“饑餓營(yíng)銷”，運(yùn)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的營(yíng)銷策略。

1核心

在日常生活和工作中，常常碰到這樣一些現(xiàn)象，買新車要交定金排隊(duì)等候，買房要先登記交誠(chéng)意金，甚至買iPad還要等候，還常?？吹绞裁础跋蘖堪妗薄ⅰ懊霘ⅰ钡痊F(xiàn)象。在物質(zhì)豐富的今天，為什么還存在大排長(zhǎng)龍、供不應(yīng)求現(xiàn)象呢？大家的解釋是“剛性需求”所致。品牌聯(lián)播為企業(yè)做營(yíng)銷策劃的時(shí)候，也經(jīng)常用到饑餓營(yíng)銷的方式，但是，不是所有的產(chǎn)品都適用饑餓營(yíng)銷，下面品牌聯(lián)播就通過營(yíng)銷實(shí)例來分析饑餓營(yíng)銷如何開展。 饑渴營(yíng)銷也就是說商家采取大量廣告促銷宣傳，勾起顧客購(gòu)買欲，然后采取饑餓營(yíng)銷手段，讓用戶苦苦等待，結(jié)果更加提高購(gòu)買欲，有利其產(chǎn)品提價(jià)銷售或?yàn)槲磥泶罅夸N售奠定客戶基礎(chǔ)。

2運(yùn)作模式

營(yíng)銷原理

饑餓營(yíng)銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。表面上，饑餓營(yíng)銷的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而提高售價(jià)，賺取利潤(rùn)。

最終目的

饑餓營(yíng)銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值，從而為品牌樹立起高價(jià)值的形象。

因素

“饑餓營(yíng)銷”與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。也就是說，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下，“饑餓營(yíng)銷”才能較好地發(fā)揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。 所以說，饑餓營(yíng)銷比較適合一些單價(jià)較高，不容易形成單個(gè)商品重復(fù)購(gòu)買的行業(yè)。同時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或優(yōu)勢(shì)，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性。

3負(fù)面影響

客戶流失

若過度實(shí)施饑餓營(yíng)銷，可能會(huì)將客戶“送”給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。饑餓營(yíng)銷本質(zhì)是運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)的效用理論，效用不同于物品的使用價(jià)值，效用是心理概念，具有主觀性。因此，企業(yè)如果在饑餓營(yíng)銷中實(shí)施過度，把產(chǎn)品的“虛”價(jià)定的過低導(dǎo)致消費(fèi)者期望過大，另一方面又由于企業(yè)把產(chǎn)品供應(yīng)量限的太緊，使得超過消費(fèi)者等待時(shí)間或者可承受價(jià)格，令消費(fèi)者“期望越大失望越大”，從而轉(zhuǎn)移注意力，尋找其他企業(yè)的產(chǎn)品。[1]?

品牌傷害

饑餓營(yíng)銷運(yùn)行的始末始終貫穿著“品牌”這個(gè)因素。首先其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力，也正由于有“品牌”這個(gè)因素，饑餓營(yíng)銷會(huì)是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)生更大的附加值；用不好將會(huì)對(duì)其品牌造成傷害，從而降低其附加值。

排斥顧客

饑餓營(yíng)銷的實(shí)施是建立在消費(fèi)者求購(gòu)心切、求新求快的心理上的。企業(yè)在產(chǎn)品推廣初期，利用短期內(nèi)的信息不對(duì)稱，人為地制造產(chǎn)品供應(yīng)緊張氣氛，造成供不應(yīng)求假象進(jìn)而加價(jià)來實(shí)現(xiàn)豐厚利潤(rùn)。隨著消費(fèi)者對(duì)信息的掌握了解以及消費(fèi)心理的成熟，消費(fèi)者會(huì)對(duì)此做法越發(fā)麻木；另外，由于物質(zhì)的極大豐富，替代品或者直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)入會(huì)分散消費(fèi)者注意力，而如果競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一窩蜂而上的模仿“饑餓營(yíng)銷”，則會(huì)令這一“謊言”不攻自破。[1]?

