从微软和思科的 IT 服务化转型过程中得到的几点思考
微軟的轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品（Office）到賣服務(wù)（Office 365 、Azure云）
首先用微軟舉例， 因為微軟基因是 toB 的（SD-WAN 也是 toB ），非常有代表性。微軟也在轉(zhuǎn)型，從曾經(jīng)的賣產(chǎn)品（Office 辦公軟件和 Windows 操作系統(tǒng)），到現(xiàn)在賣服務(wù)如 Office 365 、 Azure 云服務(wù)等。
從微軟官網(wǎng)摘錄兩段對 Office 365 和 office 2019 的描述：
- Office 2019 作為一個一次性的購買出售，這意味著你提前支付一次性的付款就可以在一臺計算機(jī)上獲取 Office 的應(yīng)用。但是一次性購買的產(chǎn)品沒有升級的選項，這意味著如果您打算升級到下一個主要版本，您需要全價購買。
- Office 365 是一種訂閱服務(wù)，可確保你始終擁有最新的 Microsoft 生產(chǎn)力工具。存在針對家庭和個人、中小型企業(yè)、大型企業(yè)、學(xué)校以及非營利組織的 Office 365 計劃。 還可獲得額外的網(wǎng)盤和連接云的功能，可讓你實時協(xié)作處理文件。通過訂閱，可以獲得最新功能、修補(bǔ)程序和安全更新以及持續(xù)的技術(shù)支持，無需支付額外費用。可選擇按月或按年支付訂閱費用，Office 365 家庭版計劃允許你與最多 6 位其他家庭成員共享訂閱，并在多臺電腦、Mac、平板電腦和手機(jī)上使用應(yīng)用程序。
Office 2019 是一種產(chǎn)品，特點是一次性付費。如果微軟過幾年發(fā)布 Office 2022（即下一個主要版本），你想使用它的話，需要再次付款購買。
而Office 365 則是一種服務(wù)。特點是周期性計費、付款方式和套餐內(nèi)容有很多種選擇（即計費靈活）、配套服務(wù)豐富（網(wǎng)盤和連接云）。
Azure 云市場還提供眾多第三方SD-WAN 服務(wù)
微軟具體如何轉(zhuǎn)型呢?
微軟還專門在內(nèi)部新增了渠道經(jīng)理的角色，100% 地專注于幫助合作伙伴擴(kuò)大市場影響力、確保解決方案到達(dá)新客戶。微軟也正在將所有與合作伙伴相關(guān)的角色都重新整合為一個新的部門：統(tǒng)一商業(yè)合作伙伴部門（One Commercial Partner）。現(xiàn)在，微軟內(nèi)部所有面向合作伙伴的工作統(tǒng)一為三項主要職能：共同開發(fā)、共同走向市場、共同銷售（Build-with, Go-To-Market, Sell-with）。
- 大多數(shù)科技公司之前都是走產(chǎn)品的簡單銷售模式，無論是軟件還是硬件都可以通過分銷與渠道完成銷售，科技公司與最終用戶之間的距離很遠(yuǎn)。但在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，無論是原廠還是渠道甚至是競爭對手，都要聯(lián)合起來共同直接面對最終用戶，把各自的技術(shù)知識與合作伙伴的行業(yè)知識相結(jié)合，才能形成符合行業(yè)用戶需求的解決方案。
- 把過去License簡單銷售模式的銷售組織，向具有行業(yè)知識的顧問型銷售模式轉(zhuǎn)變。微軟公司全球副總裁、全球合作伙伴事業(yè)部負(fù)責(zé)人Gavriella Schuster對全球合作伙伴指出：“專業(yè)技術(shù)只能幫這么多。現(xiàn)在，更重要的課題是要全面地理解客戶背景和需求。要成為一個值得信賴的顧問，你要知道客戶最看重什么、面對的是什么樣的挑戰(zhàn)，還有客戶所在的行業(yè)的創(chuàng)新前沿在哪里。”
- 聯(lián)合銷售模式。為了減少與合作伙伴在直銷與分銷微軟云之間的摩擦，今后將以合作伙伴為主的聯(lián)合銷售模式。在與合作伙伴的聯(lián)合銷售模式下，微軟銷售代表幫助合作伙伴售出符合要求的Azure云解決方案，就能獲得最多相當(dāng)于合作伙伴年合同金額10%的銷售收入。
思科的轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備）到賣服務(wù)（周期性付費的訂閱服務(wù)）
