从微软和思科的 IT 服务化转型过程中得到的几点思考
微軟的轉型：從賣產品（Office）到賣服務（Office 365 、Azure云）
首先用微軟舉例， 因為微軟基因是 toB 的（SD-WAN 也是 toB ），非常有代表性。微軟也在轉型，從曾經的賣產品（Office 辦公軟件和 Windows 操作系統），到現在賣服務如 Office 365 、 Azure 云服務等。
從微軟官網摘錄兩段對 Office 365 和 office 2019 的描述：
- Office 2019 作為一個一次性的購買出售，這意味著你提前支付一次性的付款就可以在一臺計算機上獲取 Office 的應用。但是一次性購買的產品沒有升級的選項，這意味著如果您打算升級到下一個主要版本，您需要全價購買。
- Office 365 是一種訂閱服務，可確保你始終擁有最新的 Microsoft 生產力工具。存在針對家庭和個人、中小型企業、大型企業、學校以及非營利組織的 Office 365 計劃。 還可獲得額外的網盤和連接云的功能，可讓你實時協作處理文件。通過訂閱，可以獲得最新功能、修補程序和安全更新以及持續的技術支持，無需支付額外費用。可選擇按月或按年支付訂閱費用，Office 365 家庭版計劃允許你與最多 6 位其他家庭成員共享訂閱，并在多臺電腦、Mac、平板電腦和手機上使用應用程序。
Office 2019 是一種產品，特點是一次性付費。如果微軟過幾年發布 Office 2022（即下一個主要版本），你想使用它的話，需要再次付款購買。
而Office 365 則是一種服務。特點是周期性計費、付款方式和套餐內容有很多種選擇（即計費靈活）、配套服務豐富（網盤和連接云）。
Azure 云市場還提供眾多第三方SD-WAN 服務
微軟具體如何轉型呢?
微軟還專門在內部新增了渠道經理的角色，100% 地專注于幫助合作伙伴擴大市場影響力、確保解決方案到達新客戶。微軟也正在將所有與合作伙伴相關的角色都重新整合為一個新的部門：統一商業合作伙伴部門（One Commercial Partner）。現在，微軟內部所有面向合作伙伴的工作統一為三項主要職能：共同開發、共同走向市場、共同銷售（Build-with, Go-To-Market, Sell-with）。
- 大多數科技公司之前都是走產品的簡單銷售模式，無論是軟件還是硬件都可以通過分銷與渠道完成銷售，科技公司與最終用戶之間的距離很遠。但在數字化轉型的過程中，無論是原廠還是渠道甚至是競爭對手，都要聯合起來共同直接面對最終用戶，把各自的技術知識與合作伙伴的行業知識相結合，才能形成符合行業用戶需求的解決方案。
- 把過去License簡單銷售模式的銷售組織，向具有行業知識的顧問型銷售模式轉變。微軟公司全球副總裁、全球合作伙伴事業部負責人Gavriella Schuster對全球合作伙伴指出：“專業技術只能幫這么多。現在，更重要的課題是要全面地理解客戶背景和需求。要成為一個值得信賴的顧問，你要知道客戶最看重什么、面對的是什么樣的挑戰，還有客戶所在的行業的創新前沿在哪里。”
- 聯合銷售模式。為了減少與合作伙伴在直銷與分銷微軟云之間的摩擦，今后將以合作伙伴為主的聯合銷售模式。在與合作伙伴的聯合銷售模式下，微軟銷售代表幫助合作伙伴售出符合要求的Azure云解決方案，就能獲得最多相當于合作伙伴年合同金額10%的銷售收入。
思科的轉型：從賣產品（網絡設備）到賣服務（周期性付費的訂閱服務）
多年前，思科就宣布自己是一家軟件公司，不過那時候思科的軟件指的是其交換機和路由器里的操作系統（IOS）。多年前，思科就把服務作為自己以及合作伙伴的核心業務之一，不過那時的服務是指基于產品的售后維保服務。
多年后的今天，思科在繼續強化其向軟件和服務的轉型，內涵與當年比有了很大的變化。
如今的軟件是軟件定義一切，是合作伙伴或客戶恩基于思科平臺軟件進行應用開發。
如今的服務，則包括網絡工程設計、咨詢和基于SaaS模式的訂閱服務，可重復可預期收入的業務模式等。
軟件這一塊收入經常性收增長緩慢但穩步增長，占 2018 財年第三季度銷售總額的33％。
思科的訂閱服務舉幾個例子：
- 企業協同辦公服務 Cisco WebEx （提供在線視頻會議等功能）；
- 可在第三方云市場下單購買的 SD-WAN：
再來看看思科近幾年的產品與服務營收變化：
除了最大頭的路由器、交換機收入之外，其它服務收入、影音、應用等也都有增長。微軟的股價已經回到本世紀初互聯網泡沫時的歷史最高價位附近了，但是思科何時能回去呢？從股價表現來看，思科的轉型要繼續加油啊！
對思科轉型的思考
- 收購。思科新 CEO Chuck Robbins 自2015年上任之后，這幾年收購了三十多家公司，其中大部分是云計算、機器學習和安全領域的軟件公司。如果思科在某個領域需要補短板，思科的路子是收購外部公司，不像華為都是自行研發。這2種方式各有優劣，在此不做過多評價。收購一些創業公司，能夠快速在產品、基層員工和思考方式等方面注入新鮮血液。2018年，思科將其以6.1億美元收購的 Viptela SD-WAN 集成進思科企業路由器平臺。
