目錄1. 上市公司董事的再創(chuàng)業(yè)2. 三一重卡，既是天使，又是魔鬼3. 互聯(lián)網(wǎng)模式，移植到重工行業(yè)搞經(jīng)營4. 幫助云南卡友解決剎車片問題5. 賣重卡比賣包子還快

早晨7：30分，和往常一樣，梁林河準(zhǔn)時坐在早餐廳里，質(zhì)量部、研究院的主要負(fù)責(zé)人圍桌而坐，每天雷打不動的早餐晨會隨即開始。

不晚于7點到單位，不早于晚上12點離開，這是梁林河日常工作的常態(tài)，在他看來，這是一個創(chuàng)業(yè)者應(yīng)有的狀態(tài)。

沒錯，他把自己視為一個創(chuàng)業(yè)者，從三一集團(tuán)董事的位置上走下來，帶領(lǐng)32個人創(chuàng)辦三一重卡。

他不但放棄了一年幾千萬元的分紅，而且走上了一條大多數(shù)人都認(rèn)為很難成功的路，他卻義無反顧。

49歲的梁林河稱自己出來創(chuàng)業(yè)是夢想和情懷使然，“干成了就成了，干不成就退休！”

1. 上市公司董事的再創(chuàng)業(yè)

梁林河：我是卡車人 一直有個卡車夢

三一真能在網(wǎng)上賣出行業(yè)最低價重卡？

梁林河：賣重卡比賣包子還快，三一重卡的互聯(lián)網(wǎng)革命

大學(xué)一畢業(yè)，梁林河就加入了三一集團(tuán)，扎扎實實在工程機械行業(yè)一干就是22年，從一名普通職工干到了三一集團(tuán)董事職位。

2017年年底，工程機械行業(yè)經(jīng)歷了最嚴(yán)酷的冬天，集團(tuán)鼓勵高管再創(chuàng)業(yè)。作為一個有26年黨齡的老黨員，梁林河主動提出要走出舒適區(qū)，帶領(lǐng)一個小團(tuán)隊去搞重卡。

當(dāng)是時，重卡行業(yè)毛利低、員工多、投資大，巨無霸國有企業(yè)占完全主導(dǎo)地位，被業(yè)界稱為“紅海”。當(dāng)時流行的是“平臺、大數(shù)據(jù)、共創(chuàng)”，梁林河認(rèn)為這些思維完全可以應(yīng)用到重卡的研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)中，創(chuàng)造一種全新的商業(yè)模式來改寫這個行業(yè)。

2. 三一重卡，既是天使，又是魔鬼

他挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的方式很新潮。“卡車司機之家”社區(qū)是個專業(yè)社區(qū)，聚集了300多萬卡車司機，他在論壇上發(fā)表了一篇流傳甚廣的帖子《三一重卡，既是天使，又是魔鬼》，并且連載了70多篇。

梁林河認(rèn)為，這是自己挑戰(zhàn)傳統(tǒng)重卡企業(yè)的檄文。

他質(zhì)疑傳統(tǒng)車企：為什么價格賣那么高，質(zhì)量還這么差？他說，我要開始造卡車，我會成為傳統(tǒng)車企的魔鬼；我要借勢互聯(lián)網(wǎng)的力量，發(fā)動千萬個草根卡車司機進(jìn)行“草根起義”的革命，造一輛價格既便宜、質(zhì)量又要好的卡車，成為卡車司機的天使，希望卡車司機來幫助我，設(shè)計一款他們自己喜歡的卡車。

帖子發(fā)出后，得到了很多卡車司機的響應(yīng)，基本上每篇帖子都能入列當(dāng)天十大熱帖，每篇帖子下方的近千條回復(fù)梁林河都會逐一查看并認(rèn)真回復(fù)。

“很多人都在質(zhì)疑，這些帖子都是我自己撰寫并一一回復(fù)的嗎？包括我公司里的一些員工有時候看到我半夜一兩點中的回帖，也會跟我說，您那么忙，這些帖子可以交給我們來運營，但是都被我回絕了。”梁林河說道。