顧客反感

企業(yè)實(shí)施饑餓營(yíng)銷，從根本上看是變相地利用信息不對(duì)稱的這一企業(yè)短期優(yōu)勢(shì)在“蒙騙”消費(fèi)者。人有欲望是天性, 人的欲望和追求永遠(yuǎn)無法滿足也是天性。但是, 根據(jù)菲利普.科特勒的觀點(diǎn), 需要、欲望和需求的本質(zhì)是不同的。欲望的實(shí)現(xiàn)——即欲望轉(zhuǎn)化為需求, 必須有購(gòu)買力來支持。因此， 企業(yè)如果人為地過度地制造市場(chǎng)“饑餓”, 進(jìn)而提高產(chǎn)品售價(jià), 當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格提高到消費(fèi)者接受不了或不愿接受的時(shí)候, 他們就會(huì)冷靜思考, 理性行事, 更加充分地收集信息, 并利用得到的信息來”解剖“饑餓營(yíng)銷的本質(zhì), 當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)饑餓營(yíng)銷是企業(yè)自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為, 是人為地高掛自己胃口的時(shí)候, 他們就會(huì)感到自己被企業(yè)愚弄了, 甚至是人格受到侮辱了。這是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)行為的最大打擊, 嚴(yán)重時(shí)消費(fèi)者一輩子都會(huì)”憎恨“企業(yè)。對(duì)于企業(yè)來說, 其后果將是非常嚴(yán)重的。[1]?

4步驟

1、引起關(guān)注。 想實(shí)施饑餓營(yíng)銷，首先是要引起用戶的關(guān)注，如果用戶對(duì)你的產(chǎn)品一點(diǎn)興趣都沒有，何來饑餓一說？讓大家對(duì)產(chǎn)品關(guān)注，建立初步的認(rèn)識(shí)是第一步。通常“免費(fèi)”和“贈(zèng)送”是最能吸引用戶的手段。 2、建立需求 僅僅是引起用戶的關(guān)注還不行，還要讓用戶發(fā)現(xiàn)自己對(duì)產(chǎn)品有需求。如果大家只是關(guān)注，自身卻沒有需求，不想擁有，那還是達(dá)不到目的。 3、建立期望值 引起用戶關(guān)注后，還需要再加一把火，幫助用戶建立一定的期望值，讓用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣和擁有欲越來越強(qiáng)烈。 4、設(shè)立條件 最后一步，設(shè)立產(chǎn)品所需要的條件

5技巧

饑渴營(yíng)銷最多的傳播渠道是網(wǎng)絡(luò)，如果想要了解企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能會(huì)遇到哪些困境?有沒有更好的解決方案?如何更直接更迅速的解決? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有傳播廣、信息量大等特點(diǎn)，而且企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入的成本比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式要低很多。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)成了各種信息傳播的載體，近幾年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式發(fā)展?jié)u漸成熟，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也從剛開始的懷疑與不接受逐漸變成了信賴與喜愛。網(wǎng)絡(luò)推廣不僅僅是對(duì)企業(yè)形象的塑造同時(shí)更是在建立企業(yè)品牌，借助互聯(lián)網(wǎng)覆蓋面廣的特點(diǎn)，打造知名品牌。 品牌是企業(yè)的發(fā)展之道，沒有一流的品牌也就不存在一流的企業(yè)!如何提升品牌的影響力?如何增強(qiáng)品牌的附加價(jià)值?如何打開產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)中取得更大的市場(chǎng)占有額，網(wǎng)絡(luò)推廣的特點(diǎn)就是“無孔不入”，任何有網(wǎng)絡(luò)的地方都可以看到信息的傳播，覆蓋面之廣，令企業(yè)的潛在客戶數(shù)量在不斷地增加。企業(yè)需要具有創(chuàng)新精神，而不是只拘泥于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，應(yīng)該結(jié)合時(shí)代的發(fā)展嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從另一種不同的角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳推廣。國(guó)際品牌網(wǎng)為企業(yè)“量身打造”最佳的營(yíng)銷方案，塑造企業(yè)形象，推廣企業(yè)品牌，提高品牌知名度，躋身于頂級(jí)品牌行列。 1、明確客戶群體。研究潛在客戶群體特征，了解客戶想得到的內(nèi)容，為創(chuàng)建內(nèi)容提供方向。 2、獨(dú)創(chuàng)高質(zhì)內(nèi)容。針對(duì)用戶群體的特點(diǎn)，創(chuàng)建高質(zhì)量?jī)?nèi)容，能迅速的滿足用戶需求。 3、形式可多樣化。文字、圖片、視頻、動(dòng)畫、漫畫、游戲等等都可以作為內(nèi)容的載體，將創(chuàng)建的高質(zhì)量?jī)?nèi)容主題，分布在不同的載體，從而利于大規(guī)模傳播。 4、依靠自然轉(zhuǎn)載。高質(zhì)量?jī)?nèi)容，不愁沒人觀看，為了更好更快的傳播，可以在多個(gè)媒體源發(fā)布內(nèi)容，吸引更多網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，更多人點(diǎn)擊。

