《销售从被拒绝开始》叶冠1
拒絕，世界上每一個(gè)銷(xiāo)售員都頭疼的問(wèn)題！銷(xiāo)售員被拒絕的七種情況
被客戶(hù)拒絕的7種情況
身為銷(xiāo)售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費(fèi)勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處，顧客還是對(duì)你搖頭說(shuō)不；當(dāng)你進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)，剛一開(kāi)口說(shuō)明來(lái)意，就聽(tīng)到對(duì)方連忙說(shuō)：“謝謝，我不需要。”面對(duì)此類(lèi)令人沮喪的回應(yīng)，你有時(shí)候甚至?xí)X(jué)得仿佛受到了詛咒，一個(gè)被拒絕的詛咒。
在你的銷(xiāo)售中，被拒絕每天都會(huì)發(fā)生，看看吧！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？
1．“對(duì)不起，我沒(méi)空。”
“請(qǐng)問(wèn)您是李經(jīng)理嗎？我是聯(lián)想電腦公司的推銷(xiāo)員，我們公司是做電腦……”，“哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧。”
2．“我需要考慮一下。”
“材料我們是看過(guò)了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。”
3．“老實(shí)說(shuō)，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！”
“您好，歡迎您參觀(guān)上海大眾的汽車(chē)展廳，這是最新款的Polo轎車(chē)，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向……而且您看，這款車(chē)的兩個(gè)前大燈像不像兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車(chē)身也是流線(xiàn)型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感……我們作為Polo轎車(chē)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，在這個(gè)品牌的研發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)了，您購(gòu)買(mǎi)后可以享受到良好的服務(wù)”
“好是好，就是太貴了。我是自己買(mǎi)車(chē)，預(yù)算可沒(méi)有這么高啊。”
4．“我想再多比較兩家供貨商。”
“經(jīng)理，您好！我來(lái)過(guò)幾次了，您好像對(duì)我們公司不是很滿(mǎn)意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”
“同類(lèi)的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿(mǎn)意的，我不相信你們能做得比他們好。”
5．“我想買(mǎi)，但價(jià)錢(qián)太貴了。”
“李經(jīng)理，您好，又來(lái)拜訪(fǎng)您了。我這次來(lái)主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過(guò)了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿(mǎn)意的。”
“產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類(lèi)產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮。”
6．“我對(duì)現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿(mǎn)意。”
“您好，我是王牌的DVD的推銷(xiāo)員。您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)……”
“哦，我們已經(jīng)有了，我對(duì)現(xiàn)在用的DVD很滿(mǎn)意，目前我還不需要換新。”
7．“我需要總部批準(zhǔn)”
“您好！我是上次去您那里的那個(gè)電腦推銷(xiāo)員小李，您上次很看好我們的電腦，我想問(wèn)一下什么時(shí)候能給您送貨？”
“知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好。可是，我沒(méi)有權(quán)力動(dòng)用公司的資產(chǎn)，我需要總部的批準(zhǔn)。”
假如你是一個(gè)銷(xiāo)售員，相信還有無(wú)數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無(wú)法逾越的屏障，有些人面對(duì)著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷(xiāo)售的料，從而離開(kāi)這個(gè)行業(yè)；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長(zhǎng)，從而成為一名偉大的銷(xiāo)售員，擁有令人羨慕的收入。
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拒絕，世界上每一個(gè)銷(xiāo)售員都頭疼的問(wèn)題！銷(xiāo)售員，你為什么會(huì)被拒絕？（1）
錯(cuò)位的“心理障礙”之墻
你為什么會(huì)被拒絕？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會(huì)失敗！
阻止銷(xiāo)售員與客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見(jiàn)的是銷(xiāo)售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售熱情，甚至沒(méi)有勇氣提出交易。
許多銷(xiāo)售員在即將與客戶(hù)就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來(lái)，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶(hù)說(shuō)的每一個(gè)字、每一句話(huà)。同時(shí)，他們也不能主動(dòng)地提出與客戶(hù)達(dá)成交易，惟恐此舉會(huì)引起客戶(hù)的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期，銷(xiāo)售員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶(hù)。因此，不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。
好的銷(xiāo)售員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不會(huì)僅僅是消極地等待，他會(huì)與客戶(hù)中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的效益。
有些銷(xiāo)售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶(hù)利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會(huì)等客戶(hù)首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就在等待中白白地失去了。從另一方面來(lái)說(shuō)，如果客戶(hù)主動(dòng)提出交易，那么銷(xiāo)售員在交易中就會(huì)處于劣勢(shì)。因?yàn)?#xff0c;如果客戶(hù)主動(dòng)地提出解決方案，那么， 銷(xiāo)售員與客戶(hù)的談判就只好在客戶(hù)提出的方案上進(jìn)行，而客戶(hù)提出的方案顯然是對(duì)客戶(hù)更有利的。
要成為一名成功的銷(xiāo)售員，必須克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的各種心理障礙。常見(jiàn)的心理障礙有以下幾種：
1.害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺(jué)
這樣的銷(xiāo)售員往往對(duì)客戶(hù)不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來(lái)勇于面對(duì)眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。
2.擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶(hù)
這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶(hù)的一邊。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀(guān)來(lái)評(píng)判自己的產(chǎn)品，而要從客戶(hù)的角度上衡量自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
3.主動(dòng)地提出交易，就像在向客戶(hù)乞討似的
這是另外一種錯(cuò)位的心理。銷(xiāo)售員要正確地看待自己和客戶(hù)之間的關(guān)系。銷(xiāo)售員向客戶(hù)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢(qián)；但客戶(hù)從銷(xiāo)售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)的許多實(shí)實(shí)在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。
4.如果被拒絕，會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延
有的銷(xiāo)售員因害怕主動(dòng)提出交易會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷(xiāo)售員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶(hù)
銷(xiāo)售員的這種心理同樣也反映了銷(xiāo)售員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時(shí)，銷(xiāo)售員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒(méi)有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯(cuò)，而不是銷(xiāo)售員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷(xiāo)售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。
6.我們的產(chǎn)品并不完美，客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦
這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)的錯(cuò)位和害怕被拒絕的心理。銷(xiāo)售員應(yīng)該明白，客戶(hù)之所以決定達(dá)成交易，是因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私?#xff0c;認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶(hù)也許本來(lái)就沒(méi)有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。
達(dá)成協(xié)議是與客戶(hù)進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷(xiāo)售員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷(xiāo)售員如果能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，成交率將大大增加。銷(xiāo)售員之所以不能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，往往是因?yàn)樗麄兇嬖谥容^嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會(huì)有受挫的感覺(jué)；有的擔(dān)心自己主動(dòng)提出交易，會(huì)給人以乞討的印象；還有的甚至覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合客戶(hù)等等。諸如此類(lèi)的心理障礙歸結(jié)起來(lái)有三方面的原因：對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)心理錯(cuò)位以及害怕被拒絕。
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拒絕，世界上每一個(gè)銷(xiāo)售員都頭疼的問(wèn)題！銷(xiāo)售員，你為什么會(huì)被拒絕？（2）
不到位的自身素質(zhì)
銷(xiāo)售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶(hù)的抗拒，而是銷(xiāo)售人員自身的缺陷。
面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶(hù)常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為。客戶(hù)會(huì)通過(guò)與銷(xiāo)售員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷(xiāo)售員的言行舉止的觀(guān)察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買(mǎi)決定。銷(xiāo)售員只有贏得客戶(hù)的信任，才可能促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，有很多銷(xiāo)售員并不能了解自己的問(wèn)題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問(wèn)題導(dǎo)致了客戶(hù)的拒絕。以下列舉出6個(gè)方面問(wèn)題以及化解的方法：
1．知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。
產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶(hù)的溝通中，客戶(hù)很可能會(huì)提及一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果銷(xiāo)售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情澆冷水。
化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬(wàn)不要對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不知道”，的確不知道的要告訴客戶(hù)向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。
2．心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂(yōu)、懼怕或不愿采取行動(dòng)。
膽怯、怕被拒絕是新銷(xiāo)售員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪(fǎng)怕見(jiàn)客戶(hù)，不知道如何與客戶(hù)溝通；不愿給客戶(hù)打電話(huà)，擔(dān)心不被客戶(hù)接納。
銷(xiāo)售的成功在于縮短和客戶(hù)的距離，通過(guò)建立良好的關(guān)系，消除客戶(hù)的疑慮。如果不能與客戶(hù)主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題：銷(xiāo)售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿(mǎn)足客戶(hù)需要、為客戶(hù)帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果客戶(hù)的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶(hù)需要卻不愿購(gòu)買(mǎi)，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶(hù)不買(mǎi)的原因，這對(duì)以后的銷(xiāo)售是很有價(jià)值的信息。
3．心態(tài)障礙：對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)及客戶(hù)服務(wù)的不正確認(rèn)知。
一些銷(xiāo)售員輕視銷(xiāo)售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能熱情飽滿(mǎn)地面對(duì)客戶(hù)，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情。
化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷(xiāo)售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷(xiāo)售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹(shù)立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷(xiāo)售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。
4．技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程不熟悉，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶(hù)；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶(hù)管理手段，不能與有意向的客戶(hù)建立良好關(guān)系。
化解方法：充分了解客戶(hù)的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)；理清客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶(hù)成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶(hù)；如果不能準(zhǔn)確把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶(hù)的溝通過(guò)程告訴你的上司，請(qǐng)他（她）給出判斷。
5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。
不良的習(xí)慣也是不能促成客戶(hù)簽單的重要原因之一。一些銷(xiāo)售員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶(hù)覺(jué)得不被尊重。一些銷(xiāo)售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶(hù)歸類(lèi)，并采取不當(dāng)?shù)难孕小Ｒ苍S他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶(hù)損失。
化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶(hù)、做好客戶(hù)記錄和客戶(hù)分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶(hù)樂(lè)于和你溝通。
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通過(guò)程，是客戶(hù)進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶(hù)需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶(hù)的決策有很大影響。銷(xiāo)售人員的行為舉止將影響客戶(hù)對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌展示的關(guān)鍵。
6．環(huán)境障礙：容易受周?chē)娜嘶蚴掠绊憽?/p>
這類(lèi)銷(xiāo)售員由于缺乏對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但沒(méi)有吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷(xiāo)售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來(lái)受一些老銷(xiāo)售員的影響，工作也變得散漫，不能?chē)?yán)格要求自己。還有一些銷(xiāo)售員無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生距離感不利于個(gè)人發(fā)展。
化解方法：辨別是非，尊重同事，以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷(xiāo)售新手可以列出一張自我檢測(cè)表，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì)劃。
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拒絕，世界上每一個(gè)銷(xiāo)售員都頭疼的問(wèn)題！老法子的銷(xiāo)售有點(diǎn)不管用了
曾幾何時(shí)，人們喜歡穿的是休閑裝配喇叭褲。如今，我們?nèi)匀淮┮麓髅?#xff0c;但時(shí)尚已經(jīng)改變。銷(xiāo)售也是一樣。在這個(gè)時(shí)代，我們必須改變銷(xiāo)售的方式，否則將無(wú)法收回成本，更不要說(shuō)達(dá)到盈利的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)我們的夢(mèng)想了。
90年代的經(jīng)濟(jì)衰退迫使銷(xiāo)售的過(guò)程發(fā)生了改變，而這種改變將永遠(yuǎn)使商業(yè)世界受益。要成為成功的職業(yè)銷(xiāo)售人員、保持住自己理想的銷(xiāo)量，你必須懂得如何向同一位客戶(hù)銷(xiāo)售兩次，或者向?qū)⒛阃扑]給其他客戶(hù)的人銷(xiāo)售。
新的方法中包含舊方法的精髓，你必須掌握每一項(xiàng)銷(xiāo)售技巧，要以不同的方式——一種友好、誠(chéng)懇、強(qiáng)調(diào)服務(wù)第一、銷(xiāo)售第二的方式——來(lái)運(yùn)用它。有人說(shuō)“銷(xiāo)售是一種藝術(shù)”，這樣的說(shuō)法是不正確的，其實(shí)，銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)。它是一系列條件反射的、可以重復(fù)的詞句和技術(shù)，它們能夠說(shuō)服潛在客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)。如同科學(xué)一樣，它需要通過(guò)實(shí)驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證：哪些詞語(yǔ)和理論更具有可操作性。
游戲的新規(guī)則非常簡(jiǎn)單，你今天就可以開(kāi)始運(yùn)用它們。困難不在于如何運(yùn)用，而在于如何掌握。在這里列舉出8個(gè)值得沉思的新規(guī)則，在以后的章節(jié)中你還會(huì)找到上百個(gè)這樣的規(guī)則……
1、以顧客喜歡、需要和理解的方式說(shuō)話(huà)（和推銷(xiāo)），不要只顧你自己喜歡的方式。
2、收集個(gè)人信息。并且學(xué)會(huì)如何使用這些信息。
3、建立友誼。人們喜歡從朋友而不是銷(xiāo)售員那里買(mǎi)東西。
4、建立共同點(diǎn)。如果我們都喜歡高爾夫球又都有孩子，我們就有了能把彼此拉近的共同點(diǎn)。
5、贏得信任。當(dāng)你成功鼓動(dòng)了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使他們開(kāi)始行動(dòng)時(shí)，你最好確保自己已經(jīng)從他們那里記得了足夠的信任，以保證他們購(gòu)買(mǎi)你的東西，不然他們就會(huì)轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。
