呂建偉：不要把自己的公司定位為軟件公司

2009-04-07 17:09:15　來(lái)源: 網(wǎng)易科技報(bào)道　跟貼 0 條 手機(jī)看新聞

網(wǎng)易科技訊 4月7日消息，QCon全球企業(yè)開(kāi)發(fā)大會(huì)今天在北京舉行，網(wǎng)易科技頻道作為大會(huì)的戰(zhàn)略合作媒體在現(xiàn)場(chǎng)直播報(bào)道。

《走出軟件作坊》一書(shū)的作者呂建偉今天在Qcon全球企業(yè)開(kāi)發(fā)大會(huì)北京站上在做主題為“實(shí)效項(xiàng)目管理”的演講時(shí)建議軟件公司從業(yè)者，不要把自己的公司定位為軟件公司，而是要從作為軟件生態(tài)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)的角度出發(fā)來(lái)考慮如何面對(duì)客戶，要做客戶的引領(lǐng)教練或者是咨詢師。

呂建偉還表示，從某網(wǎng)站最新調(diào)查統(tǒng)計(jì)來(lái)看，71.8%的中國(guó)IT公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)處于20人以下，5人以下的研發(fā)團(tuán)隊(duì)占總量24.3%，10人以下的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)占總量 25.8%。也就是說(shuō)，50%的中國(guó)IT公司研發(fā)人員不足10人。這就是中國(guó)IT業(yè)界現(xiàn)狀。在這樣的情況下，在沒(méi)人沒(méi)錢(qián)到處抓單子猛加班，到處應(yīng)付救火保生存的情況下如何還能保證軟件設(shè)計(jì)、軟件架構(gòu)、軟件質(zhì)量、軟件進(jìn)度、實(shí)施、培訓(xùn)、服務(wù)支持的質(zhì)量，這就需要我們具有創(chuàng)造性和突破性的思維，而不能照搬國(guó)際的軟件工程標(biāo)準(zhǔn)。抱怨是沒(méi)有用的，直面問(wèn)題，守正出奇，多管齊下解決問(wèn)題，是我們走出軟件作坊的唯一路徑。

以下為呂建偉的演講全文：

主持人：各位好，下面這場(chǎng)演講題目叫實(shí)效項(xiàng)目管理，最近是一個(gè)比較熱門(mén)的名字，它在軟件行業(yè)總是如火如荼，下面他將為我們帶來(lái)既叫馬兒跑，又不讓馬兒吃草的問(wèn)題。

呂建偉：終于可以說(shuō)中文了。在咱們這種三五個(gè)人，十窮二白的情況下，咱們還能達(dá)到確實(shí)比較好的效果，現(xiàn)在我也看最近的一個(gè)雜志調(diào)查，現(xiàn)在2009年了，說(shuō)白了，78%的IT企業(yè)，研發(fā)人數(shù)是少于20人的，25%的企業(yè)是10個(gè)人以下，也就是咱們中國(guó)大量的IT企業(yè)不是大家所看到的微軟、GOOGLE、IBM，而就是僅僅是十來(lái)個(gè)人，而十來(lái)個(gè)人又做設(shè)計(jì)調(diào)研，又編碼、又培訓(xùn)、又支持，全糊，這樣的情況下，我們能做好嗎？很多人都會(huì)埋怨，什么都不給我，要錢(qián)沒(méi)錢(qián)，要環(huán)境沒(méi)環(huán)境，要激勵(lì)沒(méi)激勵(lì)怎么能做好？做不好，大家索性不要做這個(gè)專業(yè)了，我們轉(zhuǎn)行算了，不，我們還留在這個(gè)行業(yè)里面，我們希望在人們的生活、工作、教育、休閑、娛樂(lè)當(dāng)中都能夠帶來(lái)很好的歡樂(lè)，這是我們希望做到的。所以說(shuō)，我們應(yīng)該是在我們現(xiàn)在的這樣的一個(gè)環(huán)境下，怎么把事情做好，而不要去抱怨，我今天給大家介紹的一些，就是我過(guò)去積累的一些經(jīng)驗(yàn)，而且有一些的做法也都比較好，希望能跟大家一起分享與交流。所以說(shuō)起名為這種實(shí)效項(xiàng)目管理，不管是黑貓白貓，咱們只要把這些耗子抓了，這個(gè)方法比較好，這個(gè)方法比較土，但是是老百姓比較喜聞樂(lè)見(jiàn)的，就跟現(xiàn)在流行的“山寨現(xiàn)象”一樣的，可能是咱們中國(guó)本土的軟件研發(fā)過(guò)程管理。

首先，我過(guò)去我在大學(xué)的時(shí)候，我就一直有這樣的夢(mèng)想，我要做中國(guó)一流的程序員，然后我一直奔著這個(gè)目標(biāo)走，我當(dāng)時(shí)學(xué)的是組建技術(shù)、操作系統(tǒng)技術(shù)等等我覺(jué)得這是我們做信息化的三大基石，然后我在這三大技術(shù)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，就是學(xué)習(xí)當(dāng)中也確實(shí)是算是沒(méi)有做到中國(guó)一流，也算是作了一定的高度，但是我發(fā)現(xiàn)我把一個(gè)技術(shù)做得很好，我的軟件性能非常高，我的穩(wěn)定性也非常地好，修改起來(lái)也非常地靈活，但是我在工作當(dāng)中，我卻遇到了一個(gè)問(wèn)題。客戶還是不滿意，客戶對(duì)我辛辛苦苦做出來(lái)的東西還是不買(mǎi)單，到底差哪兒了？然后我去學(xué)習(xí)了軟件工程，我發(fā)現(xiàn)客戶覺(jué)得是你們太不正規(guī)了，就是一個(gè)土八路隊(duì)伍，然后我讓你做什么你就做什么，你是做技術(shù)的，你什么都不懂，你就是一個(gè)技術(shù)編碼人員，所以你對(duì)我們企業(yè)不太了解，你對(duì)我們需要什么也不太了解，所以說(shuō)我需要什么你就得給我做什么，發(fā)現(xiàn)我們跟客戶的這種議價(jià)能力，包括一些在討論的地位上不是特平等，所以說(shuō)我當(dāng)時(shí)就怎么能把咱們這種形象提升提升，所以說(shuō)當(dāng)時(shí)是研發(fā)團(tuán)隊(duì)能夠有這種培訓(xùn)講師，有這種項(xiàng)目經(jīng)理，其實(shí)是大家看到的，包括大家在座有些人看到的軟件作坊，很多人說(shuō)你們這個(gè)模式真比我們現(xiàn)在正規(guī)多了，但是其實(shí)是我們所做的出發(fā)點(diǎn)并不是說(shuō)我們想做一個(gè)正規(guī)性的軟件公司，做正規(guī)性軟件公司，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)不是我們的目標(biāo)，其實(shí)我們當(dāng)時(shí)是為了想能夠在銷售當(dāng)中，使我們的產(chǎn)品議價(jià)能力相對(duì)高，所以我們開(kāi)始的軟件就是一套軟件，連文檔都沒(méi)有，甚至我們連打包都沒(méi)有，升級(jí)的時(shí)候，就是讓用戶在這個(gè)里面執(zhí)行，都是很普通很普通的，客戶覺(jué)得你們這樣的軟件，你們這樣的隊(duì)伍、這樣的軟件公司，那只能是一個(gè)小作坊，肯定是一個(gè)不對(duì)等的客戶拿著你的錢(qián)，他要去驗(yàn)收，所以他想做什么，你就得必須匹配他做，有時(shí)候他跟你的發(fā)展思路是不一樣的，它是為了自己，咱們大家在座的很多遇到這種情況，你想把一個(gè)項(xiàng)目做成產(chǎn)品，使得這個(gè)產(chǎn)品不斷地被復(fù)制，但是客戶想做一個(gè)合身的西服，就適合他自己，其他家的他不去管，所以說(shuō)這是客戶跟咱們的一個(gè)矛盾，然后我不斷去經(jīng)過(guò)各種各樣的方式方法去試，看哪種方法能夠有效地解決在這種研發(fā)過(guò)程，在實(shí)施過(guò)程當(dāng)中能夠引領(lǐng)客戶，而不是在后面跟隨客戶，我發(fā)現(xiàn)我找的每一種方法都不能每一個(gè)點(diǎn)去把客戶的問(wèn)題解決了，我發(fā)現(xiàn)從高層，到這種中層，到低層，都需要多管齊下才能解決。

