阿里销售铁军：阿里巴巴客户跟进流程
?一個連續(xù)多年獲得銷售冠軍的銷冠，結合近10年的阿里銷售心法，沉淀下來的客戶跟進模板，從客戶開發(fā)到成交簽單，領你全面領悟成功銷售的技巧。
一、開發(fā)客戶
如何從競爭對手手里“搶”客戶？
1、根據(jù)客戶與競爭對手合作的效果“搶”客戶（了解競爭對手的同行、搜索更多有利信息、聯(lián)系客戶）。
2、根據(jù)客戶的具體情況設置銷售話術（銷售的角度、管理者的角度、客戶的痛點設置話術）。
客戶轉介紹的注意事項：
1、客戶轉介紹的客戶大多是精準客戶
2、讓客戶幫忙介紹時不要貪心
3、打動介紹人的兩個優(yōu)先級（a.用價值打動對方；b.適當給對方相應的介紹費）
同渠道推薦客戶：與同渠道的、和目標客戶打交道的其他公司合作。
行業(yè)企業(yè)前20的客戶，尋找此類用戶相對容易但注意：
a.要弄清楚有無需求
b.要找到企業(yè)的第一KP
二、挖掘精準客戶
客戶的挖掘，需要自我的不斷成長：
1、觀察top sales 的銷售套路與客戶狀態(tài)
2、記住讓你印象深刻且能促成成交的舉動
3、把所看、所記的運用到實際銷售中
挖掘精準客戶要鑒定客戶的購買需求，鑒定客戶的購買力，鑒定客戶的購買決策權。
三、預約客戶
預約第1招：帶著拜訪目的去預約；預約第2招：找準預約的興趣點；預約第3招：多贊美客戶并掌握預約的主動權；預約第4招：把握最佳的預約時機；預約第5招：選擇對的溝通方式；預約第6招：做好預約鋪墊—留一手。
預約客戶與維護客情均可以通過電話拜訪的方式，每次電話拜訪不超過6分鐘
四、拜訪客戶
拜訪客戶需要收集和分析客戶的資料和信息，摸清對方的性格。針對不同性格的客戶，采取不同的溝通方式：
1、支配性“老虎型”—以他為主導，傾聽為主
2、表現(xiàn)型“孔雀型”—夸贊為主，讓他盡情展現(xiàn)自己
3、精確型“貓頭鷹型”—需要更多地陳述，給他引導或啟迪
4、耐心型“考拉型”—真誠是第一要旨
看透需求的三個方法：
1、鼓勵客戶去想象
2、直接詢問客戶
3、聽出客戶的需求
拜訪客戶有三個重點工作：
①、準備sales kits
sales kits的三個原則：
1、要體現(xiàn)銷售思路
2、針對不同的客戶設計不同的版本
3、要控制在一定的時間內
7步讓你的sales kits 一目了然
1、用一句話介紹產品；2、企業(yè)介紹；3、客戶痛點；4、產品與服務；5、核心競爭力；6、結束頁面；7、提問環(huán)節(jié)。
ppt的5大原則：
1、切忌堆砌文字
2、邏輯清晰最重要
3、設計需要創(chuàng)意（賞心悅目產生好意贏得信任）
4、杜絕炫技
5、多用圖標說明問題
②、高效談判
高效談判的流程是：
3分鐘開場白、10分鐘了解客戶的實際情況、10分鐘介紹自己的產品、20分鐘與客戶互動、20分鐘談簽單。
談判過程中三分靠說、七分靠聽。
聆聽五大技巧：
1、全身貫注，目光接觸
2、認真做筆記
3、分配好聆聽時間（說話超過50%，簽單率會降低）
4、學會沉默，不要隨意打斷客戶的話
5、千萬不要預設立場
第一，確定客戶類型
客戶分為4類：
A類：7~10天簽單，是第一KP，有需求和購買能力
B類：20天簽單，非第一KP，有需求和購買能力，認可產品價值
C類：30天簽單。非第一KP，需找第二KP和第一KP確認
D類：不會購買的客戶（無購買能力、不認可產品價值、沒有需求）
A、B、C類客戶判斷：
A類
·正向問自己：為什么他是A類？
·反向問自己：為什么不是A類？
B類
·第二KP，有需求，有購買欲望；
·能成為你的盟友，為你引薦第一KP（采用假設成交法、合作會有什么好處、不合作會有什么損失）；
·可在20天內簽單；
C類
·產品的使用者，認可產品，需要向上級領導匯報
