#?FABE是什么?#

FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

FABE是取了四個單詞的首字母組合而成，這四個詞分別是features（特征）、advantages（優點）、benefits（好處）、evidence（證據）。

# 如何理解運用FABE銷售法 #

features（特征）：指的是客觀上你自己的產品有哪些特點，你有，而別家沒有，或者你的產品在某方面特點很是明顯，遠超別家，當然首先你要足夠了解自己的產品，然后要盡可能挖掘它的特點，尤其是相較于同行業，例如，你生產的鍋采用了最新技術打造的xx高強度復合材質，你家賣的衣服用的都是國際頂級標準進口面料，你賣的零食都是純手工制的，沒加任何添加劑的等等。

advantages（優點）：就是以上某些或全部特征給產品帶來的優勢，比別家勝出的地方，例如，你的鍋因為這種材質，而具有超強抗腐蝕抗氧化、結實不怕磕碰、不粘鍋的優點；你賣的衣服因為這種材質而具備特別輕柔觸感好、耐磨耐穿的優點；你的零食因為以上而具有無害、低熱量、飽腹感的優點。注意優點與特征不同的是，特征只是與別人不同的地方，而優點是比別人好的地方。

benefits（好處）：就是這些優點給顧客能帶來哪些直接好處，顧客自己所能感受到的，例如，還是你的鍋具備以上優點，所以能給用戶帶來更耐用、避免食入有害物質、少油煙的好處；衣服就有穿著舒適，好打理，耐穿省錢的好處；零食就有健康安全、幫助飲食均衡的好處。

evidence（證據）：最后一點，是證據，就是怎么證明你的產品具備上述的特征、優勢，能帶來那樣的好處，這些證據可以是證書說明，或者來自其他已經購買并證實享受過這些好處的顧客，比如以上的新材質證書，老顧客的好評，以往的案例等等。

# 總結 #

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求，證實該產品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的FABE销售法的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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