6、享受樂(lè)趣并做有趣的人。這不是讓你得腦瘤的工作，這是你的職業(yè)。享受這段好時(shí)光吧。如果你能讓一位潛在客戶(hù)笑出來(lái)，你就能讓他們買(mǎi)你的東西。笑是默許的表現(xiàn)，而默許會(huì)帶來(lái)合同。
7．永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得像在推銷(xiāo)。當(dāng)一名銷(xiāo)售員開(kāi)口就是一會(huì)銷(xiāo)售員腔調(diào)時(shí)，會(huì)使人很難受。要學(xué)會(huì)這門(mén)科學(xué)并把它轉(zhuǎn)化為藝術(shù)。
上述規(guī)則與書(shū)中其他成百上千的規(guī)則、方針、技術(shù)一樣，都是關(guān)于銷(xiāo)售的科學(xué)。如果你每天閱讀本書(shū)中的一課并盡快練習(xí)，在不到6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)你將學(xué)完超過(guò)100課，獲得1050多種技巧。
銷(xiāo)售中有樂(lè)趣可言，銷(xiāo)售中有利潤(rùn)可圖，但只有當(dāng)你認(rèn)真地想把自己變成最好的銷(xiāo)售員時(shí)你才能體會(huì)到這兩點(diǎn)。
你必須認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售并不只有一條道路、一種方式，而是有成千上種道路和方式。從每個(gè)人身上學(xué)到一點(diǎn)，把學(xué)到的與你個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，再加進(jìn)你自己的個(gè)性，你就能形成自己的銷(xiāo)售風(fēng)格。最好的銷(xiāo)售人員是那些有最佳的態(tài)度、最豐富的產(chǎn)品知識(shí)和提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人。
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拒絕，世界上每一個(gè)銷(xiāo)售員都頭疼的問(wèn)題！被自己的錯(cuò)誤征服
每一個(gè)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)都會(huì)不自覺(jué)地犯錯(cuò)，就算是一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員，偶爾也會(huì)有犯錯(cuò)的時(shí)候，以下是銷(xiāo)售員經(jīng)常犯的七個(gè)錯(cuò)誤，在這七個(gè)錯(cuò)誤的面前，無(wú)數(shù)銷(xiāo)售員離開(kāi)了銷(xiāo)售工作。
第一，被客戶(hù)牽著鼻子走。銷(xiāo)售是一種互動(dòng)的過(guò)程，你應(yīng)該控制這一過(guò)程，而不是讓客戶(hù)來(lái)主導(dǎo)。控制銷(xiāo)售過(guò)程的最好方式是提問(wèn)題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿(mǎn)足了對(duì)方需求的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問(wèn)題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會(huì)慢慢成為“專(zhuān)家”。
第二，在會(huì)談之前沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查。一個(gè)銷(xiāo)售員在經(jīng)過(guò)了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶(hù)取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，他沒(méi)有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過(guò)程中他沒(méi)能就客戶(hù)現(xiàn)存的問(wèn)題拿出解決方案，對(duì)于高層管理人來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間。
這是銷(xiāo)售過(guò)程中最常犯的錯(cuò)誤之一。因此在打電話(huà)或安排會(huì)談之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶(hù)的基本情況。
第三，說(shuō)的太多，不會(huì)聆聽(tīng)。許多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中喋喋不休，對(duì)自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶(hù)的需要。一位顧客第一次去商店給家里買(mǎi)地毯的時(shí)，一位銷(xiāo)售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話(huà)并沒(méi)有解決顧客的問(wèn)題-----顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開(kāi)了那家商店，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個(gè)銷(xiāo)售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶(hù)打交道時(shí)從來(lái)不先介紹自己的公司，而是讓客戶(hù)先談?wù)勊麄兊墓尽＿@樣他就能確定最有效的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。
第四，向客戶(hù)提供不相關(guān)的信息。還有很多銷(xiāo)售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶(hù)等。而顧客所關(guān)心的只是銷(xiāo)售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿(mǎn)足他的個(gè)性化需要。
第五，準(zhǔn)備不充分。一個(gè)銷(xiāo)售員打電話(huà)給一位客戶(hù)。本來(lái)以為客戶(hù)不在，會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)的語(yǔ)音留言，沒(méi)想到客戶(hù)本人接了電話(huà)，這個(gè)銷(xiāo)售員措手不及，結(jié)果沒(méi)有提出有價(jià)值的問(wèn)題，只是對(duì)顧客的問(wèn)題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷(xiāo)售過(guò)程。
當(dāng)你給客戶(hù)打電話(huà)或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí)，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問(wèn)題。最好將它們列成清單，在打電話(huà)之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要只你只有一次機(jī)會(huì)給客戶(hù)留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。
第六，錯(cuò)失推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。在一次研討會(huì)上，一位與會(huì)者對(duì)某個(gè)銷(xiāo)售員的書(shū)表示興趣。這名銷(xiāo)售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向顧客推銷(xiāo)自己的書(shū)。后來(lái)這位顧客就向其他與會(huì)者抱怨該銷(xiāo)售員的態(tài)度。
如果你銷(xiāo)售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷(xiāo)它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評(píng)估了客戶(hù)的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問(wèn)題時(shí)。許多銷(xiāo)售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來(lái)推銷(xiāo)，人們就會(huì)作出積極反應(yīng)。
第七，停止尋找潛在客戶(hù)。許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤 ：當(dāng)生意好的時(shí)候，就不再尋找潛在客戶(hù)，認(rèn)為生意會(huì)找上門(mén)來(lái)。請(qǐng)記住，成功的銷(xiāo)售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶(hù)，并積極安排與他們會(huì)面。
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我就是喬吉拉德——世界上最偉大的推銷(xiāo)員我所能做的是讓我自己感到驚異！（1）
他是世界著名推銷(xiāo)大師——喬吉拉德，他在15年中共銷(xiāo)售13001輛（每次只賣(mài)一輛）汽車(chē)。這項(xiàng)記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。喬吉拉德４９歲時(shí)便退休了。那時(shí)他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人突破。
喬吉拉德，也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。三十五歲以前，喬吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)；然而，誰(shuí)能想象得到，像這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無(wú)路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷(xiāo)售屆的世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為世界上最偉大的推銷(xiāo)員呢？他是怎樣做到的呢？
“有人問(wèn)我，怎么能賣(mài)出這么多汽車(chē)？有人會(huì)說(shuō)是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說(shuō)什么秘密，這世上沒(méi)有秘密。我用我的方式成功。”喬吉拉德在一次演講中說(shuō)。
推銷(xiāo)產(chǎn)品其實(shí)是推銷(xiāo)自己
在全世界，人們都問(wèn)喬吉拉德同樣一個(gè)問(wèn)題：你是怎樣賣(mài)出東西的？生意的機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié)。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。
“給你一個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣(mài)什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系。”所以，喬吉拉德認(rèn)為，推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，并非推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。
“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說(shuō)，恰恰那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢(qián)的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時(shí)，他都不會(huì)忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什么的。人們?cè)谡務(wù)撍⑾胝J(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來(lái)買(mǎi)他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。
他甚至不放過(guò)看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他買(mǎi)最好的座位，拿了１萬(wàn)張名片。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬吉拉德——已經(jīng)沒(méi)有人注意那個(gè)體育明星了。在全世界，到處有人問(wèn)喬吉拉德賣(mài)什么。他說(shuō)，是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無(wú)二的喬吉拉德。
他說(shuō)，不可思議的是，有的推銷(xiāo)員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣(mài)什么的。“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。”
要推銷(xiāo)出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。
“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。”要熱愛(ài)自己的職業(yè)，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬吉拉德告訴對(duì)方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。
熱愛(ài)自己的職業(yè)
喬吉拉德也經(jīng)常被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)，聽(tīng)到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的？但喬吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)做的工作。
工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車(chē)推銷(xiāo)員的平均記錄是每周賣(mài)７輛車(chē)，而喬吉拉德每天就可以賣(mài)出６輛。
剛做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，他只是公司４２名銷(xiāo)售員之一，而那里的銷(xiāo)售員他有一半不認(rèn)識(shí)，他們常常是來(lái)了又走，流動(dòng)很快。有一次他不到２０分鐘賣(mài)了一輛車(chē)給一個(gè)人，最后對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。這個(gè)人說(shuō)他來(lái)買(mǎi)車(chē)是為了學(xué)習(xí)喬吉拉德的秘密。
吉拉德認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上一直做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。
他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以種樹(shù)為例，把樹(shù)種下去、精心呵護(hù)，等樹(shù)慢慢長(zhǎng)大，并最終給你回報(bào)。你在那里待得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
銷(xiāo)售的訣竅也適于生活每個(gè)人的生活都有問(wèn)題，但喬吉拉德認(rèn)為，問(wèn)題在于上帝賜與的禮物，每次出現(xiàn)問(wèn)題，把它解決后，自己就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。
1963年，３５歲的喬吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)，幾乎走投無(wú)路。他說(shuō)，去賣(mài)汽車(chē)，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣(mài)了一輛車(chē)。撣掉身上的塵土，他信心十足地說(shuō)：我一定會(huì)東山再起。
喬吉拉德做汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，許多人排長(zhǎng)隊(duì)也要見(jiàn)到他，買(mǎi)他的車(chē)。吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實(shí)他的銷(xiāo)售紀(jì)錄時(shí)說(shuō)：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車(chē)是賣(mài)給出租汽車(chē)公司，而確實(shí)是一輛一輛賣(mài)出去的。他們?cè)囍S便打電話(huà)給人，問(wèn)他們是誰(shuí)把車(chē)賣(mài)給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友。
盡管喬吉拉德一再?gòu)?qiáng)調(diào)“沒(méi)有秘密”，但他還是把他賣(mài)車(chē)的訣竅抖了出來(lái)。他把所有客戶(hù)檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出１．６萬(wàn)張卡片，并且，無(wú)論是否買(mǎi)他的車(chē)，只要有過(guò)接觸，他都會(huì)讓人們知道他是喬吉拉德，并記得他。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿(mǎn)愛(ài)。而他自己每天都在發(fā)出愛(ài)的信息。他創(chuàng)造的這套客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，被世界５００強(qiáng)公司中的許多公司采用。
經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的審計(jì)公司審計(jì)，確定喬吉拉德是一輛一輛把車(chē)賣(mài)出去的。他們對(duì)結(jié)果很滿(mǎn)意，正式確認(rèn)他為全世界最偉大的推銷(xiāo)員。這是件值得驕傲的事，因?yàn)樗强繉?shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)獲得這一榮譽(yù)的。
喬吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該相信：喬吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而他之所以做到，是因?yàn)樗度肓藢?zhuān)注與熱情。他說(shuō)，太多選擇會(huì)分散精力。而這正是失敗的原因。
有人說(shuō)對(duì)工作要百分之百地付出。他卻不以為然：這是誰(shuí)都可以做到的。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出１４０％，這才是成功的保證。他說(shuō)對(duì)自己的付出從來(lái)沒(méi)有滿(mǎn)意過(guò)。每天入睡前，他要計(jì)算當(dāng)天的收獲，冥想，集中精力反思。頭天晚上就把第二天徹底規(guī)劃好。離開(kāi)家門(mén)時(shí)，如果不知道所去的方向，那么，喬吉拉德是不會(huì)出門(mén)的。
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我就是喬吉拉德——世界上最偉大的推銷(xiāo)員我所能做的是讓我自己感到驚異！（2）
我所能做的是讓自己感覺(jué)到驚異
吉拉德也曾經(jīng)多次失敗，朋友都棄他而去。但他說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后笑得最好。
他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說(shuō)：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不看。３年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健薄?/p>
人的一生非常有限。有的人買(mǎi)許多身外之物，比如房產(chǎn)，比如珠寶。但在喬吉拉德看來(lái)，人首先要買(mǎi)的是自己，要相信自己、熱愛(ài)自己。“事實(shí)上，凡是向你買(mǎi)東西的人，買(mǎi)的都是你。”
７３歲的喬吉拉德認(rèn)為自己的心理年齡只有１８歲，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木瘛?/p>
面對(duì)客戶(hù)，有的銷(xiāo)售員說(shuō)，他看起來(lái)不像個(gè)買(mǎi)東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買(mǎi)東西的人長(zhǎng)得什么樣？
喬吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來(lái)吧！我一定會(huì)讓你買(mǎi)我的車(chē)！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。
喬吉拉德說(shuō)，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。
要燃起熊熊的信念之火，喬吉拉德認(rèn)為，兩個(gè)單詞非常重要：一個(gè)是“我想”，另一個(gè)是“我能”。
全世界９５％的人并不知道他們要什么。然而，沒(méi)有強(qiáng)烈的欲望，就不能成為好的推銷(xiāo)員。喬吉拉德說(shuō)，這一點(diǎn)在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的東西拍張照片掛起來(lái)，以增強(qiáng)自己的欲望。做推銷(xiāo)員時(shí)，他把全公司最好的推銷(xiāo)員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他們。
“沒(méi)有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會(huì)理睬你。”
一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“１”。有人問(wèn)他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員嗎？他給出的答案是否定的。他說(shuō)，我是我生命中最偉大的！沒(méi)有人跟我一樣。
千萬(wàn)不要可憐自己，不要挖一個(gè)洞，自己鉆進(jìn)去，然后說(shuō)：“可憐的我！”
“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，把那些優(yōu)秀品質(zhì)植根到你自己身上。”
一位醫(yī)生告訴喬吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬吉拉德家最外面的門(mén)上有一句話(huà)：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。
他每天這樣離開(kāi)家門(mén)：觀(guān)察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買(mǎi)自己的賬。一切都準(zhǔn)備好后，他把手握在門(mén)把上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。喬吉拉德總是對(duì)自己說(shuō)：“我是第一！”
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我就是喬吉拉德——世界上最偉大的推銷(xiāo)員偉大的銷(xiāo)售員不是天生的，而是培養(yǎng)出來(lái)的
沒(méi)有天才，金牌銷(xiāo)售是煉出來(lái)的！
吉拉德似乎就是為了銷(xiāo)售而出生的，他做每一筆生意都那么輕松寫(xiě)意，他的每一個(gè)顧客都對(duì)他信賴(lài)、忠誠(chéng)，他談吐優(yōu)雅，有一種無(wú)法不讓你信任的魅力，他詮釋了“無(wú)法拒絕的銷(xiāo)售”。然而，如果你去到他的家中，看到他曾經(jīng)做過(guò)的銷(xiāo)售筆記，聽(tīng)他講起曾經(jīng)遭遇到的挫折，才知道原來(lái)眼前這個(gè)人曾經(jīng)是那么的艱難，而他一直堅(jiān)持著他的信念，一直對(duì)自己無(wú)比的信任。
