《影響力》6個(gè)使人順從的武器之一互惠原理深入剖析

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人們更加不愿意動腦子來做選擇，從而使得無意識的順從行為更加普遍。

《影響力》每一個(gè)原則均能使人產(chǎn)生不同的自動、無意識的順從。剖析詭異的人類順從行為，讓你學(xué)會了既可以讓別人順從你，你也避免無腦的順從別人。

能施展影響力的6種武器，讓人們會不經(jīng)大腦就自動順從你、產(chǎn)生自動行為模式的6個(gè)按鈕：互惠，承諾和一致，社會認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺。

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第一個(gè)按鈕：互惠。

互惠原理是指：要是人家給了你什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。

假設(shè)有人幫了我們一次，我們應(yīng)當(dāng)也幫他一次，假設(shè)有人送了我們禮物，我們也應(yīng)當(dāng)回饋他一次，有人請我們吃飯，我們應(yīng)當(dāng)也回請他一次。

最差也要真誠的回一句：謝謝你。

互惠原理使得人們接受別人恩惠后自動產(chǎn)生一種虧欠還債感。不還這個(gè)恩情就非常內(nèi)疚。

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滴水之恩涌泉相報(bào)的思想深深根植于人們大腦，讓人們接受恩惠就自動產(chǎn)生了虧欠還債感。而這種感覺就會促使人們做出自動還債行為。

即使所謂忘恩負(fù)義之人獲得恩惠還恩將仇報(bào)，但是都是另外一些因素阻擋了報(bào)恩，比如沒能力償還，后來的一些事讓對方憎恨恩人。但是在幫助的時(shí)候，對方一定有虧欠還債感蹦出。

人們不愿被說成忘恩負(fù)義，愛占便宜的人，也是產(chǎn)生虧欠感的原因。

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有個(gè)實(shí)驗(yàn)：

實(shí)驗(yàn)A，兩人聊天，其中一人（研究人員）出去買了兩瓶可樂，一人一瓶，聊到一半時(shí)，研究人員說自己在幫一個(gè)朋友銷售一點(diǎn)彩票，能否幫個(gè)忙，花幾美金買幾張？

實(shí)驗(yàn)B，兩人聊天，研究人員出去一趟，進(jìn)來并沒有買可樂，聊到一半時(shí)，研究人員同樣提出幫忙買幾張彩票。

實(shí)驗(yàn)A和B的區(qū)別就是一瓶可樂，但同樣人數(shù)下實(shí)驗(yàn)A中所買彩票比實(shí)驗(yàn)B大兩倍。

一瓶可樂就讓對方產(chǎn)生虧欠還債感，他們買彩票就是抱著償還心態(tài)和不背忘恩負(fù)義之名的心態(tài)。

所以互惠原理效力非常強(qiáng)大，一定要善用。用到別人不好意思拒絕。

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補(bǔ)充一下，這里所說的所有實(shí)驗(yàn)，都是尋找大量的人參與實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)果，所以非常可信。

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這個(gè)實(shí)驗(yàn)還進(jìn)行了升級，最后得出一個(gè)不可思議的結(jié)論：

我們通常不怎么喜歡的人，沒好感的人，討厭之人，在向我們提出請求之前，先給我們施以小小恩惠，就能極大提高我們對他的請求的滿足程度。

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所以互惠原理比好感力量還大，或者說互惠原理可以迅速提升好感，懂這一點(diǎn)的人都是銷售高手，人際高手。誰不喜歡你，你就恩惠于他，讓他產(chǎn)生虧欠還債感。

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在美國的克利須那協(xié)會就是在街上先給你一本《薄伽梵歌》，等你接受了后，就讓你捐款。他們用這種方法蓋了300多處廟宇。

看穿了這種要錢方法的人拒絕的辦法就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)的走掉，但絕不會拿了禮物再走掉，因?yàn)樗麄冞€是擔(dān)心會產(chǎn)生虧欠還債感。

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我如果開個(gè)水果店，我就把最好吃的水果切成大塊，進(jìn)店的人就讓品嘗。給每個(gè)人給一大塊，對方不要我就硬塞給他。

成交率肯定大幅增加。

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在超市里如果有人給你一杯酸奶讓你品嘗，你如果不買一般都不品嘗，如果品嘗了還是不買，走的時(shí)候內(nèi)心就會產(chǎn)生不好意思的虧欠感。

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安利公司在美國起步時(shí)在營銷手冊里就寫到把洗滌產(chǎn)品免費(fèi)強(qiáng)行放到朋友家，一周后再去取，這個(gè)方式大大提高了安利的業(yè)績。

熟練掌握互惠原理，推薦成品的成功率就會增加，人際關(guān)系，夫妻關(guān)系，親子關(guān)系，伙伴關(guān)系都會明顯改善。

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前面講了水果店老板把切好的新鮮水果硬塞給顧客讓免費(fèi)品嘗，就會增加營業(yè)額，早期的安利把洗滌劑強(qiáng)行放到顧客家里也會增加營業(yè)額。

都有強(qiáng)行、硬塞兩個(gè)詞，有意思的是這樣也起作用：對方不愿要你的恩惠，但你強(qiáng)行硬塞給他，互惠原理也照樣起作用，虧欠感照樣被激發(fā)。

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所以切記給朋友禮物或者一個(gè)幫助時(shí)，一定要強(qiáng)行做。

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多年前美國一個(gè)靠銷售信營銷的大師賣一款減肥產(chǎn)品，成交率很高，秘訣就是他給每封信里放一美元。

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你在執(zhí)行這種給對方一個(gè)小禮物再要求幫個(gè)小忙的推銷方法中，你是完全占主導(dǎo)地位的，你讓對方有兩次都不能拒絕你，第一次是你給他禮物時(shí)，他很難拒絕，第二次是他收到禮物后，你要求他幫你個(gè)小忙時(shí)，他很難拒絕，所以你在控制對方。

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互惠原理中實(shí)驗(yàn)中還發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)更狠的：即使禮物是你很不喜歡的，對方走后，你都會扔掉的，但你依然會產(chǎn)生虧欠還債感。

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不懂互惠原理的人都是這樣的：你先幫我一個(gè)忙，我再感謝你。

而應(yīng)該是我先給你恩惠，等你產(chǎn)生虧欠后，我再要求你幫我忙。

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所以記住：強(qiáng)行贈送比強(qiáng)行推銷高明的多。

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互惠原理能在你的控制下完成一個(gè)不公平交換。什么意思呢？

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像可樂的實(shí)驗(yàn)，一瓶3元的可樂，換來的是平均買了10-20元的彩票。

得到一個(gè)小小恩惠后，人們花費(fèi)十倍的成本去消除虧欠感。

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現(xiàn)在我們明白了有些不諳世事的小姑娘被一些不軌的男人幫了一些忙，送了一些禮物后就出賣了身體，并不是這樣的姑娘太隨便，道德不好。而是他們太傻太天真同時(shí)又有些善良。

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掌握互惠原理，利用普遍存在于絕大多數(shù)人潛意識里的虧欠還債感，你做事的成功率大幅提升。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的《影响力》6个使人顺从的武器之一互惠原理深入剖析的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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