他覺得，只有能夠聽到終端用戶的真實聲音，并融入到產(chǎn)品的制造研發(fā)中去，才能夠生產(chǎn)出真正最符合用戶需求和市場需求的卡車產(chǎn)品。

前前后后，司機們提出了幾萬條建議。

“這就是我的創(chuàng)新之一—‘社區(qū)研發(fā)’”。梁林河不無得意，隨后，他開始了其他創(chuàng)新，以紅色聯(lián)盟位為基礎(chǔ)的商務(wù)采購、病毒式傳播的網(wǎng)絡(luò)營銷、加盟式的服務(wù)體系、分布式的生產(chǎn)管理。

3. 互聯(lián)網(wǎng)模式，移植到重工行業(yè)搞經(jīng)營

實際上，決定干重卡這件事，梁林河是經(jīng)過深思熟慮的，他在美國工作的經(jīng)歷也讓他把“美國硅谷思維”運用到創(chuàng)業(yè)中，平臺、大數(shù)據(jù)、眾創(chuàng)是他要顛覆卡車行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維利器。

接下來他要做的，并不是一個成功的高管為證明自己能更成功而打造一個成功的新企業(yè)那么簡單，他要學(xué)喬布斯、學(xué)馬斯克顛覆行業(yè)，他要打造一種全新的商業(yè)模式，最主要的是，這種模式能讓卡車用戶受益。

“三一重卡與傳統(tǒng)企業(yè)不同的是把卡車拿到網(wǎng)上銷售，卡車屬于工業(yè)品，與快消品不一樣，卡車這種商品價值大，需要售后服務(wù)，但它卻擺脫不了互聯(lián)網(wǎng)銷售的一大核心要素——性價比。”

“用戶為什么要從去4S店買車轉(zhuǎn)到網(wǎng)上購車？性價比高是最主要的原因之一。”

梁林河認(rèn)為，要想吸引用戶到網(wǎng)上來買車，產(chǎn)品的性價比高是必備條件，因此，三一重卡首批500臺重卡價格僅為27萬元，比競品便宜了5萬-8萬元，27萬元的重卡配的是濰柴500馬力發(fā)動機、法士特12擋變速箱和漢德469車橋的黃金動力鏈，臥鋪寬度達(dá)到雙人床級別，性價比之高一度引發(fā)哄搶。

三一重卡憑什么能比別人便宜那么多？梁林河很愿意去向行業(yè)闡述其中的原因。

保障低價的一個關(guān)鍵詞是“紅色聯(lián)盟”，梁林河打造的“紅色聯(lián)盟”就好比戰(zhàn)斗中一起沖鋒陷陣的鐵搭檔，三一重卡和供應(yīng)商之間拿出的都是滿滿誠意。

供應(yīng)商要給三一重卡最低的供貨價，而三一重卡承諾的是其他車企很難做到的條件：

現(xiàn)金結(jié)款
獨家供貨
不進(jìn)入零部件行業(yè)

這個“紅色聯(lián)盟”達(dá)到的效果是，三一重卡得到了價格最低、品質(zhì)有保障的零部件，零部件企業(yè)則保證了自己的現(xiàn)金流，也不必?fù)?dān)心合作伙伴有朝一日會把自己取代。

“紅色聯(lián)盟”輕裝上陣，讓三一重卡在零部件選擇上最大化地控制了采購成本。

即便采購成本已足夠低，梁林河還在將其不斷優(yōu)化，三一重卡商務(wù)體系內(nèi)有10個人每天的工作就是不斷攻破供應(yīng)商價格體系，當(dāng)他們尋找到一家品質(zhì)相當(dāng)、價格比原供應(yīng)商低5%的產(chǎn)品時，三一重卡會對零部件進(jìn)行切換。

