直销中国(2)
這到底為什么？
把自己直接暴露在競爭對手的槍口下面，不可避免的要遭到襲擊。當我們的廣告播出的時候，競爭對手比消費者看得更加仔細；當我們的產品擺在貨架上時，對手想撤掉它的愿望遠遠比購買它強烈。
有人說：營銷的實質就是說服消費者拿出口袋里的鈔票。為此我們做廣告打概念、做渠道搶終端來吸引消費者的注意力。但是大家都在這么做，必然死掉得多成功的少。有沒有直接打動消費者的方法呢？
我們一直在尋找更好的方法來避開同質化貼身競爭。避其鋒芒，攻其不備，將事半而功倍。
二、促銷——廣告不靈了
1979年1月28日上海電視臺播出了上海藥材公司的參桂補酒廣告，這是我們國家撥亂反正之后，國內的第一條電視廣告。
那時候，我們國家尚處于短缺經濟時代，賣產品基本不需要什么營銷方法。甚至老百姓都認為是賣不掉的東西才登廣告。
到了80年代中期廣告逐漸的被老百姓接受。那時候的廣告粗制濫造，廣告辭幾乎是千篇一律的“實行三包”、“國家金獎”之類。因為計劃經濟的影子還沒有擺脫，廣告的作用并沒有發揮的特別明顯，同時國內企業對于廣告的認識也并沒有提升到應有的高度。
隨著經濟發展，社會商品日益豐富，企業在生產的同時也越來越意識到“吆喝”的重要性，“酒香也怕巷子深”的口號逐漸響亮了起來。此時廣告的作用凸現的非常重要。
90年代，三株在創業初期，吳炳新父子用汽車拉著上海昂立的口服液在中國大地上利用廣告逢山開路、遇水搭橋迅速積累起了雄厚的資本。太陽神憑借著制作精美的廣告迅速崛起，敖東安神補腦液的廣告詞“媽媽我考上了！”至今還讓作者對于電視上那對母女燦爛的笑容記憶猶新。那個時候廣告少呀！
在20世紀90年代成功的消費品企業和產品很多都是依靠廣告起來的，三株、紅桃K、愛多、娃哈哈、農夫山泉、腦白金……，甚至外資公司如寶潔、可口可樂等也都是依靠廣告敲開了中國市場的大門。
這段時間內甚至還產生過一個讓業內至今都做為笑談但意義深刻的故事，山東秦池的老總在奪得中央電視臺標王后說：“我們每天給中央臺開進的是一輛桑塔納，開出的是一輛奧迪。”
90年代初中期真是廣告賣貨的黃金時期，廣告投入產出比1：50、1：100甚至1：500，相信這段時間市場上的操盤手至今還記得這些熟悉的數字。
娃哈哈的老總宗慶后曾經講過一句話，“在中國成就一個品牌只要兩年的廣告。”但是他也許是故意沒有講出下半句“依靠廣告建立起的品牌倒掉只要兩天。”
果然好景不長，三株依靠廣告建起來的80億元商業帝國轟然倒地，秦池關門了，愛多的胡志標坐牢了，巨人大廈變成了爛尾樓……，而幸存下來的企業紛紛把營銷重點從廣告轉向渠道管理等其他方面。
到了21世紀，廣告成了企業操作市場的雙刃劍。“不做廣告是等死，做廣告是找死。”反正都是要死，只好放手一搏了。于是自1996年以來，中國的廣告市場保持著年增長平均年增長率21.38％的速度，迅速逼近1000億的年營業額。
廣告市場的增長速度遠遠超過了國民生產總值，到底是因為廣告的作用越來越重要還是因為廣告的效果越來越差？
廣告制作越來越精美，廣告投放頻率越來越密集，媒體價格越來越高……，廣告的意義由投資變為了沉重的成本支出。
根據著名調查公司AC Nielson的調查報告，現代發達城市每個人平均每天接觸的廣告超過了1500個，而平均一個人能夠說出的品牌名稱不超過30個。我們的廣告雖然打出去了，但最大的可能就是成為那1470個被人遺忘的品牌之一。
根據研究計算，現在上海市的廣告平均千人成本是5年前16倍！
這一方面是因為媒體采購價格直線上升，最主要的原因還是因為目前媒體數量以及單一媒體廣告數量的繁多造成目標人群注意力的分散。
想想我們現在可以收看到多少個電視臺，海外的、港臺的、中央的、地方的……光中央電視臺就有13套節目，省級臺又有幾套、地市臺又有幾套……，我們該把廣告投向哪里？因此有行業內人感慨“現在整版的報紙廣告甚至比不上以前的一塊豆腐干。”
我們一直在研究如何讓廣告銳利化，如何集中優勢的兵力取得局部的勝利，這都是不得已而為之。有沒有更好的辦法？
三、渠道扁平——終端難稱王
從市場的角度來說我們今天面臨很大的變化，且不說中國過去是計劃經濟，廠家強權。從世界市場來說也是這樣，過去是廠家來決定市場。但是今天不是這樣，是消費者的權利越來越大；消費者強權的時代已經到來；消費者的需要決定了廠家的輸贏。
面臨這樣一種可能是天翻地覆權利轉移的變化，如果在政治領域就是革命了，面對這種革命的時候，我們各自的定位和我們各自的選擇是什么？
近年來“終端為王”的口號在業界逐漸的響亮了起來，每個企業都有著自己的理解并有按照自己理解去進行操作的方法。
話語權的轉移使得渠道在營銷中的作用越來越大，以前廠家只管收款發貨的操作模式早已失效。現在負責任的廠商都針對經銷商精心設計一系列的支持和培訓，幫助經銷商從實力到能力上提升。
但是把希望寄托在經銷商身上，同樣是無根之木，經銷商追逐利益最大化的天性也許會在特定的時期會成為廠家心中永遠的痛。九鑫集團原來是濟南東風制藥旗下產品新膚螨靈霜的經銷商，后來自立門戶一度傳為營銷界的佳話。但是站在濟南東風制藥的角度，我們廠家如果擁有強勢經銷商也不禁要毛骨悚然。而且目前中國的經銷商更多的是扶不起來的“阿斗”。
過去我們在操作市場時可以很容易的將全國市場進行區域劃分，規定經銷區域，禁止跨區域銷售與竄貨行為。但是今天，我們很不情愿的發現，這種劃分已經無法有效的監控與管理了。各種跨區域與跨省的連鎖超市使得區域之間相互滲透、相互影響。隨之而來的就是價格透明化并不斷走低，區域經銷商之間的矛盾難以調和。
于是，我們使出了弱化經銷商強化終端的做法，娃哈哈、康師傅等向全國派出了數萬的業務人員，名為輔助經銷商實為要把終端控制在自己手里。TCL、雙星等在全國遍開連鎖店，建立屬于自己的終端。且不說這樣終端的穩定性和管理成本，也不說當大家都這么做的時，終端戰術還會不會管用。當強勢廠家掌控了終端的時候，弱勢廠家的出路又在哪里？
集團形式的連鎖終端在全國異軍突起，沃爾瑪、家樂福、聯華、華聯、國美、蘇寧……，隨著大型連鎖超市賣場的國內布局愈演愈烈，原有的以百貨商場和中小型賣場為主的渠道布局被迅速打破。大部分舊商業體系不斷地被蠶食與兼并，即使仍在運做的，其銷售額也在大幅度萎縮。據資料統計，目前在中國的省會及以上城市，大賣場的零售規模平均占到30%以上，部分地區甚至達到50%。可以預計，在未來幾年這種零售渠道集中化的趨勢會更加明顯。這些新興的大賣場的經營哲學是改變過去百貨業態所遵循的賺消費者的錢為賺供應商的錢，讓消費者得到實惠使得這種連鎖超市具有頑強的生命力。
于是，我們視他們為救世主，有實力的生產企業紛紛把營銷中心搬到上海、深圳，以接近這些零售巨頭的采購總部。
實際上呢？進場費、標簽費、店慶費、促銷費、堆頭費、公關費等各種費用層出不窮，還有那無窮無盡的帳期……
轟動業界的上海炒貨協會叫板家樂福事件，讓我們清醒的認識到了世上本沒有什么救世主。一家炒貨企業前前后后供了幾十萬的貨，三個月后之拿到了5萬的貨款，賣的越好虧得越多。而賣的不好又要被賣場清場，進場費血本無歸。筆者曾經服務過的一家企業，為了進入某外資賣場，老板甚至將自己的別克轎車“借”給其采購主管！
革命注定要伴隨著血與火，當我們想要終端稱王的時候，卻發現別人成了自己的王！現實是我們理解錯了——終端為王的時代，注定了是消費者稱王。傳統營銷何去何從？我們在尋求答案。 第二節 革掉傳統營銷的命 上節我們討論了傳統營銷所面臨的種種困境，在這一節中我們將繼續深入的分析其種種弊端并尋找解決的機會點。
一、最扁平的渠道——無店鋪銷售
現在我們通過“廠家——代理商——經銷商——二批——終端——消費者”的傳統模式銷售產品變得越來越困難。環節越多，出的問題也越多。營銷費用居高不下，信息反饋緩慢失真。于是我們提出了“渠道扁平化”的解決思路，雖然扁平化具有減少渠道的中間冗余環節，減少庫存，提高效率的優點，但仍然是著眼于傳統渠道的改造，并沒有多大的創新，產品仍然要擺上終端以便送到消費者的眼前。
現在業界倡導的渠道扁平化也好，終端為王也好都是為了符合“方便消費者購買”的原則。為此我們建設了大量的終端店鋪，一個比一個面積大，一個比一個裝修豪華，這些成本都需要轉嫁到消費者的身上，如果消費者不接受的話，只有廠家和商家來承擔了。于是零售商們為了轉嫁高額風險，向廠家收取各種各樣的費用，不管你賣不賣的掉，只要進了我的地盤就要收錢。
房價越來越高，地價越來越高，中國的房地產市場的火熱，相信每個讀者都有感受。房價的快速增長除了能拉動所謂的GDP增長外，只給少數的從事房產相關行業的人們帶來可觀的收益。大多數的中國老百姓，對于房價增高來說都是“受害者”。對于產品生產廠家來講，高漲的房價也就意味著終端店面費用的增加。一個普通的消費產品要進入上海的主要終端，光進場費就要超過300萬。而春節時在易初蓮花超市一個平方的堆頭就要每月兩萬的費用。因此，許許多多的中小廠家被擋在了市場的大門外。
我們有沒有想過，是否有一種方法可以更方便的把產品送到消費者的手里？
直銷！
通過直銷，我們把消費者直接變成終端。
還有比從自己手里買東西更方便的嗎？沒有。
還有比買自己東西更省錢的嗎？沒有。
還有比買自己的東西更讓自己放心嗎？沒有。
直銷這種優秀的銷售模式的運用，將使傳統營銷中一些曾經非常有效的武器變得毫無用武之地。在直銷中根本就不用擔心競爭對手的渠道封殺、終端攔截等手段，因為我們沒有顯性的渠道和終端。
二、最有效的傳播——口碑宣傳
在第一節中我們曾經探討過目前市場環境下從事廣告傳播的困難和風險。其實我們打廣告的目的最終還是為了銷售產品，而要達成銷售首先要取得消費者信任，解決銷售的“信任障礙”。
在每天生活中人們接觸到大量繁雜的信息，大概沒有任何一個信息渠道的可信度、重要性能夠與口碑傳播相比。在半個世紀之前，美國的傳播學家卡茨與拉扎斯菲爾德就已經發現：在美國，口碑傳播是人們購買家庭日用品最重要的信息渠道。基于此，對于企業市場營銷來說，口碑傳播的重要程度也已經不容置疑，因為它直接關系到產品或服務的銷售額的高低。
20世紀三四十年代，在傳播學關于媒介傳播效果的研究中，媒介傳播效果的“子彈論”和“皮下注射論”非常流行。這種理論認為，大眾傳播媒介就像子彈或者皮下注射器一樣，對受眾具有立竿見影的效果。在當時的戰爭年代，這種把媒介傳播效果簡單化的理解是有其特殊背景的。最明顯的例子就是30年代的德國法西斯非常成功的宣傳，以及美國總統羅斯福為傳達其“羅斯福新政”而每周在電臺上播出五分鐘的“爐邊談話”。
1940年，為了調查大眾傳播媒介對政治活動的影響，哥倫比亞大學應用社會研究所開始了一項大眾傳播媒介如何影響選民投票的研究。最初，研究者的理論假設是：大眾傳播媒介在影響選民投票方面將具有非常強大的力量，但問題是：媒介是如何影響選民的？
實際的研究結果卻讓研究人員非常意外：真正最能夠影響選民投票的并不是大眾傳播媒介，而是人際影響（personal influence）。而且人際影響比媒介影響更頻繁更有效。研究人員還發現，大眾傳播媒介首先通過影響意見領袖（opinion leader），然后由意見領袖來影響更多的普通人。這就是所謂的“兩級流動傳播理論”（two step flow communication）。原本是要專心研究大眾傳播媒介的影響效果，結果卻發現人際影響超過傳播媒介，因而這個研究發現純粹是“無心插柳柳成蔭”的意外收獲。
在大量的信息渠道研究證明，口碑傳播是一個被消費者經常使用且深得消費者信任的信息渠道。在國內零點調查公司所做得一項調查表明，有59%的電腦用戶或打算購買電腦的消費者會從朋友、同學那里獲得產品信息，而40.4%的人最相信朋友的介紹；在空調、保健品、洗發水、房屋等產品的購買過程中，分別有53%、49%、35%和32%的消費者會通過朋友介紹獲得相關產品信息；分別有35%、28%、15%和18%的消費者最相信朋友的介紹。
口碑傳播也被許多營銷專家們看作是反映“產品及品牌忠誠度”的重要指標。在2003年零點調查對北京、上海、廣州、成都、武漢、南京、西安、沈陽、鄭州和大連十城市4851位18-60歲的普通居民進行了一項有關口碑傳播的專項調查。
調查結果顯示，39.5％的受訪者日常經常會和別人交流關于“購買及使用商品的經驗”，僅次于經常交流社會熱點問題（50.7％）、子女教育問題（44.5％）以及生活小常識（41.1％）的人群比例；在商品購買決策和購買過程中擔當重要角色的女性、35歲以下的年輕人當中，互相交流“購買及使用商品經驗”的比例更高。
在目前的市場營銷狀態下，口碑傳播仍然是非正規的信息渠道，那么我們有沒有辦法讓其成為正規的信息渠道呢？