·對產品認可，愿意逐級匯報
·可以在30天內簽單
第二，開場20分鐘：
開場白：用好的開場贏得客戶好感；了解客戶的實際需求：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；介紹產品：突出優(yōu)勢，給客戶直觀的印象。
開場白內容：
１、感謝提供見面機會
２、自我介紹
３、拜訪目的及對于客戶的價值
４、轉向需求挖掘
了解實際需求：
１、有無使用競爭對手的產品，情況如何
２、有無使用我們的產品，對行業(yè)的想法
３、對同類產品、服務的期望
４、客戶公司現(xiàn)在的情況
產品介紹關鍵點：
１、全面、簡潔
２、突出優(yōu)勢
３、著重強調客戶感興趣的地方
第三，互動20分鐘：
與客戶互動的過程中注意：
１、讓客戶看到產品的獨一無二的價值
２、切忌客戶說客戶的，銷售說銷售的（對問題避而不談）
成交溝通法：
１、利用邏輯成交（適合“考拉型”客戶）：
ａ．通過提問和溝通發(fā)現(xiàn)客戶痛點
ｂ．運用SWOT分析法挖掘真是需求和存在問題
c．拋出解決方案，表達成交意愿
注：需要無縫銜接，讓客戶感覺很自然；鋪墊要做足，時機不到千萬不要出手
2、利用攻勢成交（適合“老虎型”客戶）：
a.持續(xù)不斷發(fā)起進攻并堅持到最后一刻
b.感覺時機到了，隨時可以提出成交
c.面對拒絕，不要氣餒和逃避
3、利用細節(jié)成交（適合“孔雀型”客戶）
a.根據(jù)業(yè)務和產品特點設計假設成交的細節(jié)問題
b.根據(jù)客戶反應及時做出策略性調整
c.設計細節(jié)的目的在于拋出成交需求
4、利用價值引導成交（適合“貓頭鷹”型客戶）
a.呈現(xiàn)給客戶的是可量化的精準數(shù)字
b.使用前后效果對比
③、大膽提出簽約
提出簽約2個原則：
1、不要給客戶“考慮一下”的機會，力爭現(xiàn)場簽約
2、勇敢說出心中所想
簽約的3個最佳時機：
1、客戶的眼神里透露出渴望和激動
2、客戶開始在意合作之后的事情了
3、客戶開始關注付費的問題了
簽約技巧——“十六字回馬槍”：
曉之以理、動之以情、誘之以利、繩之以法
回馬槍應用場景：
1、客戶談崩
2、談判陷入僵局
3、客戶喜歡“踢皮球”時
4、客戶喜歡“打太極”時
五、總結并持續(xù)簽單
高手養(yǎng)成的十大習慣：
保持持續(xù)思考的習慣；保持總結的習慣；保持早起的習慣；保持勤奮的習慣；保持做筆記的習慣；保持進步的習慣；學會適應失敗的習慣；保持傾聽的習慣；保持分享的習慣；保持成交的習慣。
總結分析：
若A類客戶未簽單，原因可能如下：
1、面對A類客戶，沒有當場簽掉
2、沒有見到第一KP而誤判A類客戶
3、客戶的需求是你幻想出來的
4、銷售員自說自話
做好工作管理：
１、分析壓力是怎么造成的？
２、做了哪些動作
３、該如何承受、思考和面對
４、保證三家有效新客戶
５、保障每天往前推進B類、C類客戶
６、擁有良好的心態(tài)
切忌！！！
１、偷工減料，忽視了銷售本身的規(guī)律與法則
２、渴望
六、阿里客戶跟進流程模板
最后，我們把阿里巴巴同款客戶跟進流程制作成了模板，大家可以直接去智辦事的模板里面使用。
下載智辦事軟件后，點擊創(chuàng)建任務。
點擊根據(jù)模板新建
選擇阿里同款客戶跟進流程模板。點擊可以直接使用，快速復用阿里巴巴客戶跟進這項能力。
?好了，這就是本次分享的全部內容了，感謝你能看到這里，聽說三連的小伙伴都好運連連，喜歡的話就點擊關注小智吧，更多實用內容等你獲取！
總結
以上是生活随笔為你收集整理的阿里销售铁军：阿里巴巴客户跟进流程的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
