所謂戰略，就是戰什么、略什么。如果不戰什么，也不略什么，那就不成戰略。

所謂戰略就是：終局思維、以終為始、站在未來看現在，看現在做什么才有未來。

（1）中國云計算終局

中國的云計算從阿里云2009年開始，到如今十年了。但阿里云也是2012年搞天貓聚石塔、2014年搞眾安保險、2015年搞12306，這三大磨刀石戰役，才算把阿里云磨了出來。不故意尋找磨刀石、All In 投入到磨刀石，產品是很難成熟起來的。

但其實中國云計算真正成為一個行業，是2016年。從那一年，各種牛鬼蛇神都進入了這個行業，有做互聯網的、做電子商務的、做零售的、做商業地產的、做金融的、做電信的、做IT設備的...，包括創業搞OpenStack、Docker的，都在搞云計算。

2018年是個又一個分水年。各種互聯網、電子商務、零售、商業地產、金融、IT設備、創業OpenStack、創業Docker，都紛紛退出了中國云計算市場的廝殺。而真正要在這個行業誓要殺出一席之地的都紛紛加碼，整合組織和人力資源，提升至一級BG。

2020年1月21日，主打游戲行業客戶的UCloud掛牌上市。2020年5月8日，主打直播行業客戶的金山云掛牌上市。說明2020年也是中國云計算的一個分水年。

所以你看中國云計算：2010-2012-2014-2016-2018-2020，每2年一個變化。

2017、2018、2019這三年，云計算廠商首先收割中國互聯網廠商，這是天然對公有云有好感與需求的客戶。2020、2021、2022這三年，那就得收割傳統金主了，如央國政軍。這可都是白刃戰、超限戰。收割完央國政軍后，中國云計算這個市場就是寡頭經濟了，2025年就是結局時間，只能剩2-3家，其他云計算廠商要么依附了別人，要么成為了依附業務（而不是主干業務）。

2023、2024、2025，就排坐坐吃果果了，塵埃落地，格局已現。

這就是終局。

到那個時候，中國SaaS廠商該做怎樣的合縱連橫呢？

（2）中國云計算廠商產品

終局的中國云計算廠商他們會提供什么產品呢？

一、基礎IT

肯定會從云-管-邊緣-端全線產品都提供。

肯定會從公有云、混合云、私有云全線產品都提供。

IoT智能硬件接入、人工智能數據處理、大數據海量存儲與實時計算、密集CPU/GPU計算，這四大條線連成一串。

二、應用入口

如阿里釘釘、騰訊企業微信、華為WeLink，都會成為統一門戶入口、統一消息中心、統一賬戶Open ID、統一應用商店。為了開發生態應用，他們也必定從低代碼工具、多端統一輕應用UI技術、Open API開放平臺應有盡有。這也是超限戰，這不是傳統OA軟件升級到移動版協同工作平臺的常規之戰。

想想微信，有統一門戶入口、統一消息中心、統一賬戶Open ID、統一應用商店、小程序、開發IDE、Open API、微信支付。

三、解決方案

中國云計算廠商本來就是一個系統集成解決方案商的本質，和IBM一樣：既賣自己的服務器、存儲、數據庫產品，也搞生態解決方案，也搞系統集成。只不過現在開賣的是云服務器、云存儲、云數據庫。

大家也可以再去翻翻郭士納寫的那本《誰說大象不會跳舞》，郭士納當年要把IBM從一家賣自己硬件+軟件+服務的公司轉型成為一家系統集成解決方案公司的時候，內部也是做了很多的斗爭：很多IBM銷售指責IBM的解決方案事業部，說明明IBM有這樣的產品，為啥你們部門要賣友商的產品給客戶。但是，郭士納因為早在變更IBM商業模式之前，已經清洗重建了IBM的組織，所以這個沖突斗爭被郭士納按下去了。（見我前作《再讀《誰說大象不能跳舞》》）

阿里云和騰訊云在2017-2018這兩年，通過資本占股的方式，一般占5%-10%，控制了中國各行各業的龍頭解決方案廠商。這可都是稀缺資源啊，當然要通過資本占股的方式結成緊密聯盟關系。由他們去賣云服務器、云存儲、云網絡、云數據庫，由他們去給客戶做上層的應用定制開發、應用實施、客服支持、運維支持。對于中國大型巨型企業客戶或央國政軍客戶，由阿里云和騰訊云他們直接拿下，然后分包給這些解決方案商去落地。

