談判高手子貢---引導(dǎo)“用戶”的專家

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Jack zhai

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子貢是孔子的弟子，但他更為讓人樂道的是他出色的外交才能。子貢復(fù)姓端木，名賜，衛(wèi)國人，思維敏捷，嘴皮上的功夫，絕對(duì)不亞于后來的蘇秦與張儀。 故事說的是公元前484年(春秋末期)，齊國的權(quán)臣田常企圖奪取國君之位(齊國是姜子牙建立的)，但畏忌國內(nèi)其他卿大夫的勢(shì)力，就試圖通過發(fā)動(dòng)國際戰(zhàn)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移國內(nèi)矛盾，趁機(jī)削弱政治對(duì)手的勢(shì)力，這一年，他決定派遣許多卿大夫去討伐“老鄰居”魯國。 孔子雖然只是“大學(xué)教授”，但作為一名魯國人，孔子不能坐視自己的國家慘遭戰(zhàn)爭(zhēng)蹂躪，起碼自己也會(huì)受影響，盤算來盤算去，孔子選中子貢去展開外交斡旋，拯救魯國免受戰(zhàn)火。 春秋末期的諸侯已經(jīng)為了利益可以不顧道德，視盟約如草芥，獲取利益為最終訴求；為了稱霸可以直言殺戮，全憑君王的好惡。要說服這些用刀槍說話的王侯，不拿出讓他們感興趣的“誘惑”，猶如癡人說夢(mèng)。好歹孔子在當(dāng)時(shí)名氣很大，子貢是他老人家的弟子，名氣也很大，要見到這些君王還是可以的；僅憑三寸之舌，子貢開始了拯救魯國的行動(dòng)。 首先，子貢來到齊國見到掌權(quán)人田常，就是要打魯國的那位，想說服他不去打魯國，而去打吳國。子貢說：魯國城墻又矮又薄，國君愚昧而不仗義，大臣們勾心斗角，百姓非常不愿意打仗，所以一定非常容易就可以拿下，但攻打魯國對(duì)你個(gè)人來說沒有任何好處；而吳國城高墻厚，地域廣闊，兵器優(yōu)良，大臣們團(tuán)結(jié)善戰(zhàn)，這才是你真正想要的。 田常給氣樂了：你小子當(dāng)我傻啊，放著好打的不打，撿難啃的去打，你是什么意思？ 子貢說這是根據(jù)你的實(shí)際情況決定的。接著，子貢說出了那句著名的話：“憂患在內(nèi)部的要攻打強(qiáng)國，憂患在外部的要攻打弱國”。 子貢接著說：你的憂患在內(nèi)部，你多次想進(jìn)封都沒能成功，齊國的大臣中有不服從你勢(shì)力。攻打魯國很容易，但結(jié)果只是增加些領(lǐng)土，讓大夫們的功績(jī)與日俱增，這對(duì)您來說有什么好處？相反，這壯大了政治對(duì)手們的勢(shì)力，讓你的聲望更加減弱，對(duì)你的害處是大大的。若你攻打吳國就不同了，吳國善戰(zhàn)，曾經(jīng)讓稱王稱霸的楚國差點(diǎn)滅了國，而且目前勢(shì)頭正盛，所以你的部隊(duì)一定會(huì)受挫，這卻可以大大削弱了大夫們的力量，他們的“無能”，會(huì)讓齊國的國君更加倚重于你，你的地位就更加穩(wěn)固；同時(shí)吳國與齊國相隔很遠(yuǎn)，戰(zhàn)火不會(huì)燒到齊國的國土上，你也不用擔(dān)心自己的利益受到威脅。 田常頓時(shí)醒悟：好主意！你說的很對(duì)，可是齊國的軍隊(duì)已經(jīng)出發(fā)了，讓他們中途轉(zhuǎn)道去攻打吳國軍隊(duì)，會(huì)引起朝野騷動(dòng)，還得有個(gè)理由才行。 子貢建議：你讓齊軍在魯國按兵不動(dòng)，魯國軍隊(duì)跟定不敢主動(dòng)進(jìn)攻齊軍的。我這就去見吳王，說動(dòng)他出兵救魯攻齊。到那時(shí)你就名正言順地讓大軍與吳國作戰(zhàn)了。 田常很高興地同意了。

