《影響力》6個使人順從的武器之一互惠原理深入剖析

互聯網時代人們更加不愿意動腦子來做選擇，從而使得無意識的順從行為更加普遍。

《影響力》每一個原則均能使人產生不同的自動、無意識的順從。剖析詭異的人類順從行為，讓你學會了既可以讓別人順從你，你也避免無腦的順從別人。

能施展影響力的6種武器，讓人們會不經大腦就自動順從你、產生自動行為模式的6個按鈕：互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威，稀缺。

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第一個按鈕：互惠。

互惠原理是指：要是人家給了你什么好處，我們應當盡量回報。

假設有人幫了我們一次，我們應當也幫他一次，假設有人送了我們禮物，我們也應當回饋他一次，有人請我們吃飯，我們應當也回請他一次。

最差也要真誠的回一句：謝謝你。

互惠原理使得人們接受別人恩惠后自動產生一種虧欠還債感。不還這個恩情就非常內疚。

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滴水之恩涌泉相報的思想深深根植于人們大腦，讓人們接受恩惠就自動產生了虧欠還債感。而這種感覺就會促使人們做出自動還債行為。

即使所謂忘恩負義之人獲得恩惠還恩將仇報，但是都是另外一些因素阻擋了報恩，比如沒能力償還，后來的一些事讓對方憎恨恩人。但是在幫助的時候，對方一定有虧欠還債感蹦出。

人們不愿被說成忘恩負義，愛占便宜的人，也是產生虧欠感的原因。

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有個實驗：

實驗A，兩人聊天，其中一人（研究人員）出去買了兩瓶可樂，一人一瓶，聊到一半時，研究人員說自己在幫一個朋友銷售一點彩票，能否幫個忙，花幾美金買幾張？

實驗B，兩人聊天，研究人員出去一趟，進來并沒有買可樂，聊到一半時，研究人員同樣提出幫忙買幾張彩票。

實驗A和B的區別就是一瓶可樂，但同樣人數下實驗A中所買彩票比實驗B大兩倍。

一瓶可樂就讓對方產生虧欠還債感，他們買彩票就是抱著償還心態和不背忘恩負義之名的心態。

所以互惠原理效力非常強大，一定要善用。用到別人不好意思拒絕。

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補充一下，這里所說的所有實驗，都是尋找大量的人參與實驗得出的結果，所以非常可信。

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這個實驗還進行了升級，最后得出一個不可思議的結論：

我們通常不怎么喜歡的人，沒好感的人，討厭之人，在向我們提出請求之前，先給我們施以小小恩惠，就能極大提高我們對他的請求的滿足程度。

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所以互惠原理比好感力量還大，或者說互惠原理可以迅速提升好感，懂這一點的人都是銷售高手，人際高手。誰不喜歡你，你就恩惠于他，讓他產生虧欠還債感。

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在美國的克利須那協會就是在街上先給你一本《薄伽梵歌》，等你接受了后，就讓你捐款。他們用這種方法蓋了300多處廟宇。

看穿了這種要錢方法的人拒絕的辦法就是遠遠的走掉，但絕不會拿了禮物再走掉，因為他們還是擔心會產生虧欠還債感。

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我如果開個水果店，我就把最好吃的水果切成大塊，進店的人就讓品嘗。給每個人給一大塊，對方不要我就硬塞給他。

成交率肯定大幅增加。

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在超市里如果有人給你一杯酸奶讓你品嘗，你如果不買一般都不品嘗，如果品嘗了還是不買，走的時候內心就會產生不好意思的虧欠感。

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安利公司在美國起步時在營銷手冊里就寫到把洗滌產品免費強行放到朋友家，一周后再去取，這個方式大大提高了安利的業績。

熟練掌握互惠原理，推薦成品的成功率就會增加，人際關系，夫妻關系，親子關系，伙伴關系都會明顯改善。

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前面講了水果店老板把切好的新鮮水果硬塞給顧客讓免費品嘗，就會增加營業額，早期的安利把洗滌劑強行放到顧客家里也會增加營業額。

都有強行、硬塞兩個詞，有意思的是這樣也起作用：對方不愿要你的恩惠，但你強行硬塞給他，互惠原理也照樣起作用，虧欠感照樣被激發。

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所以切記給朋友禮物或者一個幫助時，一定要強行做。

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多年前美國一個靠銷售信營銷的大師賣一款減肥產品，成交率很高，秘訣就是他給每封信里放一美元。

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你在執行這種給對方一個小禮物再要求幫個小忙的推銷方法中，你是完全占主導地位的，你讓對方有兩次都不能拒絕你，第一次是你給他禮物時，他很難拒絕，第二次是他收到禮物后，你要求他幫你個小忙時，他很難拒絕，所以你在控制對方。

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互惠原理中實驗中還發現一點更狠的：即使禮物是你很不喜歡的，對方走后，你都會扔掉的，但你依然會產生虧欠還債感。

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不懂互惠原理的人都是這樣的：你先幫我一個忙，我再感謝你。

而應該是我先給你恩惠，等你產生虧欠后，我再要求你幫我忙。

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所以記住：強行贈送比強行推銷高明的多。

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互惠原理能在你的控制下完成一個不公平交換。什么意思呢？

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像可樂的實驗，一瓶3元的可樂，換來的是平均買了10-20元的彩票。

得到一個小小恩惠后，人們花費十倍的成本去消除虧欠感。

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現在我們明白了有些不諳世事的小姑娘被一些不軌的男人幫了一些忙，送了一些禮物后就出賣了身體，并不是這樣的姑娘太隨便，道德不好。而是他們太傻太天真同時又有些善良。

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掌握互惠原理，利用普遍存在于絕大多數人潛意識里的虧欠還債感，你做事的成功率大幅提升。

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總結

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