多年前，思科就宣布自己是一家軟件公司，不過那時候思科的軟件指的是其交換機(jī)和路由器里的操作系統(tǒng)（IOS）。多年前，思科就把服務(wù)作為自己以及合作伙伴的核心業(yè)務(wù)之一，不過那時的服務(wù)是指基于產(chǎn)品的售后維保服務(wù)。
多年后的今天，思科在繼續(xù)強(qiáng)化其向軟件和服務(wù)的轉(zhuǎn)型，內(nèi)涵與當(dāng)年比有了很大的變化。
如今的軟件是軟件定義一切，是合作伙伴或客戶恩基于思科平臺軟件進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)。
如今的服務(wù)，則包括網(wǎng)絡(luò)工程設(shè)計、咨詢和基于SaaS模式的訂閱服務(wù)，可重復(fù)可預(yù)期收入的業(yè)務(wù)模式等。
軟件這一塊收入經(jīng)常性收增長緩慢但穩(wěn)步增長，占 2018 財年第三季度銷售總額的33％。
思科的訂閱服務(wù)舉幾個例子：
- 企業(yè)協(xié)同辦公服務(wù) Cisco WebEx （提供在線視頻會議等功能）；
- 可在第三方云市場下單購買的 SD-WAN：
再來看看思科近幾年的產(chǎn)品與服務(wù)營收變化：
除了最大頭的路由器、交換機(jī)收入之外，其它服務(wù)收入、影音、應(yīng)用等也都有增長。微軟的股價已經(jīng)回到本世紀(jì)初互聯(lián)網(wǎng)泡沫時的歷史最高價位附近了，但是思科何時能回去呢？從股價表現(xiàn)來看，思科的轉(zhuǎn)型要繼續(xù)加油啊！
對思科轉(zhuǎn)型的思考
- 收購。思科新 CEO Chuck Robbins 自2015年上任之后，這幾年收購了三十多家公司，其中大部分是云計算、機(jī)器學(xué)習(xí)和安全領(lǐng)域的軟件公司。如果思科在某個領(lǐng)域需要補(bǔ)短板，思科的路子是收購?fù)獠抗?#xff0c;不像華為都是自行研發(fā)。這2種方式各有優(yōu)劣，在此不做過多評價。收購一些創(chuàng)業(yè)公司，能夠快速在產(chǎn)品、基層員工和思考方式等方面注入新鮮血液。2018年，思科將其以6.1億美元收購的 Viptela SD-WAN 集成進(jìn)思科企業(yè)路由器平臺。
- 拋棄多年慣例，從外部引入高管，比如負(fù)責(zé)銷售和市場的執(zhí)行副總裁Gerri Elliott、擔(dān)任首席客戶體驗官的執(zhí)行副總裁Maria Martinez、負(fù)責(zé)協(xié)作產(chǎn)品的高級副總裁Amy Chang等。他們來自微軟、谷歌等軟件公司或互聯(lián)網(wǎng)公司，為思科的領(lǐng)導(dǎo)層注入新鮮血液。
傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、安全和賣專線等企業(yè)，轉(zhuǎn)型為 SD-WAN 廠商
- SD-WAN 服務(wù)或產(chǎn)品的功能不外乎以下幾種功能，但這些功能業(yè)界之前都有廠商分別在做，但沒有人想到把它們?nèi)诤显谝黄?#xff0c;那之前分別叫什么名字呢？
| ZTP (零運維) | 自動化部署和自動化運維 |
| 鏈路質(zhì)量檢測 | 網(wǎng)絡(luò)傳輸質(zhì)量的監(jiān)控（netflow,sflow 等） |
| 應(yīng)用識別（識別應(yīng)用后可分別實施不同加速策略） | DPI 。DPI 常見于網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的行為審計、上網(wǎng)行為管理設(shè)備等（國內(nèi)P廠很厲害） |
| 鏈路負(fù)載均衡 | 等價開銷的路徑負(fù)載均衡 ECMP （能跑OSPF、BGP 動態(tài)路由協(xié)議的傳統(tǒng)路由器都支持） |
| 冗余、高質(zhì)量鏈路 | 接入網(wǎng)提供4G + 有線雙鏈路，核心網(wǎng)提供多條MPLS通道（能提供物廉價美專線的大佬不多） |
| 基于 URL、app 的白名單/黑名單過濾管理 | 傳統(tǒng)的上網(wǎng)行為管理設(shè)備。它也會用到上面提到的DPI功能。（國內(nèi)某服做的比較知名） |
| Web/HTTP/應(yīng)用加速 | 以前叫WAAS(廣域網(wǎng)應(yīng)用優(yōu)化)，這個市場十幾年前就有了。國內(nèi)某創(chuàng)很厲害。 |
