8X幫助提升銷售成效秘訣系列

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“回扣”的4種對策

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銷售人員在做業務的過程中常常會遇到“回扣”的問題，回扣的問題微妙和敏感，處理得好，對銷售成功不無裨益；處理不好，丟單不說，還可能因此惹上麻煩。面對“回扣”問題，銷售人員該怎么處理呢？百銷幫將與大家分享處理"回扣"的4種對策。

一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口里說出。很多業務會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構，人員關系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時套出話來之后，再決定要不要給。

比如說，假如是客戶的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實于老板的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的價格里有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。

面對的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提。

要針對不同的人采取不同的對策：

1.想拿回扣又要扮清高的人。

這類人表現出不樂意談回扣,但心里確很想要,他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產品技術肯定沒問題,之后再做好個人關系,讓他認可你,信任你,之后再找個機會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然后他就會順水推舟地去接受。

2、直奔回扣的人。

這類人會在適當的時候主動向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應付的，因為利益就是他們最關心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心里的預期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構,看他的決策權有多大.哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧。

3、還有想拿回扣但提不起膽的人。

對于這類人，你要找到他擔心拿回扣的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會感激你，會跟你成為好朋友的。

4.不要回扣的人.

很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最后內部有分歧,可能就會出現最終負責的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關工作,多訴苦,讓他相信你的技術實力.還有就是有的客戶剛任職不久或對升職感興趣的.這類客戶你得加強感情投資.談人生,談健康等.過節送小禮品。

銷售人員如何選擇恰當的場合與客戶談回扣？

選擇適合的場合：三不能

一、不能在第三者在場的時候提

二、不能在監控措施做得比較很好的公司內提

三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯。

在這里，你我交流銷售的酸甜苦辣，分享銷售心得，講述銷售中的各種奇葩故事，交流銷售經驗……百銷幫是銷售人員的社區。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的处理 “回扣”的4种对策的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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