直銷！
直銷通過直銷員的人際網絡，直接的將產品的信息傳遞給了最終消費者，并且這些直銷員在推薦產品的時候都體驗過產品的品質。當他把自己認可的產品推薦給他的親戚朋友時，就形成了所謂的良性口碑傳播。
三、最精銳的團隊——學習型組織
從20世紀80年代開始，在美國企業界和管理思想界，出現了研究和推廣學習型組織的熱潮，并逐漸風靡全球。
從員工和組織的關系來看，創建學習型組織就是提高員工與組織相互忠誠度的過程。從組織適應社會環境的角度來看，學習型組織強調將組織與周圍的關系看成一個系統。這些方面極大的提高了學習型組織的活力。
我們來看看學習型組織的五項核心要素：
一、建立共同愿景（Building Shared Vision）：愿景可以凝聚公司上下的意志力，通過組織共識，大家努力的方向一致，個人也樂于奉獻，為組織目標奮斗。
二、團隊學習（Team Learning）：團隊智慧應大于個人智慧的平均值，以做出正確的組織決策，通過集體思考和分析，找出個人弱點，強化團隊向心力。
三、改變心智模式（Improve Mental Models）：組織的障礙，多來自于個人的舊思維，例如固執己見、本位主義，唯有通過團隊學習，才能改變心智模式，有所創新。
四、自我超越（Personal Mastery）：個人有意愿投入工作，工作技巧的專業，個人與企業愿景之間有種“創造性的張力”，正是自我超越的來源。
五、系統思考（System Thinking）：通過資訊搜集，掌握事件的全貌，以避免見樹不見林，培養綜觀全局的思考能力，看清楚問題的本質，有助于清楚了解因果關系。
國內企業對于學習型組織這個概念的認知是上世紀末的事情了，美國學者彼得·圣吉（Peter M. Senge）的譯著《第五項修煉》一書中提到此管理觀念，企業應建立學習型組織。其涵義為面臨變化劇烈的外在環境，組織應力求精簡、扁平化、終生學習、自我再造，以維持其競爭力。
國內學界和企業界對于外來經驗總是表現出驚人的接受能力。一時間各種研討會、各種論著、各種培訓機構林林總總的冒了出來。有實力的企業甚至請頂尖的咨詢機構進行組織重造和學習培訓。但是接受并不等于吸收，傳統積習的障礙限制了我們的學習能力。
親愛的讀者朋友，不妨想一想您所在的組織有多久沒有進行知識的學習了？雖然經常大會小會不斷，但真能夠促進員工能力的提升呢？
雖然越來越多的企業認識到學習對于營銷售團隊的重要性，進行了各種各樣的培訓，但大多沒有達到預期的效果。我們傳統的銷售人員的培養仍然大多依靠老帶新的方式來實現。為了省卻培養成本，許多企業就干脆只要有經驗銷售人員，于是出現了一批活躍的跳槽大軍，企業也就談不上什么共同愿景和團隊學習了。
雖然中國工作人口眾多，企業從來不擔心沒有人應聘，但是要招到一個好用的人才實在太難，更不用說招到一支能征善戰的驍勇部隊了。
而在直銷行業中，因為其獨特ABC培訓法則和系統復制，團隊內部更容易養成學習的習慣。另外，直銷行業所采取的心智激勵法、產品培訓會議等都非常有利于組織的凝聚力和戰斗力。相信把這些理論和方法成功移植到我們傳統營銷中的話，也會帶來良好的效應。我們將在后面的篇章中詳細講述。
第三節 WTO的承諾 2003年9月30日美國如新企業集團的執行副總裁暨大中華區總裁Corey Lindley，在中國臺灣召開的亞洲直銷論壇上用了一天的時間向參加論壇的學界和業界人士作了題為“在中國經營直銷的機會和挑戰”。Corey Lindley在報告中表達了對于中國大陸直銷市場的充分信心和對于中國大陸直銷立法的樂觀估計。
2003年1月8日，Nu Skin公司在上海、江蘇、浙江、福建和廣東省的100家店鋪同時開張，廣邀中外媒體，聲勢非常浩大。此后，如新在國內即通過店鋪加雇用人員銷售的變通模式從事直銷業務。做為一家虎視眈眈中國市場達9年之久的國際大公司，在過渡期內先行以傳統經營方式進入中國內地市場，確為高明。而如新的進入是否暗示著國外直銷巨頭對于中國直銷業未來美好前景的信心……
要了解中國直銷業未來的全貌，首先要搞清楚關于直銷業開放的具體承諾。
《中國加入工作組報告書》（以下簡稱《報告書》）第310段承諾，我國將與WTO成員磋商并制定符合《減讓表》及GATS（《服務貿易總協定》）項下義務的、關于直銷活動的國內法規。
GATS項下義務，《WTO與工商行政管理讀本》一書認為是指《減讓表》中的規定：在提供商業存在服務的市場準入和國民待遇方面，自加入后3年內取消限制。
《減讓表》包含的內容十分廣泛和復雜，這里我們根據減讓表規則來逐個加以解釋。
在提供商業存在服務的市場準入限制方面，加入后3年內取消限制。商業存在是指設立的企業實體，如中外合資直銷企業。這一承諾意味著：
a.外國直銷企業設立的企業實體的形式，如中外合資企業、外商獨資企業等，加入后3年內取消限制；
b.對外國直銷企業的數量，加入后3年內取消限制；
c.對外國直銷企業進入的地域，加入后3年內取消限制。
在提供商業存在服務的國民待遇限制方面，加入后3年內取消限制。國民待遇是指對其他成員方的產品、服務或服務提供者所提供的待遇，不低于本國同類產品、服務或服務提供者所享受的待遇。這一承諾意味著，進口產品、外國直銷企業在設立企業實體的形式、企業數量、經營地域方面，將獲得同國內同類產品和中資企業同等的待遇，而且有可能獲得更優厚的待遇。
在提供自然人流動服務的市場準入和國民待遇方面，除水平承諾外，不作限制。自然人流動是指允許外國公民進入我國領土內提供服務。《減讓表》第一部分《水平承諾》詳細規定了對自然人流動服務的一般限制要求。這兩方面的承諾意味著，外國直銷企業職員和直銷商可以到我國來從事直銷業務，并在入境和居留方面遵守水平承諾。
從另一個角度講，這里的GATS項下義務是指要符合GATS關于服務貿易方面的規定，比如要符合GATS第十六條第二款和第十七條的規定。
GATS第十六條第二款列舉了6種影響市場準入限制的措施。具體如下：限制服務提供者的數量，限制服務交易總值或資產總值，限制服務網點總數或服務產出總量，限制特定服務部門或服務提供者可以雇傭的人數，限制或要求通過特定類型法律實體提供服務，限制外國資本參與比例或外國資本的投資總額。除在《減讓表》中列明外，成員方不得對其他成員的服務或服務提供者實施這些限制措施。
GATS第十七條規定，成員方如果對特定部門服務或服務提供者在國民待遇方面有限制，則必須在《減讓表》中列明。
據以上內容，可得出結論：加入WTO后3年內，我國將會對國外直銷企業全面開放。
要了解中國直銷業未來的全貌，還要搞清楚對直銷業有重要影響的相關承諾，比如遵守非歧視原則、貿易權開放、關稅減讓和價格控制等承諾。
貿易權開放承諾：貿易權即對外貿易經營權，是指進口或出口貨物的權力。在進口貨物方面，不能把貿易權與服務貿易中的分銷權混在一起，也就是說這種權力不包括在國內市場的分銷權，比如用直銷模式銷售商品。提供分銷（如直銷）服務將依照中國在GATS項下的《減讓表》進行。
根據《議定書》總則第五條，《報告書》第83段、84段的承諾，中國將在入世后3年內取消貿易權審批制，所有在中國境內的企業都將被給予貿易權（需要到工商部門進行經營范圍核準登記）。
相同的是，我國承諾直銷業也將在入世3年內重新開放。
《報告書》第22段承諾，將保證所有法律、法規和行政要求自中國加入WTO之日起，全面遵守和執行在國內產品和進口產品之間的非歧視原則；不遲于加入時，將廢止和停止其實施效果與WTO國民待遇規則不一致的所有現行法律、法規及其他措施。這一承諾意味著開放直銷后，直銷企業在銷售進口產品方面，將享受國民待遇。
關稅減讓承諾：與貿易權緊密相關的是海關關稅減讓承諾。近年來，特別是入世前，我國一直在大幅度降低海關關稅。2003年，一般工業品平均關稅已降至10.6%，到2008年，一般工業品平均關稅將降至9.2%，關稅總水平也將降至10%，這將大大促進貨物進口并直接影響產品價格。
其他承諾：價格控制、對進出口產品征收的稅費等承諾，也是直銷業的利好因素。《議定書》第九條承諾，在遵守第九條第二款的前提下，中國應允許每一部門（如直銷服務）交易的貨物和服務的價格由市場力量決定。大家都覺得直銷企業的商品價格昂貴，是不是有什么問題。我國在價格控制方面的承諾將有助于消除這方面的誤解，因為價格是由市場力量（或市場機制）決定的。高價格和價格欺詐不全是一回事。
2002年7月，美中貿易全國委員會副會長傅強，對中國政府加入世貿組織前后的行事原則提出了三點建議。
首先，他建議中國政府不要硬設一套規章制度限制在華企業的發展。政府應該允許企業進行試驗，允許企業出差錯。政府的主要職能是保證社會穩定和公眾的基本安全，不要把手伸得太長，設立過多的機構。
其次，當政府設立規章制度的時候，應對規章制度的范圍進行嚴格限定，要有針對性，不要把一些不相關的事情也包括進去。傅強舉例說1998年中國政府禁止直銷活動，他認為，政府不應把臟水和孩子一起潑掉。但他也表示，已注意到中國政府近年來也在慢慢改進這些做法。
最后，傅強建議，政府的決策過程應該更加透明。
社科院財貿所研究員馮雷認為，“中國入世加上政府承諾3年內直銷立法，市場作用的可預見性增強，安利看到了自己最具優勢的‘直銷模式’與中國法律吻合的希望。安利目前在中國采取‘店鋪銷售加雇傭推銷員’模式，但是安利40多年歷史以來在全球其他國家都采取了直銷模式。”
中國入世后第三天，國家經貿委經濟法規司司長張德霖、貿易司司長黃海，在新聞發布會上表示，我國承諾在加入WTO的3年中，在充分考慮WTO成員意見的基礎上，就直銷問題立法。張德霖進一步解釋說，直銷對中國來說，是一個比較新的東西。按照WTO的承諾，在中國加入WTO工作報告中第310條我們承諾，對無固定場所的銷售制定法律。按照國務院立法計劃，已經列入了行政法規立法系統，目前授權國家經貿委正在抓緊起草。
開放直銷業及其他相關承諾的充分履行，將給中國直銷業帶來一次空前的機遇。
這次開放，不等于開禁，它不是簡單的廢止一些法規和規章，再回到原來的《傳銷管理辦法》時代，而是在加入WTO的大背景下，面向國內、國際兩個市場的大開放，是與世界直銷業的一次接軌和融合。可以說，這次開放對中國直銷業將是一次歷史性的機遇。
根據入世承諾，我國將制訂第一部規范直銷經營活動的行政法規。屆時，正當的、規范的直銷活動將會受到法律保護；欺詐性質的、不規范的直銷活動將會受到更加嚴厲的法律制裁，直銷業在中國將逐漸走上健康發展的軌道。 第二篇直銷企業在中國 第一章 外企：轉型經營 攻城略地 經歷了1998年中國禁止傳銷風波后，以轉型經營生存下來的外資企業寥寥無幾。
2002年3月21日上午，國家工商總局、外經貿部、國家經貿委召開傳銷企業轉型情況通報會，批準十家轉型企業到會聆聽。分別是：安利(中國)日用品有限公司、雅芳(中國)有限公司、杭州玫琳凱有限公司、天津尚赫保健用品有限公司、中山市完美日用品有限公司、上海富迪健康科技有限公司、蘇州百美化妝品有限公司、特百惠(中國)有限公司、日暉企業發展(上海)有限公司、上海娜麗絲化妝品有限公司。
能夠成為其中的一分子，從某種意義上講本身就是一種成功。當然，像仙妮蕾德、南方李錦記等，雖然不在上述名單之內，也取得了較好的“轉型”效果。
它們在中國大地上入鄉隨俗、攻城略地，根據政府的意愿和自己的理解創造出了有中國特色的直銷模式。在這里我們選取較為有代表性的幾家企業加以介紹。 第一節 安利：在等待中快速成長 作為全球最大的直銷企業之一，安利幾乎在進入任何一個新的市場后，都會迅速成為當地直銷行業的領導品牌，當然在中國也不例外。制度可以復制，員工可以培訓，而安利的產品也不是無懈可擊，那么安利在全球范圍內取得巨大成功的深層原因是什么？
1、關于安利的故事
1959年，美國密執安州的一個小鎮——亞達城，年僅20余歲的杰·溫安洛和理查·狄維士，在地下室里邁出了安利事業的第一步。憑借一款多用途環保洗滌產品和鍥而不舍的努力，他們共同走過了40多年的風雨歷程。
1960年，安利首個財政年度銷售額超過50萬美元；
1962年，安利開始將其業務拓展到加拿大；
1971年，安利在北美以外的首家分公司在澳大利亞開業；
1972年，紐崔萊營養補充食品公司正式成為安利旗下機構；
1980年，安利年度銷售額突破10億美元；
1992年，投資逾億美元，在中國廣州經濟技術開發區建立生產基地；
1995年，安利在廣州經濟技術開發區的廠房投產，而安利（中國）公司亦于同年4月正式開業。
1996年，安利在全美私營企業中排名第22位；
