因?yàn)榇_定了以后自己的工作要么是百度得商務(wù)搜索，或者是淘寶得廣告搜索，所以很早以前了解過的一些網(wǎng)絡(luò)營銷、計(jì)算廣告方面的知識(shí)需要系統(tǒng)化。一個(gè)很讓我感興趣的就是長尾理論。最近喜歡看得一本書是克里斯*安德森寫得《長尾理論》，我感覺寫得非常的易懂。

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其實(shí)隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，不難看出，電子商務(wù)相比于傳統(tǒng)的實(shí)體商務(wù)，有非常大的不同。正是這些不同，才讓電子商務(wù)成為一門非常賺錢的學(xué)問。一個(gè)我認(rèn)為很簡單很形象的例子就是在一片海域中的島嶼和水平面的關(guān)系。在傳統(tǒng)的實(shí)體商務(wù)中，相當(dāng)于水平面非常的高，那么能看到的島嶼就非常的少，而且一個(gè)顯著的特征就是這些島嶼必須是所有島嶼中最高的幾個(gè)。這個(gè)類比于一個(gè)DVD商店，就是因?yàn)樨浖苁怯邢薜?#xff0c;那么只能夠擺放一些購買量巨大的DVD。如果把貨架資源浪費(fèi)在一些很少有人問津的DVD上面，那么將帶來的收益非常小。所以在傳統(tǒng)得商店里面，擺放的通常都是銷量排在前面的東西，通常這只是占了很少的一部分。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是電子商務(wù)的發(fā)展，那么這種貨架得形式逐漸被磁盤等代價(jià)非常小的媒介所代替。這個(gè)就相當(dāng)于海平面開始下降了，帶來的好處就是更多的島嶼將會(huì)浮出水面，而且新浮出水面的這些島嶼可能會(huì)非常的矮。這樣的方式正是現(xiàn)在的網(wǎng)店的盈利模式，也就是讓更多的島嶼浮出水面。當(dāng)這種條件限制正在慢慢變得不重要的時(shí)候，收益并非只是這些熱門的東西，一些可能單件銷量很少的物品合起來卻能帶來非常巨大的收益。電子商務(wù)已經(jīng)不再是將盈利的模式集中在傳統(tǒng)商店的熱門商品上了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)沒有什么比如租金的條件限制，還有同樣重要的盈利部分來自于原先并不受重視的商品的并集，這就是長尾效應(yīng)。

一些摘錄

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Chris關(guān)于長尾的提出是基于他對(duì)娛樂市場(chǎng)的觀察而得出的。通過對(duì)傳統(tǒng)娛樂業(yè)和網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)的對(duì)比，Chris發(fā)現(xiàn)由于成本和規(guī)模的限制，傳統(tǒng)娛樂業(yè)只能覆蓋那些20%的主流（Hits）而忽略了后面的尾巴（Misses）。但是，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)解決了這個(gè)問題，使得在保證收益的前提下，滿足了更多消費(fèi)者的需求。同時(shí)，Chris還指出，人們對(duì)主流的關(guān)注一方面是因?yàn)閭鹘y(tǒng)娛樂業(yè)自身經(jīng)營的限制（不可能提供所有的選擇），另一個(gè)重要的方面是因?yàn)槿藗儾⒉恢雷约盒枰氖鞘裁础hris指出，事實(shí)上每一個(gè)人的品位都會(huì)與主流有所偏離，并且當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)的越多，我們就越能體會(huì)到我們需要更多的選擇。這樣，現(xiàn)實(shí)的世界（Physical World）是一個(gè)短缺的世界。在這個(gè)基礎(chǔ)上，Chris看到了Amazon，Vann-Adibé等網(wǎng)絡(luò)書店和影像店的出現(xiàn)推翻了傳統(tǒng)的認(rèn)知，他們可以以較低的成本去提供更多的選擇，這樣，當(dāng)人們?cè)蕉嘣蕉嗟年P(guān)注那些被遺忘的事物，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己可以有更多的選擇。而如果互聯(lián)網(wǎng)商家能夠捕捉的這些被遺忘的角落，就會(huì)有比主流市場(chǎng)更大的市場(chǎng)。這就是所謂的長尾。

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　　Chris認(rèn)為，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。長尾理論對(duì)二八法則的挑戰(zhàn)在于，80%的非主流元素形成的“長尾”不是僅占20%的份額，而是更多，可能達(dá)到甚至超過50%。

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　　啟示

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　　由于長尾理論對(duì)現(xiàn)象的重新認(rèn)識(shí)，可能會(huì)改變?cè)瓉碓诙朔▌t指導(dǎo)下的不少認(rèn)識(shí)，過去的“不值得投入”會(huì)變得“值得投入”，過去的“不值得賣”會(huì)變得“值得賣”，過去的“不值得關(guān)心”會(huì)變得“值得關(guān)心”……