6運(yùn)作條件

商家做法

宣傳造勢(shì)引發(fā)購(gòu)買欲和消費(fèi)者急迫心理；廣告調(diào)味、門口排長(zhǎng)隊(duì)，擴(kuò)大影響，排隊(duì)實(shí)質(zhì)是免費(fèi)廣告；制造銷量熱銷假象，產(chǎn)生緊張氣氛；官網(wǎng)定期發(fā)售，口碑宣傳。

買家應(yīng)對(duì)

要理性觀察分析、耐心、不要跟風(fēng)、不要被外表假象蒙蔽、理性購(gòu)買。

心理共鳴

產(chǎn)品再好，也需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受，擁有足夠市場(chǎng)潛力，饑餓營(yíng)銷才會(huì)擁有施展的空間，否則一切徒勞無功，甚至還會(huì)患上一身病。不斷探究人的欲望，以求產(chǎn)品的功能性利益，品牌個(gè)性，組織品牌形象，自我表現(xiàn)，情感關(guān)系的打造要符合區(qū)域市場(chǎng)的心理，與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴，這是“饑餓營(yíng)銷”運(yùn)作根本中的根本。

量力而行

一些廠商需根據(jù)自身的產(chǎn)品特性，人才資源，銷售渠道，行銷能力等量力而行，任何盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為注定要以失敗而告終。一味地高掛消費(fèi)者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線，獵物勢(shì)必落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口中，這是大家所不想見到的。把握好尺度，是生產(chǎn)廠商始終考慮并關(guān)注，同時(shí)由于市場(chǎng)存在一定程度的“測(cè)不準(zhǔn)”現(xiàn)象，這一環(huán)節(jié)還應(yīng)視為重中之重。

宣傳造勢(shì)

消費(fèi)者的欲望不一，程度不同，僅憑以上兩個(gè)規(guī)則，還有些勢(shì)單力薄。欲望激發(fā)與引導(dǎo)是饑餓營(yíng)銷的一條主線，因此，宣傳造勢(shì)雖然已成為各行各業(yè)的家常便飯，但卻是必不可少。新品上市，前期的軟硬兼施，電視廣告的普遍撒網(wǎng)；電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、電梯等媒體的重點(diǎn)培育；明星代言的眼球吸引；車展的春光外泄；專業(yè)測(cè)評(píng)的權(quán)威指導(dǎo)；銷售渠道的口徑統(tǒng)一等等眾多策略與手段，各有千秋。各廠商需要根據(jù)自身特點(diǎn)，盡量做到選擇有度，行銷有法，推介有序。

審時(shí)度勢(shì)

在非單一性實(shí)驗(yàn)條件下，消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響，欲望組合比例發(fā)生新的變化，購(gòu)買行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng)，感情轉(zhuǎn)移，沖動(dòng)購(gòu)買也是常有之事。因此，密切監(jiān)控各競(jìng)爭(zhēng)廠商的市場(chǎng)策略的動(dòng)向，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性，也絕不可小視?？上承S家的一些方案的制定未免顯得有些過于簡(jiǎn)單化，值得商榷。