1998年，安利在中國大陸以“店鋪加雇用銷售人員”的方式轉型經營。
2000年，公司將安利（Amway）、捷星（Quixtar）和捷通（Access Business Group）合并成為安達高（Alticor Inc.）。
發展至今安利在全球擁有50多家分公司，業務范圍遍及全球80多個國家和地區。公司產品有5大系列450多個品種，包括紐崔萊營養健康保健品、雅姿美容化妝品、個人生活護理品、家居用品等。
40多年的歷史見證了安利的成功，也見證了兩個家族兩代人共同合作創業的歷程。目前，公司由第二代領導人史提夫·溫安洛和德·狄維士共同執掌。在2002年11月著名財經雜志《福布斯》（Forbes）全美最大500家私人企業排名中名列第27位。在2003年1月美國季刊雜志《家族企業》全球最大200家家族企業排名中，安利名列第104位。2002／03財年，安利機構全球銷售額達到49億美元。
2、安利在中國
安利于1990年開始構思進入中國市場。1991年8月安利公司獲中國政府有關部門批準立項；1992年8月簽訂合同；1993年開始在廣州經濟技術開發區建設廠；首期工程于1995年1月竣工。安利公司進入中國市場的過程，時間跨度有5年之久。
自1995年4月正式營業以來，安利在中國經歷了“進入——遭禁——整頓——復業”這一痛苦過程。
在中國禁止傳銷前，1996年至1997年財政年度，安利（中國）公司的營業額高達15億元人民幣，三年納稅額超過5億元人民幣，成為中國1997至1998年度最大500家外資企業之一。至1998年上半年，已在全國30多個城市建立了分公司，正式員工有1000多人，直銷商多達8萬人。
1998年4月21日，國務院公布了《關于禁止傳銷經營活動的通知》，要求內地一切從事傳銷經營活動的企業，即日起一律停止傳銷經營活動，并于當年10月31日前轉變為其他經營方式。一聲令下，安利在中國30多個城市的分公司幾乎全部停止運作。安利在紐約股市的股價當日下跌了20%，公司的市場資本損失了大約1.2億美元。1998年，安利（中國）的營業額降至3.2個億左右。
1998年7月21日，經國家有關部門批準，安利公司轉型為店鋪經營并雇用直銷人員。隨后，安利開始了在中國的復興和發展之路。
2002年，安利（中國）銷售額達60億元人民幣，名列“中國日用化學品行業20強”第2位；繳納稅款13.5億元人民幣，榮列廣州市2002年度國稅大戶排行榜第7位；2003年6月，在《財富》（中文版）“最受贊賞的外商投資企業”評選中，安利（中國）位列綜合評價最佳的公司第27位。
截至2003年8月，安利在全國開設了112家店鋪，培育了9萬多名活躍的營銷人員。2002——2003財政年，安利中國的銷售額達到了10億美元，超過日本成為安利全球最大的市場。
安利在中國取得成就，很大程度上得益于其公司高層與中國政府良好的關系。安利公司董事會主席史提夫·溫安洛先生在任美國商會副主席期間，先后兩次在美國國會發言，積極支持中國加入世界貿易組織及給予中國永久性正常貿易關系地位。任職美國商會主席和美國商會執委會主席期間，溫安洛先生以美國商會領導人和安達高公司主席的雙重身份，先后五次訪華，應邀參加了APEC上海峰會和廈門投資貿易洽談會等重要經貿活動，并受到黨和國家領導人的接見。
目前，溫安洛先生任職美中貿易全國委員會董事會成員、美國商會國際政策委員會主席和美國商會董事會成員，繼續推動中美經貿關系發展和兩國企業間合作。
2003年，美國安利公司總裁德·狄維士先生還在美國國會作證，闡明中國經濟的穩健發展有利于美國的長遠利益，呼吁美國政府在對華貿易政策方面采取更為客觀的態度。
3、立法總是讓人期待
安利目前的模式取得了出色業績的同時也獲得了政府的認可，可是這真的是因為安利固定店鋪經營轉型的成功嗎？
6年前做安利和現在做安利，除了入門費的700元變成100元或者更少，下線的叫法變成下級部門，翡翠、鉆石、皇冠被高級經理的稱呼所代替之外，實在感覺不出什么本質的區別。幾十年來的安利作業的精髓依舊沒有變。安利轉型之后，雖然業績是一路狂飆，但是依舊受著不能正名之苦。實際上安利并沒有真正的轉型，它正在等著中國的直銷立法。
在安利的現行制度中（附一僅為銷售代表獎勵制度），3%——21%，抑或是后面的領導獎金，明珠獎金，鉆石獎金等等，還是秉持了傳銷的基本的特征：收入和下線網絡有關，這也正是多層次直銷的基本特征。安利的店鋪，也和雅芳的專賣店截然不同，前者是為直銷員（現在叫營業代表和優惠顧客）服務的，后者就是一個商店。確切的說，安利的店鋪是以前分銷中心的延續。
安利也是無法轉型的，國際推薦制度必須保證國際化作業的一致性。離開了多層次直銷，安利也就不是安利了。無論如何，這種妥協式的所謂轉型都不是安利所希望的，安利希望的是中國加入WTO后的對直銷的立法。沒有合法地位，多少的業績，對安利來講都是危險的。
因此安利的高層頻頻游走于中國大陸政府與美國國會之間，也就容易讓人理解了，商人追逐的畢竟是利潤。
實際上，98年中國大陸禁止傳銷，對于安利未嘗不是一種幸運。安利近年來取得的成就，跟國內直銷行業缺乏競爭有很大的關系。2004年，中國開放直銷行業后，安利還能夠一支獨秀嗎？
附1：安利銷售代表獎金制度
任何年滿22周歲，具有初中及以上學歷（1970年1月1日前出生者例外）的中國公民，且非列入國家公務員管理范疇的工作人員、現役軍人、全日制在校學生或法律、法規規定不得兼職經商的其他人員，不論工作經驗，均可以申請成為安利的銷售代表，協助公司推廣產品、服務顧客，并根據其個人銷售額取得報酬。
安利銷售代表按照自己推銷給最終消費者的產品金額取得報酬。銷售代表的全部報酬由顧客服務報酬和銷售報酬組成。對于銷售代表的報酬，公司依據以下原則發放：所發傭金和報酬的金額均以某個人銷售額為基礎；所有傭金和報酬均由公司統一在完稅后按月直接發放至其指定的銀行帳戶。
一、顧客服務報酬
顧客服務報酬是基于產品標價的20％(稅前)計算的酬金。
舉例：銷售代表李先生在2002年某月向顧客銷售了一罐紐崔萊蛋白質粉(定價：人民幣338元)
李先生可獲得顧客服務報酬為：338×20%=67.6元
二、銷售報酬
銷售報酬分為基礎傭金和浮動兩個部分。基礎傭金根據其本人凈營業額所對應的傭金比例計算，具體比例見下表：
凈營業額傭金比率銷售補貼合計比率
60000 21% 3% 24%
42000 18% 3% 21%
24000 15% 3% 18%
14400 12% 3% 15%
7200 9% 3% 12%
3600 6% 3% 9%
1200 3% 3% 6%
浮動傭金是公司為了獎勵績優銷售代表而設立的。當銷售代表個人凈營業額達3600元人民幣時，便可獲得公司根據其凈營業額占公司總凈營業額比例計算的浮動傭金。
專為銷售代表設立的浮動傭金是公司的一項嘗試性措施，公司將從2002年7月1日起試行14個月，至2003年8月31日止，并會視實施的具體情況和市場反應不斷完善。
舉例：在2002年某月份，李先生的凈營業額為4000元人民幣，假設經公司計算當月的浮動傭金比例為5%，則李先生當月基于銷售額獲得的銷售報酬為：
李先生的基礎傭金為：(4000×9%)=360元
浮動傭金為：(4000×5%)=200元
注：凈營業額反映安利銷售代表實際的銷售業績，是以產品標價減去顧客服務報酬(或折扣優惠價)乘以凈營業額換算比例計算出來的。
注：此制度僅為2003年8月31日前安利銷售代表制度，其高階領袖獎金在此不做附錄。
附2：安利的優惠顧客
一、如何成為安利優惠顧客
☆任何人士，只需填妥安利優惠顧客申請書，前往任何一間安利店鋪辦理申請手續（遞交表格時須出示有效身份證明文件），并繳付相關工本費用5元（包括《安利優惠顧客申請書》、《安利優惠顧客手冊》及其它企業宣傳資料的工本費）、及另外的55元費用，即可申請成為安利優惠顧客。
☆安利（中國）只受理個人的申請，不接受以公司或團體名義提出的申請。如聯名申請，則只受理合法夫妻之聯名申請。凡已婚人士若其配偶亦有意成為安利優惠顧客，只須填妥相關表格，而無須另行申請。
一、安利優惠顧客的權益
①憑《安利優惠顧客身份證明卡》到安利店鋪購貨（產品資料、企業資料、音像品及宣傳品除外），可獲八折優惠。
②顧客購物保障：安利優惠顧客享有為期達30天的購物保障：在購貨后10天內退回具銷售價值的產品可獲100%現金退款或100%等值購貨額，退回曾經使用或不具銷售價值的產品(剩余量至少達一半)可獲50%現金退款或50%等值購貨額。在購貨后11-30天內退回具銷售價值的產品可獲50%現金退款或獲得100%等值購貨額，退回曾經使用或不具銷售價值的產品（剩余量至少達一半）可獲得50%等值購貨額。
等值購貨額不得兌換現金；而以等值購貨額繳付貨款的產品不得退回；若退回使用60元優惠折扣購貨訂單內的任何可退貨品時，須從退款中扣除60元；若退貨金額不足60元，則該次退貨不予接受。
注：上述保障并不適用于營養保健食品、規定的輔銷產品、印刷品、音像品、包裝用品及在推廣活動下購買的產品、優惠品、贈品等。此外，若產品遭蓄意損壞或錯誤使用，亦不能享有上述保障。
③在申請成為安利優惠顧客日起計60天內在發卡店鋪一次性購貨滿500元人民幣，即可獲減免貨款60元人民幣（此優惠僅限一次）。
④在發卡店鋪領取或申請郵寄《安利新姿》，每年11本，郵寄須繳付每年15元的郵寄及手續費。
注：上述政策適用于作者寫作本書時，現可能有所調整。
附3：安利經銷商合同
甲方：安利（中國）日用品有限公司
地址：廣州天河北路233號中信廣場41層
聯系電話：020-87552368
乙方（商號名稱）：
地址：
聯系電話：
甲方是按照中華人民共和國法律組成并有效存在的中國法人。乙方希望成為甲方的經銷商，且已領有相關營業執照（附），符合甲方關于安利經銷商的要求，甲方同意授權乙方作為甲方經銷商。經協商一致，雙方達成以下條款，以明確雙方的權利義務，并共同遵守履行。
一、保證條款
1．甲方保證其為依法存在，有權簽訂本合同的法人組織；
2．乙方保證其用于安利經銷商的營業執照在本合同有效期（包括延續有效期）內均有效，真實且內容符合安利公司的要求，可以從事安利經銷商經營活動；
3．乙方保證甲方無需為乙方與任何第三人之間存在的任何關系負起任何法律責任。
二、期限
本合同有效期限不超過一年。自年月日至年月日。
三、乙方作為甲方授權的經銷商，可從事以下活動：
1．經銷甲方提供的商品，為顧客提供售前、售后服務；
2．按顧客要求，安排送貨到戶，方便顧客購貨；
3．幫助甲方忠實用戶申請成為優惠顧客，并定時跟進服務這些顧客；
4．向甲方反映顧客的要求和意見；
5．幫助甲方進行市場調查，搜集有關資料，以便甲方了解市場動態以確定產品市場定位；
6．配合甲方新產品上市/產品推廣計劃，安排促銷活動；
7．將在經銷產品，服務顧客等方面的經驗，提供給甲方參考使用，以達到同業分享的目的；
8．協助甲方建立并提高企業信譽。
四、商品的價格
1．除非另有規定，甲方向乙方供貨的一般批發價為甲方產品售價的八折（企業資料、產品資料、音像品及宣傳品除外）；
2．乙方必須按照甲方規定的售價向顧客售賣商品，不得抬價或壓價。
五、貨款的結算
乙方每次向甲方購貨，必須即時結清當次貨款。
六、乙方的收益
1．按甲方規定的售價銷售產品，賺取零售利潤；
2．以乙方從甲方購貨的凈營業額為基數，按甲方規定的比率計算銷售傭金；
3．按甲方標準去的各項獎金。
七、收益的支付
1．全部收益以人民幣結算；
2．每月23日左右，甲方通過銀行轉賬直接將乙方上一月份之收益，撥入乙方指定的銀行賬戶內；
3．乙方對指定銀行帳號的行為承擔法律責任；
4．乙方獲得年度獎金的，甲方將在甲方財政年度結束后4個月內將乙方的年度獎金直接匯入乙方指定賬戶。
八、稅務責任
1．一方因為從事安利經銷商活動所產生的稅賦及根據本合同取得收益而應繳稅賦，全部由乙方自行承擔并辦理繳交、完稅手續；
2．乙方在收取甲方支付的收益后，應于下一個月5號前向甲方提供正式稅務發票。甲方會在發放給乙方的各項傭金、獎金等款項中先行暫扣相關稅款，在乙方提供相關稅務發票后30天內予以發還；乙方未能按時提供上述發票的，甲方會將該筆款作為乙方應繳稅款代為上繳國家稅務部門，不再退還給乙方。
九、雙方義務
甲方義務
1．依照本合同規定按時間向乙方支付乙方收益；
2．監督乙方在履行本合同過程中遵紀守法。
乙方義務
1．按甲方要求履行本合同規定義務；
2．接受甲方監督，服從甲方管理；
3．乙方必須遵守甲方的專賣原則，不將甲方產品以任何形式與其他產品同時擺賣；