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接著，子貢來到吳國，對(duì)國君夫差說：齊國要吞并魯國，是為了以后可以與吳國爭(zhēng)霸主。你出兵救魯國，若能打敗齊國，則可以雄霸中原，進(jìn)而威懾晉國，同時(shí)，還能保留魯國，作為你忠實(shí)的盟國，也作為吳國與齊國中間的緩沖，抑制齊國向南發(fā)展，可謂是名利雙收。 其實(shí)夫差早就有進(jìn)攻齊國，問鼎中原的意思，吳國在伍子胥與孫武的幫助下，差點(diǎn)滅了強(qiáng)大的楚國，勢(shì)頭旺盛，不做霸主，還等什么呢。只是他有所顧忌：就是西南的越國，吳國與越國有世仇，越國雖然被打敗，勾踐雖然臣服，但畢竟還有一定的實(shí)力。若吳軍北上，越國發(fā)動(dòng)襲擊，吳國的老家就危急了。 所以，夫差說：你說得不錯(cuò)，但我需要先滅了越國再北進(jìn)***齊國。 子貢說：越國的力量抵不上魯國，吳國的強(qiáng)大也超不過齊國，你不顧齊國而去伐越，等到你勝利時(shí)，齊國已經(jīng)吞并了魯國，到那時(shí)，齊國更加強(qiáng)大，你進(jìn)攻齊國就更難了。機(jī)不可失，失不再來啊。若吳國不滅越國，可向諸侯展示吳國的仁義之心，出兵救魯，更彰顯吳國的大國風(fēng)范，讓諸侯信服而朝拜，吳國的霸業(yè)就可以成功了。若大王還擔(dān)心越國會(huì)乘機(jī)偷襲，我這就去越國讓他出兵跟隨大王一起伐齊，即可以削弱越國，又可以控制越國。 夫差大喜，授權(quán)子貢出使越國。

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子貢受到越王勾踐(此刻已經(jīng)臥薪嘗膽多時(shí)了)的隆重歡迎。子貢說：我知道大王有×××雪恥之心(勾踐兵敗給夫差當(dāng)馬夫好幾年)，但千萬不要在吳王面前暴露出來。現(xiàn)在有一個(gè)機(jī)會(huì)，吳國要進(jìn)攻齊國，你因該主動(dòng)向吳王請(qǐng)戰(zhàn)出兵相助，并厚禮賄賂，讓他們覺得你的真心可嘉，吳國就會(huì)對(duì)越國放松戒備。吳王夫差非常暴虐，民憤極大，國內(nèi)權(quán)臣當(dāng)?shù)?#xff0c;伍子胥已經(jīng)被賜死了，忠臣四處避難，吳國的滅亡只是時(shí)間問題了。 子貢接著說：吳國攻打齊軍，若戰(zhàn)敗了，是越國之福，可以直接坐收漁翁之利；若戰(zhàn)勝了，則吳軍自視無敵，必然轉(zhuǎn)而攻晉，以圖中原霸業(yè)。我去說服晉國，讓晉國出兵與吳作戰(zhàn)，吳國精銳部隊(duì)將長期被困在齊、晉之間，難以脫身，到那時(shí)，你們?cè)絿藱C(jī)出兵，滅掉吳國是輕而易舉的事。 越王勾踐聽了非常高興，答應(yīng)一切照辦，臨行還送子貢黃金百鎰，寶劍一把，子貢為了大局，當(dāng)然婉言拒絕了。