我在近幾年，很多人我寫(xiě)了一些文章，很多人跟我去交流，聽(tīng)說(shuō)你在平臺(tái)上面的研發(fā)有一些經(jīng)驗(yàn)，希望能給他們的隊(duì)伍開(kāi)發(fā)一套平臺(tái)，然后在平臺(tái)上，只要有了這個(gè)平臺(tái)，客戶有這樣的需求，我們都能滿足，好的平臺(tái)就是變形金剛，但是我想跟包括在座各位想通過(guò)平臺(tái)來(lái)滿足客戶需求變化的同志們說(shuō)一聲，這種想法不現(xiàn)實(shí)，一套百變金剛式的平臺(tái)是不存在的，即使存在，它也不會(huì)成為一個(gè)百變金剛，而很有可能成為一個(gè)開(kāi)發(fā)IDE，這樣跟咱們的形式，看來(lái)是一樣的，咱們只不過(guò)是重新造了一個(gè)籠子而已。所以從各個(gè)層次去解決這個(gè)問(wèn)題，然后我把這么多年走出來(lái)的一條路，發(fā)現(xiàn)原來(lái)有這樣的一條合適的路，能夠都出一個(gè)比較好的效果，所以我把這個(gè)模式給大家介紹了。

首先是在高的層面上咱們就需要去多管齊下，很多人想我們是做軟件的，高層次是老板想的，我們沒(méi)有辦法動(dòng)手那么多，但是公司是一個(gè)整體，每一個(gè)人朝同一個(gè)方向走，這個(gè)公司才能成長(zhǎng)，如果是研發(fā)想我就管我這一攤，我做好了，銷售部說(shuō)你讓我們開(kāi)發(fā)什么，我們就開(kāi)發(fā)什么，開(kāi)發(fā)出來(lái)你們賣(mài)出去是你們的事兒，大家朝一個(gè)方向去想，即使這個(gè)事情不是大家親自來(lái)落實(shí)執(zhí)行的，但是大家朝著一個(gè)方向去努力、去思考，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也會(huì)非常地和諧，我們的產(chǎn)品將會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)力。所以說(shuō)我把戰(zhàn)略放在了第一層面，這個(gè)可能跟咱們現(xiàn)在在做的技術(shù)，做很深刻的技術(shù)的人的思路不同，但是我希望大家能把自己的心放空，能夠接受新的思維。原來(lái)技術(shù)人員也可以這樣思考，其他的公司也可以這樣去做，可能是一種更好的一些分享的機(jī)會(huì)。

首先不要把自己的公司定位成一家軟件公司，我們很多人在座的都認(rèn)為我們就是一個(gè)軟件公司，我們只能做軟件，我們做軟件只能做這種軟件，但是我從事12年的企業(yè)信息化發(fā)現(xiàn)，單純的一套軟件無(wú)法真正解決或者是關(guān)鍵性地解決企業(yè)的問(wèn)題，企業(yè)比如說(shuō)它的成本居高不下，他的庫(kù)存周轉(zhuǎn)利益不是很長(zhǎng)，你怎么能給它降下去，可能上一套軟件不是能夠很關(guān)鍵性地解決問(wèn)題，你這個(gè)軟件沒(méi)有價(jià)值，我花了很多的錢(qián)，你也花了很多的力氣，但是我的庫(kù)存還是沒(méi)有降下去，我們的資金流動(dòng)性還是很慢，怎么辦呢？所以大家不要把我們的公司限制成我們是一家軟件公司，而是成為一家，我們是生態(tài)行業(yè)中的鏈條中的一個(gè)，我們所面對(duì)的消費(fèi)者，或者是我們面對(duì)的客戶是什么樣的一個(gè)客戶，OK，我們就是他的一個(gè)引領(lǐng)的教練或者是咨詢師。我們希望把自己放在這樣的一個(gè)位置上，我們是這個(gè)客戶環(huán)境鏈的必不可少的一部分，比如說(shuō)我們做汽車行業(yè)信息化，我們并不認(rèn)為我們是做汽車信息化中的IT行業(yè)，我們是汽車行業(yè)的一個(gè)鏈條，為了貫徹這一個(gè)思維，我們深度地跟客戶參與會(huì)議，并且和客戶一起討論業(yè)務(wù)，把我們的業(yè)務(wù)放在一邊，客戶最主要的問(wèn)題在哪兒，先把問(wèn)題知道了，跟客戶交流，這個(gè)行業(yè)的困惑、競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么樣的，我們不了解我們的客戶，我們?cè)趺茨茏龀鲞m合客戶的產(chǎn)品呢？我們是給客戶一個(gè)，他現(xiàn)在集訓(xùn)工具，還是我們?nèi)バ枰环N發(fā)明，更先進(jìn)的工具，引領(lǐng)客戶，使客戶的業(yè)務(wù)比現(xiàn)在更好呢？所以說(shuō)我們的做法一直是積極參與客戶行業(yè)會(huì)議，并且跟行業(yè)中的人一起去討論，而且搜集行業(yè)的數(shù)據(jù)，與行業(yè)專家一起設(shè)計(jì)，也就是說(shuō)在座的大家都從事各個(gè)行業(yè)的這種IT，我們跟我們的消費(fèi)者坐到了一起嗎？我們跟我們的這個(gè)行當(dāng)?shù)膶＜易诹艘黄鹆藛?#xff1f;這值得大家去見(jiàn)證的一塊。

而且我們經(jīng)常性地長(zhǎng)期地跟做IT業(yè)的新產(chǎn)品、新應(yīng)用，比如說(shuō)現(xiàn)在的I-phone，包括我現(xiàn)在老看一些設(shè)計(jì)類的雜志，有很多新的特點(diǎn)、新的新穎，我們能不能在我們的這樣的行業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中去做到、去落實(shí)呢？包括我們的產(chǎn)品，包括我們的研發(fā)中心，我是研發(fā)中心的，經(jīng)常給我們的員工去引導(dǎo)這種思路，形成這種模式是什么樣的一種模式，這種模式能不能夠賣(mài)汽車呢？豆瓣、淘寶，我們總是在思考這些新興的業(yè)務(wù)模式，MSN，到底能不能夠幫助企業(yè)進(jìn)行銷售、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷呢？我們總在思考這些問(wèn)題，我們沒(méi)有把自己說(shuō)圈在IT行業(yè)，圈在汽車行業(yè)，或者是簽在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們希望通過(guò)新的行業(yè)、新的趨勢(shì)在傳統(tǒng)的行業(yè)給它投入一個(gè)重磅大膽，也就是說(shuō)大家其實(shí)看一些傳統(tǒng)的行業(yè)，這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)原子彈，它的盤(pán)子是非常大的，他的爆發(fā)是非常大的，這個(gè)創(chuàng)新的應(yīng)用，它會(huì)很快地放大他的巨大的威力，所以大家會(huì)，現(xiàn)在看做的一些電子商務(wù)，很多在跟傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合，也就是說(shuō)未來(lái)很重要的，不管是大家做互聯(lián)網(wǎng)，還是做接入的，把大家這種先進(jìn)的產(chǎn)品、先進(jìn)的業(yè)務(wù)，這種IT思路落實(shí)下去，會(huì)產(chǎn)生非常大的潛力，所以說(shuō)戰(zhàn)略的層面，我們首先給客戶這樣的一個(gè)層面，過(guò)去我們沒(méi)有這樣的一個(gè)戰(zhàn)略，客戶就會(huì)，你們就是IT公司，你們就是寫(xiě)軟件，我需要一個(gè)軟件，你們做，這樣就是打價(jià)格戰(zhàn)，你會(huì)寫(xiě)軟件，我也會(huì)寫(xiě)軟件，而且企業(yè)管理軟件很可能就是增三改，你會(huì)寫(xiě)增三改，我也會(huì)寫(xiě)增三改，這樣的價(jià)格就很難去打價(jià)格戰(zhàn)了，你去打客戶了，你去打單子了，比如說(shuō)在杭州，杭州有很多的企業(yè)，也有很多的軟件公司，你打不過(guò)人家，人家在做現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的時(shí)候很及時(shí)，你打不過(guò)去，所以說(shuō)我們希望在戰(zhàn)略的層面能夠去引領(lǐng)客戶，而不是給客戶說(shuō)，我現(xiàn)在缺水，我需要喝水，給我一瓶水就可以了，我們不是這樣的，我們會(huì)給你一瓶水，但是我們會(huì)使你更加愉悅，而不是只是給你水，你可能喝一瓶純凈水，而不單純的是自來(lái)水，比純凈水更好的水是什么呢？大家可以思考這個(gè)問(wèn)題。

