大家好我是沐風，之前我們說過場景出價的問題，但我們現在關注比較多的就是如何提高新品ROI。因為新品很多情況下ROI是達不到平衡值是虧損的，所以接下來我要說一下ROI的優化之路。

一、新建推廣計劃

寫一個名稱最好寫上開始日期方便后期查詢。前期日限額一定設置一下不要太高，避免突然消耗過大造成損失。分時折扣那里要根據自己產品的歷史成交時間多少來設置分時折扣，可以自己統計每天的成交時間也可以到推廣后臺去查詢。這個第一步設置好了對優化ROI也是非常有幫助的，所以一定要多統計一下歷史訂單成交時間。

二、設定基礎出價

考慮到前期需要大的推廣曝光，來測試人群和測試創意圖還有資源位，建議高出價，然后再分析一下曝光和點擊還有收藏。基礎出價是用來圈人群的，出價越高人群會越大，但是也會相對不精準。上面我做的這個圖片的數據是復購率不高的產品，我加大了相似商品定向，但是不要誤認為訪客重定向和其他定向數據不好，不同的產品有不同的優化方案的，這個不能一概而論。

1、在人群定向的選項中圈人的時候，我們需要注意幾個問題：

1）如果你的商品的復購率很高例如食品化妝品等并且你的產品質量很好，建議把訪客重定向加大溢價，這個我定義為推廣中的防守計劃，因為通過這個提高溢價可以把自己的老客戶留住，當老客戶再次購買的時候不至于找不到自己的產品，避免讓同行搶了自己的訂單。

2）相似商品和相似店鋪定向是在買家瀏覽了和自己店鋪產品相關的產品后推送展示給買家的，這兩個地方一定要重視加大溢價的，只要不虧損甚至略虧都要上，類目定向也是我們拉新客戶的渠道也要重視，一個原則就是我不掙錢也不能讓買家去買我競爭對手的貨，因為訂單搶一個就會少一個，考慮到買家的復購率，這次不掙錢，長期算下來還是有利潤的，何況GMV增加還有利于增加產品權重從而獲得更多自然流量，何樂而不為呢。這其實不僅僅是運營技術的問題，更是一個運營思路的問題。

2、下面我說一下定向人群的基礎出價0.12是怎么設定的：

剛開始基礎出價是0.1數據展現不好，我加價到了0.11但是發現有曝光了，但是投產不好，這個時候我繼續加價到0.12發現在0.12的基礎出價的時候投產接近了ROI平衡值5，這個數據是我想要的，所有我把0.12記錄為了備用出價，我繼續加大出價到0.13 0.14 0.15 發現這個時候曝光量持續加大了但是投產降低了，所以我選用了0.12這個基礎出價。

接下來我加大了所有人群定向溢價，為了快速測試我加的狠了點直接加了100%，這個時候我發現相似商品定向數據表現良好，我持續溢價到130%發現投產到了7.19，這個是高于ROI平衡值的也就是說推廣是盈利狀態，但是反觀其他的溢價到了150%還是轉化不好，這個時候就是要接著調節其他定向持續加價，如果真的一直表現不好就說明自己的這個款的產品可以因為復購率低等原因不適合重定向等人群，畢竟不同的產品推廣起來是不一樣的，就不要強求所有數據都表現好了。這個時候優化好相似商品定向也是不錯的，其他的人群可以在后期繼續調節觀察，畢竟剛開始數據量小不準確，持續觀察優化吧，思路是一樣的。

三、調節資源位

類目商品頁資源位是我們打開首頁在首頁頂端類目里進去后看到的廣告展示位置，這部分人群流量很大，但是由于流量太大，我們要用心精選這一塊的人群，這個部位競爭力比較大，溢價要相對高否則拿不到流量，溢價太高又會因為流量大不精準，看數據操作吧，我溢價了160%表現還是可以的，但是這個160%只是剛開始，后面還要繼續加大溢價調節，因為投產7.52比平衡值5還有很大的溢價操作空間。

商品詳情頁展現位置是競品詳情頁下面的推薦位這個資源位轉化率很高，也是我們搶競品訂單的地方這個地方的投產可以做到略虧，言外之意就是我不掙錢也不讓客戶買競品，所以我建議大家注意一下商品詳情頁這個資源位，這個資源位的買家非常的精準并且轉化率很高，為什么說精準，因為這個商品只有和你自己的產品或者店鋪商品極度相似的情況下系統才會推送。為什么說轉化率高，因為只有深度瀏覽的人才會看到你的廣告位，深度瀏覽的人也是轉化最高的人群，這個很多賣家都明白為什么，這個就不多說了。這個資源位的溢價要高一些，因為每個商家都在爭，但是這里一般不會虧錢，訂單量也多。