三一重卡的原則是，供應(yīng)商必須是國內(nèi)一流品牌，梁林河認(rèn)為一流供應(yīng)商更能保證最低供貨價，因為它們有最好的設(shè)計人才，產(chǎn)品一定是最優(yōu)化的，它們有最好的工廠，生產(chǎn)效率、產(chǎn)品完好率是最好的，它們有更大的產(chǎn)能和銷售量，原材料采購成本最低，最關(guān)鍵的是，面對供應(yīng)環(huán)節(jié)有可能會存在的高峰、低谷問題，一流供應(yīng)商更有能力控制這種波動，給三一重卡一個相對穩(wěn)定的供貨保障。

零部件采購的低價是產(chǎn)品成本低的基本前提，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，三一重卡更是盡一切可能降低成本。

2019年，三一重卡生產(chǎn)突破萬輛，而這1萬多輛車的背后，生產(chǎn)組裝環(huán)節(jié)只有100人，上述的商務(wù)體系人員，其他企業(yè)都有二三百人，而三一重卡只有10個人，他們的主要工作是不斷給公司降成本，人員的高度優(yōu)化讓三一重卡極好地控制了生產(chǎn)成本。

梁林河堅信，一匹狼的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一群數(shù)量龐大的羊，因為狼群有敏銳的嗅覺，有不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，還有群體戰(zhàn)斗的意識，這樣的狼性團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力必會驚人。

產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，營銷成本又是筆大開支，此時，梁林河借鑒了小米手機的商業(yè)模式，通過互聯(lián)網(wǎng)賣車來降低渠道成本。

三一重卡不設(shè)經(jīng)銷商，用戶在網(wǎng)上下單后直接到工廠提車，這減少了一網(wǎng)、二網(wǎng)加價的環(huán)節(jié)，用戶拿到的是從生產(chǎn)線上開下來的車，沒有任何中間費用。

此外，服務(wù)體系方面，三一重卡采用的是加盟制，經(jīng)過認(rèn)證的服務(wù)站都被授權(quán)為三一重卡用戶提供服務(wù)，而為了鼓勵服務(wù)站快速給用戶解決問題，梁林河想出了一套打分機制，司機可以在接受維保服務(wù)時給維修工打分，維修工30分鐘內(nèi)開始修車的，三一重卡獎勵他20元，4個小時內(nèi)把車修好的，又獎勵20元，如果車輛的3個以上問題都得到解決，再獎勵20元。

服務(wù)好不好，司機說了算，這也是梁林河在重卡售后服務(wù)上做出的創(chuàng)新，他還規(guī)定三一重卡的配件都明碼標(biāo)價且全國統(tǒng)一價，不自建服務(wù)站卻能把控服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗，這讓三一重卡在售車、售后服務(wù)環(huán)節(jié)都做到了成本最低化。

建立紅色聯(lián)盟、精簡生產(chǎn)人員、取消售車中間環(huán)節(jié)、采用售后服務(wù)加盟制，這是三一重卡低價入市、網(wǎng)上售車模式得以打通的核心。它不只是在網(wǎng)上賣車那么簡單，它打造出的是一套完整的涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的新商業(yè)模式，這種模式并不是誰都能學(xué)得來。

盡管在多個環(huán)節(jié)進(jìn)行了成本的極致壓縮，但27萬元的價格讓三一重卡幾乎不盈利，梁林河之所以要這么干，是因為他的互聯(lián)網(wǎng)思維，他要先打造流量，再把流量變現(xiàn)，他用最實惠的價格吸引用戶，先搶占市場占有率，短期內(nèi)不考慮盈利，這種互聯(lián)網(wǎng)思維和有違常規(guī)的做法大多數(shù)重卡企業(yè)都難以接受。

所以說所謂的三一重卡模式不是簡單的互聯(lián)網(wǎng)售車模式，而是一種互聯(lián)網(wǎng)思維的應(yīng)用和全鏈條商業(yè)模式的創(chuàng)新。

管理學(xué)大師彼得·德魯克說，當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不僅是產(chǎn)品之間的競爭，還是商業(yè)模式之間的競爭。三一重卡別具一格的創(chuàng)新商業(yè)模式讓它成為行業(yè)跑得最快的一匹黑馬。