在這樣的高層的掩護(hù)下，他們相當(dāng)于空軍，原來(lái)你們的企業(yè)所做出來(lái)的軟件是跟行業(yè)緊密結(jié)合的，而且是跟我們行業(yè)的這些專家一起來(lái)設(shè)計(jì)的，這樣子，首先客戶不會(huì)是形成了不對(duì)等層面，首先它是可以引領(lǐng)我們走向個(gè)更高的層次，所以說(shuō)，首先我們?cè)谶@種高的層面上，使客戶有一定的影響力，在中層層面，我們現(xiàn)在提供這種四套馬車的機(jī)制，剛才提到一個(gè)研發(fā)中心，往往都十來(lái)個(gè)人，一般是二十個(gè)人以下，所以我們現(xiàn)在人很少，才16個(gè)人，16個(gè)人來(lái)說(shuō)，有的可能在座的你們的公司很大，但是我們其實(shí)做的項(xiàng)目也挺多，我們的項(xiàng)目和產(chǎn)品是相結(jié)合的，有時(shí)候會(huì)把一個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)成產(chǎn)品有時(shí)候產(chǎn)品也會(huì)做成一個(gè)定制的項(xiàng)目，相信在座的很多的公司都是這樣干的，我們公司也是這樣干的，但是這樣的做法，我們采取了一個(gè)不同的模式，就是四套馬車，這四套馬車，我寫(xiě)出來(lái)的時(shí)候，有人也提出來(lái)了，你們每做一個(gè)項(xiàng)目，需要最少四個(gè)人，你們?cè)趺粗文銈兊臉I(yè)務(wù)收入啊？我們其實(shí)是這四個(gè)人的角色都是互相交叉的，也就是說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，他可能會(huì)兼任幾個(gè)項(xiàng)目，他在不同的項(xiàng)目中來(lái)回切換，我們確實(shí)也遇到了，需要這個(gè)客戶開(kāi)會(huì)，那個(gè)客戶也要開(kāi)會(huì)，我們也遇到這樣的尷尬境界，但是在人員的崗位職能上，我們是專職的，也就是說(shuō)在招聘人的時(shí)候，OK，有一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的崗位，我們就要招聘相應(yīng)對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目經(jīng)理，我們不會(huì)把一個(gè)說(shuō)程序員轉(zhuǎn)成一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，而是我們?nèi)鄙俳?jīng)理的時(shí)候，我們招經(jīng)理，如果缺核心程序員，我們招核心程序員，它的職業(yè)是專業(yè)的，我們一開(kāi)始也沒(méi)有分出這四套馬車，開(kāi)始做的時(shí)候全是程序員，我們是一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，創(chuàng)立于2001年，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們其實(shí)就是三個(gè)程序員，我也算是一個(gè)主力程序員，專門(mén)做這種公共模塊，但是做做，我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我不擅長(zhǎng)項(xiàng)目代理，因?yàn)轫?xiàng)目代理需要去協(xié)調(diào)非常多的人，非常多的事兒，我不是一個(gè)很細(xì)心的人，恰好，我的兩個(gè)手下，他們的編碼技能不如我，但是在項(xiàng)目代理方面比我強(qiáng)，這樣他們可以帶領(lǐng)一些人，能夠跟客戶去交流，這樣有一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的雛形，也就是說(shuō)一個(gè)軟件全是開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的人，如何去走出軟件作坊？很關(guān)鍵的一步，很多人問(wèn)我，我們?nèi)浅绦騿T，我們?cè)趺茨茏龅侥闼f(shuō)的方法模式呢？很重要的一點(diǎn)就是先把項(xiàng)目經(jīng)理去把它單列出來(lái)，項(xiàng)目經(jīng)理它所需要的職責(zé)，就是他所做的職責(zé)是，首先他要把項(xiàng)目組的這些人全協(xié)調(diào)起來(lái)，項(xiàng)目經(jīng)理是一個(gè)項(xiàng)目中的最大的領(lǐng)導(dǎo)人，他是銜接外部跟內(nèi)部，他也銜接老板跟銷售部，也就是這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理其實(shí)是一個(gè)樞紐，如果是樞紐這兒堵住了，這個(gè)項(xiàng)目就會(huì)進(jìn)展不順利，老板會(huì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目指手劃腳，銷售部門(mén)、客戶部門(mén)，包括開(kāi)發(fā)部?jī)?nèi)部的程序員、文案人員包括內(nèi)部的實(shí)施人員、支持人員，全會(huì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行一些意見(jiàn)，所以項(xiàng)目經(jīng)理必須要把這么繁多的關(guān)系協(xié)調(diào)好，這是他最重要的一件事情。

作為項(xiàng)目經(jīng)理第二個(gè)職能，他需要去進(jìn)行項(xiàng)目的質(zhì)量控制、項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，也就是整個(gè)項(xiàng)目管理的過(guò)程，全是由項(xiàng)目經(jīng)理在做，它需要對(duì)質(zhì)量、對(duì)驗(yàn)收全局把握。作為項(xiàng)目經(jīng)理人，他的第三個(gè)職責(zé)，他們需要去進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)告，項(xiàng)目報(bào)告會(huì)非常繁多，我在接下來(lái)會(huì)給大家介紹他們做什么事情，這是項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)，有了項(xiàng)目經(jīng)理以后，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)這個(gè)項(xiàng)目完全負(fù)責(zé)這個(gè)事情，然后有開(kāi)發(fā)人員和負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)，我們分為公共開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，我們發(fā)現(xiàn)我們招到的開(kāi)發(fā)人員有的素質(zhì)很高，有的素質(zhì)很低，如果大家全都是從頭開(kāi)發(fā)一個(gè)業(yè)務(wù)的話，發(fā)現(xiàn)有的人開(kāi)發(fā)出來(lái)的代碼，它質(zhì)量很好，運(yùn)行也很穩(wěn)定，性能也很好，有的人員開(kāi)發(fā)出來(lái)，老是磕磕碰碰，我們就想一個(gè)軟件里面，有的功能特別好使，有的就特別不好使，這個(gè)就因人而異了，作為管理來(lái)說(shuō)，如果大家是項(xiàng)目經(jīng)理的話，會(huì)有一個(gè)很深刻的一個(gè)秘訣，就是管理的最大的意義就是把差的能夠去拉到一個(gè)中等的水平，把好的能夠去帶領(lǐng)差的，這個(gè)是一個(gè)很大的秘訣，所以我們把公共開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)分開(kāi)了，也就是這個(gè)事情分開(kāi)了好幾個(gè)模塊的關(guān)聯(lián)，這個(gè)事情應(yīng)該交給公共開(kāi)發(fā)人員去，如果這個(gè)事情就是做一個(gè)報(bào)表，或者是做一個(gè)輸入，或者是字典的維護(hù)，這個(gè)會(huì)放到業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員去做，這樣讓能力高的人做公共維護(hù)，他做的拓展性好、穩(wěn)定性好，大家知道作為一個(gè)軟件來(lái)說(shuō)，如果核心是具有這樣的特點(diǎn)，就是性能好、穩(wěn)定、擴(kuò)展性好，軟件其實(shí)就不會(huì)做倒了。大家會(huì)明白一個(gè)軟件，大家往往是，如果是沒(méi)有方法的話，做出的軟件會(huì)如一盤(pán)散沙一樣，每一個(gè)功能都是代碼堆積，而不是形成一個(gè)結(jié)構(gòu)，想形成結(jié)構(gòu)，必須要有一個(gè)核心的公共開(kāi)發(fā)人員掌握這個(gè)核心，其他人全基于這個(gè)核心進(jìn)行擴(kuò)展、進(jìn)行廣集所以把這一類人劃分出一個(gè)系列了。