4．遵守國家法律、法規（包括消防、治安等），遵守甲方規定的所有關于安利經銷商的規定，遵守《安利營銷人員營業守則》、《安利營銷人員十個嚴禁事項》、《安利營銷事業規章制度》及甲方公布的營運細則，此外，甲方對營業代表的紀律均適用于經銷商；
5．乙方不得從事任何有損安利的活動或本合同第四條核準場地經營與安利無關的活動。
十、其他
1．為了切實保障本合同的順利履行，乙方簽署本合同的代表必須是乙方營業執照所載明的負責人/法定代表人。
2．為保持甲方對外界的統一企業形象，除獲得甲方批準認可外，乙方經營場地不得為臨街鋪面或商場內的店鋪或攤位。
3．乙方并非甲方職工，乙方不得以甲方的職工、受托人或任何身份，代表甲方發表、簽署任何聲明、文件、或承諾承擔任何法律責任；
4．甲方有權根據市場具體情況對公司的營運細則作出適度調整，乙方同意接受并遵守，否則，本合同將自動終止。
十一、合同的接觸或延續
1．合同期限屆滿，雙方不再續約的，本合同自然終止；
2．乙方與提前終止本合同的，甲方應予允許，但一方仍應與甲方結清因履行合同而產生的債權債務；
3．乙方不能正確履行本合同規定義務的，或者違反《安利營銷人員營業守則》、《安利營銷人員十個嚴禁事項》、《安利營銷事業規章制度》或其他適用于乙方的紀律的，甲方有權提前終止本合同，并立即取消乙方的經銷商資格。被取消資格的經銷商不得從事任何本合同項下的活動；
4．乙方切實履行本合同規定，則甲方會在本合同期滿前向乙方發出續約邀請。乙方接受邀請的，應按甲方通知辦理相關手續。
十二、糾紛解決
因本合同或履行本合同產生的糾紛，雙方應友好協商，協商不成，應向甲方所在地人民法院起訴。
十三、合同的生效和收執
本合同自簽訂之日起生效，合同一式兩份，甲乙雙方各執一份。
甲方：安利（中國）日用品有限公司
授權代表：
簽訂日期：
乙方代表：
簽署：
簽訂日期： ??第二節 雅芳：成功轉型的典范 雅芳是中國第一家正規外資直銷企業，相對于安利目前的尷尬處境，雅芳在應該說是轉型公司中最符合中國政府意愿的了。讓我們來了解一下其發展的歷程，或許會得到一些啟示。
雅芳起源于一段彌散著書香的歷史。 1886 年的美國紐約，一個名叫大衛·麥可尼的圖書推銷員在上門推銷圖書的過程中發現，隨書贈送給顧客的香水禮品深受歡迎。受此啟發，他創辦了自己的“加州香氛”公司，專門經營香水生意。到 1936 年，“加州香氛”的生意擴展到整個美容護膚系列。出于對大文豪莎士比亞的仰慕，他以莎翁故鄉一條名為“ AVON ”的河流重新命名公司——雅芳 (AVON) 就此誕生。
今日雅芳已是全美最大的 500 家企業之一，在 53 個國家和地區進行直接投資，擁有 43000 名員工，通過 340 萬名營業代表向全球 140 個國家和地區的女性提供 2 萬余種產品。
2001 年 8 月，在美國《商業周刊》的“全球最具有價值的品牌”一百強的評比中，雅芳憑借著雄厚的實力和優秀的品牌形象，成為入選百強的惟一美容化妝品品牌。
雅芳于 1990 年進入中國后，隨著中國經濟的快速發展，雅芳中國業務亦呈加速度增長。從 1990 年廣州陵園西第一家分公司開始，至 1997 年在全國有了 91 家分公司，南起廣東北至新疆擁有浩浩蕩蕩十幾萬名“雅芳小姐”，年銷售額達 7 億人民幣。為適應業務的發展，從 1995 年開始，雅芳還投資了 4300 萬美元在廣州從化工業區興建了一座占地 8 萬平方米的現代化生產基地，于 1998 年 11 月正式投產。
雅芳中國從 1998 年開始轉型經營，當年業績下降 70% ， 1999 年至 2001 年，雅芳嘗試新的零售模式，每年業績增長近 40% ， 2001 年實現盈利。 2003 年雅芳營業額達到了 24 億元人民幣，比上年增長了 30% ，其中 80% 來自專賣店、 20% 來自專柜。經過 5 年努力，雅芳在中國 74 個大中城市開設了分公司，并依據“ 6 萬非農業人口一個點”的原則設立了 6000 多家專賣店和近 2000 家專柜。
2002 財年是雅芳公司豐收的一年：全年銷售收入超過了 60 億美元；在 2002 年在全球同類企業股價平均下跌 2% 的情況下，雅芳股價卻上漲了 19% ，長每股利潤達到了兩位數的增長。高成長的中國市場成為提升雅芳在華爾街地位的有力砝碼。
業績的背后是辛勤的汗水、超凡的勇氣與膽識。雅芳如何走出轉型的陣痛，如何化危機為楔機，成為變革的有力推動者與支持者？
一、專柜銷售
每個城市的商廈和超市是消費者光顧最多的地方。占據了這個市場，一方面可以給雅芳帶來高額的經濟利潤，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。
到目前為止，雅芳擁有 2000 多個美容專柜， 100 多個倉儲式的雅芳專柜，已全面進入全國各大城市的著名商廈、百貨公司、大型超市和連鎖店。
雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果誰想在某家大商場經營雅芳美容專柜，可以到雅芳當地分公司去申請、洽談，分公司會派人對該商場進行考察，如果符合條件，分公司人員會和申請者一起去商場商談、簽訂合同，開設專柜。如果申請者有自己的店面，想在自己的店面里開設雅芳美容專柜，也可以到當地分公司申請，只要符合條件，便可開張。
二、專賣店銷售
雅芳美容專柜的服務對象是經常逛商場的女士。而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性消費者。
雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美容店更為恰當。只不過，美容用品都是雅芳的產品，針對顧客則是雅芳產品的消費者，或是準消費者。
在雅芳專賣店，業務員會根據消費者的膚色、膚型，推薦適合的雅芳產品，適合的美容方案。消費者也可以免費咨詢美容知識。如果成了雅芳產品的顧客，雅芳業務員會提供免費美容服務。也正是雅芳這樣周道的服務，才有其龐大的市場。
雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區經理聯系，片區經理看申請人是不是適合做雅芳的專賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發生銷售重復或沖突，然后是指導門面的租賃、裝修、貨柜的擺放位置等等。
三、人員推銷
雖然，雅芳現在并不正面承認自己通過直銷員銷售，但實際上仍然存在的，不過歸專賣店管理。
雅芳小姐的門檻不高，凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但不包括：列入國家公務員管理的工作人員；現役軍人；法律、法規規定不得兼職經商的其他人員。
四、互聯網銷售
2000 年 11 月，雅芳在中國的第一個網上產品專賣店在“北京 263 在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同時，雅芳運用高科技手段對產品專賣店實施了現代化的電腦管理，使產品專賣店銷售渠道的“進、銷、存、資金、店員管理”實現了電子化和網絡化；雅芳還通過大量的網絡廣告、在線調查、網上路演、發散式電子營銷來豐富在電子商務領域的實戰經驗。
五、忠誠客戶俱樂部
雅芳在不斷擴大自己用戶群的時候，也想方設法的留住消費者，除了在產品質量上，產品更新上下工夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。
2001 年 1 月 1 日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國 74 個大中城市，會員人數達到 10 萬余人。俱樂部定期給會員派發新產品試用裝和會員月刊《 LET'S TALK 》，贈給精美的會員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節日聚會和抽獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進作用。
如今，中國雅芳已形成銷售網點四通八達的整體格局，從專柜到網絡銷售，多渠道的滲透到市場的角角落落了。
雅芳雖然還存留著當年直銷時代的影子和風格，但是在銷售路線上，已經完完全全象一家傳統的化妝品公司了。雖然她的銷售策略顯得有些怪異，但是我們不能否認，她飆升的業績以及品牌形象的提高，已經使得眾多的大牌化妝品公司把她當作一個真正的對手來對待了。
專柜、專賣店和超市里，幾乎都有著雅芳的影子，而且都取得了不俗的業績。專賣店是雅芳的強項，借助雅芳強大的新產品研發能力和齊全的產品系列，在化妝品專賣店這種銷售形式上，雅芳是當之無愧的行業第一。
專賣店的開發，同時為雅芳深入中國三四級城市提供了一個很好的渠道。換句話說，雅芳成功的在三四級市場制造了一個能抵御假貨而又能成功的做深度分銷的專賣店渠道。
化妝品業內人士都知道，名牌產品在這些市場上深度分銷最大的挑戰就是假貨的沖擊。而基于專賣店渠道的雅芳，卻是很好的進入了這個市場又沒有受到假貨的干擾。同時，又因為是較早進入三四級市場的國際品牌，因此也在消費者心中深深的扎下了根。
也許雅芳當時并沒有過多的考慮這些——沒有 98 年的轉型風波，也許就不會開那么多的專賣店，但是就在這樣的機緣巧合中，卻成了在三四級市場中最成功的國際性化妝品品牌。
在城市也是如此，借助著許許多多個小型的經銷商，在很短的時期內，雅芳就進入了百貨商店和超市，并且取得了不俗的業績。在很多外資的化妝品公司還抱著大經銷商戰略這種傳統而低效的做法不放的時候，渠道扁平化的魅力又一次在雅芳身上發生了作用。
當然雅芳也必須意識到自己的挑戰。雅芳的市場部一直是她的驕傲，但是在銷售隊伍中缺乏高素質的人才。相比別的跨國企業，因為過多承襲了以前直銷時代的人馬，而導致了整個銷售隊伍普遍管理經驗不足，招聘門檻也比較低。在外資企業普遍流行的“不招經銷商企業出身的人，不招臺資企業出身的人”的做法在雅芳是幾乎不存在的。相對較低的銷售隊伍素質為以后的發展留下了隱患。
另外，雅芳 ( 中國 ) 會不會真的放棄其在全球采用的直銷模式？實際上，與安利相同的是，雅芳一直也在為中國直銷立法不遺余力的努力。雅芳公司企業事務部副總裁孫長青表示，“只要有法可依，雅芳也不排除會重新進入直銷市場。”
附 1 ：開設雅芳專賣店問答
1. 什么是雅芳產品專賣店？
在雅芳公司指定區域，經雅芳公司授權批準的經銷商開設的專營雅芳授權業務的商店。雅芳產品專賣店是雅芳（中國）有限公司全力推進的主流業務。
2. 開雅芳產品專賣店，您需要做那些投資？
1. 鋪面租金和押金（視城市和路段而定）；
2. 裝修費（一般約 800-1500 元 / 平方米）；
3. 店員工資和提成（視城市和業績而定，一般約 600-1500 元 / 人）；
4. 日常經營費用（稅收、水電、電話 ( 網絡 ) 、工商管理、衛生等雜費）（約 1500 元）；
5. 首批鋪貨產品及日常運作的最低庫存（最少約 25000 元 , 視具體的店鋪和投資規模而定）；
6. 設備（如電話、電腦、打印機、 VCD 、電視、皮膚測試儀、美容床及配套工具、空調 / 電扇 / 加熱器等）（約 13000 元 , 視具體的店鋪和投資規模而定）；
3. 申請開設雅芳產品專賣店需具備什么條件？
A. 申請人資格要求：
(1) 有一定銷售和管理經驗；
(2) 有能力及愿意投資 4 萬元以上裝修店鋪，店鋪裝修符合雅芳公司標準；
(3) 能領取合法營業執照；
(4) 簽定并遵守《雅芳產品專賣店經營合同》；
(5) 只銷售雅芳產品和提供指定的“授權服務”；
(6) 須按產品專賣店的營業范圍，銷售雅芳每月產品目錄上的全部相關產品；
(7) 繳納一定數目的押金。
B. 選址要求：
(1) 使用面積在 30 平方米以上的獨立一樓臨街店鋪 , 或商場內的獨立商鋪；
(2) 有 3.5 米以上寬的門面、門頭可做招牌；
(3) 店鋪與其他現有雅芳專賣店應保持相當距離；
(4) 周邊環境衛生、清潔、美觀避免與雜貨店、小飯館、機械修理店等為鄰。
C. 租約房產要求：
(1) 自有房產或自申請產品專賣店之日起有效期二年以上的合法租約；
(2) 符合公司區域經營和區域管理的相關規定。
D. 裝修設計符合公司要求
4 ．能簡單介紹一下申請開辦雅芳產品專賣店的程序嗎？