你是否曾經(jīng)希望自己是一位天生的銷(xiāo)售人員？對(duì)不起，這種人并不存在。
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員可以歸結(jié)為兩種類(lèi)型：“獵人”和“農(nóng)夫”。獵人更擅長(zhǎng)于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，通常適合與外部銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)資源。農(nóng)夫則更適合于正在進(jìn)行的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，并處理已有的客戶(hù)資源。
銷(xiāo)售崗位應(yīng)該適合于一個(gè)人的個(gè)性和能力，就像是某種類(lèi)型的種子在一些土壤中會(huì)比在另外一塊土壤中成長(zhǎng)得更好一樣，不同的銷(xiāo)售人員會(huì)在不同的崗位上發(fā)揮出超常的能力。
“天生銷(xiāo)售狂”
有些人對(duì)足球瘋狂，對(duì)有些銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售就是瘋狂的。如果沒(méi)有對(duì)成功的極度渴望，你就永遠(yuǎn)不會(huì)體驗(yàn)到極度成功的喜悅。
當(dāng)你對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的工作完全傾心的時(shí)候，其中的每一件事情都會(huì)讓你感到興奮。你并不需要具備了不起的天分去獲得成功的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就可以通過(guò)發(fā)展自己的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷(xiāo)售工作，從而找到一條讓你興奮和成功的道路。
沒(méi)有捷徑可走
的確，有些人擁有某些與生俱來(lái)的“個(gè)人技巧”，這是他們的優(yōu)勢(shì)，但這并不夠。銷(xiāo)售就像進(jìn)行體育活動(dòng)：擁有天生的優(yōu)秀素質(zhì)會(huì)使你有很大的優(yōu)勢(shì)，但是，必須結(jié)合合理的訓(xùn)練和豐富的經(jīng)驗(yàn)，你才能成為一名冠軍。
如果一位獵頭讓你在兩份銷(xiāo)售工作中做出選擇，他的建議一定是選擇那家能夠提供最大限度培訓(xùn)機(jī)會(huì)的公司，這樣，當(dāng)你日后再想跳槽時(shí)，就會(huì)有更多的工作機(jī)會(huì)讓你進(jìn)行選擇。獵頭是正確的，更多的選擇就意味著更多的金錢(qián)。因此，當(dāng)你面對(duì)選擇時(shí)，一定要選擇那個(gè)最能傳授他們技能的工作。
銷(xiāo)售教育有多種多樣的形式，如果你的老板沒(méi)有提供正式的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)會(huì)，就要向他提出這種要求，他可以為你安排一位銷(xiāo)售訓(xùn)練師，或是為你支付參加專(zhuān)題研討會(huì)的費(fèi)用，因?yàn)樗ＭN(xiāo)售人員能夠銷(xiāo)售得更多。
你可以拿出幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售，所有這些努力并不能保證你一定會(huì)獲得成功，關(guān)鍵在于你要能夠把學(xué)習(xí)到的知識(shí)運(yùn)用到日常的銷(xiāo)售工作中去。是什么讓潛在的客戶(hù)發(fā)生了購(gòu)買(mǎi)行為？是什么讓他們無(wú)情地走開(kāi)了？是的，這就是經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有捷徑，經(jīng)驗(yàn)只能通過(guò)一些老式的積累方式才能獲得。
世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品
剛開(kāi)始做銷(xiāo)售是一件很辛苦的事情，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開(kāi)始。有時(shí)候你一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個(gè)月下來(lái)你的收入?yún)s沒(méi)有絲毫的增加。很多想從事銷(xiāo)售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。 失敗后，隨之而來(lái)的就是抱怨，有的銷(xiāo)售員抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒(méi)有自己固定的客戶(hù)群……要知道，你才是銷(xiāo)售員。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論，無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。 別為你的成功銷(xiāo)售找借口 “我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我害怕失敗，我沒(méi)有這么多精力”……美國(guó)西點(diǎn)軍校的校規(guī)是：沒(méi)有任何借口。喬吉拉德說(shuō)：“銷(xiāo)售的失敗是沒(méi)有任何借口的，可能有些人會(huì)覺(jué)得自己不適合做銷(xiāo)售，自己天生就不是一塊做銷(xiāo)售員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價(jià)，其實(shí)這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真，還不夠努力”。 拒絕對(duì)自己意味著什么？ 為什么會(huì)被拒絕？拒絕對(duì)自己而言意味著什么？有些銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)：被拒絕意味著失敗，意味著沒(méi)有獎(jiǎng)金、沒(méi)有提成，意味著產(chǎn)品的質(zhì)量差定價(jià)高等等；而有些銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)：這是我個(gè)人的問(wèn)題，是我不夠細(xì)心，是我不夠耐心，有的時(shí)候提不起勇氣，是由于沒(méi)有合理科學(xué)的銷(xiāo)售觀(guān)念而造成的，有時(shí)候自己沒(méi)有控制好自己的情緒，服務(wù)態(tài)度有問(wèn)題。弄清楚拒絕對(duì)自己究竟意味著什么，就像弄清楚是什么理論在支持你的工作一樣重要。 沒(méi)有“帶來(lái)打擊的東西”只有“受到打擊的人” 安利的直銷(xiāo)天皇中島薰在給自己的101個(gè)信條里，就有著這樣的一句話(huà)。你已經(jīng)接受了很多銷(xiāo)售活動(dòng)的訓(xùn)練，具備了對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷(xiāo)售的能力，而且你在不斷學(xué)習(xí)新的技巧，不斷掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)和銷(xiāo)售理念，這些都可以使你為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。然而，你還是會(huì)有失敗的時(shí)候，被拒絕是不能避免的，所以，在你還沒(méi)有離開(kāi)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，一定要告訴自己：沒(méi)有“不被拒絕的銷(xiāo)售尖兵”，只有“不畏拒絕的銷(xiāo)售冠軍”。 銷(xiāo)售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的消費(fèi)者，還需要有充分的準(zhǔn)備去面對(duì)一次次的拒絕，所以，如果你在內(nèi)心深處無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情，那么你就無(wú)法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了。
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我就是喬吉拉德——世界上最偉大的推銷(xiāo)員選擇銷(xiāo)售，改變自己的人生
銷(xiāo)售很有前途
作為一名銷(xiāo)售員，你的工作是可以為社會(huì)做出貢獻(xiàn)的，卓有成效的銷(xiāo)售，在我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用：正是銷(xiāo)售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實(shí)現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷(xiāo)售員使買(mǎi)賣(mài)雙方受益，他往往會(huì)幫助顧客實(shí)現(xiàn)有利可圖的購(gòu)買(mǎi)。如果沒(méi)有交易活動(dòng)，那么整個(gè)商業(yè)就會(huì)停滯不前。
作為銷(xiāo)售員，你是商業(yè)世界中的頭號(hào)重要人物！如果沒(méi)有人賣(mài)出東西，商業(yè)就等于零。因?yàn)橛辛四愕匿N(xiāo)售，工廠(chǎng)可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品可以被運(yùn)送，管理人員能拿到工資，各個(gè)部門(mén)能買(mǎi)得起電腦系統(tǒng)……
銷(xiāo)售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。銷(xiāo)售對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。除非銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么都不會(huì)發(fā)生。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷(xiāo)售日益受到各類(lèi)企業(yè)的重視。從事各類(lèi)銷(xiāo)售工作的人員正在急劇增長(zhǎng)，但無(wú)論是質(zhì)量，還是數(shù)量，目前的銷(xiāo)售員都不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，銷(xiāo)售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機(jī)會(huì)增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。
任何時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售，銷(xiāo)售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時(shí)——你必須要把自己的償付能力賣(mài)給銀行家。
記住：永遠(yuǎn)會(huì)有銷(xiāo)售！不是你通過(guò)“是”把什么賣(mài)給了顧客，就是顧客通過(guò)“不”把什么賣(mài)給你！
銷(xiāo)售很有“錢(qián)”途
事實(shí)上，大家都知道，只要能夠把銷(xiāo)售工作做得很出色，那么銷(xiāo)售員的收入水平便會(huì)高于社會(huì)的平均水平。
諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷(xiāo)售人做起的，通過(guò)兢兢業(yè)業(yè)的銷(xiāo)售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺(jué)和市場(chǎng)洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調(diào)的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅(jiān)忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。
現(xiàn)在的華人首富李嘉誠(chéng)年幼時(shí)時(shí)家境貧寒，14歲的時(shí)候父親去世了，從此，幼小的他不得不幫助母親承擔(dān)家庭生活的重負(fù)，去一個(gè)茶館當(dāng)一個(gè)跑堂的。李嘉城在茶樓里一干就是兩年。貧困的生活使李嘉誠(chéng)過(guò)早地成熟了。17歲那年，他辭掉了茶樓里的活，找到了一份為塑料場(chǎng)當(dāng)推銷(xiāo)員工作。
推銷(xiāo)員，被很多人稱(chēng)作“成為富豪的必由之路”，但也被認(rèn)為是“天下最復(fù)雜的職業(yè)”。做推銷(xiāo)員要有特殊的本領(lǐng)，首先是要能跑，這一點(diǎn)，李嘉誠(chéng)不在乎。為了節(jié)省路費(fèi)，他上下班不乘車(chē)，十來(lái)里路，總是走來(lái)走去；出外聯(lián)系業(yè)務(wù)，一個(gè)上午，能在香港大街小巷轉(zhuǎn)個(gè)遍！做推銷(xiāo)員的另一件本事是臉皮厚，能磨會(huì)纏，使可戶(hù)不得不買(mǎi)自己的商品。不過(guò)，李嘉城從不愿意死皮賴(lài)臉纏著人家，他總是事前想好幾套方案，讓客戶(hù)自然而然的接受他的產(chǎn)品。有一次他推銷(xiāo)一種塑料灑水器，走了幾家辦公室都沒(méi)有人要，他靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)辦公室的人說(shuō)，灑水器可能出了點(diǎn)問(wèn)題，想借人家的水管試一下，于是乘機(jī)在辦公室里表演起灑水來(lái)，結(jié)果引起了人們的興趣，一次就賣(mài)掉了使幾個(gè)。有人認(rèn)為，推銷(xiāo)員一定要能說(shuō)會(huì)道，李嘉城卻不這樣認(rèn)為。他不喜歡高談闊論，講話(huà)也不快不慢，沒(méi)有那種所謂外交家的口才，但是他非常注意市場(chǎng)和消費(fèi)者使用某類(lèi)商品的情況，別人不需要或者已經(jīng)有了東西，你再去推銷(xiāo)，這當(dāng)然是白費(fèi)勁！當(dāng)時(shí)他把香港劃分成很多區(qū)域，把每一個(gè)區(qū)域的居民生活情況和市場(chǎng)情況都記下來(lái)，這樣就知道什么產(chǎn)品該到什么地方去推銷(xiāo)。短短的一年時(shí)間以后，李嘉城推銷(xiāo)商品的數(shù)量就超過(guò)了那些老的推銷(xiāo)員。
通過(guò)推銷(xiāo)工作，李嘉城了解了國(guó)外市場(chǎng)的變化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，并開(kāi)闊了視野，增加了交往，提高了自我管理的能力。這時(shí)他決心創(chuàng)業(yè)，，就這樣，他最終成為了巨富，身價(jià)數(shù)億美元。
銷(xiāo)售是從貧窮到富有的最佳途徑
世界上所有的財(cái)富都源于買(mǎi)賣(mài)，如果你不懂得滿(mǎn)足客戶(hù)需要，你就無(wú)法銷(xiāo)售；如果你沒(méi)有說(shuō)服力、影響力，你也無(wú)法銷(xiāo)售；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無(wú)法銷(xiāo)售；如果你不懂得傾聽(tīng)，那你就更是無(wú)法銷(xiāo)售。
一個(gè)人從貧窮到富有的最好途徑是干銷(xiāo)售。因?yàn)楦蛇@行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。只要能把東西賣(mài)出去，你就獲得了一次成功并賺到了相應(yīng)的錢(qián)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過(guò)推銷(xiāo)員。美國(guó)管理大師彼德杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“未來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從銷(xiāo)售人員中產(chǎn)生。”世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺(tái)灣的蔡萬(wàn)霖、王永慶等等，皆出身推銷(xiāo)員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷(xiāo)員工作，成就了他們的事業(yè)王國(guó)。王永慶賣(mài)米起家，利用其靈活的經(jīng)營(yíng)手段，成就其歲了王國(guó)；蔡萬(wàn)霖與其兄蔡萬(wàn)春從賣(mài)醬油起家成為世界十大富翁。比爾蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷(xiāo)售。他曾經(jīng)銷(xiāo)售軟件達(dá)六年之久，才開(kāi)始從事管理工作。
很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時(shí)候，也訓(xùn)練他們從推銷(xiāo)做起。假如你要賺錢(qián)，就要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)。
不僅如此，一些政要人士也出身銷(xiāo)售。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過(guò)推銷(xiāo)員；美國(guó)的商務(wù)部長(zhǎng)古鐵雷斯原來(lái)是家氏公司的銷(xiāo)售代表，后來(lái)逐漸成長(zhǎng)為這個(gè)食品帝國(guó)的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。
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我就是喬吉拉德——世界上最偉大的推銷(xiāo)員演繹一個(gè)卓爾不群的銷(xiāo)售員（1）
現(xiàn)在，一名銷(xiāo)售人員不可能再靠瞬間的推銷(xiāo)，或是簡(jiǎn)短的產(chǎn)品及簡(jiǎn)介式服務(wù)，而在市場(chǎng)上立足。銷(xiāo)售人員必須對(duì)客戶(hù)的需求與目標(biāo)有深刻的認(rèn)知，并且與客戶(hù)充分配合才能達(dá)到自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。
你的說(shuō)辭或作為必須符合客戶(hù)心中最佳生意排擋的標(biāo)準(zhǔn)：
☆ 承諾——你最終的目的，就是要協(xié)助客戶(hù)達(dá)成他們長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。
☆ 投入——就算客戶(hù)目前沒(méi)有需求，你也要與他們維持密切的關(guān)系。
☆ 策略性重點(diǎn)——針對(duì)客戶(hù)的需求，提出具有建設(shè)性、專(zhuān)業(yè)性的解決方案。
作為現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員，我們要隨時(shí)隨地演好一個(gè)銷(xiāo)售員的角色。
扮演一名銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色
身為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，你必須以客戶(hù)的“偉大理想”為藍(lán)圖，告訴你的客戶(hù)你所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)是什么。這個(gè)角色需要對(duì)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)有徹底的認(rèn)識(shí)，甚至對(duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要有深刻的了解，并且能正確地評(píng)估出客戶(hù)增加市場(chǎng)占有率的要素。
銷(xiāo)售顧問(wèn)必須擁有完善的表達(dá)能力，并且能將各種真知灼見(jiàn)運(yùn)用于幫助客戶(hù)面對(duì)挑戰(zhàn)。當(dāng)你能提供對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)有價(jià)值的引導(dǎo)或忠告時(shí)，你就能超越傳統(tǒng)供應(yīng)商的角色，與客戶(hù)形成一種更新、更親密、更具潛在利益的關(guān)系。
扮演好銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色時(shí)，有6項(xiàng)特別重要的要素：
建立信譽(yù)。在客戶(hù)眼中，你必須是一位具有豐富學(xué)識(shí)的專(zhuān)家。建立起你個(gè)人的信譽(yù)，這和你所服務(wù)的公司擁有的信譽(yù)是不同的。你必須對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，以及你能協(xié)助客戶(hù)獲得成功的地方，表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)能力。
建立完整的資料庫(kù)。如今，所有的客戶(hù)都沒(méi)有閑暇時(shí)間來(lái)為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶(hù)，并提供對(duì)他們有用的信息。
與客戶(hù)的市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行即時(shí)的互動(dòng)。從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)，將確認(rèn)市場(chǎng)目標(biāo)視為一名杰出的銷(xiāo)售人員最重要的任務(wù)。把自己想象成自己的客戶(hù)，想辦法讓客戶(hù)公司比同行生存更久。如同一位網(wǎng)絡(luò)廣告主管所說(shuō)：“在過(guò)去的一年中，任何提及成功廣告的文章，只要是與我的潛在客戶(hù)行業(yè)相關(guān)的，我便會(huì)將文章轉(zhuǎn)寄給他。兩個(gè)月前，我辦了一場(chǎng)說(shuō)明會(huì)，這一次我的顧客已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告擁有了相當(dāng)?shù)母拍?#xff0c;并且有心聆聽(tīng)我的解說(shuō)，結(jié)果，我獲得一張相當(dāng)大數(shù)額的訂單。”
建立正確的解決方案
在今天繁忙的社會(huì)里，最好的銷(xiāo)售手段就是對(duì)客戶(hù)表示你了解他們的需求，而且能為他們提供最好的方案。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)指出重點(diǎn)問(wèn)題，以確認(rèn)自己的解決方案與客戶(hù)已提出的需求想呼應(yīng)。
有效地提出建議。事務(wù)繁忙的客戶(hù)都期望銷(xiāo)售人員能提供有效的建議。因此，你在提出簡(jiǎn)報(bào)之前，應(yīng)反復(fù)多做幾次練習(xí)。重復(fù)的練習(xí)有助于發(fā)現(xiàn)內(nèi)容邏輯上的缺失、可預(yù)期的問(wèn)題，并提升自己的自信心。
達(dá)成交易。成功的銷(xiāo)售人員知道何時(shí)是收網(wǎng)的時(shí)機(jī)。當(dāng)他們從客戶(hù)身上發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，他們會(huì)開(kāi)始匯總優(yōu)點(diǎn)，并請(qǐng)求客戶(hù)下訂單。
扮演一個(gè)長(zhǎng)期合作者
這是一個(gè)人與人之間有關(guān)的銷(xiāo)售互動(dòng)，以及傳達(dá)與客戶(hù)擁有共同目標(biāo)的角色。不論是一通短短30秒的電話(huà)聯(lián)系，或是建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系，成功的銷(xiāo)售人員都知道如何與客戶(hù)建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，并且利用適當(dāng)時(shí)機(jī)來(lái)表達(dá)這份關(guān)系的重要性。在長(zhǎng)期結(jié)盟者的角色扮演上，你必須與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，縱然短期內(nèi)還得不到訂單，也是一樣的。杰出的長(zhǎng)期結(jié)盟策略，會(huì)利用下列三種方式達(dá)到目標(biāo)：
建立穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。有效率地解決客戶(hù)的問(wèn)題，并幫助客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)。幫助自己的客戶(hù)盯住他們的客戶(hù)，找出所有你能做的事來(lái)提高他們的滿(mǎn)意度。正如一位銷(xiāo)售人員所說(shuō)：“我能夠與我的客戶(hù)建立起合作的關(guān)系，我們共同努力讓我們的產(chǎn)品更成功。”
