很少空聊行業，不過最近一年來確實和一些創業的朋友經常討論“上門”的案例，所以試著提煉一下。

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“上門”，通常“到店”相對，背后都是某種服務，只不過發生的具體地點不同，一個在消費者的主場，一個在商家的主場。

這也可以放在O2O的概念下，因為純線上（Online）可完成閉環的事情基本已經沒有了，那是十多年前的資訊、搜索、游戲、虛擬商品交易等等，現在再要做服務，只能去和線下（Offline）的行業結合。比如吃飯、美發、看電影等等，必須有線下體驗的部分。

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這些服務中，有的只能上門，比如裝修、家政；有的只能到店，比如看電影（上門放映只存在技術上的可行性）；另外一些，則不一定，那么，到底服務發生在哪里才更優？

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這里，我們有必要延伸一對概念：行商、坐商。

古代稱開店營業的商人為坐商，與行商相對。坐商的特征就是具有一定規模的店面，一般長期經營。等它穩定下來之后，一般不需要像行商一樣到處吆喝，顧客自會來光顧。“坐商”與“行商”的根本區別在于一個是被動式的銷售，一個是主動式的銷售，通常來說，坐商適合賣方市場，行商適合買方市場。

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不少行業，都有從“行商”到“坐商”再到“混合商”的發展。

舉個例子，講講理發這件事，原本肯定是各家各戶自給自足，后來老王做的又快又好，開始給親戚、街坊幫忙，再漸漸的大家介紹朋友、朋友的朋友也來剪，每天都有不少時間耗在這件事上，這就不能白干了，開始產生社會分工，變成了專業的理發師。這一專業起來，那就不是閑下來做兩單，而是全職工作了，那么，很可能訂單不飽和，另一方面，由于是一個新的服務行業，很多村民還沒意識到，理發還可以花錢請專業的人來做，甚至也接受不了“理發要花錢”，于是王師傅要走街串巷吆喝，變成了行商，各種教育用戶、教育市場。

王師傅的手藝還是過硬的，逐漸建立起自己的品牌，在村子里有了口碑，十里八方的村民都來找，每天在路上走來走去的時間越來越少了，上午在村頭可以干半天，下午去村尾再干半天，很充實。再后來，在村口攤子一擺就客流不斷，一整天都不用挪地方，王師傅心想，干脆開個店吧，省得風吹日曬，各種工具也不用每天扛來扛去，變成了坐商。

日子一天天的過，理發這個行業競爭越來越激烈，出現了市場細分，大家原來只是長了要剪短，現在變成了老人小孩求便宜，年輕男人求速度，年輕女人求美麗……王師傅發現不少老客戶不再來了，他們改去離家更近的李師傅那里，或者到鄰村的孫師傅店里，聽說那邊做黑長直的手藝特別好。老王又開始有大片的空余時間了，作為一個上進中年，必須再學點絕招——燙頭！手藝得逞，王師傅也贏得了村里一些中年女性的認可，她們有錢有閑，經常在村長家打麻將，懶得跑店里，一個電話，說著我們幾個都要燙呢，一個頭好多錢了，再多給你點跑腿費啦，于是，老王就開發出了新業務，每周一三五下午店里交給了陸續來的幾個小徒弟，自己上門去燙頭……

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故事扯完了，我們來看看，行業是否有互聯網化的改造余地，或者狹隘的說是從“到店”往“上門”方向偏，本質是因為隨著互聯網工具的滲透，各種技術的發展，生產力的提升，生產關系要發生變化，從賣方強勢變為買方強勢，各種服務資源整體從供不應求偏向供過于求，很多行業到了“坐商”往“混合商”發展的階段，個人認為，對絕大多數行業來說，終極形態細分的，既有“到店”部分，也有“上門”部分。

這種改變在哪些行業，或者行業的細分市場中先發生，要看是否能提高各種參與角色的綜合效率。

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我們來看一個服務行業的幾個關鍵要素：

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技師：單人可服務，如司機、導游、廚師，更利于上門，服務需要很多人的就略難。再要看對能力的要求高低，高意味著培養周期長，工資高，在店優于上門，高手更愿意在自己的主場做事。

互聯網讓個人能力更容易發揮，可以解決訂單獲取、信用積累等問題，所以優秀的技師更愿意單干，當然這和是否上門是兩回事。

從技師角度，上門與否，有一個簡單的判斷因素，應該是工資低的人在路上跑，時間值錢的人待著不動，所以很多細分行業只能做高端，比如上門美甲一定要做幾百塊的，而沒法做幾十塊的。