把自己直接暴露在競爭對手的槍口下面，不可避免的要遭到襲擊。當我們的廣告播出的時候，競爭對手比消費者看得更加仔細；當我們的產品擺在貨架上時，對手想撤掉它的愿望遠遠比購買它強烈。
有人說：營銷的實質就是說服消費者拿出口袋里的鈔票。為此我們做廣告打概念、做渠道搶終端來吸引消費者的注意力。但是大家都在這么做，必然死掉得多成功的少。有沒有直接打動消費者的方法呢？
我們一直在尋找更好的方法來避開同質化貼身競爭。避其鋒芒，攻其不備，將事半而功倍。
二、促銷——廣告不靈了
1979年1月28日上海電視臺播出了上海藥材公司的參桂補酒廣告，這是我們國家撥亂反正之后，國內的第一條電視廣告。
那時候，我們國家尚處于短缺經濟時代，賣產品基本不需要什么營銷方法。甚至老百姓都認為是賣不掉的東西才登廣告。
到了80年代中期廣告逐漸的被老百姓接受。那時候的廣告粗制濫造，廣告辭幾乎是千篇一律的“實行三包”、“國家金獎”之類。因為計劃經濟的影子還沒有擺脫，廣告的作用并沒有發揮的特別明顯，同時國內企業對于廣告的認識也并沒有提升到應有的高度。
隨著經濟發展，社會商品日益豐富，企業在生產的同時也越來越意識到“吆喝”的重要性，“酒香也怕巷子深”的口號逐漸響亮了起來。此時廣告的作用凸現的非常重要。
90年代，三株在創業初期，吳炳新父子用汽車拉著上海昂立的口服液在中國大地上利用廣告逢山開路、遇水搭橋迅速積累起了雄厚的資本。太陽神憑借著制作精美的廣告迅速崛起，敖東安神補腦液的廣告詞“媽媽我考上了！”至今還讓作者對于電視上那對母女燦爛的笑容記憶猶新。那個時候廣告少呀！
在20世紀90年代成功的消費品企業和產品很多都是依靠廣告起來的，三株、紅桃K、愛多、娃哈哈、農夫山泉、腦白金……，甚至外資公司如寶潔、可口可樂等也都是依靠廣告敲開了中國市場的大門。
這段時間內甚至還產生過一個讓業內至今都做為笑談但意義深刻的故事，山東秦池的老總在奪得中央電視臺標王后說：“我們每天給中央臺開進的是一輛桑塔納，開出的是一輛奧迪。”
90年代初中期真是廣告賣貨的黃金時期，廣告投入產出比1：50、1：100甚至1：500，相信這段時間市場上的操盤手至今還記得這些熟悉的數字。
娃哈哈的老總宗慶后曾經講過一句話，“在中國成就一個品牌只要兩年的廣告。”但是他也許是故意沒有講出下半句“依靠廣告建立起的品牌倒掉只要兩天。”
果然好景不長，三株依靠廣告建起來的80億元商業帝國轟然倒地，秦池關門了，愛多的胡志標坐牢了，巨人大廈變成了爛尾樓……，而幸存下來的企業紛紛把營銷重點從廣告轉向渠道管理等其他方面。
到了21世紀，廣告成了企業操作市場的雙刃劍。“不做廣告是等死，做廣告是找死。”反正都是要死，只好放手一搏了。于是自1996年以來，中國的廣告市場保持著年增長平均年增長率21.38％的速度，迅速逼近1000億的年營業額。
廣告市場的增長速度遠遠超過了國民生產總值，到底是因為廣告的作用越來越重要還是因為廣告的效果越來越差？
廣告制作越來越精美，廣告投放頻率越來越密集，媒體價格越來越高……，廣告的意義由投資變為了沉重的成本支出。
根據著名調查公司AC Nielson的調查報告，現代發達城市每個人平均每天接觸的廣告超過了1500個，而平均一個人能夠說出的品牌名稱不超過30個。我們的廣告雖然打出去了，但最大的可能就是成為那1470個被人遺忘的品牌之一。
根據研究計算，現在上海市的廣告平均千人成本是5年前16倍！
這一方面是因為媒體采購價格直線上升，最主要的原因還是因為目前媒體數量以及單一媒體廣告數量的繁多造成目標人群注意力的分散。
想想我們現在可以收看到多少個電視臺，海外的、港臺的、中央的、地方的……光中央電視臺就有13套節目，省級臺又有幾套、地市臺又有幾套……，我們該把廣告投向哪里？因此有行業內人感慨“現在整版的報紙廣告甚至比不上以前的一塊豆腐干。”
我們一直在研究如何讓廣告銳利化，如何集中優勢的兵力取得局部的勝利，這都是不得已而為之。有沒有更好的辦法？
三、渠道扁平——終端難稱王
從市場的角度來說我們今天面臨很大的變化，且不說中國過去是計劃經濟，廠家強權。從世界市場來說也是這樣，過去是廠家來決定市場。但是今天不是這樣，是消費者的權利越來越大；消費者強權的時代已經到來；消費者的需要決定了廠家的輸贏。
面臨這樣一種可能是天翻地覆權利轉移的變化，如果在政治領域就是革命了，面對這種革命的時候，我們各自的定位和我們各自的選擇是什么？
近年來“終端為王”的口號在業界逐漸的響亮了起來，每個企業都有著自己的理解并有按照自己理解去進行操作的方法。
話語權的轉移使得渠道在營銷中的作用越來越大，以前廠家只管收款發貨的操作模式早已失效。現在負責任的廠商都針對經銷商精心設計一系列的支持和培訓，幫助經銷商從實力到能力上提升。
但是把希望寄托在經銷商身上，同樣是無根之木，經銷商追逐利益最大化的天性也許會在特定的時期會成為廠家心中永遠的痛。九鑫集團原來是濟南東風制藥旗下產品新膚螨靈霜的經銷商，后來自立門戶一度傳為營銷界的佳話。但是站在濟南東風制藥的角度，我們廠家如果擁有強勢經銷商也不禁要毛骨悚然。而且目前中國的經銷商更多的是扶不起來的“阿斗”。
過去我們在操作市場時可以很容易的將全國市場進行區域劃分，規定經銷區域，禁止跨區域銷售與竄貨行為。但是今天，我們很不情愿的發現，這種劃分已經無法有效的監控與管理了。各種跨區域與跨省的連鎖超市使得區域之間相互滲透、相互影響。隨之而來的就是價格透明化并不斷走低，區域經銷商之間的矛盾難以調和。
于是，我們使出了弱化經銷商強化終端的做法，娃哈哈、康師傅等向全國派出了數萬的業務人員，名為輔助經銷商實為要把終端控制在自己手里。TCL、雙星等在全國遍開連鎖店，建立屬于自己的終端。且不說這樣終端的穩定性和管理成本，也不說當大家都這么做的時，終端戰術還會不會管用。當強勢廠家掌控了終端的時候，弱勢廠家的出路又在哪里？
集團形式的連鎖終端在全國異軍突起，沃爾瑪、家樂福、聯華、華聯、國美、蘇寧……，隨著大型連鎖超市賣場的國內布局愈演愈烈，原有的以百貨商場和中小型賣場為主的渠道布局被迅速打破。大部分舊商業體系不斷地被蠶食與兼并，即使仍在運做的，其銷售額也在大幅度萎縮。據資料統計，目前在中國的省會及以上城市，大賣場的零售規模平均占到30%以上，部分地區甚至達到50%。可以預計，在未來幾年這種零售渠道集中化的趨勢會更加明顯。這些新興的大賣場的經營哲學是改變過去百貨業態所遵循的賺消費者的錢為賺供應商的錢，讓消費者得到實惠使得這種連鎖超市具有頑強的生命力。
于是，我們視他們為救世主，有實力的生產企業紛紛把營銷中心搬到上海、深圳，以接近這些零售巨頭的采購總部。
實際上呢？進場費、標簽費、店慶費、促銷費、堆頭費、公關費等各種費用層出不窮，還有那無窮無盡的帳期……
轟動業界的上海炒貨協會叫板家樂福事件，讓我們清醒的認識到了世上本沒有什么救世主。一家炒貨企業前前后后供了幾十萬的貨，三個月后之拿到了5萬的貨款，賣的越好虧得越多。而賣的不好又要被賣場清場，進場費血本無歸。筆者曾經服務過的一家企業，為了進入某外資賣場，老板甚至將自己的別克轎車“借”給其采購主管！
革命注定要伴隨著血與火，當我們想要終端稱王的時候，卻發現別人成了自己的王！現實是我們理解錯了——終端為王的時代，注定了是消費者稱王。傳統營銷何去何從？我們在尋求答案。 第二節 革掉傳統營銷的命 上節我們討論了傳統營銷所面臨的種種困境，在這一節中我們將繼續深入的分析其種種弊端并尋找解決的機會點。
一、最扁平的渠道——無店鋪銷售
現在我們通過“廠家——代理商——經銷商——二批——終端——消費者”的傳統模式銷售產品變得越來越困難。環節越多，出的問題也越多。營銷費用居高不下，信息反饋緩慢失真。于是我們提出了“渠道扁平化”的解決思路，雖然扁平化具有減少渠道的中間冗余環節，減少庫存，提高效率的優點，但仍然是著眼于傳統渠道的改造，并沒有多大的創新，產品仍然要擺上終端以便送到消費者的眼前。
現在業界倡導的渠道扁平化也好，終端為王也好都是為了符合“方便消費者購買”的原則。為此我們建設了大量的終端店鋪，一個比一個面積大，一個比一個裝修豪華，這些成本都需要轉嫁到消費者的身上，如果消費者不接受的話，只有廠家和商家來承擔了。于是零售商們為了轉嫁高額風險，向廠家收取各種各樣的費用，不管你賣不賣的掉，只要進了我的地盤就要收錢。
房價越來越高，地價越來越高，中國的房地產市場的火熱，相信每個讀者都有感受。房價的快速增長除了能拉動所謂的GDP增長外，只給少數的從事房產相關行業的人們帶來可觀的收益。大多數的中國老百姓，對于房價增高來說都是“受害者”。對于產品生產廠家來講，高漲的房價也就意味著終端店面費用的增加。一個普通的消費產品要進入上海的主要終端，光進場費就要超過300萬。而春節時在易初蓮花超市一個平方的堆頭就要每月兩萬的費用。因此，許許多多的中小廠家被擋在了市場的大門外。
我們有沒有想過，是否有一種方法可以更方便的把產品送到消費者的手里？
直銷！
通過直銷，我們把消費者直接變成終端。
還有比從自己手里買東西更方便的嗎？沒有。
還有比買自己東西更省錢的嗎？沒有。
還有比買自己的東西更讓自己放心嗎？沒有。
直銷這種優秀的銷售模式的運用，將使傳統營銷中一些曾經非常有效的武器變得毫無用武之地。在直銷中根本就不用擔心競爭對手的渠道封殺、終端攔截等手段，因為我們沒有顯性的渠道和終端。
二、最有效的傳播——口碑宣傳
在第一節中我們曾經探討過目前市場環境下從事廣告傳播的困難和風險。其實我們打廣告的目的最終還是為了銷售產品，而要達成銷售首先要取得消費者信任，解決銷售的“信任障礙”。
在每天生活中人們接觸到大量繁雜的信息，大概沒有任何一個信息渠道的可信度、重要性能夠與口碑傳播相比。在半個世紀之前，美國的傳播學家卡茨與拉扎斯菲爾德就已經發現：在美國，口碑傳播是人們購買家庭日用品最重要的信息渠道。基于此，對于企業市場營銷來說，口碑傳播的重要程度也已經不容置疑，因為它直接關系到產品或服務的銷售額的高低。
20世紀三四十年代，在傳播學關于媒介傳播效果的研究中，媒介傳播效果的“子彈論”和“皮下注射論”非常流行。這種理論認為，大眾傳播媒介就像子彈或者皮下注射器一樣，對受眾具有立竿見影的效果。在當時的戰爭年代，這種把媒介傳播效果簡單化的理解是有其特殊背景的。最明顯的例子就是30年代的德國法西斯非常成功的宣傳，以及美國總統羅斯福為傳達其“羅斯福新政”而每周在電臺上播出五分鐘的“爐邊談話”。
1940年，為了調查大眾傳播媒介對政治活動的影響，哥倫比亞大學應用社會研究所開始了一項大眾傳播媒介如何影響選民投票的研究。最初，研究者的理論假設是：大眾傳播媒介在影響選民投票方面將具有非常強大的力量，但問題是：媒介是如何影響選民的？
實際的研究結果卻讓研究人員非常意外：真正最能夠影響選民投票的并不是大眾傳播媒介，而是人際影響（personal influence）。而且人際影響比媒介影響更頻繁更有效。研究人員還發現，大眾傳播媒介首先通過影響意見領袖（opinion leader），然后由意見領袖來影響更多的普通人。這就是所謂的“兩級流動傳播理論”（two step flow communication）。原本是要專心研究大眾傳播媒介的影響效果，結果卻發現人際影響超過傳播媒介，因而這個研究發現純粹是“無心插柳柳成蔭”的意外收獲。
在大量的信息渠道研究證明，口碑傳播是一個被消費者經常使用且深得消費者信任的信息渠道。在國內零點調查公司所做得一項調查表明，有59%的電腦用戶或打算購買電腦的消費者會從朋友、同學那里獲得產品信息，而40.4%的人最相信朋友的介紹；在空調、保健品、洗發水、房屋等產品的購買過程中，分別有53%、49%、35%和32%的消費者會通過朋友介紹獲得相關產品信息；分別有35%、28%、15%和18%的消費者最相信朋友的介紹。
口碑傳播也被許多營銷專家們看作是反映“產品及品牌忠誠度”的重要指標。在2003年零點調查對北京、上海、廣州、成都、武漢、南京、西安、沈陽、鄭州和大連十城市4851位18-60歲的普通居民進行了一項有關口碑傳播的專項調查。
調查結果顯示，39.5％的受訪者日常經常會和別人交流關于“購買及使用商品的經驗”，僅次于經常交流社會熱點問題（50.7％）、子女教育問題（44.5％）以及生活小常識（41.1％）的人群比例；在商品購買決策和購買過程中擔當重要角色的女性、35歲以下的年輕人當中，互相交流“購買及使用商品經驗”的比例更高。
在目前的市場營銷狀態下，口碑傳播仍然是非正規的信息渠道，那么我們有沒有辦法讓其成為正規的信息渠道呢？
直銷！