保持順暢的溝通渠道。有效率的銷(xiāo)售人員會(huì)找出定期與客戶(hù)聯(lián)系的方式。他們知道，即使沒(méi)有什么特定的進(jìn)度需要向客戶(hù)報(bào)告，客戶(hù)仍樂(lè)于知道有關(guān)事情發(fā)展的情況。有位客戶(hù)這么描述他的銷(xiāo)售員：“她會(huì)定期與我聯(lián)絡(luò)。我很高興，她一直把我放在心上。”
成為客戶(hù)的擁護(hù)者。對(duì)客戶(hù)友好是一回事，而極盡所能使你的客戶(hù)在他的同事、老板，以及他自己的客戶(hù)眼中看起來(lái)更好，這又是另外一回事。一位非常成功的會(huì)計(jì)軟件銷(xiāo)售大師這么說(shuō)：“我總是在想，我如何幫助你成功？我如何讓你成為公司的一顆明星？”
扮演策略整合大師的角色
在策略整合大師這個(gè)角色上，你必須整合公司的所有資源，以便有效地配合客戶(hù)的需求。其中可能包括召集你的同事來(lái)解決生產(chǎn)、準(zhǔn)時(shí)交貨或后期服務(wù)等問(wèn)題，或是將與客戶(hù)的互動(dòng)視為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心工作。
扮演這個(gè)角色最重要一點(diǎn)，就是在自己公司內(nèi)部維持良好的關(guān)系，并且有能力整合所有的信息、資源，以及行動(dòng)——不論是在向客戶(hù)提供支援之前、在銷(xiāo)售過(guò)程中，或是后續(xù)的銷(xiāo)售服務(wù)上——這能使你對(duì)客戶(hù)的需求提供完整的回應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)的承諾。
以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法：
整合資源以贏得客戶(hù)。成功的銷(xiāo)售員知道如何整合客戶(hù)及公司里的關(guān)鍵人物，包括所有關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)及運(yùn)送的整合，以及讓客戶(hù)知道每一個(gè)階段的處理狀況。如果某位銷(xiāo)售人員能快速又有效率地動(dòng)員公司資源，將客戶(hù)的問(wèn)題圓滿(mǎn)解決，客戶(hù)們便會(huì)將往后的生意交給這位銷(xiāo)售員。一位倍感滿(mǎn)意的客戶(hù)這么說(shuō)：“那時(shí)我就知道，這是一個(gè)我們將會(huì)長(zhǎng)久交易的對(duì)象。”
管理銷(xiāo)售程序。成功的銷(xiāo)售人員不會(huì)將時(shí)間浪費(fèi)在改變客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序上，相反，他們會(huì)想辦法調(diào)整自己的銷(xiāo)售程序以符合客戶(hù)的作業(yè)腳步。他們從自己的內(nèi)部作業(yè)開(kāi)始，依據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序，將公司內(nèi)部需要投入的人員找出來(lái)。有效率的銷(xiāo)售人員知道如何利用團(tuán)體作戰(zhàn)的方式，順利克服現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的復(fù)雜的買(mǎi)賣(mài)程序。
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我就是喬吉拉德——世界上最偉大的推銷(xiāo)員演繹一個(gè)卓爾不群的銷(xiāo)售員（2）
扮演一名長(zhǎng)期的耕耘者
這個(gè)角色的關(guān)鍵在于，你是否具有管理及規(guī)劃你的所有客戶(hù)的能力。在今天激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及一般客戶(hù)只與少數(shù)特定的供應(yīng)商維持長(zhǎng)久合作關(guān)系的趨勢(shì)之下，能否扮演好這個(gè)角色，是成就或毀掉一名銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵。若要成為一名長(zhǎng)期的耕耘者，你必須做到以下幾點(diǎn)：擠出時(shí)間照顧能給你帶來(lái)更多利潤(rùn)的客戶(hù)；在某項(xiàng)領(lǐng)域或是某位客戶(hù)身上，擁有令其起死回生的聲譽(yù)；在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)方面極為成功。
扮演好這個(gè)角色的兩項(xiàng)重要條件：
管理好你的時(shí)間及客戶(hù)。銷(xiāo)售人員必須往后退一步，來(lái)思考他該如何做，以配合公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)及自己的目標(biāo)。這種思考能力相當(dāng)重要，特別是當(dāng)一名銷(xiāo)售人員擁有許多不太“有利可圖”的客戶(hù)的情況下。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)妥善分割自己的時(shí)間，我們都知道，銷(xiāo)售人員會(huì)優(yōu)先將私見(jiàn)投注在他認(rèn)為容易完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)上，然后當(dāng)時(shí)間較為充裕時(shí)，再專(zhuān)心對(duì)付較麻煩的客戶(hù)。
維持及拓展既有的客戶(hù)。成功的銷(xiāo)售人員知道如何集中銷(xiāo)售火力。表面上看來(lái)，將目標(biāo)鎖定在最有利可圖的客戶(hù)身上似乎是理所當(dāng)然的事，然而，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有問(wèn)題的客戶(hù)占據(jù)了銷(xiāo)售人員大多數(shù)的時(shí)間。一位身有感觸的銷(xiāo)售員說(shuō)：“有時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你投入最多時(shí)間在最難纏的客戶(hù)身上，反而忽略了其他客戶(hù)。你之所以與他們疏于聯(lián)系，是因?yàn)檫@些客戶(hù)感覺(jué)上相當(dāng)穩(wěn)定安全。你將逐漸忘記他們的需求，然后，某人會(huì)取代你的地位，成功偷走這些客戶(hù)。”
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我就是喬吉拉德——世界上最偉大的推銷(xiāo)員我就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是我
日本的保險(xiǎn)推銷(xiāo)大王齊藤竹之助，是在退休后開(kāi)始步入保險(xiǎn)推銷(xiāo)行列的，經(jīng)過(guò)十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷(xiāo)第一位的業(yè)績(jī)。他的成功經(jīng)驗(yàn)和秘訣究竟是什么呢？一個(gè)最根本的原因就是他善于把自己融化到銷(xiāo)售當(dāng)中。他在實(shí)際推銷(xiāo)中總結(jié)出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實(shí)現(xiàn)把自己融化到銷(xiāo)售中的目的。具體方法如下。
1、以身進(jìn)行推銷(xiāo)
雖說(shuō)人人都是推銷(xiāo)員，但職業(yè)推銷(xiāo)員、外務(wù)員專(zhuān)門(mén)以推銷(xiāo)為職業(yè)。
一般說(shuō)來(lái)，推銷(xiāo)員就是以推銷(xiāo)商品為本職工作。惟有通過(guò)推銷(xiāo)才能實(shí)現(xiàn)其社會(huì)存在價(jià)值，惟有通過(guò)推銷(xiāo)才能開(kāi)辟其獲得收入的道路。
第一流的推銷(xiāo)員究竟在哪一點(diǎn)上與其他推銷(xiāo)員不同呢？那就是，他們具有卓越的以身推銷(xiāo)的能力。擁有眾多顧客的推銷(xiāo)員，與其說(shuō)是推銷(xiāo)商品，倒不如說(shuō)是首先在推銷(xiāo)自己。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，自我推銷(xiāo)是非常重要的一點(diǎn)。始終堅(jiān)持以自我推銷(xiāo)為先，才能夠取得成功。自我推銷(xiāo)的推銷(xiāo)法是最主要的基本方針。你畢竟是要銷(xiāo)售商品，但僅僅依靠商品是不會(huì)使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才愿意購(gòu)買(mǎi)。
2、為顧客所喜愛(ài)
那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷(xiāo)呢？首先，要努力做到使顧客對(duì)自己有好感。這不僅僅限于推銷(xiāo)員，對(duì)于所有的人也都適用。因?yàn)槭艿絼e人喜愛(ài)而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒(méi)有的吧？人與人之間的關(guān)系，總是從受到對(duì)方青睞而開(kāi)始而建立起來(lái)的。那么，得到對(duì)方青睞的根本要點(diǎn)是什么呢？假如你是個(gè)待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見(jiàn)面的顧客，也一定會(huì)對(duì)你抱有好感吧？但這不過(guò)僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顧客的喜愛(ài)，不努力做到使顧客從內(nèi)心對(duì)你抱有好感是不行的。也就是說(shuō)，不得到顧客的信賴(lài)是不行的，使顧客對(duì)你抱有信賴(lài)感，正是得到顧客喜愛(ài)的基礎(chǔ)。初次接觸時(shí)，顧客總是以狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來(lái)的家伙！他們會(huì)很冷淡地拒絕你。然而，隨著你一次又一次的拜訪(fǎng)，顧客的態(tài)度就改變了，他們被你的熱忱所感動(dòng)。而且，顧客開(kāi)始對(duì)你表示出關(guān)心，想要了解你的底細(xì)。顧客和你之間的人際關(guān)系，就是這樣產(chǎn)生、發(fā)展的，顧客也會(huì)進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)感。
3、信賴(lài)來(lái)源于真誠(chéng)
你只有以真誠(chéng)的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)。
靠說(shuō)謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷(xiāo)，誹謗貶低其他公司的推銷(xiāo)員，不可能得到顧客的信賴(lài)。人是具備這種能力的，將心比心，自然而然地打動(dòng)對(duì)方；諸如說(shuō)謊話(huà)、故弄玄虛之類(lèi)的賣(mài)乖弄巧的做法，立刻就會(huì)被人看透，因而落得被拒絕的可悲下場(chǎng)。有時(shí)，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會(huì)持續(xù)長(zhǎng)久的，這是推銷(xiāo)中最重要的一點(diǎn)，這就是持續(xù)率，因?yàn)?#xff0c;中途廢約根本不算是成功的銷(xiāo)售。如果你僅靠一時(shí)的順利推銷(xiāo)，那么你永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。
要想通過(guò)做推銷(xiāo)員度過(guò)你那漫長(zhǎng)的人生，最重要的是不可撇開(kāi)你的老主顧，經(jīng)過(guò)一次推銷(xiāo)后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會(huì)說(shuō)，不能再開(kāi)辟新的客源嗎？因?yàn)樯鲜鲎龇ó吘共皇情L(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。但是，決不要忘記你的辦事原則是：通過(guò)顧客的廣為傳播而達(dá)到眾所周知的效果。否則，你的活動(dòng)范圍就受限制了。對(duì)于一旦有過(guò)交往的顧客，要認(rèn)真對(duì)待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷(xiāo)方法。
銷(xiāo)售員的整個(gè)人生都是靠推銷(xiāo)、靠協(xié)作來(lái)獲得金錢(qián)的。被譽(yù)為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷(xiāo)售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家，從事美國(guó)商業(yè)公司系列化妝品的銷(xiāo)售。現(xiàn)在，他的公司已擁有1600名職員，而且銷(xiāo)售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的50%，被譽(yù)為化妝行業(yè)的奇人。
他培育人才的竅門(mén)是“五分教育、三分夸獎(jiǎng)、二分訓(xùn)斥，其人方能成材”。這是他的口頭禪，也是相當(dāng)新穎的訓(xùn)練方法。推銷(xiāo)成功之秘訣在于“余情存心”。也就是說(shuō)，由于推銷(xiāo)員的親切應(yīng)酬，使顧客非常滿(mǎn)意，即使在分別之后還從心里感到快活。因此，推銷(xiāo)員要在平時(shí)進(jìn)行人格、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。這是一句相當(dāng)好的格言。
4、為顧客著想
推銷(xiāo)員要經(jīng)常替顧客著想，能站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，進(jìn)行商談。對(duì)顧客接待自己、購(gòu)買(mǎi)自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，并且要從內(nèi)心對(duì)顧客表示尊重。這就是以顧客為中心的服務(wù)原則。
既然服務(wù)原則是以顧客為中心，就不允許個(gè)人的隨心所欲。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷(xiāo)售法。經(jīng)常站在對(duì)方立場(chǎng)上進(jìn)行考慮，是最高明的交際秘訣。
所有的成功者，都是極為“用心”地做好每一件事，他們做任何事時(shí)都會(huì)考慮，如何把事情做到最好，采取哪些行動(dòng)和策略會(huì)更加有效。為了了解顧客，他們會(huì)做大量的調(diào)查訪(fǎng)問(wèn)，甚至閱讀大量的資料，在見(jiàn)顧客之前，他們就已經(jīng)知道了顧客的性格特點(diǎn)、愛(ài)好興趣、職業(yè)特點(diǎn)、家庭狀況、家庭成員的情況及這些家庭成員的興趣、愛(ài)好，他們目前最需要的是什么，最關(guān)心的是什么，最擔(dān)心的是什么，頂尖推銷(xiāo)員都是顧客的心理專(zhuān)家。
原一平說(shuō)：“一個(gè)杰出的推銷(xiāo)員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾?#xff0c;他在與準(zhǔn)顧客見(jiàn)面之前，對(duì)準(zhǔn)顧客要了如指掌，以便在見(jiàn)面時(shí)，能夠流利地述說(shuō)準(zhǔn)顧客的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事，由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。”
一次原一平為了調(diào)查一個(gè)顧客的詳細(xì)資料，了解到這位老板經(jīng)常在一家服裝店訂制西裝，于是原一平模仿那位老板，在那家服裝店訂制了一模一樣的服裝，甚至連領(lǐng)帶都是一樣的，當(dāng)顧客第一次見(jiàn)到原一平的時(shí)候，大吃一驚，發(fā)現(xiàn)雖和原一平第一次見(jiàn)面，但穿的衣服竟和他一模一樣，如此的用心，成就了一筆高額的保費(fèi)。
香港首富李嘉誠(chéng)15歲時(shí)父親去世，他到茶房當(dāng)小廚，在招待客人之余，全力訓(xùn)練自己的觀(guān)察力，觀(guān)察客人的性格，猜測(cè)客人做什么生意，以及其家庭狀況，有沒(méi)有錢(qián)等，事后詳加查證。同時(shí)熟記每一客人的嗜好，真誠(chéng)對(duì)待。結(jié)果他這個(gè)年僅15歲的小伙計(jì)所得的賞金竟然最高。臺(tái)灣王永慶經(jīng)營(yíng)米行，也因其用心記住顧客買(mǎi)米的周期，主動(dòng)送米上門(mén)而得以穩(wěn)健發(fā)展。
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銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始全方位看透顧客的拒絕
真正的拒絕很少，大多數(shù)的拒絕都是拖延。你會(huì)認(rèn)清拒絕嗎？你經(jīng)得起真正的拒絕嗎？顧客說(shuō)：“我拒絕！”這是他的真實(shí)意愿嗎？這是一個(gè)緩兵之計(jì)？還是一句謊言？又或是顧客現(xiàn)在不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的原因？真正的拒絕是不多的，大多數(shù)拒絕只是一種拖延！
以下是最常用的10句起到拖延作用的謊言：
1：我得考慮一下
2；我們的預(yù)算已經(jīng)花光了；
3：我需要同我的合伙人商量一下；
4：我以后再考慮；
5：我必須等一段時(shí)間好好想想。
6：我還沒(méi)有準(zhǔn)備好呢。
7：兩個(gè)月后再聯(lián)系吧，那時(shí)我需要的。
8：對(duì)我來(lái)說(shuō)質(zhì)量不重要。
9：現(xiàn)在生意不好。
10：我不負(fù)責(zé)這些。
“我們有穩(wěn)定的供貨商”、“我們需要把你們和另外的兩家進(jìn)行比較”、“我們的一切都是由總部采購(gòu)的”、“你們的價(jià)格太高了”等話(huà)語(yǔ)都是一些經(jīng)典的拒絕方法。那么，什么才是真正的拒絕呢?
以下才是真正的拒絕：沒(méi)有錢(qián)；有錢(qián)，但現(xiàn)在不需要；自己拿不定主意；沒(méi)有支配預(yù)算的權(quán)利；我可以在別處可以買(mǎi)到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；想看看其他供應(yīng)商的產(chǎn)品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。
找出真正的拒絕是做好銷(xiāo)售的第一步，以下的著名的銷(xiāo)售大師杰弗里吉特默經(jīng)過(guò)多年銷(xiāo)售工作總結(jié)出了認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個(gè)步驟：
1、認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方提出的拒絕。確定這是一個(gè)拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會(huì)反復(fù)重復(fù)自己的拒絕。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地?cái)⑹龀鰜?lái)。
無(wú)論如何，先對(duì)潛在顧客的意見(jiàn)表示同意。這樣可以使你有策略地反對(duì)他們的意見(jiàn)而不會(huì)引起爭(zhēng)議。
如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說(shuō)出拒絕的真正原因，否則你就無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語(yǔ)句，這些語(yǔ)句能讓你更近地看清楚事實(shí)：
您是否真的是指……？
您告訴我……但我想您可能還有別的意思。
我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，顧客如果這樣的說(shuō)話(huà)，通常意味著他們對(duì)價(jià)格也不滿(mǎn)意。您也是這樣嗎？
2、確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。就此提問(wèn)，問(wèn)潛在的顧客。是否這是他不想你們公司購(gòu)買(mǎi)的惟一原因。問(wèn)除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒(méi)有其他原因？
3、再次確認(rèn)。重新組織你的問(wèn)題，以不同的方式第M次問(wèn)出同樣的問(wèn)題：“話(huà)句話(huà)說(shuō)，如果不是因?yàn)椤憔蜁?huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品了嗎？”
4、為拒絕定性，展開(kāi)對(duì)潛在顧客的圍攻。問(wèn)出一個(gè)包含解決方案的問(wèn)題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個(gè)候選人呢？”
5、以一種完全能夠解決問(wèn)題的方式回答問(wèn)題，也可以以一種能引起顧客說(shuō)“是”的方式回答問(wèn)題。此時(shí)要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個(gè)比較圖表、一個(gè)你當(dāng)時(shí)就可以打電話(huà)的客戶(hù)，一種時(shí)間或價(jià)格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來(lái)。
忘掉價(jià)格。展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對(duì)比、證明利益。如果你不能以超過(guò)別人的方式回答潛在顧客的問(wèn)題，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)。
在這一步驟中，你需要全面動(dòng)用你的知識(shí)儲(chǔ)備、創(chuàng)造性、銷(xiāo)售工具、你的自信、你對(duì)產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保證、真誠(chéng)和雄辯結(jié)合起來(lái)，才能贏得潛在顧客的贊同。
6、提出達(dá)成交易的問(wèn)題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問(wèn)題應(yīng)該使對(duì)方在回答中確認(rèn)成交。
“如果我能……您會(huì)不會(huì)……”是典型的問(wèn)題模式。
“我非常肯定我們可以做到這點(diǎn)。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了。如果沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見(jiàn)一面，以確認(rèn)最后的問(wèn)題。”
講述一些類(lèi)似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的。
問(wèn)對(duì)方：“為何這一點(diǎn)對(duì)您如此重要？”然后說(shuō)：那如果我們能做到這一點(diǎn)，您是不是就會(huì)……？
7、對(duì)回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)對(duì)交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話(huà)最好以書(shū)面形式）。通過(guò)一個(gè)這樣的問(wèn)題把潛在客戶(hù)變成真正的顧客：
您希望什么時(shí)候送貨？
我們什么時(shí)候開(kāi)始為好？
您對(duì)送貨時(shí)間有什么特別的要求嗎？
您希望我們把貨送到哪里？
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銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始處理顧客拒絕必備的素質(zhì)與能力（1）
銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)
銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒，是企業(yè)形象的重要代表，因此銷(xiāo)售人員必須具備一定的基本條件。現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，一個(gè)理想銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神