4. 幫助云南卡友解決剎車片問題

去年云南卡友發(fā)文稱三一卡車剎車片失靈的事件在卡友圈引起了不小的轟動，談起這一話題，梁林河并無避諱。

據(jù)介紹，去年三一重卡接到云南卡友反饋剎車片問題之后，引起了三一重卡上下員工的高度重視，畢竟剎車問題無小事，三一重卡迅速先后派出技術(shù)和維修兩批工作人員前往處理。

由于該用戶的主掛制動不匹配，每次制動都是牽引車進(jìn)行主要制動，而掛車幾乎沒有參與制動，導(dǎo)致牽引車剎車片快速異常磨損

工作人員現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，該卡友在實際車輛運營中有一個習(xí)慣，每次剎車的時候主要都是靠主車來剎車，由于該用戶的主掛制動不匹配，每次制動都是牽引車進(jìn)行主要制動，而掛車幾乎沒有參與制動，導(dǎo)致牽引車剎車片快速異常磨損。當(dāng)時車輛里程達(dá)到兩萬公里，主車的掛車已經(jīng)磨得不像樣了，但是掛車的剎車片卻像新的一般，事故原因可見一斑。

盡管主要責(zé)任并不在三一卡車，但是秉承著對用戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，三一為客戶更換了新的剎車片，同時對其使用習(xí)慣做了糾正講解，可誰知卡友并未完全認(rèn)識到自己的錯誤，在車輛剎車片更換完成之后又提出了索賠的要求，無理要求未能實現(xiàn)，便將一腔怒火訴諸筆端發(fā)在了網(wǎng)上。

“這件事對三一重卡的品牌影響很大，當(dāng)時其實我們完全可以通過法律途徑維護(hù)正當(dāng)?shù)臋?quán)益，但是想想卡友一家老小等著他賺錢養(yǎng)家也不容易，就和卡友溝通明白之后息事寧人了。”梁林河介紹說，三一卡車有問題，一定會第一時間處理，希望能夠聽到用戶的意見建議，但是希望大家要理性的分析問題，因為品牌聲譽對于一個企業(yè)來說，真的尤為重要。

5. 賣重卡比賣包子還快

“別人賣38萬，我只賣29萬，巨大的價差，沒有卡車司機不動心。”梁林河笑言，自己賣重卡比賣包子還快。

一系列數(shù)據(jù)支撐著他的言論：

2018年3月18日，在網(wǎng)上預(yù)售500臺卡車，只用了64秒鐘；
5月18日，新產(chǎn)品上市，1000臺卡車56秒鐘被搶購?fù)辏?br /> 2019年10月10日，第二款新品上市，52秒鐘2000臺被搶購一空。

從去年5月18日到今年5月18日，僅僅一款500馬力紅色卡車就銷售了12000多臺，用行業(yè)最短的時間進(jìn)入了“重卡萬臺俱樂部”，實現(xiàn)了30多億銷售，單一車型市場占有率高達(dá)30%。

很快，三一重卡創(chuàng)造了三一集團(tuán)歷史上多個第一：

第一個第一年過10億的事業(yè)部
唯一一個當(dāng)年投產(chǎn)當(dāng)年盈利的企業(yè)
唯一一個只用了三一品牌不需要任何投資的事業(yè)部

三一重卡開創(chuàng)了工業(yè)品線上銷售的先河，也開創(chuàng)了全新的“互聯(lián)網(wǎng)+卡車”模式。

“我們將認(rèn)認(rèn)真真做好產(chǎn)品，勤勤懇懇為卡車司機服務(wù)。我們的目標(biāo)不是1萬臺，也不是10萬臺，而是30萬臺，不是進(jìn)入萬臺俱樂部，也不是進(jìn)入第一梯隊，而是成為中國第一，為湖南人民貢獻(xiàn)一個響當(dāng)當(dāng)?shù)闹乜ㄆ放啤！绷毫趾恿⑾率难浴?/p>

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的从美国总经理，到三一重卡的董事长，梁林河的重卡梦的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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