銷售到位

人的欲望滿足需要有合適的外部環(huán)境與之相配合，因?yàn)橐坏┯茏?#xff0c;思想偏離初衷，而行為也很有可能會(huì)亂了分寸，這尚需廠家給予一定的重視。當(dāng)產(chǎn)品品牌有一定認(rèn)知度、知名度、美譽(yù)度的情況下，物流水平的及時(shí)跟進(jìn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的合理架設(shè)、適時(shí)的監(jiān)管，經(jīng)銷商素質(zhì)的同步提高，為保證產(chǎn)品流向順暢及銷售的達(dá)成的必然程序。

7開展步驟

1、饑餓營(yíng)銷 策劃圍繞的產(chǎn)品本身一定要好。做營(yíng)銷的產(chǎn)品和或者服務(wù)本身質(zhì)量要過硬，品牌要靠得住，口碑要好。否則大家買回去以后發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，會(huì)招來罵聲一片。 2、做好線上線下的宣傳造勢(shì)，制造產(chǎn)品話題，制造產(chǎn)品的期待，讓產(chǎn)品本身就能帶有某些話題性。 3、產(chǎn)品要具有大眾性。你所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)要具備大眾性，而不是高度專業(yè)領(lǐng)域里的產(chǎn)品，這樣，大家參與的積極性才更高，也才能參與進(jìn)來。 4、有利益引導(dǎo)、促銷宣傳等，比如蘋果手機(jī)買一送一（一指的是1個(gè)電話卡什么的），比如小米手機(jī)9.5限量10萬數(shù)量還送百元博皓電子手機(jī)套，買一贈(zèng)一等?？傊?#xff0c;用戶一定要通過您的產(chǎn)品得到某種額外利益。 5、控制銷量。所謂的控制銷量，制作出來的供不應(yīng)求的表像，讓大家瘋狂搶購(gòu)，實(shí)際上只是控制公布出來的數(shù)字，制造出了供不應(yīng)求的表面現(xiàn)象，暗地里偷偷的使勁賣貨。 6、靈活與調(diào)整。饑餓營(yíng)銷要靈活應(yīng)變，并能隨時(shí)根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況來調(diào)整方式。消費(fèi)者的欲望會(huì)受到市場(chǎng)各種因素的影響，從而產(chǎn)生不斷的變化，消費(fèi)行為也會(huì)發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng)，感情轉(zhuǎn)移，沖動(dòng)購(gòu)買也是常有之事。因此，密切監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性，是重中之重。 7.從品牌支持、培訓(xùn)支持、物流支持、廣告宣傳支持、營(yíng)銷策略支持、區(qū)域保護(hù)支持等十大方面完善服務(wù)體系以做到人性化服務(wù)。

8現(xiàn)實(shí)案例

汽車銷售

“饑餓營(yíng)銷”讓買車者排隊(duì)或加價(jià)購(gòu)買，加價(jià)部分不開票也要買。 一段時(shí)間以來，每當(dāng)知名品牌汽車新款上市，多采用饑餓營(yíng)銷方式上市促銷。如廣本雅閣、廣豐凱美瑞、漢蘭達(dá)、奧迪Q5等新車上市，推出時(shí)都要排隊(duì)等候，有的要先交錢排隊(duì)，有的要加價(jià)銷售，甚至要托人找關(guān)系才能排隊(duì)提前買到。廠家利用剛上市汽車產(chǎn)能未達(dá)產(chǎn)契機(jī)采取限量銷售，以擴(kuò)大“熱銷”的影響，到產(chǎn)能達(dá)產(chǎn)后可以快速銷售。

地產(chǎn)銷售

“饑餓營(yíng)銷”讓購(gòu)房者心里發(fā)慌，高房?jī)r(jià)也不得不下定。
樓盤在開盤前后，開發(fā)商先大量廣告宣傳，吸引人看樓，請(qǐng)看樓者登記、交誠(chéng)意金、登記VIP客戶等，有的還張榜公布銷售情況（實(shí)際沒有銷售那么多），形成臨時(shí)性缺貨或只剩少數(shù)存量假象，造成樓少恐慌。因?yàn)殚L(zhǎng)長(zhǎng)的等待名單也為樓盤作了免費(fèi)廣告。 在樓市旺季，有兩種捂盤惜售方式制造饑餓營(yíng)銷：一是放慢銷售速度，將整個(gè)銷售周期拉長(zhǎng)，一年內(nèi)有好幾次調(diào)價(jià)機(jī)會(huì)。二是當(dāng)現(xiàn)有房子銷售到一定程度后，開發(fā)商會(huì)停止銷售，把一些房子（相對(duì)好些）留到下一期一起賣，以便賣個(gè)高價(jià)。有的開發(fā)商一次只開賣一棟樓，或者幾十套房子，如果人數(shù)不夠一次售罄就繼續(xù)延期開盤，這樣以來可以制造熱銷氣氛，形成購(gòu)房者饑餓，二來可以不斷提價(jià)。