銷(xiāo)售工作是一個(gè)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要去面對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，把自己看成是“販賣(mài)幸福”的人，有一股勇于進(jìn)取、積極向上的勁頭，過(guò)千山萬(wàn)水，進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，嘗千辛萬(wàn)苦，講千言萬(wàn)語(yǔ)，千方百計(jì)地達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。
2、敏銳的觀(guān)察能力
市場(chǎng)和顧客的情況通常很復(fù)雜，不僅差別很大，而且受許多因素的制約。一個(gè)有敏銳觀(guān)察能力的銷(xiāo)售人員，能眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，揣摸顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖和購(gòu)買(mǎi)心理，提高推銷(xiāo)的成功率。
3、良好的服務(wù)態(tài)度
銷(xiāo)售人員不僅是企業(yè)的代表，也是消費(fèi)者的顧問(wèn)。應(yīng)真正樹(shù)立“用戶(hù)第一”、“顧客是上帝”的思想，急顧客之所急，積極為顧客服務(wù)。這樣才能較快地贏得顧客的信任。
4、說(shuō)服顧客的能力
銷(xiāo)售人員要能熟練地運(yùn)用各種推銷(xiāo)技巧，成功地說(shuō)服顧客。要熟知推銷(xiāo)工作的一般程序，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為，善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達(dá)成交易。要做到這些，首先必須相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)。這樣才能產(chǎn)生積極性和動(dòng)力，繼而才能成功。
5、寬闊的知識(shí)面
銷(xiāo)售人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，因此需要廣闊的知識(shí)面。知識(shí)面的廣闊與否，在一定程度上決定了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)有旺盛的求知欲，應(yīng)該善于學(xué)習(xí)并能夠掌握多方面知識(shí)，這樣，在銷(xiāo)售中才會(huì)游刃有余。一般來(lái)講，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備下列幾方面指示：
（1）產(chǎn)品知識(shí)：銷(xiāo)售人員必須全面了解產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)；不同規(guī)格、型號(hào)和樣式的區(qū)別；本行業(yè)的先進(jìn)水平；產(chǎn)品性能的發(fā)展趨勢(shì)；現(xiàn)有用戶(hù)的反應(yīng)；使用中應(yīng)注意或避免的問(wèn)題；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比的特征及其他有關(guān)的商品知識(shí)。如果銷(xiāo)售人員對(duì)所推銷(xiāo)的商品還缺乏全面地了解，那他是不可能得到顧客信任的。
（2）企業(yè)知識(shí)：銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類(lèi)、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略、銷(xiāo)售策略、交貨方式、付款條件、服務(wù)項(xiàng)目等。
（3）用戶(hù)知識(shí)：銷(xiāo)售人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策者，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何，對(duì)交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么要求。
（4）市場(chǎng)知識(shí)：銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉顧客的購(gòu)買(mǎi)力情況及分布規(guī)律，了解潛在顧客的需求量及分布情況，并研究和分析目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境的變化。
（5）語(yǔ)言知識(shí)：語(yǔ)言是銷(xiāo)售人員與顧客溝通的工具。根據(jù)客戶(hù)對(duì)象的不同，必要時(shí)應(yīng)掌握普通話(huà)、地方話(huà)、外語(yǔ)以及語(yǔ)法修辭、語(yǔ)言技巧等。
（6）社會(huì)知識(shí)：銷(xiāo)售人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與業(yè)務(wù)活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的指示，這些知識(shí)越豐富、越有利于推銷(xiāo)。
（7）美學(xué)知識(shí)：追求美是人類(lèi)的天性。現(xiàn)代企業(yè)的銷(xiāo)售人員尤其應(yīng)該懂得工業(yè)美學(xué)，包括符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化的正規(guī)美；顯示水平的功能美；合乎人體要求的舒適美；反映科學(xué)的性能美；體現(xiàn)先進(jìn)的工藝美；應(yīng)用新物質(zhì)的材質(zhì)美；標(biāo)志成果的色彩美；合乎邏輯的比例美；標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；反映宇宙的和諧美等。
銷(xiāo)售人員必備的能力
當(dāng)今市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售人員隊(duì)伍是促進(jìn)公司不斷發(fā)展、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高企業(yè)和產(chǎn)品獲利能力的關(guān)鍵因素之一。擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，公司就能夠快速打開(kāi)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷(xiāo)售額的7%，更有20%交易和促銷(xiāo)方面的開(kāi)支是被銷(xiāo)售部門(mén)用掉的。由此可見(jiàn)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售部門(mén)的重視。那么，作為一名銷(xiāo)售人員，要想在銷(xiāo)售中做到游刃有余，創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績(jī)，為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)最大效益和影響，究竟應(yīng)當(dāng)具備什么樣的能力呢？
首先，銷(xiāo)售人員必須具備良好的溝通能力。眾所周知，人是社會(huì)各元素中最活躍的部分，任何企業(yè)行為和社會(huì)活動(dòng)都是由人來(lái)參與和完成的。銷(xiāo)售工作也是一樣，它要求銷(xiāo)售人員必須懂得如何與人打交道。我們與客戶(hù)、促銷(xiāo)員或者消費(fèi)者都必須有溝通，一個(gè)連自己的意思都無(wú)法表述清楚的銷(xiāo)售人員肯定無(wú)法做好銷(xiāo)售。這里所說(shuō)的溝通，并不僅僅是把銷(xiāo)售人員的思想簡(jiǎn)單地告知我們的溝通對(duì)象，而應(yīng)該是雙向的，銷(xiāo)售員還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。即銷(xiāo)售員要通過(guò)溝通，把自己的相關(guān)產(chǎn)品、政策和目的明確地傳達(dá)給客戶(hù)、促銷(xiāo)員和消費(fèi)者，同時(shí)也要么通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解他們的想法和需要，通過(guò)雙向的交流，并最終通過(guò)不斷的調(diào)整和互相適應(yīng)來(lái)達(dá)成共識(shí)，從而完成銷(xiāo)售的各方面工作。推銷(xiāo)員最常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是，一見(jiàn)客戶(hù)就滔滔不絕地把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，但客戶(hù)卻會(huì)明確地告訴你他不想要你的產(chǎn)品。
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銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始處理顧客拒絕必備的素質(zhì)與能力（2）
其次，銷(xiāo)售人員必須具備相當(dāng)?shù)闹橇Α＿@里所指的智力，一方面是相當(dāng)?shù)奈幕瘜?zhuān)業(yè)知識(shí)，另一方面是指領(lǐng)會(huì)能力和快速處理信息的能力。這點(diǎn)比較容易理解，根據(jù)所從事的銷(xiāo)售產(chǎn)品的不同，對(duì)銷(xiāo)售人員的文化知識(shí)要求也是不一樣的。比如對(duì)于一個(gè)只有中學(xué)文化的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你讓他去從事高科技的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，自然是有相當(dāng)?shù)碾y度。
第三，銷(xiāo)售人員必須具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力。就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)廣闊，各地風(fēng)土人情、人均收入、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力差別很大。銷(xiāo)售人員不可能一直在一個(gè)區(qū)域工作，如果到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)，沒(méi)有良好的快速適應(yīng)能力肯定不行。另外一種情況是，銷(xiāo)售人員最初銷(xiāo)售的是公司的一種產(chǎn)品，接下來(lái)，他可能會(huì)跳槽到另外的企業(yè)，這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)新的產(chǎn)品和新的銷(xiāo)售思路，這也要求銷(xiāo)售人員能快速適應(yīng)，并且成功開(kāi)拓自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)。曾經(jīng)有一個(gè)銷(xiāo)售員，在南方某市場(chǎng)做業(yè)務(wù)做的相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)績(jī)良好。后來(lái)公司調(diào)整區(qū)域重點(diǎn)，派他去到了東北。由于適應(yīng)能力差，他連續(xù)幾個(gè)月不能完成公司的任務(wù)。南方人比較現(xiàn)實(shí)，與你做生意能做就做，不能做就會(huì)明確告訴你，一旦操作起來(lái)也是踏踏實(shí)實(shí)。而北方人更多的則是講人情，重義氣。做生意更多的時(shí)候是先做成朋友然后才是做生意。那位銷(xiāo)售人員恰恰是不能很好地適應(yīng)這種變化才導(dǎo)致業(yè)務(wù)進(jìn)展不力。
第四，銷(xiāo)售人員必須具備較強(qiáng)的邏輯思維、綜合分析能力來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題。銷(xiāo)售人員不但要能夠從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問(wèn)題并且能從中總結(jié)出解決問(wèn)題的分析框架。對(duì)于市場(chǎng)上的繁雜的信息，銷(xiāo)售人員也必須能夠透過(guò)各種表象，驗(yàn)證各種判斷，對(duì)各種信息進(jìn)行綜合分析，分析利弊得失并能迅速找到解決方案。
第五，銷(xiāo)售人員必須具備創(chuàng)新及市場(chǎng)應(yīng)變能力。市場(chǎng)的變化如同天上浮云的變化，銷(xiāo)售員自己原有的或者別人曾經(jīng)成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)固然可以起到一定的作用，但也并非就是靈丹妙藥，能夠保證銷(xiāo)售人員在操作中一定會(huì)百戰(zhàn)百勝。市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)時(shí)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常會(huì)改變銷(xiāo)售策略，所以還需要注意時(shí)刻觀(guān)察對(duì)手各種變化以便做出相應(yīng)的調(diào)整，做到活學(xué)活用，隨機(jī)應(yīng)變。
第六，銷(xiāo)售人員必須具備不斷學(xué)習(xí)的能力。現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展日新月異，環(huán)境和市場(chǎng)都在不斷地發(fā)生著變化，社會(huì)也在不斷進(jìn)步。作為一名戰(zhàn)斗在一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，必須不斷進(jìn)行充電，學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)思想和營(yíng)銷(xiāo)方法，學(xué)習(xí)如何面對(duì)新形勢(shì)下的銷(xiāo)售。比如現(xiàn)今的專(zhuān)業(yè)家電連鎖，其市場(chǎng)銷(xiāo)量已經(jīng)占據(jù)一級(jí)市場(chǎng)百分之七八十的市場(chǎng)份額，如何與他們打好交道成了如今各家電品牌銷(xiāo)售人員的一大課題。也是各品牌在一級(jí)市場(chǎng)能否打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。這是原來(lái)的家電銷(xiāo)售人員所從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)的，必須通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能掌握相關(guān)的方法和技巧。
第七，銷(xiāo)售人員必須具備一定的領(lǐng)導(dǎo)影響力和培訓(xùn)能力。筆者以為，作為一名銷(xiāo)售人員，首先要“銷(xiāo)售”的是銷(xiāo)售人員本人，然后才是所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員必須具備相當(dāng)?shù)挠H和力和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，切實(shí)為目標(biāo)客戶(hù)著想從而樹(shù)立自己的影響力，讓客戶(hù)和促銷(xiāo)人員相信甚至信賴(lài)你，同時(shí)要具備對(duì)于代理商相關(guān)人員和賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)人員以及售后服務(wù)人員的培訓(xùn)能力。包括產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、終端布置、促銷(xiāo)技巧等等。從某種程度上來(lái)講，銷(xiāo)售人員就是他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品那個(gè)方面的專(zhuān)家。
總而言之，銷(xiāo)售是一項(xiàng)綜合性的、看似簡(jiǎn)單而又復(fù)雜的工作，銷(xiāo)售人員是這項(xiàng)工作中的組織者和實(shí)踐者。銷(xiāo)售工作做的好壞與銷(xiāo)售人員的水平和能力直接相關(guān)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不但要能做出銷(xiāo)量，更要能通過(guò)自己的努力和各種資源的合理利用做出有影響力的企業(yè)品牌，做出自己的個(gè)人品牌和影響來(lái)，銷(xiāo)售人員可以說(shuō)是具備多方面能力的全方位人才，正是有了千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)不懈努力敬業(yè)愛(ài)崗的銷(xiāo)售人員，各個(gè)企業(yè)才能不斷的發(fā)展壯大。
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銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始如何處理顧客的拒絕（1）
一個(gè)銷(xiāo)售代表突然來(lái)訪(fǎng)，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒(méi)有真正的原因呢？
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員碰到客戶(hù)拒絕的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售成功的可能性，許多時(shí)候，在洽談剛開(kāi)始，銷(xiāo)售人員就被潑了一盆冷水。但這一切并不是客戶(hù)的錯(cuò)，不可否認(rèn)客戶(hù)拒絕銷(xiāo)售員是有很多原因的，許多原因都不是銷(xiāo)售人員或者客戶(hù)能夠改變的。但，大多數(shù)情況下，銷(xiāo)售人員的不當(dāng)銷(xiāo)售方式是遭受客戶(hù)拒絕的關(guān)鍵因素。如果銷(xiāo)售人員采用顧問(wèn)式的銷(xiāo)售方式，遭受客戶(hù)拒絕的可能性將明顯減少。但是不管怎樣，銷(xiāo)售人員在遭受拒絕的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？
研究表明，客戶(hù)雖然有千萬(wàn)個(gè)借口來(lái)對(duì)銷(xiāo)售人員的推薦做出拒絕的反應(yīng)，但根源往往歸結(jié)為習(xí)慣性使然。就是說(shuō)客戶(hù)雖然可能對(duì)現(xiàn)狀并不滿(mǎn)意，但往往對(duì)新事物、新方法有某種自然的抵觸情緒，由于對(duì)新事物并不了解或者不能把握新事物所帶來(lái)的積極變化，因此寧可采用現(xiàn)在已經(jīng)非常熟悉的方式來(lái)維持現(xiàn)狀。所以，在銷(xiāo)售洽談的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要清楚的了解客戶(hù)拒絕的真正原因在哪里。
一般說(shuō)來(lái)，無(wú)論客戶(hù)的拒絕的理由大概都可以歸結(jié)為四個(gè)類(lèi)別：
不需要這個(gè)產(chǎn)品
銷(xiāo)售人員經(jīng)常碰到的拒絕就是“不需要”。也許，客戶(hù)說(shuō)得對(duì)，但事實(shí)上，大多數(shù)“不需要”僅僅是一個(gè)借口，或者是客戶(hù)在故意拖延時(shí)間。統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，將近80%的顧客對(duì)他們現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)感到不滿(mǎn)意，但卻不想采取任何措施去改變現(xiàn)狀，85%的客戶(hù)實(shí)際上沒(méi)有非常明確的需求。客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員做出“不需要”的拒絕可能是由于銷(xiāo)售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，或者由于剛才的某個(gè)銷(xiāo)售人員惹惱了客戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)把怨氣發(fā)在你的身上，不過(guò)，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶(hù)最經(jīng)常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。
推銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白最重要的環(huán)節(jié)是什么？是開(kāi)場(chǎng)利益陳述。良好的利益陳述能夠降低客戶(hù)的排斥心理，只要你能夠講的使他略感興趣，那么就有了打開(kāi)成功大門(mén)的鑰匙。當(dāng)然，客戶(hù)“不需要”的情況有時(shí)是真實(shí)的，這種情況下，想要避免被拒絕，幾乎是沒(méi)有希望的。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶(hù)，才能有效地去分針“真不需要”還是“假不需要”。
不著急改變現(xiàn)狀
是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：你與客戶(hù)坐在一起商談，相處得非常融洽，商談在非常輕松的氣氛下進(jìn)行，你能感受到彼此之間的相互信任。客戶(hù)非常清楚自己的需要，雙方幾乎就可以達(dá)成交易，然而，在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶(hù)提出讓我們?cè)谛薷囊幌路桨富蛘呖蛻?hù)要求給一點(diǎn)時(shí)間在考慮一下，然而從此之后，這件事就杳無(wú)音信了。
這種情況最讓銷(xiāo)售人員感到沮喪，眼看訂單已經(jīng)落在自己口袋里了，卻不成想口袋是漏的。得過(guò)且過(guò)是每個(gè)人的天性，所以在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中，最緊要的是時(shí)時(shí)保持緊繃的神經(jīng)，不要因?yàn)檫^(guò)程比較順利而放松了神經(jīng)。同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡量是客戶(hù)保持比較強(qiáng)烈的需求感。
現(xiàn)在沒(méi)有資金
遭受“沒(méi)錢(qián)”的拒絕實(shí)在讓人著惱，銷(xiāo)售過(guò)程最終達(dá)成的最大難點(diǎn)就在這里。但是你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷：如果你僅僅是擦破了一點(diǎn)兒皮，你絕對(duì)不會(huì)花很多的錢(qián)，找很好的大夫來(lái)給你治傷，但是如果你的了很?chē)?yán)重的病，你絕對(duì)不會(huì)在乎花多少錢(qián)才能請(qǐng)到好大夫（當(dāng)然是在力所能及的范圍內(nèi)）。這個(gè)道理告訴我們，如果需求是強(qiáng)烈的和必需的，以至于是一種緊迫的需求，“沒(méi)錢(qián)”的借口就不攻自破。這給我們的啟示是不要被客戶(hù)“沒(méi)錢(qián)”的借口所迷惑，如果出現(xiàn)這種情況，只能說(shuō)明你在介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，忘記了啟發(fā)客戶(hù)的需求。
所以，在銷(xiāo)售洽談的過(guò)程中，最初的幾個(gè)階段最為重要，在幫助客戶(hù)進(jìn)行需求分析的時(shí)候，一定要讓你的產(chǎn)品和服務(wù)給予客戶(hù)強(qiáng)烈的需求印象，無(wú)論這個(gè)需求是真實(shí)的還是虛幻的。只要做到這一點(diǎn)，價(jià)格的問(wèn)題就顯得不重要了，而且你的報(bào)價(jià)，在他們看來(lái)會(huì)變得相當(dāng)合理。
為什么與你合作？
如果客戶(hù)用這樣的問(wèn)題來(lái)拒絕你，那么，奉勸你最好將精力轉(zhuǎn)移到其他的客戶(hù)身上。“不信任”意味著客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品或服務(wù)，但是他不想將這個(gè)訂單交給你，當(dāng)然最好的情況是他不確定是否應(yīng)該交給你。