營銷活動頁的流量非常大但正是因為大所以稍微一疏忽就會花掉很多廣告費，所以要密切關注然后持續慢慢調節.優選活動頁轉化和訂單量都是很優秀的，所以競爭激烈溢價高，溢價100%以上都是有可能的，上面那個數據圖是我店鋪的數據圖，溢價80%投產6.93 訂單是1132，如果我加到100%投產應該會接近5但是訂單量就有可能再長100多單，是不是訂單量非常大，所以說這個資源位也是非常好的。

四、商品創意圖

通過我們上傳的4個創意圖，我們可以看到每個圖片的曝光點擊和轉化，在產品的不同階段我們可以根據我們的需要測試出我們用哪一張創意圖來做商品的主圖，例如前期商品我們更關注曝光率點擊量的，這個時候就要點擊率高曝光高的創意圖做主圖，后期我們要投產這個時候就可以用投產高收藏高的圖做主圖。這個創意圖本來是有4張但是通過我測試發現有一個創意圖在后期轉化率不是很好我刪除了，接下來我正在測試剩下的這三個圖，通過上面的數據，我們發現C圖的點擊率高但是轉化率低，但是C圖帶來的推廣訂單也是最高的，那么這個時候我們優化的時候是不是很難抉擇，但是沒有辦法后期我們要的是看轉化率，所以要把這個C圖刪除，再測試AB圖，并且找美工再做幾張圖上傳了接著測，要不斷的優化才能通過創意圖的優化不斷提高ROI。

綜合上面所述在創意圖優化的前期，我們可以注重曝光和點擊率，但是后期的時候我們要著重優化轉化率，因為只有足夠高的ROI做保證我們才能持續加大推廣力度獲取更多的訂單。

五、推廣重要性

通過我抓取的12.12前后廣告推廣費用和成交額數據解說一下前面的推廣重要性以及在大促的蓄水期和爆發期加大廣告投放的重要性。先解釋一下我們在大促過后成交額下降的原因，我這個數據抓取的是釣魚竿的數據，數據下滑是因為魚竿在過了12.12以后由于是天氣越來越冷造成的，并不是說活動對店鋪的數據拉力沒有影響，只是這個類目均值都在下降。大家看一下12月7日，我廣告投放沒有加大，但是突然廣告花費少了，并且我相對應的成交額也下降了，這說明一個問題那就是從12月7日這天我的競品已經開始加大了廣告溢價。看到12月7日的數據后，我立刻采取加大溢價的措施，持續加大廣告花費，所以在12月8日到12月11日我的廣告花費成功的拉動了店鋪的銷售額，看看我的店鋪成交額數據會發現這段時間我一直是比行業的優秀值高很多的。接著再看一下12.12的數據表現，12.12當天的廣告花費只比平時加大了一倍，但是成交額呢卻翻了四倍。行業優秀值成交額只翻了不到一倍，行業平均值就更不明顯了。

那為什么12.12當天我店鋪的數據會有這么好的表現呢？

因為在大促的前期，我加大了廣告投放，雖然很多人沒有買但是很多人都收藏了，在12.12當天集中下單了。所以說在大促的前期我們優化推廣的時候不僅要看訂單量更要看商品的收藏量，不要太在意ROI，因為你前期的努力會讓你在活動的當天看到完美的結果。

綜上所述，我認為店鋪推廣首先要明確一個思路，那就是推廣是為店鋪健康持續穩定發展而服務的工具。通過店鋪推廣我們能快速打造爆款，幫助店鋪持續穩定提高自然流量的，讓自然流量給我們店鋪貢獻更大的利潤。推廣的優化技巧還有很多，今天大概籠統的說了場景推廣是什么，用哲學思想說就是讓賣家朋友明確了場景推廣的世界觀和方法論。但是場景推廣如何開好，那就要具體問題具體分析，從客觀存在問題出發按照優化規律去不斷探索和調節，是不能一刀切一概而論的。讓我們明確思路不斷學習優化場景推廣，爭取在推廣的道路上不斷有新的突破。

以上就是今天的全部內容了，希望可以幫助到你。

如果你還有其他的問題，可以隨時來找我交流哦~

都一一來給你們解答！！！

總結

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