物料：簡單的如按摩，帶人就夠了，復雜的如上門保養車，估計技師得開一輛車才能帶齊，越簡單越利于上門，一大堆物料不應該整天被搬來搬去，所以去看現在的上門，基本都是一輛電動車可以到處走的。而有些大型物料是沒法隨身帶的，這就是下一個因素。

場地：傳統如理發店、汽修店……看服務是否需要特定的場地，比如汽修店的升降機，健康體檢需要的各種設備，要求越低越利于上門。對于有些服務，其特性導致場地必須是買家提供的，比如開鎖、修空調、月嫂，這種情況，行業原生就是上門的。

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以上三個因素，會有分離的趨勢：技師自由流動（某個平臺提供營銷、訂單管理、信用評價等體系），物料由統一供應鏈系統管理，場地獨立運營；

這就是生產關系的重組，先發展的行業，是少因素，或者多因素可以合并的。比如打車就很典型，技師天生就帶著服務所需的物料（出租車）隨身跑、且無需場地，從原來的人找車（類似到店，一個路口打不著車要換個路口）變成了車找人（類似上門，叫了車人不動，車過來）。

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生產關系的變化會體現在組織形態上。有幾個功能不再重要，實體店，比如美容店會變為“場地”這個元素，簡單的管理職能會進化為一套IT系統，營銷/訂單管理/信用背書等都可以被線上化，成為新的平臺型公司……信息化程度越高的行業，越早迎來變化。

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或者我們從錢的角度看，終端被服務者付的100塊錢，最終的每一分錢分別到了哪里，發生了變化，可能參與的角色少了，某個角色的成本降低了，最終導致優化的發生。

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接著，有兩種服務對象的情況可以提升上門效率：

上門不用停留：有些服務，只能花時間做，比如按摩、洗狗、導游（兼職地陪），那就得提升客單價。有些可以做到高效批處理，比如上門取要洗的衣服、小型數碼設備拿走修、送外賣、收發快遞，上門不用停留，那么關鍵點就在于提升訂單密度，可以順路跑多家。這類的特點是技師要求低，基本沒物料，但場地要求高，比如某些快餐模式里的中央廚房。這種專門的第三方跑腿服務都已經有了，比如“風先生”。

上門服務多人：有些服務只能對單人，比如上門家政，有些是服務可以對多人，相對容易把客單價搞上去，比如燒一桌子菜，比如只接團體業務的上門理發，嗯，2B的上門。這類貌似技師要求略高，物料有一點，但場地要求不高。

如果某種服務可以采用上述方式，則更利于上門。

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然后，服務結果：

可衡量，即標品/非標品，打車最標品，專車略微非標，智力相關的咨詢服務是最典型的非標品。標品的評價體系容易做，但非標品的評價更有價值，很顯然，標品先進化。

可傳播，享受了服務的人，是否方便、愿意傳播？美甲可傳播，畫完了就可以發朋友圈，帶圖的，按摩……沒法發圖，傳播性就差一點，易于傳播的進化快。

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那么，作為創業者，到底做不做，還要看市場是否足夠大：

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潛在用戶數，比如打車每個人都可能，但是代駕必須自己有車（且開車出門 & 喝酒了），用戶數肯定越大越好，但如果人不多，還有兩個因素可以看；

需求頻次，有的事情一天一次，順風車？有的事情一周一次，家庭保潔？有的事情一月一次，理發？有的事情一年一次，春節搶票？有的事情一輩子一次，結婚？頻次肯定越高越好，但就算頻次低，還可以看下一個因素；

客單價，一般的服務都是以低價作為切入點，抓用戶容易，但賺錢還要靠高客單，比如洗車和車險；有些高客單價的需求，是比較復雜的，比如結婚，就可以從結婚照做到婚禮跑個全套。

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類似的角度，需求頻次和客單價決定了消費者決策的輕重程度，決策頻次越高，價格越低，決策越輕，輕決策的行業進化快。

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大不大，肥不肥，基本就是看 潛在用戶數 * 需求頻次 * 客單價，再乘以一個“轉化率”。

這個轉化率，通過“是否剛需”體現，即，新的解決方案提供的額外價值有多少，如果多，則更剛需，具體的還是回去看上面講的幾個因素。

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再看行業，競爭情況，再看自己的團隊與行業的匹配度，就不展開了……

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有點亂，暫時只能想到這么多，Over。

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iamsujie，前阿里產品經理，寫過《人人都是產品經理》、《淘寶十年產品事》，現在做創業者服務，良倉孵化器創始合伙人，“好產品平臺”創始人。更多信息可以掃碼關注。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的【6035】聊聊各种“上门”能不能做起来的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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