“不信任”拒絕的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷(xiāo)售培訓(xùn)，假如銷(xiāo)售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶(hù)，只會(huì)使客戶(hù)遠(yuǎn)離你而去，與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽訂訂單。而與之相反，如果你以參謀和顧問(wèn)的方式推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程，那么就能贏得客戶(hù)的信任。當(dāng)你仔細(xì)研究客戶(hù)業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)增加一分信任；當(dāng)你不僅理解了客戶(hù)的需求，并根據(jù)客戶(hù)的需求提出相應(yīng)的解決方案的時(shí)候，客戶(hù)就愈加信任。所以，避免客戶(hù)“不信任”拒絕的關(guān)鍵就是一開(kāi)始就建立起真正為客戶(hù)著想的印象。
怎樣化解客戶(hù)的拒絕
許多銷(xiāo)售人員在遭受客戶(hù)的拒絕之后，往往就會(huì)心灰意冷，轉(zhuǎn)向其他的客戶(hù)。但是，在了解客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕方式之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有很多情況下，客戶(hù)的拒絕是可以挽回的。
那么怎樣挽回呢？
了解拒絕的真相客戶(hù)會(huì)有很多種借口來(lái)回就銷(xiāo)售人員，在遭受拒絕的時(shí)候，一定要想方設(shè)法尋找客戶(hù)拒絕的真相。當(dāng)然這并不是一件輕而易舉的事情，但還是有一些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
首先，在客戶(hù)提出拒絕的時(shí)候，作為銷(xiāo)售人員第一個(gè)反映應(yīng)當(dāng)是怎樣通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)拒絕的原因。當(dāng)然沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)會(huì)告訴你真正的原因是什么，但是銷(xiāo)售人員可以通過(guò)客戶(hù)回答問(wèn)題的側(cè)面了解到真正的原因，比如客戶(hù)說(shuō)：“你的這個(gè)方案不適合我們公司的情況”，銷(xiāo)售人員緊接著問(wèn)：“您可以告訴我這個(gè)方案的哪些部分不是和你們公司嗎？”銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題越多，客戶(hù)回答得就會(huì)越多，許多時(shí)候，在不知不覺(jué)中，你就已經(jīng)化解了客戶(hù)的拒絕。當(dāng)然還是要把握當(dāng)時(shí)的情況，如果一味不停地提出問(wèn)題，反而會(huì)激怒客戶(hù)。
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銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始如何處理顧客的拒絕（2）
其次，要避免快速的反應(yīng)造成客戶(hù)的誤解，銷(xiāo)售人員在接觸客戶(hù)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，在不知不覺(jué)中養(yǎng)成了回答統(tǒng)一問(wèn)題的習(xí)慣，甚至在還不了解客戶(hù)的真正意圖之前，就迫不及待的做出解釋，這會(huì)造成客戶(hù)認(rèn)為你并不認(rèn)真聽(tīng)取他的問(wèn)題的印象，所以，要仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)明，同時(shí)，在客戶(hù)提出較為尖銳和棘手的問(wèn)題時(shí)，多給自己一些時(shí)間，使客戶(hù)認(rèn)為你是在仔細(xì)地考慮怎樣幫助他解決問(wèn)題。
最后，在回答客戶(hù)問(wèn)題的時(shí)候，盡量簡(jiǎn)潔，不要花費(fèi)太多時(shí)間，如果你總是喋喋不休地講述一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為他提出的問(wèn)題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶(hù)對(duì)你的信心。
尋找突破口
了解了客戶(hù)拒絕的真相之后，事情就好辦多了，這個(gè)時(shí)候，我們就可以把客戶(hù)的拒絕分為兩大類(lèi)了，第一類(lèi)是由于客戶(hù)對(duì)你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)了解較少而產(chǎn)生的拒絕；另外一類(lèi)就是你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。第一類(lèi)情況比較好解決，但是有一個(gè)原則性的技巧，那就是不要告訴客戶(hù)他的理解不對(duì)，這會(huì)使客戶(hù)從心里感到不滿(mǎn)。因?yàn)闆](méi)有人喜歡別人說(shuō)自己錯(cuò)了，即使他真的錯(cuò)了。
因此，在使用顧問(wèn)式的銷(xiāo)售方法化解第一類(lèi)情況的時(shí)候，首先要撫慰客戶(hù)，采用群體認(rèn)同的方式，就是大多數(shù)人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的，這種方法能夠很大程度的降低客戶(hù)的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀(guān)念和解釋。
當(dāng)客戶(hù)要求的服務(wù)你無(wú)法提供，化解又有何意義呢？不過(guò)，作為銷(xiāo)售人員，即使在這樣的情況下，也需要做一些嘗試，因?yàn)檫@是你的工作需要。大多數(shù)情況下，客戶(hù)的需要可以分為多個(gè)層次和方面，在了解客戶(hù)的需求之后，分析客戶(hù)的需求哪一方面是重點(diǎn)，哪些方面相對(duì)次要。在此基礎(chǔ)上，考察自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿(mǎn)足主要的需求，如果可以，那么就想方設(shè)法說(shuō)服客戶(hù)逐本棄末；如果恰好相反，就要誠(chéng)實(shí)地告訴客戶(hù)，我們能夠提供怎樣的產(chǎn)品和方案，我們不能滿(mǎn)足客戶(hù)的哪種需求，從而建立誠(chéng)信的印象。
如何回避價(jià)格
在銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格的問(wèn)題總是很敏感。許多銷(xiāo)售總是因?yàn)樵趦r(jià)格方面雙方討論不出結(jié)果，最終不能成功合作。當(dāng)然，作為銷(xiāo)售人員或者經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，價(jià)格方面回旋的余地很小。所以，最常采用的方式就是舉出“TCO（總體擁有成本）”的大旗，雖然是老生常談，但這的確是一個(gè)有效的辦法。另外的辦法就是使客戶(hù)感受到擁有某個(gè)品牌的驕傲。比如客戶(hù)說(shuō)：“你們賣(mài)得太貴了！”那么你的解釋可以是：“這個(gè)牌子的機(jī)器確實(shí)比其它的牌子貴一些，但是這家公司在北京地區(qū)有5家授權(quán)的維修中心和配件中心，3年的免費(fèi)維修，當(dāng)天就可以完成維修工作，所以在使用的過(guò)程中，肯定不會(huì)耽誤你的工作，更不會(huì)給你造成損失。而我們公司也會(huì)在這個(gè)過(guò)程中隨叫隨到，還將提供給你很多免費(fèi)的服務(wù)和培訓(xùn)，這些都可以降低你購(gòu)買(mǎi)之后的很多成本。”
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銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始成功化解客戶(hù)拒絕的方法
一名銷(xiāo)售代表正在向一名顧客推銷(xiāo)一項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃。當(dāng)他結(jié)束推銷(xiāo)時(shí)（在這期間他從未問(wèn)過(guò)客戶(hù)任何問(wèn)題，而是像播放錄音一樣做簡(jiǎn)報(bào)），顧客做了決定：這聽(tīng)起來(lái)不是一個(gè)能讓他產(chǎn)生興趣的計(jì)劃。當(dāng)顧客這樣告訴這名銷(xiāo)售代表之后，銷(xiāo)售代表表現(xiàn)很有禮貌，并請(qǐng)他的銷(xiāo)售主管過(guò)來(lái)。這位主管立刻展開(kāi)如出一轍的強(qiáng)迫推銷(xiāo)手法，他開(kāi)始重復(fù)簡(jiǎn)報(bào)中的重點(diǎn)（只是速度更快，態(tài)度更積極些）。當(dāng)顧客再度重申自己對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃并不感興趣時(shí)，銷(xiāo)售主管開(kāi)始對(duì)顧客大聲嚷嚷。于是顧客起身離開(kāi)，但銷(xiāo)售主管追了過(guò)來(lái)，并一直在叫喊，不過(guò)，他還是沒(méi)有問(wèn)顧客，為什么不感興趣。
真正的拒絕很少，大多數(shù)只是拖延
說(shuō)不是可能客戶(hù)的第一反映，是人性對(duì)陌生的天生抗拒所造成的，那些小謊言是很容被你的真誠(chéng)化解，然而真正的拒絕是無(wú)法用簡(jiǎn)單的方式化解掉的，那么，那些才是真正的拒絕呢？
沒(méi)錢(qián)。
有錢(qián)，但不想花在這上面。
拿不到需要的貸款來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
沒(méi)有支配預(yù)算的權(quán)力，必須得到其他人的同意才能支配預(yù)算。
我可以在別處買(mǎi)到更便宜的東西。
腦袋里有更中意的同類(lèi)產(chǎn)品，但不告訴你。
有朋友、熟人、關(guān)系戶(hù)在做和你同樣的生意。
不想更換提供貨商。
目前不需要你的產(chǎn)品
直面拒絕 承認(rèn)失敗的人只是一時(shí)失敗，不要自認(rèn)為你是一個(gè)弱者。 沒(méi)有成功氣質(zhì)的人是一個(gè)懦夫，因?yàn)樗恢浪苴A；他不知道他的力量，因?yàn)樗麖膩?lái)沒(méi)想到過(guò)它會(huì)給他帶來(lái)勝利，因而也就從來(lái)沒(méi)有充分檢驗(yàn)過(guò)它。 一家大保險(xiǎn)公司的經(jīng)理想使一個(gè)因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷(xiāo)員獲取毅力。他說(shuō)：“我們公司有一個(gè)舉止優(yōu)雅、受過(guò)良好教育、并且智商很高的雇員，我們已經(jīng)教會(huì)了他在業(yè)務(wù)方面的種種技巧，為了能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，我們已經(jīng)盡了我們的最大努力，但是，他沒(méi)能獲得我們相信他應(yīng)該獲得的成功。他的弱點(diǎn)是，當(dāng)對(duì)方直截了當(dāng)?shù)乇砻鲗?duì)人身保險(xiǎn)沒(méi)有興趣時(shí)，他就無(wú)法把談話(huà)繼續(xù)下去了。他說(shuō)，有好多次在這種情況下他都說(shuō)不出一句話(huà)，他的喉嚨都干了。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個(gè)人缺乏的是勇氣。但是，我們不相信這會(huì)是事實(shí)，因?yàn)閺乃郧暗膯⑹镜貌怀鲞@樣的結(jié)論。” 面對(duì)拒絕，你如何使維持銷(xiāo)售？你會(huì)喪失勇氣嗎？你的興致會(huì)蹤影全無(wú)嗎？此時(shí)此地你會(huì)被擊垮嗎？或者它只會(huì)激起你更大的決心？它是使你奮起直面反對(duì)意見(jiàn)，鼓起你的勇氣，還是使你偃旗息鼓？ 蘇格拉底說(shuō)過(guò)：“如果萬(wàn)能之神右手拿著已經(jīng)取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮斗要我選擇的話(huà)，我將選擇左手。”只有經(jīng)過(guò)奮斗，經(jīng)過(guò)勇敢地面對(duì)和克服障礙，我們能發(fā)現(xiàn)自己和增強(qiáng)我們的力量。 有一個(gè)成功的生意人說(shuō)：在他漫長(zhǎng)的商業(yè)生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的結(jié)果，所以，現(xiàn)在他實(shí)際上很害怕輕易得來(lái)的成果。他認(rèn)為，不通過(guò)奮斗就能獲得有價(jià)值的東西，此中必定有問(wèn)題。通過(guò)拼搏達(dá)到成功，克服障礙，給他帶來(lái)了無(wú)窮的快樂(lè)。對(duì)他來(lái)說(shuō)，困難是興奮劑，他喜歡做困難的事，因?yàn)殡y事可以檢驗(yàn)他的力量和能力。他不喜歡做容易的事，因?yàn)橐资虏荒芙o他帶來(lái)興奮和快樂(lè)，這一切只有在勝利之后才能感覺(jué)得到。 有些人遭遇反對(duì)或失敗之前，是永遠(yuǎn)也表現(xiàn)不出、發(fā)現(xiàn)不了自己真正的力量的。他們的潛力在他們體內(nèi)埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能激發(fā)這些潛力。但是，當(dāng)這樣的人遇到困難，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指責(zé)的時(shí)候，一股新的力量就在他們體內(nèi)產(chǎn)生了，憑借這股力量，他們能夠完成在此之前看上去似乎絕無(wú)可能的事情。 無(wú)論什么時(shí)候，只要我們懷揣的動(dòng)機(jī)、所面臨的緊急事態(tài)和所肩負(fù)的責(zé)任要求我們發(fā)揮自己的潛質(zhì)，我們那令人吃驚的潛能就會(huì)進(jìn)發(fā)出來(lái)。臉皮薄、感情脆弱的推銷(xiāo)員往往在遭到第一次拒絕和挫折時(shí)就泄氣了。 給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)是不幸的，但是不要讓一個(gè)“不”字把你擊垮了。記住：這是對(duì)你的一次考驗(yàn)，如果你堅(jiān)守陣地，不露懼色，別人的拒絕就會(huì)使你本性中最優(yōu)秀的一面顯露出來(lái)。無(wú)論什么時(shí)候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破侖和格蘭特這樣的人，他們都是從反對(duì)和拒絕中崛起的英雄。
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銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始更多的銷(xiāo)售來(lái)自友誼而非銷(xiāo)售關(guān)系
有一條古老的商業(yè)格言說(shuō)：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。”據(jù)估計(jì)，半數(shù)以上的銷(xiāo)售是因友誼而做成的，半數(shù)以上的商業(yè)關(guān)系也因友誼而得以保持。很多人把這種關(guān)系叫做“好老弟關(guān)系網(wǎng)”，還有一些人把這叫做“認(rèn)識(shí)人”，但實(shí)際上都是指的友誼型銷(xiāo)售。
如果你認(rèn)為擁有最好的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格，那你就可以把東西賣(mài)出去，那你就錯(cuò)了一大半。如果說(shuō)一半的銷(xiāo)售都源自友誼的關(guān)系，而你還沒(méi)有把潛在客戶(hù)（或現(xiàn)有的客戶(hù)）變成朋友，那你就失去了至少一半的市場(chǎng)。
朋友向朋友推銷(xiāo)時(shí)，不需要使用銷(xiāo)售技巧。當(dāng)你約一個(gè)朋友出來(lái)或是請(qǐng)他幫個(gè)忙時(shí)，你用不著技巧，直接要求就是了。
想要賣(mài)出更多的東西？那你并不需要更多的銷(xiāo)售技巧，而是需要更多的朋友。
想一想你最好的客戶(hù)。為什么他們是最好的？難道你不是和他們保持著極好的關(guān)系嗎？如果你和你最好的客戶(hù)是朋友，經(jīng)常就可以避免在價(jià)錢(qián)和發(fā)貨期上討價(jià)還價(jià)。甚至偶爾服務(wù)得差一些，你仍舊能留住這些顧客。
交朋友還有一大好處——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被排除出局。最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無(wú)法搶走和你有交情的顧客。
多數(shù)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，一個(gè)打給顧客的電話(huà)如果沒(méi)賣(mài)出東西，這個(gè)電話(huà)就是在浪費(fèi)時(shí)間。沒(méi)有什么比這種想法更荒謬了。人們討厭別人向自己賣(mài)東西——但他們喜歡買(mǎi)。
你該如何開(kāi)始？不要急，慢慢來(lái)。發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間；建立友誼也需要時(shí)間。（如果你讀到這兒的時(shí)候在想：“我可沒(méi)時(shí)間營(yíng)造什么關(guān)系，我太忙了，有那么多銷(xiāo)售任務(wù)要完成”，那你最好還是換個(gè)工作吧，銷(xiāo)售工作你肯定干不長(zhǎng)。
銷(xiāo)售人員會(huì)犯一個(gè)大錯(cuò)，那就是分發(fā)掉送客戶(hù)的贈(zèng)票，不和他們一起出去。雖然認(rèn)真花上幾小時(shí)和你自己公司的人呆在一起，你能夠?qū)W到很多東西，但和客戶(hù)在一起，也同樣能夠能夠使你學(xué)到很多東西，還能使你們的關(guān)系升級(jí)。工作場(chǎng)所以外的地點(diǎn)是最有助于友誼萌芽的。以下是你可以遇見(jiàn)和找到顧客的場(chǎng)所，也是你該去的地方和該參加的活動(dòng)：
球賽。
劇院。
畫(huà)廊。
商會(huì)聚會(huì)。
社區(qū)互助活動(dòng)。
早餐、午餐和晚餐。
本公司主辦的研討會(huì)。
這并不是說(shuō)你不需要掌握高超的銷(xiāo)售技巧——要獲得友誼以外的另一半市場(chǎng)，你還需要懂得銷(xiāo)售技巧才行。所以，繼續(xù)看書(shū)和聽(tīng)你車(chē)?yán)锏哪切╀浺魩О伞?/p>
你會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售員嘆息自己無(wú)法打入被叫做“好老弟”的那種關(guān)系網(wǎng)，這純粹是借口，其實(shí)他這句話(huà)的意思是：他沒(méi)能把有價(jià)值的東西帶給別人，沒(méi)能和別人建立起良好的關(guān)系，或是和他人成為朋友——然而，其他人卻做到了。
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掌握銷(xiāo)售新主張銷(xiāo)的是自己（1）
把自己推銷(xiāo)給自己
日本銷(xiāo)售大師原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司開(kāi)始推銷(xiāo)生涯。當(dāng)時(shí)，他窮得連飯都吃不起，并露宿公園。但是一位老和尚的話(huà)改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷(xiāo)保險(xiǎn)，原一平詳細(xì)地說(shuō)明之后，老和尚平靜地說(shuō)：“你的介紹絲毫引不起我投保的興趣。”
老和尚注視原一平良久，接著又說(shuō)：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)有什么前途可言了。”老和尚又說(shuō)：“年輕人，先努力改造自己吧！”。
銷(xiāo)售行業(yè)是人與人打交道的事業(yè)，是你主動(dòng)找尋客戶(hù)的事業(yè)，如果你的消費(fèi)者連你這個(gè)人都無(wú)法接受、依賴(lài)，他更不可能成為你的客戶(hù)，所以在銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言說(shuō)道：“推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品之前，首先推銷(xiāo)的應(yīng)該是自己！”
怎樣把自己銷(xiāo)售出去呢？以下是怎樣把自己推銷(xiāo)給自己、成為一個(gè)頂尖銷(xiāo)售員的十大準(zhǔn)則：
1．肯定自己
推銷(xiāo)活動(dòng)最重要的組成要素是推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港推銷(xiāo)大王馮兩努說(shuō)得好：“推銷(xiāo)員成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己。”
2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣
有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。
每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是推銷(xiāo)員，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習(xí)慣”?
3．有計(jì)劃地工作
誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)推銷(xiāo)員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。
日本推銷(xiāo)大師尾志忠史前去向一位他的同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷(xiāo)百科全書(shū)，他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開(kāi)澡堂，而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類(lèi)植物頗有研究。拜訪(fǎng)時(shí)正如意料到的，尾志忠史一進(jìn)門(mén)醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞币鹆酸t(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書(shū)時(shí)帶的就是有蕨類(lèi)植物的那本，連翻開(kāi)哪一頁(yè)他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
4．具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)
推銷(xiāo)員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)。“這個(gè)功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?面對(duì)咨詢(xún)而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個(gè)問(wèn)題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明”，“這一點(diǎn)我不太清楚”……你的價(jià)值馬上被打折扣。
5．建立顧客群
一位推銷(xiāo)新手拜一位超級(jí)推銷(xiāo)員，正巧有業(yè)務(wù)電話(huà)，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，“有了這600位客戶(hù)，我還怕做不好嗎?”
要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
6．堅(jiān)持不懈
被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷(xiāo)員有5個(gè)會(huì)從此打住；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來(lái)激勵(lì)推銷(xiāo)員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)?#xff0c;這15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買(mǎi)保單。沒(méi)有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來(lái)良好業(yè)績(jī)。
成功的推銷(xiāo)員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。”
7．做正確的事
推銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品或服務(wù)只是作對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買(mǎi)化妝品，決不是想買(mǎi)這些化學(xué)成份，她想買(mǎi)的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?