在我們這里其實(shí)就有一個(gè)公共開(kāi)發(fā)人員，而且這個(gè)公共開(kāi)發(fā)人員還兼任一些核心功能的開(kāi)發(fā)，他也開(kāi)發(fā)其他的核心功能，所以大家不要去想說(shuō)我們沒(méi)有你這么多的人，我們?nèi)艘埠苋?#xff0c;我們需要為了說(shuō)今年三千萬(wàn)，明年六千萬(wàn)，我們必須翻番，我們制訂的銷售目標(biāo)就是那樣子的，所以我們的人一直是非常缺的，我們自認(rèn)為非常缺，所以大家都是缺資源，因?yàn)槿辟Y源，所以才要管理，我們需要的第三類人，就是測(cè)試人員，我們的測(cè)試人員也沒(méi)有很多，我們現(xiàn)在16個(gè)人，其實(shí)只有一個(gè)測(cè)試人員，但是大家想了，你這一個(gè)測(cè)試人員能測(cè)試過(guò)來(lái)嗎？確實(shí)是測(cè)試不過(guò)來(lái)，但是我們至少比沒(méi)有測(cè)試人員之前要好得多，也就是說(shuō)我們不希望跟微軟比、跟Google比，誰(shuí)根誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)比。單子我拿到了，我成功了，有人死了，歷史就是這樣形成的。可能有些無(wú)奈，但是現(xiàn)實(shí)生存的狀況確實(shí)是如此。但是測(cè)試人員，就說(shuō)這一個(gè)測(cè)試人員，老板都嫌多，所以說(shuō)我們把測(cè)試人員又給加了一個(gè)職能，而且加這個(gè)職能是恰恰好，大家會(huì)去想想，大家的各自的團(tuán)隊(duì)里頭，這個(gè)測(cè)試人員會(huì)具備哪些職能，我們加的內(nèi)部支持，內(nèi)部技術(shù)支持，其實(shí)這個(gè)兼職兼得是非常好，有很多的妙處，我們的技術(shù)支持人員，包括我們的培訓(xùn)人員，包括我們的實(shí)施人員，就會(huì)下一步下一步，安裝好了以后，模板一灌進(jìn)去就好了，你說(shuō)讓事實(shí)人員做一個(gè)報(bào)表不可能，就這樣的一個(gè)實(shí)施人員，我們的實(shí)施人員全從大學(xué)招來(lái)的小姑娘對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)客戶不了解，他還要給客戶做支持，怎么辦？就這樣的員工，這樣的客戶，我們?cè)趺崔k？必須去讓測(cè)試人員擔(dān)當(dāng)內(nèi)部技術(shù)支持，我們過(guò)去沒(méi)有測(cè)試的話，沒(méi)有測(cè)試人員的話，這個(gè)職責(zé)全沒(méi)有，當(dāng)時(shí)是只要是服務(wù)中心接到一個(gè)電話，小姑娘不會(huì)回答，她就會(huì)直接去找我，或者找項(xiàng)目經(jīng)理，或者直接找到程序員，也就是說(shuō)當(dāng)時(shí)沒(méi)有這個(gè)測(cè)試崗位的時(shí)候，他們跟誰(shuí)比較熟悉，看誰(shuí)能做這種決策，然后就會(huì)去找誰(shuí)，其實(shí)這個(gè)公司是一個(gè)典型的作坊式，公司想走出作坊，必須有一定的方法。去找支持，我們的技術(shù)支持人員雖然是從專業(yè)的外包公司，東軟外包過(guò)來(lái)的，它對(duì)測(cè)試很精通，對(duì)測(cè)試方法很精通，但是他不熟悉我們的汽車行業(yè)，不熟悉我們的客戶，也不熟悉我們的軟件，他什么都不熟悉，他怎么能測(cè)試我們軟件呢？而且現(xiàn)在的軟件不是說(shuō)出現(xiàn)了一個(gè)小的問(wèn)題，該出現(xiàn)1的時(shí)候，沒(méi)有出現(xiàn)1，該顯示數(shù)的時(shí)候沒(méi)有顯示數(shù)，但是他不知道業(yè)務(wù)，他分辨不出來(lái)應(yīng)該出1還是出0，他分辨不出來(lái)，所以要使測(cè)試人員真正地測(cè)試到這個(gè)業(yè)務(wù)，所以把他的職位。服務(wù)人員接不了的電話，轉(zhuǎn)到他接，他會(huì)跟客戶直接交流，客戶怎么應(yīng)用這個(gè)軟件，客戶怎么操作這個(gè)軟件，他終于慢慢，就是成長(zhǎng)非常的迅速，他對(duì)客戶的了解非常的快速，這就是測(cè)試人員兼內(nèi)部技術(shù)人員的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，所以大家的團(tuán)隊(duì)有測(cè)試人員的話，最好也讓他兼任內(nèi)部的支持。