直銷通過直銷員的人際網絡，直接的將產品的信息傳遞給了最終消費者，并且這些直銷員在推薦產品的時候都體驗過產品的品質。當他把自己認可的產品推薦給他的親戚朋友時，就形成了所謂的良性口碑傳播。
三、最精銳的團隊——學習型組織
從20世紀80年代開始，在美國企業界和管理思想界，出現了研究和推廣學習型組織的熱潮，并逐漸風靡全球。
從員工和組織的關系來看，創建學習型組織就是提高員工與組織相互忠誠度的過程。從組織適應社會環境的角度來看，學習型組織強調將組織與周圍的關系看成一個系統。這些方面極大的提高了學習型組織的活力。
我們來看看學習型組織的五項核心要素：
一、建立共同愿景（Building Shared Vision）：愿景可以凝聚公司上下的意志力，通過組織共識，大家努力的方向一致，個人也樂于奉獻，為組織目標奮斗。
二、團隊學習（Team Learning）：團隊智慧應大于個人智慧的平均值，以做出正確的組織決策，通過集體思考和分析，找出個人弱點，強化團隊向心力。
三、改變心智模式（Improve Mental Models）：組織的障礙，多來自于個人的舊思維，例如固執己見、本位主義，唯有通過團隊學習，才能改變心智模式，有所創新。
四、自我超越（Personal Mastery）：個人有意愿投入工作，工作技巧的專業，個人與企業愿景之間有種“創造性的張力”，正是自我超越的來源。
五、系統思考（System Thinking）：通過資訊搜集，掌握事件的全貌，以避免見樹不見林，培養綜觀全局的思考能力，看清楚問題的本質，有助于清楚了解因果關系。
國內企業對于學習型組織這個概念的認知是上世紀末的事情了，美國學者彼得·圣吉（Peter M. Senge）的譯著《第五項修煉》一書中提到此管理觀念，企業應建立學習型組織。其涵義為面臨變化劇烈的外在環境，組織應力求精簡、扁平化、終生學習、自我再造，以維持其競爭力。
國內學界和企業界對于外來經驗總是表現出驚人的接受能力。一時間各種研討會、各種論著、各種培訓機構林林總總的冒了出來。有實力的企業甚至請頂尖的咨詢機構進行組織重造和學習培訓。但是接受并不等于吸收，傳統積習的障礙限制了我們的學習能力。
親愛的讀者朋友，不妨想一想您所在的組織有多久沒有進行知識的學習了？雖然經常大會小會不斷，但真能夠促進員工能力的提升呢？
雖然越來越多的企業認識到學習對于營銷售團隊的重要性，進行了各種各樣的培訓，但大多沒有達到預期的效果。我們傳統的銷售人員的培養仍然大多依靠老帶新的方式來實現。為了省卻培養成本，許多企業就干脆只要有經驗銷售人員，于是出現了一批活躍的跳槽大軍，企業也就談不上什么共同愿景和團隊學習了。
雖然中國工作人口眾多，企業從來不擔心沒有人應聘，但是要招到一個好用的人才實在太難，更不用說招到一支能征善戰的驍勇部隊了。
而在直銷行業中，因為其獨特ABC培訓法則和系統復制，團隊內部更容易養成學習的習慣。另外，直銷行業所采取的心智激勵法、產品培訓會議等都非常有利于組織的凝聚力和戰斗力。相信把這些理論和方法成功移植到我們傳統營銷中的話，也會帶來良好的效應。我們將在后面的篇章中詳細講述。
第三節 WTO的承諾 2003年9月30日美國如新企業集團的執行副總裁暨大中華區總裁Corey Lindley，在中國臺灣召開的亞洲直銷論壇上用了一天的時間向參加論壇的學界和業界人士作了題為“在中國經營直銷的機會和挑戰”。Corey Lindley在報告中表達了對于中國大陸直銷市場的充分信心和對于中國大陸直銷立法的樂觀估計。
2003年1月8日，Nu Skin公司在上海、江蘇、浙江、福建和廣東省的100家店鋪同時開張，廣邀中外媒體，聲勢非常浩大。此后，如新在國內即通過店鋪加雇用人員銷售的變通模式從事直銷業務。做為一家虎視眈眈中國市場達9年之久的國際大公司，在過渡期內先行以傳統經營方式進入中國內地市場，確為高明。而如新的進入是否暗示著國外直銷巨頭對于中國直銷業未來美好前景的信心……
要了解中國直銷業未來的全貌，首先要搞清楚關于直銷業開放的具體承諾。
《中國加入工作組報告書》（以下簡稱《報告書》）第310段承諾，我國將與WTO成員磋商并制定符合《減讓表》及GATS（《服務貿易總協定》）項下義務的、關于直銷活動的國內法規。
GATS項下義務，《WTO與工商行政管理讀本》一書認為是指《減讓表》中的規定：在提供商業存在服務的市場準入和國民待遇方面，自加入后3年內取消限制。
《減讓表》包含的內容十分廣泛和復雜，這里我們根據減讓表規則來逐個加以解釋。
在提供商業存在服務的市場準入限制方面，加入后3年內取消限制。商業存在是指設立的企業實體，如中外合資直銷企業。這一承諾意味著：
a.外國直銷企業設立的企業實體的形式，如中外合資企業、外商獨資企業等，加入后3年內取消限制；
b.對外國直銷企業的數量，加入后3年內取消限制；
c.對外國直銷企業進入的地域，加入后3年內取消限制。
在提供商業存在服務的國民待遇限制方面，加入后3年內取消限制。國民待遇是指對其他成員方的產品、服務或服務提供者所提供的待遇，不低于本國同類產品、服務或服務提供者所享受的待遇。這一承諾意味著，進口產品、外國直銷企業在設立企業實體的形式、企業數量、經營地域方面，將獲得同國內同類產品和中資企業同等的待遇，而且有可能獲得更優厚的待遇。
在提供自然人流動服務的市場準入和國民待遇方面，除水平承諾外，不作限制。自然人流動是指允許外國公民進入我國領土內提供服務。《減讓表》第一部分《水平承諾》詳細規定了對自然人流動服務的一般限制要求。這兩方面的承諾意味著，外國直銷企業職員和直銷商可以到我國來從事直銷業務，并在入境和居留方面遵守水平承諾。
從另一個角度講，這里的GATS項下義務是指要符合GATS關于服務貿易方面的規定，比如要符合GATS第十六條第二款和第十七條的規定。
GATS第十六條第二款列舉了6種影響市場準入限制的措施。具體如下：限制服務提供者的數量，限制服務交易總值或資產總值，限制服務網點總數或服務產出總量，限制特定服務部門或服務提供者可以雇傭的人數，限制或要求通過特定類型法律實體提供服務，限制外國資本參與比例或外國資本的投資總額。除在《減讓表》中列明外，成員方不得對其他成員的服務或服務提供者實施這些限制措施。
GATS第十七條規定，成員方如果對特定部門服務或服務提供者在國民待遇方面有限制，則必須在《減讓表》中列明。
據以上內容，可得出結論：加入WTO后3年內，我國將會對國外直銷企業全面開放。
要了解中國直銷業未來的全貌，還要搞清楚對直銷業有重要影響的相關承諾，比如遵守非歧視原則、貿易權開放、關稅減讓和價格控制等承諾。
貿易權開放承諾：貿易權即對外貿易經營權，是指進口或出口貨物的權力。在進口貨物方面，不能把貿易權與服務貿易中的分銷權混在一起，也就是說這種權力不包括在國內市場的分銷權，比如用直銷模式銷售商品。提供分銷（如直銷）服務將依照中國在GATS項下的《減讓表》進行。
根據《議定書》總則第五條，《報告書》第83段、84段的承諾，中國將在入世后3年內取消貿易權審批制，所有在中國境內的企業都將被給予貿易權（需要到工商部門進行經營范圍核準登記）。
相同的是，我國承諾直銷業也將在入世3年內重新開放。
《報告書》第22段承諾，將保證所有法律、法規和行政要求自中國加入WTO之日起，全面遵守和執行在國內產品和進口產品之間的非歧視原則；不遲于加入時，將廢止和停止其實施效果與WTO國民待遇規則不一致的所有現行法律、法規及其他措施。這一承諾意味著開放直銷后，直銷企業在銷售進口產品方面，將享受國民待遇。
關稅減讓承諾：與貿易權緊密相關的是海關關稅減讓承諾。近年來，特別是入世前，我國一直在大幅度降低海關關稅。2003年，一般工業品平均關稅已降至10.6%，到2008年，一般工業品平均關稅將降至9.2%，關稅總水平也將降至10%，這將大大促進貨物進口并直接影響產品價格。
其他承諾：價格控制、對進出口產品征收的稅費等承諾，也是直銷業的利好因素。《議定書》第九條承諾，在遵守第九條第二款的前提下，中國應允許每一部門（如直銷服務）交易的貨物和服務的價格由市場力量決定。大家都覺得直銷企業的商品價格昂貴，是不是有什么問題。我國在價格控制方面的承諾將有助于消除這方面的誤解，因為價格是由市場力量（或市場機制）決定的。高價格和價格欺詐不全是一回事。
2002年7月，美中貿易全國委員會副會長傅強，對中國政府加入世貿組織前后的行事原則提出了三點建議。
首先，他建議中國政府不要硬設一套規章制度限制在華企業的發展。政府應該允許企業進行試驗，允許企業出差錯。政府的主要職能是保證社會穩定和公眾的基本安全，不要把手伸得太長，設立過多的機構。
其次，當政府設立規章制度的時候，應對規章制度的范圍進行嚴格限定，要有針對性，不要把一些不相關的事情也包括進去。傅強舉例說1998年中國政府禁止直銷活動，他認為，政府不應把臟水和孩子一起潑掉。但他也表示，已注意到中國政府近年來也在慢慢改進這些做法。
最后，傅強建議，政府的決策過程應該更加透明。
社科院財貿所研究員馮雷認為，“中國入世加上政府承諾3年內直銷立法，市場作用的可預見性增強，安利看到了自己最具優勢的‘直銷模式’與中國法律吻合的希望。安利目前在中國采取‘店鋪銷售加雇傭推銷員’模式，但是安利40多年歷史以來在全球其他國家都采取了直銷模式。”
中國入世后第三天，國家經貿委經濟法規司司長張德霖、貿易司司長黃海，在新聞發布會上表示，我國承諾在加入WTO的3年中，在充分考慮WTO成員意見的基礎上，就直銷問題立法。張德霖進一步解釋說，直銷對中國來說，是一個比較新的東西。按照WTO的承諾，在中國加入WTO工作報告中第310條我們承諾，對無固定場所的銷售制定法律。按照國務院立法計劃，已經列入了行政法規立法系統，目前授權國家經貿委正在抓緊起草。
開放直銷業及其他相關承諾的充分履行，將給中國直銷業帶來一次空前的機遇。
這次開放，不等于開禁，它不是簡單的廢止一些法規和規章，再回到原來的《傳銷管理辦法》時代，而是在加入WTO的大背景下，面向國內、國際兩個市場的大開放，是與世界直銷業的一次接軌和融合。可以說，這次開放對中國直銷業將是一次歷史性的機遇。
根據入世承諾，我國將制訂第一部規范直銷經營活動的行政法規。屆時，正當的、規范的直銷活動將會受到法律保護；欺詐性質的、不規范的直銷活動將會受到更加嚴厲的法律制裁，直銷業在中國將逐漸走上健康發展的軌道。 第二篇直銷企業在中國 第一章 外企：轉型經營 攻城略地 經歷了1998年中國禁止傳銷風波后，以轉型經營生存下來的外資企業寥寥無幾。
2002年3月21日上午，國家工商總局、外經貿部、國家經貿委召開傳銷企業轉型情況通報會，批準十家轉型企業到會聆聽。分別是：安利(中國)日用品有限公司、雅芳(中國)有限公司、杭州玫琳凱有限公司、天津尚赫保健用品有限公司、中山市完美日用品有限公司、上海富迪健康科技有限公司、蘇州百美化妝品有限公司、特百惠(中國)有限公司、日暉企業發展(上海)有限公司、上海娜麗絲化妝品有限公司。
能夠成為其中的一分子，從某種意義上講本身就是一種成功。當然，像仙妮蕾德、南方李錦記等，雖然不在上述名單之內，也取得了較好的“轉型”效果。
它們在中國大地上入鄉隨俗、攻城略地，根據政府的意愿和自己的理解創造出了有中國特色的直銷模式。在這里我們選取較為有代表性的幾家企業加以介紹。 第一節 安利：在等待中快速成長 作為全球最大的直銷企業之一，安利幾乎在進入任何一個新的市場后，都會迅速成為當地直銷行業的領導品牌，當然在中國也不例外。制度可以復制，員工可以培訓，而安利的產品也不是無懈可擊，那么安利在全球范圍內取得巨大成功的深層原因是什么？
1、關于安利的故事
1959年，美國密執安州的一個小鎮——亞達城，年僅20余歲的杰·溫安洛和理查·狄維士，在地下室里邁出了安利事業的第一步。憑借一款多用途環保洗滌產品和鍥而不舍的努力，他們共同走過了40多年的風雨歷程。
1960年，安利首個財政年度銷售額超過50萬美元；
1962年，安利開始將其業務拓展到加拿大；
1971年，安利在北美以外的首家分公司在澳大利亞開業；
1972年，紐崔萊營養補充食品公司正式成為安利旗下機構；
1980年，安利年度銷售額突破10億美元；
1992年，投資逾億美元，在中國廣州經濟技術開發區建立生產基地；
1995年，安利在廣州經濟技術開發區的廠房投產，而安利（中國）公司亦于同年4月正式開業。
1996年，安利在全美私營企業中排名第22位；
1998年，安利在中國大陸以“店鋪加雇用銷售人員”的方式轉型經營。