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　　Google是一個(gè)最典型的“長尾”公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的“長尾”商業(yè)化的過程。數(shù)以百萬計(jì)的小企業(yè)和個(gè)人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規(guī)模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑一顧，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價(jià)廉的，誰都可以做的；另一方面，對(duì)成千上萬的Blog站點(diǎn)和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來說，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成舉手之勞。Google目前有一半的生意來自這些小網(wǎng)站而不是搜索結(jié)果中放置的廣告。數(shù)以百萬計(jì)的中小企業(yè)代表了一個(gè)巨大的長尾廣告市場(chǎng)。這條長尾能有多長，恐怕誰也無法預(yù)知。無數(shù)的小數(shù)積累在一起就是一個(gè)不可估量的大數(shù)，無數(shù)的小生意集合在一起就是一個(gè)不可限量的大市場(chǎng)。

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　　亞馬遜是又一個(gè)成功的“長尾”公司。亞馬遜網(wǎng)上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據(jù)總銷量的一半，而另外絕大部門的書雖說個(gè)別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據(jù)了總銷量的另一半。一個(gè)前亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的“長尾”本質(zhì)：現(xiàn)在我們所賣的那些過去根本賣不動(dòng)的書比我們現(xiàn)在所賣的那些過去可以賣得動(dòng)的書多得多。

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　　長尾現(xiàn)象或者說長尾效應(yīng)，提醒我們，世道變了。原來我們認(rèn)為的20%的關(guān)鍵客戶已經(jīng)不能帶給我們80%的銷售收入，原來我們認(rèn)為的20%的主流商品也已經(jīng)不能再帶給我們80%的銷售收入。這里，并不是關(guān)鍵客戶和主流商品的銷售變少了，而是我們?cè)瓉聿辉谝獾摹伴L尾”變得更長了，有點(diǎn)“肥”了，原來“邊緣化”的部分占到的份額在增加。

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　　世道如何在變？我們發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用之后，基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷活動(dòng)與傳統(tǒng)的營銷有三大變化，也由于這三大變化，原來二八法則賴以存在的先決條件及事件發(fā)生的不平衡關(guān)系產(chǎn)生了動(dòng)搖。其一，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷活動(dòng)受時(shí)空限制極少，它依賴的是一張幾乎沒有邊際的網(wǎng)絡(luò)，以及幾乎沒有約束的存儲(chǔ)空間。互聯(lián)網(wǎng)上的信息在于時(shí)間的積累和空間的不斷擴(kuò)張，在互聯(lián)網(wǎng)上訪問信息，不存在由于時(shí)空的原因?qū)е虏良缍^的現(xiàn)象，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上增加信息的成本都可以低到忽略不計(jì)。舉例來說，展覽會(huì)是傳統(tǒng)營銷的一種主要方式，展覽會(huì)有明顯的時(shí)空概念，錯(cuò)過了展期，就無法看到展覽會(huì)的展品，對(duì)參展商來講，參展的面積限制了可以參展的內(nèi)容，每增加一些展品，就需要擴(kuò)大展位的面積，跟著就是參展費(fèi)用的成比例增加。其二，互聯(lián)網(wǎng)上銷售機(jī)會(huì)更多來自于消費(fèi)者的“拉”而非銷售商的“推”。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷以“推”為主，特別是受時(shí)空條件的限制，銷售商必須要追求最有效地利用可用的時(shí)空資源，于是把其20%的主流商品作為“推”的主要內(nèi)容，把其20%的關(guān)鍵客戶作為“推”的主要對(duì)象。展覽會(huì)是這樣，賣場(chǎng)的物品陳列和定向推廣似這樣，平面廣告也是這樣。在互聯(lián)網(wǎng)上營銷，信息被訪問的主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者，消費(fèi)者從銷售商提供的海量信息中查找他所需要的，由于消費(fèi)者的個(gè)性差異，銷售商提供的信息量越大，每一條信息被訪問到的概率就越趨于相等。其三，互聯(lián)網(wǎng)上也有“推”的營銷模式，但是基于互聯(lián)網(wǎng)的“推”可以做得更精細(xì)。表現(xiàn)在推的對(duì)象更精確，面向的市場(chǎng)更細(xì)分。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的廣告方式，不僅有主流的內(nèi)容相關(guān)和點(diǎn)擊付費(fèi)，更出現(xiàn)了交易付費(fèi)的廣告方式，即沒有因互聯(lián)網(wǎng)廣告引起購買不需要向廣告商支付廣告費(fèi)的營銷模式。

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　　曾有一位英國登山者所寫的叫做《觸及巔峰》（Touching the Void）的 書，講述兩名英國登山者在秘魯安第斯山脈的歷險(xiǎn)故事。讓人興奮的并不是這本書的內(nèi)容，而是它在出版10年后才成功登上《紐約時(shí)報(bào)》的圖書暢銷榜、并被改編成電影記錄片背后的故事——這本書出版于1988年。是什么力量使它重返市場(chǎng)？是互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)生了不可思議的變革。這本已被遺忘的書就是憑借互聯(lián)網(wǎng)再度火起來——亞馬遜網(wǎng)站將其列在同類新書的選擇參考之列，并附上了其他讀者的評(píng)價(jià)留言，使這本早被湮沒在茫茫書海中的作品再次有了面對(duì)讀者的機(jī)會(huì)。這機(jī)會(huì)不再曇花一現(xiàn)，而是將永遠(yuǎn)持續(xù)，其發(fā)行銷售的渠道將被無限延伸下去。