我們還有一個(gè)角色是文案人員，過(guò)去我們沒(méi)有文案人員，也就是這個(gè)軟件做完以后，幫助文檔沒(méi)有，其實(shí)客戶會(huì)看到，我們也有一些切身感受，我們做給客戶，客戶有問(wèn)題還不會(huì)看幫助文檔的，大家可能也遇到這種現(xiàn)象，你說(shuō)客戶不看幫助文檔，難道幫助文檔就沒(méi)有用了嗎？不，我們就有一個(gè)文案人員，我們給客戶提交的項(xiàng)目計(jì)劃，項(xiàng)目文案書(shū)，包括視頻操作全是我們的文案人員做的，做完以后，客戶終于說(shuō)你們這個(gè)軟件終于開(kāi)始像個(gè)企業(yè)級(jí)了，過(guò)去像一個(gè)土作坊，而現(xiàn)在終于向一個(gè)軟件了，正規(guī)的軟件了，就是由于有了文案人員的包裝，所以我們軟件的議價(jià)能力提高了，我們?cè)趯?shí)施的過(guò)程當(dāng)中，在跟客戶談判當(dāng)中，都輕松了許多，這是都是文案人員的功勞，當(dāng)然公司的產(chǎn)品賣(mài)得好，研發(fā)部拿得才能多，大家都理解這個(gè)道理。但是文案人員還兼任一個(gè)推廣的職責(zé)，客戶說(shuō)我們需要做這樣的功能，或者是銷售部策劃的方案，說(shuō)我們有這樣這樣的軟件，其實(shí)我們根本沒(méi)有，然后客戶買(mǎi)了單以后，我們才開(kāi)始拼命地趕工期去做，但是我們這樣做出來(lái)的一個(gè)軟件很有可能會(huì)死在研發(fā)部，也就是說(shuō)我們研發(fā)部可能會(huì)大張旗鼓，我們要做這樣這樣的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品有很好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力可以賣(mài)很多很多的錢(qián)，大家下了很多的工夫，但是大家也知道，酒香也怕巷子深，在自我欣賞非常的賞心悅目，但是銷售部門(mén)不知道，銷售部門(mén)根本看不出來(lái)這個(gè)軟件什么好處，大家覺(jué)得架構(gòu)又好，擴(kuò)展又好，但是未必是市場(chǎng)所需要的，所以說(shuō)我們給文案人員還兼職了內(nèi)部推廣，就是讓軟件不要死在研發(fā)內(nèi)部，讓全公司人知道，培訓(xùn)部的人怎么把這個(gè)軟件用好，我們過(guò)去沒(méi)有這樣的內(nèi)部推廣人員，研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，讓實(shí)施人員去實(shí)施，為什么做成這樣的功能，他不理解，所以他去實(shí)施的時(shí)候，他就會(huì)自己理解到什么樣的程度，他就講到什么程度，可能我們做的這個(gè)軟件有很好的亮點(diǎn)，但是他就是講不出來(lái)，我們也很無(wú)奈，我們自己去摸胳膊，去上地去陣去也不可能，因?yàn)槲覀冄邪l(fā)也有研發(fā)的職能，所以說(shuō)必須要有人讓軟件走出研發(fā)部。這四個(gè)職能是相互支撐的。所以我們過(guò)去有什么項(xiàng)目，去兩個(gè)項(xiàng)目員，把一兩個(gè)項(xiàng)目拿回來(lái)了，把一百萬(wàn)拿回來(lái)了心有不甘，然后他會(huì)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格不斷的壓縮，他覺(jué)得我這樣一百萬(wàn)銷售得很爽，我們要防止這樣的問(wèn)題，我們出現(xiàn)的是銷售，銷售經(jīng)理當(dāng)先遣，最先一定是兩個(gè)人，讓兩個(gè)文案人員跟著，因?yàn)橐峤唤o客戶文檔，雖然文案人員不懂業(yè)務(wù)，但是項(xiàng)目經(jīng)理寫(xiě)出來(lái)的草稿，讓他進(jìn)行美化，提交出來(lái)的文檔都是非常精美的，客戶一看真正規(guī)，但是我們內(nèi)部知道怎么配合，真是三個(gè)臭皮匠湊成一個(gè)諸葛亮。

客戶做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，他會(huì)見(jiàn)過(guò)我們十來(lái)個(gè)人，但是其實(shí)我們這十來(lái)個(gè)人不是專屬于他這一個(gè)項(xiàng)目，我們也在做其他的項(xiàng)目，我們的人員總在拼命地向中間切換，所以給我們的管理帶來(lái)很高的要求。這是一個(gè)四套馬車，關(guān)于這個(gè)詳細(xì)更好的介紹，我在書(shū)里講得很多了，我也沒(méi)有辦法一一給大家說(shuō)了。

但是在項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)管理過(guò)程的當(dāng)中，我們有這樣的一些方法，首先是像咨詢師一樣去調(diào)研，我們很多就是項(xiàng)目有了，客戶有什么需求，很有可能形成這樣的一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)部門(mén)，客戶的信息化部門(mén)，咱們的人員全坐在一個(gè)大圓桌上頭，然后我先給您演示一下我們的軟件，邊演示，客戶說(shuō)這兒有問(wèn)題，這兒我們需要一個(gè)什么，然后趕快有人在旁邊記這是大家最常見(jiàn)的調(diào)研，如果大家沒(méi)有軟件，很可能大家坐在一塊開(kāi)白開(kāi)水的會(huì)，我稱這個(gè)會(huì)為流水的會(huì)，我們支持電子商務(wù)，支持什么什么錄入，尤其是作為企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)，他對(duì)IT不熟悉，但是他希望我們花一百萬(wàn)，我們希望能做出一千萬(wàn)的事兒來(lái)，就是他很容易去犯的一個(gè)毛病。所以我們?cè)谧鲂枨笳{(diào)研的時(shí)候，沒(méi)有這么做，我們首先會(huì)像咨詢師一樣調(diào)研，你們企業(yè)的正常的流程是什么樣的，我們把企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，崗位職能，每個(gè)崗位的每個(gè)職能它的過(guò)程文檔是什么，它的輸入表單是什么，他的考核的報(bào)表是什么，我們首先把這一套做出來(lái)，也就是說(shuō)我們對(duì)這個(gè)客戶不了解，對(duì)這個(gè)企業(yè)不了解，我們先給這個(gè)企業(yè)拍一張照片，OK，把你的現(xiàn)狀先摸索出來(lái)，把你的現(xiàn)狀先定型以后，然后我們才去跟他做需求調(diào)研。OK，你們需要一個(gè)做這個(gè)項(xiàng)目，你們這個(gè)部門(mén)有這樣的需求，這個(gè)需求是落在了哪個(gè)崗位的哪個(gè)過(guò)程里頭，也就是說(shuō)其實(shí)我們當(dāng)時(shí)拍照片的時(shí)候是先做了一個(gè)跑馬圈地，不會(huì)讓你的需求隨便亂飛，先把你框在里面，然后客戶每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)提出來(lái)需求我們先落進(jìn)去，如果落進(jìn)去以后發(fā)現(xiàn)跟你的流程很不匹配，說(shuō)明可能是你自己胡思亂想，你先把你的業(yè)務(wù)改進(jìn)，是應(yīng)該把業(yè)務(wù)和軟件并行，達(dá)到最佳的運(yùn)行狀態(tài)，有的人就是亂提，它覺(jué)得我們這個(gè)不好，需要管理層解決的問(wèn)題，他非要讓軟件解決，我們的IT人員也容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，很多人問(wèn)我你們用什么IT管理工具，好像跟企業(yè)一樣。有的問(wèn)題是管理需要解決，有的問(wèn)題需要IT解決，所以我們像咨詢師一樣調(diào)研，需要把這兩者去嚙合在一起，而不是說(shuō)胡亂，大家在一塊兒開(kāi)會(huì)，講吧，那沒(méi)有條理的，我們首先有一個(gè)條理的做事方法，這樣客戶會(huì)正式地對(duì)待我們，如果我們做事兒沒(méi)有章法，我們就玩兒?jiǎn)h，看誰(shuí)能玩過(guò)誰(shuí)，不是那樣的。