- 拋棄多年慣例，從外部引入高管，比如負責銷售和市場的執行副總裁Gerri Elliott、擔任首席客戶體驗官的執行副總裁Maria Martinez、負責協作產品的高級副總裁Amy Chang等。他們來自微軟、谷歌等軟件公司或互聯網公司，為思科的領導層注入新鮮血液。
傳統網絡設備、安全和賣專線等企業，轉型為 SD-WAN 廠商
- SD-WAN 服務或產品的功能不外乎以下幾種功能，但這些功能業界之前都有廠商分別在做，但沒有人想到把它們融合在一起，那之前分別叫什么名字呢？
| ZTP (零運維) | 自動化部署和自動化運維 |
| 鏈路質量檢測 | 網絡傳輸質量的監控（netflow,sflow 等） |
| 應用識別（識別應用后可分別實施不同加速策略） | DPI 。DPI 常見于網絡安全行業的行為審計、上網行為管理設備等（國內P廠很厲害） |
| 鏈路負載均衡 | 等價開銷的路徑負載均衡 ECMP （能跑OSPF、BGP 動態路由協議的傳統路由器都支持） |
| 冗余、高質量鏈路 | 接入網提供4G + 有線雙鏈路，核心網提供多條MPLS通道（能提供物廉價美專線的大佬不多） |
| 基于 URL、app 的白名單/黑名單過濾管理 | 傳統的上網行為管理設備。它也會用到上面提到的DPI功能。（國內某服做的比較知名） |
| Web/HTTP/應用加速 | 以前叫WAAS(廣域網應用優化)，這個市場十幾年前就有了。國內某創很厲害。 |
| 網絡轉發功能 | 傳統的路由交換功能，比如華為、思科和TP-link |
| 安全傳輸（通過SDWAN控制器進行秘鑰分發，比傳統的IPsec要輕量級） | IPsec 加密網關 |
| Web GUI 管理控制臺 | 這個功能是連 TP-Link 家用無線路由器都有的基本功能哦 |
| SD-WAN 控制器 | 無 |
傳統網絡行業的各個廠商（位于不同的細分子行業），再加上一些SD-WAN 初創企業，不約而同殺入 SD-WAN 這個熱點行業。在利用SDN架構優化傳統WAN, 在將上述功能補齊，再和擁有鏈路資源的公司合作，迅速推出各自的 SD-WAN 服務。
- 按我個人觀點，SD-WAN的眾多參與者，按商業模式可以這樣分層：
| 向用戶賣SD-WAN服務的企業（這些企業一般沒有自建大規模傳輸網絡，而是從下面那層的SD-WAN 運營商租的） | 三道販子 |
| SD-WAN 運營商，他提供遍布全國甚至全球的傳輸網絡。一般是從多個傳統電信運營商那里租一些鏈路，然后通過管理平臺，智能選擇最佳路徑，傳輸客戶流量。提供的是骨干網傳輸服務 | 二道販子 |
| 傳統電信運營商。賣一些線路產品，如MPLS、Internet、4G等 | 一道販子 |
最后，還有一種情況下會出現“四道販子”：那就是當公有云是“三道販子“時，“四道販子”從公有云買一些云主機作為 PoP 點 。
- 大部分賣 SD-WAN 的廠商，并不具有遍布全球的傳輸網絡和 PoP 點，而是和大型 SD-WAN 運營商進行合作，最終為用戶提供完整的
SD-WAN 服務。 - 大家分工明確，讓專業的人干專業的事，其實是一種好事也是一種趨勢 。舉個例子，如果大家都自己建云，自建成本會非常高，也沒法讓企業專注自身業務，很多企業認識到這一點，就直接上公有云了，所以公有云多年來持續高速增長。（SD-WAN 運營商和公有云廠商本質上很相似，后面我會專門撰文來分析 ）
- 計算機行業比網絡行業起步早，也更開放。計算機行業形成 “操作系統廠商 + CPU廠商 + 服務器/PC 整機廠商 +應用廠商” 分層解耦、分工明確的 發展模式，各個層面都出現了專業的牛掰的企業，特別是提供上層應用的互聯網企業（OTT）,最近十幾年搞得聲勢浩大。
- 網絡行業相比之下則更加封閉一些，思科這樣的網絡大廠能把上述幾層工作（除了一些硬件芯片如 CPU 之外）給全包了 。這幾年，由 OTT 巨頭推動的開放計算項目（OCP）開始普及開放網絡概念， 這才出現了一些初創網絡廠商做軟件，ODM代工廠商如富士康、智邦等提供硬件（即白盒設備）。時下熱點之一的 5G ，也出現了白盒基站的身影。
華爾街搞金融的那些人滿世界倒騰的是金錢，投資來上市去，財富越滾越多；SDWAN 行業玩家們在全球倒騰的是傳輸線路，批發來零售去，流量越跑越大
總結
以上是生活随笔為你收集整理的从微软和思科的 IT 服务化转型过程中得到的几点思考的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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