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　　在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式破曉時(shí)分，曾有人提出過一個(gè)“微支付”的概念，即通過為用戶提供下載音樂和游戲服務(wù)盈利，但在當(dāng)時(shí)并沒有得以實(shí)現(xiàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和模式的不斷成熟，以及在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)越來越多，這個(gè)曾經(jīng)破滅的希望再度被人們拾起。雅虎目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這種微支付體系。這種通過“小錢賺大錢”的商業(yè)模式在電子商務(wù)領(lǐng)域也獲取了成功。eBay就是一個(gè)經(jīng)典的例子。作為一家線上拍賣網(wǎng)站，eBay開創(chuàng)了一種買主同時(shí)也是賣主的史無前例的商業(yè)模式，讓數(shù)量眾多的小企業(yè)和個(gè)人通過它的平臺(tái)進(jìn)行小件商品的銷售互動(dòng)，從而創(chuàng)造了驚人的交易量和利潤。它的成功讓人們看到，只要將尾巴拖得足夠長，就會(huì)聚沙成塔，產(chǎn)生意想不到的驚人效果。

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　　長尾的提出，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一項(xiàng)重要里程碑。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以解決傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的很多約束。這也就為商家們提供了更為廣泛的思路。長尾是一種理念，一種指導(dǎo)企業(yè)自身定位以及戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行為的思維方式。

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　　對(duì)于如何抓住長尾市場(chǎng)，Chris提出了三項(xiàng)法則：

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　　1、讓所有的東西都可以獲得。（Make everything available.）

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　　2、將價(jià)格減半，現(xiàn)在讓它更低。（Cut the price in half. Now lower it.）

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　　3、幫我找到它！（Help me find it!）

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對(duì)于上面提到的3個(gè)方面，是長尾中不可或缺的三種非常重要的力量。長尾時(shí)代的六個(gè)主題：

廉價(jià)的生產(chǎn)使得利基有利可圖

顯著下降的獲取成本（營銷成本）

需求信息加工使得尾部變長

為個(gè)性選擇提供服務(wù)，熱門不再熱門，冷門不再冷門

匯總的尾部市場(chǎng)不亞于熱門市場(chǎng)

長尾現(xiàn)象的形成改變了需求方式

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這六個(gè)主題回答的問題就是“大規(guī)模定制如何可能”。這里的大規(guī)模定制對(duì)比于大規(guī)模生產(chǎn)，難點(diǎn)就在于如何將成本控制在大規(guī)模生產(chǎn)的程度。為此三種很重要的力量：

生產(chǎn)工具的普及，實(shí)現(xiàn)廉價(jià)生產(chǎn)

傳播工具的普及

供給與需求的匹配服務(wù)普及

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長尾濃縮了就是一句話：我們的文化和經(jīng)濟(jì)重心正在轉(zhuǎn)移，從需求曲線的頭部的少數(shù)大熱門專項(xiàng)需求曲線尾部的大量利基產(chǎn)品和市場(chǎng)。但是還需要有需求，否則長尾只會(huì)枯萎。這一切的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就在于：如何降低獲得利基產(chǎn)品的成本。上面的三個(gè)力量就很好的說明了這個(gè)問題。第一個(gè)和第二個(gè)有些類似于我在集體智慧中說的那樣，通過集體的力量來改變傳統(tǒng)的制造。第三個(gè)力量應(yīng)該是長尾能夠獲利的最主要原因：有一種鏈接方式，能夠有效地匹配供給和需求，這樣的結(jié)果就是需求曲線的右移，導(dǎo)致曲線變得扁平，從而導(dǎo)致長尾的和變大。這三個(gè)力量的救世主就是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，以及在互聯(lián)網(wǎng)上相互鏈接的用戶。他們?cè)谑澜绲拿總€(gè)角落，生產(chǎn)出以前專家才能生產(chǎn)的產(chǎn)品，導(dǎo)致成本降低。然后網(wǎng)絡(luò)營銷的普及，讓傳播更加的容易，成本更加的低。最后是如何讓用戶的注意力轉(zhuǎn)移？互聯(lián)網(wǎng)上面的搜索引擎或者電子商務(wù)中的推薦，都是促使用戶的注意力開始像利基產(chǎn)品偏移的因素。這樣，最終的用戶開始增加，長尾曲線開始上揚(yáng)，長尾的和變得越來越大。

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長尾成熟了,大規(guī)模生產(chǎn)的成本居然和大規(guī)模定制的成本相當(dāng)了。

http://blog.csdn.net/killtayoto/article/details/5990371

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的长尾效应_初级篇的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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