現(xiàn)在我們把需求和是同等對(duì)待的，放在同一個(gè)軟件里頭，不管是從哪兒提出的要求，我們現(xiàn)在的總經(jīng)理，老板他在客戶那打單的時(shí)候，客戶提出一個(gè)想法，老板說(shuō)很好，趕快加進(jìn)軟件里頭，他覺(jué)得這樣提高競(jìng)爭(zhēng)力，但是大家都知道，老板說(shuō)有需求，消費(fèi)部門(mén)說(shuō)有需求，各方面都說(shuō)有需求，而且需求可能是矛盾的，有人想吃西餐，有人就想吃中餐，肯定是這樣的，你把西餐和中餐放在一起這個(gè)飯沒(méi)法吃了，但是我們不會(huì)說(shuō)這個(gè)不合理，那個(gè)不合理，我們不會(huì)這樣說(shuō)，我們把各個(gè)需求都搜集進(jìn)來(lái)，客戶為什么會(huì)提出這樣，我們能不能在更高的層面解決，我們能不能去有一個(gè)模式去引領(lǐng)客戶，有一套KPI的這種模型提供給客戶，而不是說(shuō)一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的，那樣子只能是點(diǎn)的，而不是有架構(gòu)，大家老是講架構(gòu)架構(gòu)，我們的業(yè)務(wù)也應(yīng)該有架構(gòu)。我們對(duì)項(xiàng)目，做項(xiàng)目的時(shí)候首先會(huì)提出項(xiàng)目的目標(biāo)，經(jīng)常會(huì)是客戶簽了一個(gè)IT的單子就會(huì)討論需求，然后怎么做，我經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的需求，全都有，只要他用現(xiàn)在的軟件，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)遇到問(wèn)題，我們就希望有一個(gè)軟件把過(guò)去的問(wèn)題全解決，這根本不可能，不可能有的事兒，但是他希望這樣的，但是我們?cè)陧?xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的時(shí)候非常強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目目標(biāo)，我們到底要做哪些事情，我們?yōu)槭裁匆鲞@些事情？我們把項(xiàng)目的目標(biāo)給提出來(lái)，有人說(shuō)我們要達(dá)到這樣的目標(biāo)，那樣的目標(biāo)，OK，不要再說(shuō)了，我們希望這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)每一個(gè)階段只要有三個(gè)目標(biāo)就行了，目標(biāo)多了，就是沒(méi)有目標(biāo)。所以，客戶可以提目標(biāo)，但是提出的目標(biāo)，我們一般都限制三個(gè)，但是我們不會(huì)去限制客戶提出目標(biāo)，你提出的目標(biāo)我們會(huì)把它放在第二階段去做，每個(gè)階段必須是可執(zhí)行、可量化，否則項(xiàng)目不會(huì)成為項(xiàng)目，大家現(xiàn)在的項(xiàng)目流于形式，走到哪兒上到哪兒，這樣是不行的，我們提出目標(biāo)，讓客戶盡管提提完以后我們分階段，不是不做，是分段去做，大家老講軟件里面是分函數(shù)、分段，為什么？就是好執(zhí)行、好跟蹤、好維護(hù)，我們把項(xiàng)目分成多階段也是為了好落實(shí)，項(xiàng)目的目標(biāo)，項(xiàng)目的落實(shí)提出以后，我們的項(xiàng)目往往是把一個(gè)階段最長(zhǎng)定為兩個(gè)月，我經(jīng)常有這樣的思路，我做開(kāi)發(fā)人員的時(shí)候，我自認(rèn)為我自己還是一個(gè)比較有自制能力的人，然后我們那次是封閉開(kāi)發(fā)，我在第一個(gè)月的時(shí)候，工作效率非常好，我做的軟件的質(zhì)量也非常高，但是我封閉開(kāi)發(fā)了第二個(gè)月，我心情就開(kāi)始煩燥了，人為什么煩燥，我也不知道，我一般喜歡比較安靜，我喜歡細(xì)心做事兒，但是我這樣的人都有些煩燥了，其他的人都是這樣子的。所以說(shuō)，我從我自身要求自己，我自己都達(dá)不到所以說(shuō)我在現(xiàn)有的項(xiàng)目當(dāng)中，我也不需要我的組員能夠達(dá)到，所以我們一般把一個(gè)項(xiàng)目切成兩個(gè)月，如果這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)太多了，而這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)，我們又沒(méi)法博弈，跟客戶進(jìn)行博弈，我們把它切分為一個(gè)階段，兩個(gè)月的時(shí)間否則這個(gè)項(xiàng)目就會(huì)亂了，自亂陣腳，本來(lái)這個(gè)事情能成功，我們自亂陣腳了，就是沒(méi)有把項(xiàng)目去切分。

我們做計(jì)劃，雖然一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間是兩個(gè)月，但是我們做計(jì)劃只做一個(gè)月，真是計(jì)劃趕不上變化，我們發(fā)現(xiàn)第二個(gè)月的計(jì)劃根本不是計(jì)劃，那都是自欺欺人，所以我們做計(jì)劃就是能夠把握現(xiàn)在的一個(gè)月，大家說(shuō)起來(lái)一個(gè)月在我們內(nèi)部并不稱為一個(gè)月，我們稱為22天，我們知道星期六日是不工作的，很多人說(shuō)一個(gè)月30天，長(zhǎng)著呢，我們還有十來(lái)天，大家不要這么想，我們只有22天，我們只有四個(gè)五天，你說(shuō)四個(gè)五天做什么事情，我們把我們的事情落實(shí)到這四個(gè)五天，那就是一個(gè)星期，一個(gè)星期怎么去做？我們每一個(gè)項(xiàng)目的任務(wù)，都是非常的細(xì)，落實(shí)到了0.5天，也就是我們?nèi)タ刂屏税胩斓臅r(shí)間，落實(shí)到半天，我們經(jīng)常會(huì)在每個(gè)星期五去開(kāi)一個(gè)這種項(xiàng)目的進(jìn)度協(xié)調(diào)會(huì)，所以項(xiàng)目經(jīng)理非常的忙，項(xiàng)目經(jīng)理不能兼任編碼，他總是要去到項(xiàng)目、到客戶那兒去開(kāi)項(xiàng)目進(jìn)度協(xié)調(diào)會(huì)，客戶做哪些事情，我們做那些事情，我們做到什么，客戶做到?jīng)]有，如果沒(méi)有做到我們下星期應(yīng)該怎么辦？我們總是一星期一星期看，然后把項(xiàng)目的精度會(huì)精確在一個(gè)星期，讓它可控，分配到每個(gè)人的身上，我們經(jīng)常不要求客戶做什么，我們這兒全能做，你們不需要做，需要客戶提供什么，我們一定要跟客戶明確說(shuō)出來(lái)，而控制一天，我們會(huì)每天對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)展進(jìn)行日?qǐng)?bào)，日?qǐng)?bào)，就是一天一天，這個(gè)項(xiàng)目有三個(gè)開(kāi)發(fā)人員參與，每個(gè)開(kāi)發(fā)人員它的開(kāi)發(fā)任務(wù)分配下來(lái)了，OK，在今天你開(kāi)發(fā)的程度，開(kāi)發(fā)了百分之多少。這樣子把風(fēng)險(xiǎn)控制到了最少，項(xiàng)目的這種進(jìn)度，盡量按照他的計(jì)劃去走，有了問(wèn)題，我們趕快去修正，趕快去協(xié)調(diào)，而不要讓計(jì)劃流于形式。

在做一個(gè)軟件的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)去講功能點(diǎn)，也就是客戶有什么樣的需求，我們不會(huì)去，客戶說(shuō)什么，我們就會(huì)去做什么，我們會(huì)去分析它到底需要一個(gè)什么？為什么需要這個(gè)？客戶說(shuō)你們需要加一個(gè)報(bào)表，很有可能是我們猶豫，在某一個(gè)列表里面沒(méi)有那一列，所以他要某一個(gè)報(bào)表，所以我們總會(huì)分析它，分析它的功能點(diǎn)，也就是說(shuō)一個(gè)軟件討論了這么多的需求，這么多的結(jié)構(gòu)、職責(zé)、過(guò)程表單、輸出報(bào)表，會(huì)落實(shí)到哪些功能點(diǎn)，落實(shí)到100個(gè)，還是120個(gè)，落實(shí)在哪些功能點(diǎn)，而這些功能點(diǎn)都會(huì)分出優(yōu)先級(jí)來(lái)，第一個(gè)月我們應(yīng)該做哪些，把優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，我們一般都是分一個(gè)月做的，第二個(gè)月做的，把它分出優(yōu)先級(jí)，而且分出里程碑，剛才我說(shuō)了，有時(shí)候我們確實(shí)是已經(jīng)遇到了一個(gè)比較大的項(xiàng)目壓力，必須要在某月某日出來(lái)這個(gè)軟件，大家可能也遇到這樣的問(wèn)題，可能是客戶說(shuō)不行，我們今年1月1號(hào)，我們上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要參觀，你必須在1月1號(hào)上來(lái)，這個(gè)是死命令，在中國(guó)是常見(jiàn)的事情，我們會(huì)采取優(yōu)先級(jí)，采取里程碑，也就是說(shuō)到那天，我們現(xiàn)有所做的功能，全都能運(yùn)行良好，而且不會(huì)斷了鏈，它做的共可能是簡(jiǎn)化了，但是至少這個(gè)流程循環(huán)是可以循環(huán)的，使事情不能斷掉，咱們經(jīng)常會(huì)，如果是沒(méi)有劃分優(yōu)先級(jí)和里程碑很有可能是遇到一個(gè)事情，1月1號(hào)要上線，手忙腳亂了，開(kāi)始加班，發(fā)現(xiàn)做出來(lái)的東西，流程走不通，整個(gè)流程沒(méi)有走通，咱們做軟件的時(shí)候，應(yīng)該像搭建一個(gè)金字塔，或者是做蛋糕一樣，先做一個(gè)最基本的，這些功能都很簡(jiǎn)單，但是這個(gè)流程能走通，然后一步步完善，做出一個(gè)大模子，然后把它精細(xì)地雕刻好了，而不是說(shuō)第一個(gè)模塊雕刻得非常精美，第二個(gè)模塊咱們?cè)俳又窨?#xff0c;這樣的話，你上不了，你第一個(gè)模塊做得非常好，后面的模塊全是自欺欺人，非常的爛。這樣的開(kāi)發(fā)模式是不對(duì)的，我們希望去一點(diǎn)去進(jìn)化，先把一個(gè)大模子出來(lái)，然后一點(diǎn)點(diǎn)把它雕刻得更好一些，這是做事的方法。

