細心的ERP代理商，早在去年冬天就充分感受到了來自各ERP廠商的寒意。入春以來，在ERP廠商的諸多政策調(diào)控下，ERP的代理商們，已經(jīng)非常清楚的知道，今年ERP的春天并不溫暖。
ERP利潤驟減，協(xié)同軟件有機可乘

在軟件增值服務領域，ERP是2000年前后就被IT渠道追捧的香餑餑。ERP 整體應用環(huán)境的成熟，尤其是中小企業(yè)的飛速發(fā)展對ERP 產(chǎn)生了巨大的需求，ERP 從概念回歸到了實實在在的應用，使ERP的增值服務具備了廣闊的生存空間。ERP廠商為了在自己資源有限的情況下，使自己的產(chǎn)品能夠覆蓋到全國各地的目標客戶，把產(chǎn)品推廣、實施服務等工作交給渠道合作伙伴無疑是一個明智的選擇。

然而，這兩年激烈的市場競爭和價格戰(zhàn)等，導致了ERP利潤的持續(xù)下降，大部分渠道商并未在ERP里掘到金礦。2005年3月29日，國內(nèi)最大的兩家管理軟件廠商用友、金蝶同時發(fā)布了2004年的財報。與上一年度相比，兩家的營業(yè)額盡管都在上升，但凈利潤卻持續(xù)下滑，折射出目前國內(nèi)管理軟件行業(yè)的普遍危機。根據(jù)財報顯示，用友公司2004年度的營業(yè)額為7.26億元人民幣，凈利潤為6944萬元人民幣，同比下滑7.3%，而金蝶公司4.46億元人民幣，凈利潤為5496萬元人民幣，同比下滑7%。

事實上一進入2005年，ERP渠道商就已經(jīng)感受到來自廠商的種種壓力。ERP廠商為了保住利潤，所采取的一些措施直接影響渠道商的利潤。首先是提高結(jié)算比例或者結(jié)算基準價格，這是降低ERP渠道商利潤最為明顯的措施之一。而廠商采取的另一些隱性措施，也削減了ERP渠道商的利潤，如：減少渠道支持人員和費用等等。與廠商提高結(jié)算成本和降低支持投入相比，廠商廣布渠道的政策讓ERP渠道商感受到來自市場的巨大壓力。“做ERP的人多了，當然其利潤就下降了”。做了7年ERP的一位常州地區(qū)協(xié)達軟件代理商張先生，直接道出了ERP渠道商利潤下降的另一個重要原因。他同時指出，他所在的這個中小城市，專門做ERP的IT服務商就超過了10家，還不斷有商家涌向ERP領域，有些商家前期投入了大量人力物力，為了減少損失，幾乎以接近進貨成本的價格銷售。

“90年代初賣PC一臺可以賺幾千元，90年代末賣財務軟件利潤可以達到50% ，前幾年賣ERP一套可以賺幾萬甚至幾十萬，都是因為這些行業(yè)當時正屬發(fā)展期。現(xiàn)在協(xié)同軟件也一樣，做的人少，利潤當然可觀”。張先生對渠道的這番分析，道出了一個簡單的生意經(jīng)：過渡競爭必定導致薄利。

協(xié)同軟件廣撒金種子

與ERP的增長放緩相比，中國協(xié)同軟件發(fā)展勢頭強勁。經(jīng)過5年的發(fā)展，在協(xié)達、點擊等一批專業(yè)的國產(chǎn)協(xié)同軟件廠商帶動下，中國用戶對協(xié)同軟件的了解越來越深入，其需求呈爆發(fā)性增長，被媒體稱之為協(xié)同軟件的井噴現(xiàn)象。據(jù)IDC、Gartner等權(quán)威分析機構(gòu)的統(tǒng)計，早在2001年美國協(xié)同軟件市場份額已經(jīng)達到3%至5%，與ERP、CRM等管理軟件的緩慢增長相反，協(xié)同軟件的年增長率高達15%.協(xié)同軟件將成為繼Office之后軟件產(chǎn)業(yè)最大的一次發(fā)展機會，我國協(xié)同軟件的市場份額將占全球的5 ％～8 ％。

事實上，在2004年我國協(xié)同軟件的整體市場份額已經(jīng)遠遠超過了CRM，如果加上協(xié)同軟件在電子政務領域的應用，2005年協(xié)同軟件總市場份額有望接近ERP，照一些權(quán)威機構(gòu)的分析，2006年協(xié)同軟件的市場份額將會超過ERP。與爆發(fā)性的需求增長相對應的，是我國協(xié)同軟件增值服務領域出現(xiàn)“真空地帶”，渠道對協(xié)同軟件了解較少，并且對市場前景抱有猶疑，是造成協(xié)同軟件廠商與用戶之間服務鏈出現(xiàn)斷環(huán)的重要原因之一。