| 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)發(fā)功能 | 傳統(tǒng)的路由交換功能，比如華為、思科和TP-link |
| 安全傳輸（通過SDWAN控制器進(jìn)行秘鑰分發(fā)，比傳統(tǒng)的IPsec要輕量級） | IPsec 加密網(wǎng)關(guān) |
| Web GUI 管理控制臺 | 這個功能是連 TP-Link 家用無線路由器都有的基本功能哦 |
| SD-WAN 控制器 | 無 |
傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的各個廠商（位于不同的細(xì)分子行業(yè)），再加上一些SD-WAN 初創(chuàng)企業(yè)，不約而同殺入 SD-WAN 這個熱點行業(yè)。在利用SDN架構(gòu)優(yōu)化傳統(tǒng)WAN, 在將上述功能補(bǔ)齊，再和擁有鏈路資源的公司合作，迅速推出各自的 SD-WAN 服務(wù)。
- 按我個人觀點，SD-WAN的眾多參與者，按商業(yè)模式可以這樣分層：
| 向用戶賣SD-WAN服務(wù)的企業(yè)（這些企業(yè)一般沒有自建大規(guī)模傳輸網(wǎng)絡(luò)，而是從下面那層的SD-WAN 運營商租的） | 三道販子 |
| SD-WAN 運營商，他提供遍布全國甚至全球的傳輸網(wǎng)絡(luò)。一般是從多個傳統(tǒng)電信運營商那里租一些鏈路，然后通過管理平臺，智能選擇最佳路徑，傳輸客戶流量。提供的是骨干網(wǎng)傳輸服務(wù) | 二道販子 |
| 傳統(tǒng)電信運營商。賣一些線路產(chǎn)品，如MPLS、Internet、4G等 | 一道販子 |
最后，還有一種情況下會出現(xiàn)“四道販子”：那就是當(dāng)公有云是“三道販子“時，“四道販子”從公有云買一些云主機(jī)作為 PoP 點 。
- 大部分賣 SD-WAN 的廠商，并不具有遍布全球的傳輸網(wǎng)絡(luò)和 PoP 點，而是和大型 SD-WAN 運營商進(jìn)行合作，最終為用戶提供完整的
SD-WAN 服務(wù)。 - 大家分工明確，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，其實是一種好事也是一種趨勢 。舉個例子，如果大家都自己建云，自建成本會非常高，也沒法讓企業(yè)專注自身業(yè)務(wù)，很多企業(yè)認(rèn)識到這一點，就直接上公有云了，所以公有云多年來持續(xù)高速增長。（SD-WAN 運營商和公有云廠商本質(zhì)上很相似，后面我會專門撰文來分析 ）
- 計算機(jī)行業(yè)比網(wǎng)絡(luò)行業(yè)起步早，也更開放。計算機(jī)行業(yè)形成 “操作系統(tǒng)廠商 + CPU廠商 + 服務(wù)器/PC 整機(jī)廠商 +應(yīng)用廠商” 分層解耦、分工明確的 發(fā)展模式，各個層面都出現(xiàn)了專業(yè)的牛掰的企業(yè)，特別是提供上層應(yīng)用的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（OTT）,最近十幾年搞得聲勢浩大。
- 網(wǎng)絡(luò)行業(yè)相比之下則更加封閉一些，思科這樣的網(wǎng)絡(luò)大廠能把上述幾層工作（除了一些硬件芯片如 CPU 之外）給全包了 。這幾年，由 OTT 巨頭推動的開放計算項目（OCP）開始普及開放網(wǎng)絡(luò)概念， 這才出現(xiàn)了一些初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)廠商做軟件，ODM代工廠商如富士康、智邦等提供硬件（即白盒設(shè)備）。時下熱點之一的 5G ，也出現(xiàn)了白盒基站的身影。
華爾街搞金融的那些人滿世界倒騰的是金錢，投資來上市去，財富越滾越多；SDWAN 行業(yè)玩家們在全球倒騰的是傳輸線路，批發(fā)來零售去，流量越跑越大
總結(jié)
以上是生活随笔為你收集整理的从微软和思科的 IT 服务化转型过程中得到的几点思考的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
- 上一篇： PHP跨域解决
- 下一篇： 德标螺纹规格对照表_英制螺纹对照表详细介