2000年，公司將安利（Amway）、捷星（Quixtar）和捷通（Access Business Group）合并成為安達高（Alticor Inc.）。
發展至今安利在全球擁有50多家分公司，業務范圍遍及全球80多個國家和地區。公司產品有5大系列450多個品種，包括紐崔萊營養健康保健品、雅姿美容化妝品、個人生活護理品、家居用品等。
40多年的歷史見證了安利的成功，也見證了兩個家族兩代人共同合作創業的歷程。目前，公司由第二代領導人史提夫·溫安洛和德·狄維士共同執掌。在2002年11月著名財經雜志《福布斯》（Forbes）全美最大500家私人企業排名中名列第27位。在2003年1月美國季刊雜志《家族企業》全球最大200家家族企業排名中，安利名列第104位。2002／03財年，安利機構全球銷售額達到49億美元。
2、安利在中國
安利于1990年開始構思進入中國市場。1991年8月安利公司獲中國政府有關部門批準立項；1992年8月簽訂合同；1993年開始在廣州經濟技術開發區建設廠；首期工程于1995年1月竣工。安利公司進入中國市場的過程，時間跨度有5年之久。
自1995年4月正式營業以來，安利在中國經歷了“進入——遭禁——整頓——復業”這一痛苦過程。
在中國禁止傳銷前，1996年至1997年財政年度，安利（中國）公司的營業額高達15億元人民幣，三年納稅額超過5億元人民幣，成為中國1997至1998年度最大500家外資企業之一。至1998年上半年，已在全國30多個城市建立了分公司，正式員工有1000多人，直銷商多達8萬人。
1998年4月21日，國務院公布了《關于禁止傳銷經營活動的通知》，要求內地一切從事傳銷經營活動的企業，即日起一律停止傳銷經營活動，并于當年10月31日前轉變為其他經營方式。一聲令下，安利在中國30多個城市的分公司幾乎全部停止運作。安利在紐約股市的股價當日下跌了20%，公司的市場資本損失了大約1.2億美元。1998年，安利（中國）的營業額降至3.2個億左右。
1998年7月21日，經國家有關部門批準，安利公司轉型為店鋪經營并雇用直銷人員。隨后，安利開始了在中國的復興和發展之路。
2002年，安利（中國）銷售額達60億元人民幣，名列“中國日用化學品行業20強”第2位；繳納稅款13.5億元人民幣，榮列廣州市2002年度國稅大戶排行榜第7位；2003年6月，在《財富》（中文版）“最受贊賞的外商投資企業”評選中，安利（中國）位列綜合評價最佳的公司第27位。
截至2003年8月，安利在全國開設了112家店鋪，培育了9萬多名活躍的營銷人員。2002——2003財政年，安利中國的銷售額達到了10億美元，超過日本成為安利全球最大的市場。
安利在中國取得成就，很大程度上得益于其公司高層與中國政府良好的關系。安利公司董事會主席史提夫·溫安洛先生在任美國商會副主席期間，先后兩次在美國國會發言，積極支持中國加入世界貿易組織及給予中國永久性正常貿易關系地位。任職美國商會主席和美國商會執委會主席期間，溫安洛先生以美國商會領導人和安達高公司主席的雙重身份，先后五次訪華，應邀參加了APEC上海峰會和廈門投資貿易洽談會等重要經貿活動，并受到黨和國家領導人的接見。
目前，溫安洛先生任職美中貿易全國委員會董事會成員、美國商會國際政策委員會主席和美國商會董事會成員，繼續推動中美經貿關系發展和兩國企業間合作。
2003年，美國安利公司總裁德·狄維士先生還在美國國會作證，闡明中國經濟的穩健發展有利于美國的長遠利益，呼吁美國政府在對華貿易政策方面采取更為客觀的態度。
3、立法總是讓人期待
安利目前的模式取得了出色業績的同時也獲得了政府的認可，可是這真的是因為安利固定店鋪經營轉型的成功嗎？
6年前做安利和現在做安利，除了入門費的700元變成100元或者更少，下線的叫法變成下級部門，翡翠、鉆石、皇冠被高級經理的稱呼所代替之外，實在感覺不出什么本質的區別。幾十年來的安利作業的精髓依舊沒有變。安利轉型之后，雖然業績是一路狂飆，但是依舊受著不能正名之苦。實際上安利并沒有真正的轉型，它正在等著中國的直銷立法。
在安利的現行制度中（附一僅為銷售代表獎勵制度），3%——21%，抑或是后面的領導獎金，明珠獎金，鉆石獎金等等，還是秉持了傳銷的基本的特征：收入和下線網絡有關，這也正是多層次直銷的基本特征。安利的店鋪，也和雅芳的專賣店截然不同，前者是為直銷員（現在叫營業代表和優惠顧客）服務的，后者就是一個商店。確切的說，安利的店鋪是以前分銷中心的延續。
安利也是無法轉型的，國際推薦制度必須保證國際化作業的一致性。離開了多層次直銷，安利也就不是安利了。無論如何，這種妥協式的所謂轉型都不是安利所希望的，安利希望的是中國加入WTO后的對直銷的立法。沒有合法地位，多少的業績，對安利來講都是危險的。
因此安利的高層頻頻游走于中國大陸政府與美國國會之間，也就容易讓人理解了，商人追逐的畢竟是利潤。
實際上，98年中國大陸禁止傳銷，對于安利未嘗不是一種幸運。安利近年來取得的成就，跟國內直銷行業缺乏競爭有很大的關系。2004年，中國開放直銷行業后，安利還能夠一支獨秀嗎？
附1：安利銷售代表獎金制度
任何年滿22周歲，具有初中及以上學歷（1970年1月1日前出生者例外）的中國公民，且非列入國家公務員管理范疇的工作人員、現役軍人、全日制在校學生或法律、法規規定不得兼職經商的其他人員，不論工作經驗，均可以申請成為安利的銷售代表，協助公司推廣產品、服務顧客，并根據其個人銷售額取得報酬。
安利銷售代表按照自己推銷給最終消費者的產品金額取得報酬。銷售代表的全部報酬由顧客服務報酬和銷售報酬組成。對于銷售代表的報酬，公司依據以下原則發放：所發傭金和報酬的金額均以某個人銷售額為基礎；所有傭金和報酬均由公司統一在完稅后按月直接發放至其指定的銀行帳戶。
一、顧客服務報酬
顧客服務報酬是基于產品標價的20％(稅前)計算的酬金。
舉例：銷售代表李先生在2002年某月向顧客銷售了一罐紐崔萊蛋白質粉(定價：人民幣338元)
李先生可獲得顧客服務報酬為：338×20%=67.6元
二、銷售報酬
銷售報酬分為基礎傭金和浮動兩個部分。基礎傭金根據其本人凈營業額所對應的傭金比例計算，具體比例見下表：
凈營業額傭金比率銷售補貼合計比率
60000 21% 3% 24%
42000 18% 3% 21%
24000 15% 3% 18%
14400 12% 3% 15%
7200 9% 3% 12%
3600 6% 3% 9%
1200 3% 3% 6%
浮動傭金是公司為了獎勵績優銷售代表而設立的。當銷售代表個人凈營業額達3600元人民幣時，便可獲得公司根據其凈營業額占公司總凈營業額比例計算的浮動傭金。
專為銷售代表設立的浮動傭金是公司的一項嘗試性措施，公司將從2002年7月1日起試行14個月，至2003年8月31日止，并會視實施的具體情況和市場反應不斷完善。
舉例：在2002年某月份，李先生的凈營業額為4000元人民幣，假設經公司計算當月的浮動傭金比例為5%，則李先生當月基于銷售額獲得的銷售報酬為：
李先生的基礎傭金為：(4000×9%)=360元
浮動傭金為：(4000×5%)=200元
注：凈營業額反映安利銷售代表實際的銷售業績，是以產品標價減去顧客服務報酬(或折扣優惠價)乘以凈營業額換算比例計算出來的。
注：此制度僅為2003年8月31日前安利銷售代表制度，其高階領袖獎金在此不做附錄。
附2：安利的優惠顧客
一、如何成為安利優惠顧客
☆任何人士，只需填妥安利優惠顧客申請書，前往任何一間安利店鋪辦理申請手續（遞交表格時須出示有效身份證明文件），并繳付相關工本費用5元（包括《安利優惠顧客申請書》、《安利優惠顧客手冊》及其它企業宣傳資料的工本費）、及另外的55元費用，即可申請成為安利優惠顧客。
☆安利（中國）只受理個人的申請，不接受以公司或團體名義提出的申請。如聯名申請，則只受理合法夫妻之聯名申請。凡已婚人士若其配偶亦有意成為安利優惠顧客，只須填妥相關表格，而無須另行申請。
一、安利優惠顧客的權益
①憑《安利優惠顧客身份證明卡》到安利店鋪購貨（產品資料、企業資料、音像品及宣傳品除外），可獲八折優惠。
②顧客購物保障：安利優惠顧客享有為期達30天的購物保障：在購貨后10天內退回具銷售價值的產品可獲100%現金退款或100%等值購貨額，退回曾經使用或不具銷售價值的產品(剩余量至少達一半)可獲50%現金退款或50%等值購貨額。在購貨后11-30天內退回具銷售價值的產品可獲50%現金退款或獲得100%等值購貨額，退回曾經使用或不具銷售價值的產品（剩余量至少達一半）可獲得50%等值購貨額。
等值購貨額不得兌換現金；而以等值購貨額繳付貨款的產品不得退回；若退回使用60元優惠折扣購貨訂單內的任何可退貨品時，須從退款中扣除60元；若退貨金額不足60元，則該次退貨不予接受。
注：上述保障并不適用于營養保健食品、規定的輔銷產品、印刷品、音像品、包裝用品及在推廣活動下購買的產品、優惠品、贈品等。此外，若產品遭蓄意損壞或錯誤使用，亦不能享有上述保障。
③在申請成為安利優惠顧客日起計60天內在發卡店鋪一次性購貨滿500元人民幣，即可獲減免貨款60元人民幣（此優惠僅限一次）。
④在發卡店鋪領取或申請郵寄《安利新姿》，每年11本，郵寄須繳付每年15元的郵寄及手續費。
注：上述政策適用于作者寫作本書時，現可能有所調整。
附3：安利經銷商合同
甲方：安利（中國）日用品有限公司
地址：廣州天河北路233號中信廣場41層
聯系電話：020-87552368
乙方（商號名稱）：
地址：
聯系電話：
甲方是按照中華人民共和國法律組成并有效存在的中國法人。乙方希望成為甲方的經銷商，且已領有相關營業執照（附），符合甲方關于安利經銷商的要求，甲方同意授權乙方作為甲方經銷商。經協商一致，雙方達成以下條款，以明確雙方的權利義務，并共同遵守履行。
一、保證條款
1．甲方保證其為依法存在，有權簽訂本合同的法人組織；
2．乙方保證其用于安利經銷商的營業執照在本合同有效期（包括延續有效期）內均有效，真實且內容符合安利公司的要求，可以從事安利經銷商經營活動；
3．乙方保證甲方無需為乙方與任何第三人之間存在的任何關系負起任何法律責任。
二、期限
本合同有效期限不超過一年。自年月日至年月日。
三、乙方作為甲方授權的經銷商，可從事以下活動：
1．經銷甲方提供的商品，為顧客提供售前、售后服務；
2．按顧客要求，安排送貨到戶，方便顧客購貨；
3．幫助甲方忠實用戶申請成為優惠顧客，并定時跟進服務這些顧客；
4．向甲方反映顧客的要求和意見；
5．幫助甲方進行市場調查，搜集有關資料，以便甲方了解市場動態以確定產品市場定位；
6．配合甲方新產品上市/產品推廣計劃，安排促銷活動；
7．將在經銷產品，服務顧客等方面的經驗，提供給甲方參考使用，以達到同業分享的目的；
8．協助甲方建立并提高企業信譽。
四、商品的價格
1．除非另有規定，甲方向乙方供貨的一般批發價為甲方產品售價的八折（企業資料、產品資料、音像品及宣傳品除外）；
2．乙方必須按照甲方規定的售價向顧客售賣商品，不得抬價或壓價。
五、貨款的結算
乙方每次向甲方購貨，必須即時結清當次貨款。
六、乙方的收益
1．按甲方規定的售價銷售產品，賺取零售利潤；
2．以乙方從甲方購貨的凈營業額為基數，按甲方規定的比率計算銷售傭金；
3．按甲方標準去的各項獎金。
七、收益的支付
1．全部收益以人民幣結算；
2．每月23日左右，甲方通過銀行轉賬直接將乙方上一月份之收益，撥入乙方指定的銀行賬戶內；
3．乙方對指定銀行帳號的行為承擔法律責任；
4．乙方獲得年度獎金的，甲方將在甲方財政年度結束后4個月內將乙方的年度獎金直接匯入乙方指定賬戶。
八、稅務責任
1．一方因為從事安利經銷商活動所產生的稅賦及根據本合同取得收益而應繳稅賦，全部由乙方自行承擔并辦理繳交、完稅手續；
2．乙方在收取甲方支付的收益后，應于下一個月5號前向甲方提供正式稅務發票。甲方會在發放給乙方的各項傭金、獎金等款項中先行暫扣相關稅款，在乙方提供相關稅務發票后30天內予以發還；乙方未能按時提供上述發票的，甲方會將該筆款作為乙方應繳稅款代為上繳國家稅務部門，不再退還給乙方。
九、雙方義務
甲方義務
1．依照本合同規定按時間向乙方支付乙方收益；
2．監督乙方在履行本合同過程中遵紀守法。
乙方義務
1．按甲方要求履行本合同規定義務；
2．接受甲方監督，服從甲方管理；
3．乙方必須遵守甲方的專賣原則，不將甲方產品以任何形式與其他產品同時擺賣；