協(xié)同軟件服務斷環(huán)的存在，加快了協(xié)同軟件廠商渠道的發(fā)展步伐。2004年8月26日，中國市場影響力最大的協(xié)同軟件廠商點擊科技與方正開展合作，方正科技旗下的3000家渠道將統(tǒng)一為其產(chǎn)品進行營銷推廣。點擊和方正在產(chǎn)品、市場營銷、行業(yè)應用解決方案、服務、ASP等多個層次開展合作，是協(xié)同軟件首次大規(guī)模的渠道擴張。2005年，中國產(chǎn)品競爭力位居首位的協(xié)達軟件，在成功推出了中國首套SOA協(xié)同軟件的基礎上，依托其軟件產(chǎn)品成熟、通用、靈活等適合渠道銷售的特性，開展代號為“金種子”的渠道拓展計劃，這是中國協(xié)同軟件廠商迄今為止最為成功的一次渠道拓展計劃。與點擊綁定PC生產(chǎn)商的渠道策略不同，協(xié)達的“金種子”計劃主要面向應用軟件增值服務商，這這些增值商中，有大部分有過ERP相關(guān)軟件的服務經(jīng)驗。

“金種子計劃主要是為了讓有軟件服務經(jīng)驗的IT商，低成本、快速地介入?yún)f(xié)同軟件營銷服務業(yè)務，這有利于迅速打造一個協(xié)同軟件產(chǎn)業(yè)鏈，也有利于IT服務商獲得新的利潤增長點”協(xié)達渠道總監(jiān)湯輝這樣解釋金種子計劃的初衷。 為了推進“金種子”計劃，協(xié)達采取了向新發(fā)展的普通代理贈送正版軟件，以及扶持發(fā)展地區(qū)總代理和金牌代理等諸多措施。與ERP相比，協(xié)同軟件有更大的利潤空間、更低的入行門檻、更廣闊的發(fā)展前景；與其他協(xié)同軟件的同行相比，協(xié)達產(chǎn)品更適合渠道銷售、渠道政策更靈活，并且協(xié)達不做直銷的承諾保護了渠道利益”。有多年ERP行業(yè)經(jīng)驗的湯輝，在描述協(xié)達的渠道發(fā)展前景時，顯得信心十足。

從協(xié)達推出的“金種子”計劃相關(guān)政策中，不難看出很多政策與ERP廠商針鋒相對，例如：針對ERP理論和應用學習困難，ERP實施周期漫長、實施過程復雜，協(xié)達提出了教會渠道商“一天完成實施”的口號，并且提出了“立體解析”實施方法論；針對ERP廠商直銷與渠道分銷并存而影響渠道利益的狀況，協(xié)達提出有代理商的地區(qū)不做直銷的承諾；針對ERP渠道商入門門檻高的狀況，協(xié)達推出渠道商“零成本”創(chuàng)業(yè)政策，即申請成為協(xié)達代理商后可零成本獲得一套正版協(xié)達軟件；針對ERP渠道商成長空間小的狀況，協(xié)達推出了一整套代理商優(yōu)惠晉級計劃。

協(xié)達出具的資料顯示，在已經(jīng)參與金種子計劃的渠道商中，除了一些醫(yī)藥、外貿(mào)、酒店、房地產(chǎn)等行業(yè)軟件的開發(fā)服務商，有超過半數(shù)是原來用友、金蝶、神碼、速達等ERP的代理商。雖然這些代理商在成為協(xié)同軟件的增值服務商同時，并未放棄原有的ERP業(yè)務，但勢必會削弱其對ERP業(yè)務的投入，因此“金種子”計劃一經(jīng)推出，就被稱之為與ERP的渠道爭奪戰(zhàn)。

協(xié)同軟件與ERP的渠道爭奪戰(zhàn)，不僅是ERP渠道盛極必衰的一個必然現(xiàn)象，也是中國協(xié)同軟件產(chǎn)業(yè)重組的必然結(jié)果。與當初財務和ERP軟件商和PC硬件商進行渠道爭奪戰(zhàn)一樣，協(xié)同軟件與ERP的渠道大戰(zhàn)，有利于協(xié)同軟件產(chǎn)業(yè)自身的發(fā)展，也有利于ERP廠商重新調(diào)整渠道策略，以謀求ERP渠道的進一步深入轉(zhuǎn)型。

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總結(jié)

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