（3）中國SaaS

在Salesforce、Workday這些SaaS產生之前，在軟件時代，歐美就有了CRM巨頭和HR巨頭，如Siebel、PeopleSoft。這個情況在中國軟件時代沒有出現過。當然，Siebel和PeopleSoft后來都被Oracle并購了。

Salesforce從1999年成立，也已經20年了。已經形成了營銷云-電子商務云-銷售云-服務云-社區云四大應用，也形成了協同平臺-數據平臺-智能平臺-開發平臺四大平臺。但是，Salesforce除了銷售云是自己核心研發外，其他的云應用與平臺，都是并購而來。這是歐美企業的慣例玩法。Workday也是通過并購把人力資源賽道的各個細分功能全都All In進來。但是很不幸，現在Salesforce的市值都超越Oracle了。

SAP也是一樣：SAP除了ERP是自己核心研發以外，對于技術平臺、數據平臺、智能平臺都是并購，對于云SaaS如Hybris、Ariba、Concur、SuccessFactors全是并購。

中國的這一輪SaaS，主要是風險投資VC推動的，中國企業客戶本身沒有太多強烈訴求。很多SaaS創業企業，介于自身剛剛創業的限制，搞的都是單點SaaS，如有人搞營銷云、有人搞零售云、有人搞采購云、有人搞銷售云、有人搞客服云...。即使在HR賽道，也是有人搞招聘管理，有人搞學習管理，有人搞測評，有人搞假勤，有人搞排班，有人搞績效，有人搞薪資，有人搞社保...。還沒出現Salesforce、Workday這樣的大整合商。

不過經過了2014、2015、2016這三年狂熱，以及2017、2018、2019這三年的單點黑馬逐漸顯現，我們會發現幾個與過去不一樣的事：

1、他們年營收過億：這在過去靠回款滾動的經典軟件時代是不可想象的，過去如果不成立個十年以上想進入億元俱樂部幾乎不可能，現在五六年就可以達到了

2、他們的客單價并不低：按照年訂閱付費，一個單點SaaS，也可以客單價在年付費3萬元甚至以上，而且還是標準產品，而且還是公有云運行和運維。也就是說，這個客戶光在這一個單點SaaS應用上，十年時間就需要最少掏30萬元（這還不算增購用戶、未來漲價）。

3、他們的產品細膩度確實高：有VC前期投資，無須回款滾動發展，這也讓這些單點創業SaaS廠商的產品快速成熟、成熟度頗高。這不同于過去軟件時代客戶需要的是大而全但薄的產品應用。

這說明了幾個結論：

1、中國企業客戶對IT投資在增大

2、中國企業客戶對產品細膩程度要求加高

（4）中國SaaS終局

中國SaaS的變局來源于：科創板和創業板實施注冊制上市，而且還可以虧損上市，而且重點扶持高科技企業優先上市。這是最大的變局。想一想，中國企業服務產業之所以在2014年突然開啟，也是因為資本燒錢。資本，是中國SaaS最大的變局。

有能注冊獨立上市的機會，誰會去接受被別人投資、控股、并購呢？

所以我個人感覺中國SaaS廠商會在2023、2024、2025年如雨后春筍般注冊制虧損上市。我個人預計的上市數量在30家，他們的年營收都會在3個億以上。當然也不排除不少公司由于VIE結構、由于先前被一些巨頭或傳統資本投資控股的原因無法順利注冊制上市，那確實很遺憾。

中國股民還沒有經歷過注冊制、仙股時代，所以中國股民（韭菜）必須被教育一波。如果說中國改革開放40年來有三駕馬車：制造出口、固定資產投資、內需消費，那么也對應著這三駕馬車，形成了三波富人榜：制造出口商、房地產商、零售與電子商務零售商。如果說還有下一波財富機會，可能就是注冊制資本市場紅利了。

我也在想倆個問題：

1、這些SaaS如春筍般注冊制IPO后，對于現在中國股市上的老股的市值會有什么影響？現在的老股會有怎樣的行動？

2、這些SaaS如春筍般注冊制IPO后，會對一級市場估值發生怎樣的影響？會對自己所在的賽道下怎樣的行動？

我能想到的是，除了增強自己在產品、營銷、銷售、服務上的實力以外，他們都會啟動投資并購行動：

1、產品補充：并購周邊模塊

2、解決方案補充：并購行業軟件

3、銷售補充：并購渠道商

4、服務補充：并購定制開發商

但是我對中國出現類Salesforce、Workday這樣的大并購大整合商仍然悲觀。畢竟中國IT依附于中國企業，中國企業依附于中國政府。這就會造成中國企業SaaS，頭部的也不太大（但可以注冊制上市），其他的也沒死。誰想把這一個大賽道的各細分單點頭部SaaS商并購整合掉，都沒門。所以，這些注冊上市的SaaS商，只能投資并購點小嘍啰聊以自慰而已。