8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法
每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)推銷(xiāo)員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)推銷(xiāo)員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷(xiāo)成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷(xiāo)的新刊書(shū)籍。而我卻認(rèn)為推銷(xiāo)工作如同其他部門(mén)的專(zhuān)家，除非選讀有關(guān)專(zhuān)業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。”
9．正面思考模式
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒(méi)用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒(méi)有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說(shuō)大師古龍?jiān)谝徊啃≌f(shuō)中說(shuō)的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開(kāi)些，想法子捕捉光明的一面。”愛(ài)默生說(shuō)：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”
10．良好的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿(mǎn)油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只有少數(shù)甚至沒(méi)有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。
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掌握銷(xiāo)售新主張銷(xiāo)的是自己（2）
把自己人推銷(xiāo)給別人
任何東西，只要賣(mài)出去就有個(gè)買(mǎi)主，當(dāng)你把自己推銷(xiāo)出去時(shí)也不例外。所以你要先站在買(mǎi)者的位置，試問(wèn)自己：有人愿意買(mǎi)你嗎？
因?yàn)槟憧偸窃谀承r(shí)候，以某種方式向某人或某些人推銷(xiāo)你自己，所以你必須顯著突出。為了成功地推銷(xiāo)自己，你必須使自己成為大家最想要的樣子，要想辦法讓人家照著你的方式做事，讓他人保持與你一致的看法。你應(yīng)該努力改變他人的看法和觀(guān)點(diǎn)，使他們喜歡你或尊敬你。
你應(yīng)該仔細(xì)想想，你給別人的印象，在內(nèi)在、外表上是否都做得很好呢？
對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，要注意自己的形象與內(nèi)在之美，對(duì)于一種暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)講更是如此。很多銷(xiāo)量大的產(chǎn)品的制造商、銷(xiāo)售商、廣告代理商、市場(chǎng)調(diào)查人員往往在產(chǎn)品包裝上付出許多，他們對(duì)產(chǎn)品的大小、形狀、顏色的設(shè)計(jì)和研究往往細(xì)致而周密，并花費(fèi)很多時(shí)間，而這些設(shè)計(jì)則就是為了符合顧客的心理――看來(lái)順眼，買(mǎi)來(lái)稱(chēng)心，這樣才能保證產(chǎn)品暢銷(xiāo)。
從理論上講，產(chǎn)品的包裝與內(nèi)容非常重要。所謂內(nèi)容，就是指產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)。對(duì)一個(gè)人而言，他的人格可以從其眼神、笑容、言語(yǔ)、熱忱、態(tài)度等顯示出來(lái)。
所謂包裝，就是指外表，正如一個(gè)人的膚色、體態(tài)、衣著、姿態(tài)、鞋子等一樣。你應(yīng)該多強(qiáng)調(diào)自己的內(nèi)在之美，并懂得如何發(fā)揮自己的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。
你是否曾經(jīng)收到過(guò)包裝拙劣的包裹？這些包裹結(jié)也松了，紙也破了，當(dāng)你看到這樣的包裹時(shí)，可能馬上想到里面的東西是否壞了？人的情形也一樣。一個(gè)人外在的形象，反映著他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任你的外表，你就無(wú)法成功地推銷(xiāo)自己了。因此你應(yīng)當(dāng)給自己塑造一個(gè)良好的外在形象，為達(dá)到這一目的，你就首先必須注重自己身心的保養(yǎng)了。下面談到的養(yǎng)生八大原則，你不妨可以借鑒。
勤于洗澡——洗澡使你看來(lái)神清氣爽，如有必要，你也可以適當(dāng)用點(diǎn)香水，但味道不要太濃。
護(hù)理頭發(fā)——經(jīng)常洗頭，但不要趕時(shí)髦，使頭發(fā)保持光滑整齊，切勿讓滿(mǎn)頭的頭皮屑影響了你的外觀(guān)，使他人遠(yuǎn)離于你。
臉部化妝——如果你是一位女性，就要適當(dāng)化妝，展現(xiàn)出你最好的面貌，不過(guò)，濃妝艷抹的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。
經(jīng)常修面——每天修面二次。在你的辦公室或櫥柜中放一支電動(dòng)刮胡刀，或選用好的刮胡霜以保持顏面干凈。
修剪指甲——女士們應(yīng)該選擇好的指甲油，使自己的雙手更加漂亮。
小心污點(diǎn)——男士們的指甲應(yīng)保持清潔，避免被香煙熏染。
保持身材——告別臃腫和肥胖，現(xiàn)在就開(kāi)始健身計(jì)劃。
注意儀態(tài)——不論是站立還是走路時(shí)，都要抬頭、挺胸、收腹。
另外，一個(gè)人的衣著也是其身分的象征，“人要衣裝”有著很多的竅門(mén)。衣服的選擇與穿著，與你的職業(yè)、時(shí)間和地點(diǎn)等決定性因素分不開(kāi)。你不僅要穿著得體，還要場(chǎng)合適宜，穿著晚禮服和皮大衣到飯店或劇院會(huì)顯得漂亮，但如果在白天的商業(yè)會(huì)議上如此打扮就很可笑。有一位執(zhí)業(yè)心理醫(yī)生，他很注意工作時(shí)間的穿著，以使顧客對(duì)他有信心，然而到了晚上他的穿著整個(gè)都變了－牛仔褲、皮衣、項(xiàng)鏈、星座垂飾，有時(shí)被人認(rèn)為有點(diǎn)太過(guò)，可是他一點(diǎn)都不在乎。你能想象他在工作時(shí)間如此裝扮的結(jié)果嗎？他的顧客會(huì)全跑光了。
推銷(xiāo)訓(xùn)練的創(chuàng)始人之一杰姆遜 哈迪在他95歲高齡時(shí)，仍堅(jiān)持穿胸前無(wú)口袋的西裝，他認(rèn)為那些口袋使那些他談話(huà)的人分心，因?yàn)榭诖锏氖峙痢摴P、或是雪茄等等會(huì)使人轉(zhuǎn)移注意力。這真是個(gè)怪癖！其實(shí)他犯了個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)由于他胸前無(wú)口袋而分心，他們往往盯著他西裝領(lǐng)旁邊那塊空處，而沒(méi)有注意到他講的話(huà)。
再也沒(méi)有比流行更叫人難以捉摸了。今年流行寬領(lǐng)帶，到明年可能又回到窄領(lǐng)帶了，背心跟西裝的顏色也可以是調(diào)和色，也可以是對(duì)比色的，西裝長(zhǎng)短也變化不定。對(duì)這么復(fù)雜的選擇，這里有一些忠告。以下是衣著的八大原則：
不要吝嗇－在你的經(jīng)濟(jì)能力范圍之內(nèi)買(mǎi)最好的衣服。質(zhì)料好的衣服穿起來(lái)令你顯得更帥，也較耐穿。
你可以在上班、工作、宴會(huì)、旅行、休閑等不同時(shí)機(jī)選擇不同服飾，但要多加選擇搭配。
適合場(chǎng)合——你不能穿著牛仔裝去見(jiàn)銀行總裁，你也不能穿著西裝去玩足球。
定期燙洗——油污、斑點(diǎn)、皺褶對(duì)你的推銷(xiāo)沒(méi)有幫助，會(huì)令人討厭。
小心收藏——好的衣服應(yīng)該小心懸掛，以保持它們的形狀。
選擇飾物——粗俗的領(lǐng)帶、過(guò)大的皮帶、扣子，或過(guò)重的首飾，會(huì)分散別人對(duì)你本身的注意。
鞋子搭配——鞋子和衣服的搭配要合適。而且在不同的場(chǎng)合和時(shí)間，鞋子也要注意有所選擇。
鞋子保養(yǎng)——鞋子要擦得光亮，注意不要讓鞋跟磨掉。
總之，要盡可能使你成為別人最想買(mǎi)的東西。這樣你才能成為受人歡迎的“暢銷(xiāo)品”。
一次，歐洛羅伯茲應(yīng)邀到奧克拉荷馬州土爾沙的羅伯茲大學(xué)，在秋季開(kāi)學(xué)典禮上對(duì)5000多名學(xué)生演講。羅伯茲是位很有信仰、有成就的人，他善于克服困難，并且不讓困境決定自己的命運(yùn)。他運(yùn)用自己所主張的推銷(xiāo)原則，通過(guò)電視和收間機(jī)，將他的信仰帶給上百萬(wàn)的人。他創(chuàng)辦了一所大學(xué)，造就了無(wú)數(shù)優(yōu)秀的青年，還在土爾少開(kāi)設(shè)了一家大醫(yī)院，致力于社會(huì)醫(yī)療服務(wù)。
羅伯茲知道如何推銷(xiāo)自己，而且不斷地這么做。聽(tīng)過(guò)他演講的人都會(huì)說(shuō)：“他大大地改變了我的人生。”成功是羅伯茲要對(duì)學(xué)生講的主題，臺(tái)下有成千的大學(xué)生，而他卻只是個(gè)中學(xué)沒(méi)有念完的人。如果再早3年，盡管他在推銷(xiāo)方面有所成就，他不一定被邀請(qǐng)，為什么呢？因?yàn)樗莻€(gè)胖子。除了推銷(xiāo)汽車(chē)以外，他整天忙著吃。
羅伯茲大學(xué)有一條規(guī)定，每位學(xué)生都必須遵守。這條規(guī)定就是：“保持身段，不然就離開(kāi)！”。這個(gè)要求或許苛刻了一些，然而這一點(diǎn)卻是對(duì)的。羅伯茲大學(xué)的學(xué)生不能超重，每個(gè)人都有一次減肥的機(jī)會(huì)，假如辦不到的話(huà)，就得離開(kāi)學(xué)校。你不同意這種做法，但畢竟那是個(gè)私立學(xué)校。某方面你也許覺(jué)得那過(guò)分專(zhuān)橫，但另一方面，你可以說(shuō)那些學(xué)生若保持適當(dāng)身材，身體會(huì)更健康。在那種學(xué)校，你想他們會(huì)邀請(qǐng)一個(gè)胖子去演講嗎？
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掌握銷(xiāo)售新主張售的是觀(guān)念（1）
在一次討論會(huì)上,一位著名的演說(shuō)家沒(méi)講一句開(kāi)場(chǎng)白,手里卻高舉著一張20美元的鈔票，面對(duì)會(huì)議室里的200個(gè)人,他問(wèn):“誰(shuí)要這20美元?”一只只手舉了起來(lái)。他接著說(shuō):“我打算把這20美元送給你們中的一位,但在這之前,請(qǐng)準(zhǔn)許我做一件事。”他說(shuō)著將鈔票揉成一團(tuán),然后問(wèn):“誰(shuí)還要?”仍有人舉起手來(lái)。
他又說(shuō):“那么,假如我這樣做又會(huì)怎么樣呢?”他把鈔票扔到地上,又踏上一只腳,并且用腳碾它。爾后他拾起鈔票,鈔票已變得又臟又皺。
“現(xiàn)在誰(shuí)還要?”還是有人舉起手來(lái)。
“朋友們,你們已經(jīng)上了一堂很有意義的課。無(wú)論我如何對(duì)待那張鈔票,你們還是想要它,因?yàn)樗](méi)貶值。它依舊值20美元。人生路上,我們會(huì)無(wú)數(shù)次被自己的決定或碰到的逆境擊倒,欺凌甚至碾得粉身碎骨。我們覺(jué)得自己似乎一文不值。但無(wú)論發(fā)生什么,或?qū)⒁l(fā)生什么,在上帝的眼中,你們永遠(yuǎn)不會(huì)喪失價(jià)值。在他看來(lái),骯臟或潔凈,衣著齊整或不齊整,你們依然是無(wú)價(jià)之寶。生命的價(jià)值不依賴(lài)于我們的所作所為,也不仰仗我們結(jié)交的人物,而是取決于我們本身!你們是獨(dú)特的——永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)!”
所以，所謂的銷(xiāo)售，其實(shí)不是把你的產(chǎn)品賣(mài)出去，而是把你的價(jià)值賣(mài)出去，你所做的工作是告訴你的顧客你在做些什么，不是告訴他你在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是告訴他你推銷(xiāo)的是一種觀(guān)念，一種價(jià)值觀(guān)念。面對(duì)一次又一次的推銷(xiāo)，面對(duì)一個(gè)又一個(gè)的顧客，你需要做的不是把你的產(chǎn)品無(wú)限地賣(mài)給他們，而是把你賣(mài)給他們，把你的觀(guān)念賣(mài)給他們。
那么，應(yīng)該建立怎樣的銷(xiāo)售觀(guān)念呢？
1、我就是我要賣(mài)的產(chǎn)品
你個(gè)人的價(jià)值觀(guān)念的推廣，就是一次成功交易所帶來(lái)的收益，這種觀(guān)念是長(zhǎng)久的，是一成不變的。假如你為了獲得更多的錢(qián)而把自己的產(chǎn)品的價(jià)格提高了，那么，你的觀(guān)念是什么呢？其實(shí)，你在夸大產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)也在夸大自己的價(jià)值；假如你為了能夠完成這一次交易而放棄了以后的長(zhǎng)期合作關(guān)系，那么，你銷(xiāo)售的只是你一時(shí)的價(jià)值，就是說(shuō)你賣(mài)出產(chǎn)品的時(shí)候你是有價(jià)值的，當(dāng)交易成功以后，你的價(jià)值已經(jīng)不復(fù)存在。
2、我就代表了誠(chéng)實(shí)與首信
顧客往往都會(huì)覺(jué)得，交易中存在著無(wú)數(shù)的謊言，價(jià)格的謊言、產(chǎn)品的謊言，當(dāng)他們面對(duì)你的時(shí)候，本來(lái)就已經(jīng)懷著這種心理，如果你還繼續(xù)自己的謊言，那么，你得到的將是無(wú)休止的拒絕。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，需要做的是讓別人用肉眼看到你的誠(chéng)實(shí)與首信。
3、交易是公平的
要完成一次交易，你需要讓顧客了解到：這不僅僅是一次交易，而是你對(duì)我的一份信任。要讓顧客從內(nèi)心感覺(jué)到交易的公平性，這是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員最基本的技能。
那么，我們應(yīng)該怎么做呢？
幾乎所有的銷(xiāo)售人員在詢(xún)問(wèn)問(wèn)題時(shí)，幾乎都與方法和技巧有關(guān)，比如：我如何才能讓客戶(hù)下訂單將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去？等等，是不是這些銷(xiāo)售人員都不知道其實(shí)銷(xiāo)售的觀(guān)念與態(tài)度才是最重要的呢？其實(shí)我相信大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都是知道正確答案的，只是不愿意面對(duì)罷了，因?yàn)橛^(guān)念和態(tài)度是自身的問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)：做事虎頭蛇尾，沒(méi)有一定決心，不花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰、消極等等，面對(duì)自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì)選擇避免碰觸這一部分，轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上找到快捷方式，來(lái)解決業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的問(wèn)題。如果一棵樹(shù)的根扎的不夠深，那這棵樹(shù)就禁不起考驗(yàn)，風(fēng)一吹就會(huì)倒，如何才能安然長(zhǎng)成大樹(shù)？而這銷(xiāo)售的根就是觀(guān)念與態(tài)度，銷(xiāo)售的枝和葉是方法和技巧。
所以一個(gè)銷(xiāo)售人員中所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有百分之八十的問(wèn)題是來(lái)于自身，解決了方法與技巧的問(wèn)題只是治標(biāo)而不治本，所以要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員最重要的是如何才能夠先建立好正確的銷(xiāo)售觀(guān)念和態(tài)度，否則問(wèn)題就會(huì)錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何處解決。所以，方法和技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全銷(xiāo)售心理的銷(xiāo)售人員。
以下是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本觀(guān)念和態(tài)度：
一、 下定決心
如果一個(gè)銷(xiāo)售員只是因?yàn)檎也坏焦ぷ麝P(guān)系才來(lái)到銷(xiāo)售的行列中，銷(xiāo)售只是他過(guò)渡時(shí)期的選擇，那么，在這樣的狀況下，要求他面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這恐怕是很難做一的事。很多銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售人員流動(dòng)很大，基本上都是因?yàn)殇N(xiāo)售人員沒(méi)有下定決心做銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)提成高不見(jiàn)得就能留住銷(xiāo)售人員，關(guān)鍵是銷(xiāo)售員到底有沒(méi)有決定一心從事銷(xiāo)售。“試看看”是很多銷(xiāo)售人員剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)的心態(tài)，這些人覺(jué)得如果不行的話(huà)就離開(kāi)，他們忘記了一點(diǎn)：銷(xiāo)售人員是跟公司內(nèi)部行政人員不同的，行政人員領(lǐng)的是固定工資，而銷(xiāo)售人員除了基本工資之外還有額外提成，為什么要讓銷(xiāo)售員有提成呢？因?yàn)樗仨氁鎸?duì)市場(chǎng)上的種種挑戰(zhàn)，對(duì)于陌生的恐懼，面對(duì)拒絕、挫折，甚至客戶(hù)的不理不睬，他們的心情可能會(huì)跟坐過(guò)山車(chē)一樣起起伏伏，有成交時(shí)的喜悅，也有面對(duì)耕耘沒(méi)有結(jié)果的失落，一個(gè)成功的銷(xiāo)售員必須不斷地超越自己從而獲取高報(bào)酬，但不是每個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì)有所收獲，因?yàn)楹芏鄾](méi)有下定決心沖過(guò)難關(guān)的人，會(huì)在考驗(yàn)的過(guò)程中被淘汰出局。
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掌握銷(xiāo)售新主張售的是觀(guān)念（2）
二、接受改變
一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，必須能夠隨時(shí)改變自己，接受不斷的挑戰(zhàn)，有人說(shuō)江山易改本性難易，如果要客戶(hù)去接受你的個(gè)性，可能嗎？每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該清楚的審視自己身上有哪些缺點(diǎn)會(huì)阻礙業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且應(yīng)該把這些缺點(diǎn)記錄下來(lái)，使之成為自己改進(jìn)自身的計(jì)劃依據(jù)，這是成為一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員必須要做的事，因?yàn)槿绻桓淖?#xff0c;這些都將會(huì)成為我們自身業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。一個(gè)銷(xiāo)售量員最大的障礙不是公司、客戶(hù)，而是自己。
很多人愿意改變自己是因?yàn)橛龅搅丝坦倾懶牡氖录?#xff0c;但大多數(shù)人根本就沒(méi)有打算改變自己，因?yàn)楦淖冏约汉茈y，那可能是你已經(jīng)幾十年積累下來(lái)的習(xí)慣，人對(duì)于習(xí)慣會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)而拒絕改變，可是真正的財(cái)富就會(huì)藏在改變之后，改變雖然痛苦，但一定值得！