電子產(chǎn)品

“饑餓營(yíng)銷”讓購(gòu)買者迫不及待，趕快出手。有時(shí)新款知名品牌電子產(chǎn)品也可采取饑餓營(yíng)銷方式。

蘋果案例

蘋果是最擅長(zhǎng)饑餓營(yíng)銷企業(yè)之一，由于iPhone4S的火爆，中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了在貼有“近期iPhone
沒貨”的蘋果授權(quán)經(jīng)銷商處體驗(yàn)產(chǎn)品，再去國(guó)美、蘇寧、運(yùn)營(yíng)商處以加價(jià)搶購(gòu)的方式購(gòu)得手機(jī)。蘋果公司在中國(guó)的這種“限量銷售”營(yíng)銷策略大有玄機(jī)。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者梳理了iPhone4S發(fā)售前后的市場(chǎng)情況，發(fā)現(xiàn)蘋果在中國(guó)市場(chǎng)大肆推行“饑餓營(yíng)銷”策略，整套流程情節(jié)緊湊，恰似一出精心布局的大片。 記得蘋果平板電腦iPad剛上市很熱銷，有時(shí)斷貨，造成一些時(shí)尚人士找店長(zhǎng)預(yù)留，甚至高價(jià)買水貨，這無形中更加加大了蘋果iPad的知名度和更多的人的購(gòu)買欲。 從2010年iPhone4開始到iPad2再到iPhone4s，蘋果產(chǎn)品全球上市呈現(xiàn)出獨(dú)特的傳播曲線：發(fā)布會(huì)—上市日期公布—等待—上市新聞報(bào)道—通宵排隊(duì)—正式開賣—全線缺貨—黃牛漲價(jià)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，“產(chǎn)能不足、饑餓營(yíng)銷、黃牛囤貨”使得蘋果在中國(guó)市場(chǎng)的份額正一步步加速。從蘋果高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理位置上卸任的JohnMartellaro曾發(fā)文指出，蘋果一直在執(zhí)行一項(xiàng)名為“可控泄露”的營(yíng)銷策略，即有計(jì)劃、有目的地放出未發(fā)布新產(chǎn)品的信息。

小米案例

小米手機(jī)供貨緊張，在10月份只有一萬兩千人才能拿到真機(jī)。對(duì)于小米手機(jī)供貨緊張的問題，雷軍曾對(duì)外表
示，大量高端定制器件在生產(chǎn)環(huán)節(jié)很復(fù)雜，一時(shí)難以滿足用戶們的需求。而對(duì)于小米手機(jī)供貨緊張，我們都知道這是雷軍的饑餓營(yíng)銷罷了，要知道小米手機(jī)上市之初，按照小米科技之前發(fā)出的公告，首批預(yù)定小米手機(jī)的用戶將根據(jù)排位順序支付，完成支付-發(fā)貨-收貨流程。小米手機(jī)定價(jià)1999利潤(rùn)不多，這個(gè)定價(jià)也只是為了吸引別人的關(guān)注。等大家都關(guān)注小米手機(jī)的時(shí)候，小米手機(jī)再來個(gè)供貨不足。當(dāng)時(shí)，在小米論壇上很多網(wǎng)友在求預(yù)定號(hào)的相關(guān)貼子，這樣看來，饑餓營(yíng)銷作用算是達(dá)到了，小米公司做好了前期的大肆宣傳，等大家有興趣想購(gòu)買時(shí)，小米手機(jī)就宣布供貨不足。

原文地址：http://baike.baidu.com/view/1107226.htm

總結(jié)

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