堆砌文字
2、邏輯清晰最重要
3、設(shè)計(jì)需要?jiǎng)?chuàng)意（賞心悅目產(chǎn)生好意贏得信任）
4、杜絕炫技
5、多用圖標(biāo)說明問題
②、高效談判
高效談判的流程是：
3分鐘開場白、10分鐘了解客戶的實(shí)際情況、10分鐘介紹自己的產(chǎn)品、20分鐘與客戶互動(dòng)、20分鐘談簽單。
談判過程中三分靠說、七分靠聽。
聆聽五大技巧：
1、全身貫注，目光接觸
2、認(rèn)真做筆記
3、分配好聆聽時(shí)間（說話超過50%，簽單率會(huì)降低）
4、學(xué)會(huì)沉默，不要隨意打斷客戶的話
5、千萬不要預(yù)設(shè)立場
第一，確定客戶類型
客戶分為4類：
A類：7~10天簽單，是第一KP，有需求和購買能力
B類：20天簽單，非第一KP，有需求和購買能力，認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值
C類：30天簽單。非第一KP，需找第二KP和第一KP確認(rèn)
D類：不會(huì)購買的客戶（無購買能力、不認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值、沒有需求）
A、B、C類客戶判斷：
A類
·正向問自己：為什么他是A類？
·反向問自己：為什么不是A類？
B類
·第二KP，有需求，有購買欲望；
·能成為你的盟友，為你引薦第一KP（采用假設(shè)成交法、合作會(huì)有什么好處、不合作會(huì)有什么損失）；
·可在20天內(nèi)簽單；
C類
·產(chǎn)品的使用者，認(rèn)可產(chǎn)品，需要向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)
·對產(chǎn)品認(rèn)可，愿意逐級匯報(bào)
·可以在30天內(nèi)簽單
第二，開場20分鐘：
開場白：用好的開場贏得客戶好感；了解客戶的實(shí)際需求：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；介紹產(chǎn)品：突出優(yōu)勢，給客戶直觀的印象。
開場白內(nèi)容：
１、感謝提供見面機(jī)會(huì)
２、自我介紹
３、拜訪目的及對于客戶的價(jià)值
４、轉(zhuǎn)向需求挖掘
了解實(shí)際需求：
１、有無使用競爭對手的產(chǎn)品，情況如何
２、有無使用我們的產(chǎn)品，對行業(yè)的想法
３、對同類產(chǎn)品、服務(wù)的期望
４、客戶公司現(xiàn)在的情況
產(chǎn)品介紹關(guān)鍵點(diǎn)：
１、全面、簡潔
２、突出優(yōu)勢
３、著重強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的地方
第三，互動(dòng)20分鐘：
與客戶互動(dòng)的過程中注意：
１、讓客戶看到產(chǎn)品的獨(dú)一無二的價(jià)值
２、切忌客戶說客戶的，銷售說銷售的（對問題避而不談）
成交溝通法：
１、利用邏輯成交（適合“考拉型”客戶）：
ａ．通過提問和溝通發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)
ｂ．運(yùn)用SWOT分析法挖掘真是需求和存在問題
c．拋出解決方案，表達(dá)成交意愿
注：需要無縫銜接，讓客戶感覺很自然；鋪墊要做足，時(shí)機(jī)不到千萬不要出手
2、利用攻勢成交（適合“老虎型”客戶）：
a.持續(xù)不斷發(fā)起進(jìn)攻并堅(jiān)持到最后一刻
b.感覺時(shí)機(jī)到了，隨時(shí)可以提出成交
c.面對拒絕，不要?dú)怵H和逃避
3、利用細(xì)節(jié)成交（適合“孔雀型”客戶）
a.根據(jù)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)假設(shè)成交的細(xì)節(jié)問題
b.根據(jù)客戶反應(yīng)及時(shí)做出策略性調(diào)整
c.設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的目的在于拋出成交需求
4、利用價(jià)值引導(dǎo)成交（適合“貓頭鷹”型客戶）
a.呈現(xiàn)給客戶的是可量化的精準(zhǔn)數(shù)字
b.使用前后效果對比
③、大膽提出簽約
提出簽約2個(gè)原則：
1、不要給客戶“考慮一下”的機(jī)會(huì)，力爭現(xiàn)場簽約
2、勇敢說出心中所想
簽約的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)：
1、客戶的眼神里透露出渴望和激動(dòng)
2、客戶開始在意合作之后的事情了
3、客戶開始關(guān)注付費(fèi)的問題了
簽約技巧——“十六字回馬槍”：
曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利、繩之以法
回馬槍應(yīng)用場景：
1、客戶談崩
2、談判陷入僵局
3、客戶喜歡“踢皮球”時(shí)
4、客戶喜歡“打太極”時(shí)
五、總結(jié)并持續(xù)簽單
高手養(yǎng)成的十大習(xí)慣：
保持持續(xù)思考的習(xí)慣；保持總結(jié)的習(xí)慣；保持早起的習(xí)慣；保持勤奮的習(xí)慣；保持做筆記的習(xí)慣；保持進(jìn)步的習(xí)慣；學(xué)會(huì)適應(yīng)失敗的習(xí)慣；保持傾聽的習(xí)慣；保持分享的習(xí)慣；保持成交的習(xí)慣。
總結(jié)分析：
若A類客戶未簽單，原因可能如下：
1、面對A類客戶，沒有當(dāng)場簽掉
2、沒有見到第一KP而誤判A類客戶
3、客戶的需求是你幻想出來的
4、銷售員自說自話
做好工作管理：
１、分析壓力是怎么造成的？
２、做了哪些動(dòng)作
３、該如何承受、思考和面對
４、保證三家有效新客戶
５、保障每天往前推進(jìn)B類、C類客戶
６、擁有良好的心態(tài)
切忌！！！
１、偷工減料，忽視了銷售本身的規(guī)律與法則
２、渴望
六、阿里客戶跟進(jìn)流程模板
最后，我們把阿里巴巴同款客戶跟進(jìn)流程制作成了模板，大家可以直接去智辦事的模板里面使用。
下載智辦事軟件后，點(diǎn)擊創(chuàng)建任務(wù)。
點(diǎn)擊根據(jù)模板新建
選擇阿里同款客戶跟進(jìn)流程模板。點(diǎn)擊可以直接使用，快速復(fù)用阿里巴巴客戶跟進(jìn)這項(xiàng)能力。
?好了，這就是本次分享的全部內(nèi)容了，感謝你能看到這里，聽說三連的小伙伴都好運(yùn)連連，喜歡的話就點(diǎn)擊關(guān)注小智吧，更多實(shí)用內(nèi)容等你獲取！
總結(jié)
以上是生活随笔為你收集整理的阿里销售铁军：阿里巴巴客户跟进流程的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