（5）中國SaaS和中國云計算廠商的關系

中國SaaS廠商肯定不會抱死在一個云計算廠商的大腿。在過去年月，其實中國SaaS廠商和中國云計算廠商沒啥太多關聯關系，充其量就是放到云計算廠商的云市場上，多一個大的銷售代理商而已。

但是，接下來的2020、2021、2022，中國SaaS廠商將和中國云計算廠商逐步硬關聯，那就是通過接入：統一門戶入口、統一消息中心、統一賬戶Open ID、統一應用商店、統一多端輕應用技術、Open API、統一支付。

超限戰后的中國云計算廠商寡頭們，會成為中國SaaS應用的“企業總線”，來解決中國SaaS們之間的系統集成打通的問題。

（6）中國企業客戶到底需要什么

一、中國大型巨型企業IT需求

中國大型巨型企業客戶其實沒啥IT需求大變化，還是永恒的話題：

統一集團財務管控

統一集團人力管控

統一集團流程管控

統一集團數據管控

不過他們現在由于國際大背景，央國政軍這些大型巨型客戶還多了一個政治任務：只能選擇國產化技術、國產化應用軟件。

另外，他們這五年來被各個云計算巨頭洗腦，都要用新技術：云計算、云原生、微服務、大數據、區塊鏈、人工智能。其實他們也說不清楚為啥需要這些，但有錢，就要了。

二、中國中型中大型企業IT需求

他們要發展啊，尤其在全球疫情經濟不景氣的情況下，更得求發展啊。

現在要發展，只有兩條路：在線業務經營（并且線上線下一體化管理）、通過在線化延伸一帶一路全球化業務探索。

三、中國中小型小型企業IT需求

他們沒有強烈的IT需求，哪里有客戶他們就去哪里賣，逐水草而居，保生存。所以電商平臺是他們天然的IT平臺。到抖音上做視頻直播營銷，到天貓上做交易，使用四通一達社會化倉儲物流，使用微信支付或支付寶聚合支付，使用微信或騰訊會議進行溝通。

大家會發現，中國企業SaaS和中國企業客戶需求是兩張皮。中國企業軟件一直走一個誤區，那就是windows技術出來了就把DOS版本重寫一次并乘機完善一下過去設計不好的地方，Web技術出來了就把Windows版本重寫一次，App技術出來了就把Web版本重寫一次，云計算技術出來了就把App版本重寫一次。至于客戶要啥？反正總有用。只要客戶有錢，只要銷售強力推，總能把單子擠出來的。

我想了想我剛入中國IT行業的時候，干to C IT的（如游戲研發），都在地下室吃土呢。后來，2003年中國網絡帶寬滿足后，游戲變成服務器端部署模式不能盜版了、游戲軟件變成游戲運營服務商業模式，靠時間點卡、增值虛擬裝備掙錢了，從此網絡游戲商暴富。

中國企業軟件現在也進化到了企業SaaS，也是改變了部署形式，也是改變了收費模式。這是進步。但畢竟沒有人喜歡工作，所以整體規模是肯定不會比網絡游戲那樣暴富神話了。

（7）尾聲

步子邁的太大就會扯著蛋。就如同大家看著中國的互聯網電子商務真是改變了中國整個社會，但其實中國的互聯網電子商務行當發展這20年，一共才經歷了兩個大的時代：1998-2008，從技術角度來講是PC Web互聯網時代，從商業變現角度來講是流量營銷時代；2008-2018，從技術角度來講是移動App互聯網時代，從商業變現角度來講是交易時代。2018-2028，是邁向供應鏈時代，以C2M、S2B、B2B、企業購這四種主流業務為主的供應鏈時代。（見我前作《我鄭重申明：我所說的產業互聯網是這樣的》）

其實新的一輪的競爭早已經在2018年悄然展開，只不過春江水暖鴨先知。

附錄：

《新農業》

《再談《新制造》》

《我鄭重申明：我所說的產業互聯網是這樣的》，這篇其實主要是說商貿流通零售業的

《再說《新實業》》，這篇其實主要是說服務業的

不管是第一、第二、第三產業，我都講了。不管他們做怎樣的產業互聯網或者大供應鏈，最終仍然逃不開四大基礎服務：

社會化營銷服務

社會化金融服務

社會化財稅服務

社會化人力用工服務

螳螂捕蟬黃雀在后。永遠沒有終局。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的终局思维的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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