4．遵守國家法律、法規（包括消防、治安等），遵守甲方規定的所有關于安利經銷商的規定，遵守《安利營銷人員營業守則》、《安利營銷人員十個嚴禁事項》、《安利營銷事業規章制度》及甲方公布的營運細則，此外，甲方對營業代表的紀律均適用于經銷商；
5．乙方不得從事任何有損安利的活動或本合同第四條核準場地經營與安利無關的活動。
十、其他
1．為了切實保障本合同的順利履行，乙方簽署本合同的代表必須是乙方營業執照所載明的負責人/法定代表人。
2．為保持甲方對外界的統一企業形象，除獲得甲方批準認可外，乙方經營場地不得為臨街鋪面或商場內的店鋪或攤位。
3．乙方并非甲方職工，乙方不得以甲方的職工、受托人或任何身份，代表甲方發表、簽署任何聲明、文件、或承諾承擔任何法律責任；
4．甲方有權根據市場具體情況對公司的營運細則作出適度調整，乙方同意接受并遵守，否則，本合同將自動終止。
十一、合同的接觸或延續
1．合同期限屆滿，雙方不再續約的，本合同自然終止；
2．乙方與提前終止本合同的，甲方應予允許，但一方仍應與甲方結清因履行合同而產生的債權債務；
3．乙方不能正確履行本合同規定義務的，或者違反《安利營銷人員營業守則》、《安利營銷人員十個嚴禁事項》、《安利營銷事業規章制度》或其他適用于乙方的紀律的，甲方有權提前終止本合同，并立即取消乙方的經銷商資格。被取消資格的經銷商不得從事任何本合同項下的活動；
4．乙方切實履行本合同規定，則甲方會在本合同期滿前向乙方發出續約邀請。乙方接受邀請的，應按甲方通知辦理相關手續。
十二、糾紛解決
因本合同或履行本合同產生的糾紛，雙方應友好協商，協商不成，應向甲方所在地人民法院起訴。
十三、合同的生效和收執
本合同自簽訂之日起生效，合同一式兩份，甲乙雙方各執一份。
甲方：安利（中國）日用品有限公司
授權代表：
簽訂日期：
乙方代表：
簽署：
簽訂日期： ??第二節 雅芳：成功轉型的典范 雅芳是中國第一家正規外資直銷企業，相對于安利目前的尷尬處境，雅芳在應該說是轉型公司中最符合中國政府意愿的了。讓我們來了解一下其發展的歷程，或許會得到一些啟示。
雅芳起源于一段彌散著書香的歷史。 1886 年的美國紐約，一個名叫大衛·麥可尼的圖書推銷員在上門推銷圖書的過程中發現，隨書贈送給顧客的香水禮品深受歡迎。受此啟發，他創辦了自己的“加州香氛”公司，專門經營香水生意。到 1936 年，“加州香氛”的生意擴展到整個美容護膚系列。出于對大文豪莎士比亞的仰慕，他以莎翁故鄉一條名為“ AVON ”的河流重新命名公司——雅芳 (AVON) 就此誕生。
今日雅芳已是全美最大的 500 家企業之一，在 53 個國家和地區進行直接投資，擁有 43000 名員工，通過 340 萬名營業代表向全球 140 個國家和地區的女性提供 2 萬余種產品。
2001 年 8 月，在美國《商業周刊》的“全球最具有價值的品牌”一百強的評比中，雅芳憑借著雄厚的實力和優秀的品牌形象，成為入選百強的惟一美容化妝品品牌。
雅芳于 1990 年進入中國后，隨著中國經濟的快速發展，雅芳中國業務亦呈加速度增長。從 1990 年廣州陵園西第一家分公司開始，至 1997 年在全國有了 91 家分公司，南起廣東北至新疆擁有浩浩蕩蕩十幾萬名“雅芳小姐”，年銷售額達 7 億人民幣。為適應業務的發展，從 1995 年開始，雅芳還投資了 4300 萬美元在廣州從化工業區興建了一座占地 8 萬平方米的現代化生產基地，于 1998 年 11 月正式投產。
雅芳中國從 1998 年開始轉型經營，當年業績下降 70% ， 1999 年至 2001 年，雅芳嘗試新的零售模式，每年業績增長近 40% ， 2001 年實現盈利。 2003 年雅芳營業額達到了 24 億元人民幣，比上年增長了 30% ，其中 80% 來自專賣店、 20% 來自專柜。經過 5 年努力，雅芳在中國 74 個大中城市開設了分公司，并依據“ 6 萬非農業人口一個點”的原則設立了 6000 多家專賣店和近 2000 家專柜。
2002 財年是雅芳公司豐收的一年：全年銷售收入超過了 60 億美元；在 2002 年在全球同類企業股價平均下跌 2% 的情況下，雅芳股價卻上漲了 19% ，長每股利潤達到了兩位數的增長。高成長的中國市場成為提升雅芳在華爾街地位的有力砝碼。
業績的背后是辛勤的汗水、超凡的勇氣與膽識。雅芳如何走出轉型的陣痛，如何化危機為楔機，成為變革的有力推動者與支持者？
一、專柜銷售
每個城市的商廈和超市是消費者光顧最多的地方。占據了這個市場，一方面可以給雅芳帶來高額的經濟利潤，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。
到目前為止，雅芳擁有 2000 多個美容專柜， 100 多個倉儲式的雅芳專柜，已全面進入全國各大城市的著名商廈、百貨公司、大型超市和連鎖店。
雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果誰想在某家大商場經營雅芳美容專柜，可以到雅芳當地分公司去申請、洽談，分公司會派人對該商場進行考察，如果符合條件，分公司人員會和申請者一起去商場商談、簽訂合同，開設專柜。如果申請者有自己的店面，想在自己的店面里開設雅芳美容專柜，也可以到當地分公司申請，只要符合條件，便可開張。
二、專賣店銷售
雅芳美容專柜的服務對象是經常逛商場的女士。而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性消費者。
雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美容店更為恰當。只不過，美容用品都是雅芳的產品，針對顧客則是雅芳產品的消費者，或是準消費者。
在雅芳專賣店，業務員會根據消費者的膚色、膚型，推薦適合的雅芳產品，適合的美容方案。消費者也可以免費咨詢美容知識。如果成了雅芳產品的顧客，雅芳業務員會提供免費美容服務。也正是雅芳這樣周道的服務，才有其龐大的市場。
雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區經理聯系，片區經理看申請人是不是適合做雅芳的專賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發生銷售重復或沖突，然后是指導門面的租賃、裝修、貨柜的擺放位置等等。
三、人員推銷
雖然，雅芳現在并不正面承認自己通過直銷員銷售，但實際上仍然存在的，不過歸專賣店管理。
雅芳小姐的門檻不高，凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但不包括：列入國家公務員管理的工作人員；現役軍人；法律、法規規定不得兼職經商的其他人員。
四、互聯網銷售
2000 年 11 月，雅芳在中國的第一個網上產品專賣店在“北京 263 在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同時，雅芳運用高科技手段對產品專賣店實施了現代化的電腦管理，使產品專賣店銷售渠道的“進、銷、存、資金、店員管理”實現了電子化和網絡化；雅芳還通過大量的網絡廣告、在線調查、網上路演、發散式電子營銷來豐富在電子商務領域的實戰經驗。
五、忠誠客戶俱樂部
雅芳在不斷擴大自己用戶群的時候，也想方設法的留住消費者，除了在產品質量上，產品更新上下工夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。
2001 年 1 月 1 日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國 74 個大中城市，會員人數達到 10 萬余人。俱樂部定期給會員派發新產品試用裝和會員月刊《 LET'S TALK 》，贈給精美的會員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節日聚會和抽獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進作用。
如今，中國雅芳已形成銷售網點四通八達的整體格局，從專柜到網絡銷售，多渠道的滲透到市場的角角落落了。
雅芳雖然還存留著當年直銷時代的影子和風格，但是在銷售路線上，已經完完全全象一家傳統的化妝品公司了。雖然她的銷售策略顯得有些怪異，但是我們不能否認，她飆升的業績以及品牌形象的提高，已經使得眾多的大牌化妝品公司把她當作一個真正的對手來對待了。
專柜、專賣店和超市里，幾乎都有著雅芳的影子，而且都取得了不俗的業績。專賣店是雅芳的強項，借助雅芳強大的新產品研發能力和齊全的產品系列，在化妝品專賣店這種銷售形式上，雅芳是當之無愧的行業第一。
專賣店的開發，同時為雅芳深入中國三四級城市提供了一個很好的渠道。換句話說，雅芳成功的在三四級市場制造了一個能抵御假貨而又能成功的做深度分銷的專賣店渠道。
化妝品業內人士都知道，名牌產品在這些市場上深度分銷最大的挑戰就是假貨的沖擊。而基于專賣店渠道的雅芳，卻是很好的進入了這個市場又沒有受到假貨的干擾。同時，又因為是較早進入三四級市場的國際品牌，因此也在消費者心中深深的扎下了根。
也許雅芳當時并沒有過多的考慮這些——沒有 98 年的轉型風波，也許就不會開那么多的專賣店，但是就在這樣的機緣巧合中，卻成了在三四級市場中最成功的國際性化妝品品牌。
在城市也是如此，借助著許許多多個小型的經銷商，在很短的時期內，雅芳就進入了百貨商店和超市，并且取得了不俗的業績。在很多外資的化妝品公司還抱著大經銷商戰略這種傳統而低效的做法不放的時候，渠道扁平化的魅力又一次在雅芳身上發生了作用。
當然雅芳也必須意識到自己的挑戰。雅芳的市場部一直是她的驕傲，但是在銷售隊伍中缺乏高素質的人才。相比別的跨國企業，因為過多承襲了以前直銷時代的人馬，而導致了整個銷售隊伍普遍管理經驗不足，招聘門檻也比較低。在外資企業普遍流行的“不招經銷商企業出身的人，不招臺資企業出身的人”的做法在雅芳是幾乎不存在的。相對較低的銷售隊伍素質為以后的發展留下了隱患。
另外，雅芳 ( 中國 ) 會不會真的放棄其在全球采用的直銷模式？實際上，與安利相同的是，雅芳一直也在為中國直銷立法不遺余力的努力。雅芳公司企業事務部副總裁孫長青表示，“只要有法可依，雅芳也不排除會重新進入直銷市場。”
附 1 ：開設雅芳專賣店問答
1. 什么是雅芳產品專賣店？
在雅芳公司指定區域，經雅芳公司授權批準的經銷商開設的專營雅芳授權業務的商店。雅芳產品專賣店是雅芳（中國）有限公司全力推進的主流業務。
2. 開雅芳產品專賣店，您需要做那些投資？
1. 鋪面租金和押金（視城市和路段而定）；
2. 裝修費（一般約 800-1500 元 / 平方米）；
3. 店員工資和提成（視城市和業績而定，一般約 600-1500 元 / 人）；
4. 日常經營費用（稅收、水電、電話 ( 網絡 ) 、工商管理、衛生等雜費）（約 1500 元）；
5. 首批鋪貨產品及日常運作的最低庫存（最少約 25000 元 , 視具體的店鋪和投資規模而定）；
6. 設備（如電話、電腦、打印機、 VCD 、電視、皮膚測試儀、美容床及配套工具、空調 / 電扇 / 加熱器等）（約 13000 元 , 視具體的店鋪和投資規模而定）；
3. 申請開設雅芳產品專賣店需具備什么條件？
A. 申請人資格要求：
(1) 有一定銷售和管理經驗；
(2) 有能力及愿意投資 4 萬元以上裝修店鋪，店鋪裝修符合雅芳公司標準；
(3) 能領取合法營業執照；
(4) 簽定并遵守《雅芳產品專賣店經營合同》；
(5) 只銷售雅芳產品和提供指定的“授權服務”；
(6) 須按產品專賣店的營業范圍，銷售雅芳每月產品目錄上的全部相關產品；
(7) 繳納一定數目的押金。
B. 選址要求：
(1) 使用面積在 30 平方米以上的獨立一樓臨街店鋪 , 或商場內的獨立商鋪；
(2) 有 3.5 米以上寬的門面、門頭可做招牌；
(3) 店鋪與其他現有雅芳專賣店應保持相當距離；
(4) 周邊環境衛生、清潔、美觀避免與雜貨店、小飯館、機械修理店等為鄰。
C. 租約房產要求：
(1) 自有房產或自申請產品專賣店之日起有效期二年以上的合法租約；
(2) 符合公司區域經營和區域管理的相關規定。
D. 裝修設計符合公司要求
4 ．能簡單介紹一下申請開辦雅芳產品專賣店的程序嗎？
總結
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