但是我們?cè)诿枋鲞@個(gè)軟件的時(shí)候，我們沒(méi)有用上其他的工具，我們描述界面，其實(shí)就是EXCEL，這兒要放一個(gè)按紐，那兒要放什么，我們都是用圖形畫(huà)表示的，畫(huà)的也不是大家想的，這個(gè)界面特別像，不是這樣的，因?yàn)槲覀兊拈_(kāi)發(fā)人員全都是在一起工作，大家就是隔一個(gè)這種工作臺(tái)，也就是說(shuō)我們所做的項(xiàng)目的這種文檔，設(shè)計(jì)的文檔，只是為了大家溝通的時(shí)候不要出現(xiàn)歧異，而是不能說(shuō)你那天說(shuō)什么什么了，我沒(méi)有說(shuō)，我們不要這樣的，我們先有共識(shí)的東西，OK，這個(gè)大家都是這樣共識(shí)，放到這兒，去做，我們的文檔是這樣的，不是需要大家寫(xiě)那些很詳細(xì)的文檔，而是我們寫(xiě)文檔是相近的寫(xiě)文檔，寫(xiě)出來(lái)的話，如果提交給客戶的話，可能要做優(yōu)化，所以EXCEL要做這個(gè)界面，根基在這兒，也就是說(shuō)遵循20、80的原則，20%的東西能說(shuō)出80%的概念就行，畫(huà)這些流程圖，去拿PPT把這個(gè)界面串出來(lái)，當(dāng)然WORD文檔去說(shuō)明這個(gè)東西。也就是一套OFFICE，我們做文檔做方案，各種各樣的軟件我們都沒(méi)有用，我們現(xiàn)有的人員也就是這樣的素質(zhì)，你不可能讓他去用很高的工具，你能招到的人也就是這樣，我們沒(méi)有招品牌大學(xué)的，我們也沒(méi)有招很牛、很強(qiáng)的名人，我們就希望三個(gè)臭皮匠湊成一個(gè)諸葛亮的形式，而且全體工作的形式。許多人說(shuō)測(cè)試的時(shí)候，我們寫(xiě)完了，我們才去測(cè)，我們的軟件終于做完了，我們要去出品發(fā)布我們的軟件的時(shí)候，我們才去做我們的文檔，不是這樣子的，我們經(jīng)常采取的模式就是全體同步工作模式，也就是說(shuō)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理寫(xiě)了一份功能設(shè)計(jì)文檔的時(shí)候，首先是測(cè)試人測(cè)試這份文檔，也就是說(shuō)這份文檔具有可寫(xiě)測(cè)試的這種程度，有時(shí)候項(xiàng)目經(jīng)理，他寫(xiě)出來(lái)了，寫(xiě)得太粗糙，有的時(shí)候?qū)懙锰敿?xì)，就是該細(xì)的時(shí)候，他可能寫(xiě)粗了，沒(méi)有那么細(xì)，最后測(cè)試人員一去測(cè)試，發(fā)現(xiàn)這份文檔不具有可測(cè)試性，到這個(gè)地步是1還是0，該輸-1能不能輸，你寫(xiě)沒(méi)寫(xiě)這個(gè)事情，你必須把某某處寫(xiě)清楚，否則你影響我的工作，你沒(méi)法讓我測(cè)試。然后文案人員也會(huì)讀這份文檔，你能不能這份文檔成為以后我寫(xiě)幫助文件的一個(gè)文本，你說(shuō)不能，我還需要讓你改，就是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，雖然他是這個(gè)項(xiàng)目組里面最大的帶頭人，但是他的工作受好幾個(gè)角色的監(jiān)督，開(kāi)發(fā)人員也會(huì)去閱讀他的文檔，看看他的文檔具有不具有開(kāi)發(fā)性，你寫(xiě)得不清楚，沒(méi)法開(kāi)發(fā)，我只能按照我的理解開(kāi)發(fā)，這個(gè)文檔還需要重新做。所以這個(gè)都是全體同步工作模式，寫(xiě)代碼的時(shí)候，當(dāng)寫(xiě)出一部分，這個(gè)功能，覺(jué)得這個(gè)功能可以自己跑起來(lái)了，就可以自己循環(huán)跑起來(lái)了，測(cè)試人員去測(cè)，而不是說(shuō)都開(kāi)發(fā)出來(lái)了，咱們?cè)偃y(cè)，一塊一塊測(cè)，寫(xiě)文檔也是，有一個(gè)模塊出來(lái)，然后就會(huì)同步把那塊文檔寫(xiě)出來(lái)，當(dāng)開(kāi)發(fā)人員把功能修改了，我們的幫助軟件也會(huì)同步修改，也就是這些人在項(xiàng)目過(guò)程當(dāng)中，全都非常忙碌，不會(huì)說(shuō)是文案人員，然后在那兒等著，等著開(kāi)發(fā)完了以后才寫(xiě)文檔，我們沒(méi)有一個(gè)人歇著，全部同步工作，當(dāng)客戶說(shuō)1月1號(hào)拿出來(lái)，我們住拿出來(lái)是測(cè)試過(guò)的，是有文檔的，這就是一個(gè)很敏捷的反映方式。

我們經(jīng)常說(shuō)這也有必要，那也有必要，但是你想想你的目標(biāo)是什么，你的目標(biāo)是不是特別多，你的目標(biāo)賺不賺錢(qián)，有一些目標(biāo)看上去很美的目標(biāo)，根本不影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，加上這樣，不加也一樣，我們做有競(jìng)爭(zhēng)力，怎么去評(píng)判這個(gè)軟件有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，你能不能使企業(yè)賺更多的錢(qián)，成本更加低，它的流程、它的執(zhí)行的速度，敏捷的速度更加的快速，比市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化更快，我們總是拿這些，我們能不能給企業(yè)帶來(lái)真真實(shí)實(shí)的真金白銀衡量我們的軟件，否則客戶不會(huì)買(mǎi)單的。