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子貢回到吳國，對(duì)夫差說：越國非常懼怕你，一定不敢輕舉妄動(dòng)。 這時(shí)，勾踐按照子貢計(jì)策，假裝向吳王請(qǐng)戰(zhàn)，并向吳國的君臣重禮行賄，表明“誠意”。夫差對(duì)子貢的話深信不疑，轉(zhuǎn)過來問子貢：是否讓越國真的參戰(zhàn)。 子貢說：不可，那樣不僅不仁義，還會(huì)讓越國分功，鍛煉他自己的軍隊(duì)。 夫差于是很“大方”地拒絕了勾踐的申請(qǐng)，調(diào)全國之兵北上進(jìn)攻齊國。 子貢沒讓越國的軍隊(duì)參戰(zhàn)，為后來吳越的后續(xù)大戰(zhàn)的做好了鋪墊。

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子貢再來到晉國，對(duì)國君說：我聽說，作為一國之君，有備而無患。不事先謀劃好就不能應(yīng)付突來的變化。現(xiàn)在齊國與吳國大戰(zhàn)在即，若吳國不能戰(zhàn)勝齊國，越國則必定趁機(jī)進(jìn)攻吳國；若吳國戰(zhàn)勝齊國，吳王為了爭(zhēng)霸，一定會(huì)帶大軍逼近晉國，晉國就危險(xiǎn)了。 此時(shí)的晉國已經(jīng)遠(yuǎn)沒當(dāng)初做霸主時(shí)的實(shí)力了，簡(jiǎn)直就是一個(gè)“紙老虎”，連年的內(nèi)亂不斷，軍事實(shí)力大打折扣，晉國才不愿管什么吳、齊、魯?shù)碾s事呢，但自己家門口還是要防備的。晉國國君忙問子貢該怎么辦。 子貢說：整治軍備，訓(xùn)練士兵，以逸待勞，迎戰(zhàn)吳軍。 晉國立即下令邊境上積極備戰(zhàn)。

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結(jié)局完全在子貢的設(shè)計(jì)中。子貢回國時(shí)，吳與齊已經(jīng)開戰(zhàn)，吳軍實(shí)力很強(qiáng)，大敗齊軍，俘虜了國書(田常的政敵)等五位大夫，繳獲戰(zhàn)車八百乘。失敗的田常對(duì)子貢非常感激，因?yàn)槌フ车哪繕?biāo)超額完成； 得勝的夫差果然沒有回國，掉頭進(jìn)攻晉國，被早有準(zhǔn)備的晉國所遏制(畢竟霸主的余威尚未褪盡)，一時(shí)間戰(zhàn)爭(zhēng)沒有結(jié)束的跡象。 這時(shí)，勾踐對(duì)吳國發(fā)動(dòng)突然襲擊，打敗了吳國在家的守軍，火燒吳國國都姑蘇城，掏了吳國的老窩。夫差在會(huì)盟大會(huì)得到消息，剛剛成為霸主的欣喜頓時(shí)一涼到底，急匆匆回軍迎戰(zhàn)越軍，卻連戰(zhàn)連敗；吳國從此由盛而衰，越國開始強(qiáng)大，沒幾年就殺了夫差，滅了吳國。

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魯國在這一系列的戰(zhàn)爭(zhēng)中安然無恙。

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子貢的成功，在于他洞悉各諸侯的真實(shí)利益所在，巧妙地相互利用，憑借出色的外交口才，讓魯國在危機(jī)中平安度過。更為成功的是：無論勝的，還是敗的，無論得到利益的，而是身首異處的，都對(duì)子貢由衷地感激，都認(rèn)為子貢的策略是幫助了自己。

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人的管理才能很大一部分在于清晰表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并說服對(duì)方與自己一起干；能說服對(duì)方的最直接、最有效的辦法，就是利益的驅(qū)使。所以，洞悉人內(nèi)心的所求，就可以談成任何看起來不可能的合作。

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總結(jié)

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