微笑、開(kāi)朗、主動(dòng)、誠(chéng)懇、熱情、積極、付出、感恩，接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持、樂(lè)觀(guān)、興奮等等，這些都是一個(gè)顛鋒銷(xiāo)售人員身上必須具備的素質(zhì)，我相信這里面一定有很多特質(zhì)都不是你天生就擁有的，但是這些卻是一個(gè)銷(xiāo)售人員在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)必須具備的素質(zhì)，要擁有這些特質(zhì)其實(shí)很簡(jiǎn)單，但是說(shuō)難也會(huì)很難，全在一念之間，我們是不是愿意去接受改變，是要去適應(yīng)市場(chǎng)還是要市場(chǎng)來(lái)適應(yīng)你的？改變是一個(gè)決定，不改變也是一個(gè)決定，但兩種決定會(huì)決定兩上不同的銷(xiāo)售人員的人生，你決定了嗎？
三、活到老學(xué)到老
市場(chǎng)上的消費(fèi)者只會(huì)越來(lái)越聰明不會(huì)越來(lái)越笨，市場(chǎng)上的選擇只會(huì)越來(lái)越多不會(huì)越來(lái)越少，不學(xué)習(xí)進(jìn)步如何可以滿(mǎn)足市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變的需要，世界和社會(huì)并不會(huì)因?yàn)槟愕牟贿M(jìn)步而停止運(yùn)動(dòng)，如果你希望站上銷(xiāo)售的顛峰，這就是應(yīng)該做的事。有一句話(huà)說(shuō)得好：“如果你希望在銷(xiāo)售中交出漂亮的成績(jī)單，做你應(yīng)該做的事，而不是做你喜歡的事！”
知識(shí)的收集對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一件很重要的事，因?yàn)槟愕目蛻?hù)來(lái)自四面八方，每個(gè)的興趣愛(ài)好是不同的，而共同話(huà)題是搭起友誼橋梁的重要因素，所以銷(xiāo)售人員不僅需要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還需要具備全面的知識(shí)，也許是賽車(chē)、股票，也許是旅游、高爾夫球，你只要相信你的用心付出不會(huì)白費(fèi)，你學(xué)的越多你切入話(huà)題以及訂單的機(jī)率就越大，因?yàn)楣餐脑?huà)題是銷(xiāo)售中最重要的潤(rùn)滑劑，所以對(duì)于時(shí)下流行的話(huà)題要有敏感度，固定閱讀報(bào)刊雜志，上網(wǎng)獲取信息，借助額外知識(shí)來(lái)促進(jìn)自己的銷(xiāo)售事業(yè)，任何人都會(huì)喜歡和一個(gè)博學(xué)多聞的人相處，我們應(yīng)該要自我期許成為一個(gè)知識(shí)豐富且人人喜歡的人！
所以， 擁有積極人生觀(guān)的人才會(huì)有積極主動(dòng)的行為，銷(xiāo)售人員先具備這些觀(guān)念和態(tài)度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功決心的人會(huì)自己創(chuàng)造出方法和技巧來(lái)，如果本末倒置了，自然就會(huì)有本末倒置的結(jié)果！
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掌握銷(xiāo)售新主張買(mǎi)的是感覺(jué)（1）
據(jù)調(diào)查，所有的成交都是建立在顧客的好感的基礎(chǔ)之上的，每一次的交易都包含著顧客“買(mǎi)的感覺(jué)”。這種感覺(jué)可能是顧客對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，也可能是顧客對(duì)銷(xiāo)售員的感覺(jué)。假如顧客對(duì)產(chǎn)品非常有好感，而對(duì)銷(xiāo)售員卻產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)——交易失敗；假如顧客對(duì)銷(xiāo)售員有感覺(jué)，而對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有感覺(jué)——銷(xiāo)售成功了一半；假如顧客對(duì)產(chǎn)品和對(duì)銷(xiāo)售員都有感覺(jué)——成交銷(xiāo)售。
有一對(duì)夫妻，花了３個(gè)月時(shí)間才找到了一只他們非常喜愛(ài)的古玩鐘，他們商定只要售價(jià)不超過(guò)６００美元就買(mǎi)下來(lái)。但是，當(dāng)他們看清上面的標(biāo)價(jià)時(shí)，丈夫卻猶豫了。
“哎喲”丈夫低聲說(shuō)：“上面的標(biāo)價(jià)是８００美元，你還記得嗎？我們說(shuō)好了不超過(guò)６００美元，我們還是回去吧。”
“我記得”妻子說(shuō)：“不過(guò)我們可以試一試，看店主能不能賣(mài)便宜點(diǎn)。畢竟我們已經(jīng)尋找了這么久才找到了。”
夫妻倆私下商量了一下，由妻子出面，試著與店方討價(jià)還價(jià)，盡管她認(rèn)定６００美元買(mǎi)到這只鐘的希望非常小。
妻子鼓起勇氣，對(duì)鐘表售貨員說(shuō)：“我看到你們有只小鐘要賣(mài)。我看了上面的標(biāo)價(jià)，我還看到價(jià)標(biāo)上有一層塵土，這給小鐘增添了幾許古董的色彩。”停頓了一下，她接著說(shuō)：“我告訴你我想干什么吧，我想給你的鐘出個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定這會(huì)使你震驚的，你準(zhǔn)備好了嗎？”她停下來(lái)看了一下售貨員的反應(yīng)，又接著說(shuō)：“哎，我只能給你３００美元。”
鐘表售貨員聽(tīng)了這個(gè)價(jià)后，連眼睛也沒(méi)眨一下就爽快地說(shuō)：“好！給你，賣(mài)啦！”
你猜妻子的反應(yīng)怎樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎？不，事實(shí)的結(jié)果是你難以想象的。
“我真是太傻了，這鐘本來(lái)恐怕就值不了幾個(gè)錢(qián)……或者肯定是里面缺少了零件，要不為什么那么輕呢？再要么就是質(zhì)量低劣……”妻子越想越懊惱。
盡管后來(lái)夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳里，而且看上去效果很好，美極了，似乎走得也不錯(cuò)，但是她和丈夫總覺(jué)得不放心，而且他們一直被這種感覺(jué)所籠罩。
等他們退休后，這種不放心的感覺(jué)愈發(fā)強(qiáng)烈了，夫妻倆每晚都要起來(lái)三四次，為什么呢？因?yàn)樗麄償喽ㄗ约簺](méi)有聽(tīng)到鐘聲。日夜不安的結(jié)果使他們的身體漸漸地垮了，還患了高血壓。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果呢？個(gè)中原因就是那個(gè)鐘表售貨員居然以３００美元把那只鐘賣(mài)給他們了，售貨員這種爽快的行為使這對(duì)夫妻認(rèn)為那鐘不值３００美元。我們不妨深入到他們的內(nèi)心，分析一下他們的心理反應(yīng)：很明顯，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)那只鐘的同時(shí)，沒(méi)有從購(gòu)買(mǎi)行為中獲得一種價(jià)值感，也就是人們常說(shuō)的這個(gè)價(jià)買(mǎi)這東西值了；相反，而是感覺(jué)上當(dāng)受騙了。這就是出現(xiàn)上述結(jié)果的深層原因。
價(jià)值感真的那么重要嗎？
當(dāng)然了！如果上面的故事還不足以說(shuō)服你認(rèn)同這一觀(guān)點(diǎn)，那就看看下面這個(gè)案例吧。
美國(guó)的服裝商德魯克爾兄弟開(kāi)了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都非常熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門(mén)口向過(guò)往的行人推銷(xiāo)。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽(tīng)錯(cuò)彼此的話(huà)。常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說(shuō)一番之后，總會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)：“這衣服多少錢(qián)？”
“耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問(wèn)：“你說(shuō)什么？”
顧客誤以為對(duì)方耳聾，便又提高聲音問(wèn)一遍：“這衣服多少錢(qián)？”
“噢，你是問(wèn)多少錢(qián)呀，非常抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問(wèn)一下老板。”小德魯克爾轉(zhuǎn)過(guò)身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛ＸＸ牌的衣服賣(mài)多少錢(qián)呀？”
大德魯克爾從座位上站起來(lái)，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說(shuō)：“那套呀，７０美元。”
“多少？”
“７０美元。”老板再次高聲喊道。
小德魯克爾回過(guò)身來(lái)，微笑著對(duì)顧客說(shuō)：“先生，４０美元一套。”
顧客一聽(tīng)，趕緊掏錢(qián)買(mǎi)下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。
為什么呢？原因很簡(jiǎn)單，顧客認(rèn)為值，沒(méi)花多少錢(qián)就穿上了名牌衣服，自尊感與身份感也就油然而生。
其實(shí)，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點(diǎn)也不聾，他們深知，行銷(xiāo)不光是銷(xiāo)售的藝術(shù)，不光是說(shuō)服顧客來(lái)買(mǎi)就夠了，而且要為顧客營(yíng)造一種價(jià)值感，這是極其關(guān)鍵的一點(diǎn)。事實(shí)上，德魯克爾店的顧客的確從購(gòu)買(mǎi)行為中獲得了價(jià)值感，心中自然感到非常得意。當(dāng)然了，兩兄弟采用這種方法經(jīng)營(yíng)得非常成功，賺了不少錢(qián)。
所以，銷(xiāo)售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣(mài)出去，更重要的是讓顧客從購(gòu)買(mǎi)行為中獲得價(jià)值感，即：使消費(fèi)者對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，感覺(jué)自己的購(gòu)買(mǎi)抉擇是明智之舉。
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掌握銷(xiāo)售新主張買(mǎi)的是感覺(jué)（2）
賣(mài)的是好處
你的產(chǎn)品再好，如果賣(mài)到一個(gè)對(duì)其沒(méi)有用的顧客手中，那么，銷(xiāo)售失敗！
美國(guó)有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個(gè)天才銷(xiāo)售獎(jiǎng)，要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，就要把一個(gè)舊式的砍木頭的斧子，銷(xiāo)售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng)。這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒(méi)有這樣的愛(ài)好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候，一位學(xué)生經(jīng)過(guò)精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫(xiě)到：“尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛(ài)你，也很熱愛(ài)你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過(guò)你的家鄉(xiāng)，參觀(guān)過(guò)你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹(shù)上有很多粗大的枯樹(shù)枝，我建議您把這些枯樹(shù)枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景。現(xiàn)在市場(chǎng)上所賣(mài)的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。”布什看到這封信以后，立刻讓秘書(shū)給這位學(xué)生寄去15美金。于是，一次幾乎不可能的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)空置了許多年的天才銷(xiāo)售獎(jiǎng)項(xiàng)終于有了得主
為什么銷(xiāo)售成功，可能每一個(gè)人得出的答案都不相同，那么，最正確的答案是什么呢？好處！假如這個(gè)天才銷(xiāo)售獎(jiǎng)的得主不是觀(guān)察到了克林頓莊園里需要斧頭，那么，可以確定的是交易失敗。
成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，你需要做的是從顧客的利益出發(fā)，產(chǎn)品對(duì)于顧客而言是否有用，是否有什么好處。當(dāng)你想清楚這一點(diǎn)，那么銷(xiāo)售就不再是難事！
接下來(lái)，我們應(yīng)該怎么做呢？
弄清楚客戶(hù)真正需要什么
一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。一天早晨，她提著籃子，去到菜市場(chǎng)，遇到一個(gè)小販，是賣(mài)水果的，小販老太太問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō)：你有什么水果？小販說(shuō)：我這里有李子，你要買(mǎi)李子嗎？老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹：我的李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)看了一會(huì)兒，果然如此。但是老太太搖了搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。
老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)上轉(zhuǎn)，遇到了第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太要買(mǎi)什么水果，老太太說(shuō)：李子。小販接著問(wèn)：我這里有很多李子，有大的、有小的、有酸一點(diǎn)的、有甜一點(diǎn)的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗嗎？老太太一咬，果然很酸，滿(mǎn)口的酸水。老太太酸得受不了的樣子，但好像越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤李子。
老太太繼續(xù)在市場(chǎng)里逛。遇到的第三個(gè)小販同樣的問(wèn)題問(wèn)過(guò)之后，小販問(wèn)老太太：別人都要甜李子，你為什么買(mǎi)酸李子呢？老太太說(shuō)：我兒媳婦懷孕了，愛(ài)吃酸的。小販馬上說(shuō)：老太太，您兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)品？老太太不懂，小販說(shuō)：其實(shí)孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗枰┙o胎兒維生素。他接著說(shuō)：您知不知道什么水果含維生素最豐富？水果中含維生素最多的是獼猴桃！老太太一聽(tīng)高興得不得了，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。
其實(shí)，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，表面上是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品背后的利益，所以，弄清楚顧客想要些什么，是銷(xiāo)售成功的第一步。
弄清楚產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
銷(xiāo)售員的狹義解釋便是賣(mài)產(chǎn)品，那么，所謂“賣(mài)好處”當(dāng)然就是賣(mài)你的產(chǎn)品的好處和自我銷(xiāo)售的好處。如何提煉產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，是“賣(mài)好處”的關(guān)鍵。“你的產(chǎn)品是什么”并不重要，“消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么”才重要。1、任何產(chǎn)品都應(yīng)該向消費(fèi)者傳播一種主張、一種忠告、一種承諾，告訴消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)得到什么樣的利益；2、這種主張應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出或未曾提出的，應(yīng)該獨(dú)具特色；3、這種主張應(yīng)該以消費(fèi)者為核心，易于理解和傳播，具有極大的吸引力。
確有其實(shí)：產(chǎn)品要確確實(shí)實(shí)具有你所宣傳和承諾的功效或特征，確確實(shí)實(shí)能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的某種需求，也就是產(chǎn)品的核心價(jià)值必須真實(shí)可靠，不能欺騙消費(fèi)者。我們都知道產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)是企業(yè)的生命所在，產(chǎn)品的核心概念必須依托產(chǎn)品的實(shí)際功效。但必須注意的是，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行核心概念的提煉時(shí)，確定產(chǎn)品的功效訴求必須要首先考慮消費(fèi)者和市場(chǎng)需求，而不是僅以產(chǎn)品的功效排序來(lái)決定我們?cè)摪旬a(chǎn)品說(shuō)成什么（此時(shí)產(chǎn)品發(fā)明人和科技人員的看法往往不一定正確）。假如一種化妝品的功能排序是減皺、去斑、防曬、美白，而市場(chǎng)需求排序是美白、防曬、去斑、減皺，那我們?cè)撛鯓哟_定產(chǎn)品的發(fā)展方向？當(dāng)然要以市場(chǎng)需求為準(zhǔn)。
確有其人：也就是說(shuō)你所訴求的產(chǎn)品功效和賣(mài)點(diǎn)必須要有足夠數(shù)量的受眾——消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者數(shù)量要足夠龐大，否則你就很難有銷(xiāo)量保證，盈利可能也就相對(duì)狹小。如果有一種藥品既能解決太空飛行員的頭暈問(wèn)題又能快速治療感冒，那么企業(yè)應(yīng)該把它訴求成哪一類(lèi)藥物呢？企業(yè)將毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)選擇后者。面向足夠數(shù)量的人群，也即足夠的需求者，產(chǎn)品才有開(kāi)發(fā)推廣的價(jià)值。為產(chǎn)品進(jìn)行核心賣(mài)點(diǎn)的提煉必須使這一賣(mài)點(diǎn)面向足夠數(shù)量的人，而不是向極少數(shù)人宣傳。當(dāng)然，這也決不是說(shuō)訴求產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)一定要多多益善，相反你若指望自己的產(chǎn)品男女老少“皆宜”的話(huà)，往往會(huì)失去自己的核心賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)群。這是定位目標(biāo)市場(chǎng)（消費(fèi)群）的問(wèn)題，多和少要在權(quán)衡利弊之后才能給出正確的判斷。僅就以上所說(shuō)的這個(gè)例子來(lái)講，你總不能指望全世界有數(shù)的幾個(gè)宇航員給你帶來(lái)豐厚利潤(rùn)吧！
總結(jié)
以上是生活随笔為你收集整理的《销售从被拒绝开始》叶冠1的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。
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