對(duì)實(shí)施過(guò)程的管理來(lái)說(shuō)，大家一般做企業(yè)管理軟件的話，一般是實(shí)施人員，一個(gè)系統(tǒng)會(huì)有一個(gè)實(shí)施人員，然后這個(gè)實(shí)施人員既負(fù)責(zé)安裝、調(diào)試、系統(tǒng)維護(hù)，可能還去做一些報(bào)表，報(bào)表的定制，可能還要據(jù)做培訓(xùn)，但是這樣的神人去哪兒子找呢？又會(huì)跟客戶探討項(xiàng)目的，我們把人分成項(xiàng)目經(jīng)理和培訓(xùn)專員讓培訓(xùn)人員真正做好培訓(xùn)課程，面對(duì)IT人員的培訓(xùn)，面對(duì)他的業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理的培訓(xùn)，面面對(duì)操作人員的培訓(xùn)，每次培訓(xùn)的時(shí)候，這次培訓(xùn)，有多少人，都要簽到，培訓(xùn)完了，考試的問(wèn)卷是什么樣子，全都要考試，還要有培訓(xùn)的考試問(wèn)卷，我們有專門(mén)的培訓(xùn)人員專門(mén)做培訓(xùn)，我們總會(huì)說(shuō)ERP實(shí)施成功率為0，為什么為0，就是軟件的價(jià)值無(wú)法傳遞給客戶，誰(shuí)來(lái)傳遞？實(shí)施人員，實(shí)施人員如果不熟悉業(yè)務(wù)，不了解客戶，沒(méi)有辦法傳給客戶，這個(gè)ERP確實(shí)是成為0，跟客戶探討需求，負(fù)責(zé)實(shí)施過(guò)程當(dāng)中的整個(gè)進(jìn)度，與這種質(zhì)量，包括驗(yàn)收，我們也有服務(wù)支持中心，剛才講了，小姑娘在接電話，但是服務(wù)中心也有其他的一些事情我這兒就無(wú)法展開(kāi)說(shuō)了。我們做實(shí)施的時(shí)候，也用了CheckList這種方式我要做安裝，到我們安裝好了，我們不是這樣的，我們先是這一步需不需要配置什么職，配制完了打一個(gè)鉤，配置完了以后，向項(xiàng)目會(huì)檢查，你確實(shí)做到?jīng)]有，做到以后，OK，這一步完成了，我們會(huì)保證每一部分都是CheckList，可以量化，可以做，而且有人考核了，OK，就是CheckList的做法，我們還會(huì)拍照片，我們?yōu)槭裁磁恼掌?#xff0c;我們每去做一個(gè)實(shí)施的時(shí)候，我們總是會(huì)像起動(dòng)會(huì)、項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)，包括客戶的各個(gè)展示情況，我們都會(huì)拍照片，而且對(duì)我們的項(xiàng)目的這種進(jìn)度的文檔，因?yàn)槊總€(gè)星期都會(huì)有進(jìn)度的文檔發(fā)給客戶，而且還有項(xiàng)目驗(yàn)收文檔，項(xiàng)目的各種各樣的文檔，我們會(huì)很厚，這樣子會(huì)有什么樣的好處，我們經(jīng)常做企業(yè)這種軟件的時(shí)候，客戶老會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你們有沒(méi)有什么成功案例？我們其實(shí)就是這樣在積累自己的成功案例，在實(shí)施的時(shí)候，實(shí)施人員實(shí)施的每一天他都會(huì)寫(xiě)一篇實(shí)施工作日?qǐng)?bào)，然后他實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目如果是長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月，他們這一個(gè)月至少有30篇這種工作日?qǐng)?bào)產(chǎn)生，然后有這些項(xiàng)目的文檔，有一些日程，有一些照片，然后我們每做完一個(gè)實(shí)施之后，給項(xiàng)目、給客戶留下了文檔多達(dá)一二百頁(yè)，我們實(shí)施的這種客戶越多，我們的成功案例越多，也就是說(shuō)我們是給新的客戶去打單子的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們拿出來(lái)的案例都是成套成套的，這樣子給客戶一個(gè)非常正規(guī)化的，非常有模式的一個(gè)公司的展示。但是也講了有這種培訓(xùn)課，但是我們還有咨詢的業(yè)務(wù)，就是給客戶上完了一個(gè)IT系統(tǒng)以后，客戶每年他都會(huì)有變化，對(duì)IT的需求全都不同，他上線前，他企業(yè)是一種什么狀態(tài)，上線后，IT真正給他帶來(lái)什么價(jià)值，我們需要給它做一個(gè)“體檢”，我們把這種“體檢”稱為一個(gè)咨詢的業(yè)務(wù)，上線前你們的資金周轉(zhuǎn)率是什么樣的，你們的客戶的這種接待率是什么樣的，上線一年后怎么樣，上線兩年以后怎么樣，哪些上升了，哪些下降了，為什么？下降我們?cè)趺礃尤ジ倪M(jìn)，上升了，我們把這個(gè)東西做得更好，我們總是這樣一點(diǎn)點(diǎn)做“體檢”，也也成為我們的一個(gè)長(zhǎng)效業(yè)務(wù)很多業(yè)務(wù)在抓單子，我們的很多的業(yè)務(wù)都是可持續(xù)化，每一年都是這樣在持續(xù)，這都是一些技巧。

當(dāng)然，在時(shí)間的有限的過(guò)程當(dāng)中，這個(gè)我簡(jiǎn)單地講一下就行了。首先是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的IT銷售，我們總是會(huì)去剛才也說(shuō)，跟客戶的這種行業(yè)專家去結(jié)合在一起，而且我們的老板總有一種思路，就是一直在告誡我們，我們要貼著客戶去飛，我們的實(shí)施人員在客戶的第一線，我們的銷售人員在客戶的第一線，我們的培訓(xùn)人員全部在客戶的第一線，包括我們的服務(wù)的支持人員接受的是客戶的第一線的電話，我們總是跟客戶在一起我經(jīng)常跟客戶不斷地吹耳邊風(fēng)，不斷地去說(shuō)，我們有這樣的方法，有這樣的策略，有這樣的好處，客戶說(shuō)第一遍不信，說(shuō)第二遍也不信，但是說(shuō)得天長(zhǎng)日久了，當(dāng)他突然有一天想做一件事情的時(shí)候，他會(huì)首先想到的就是你，我們就是這樣進(jìn)行的銷售，我們的銷售不會(huì)說(shuō)，我們拿著一個(gè)方案書(shū)說(shuō)我們有一個(gè)什么方案，你能不能買(mǎi)單，我們不是這樣的，我們?nèi)琴N著客戶去飛，我們的銷售是自然而然的。過(guò)去咱們?cè)谄髽I(yè)管理軟件來(lái)說(shuō)我們是用EDJ做的，好像就是用了最新的軟件以后，軟件就非常先進(jìn)，但是其實(shí)這種變化已經(jīng)發(fā)生了很大的逆轉(zhuǎn)，現(xiàn)在全是業(yè)務(wù)在驅(qū)動(dòng)IT創(chuàng)新，大家現(xiàn)在不要去想，我們現(xiàn)在用了一個(gè)最新的軟件技術(shù)，客戶已經(jīng)不聽(tīng)這個(gè)忽悠了，客戶往往會(huì)想，你這個(gè)技術(shù)，你這個(gè)產(chǎn)品給我們帶來(lái)什么樣的實(shí)際價(jià)值呢？現(xiàn)在已經(jīng)改變成為業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)IT創(chuàng)新，所以我今天特別強(qiáng)調(diào)，我們不要把自己定位成軟件公司，我們一定要給客戶創(chuàng)造真正的IT價(jià)值，所以一定要走向，把他的IT去輔助他的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，咱們?yōu)槭裁粗袊?guó)現(xiàn)在說(shuō)工業(yè)和信息化部去結(jié)合在一起？就是希望信息化推動(dòng)新工業(yè)。在這個(gè)歷史大潮當(dāng)中，我希望大家都能夠有自己的一份力量。

OK，今天我的演講就到此了。大家可以跟我多做一些互動(dòng)，有什么樣的交流，大家可以提問(wèn)。

主持人：非常感謝阿朱同學(xué)的演講，下面還有十分鐘的休息，然后我們五點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，麥天志同學(xué)為我們帶來(lái)的驗(yàn)收測(cè)試驅(qū)動(dòng)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)，謝謝。 (本文來(lái)源：網(wǎng)易科技報(bào)道 )

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的吕建伟：不要把自己的公司定位为软件公司的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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