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出售東西就是談兩件事：性能與價(jià)格。

　　雖然談錢傷感情，但該來的總是要來的。而如果我們處理得藝術(shù)一些，感情可以少傷一些，甚至能增進(jìn)感情呢。

　　藝術(shù)之一：遲報(bào)價(jià)。

　　性能意味著客戶能得到什么，我們要從各種角度來說明渲染產(chǎn)品性能，讓客戶越聽越喜歡、越看越熱愛，當(dāng)他們的占有欲被充分激發(fā)出來后，心中興奮而放松，價(jià)格就不再是一個(gè)大的問題。反過來說，在客戶對(duì)產(chǎn)品還不是十分了解、更談不上喜愛的時(shí)候，就報(bào)出價(jià)格，他們會(huì)心頭一緊。價(jià)格意味著付出，這個(gè)神馬多功能跑步機(jī)有什么好啊？要我一萬二？別的跑步機(jī)也就七、八千啊！當(dāng)然業(yè)代可以再慢慢說明性能，但心頭緊了之后再想讓它放松，難度大很多。早報(bào)價(jià)還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道后，會(huì)報(bào)出比我們稍低的價(jià)格，這樣我們就更加被動(dòng)。

　　到底推遲到什么時(shí)候呢？我們希望在得到客戶的認(rèn)同后才報(bào)價(jià)。認(rèn)同既包括客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品帶來的利益、價(jià)值和愿景的認(rèn)同，對(duì)實(shí)施和服務(wù)保障的認(rèn)同，也包括對(duì)銷售代表這個(gè)人以及他所在公司的認(rèn)同。有了認(rèn)同，報(bào)價(jià)高點(diǎn)問題也不大；沒有認(rèn)同，報(bào)價(jià)再低客戶都嫌貴。

　　所以，把報(bào)價(jià)那一刻盡量往后推，一直到贏得認(rèn)同才報(bào)。先努力展示產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品的感情，一直到感情深厚了，才報(bào)價(jià)。客戶會(huì)心急，中間就會(huì)問：“你們價(jià)格多少？”這時(shí)業(yè)代要像斗牛士那樣，看到牛豎著牛角沖過來了，閃躲一下：“吉經(jīng)理，不同品種、不同配置的價(jià)格不一樣。我們還是先看看你們需要哪一種，我們?cè)俸煤每纯串a(chǎn)品吧。”“吉經(jīng)理，我們還是先把產(chǎn)品性能了解清楚，等你們明確了確實(shí)需要購買，我們會(huì)給你們一個(gè)合適價(jià)格的。”“放心吧領(lǐng)導(dǎo)，價(jià)格不會(huì)是我們合作的障礙。”

　　實(shí)在推不過去，客戶非要我們現(xiàn)在就報(bào)價(jià)，我們還有一招可以祭出：模糊報(bào)價(jià)法。告訴客戶我們一般不在現(xiàn)在這個(gè)階段報(bào)價(jià)，但根據(jù)我們?cè)瓉碜鲞^的單子，類似這樣的情況，價(jià)格一般在多少至多少的范圍區(qū)間內(nèi)。這樣做，也算是給了客戶回答，還可以試探對(duì)方反應(yīng)，并為自己留下一個(gè)彈性的回旋余地。

　　如果吉經(jīng)理真的就是急性子，非讓我們現(xiàn)在就明確報(bào)價(jià)，那也沒什么大不了的，這一關(guān)總是要過的，報(bào)唄。



　　藝術(shù)之二：在恰當(dāng)?shù)臍夥障聢?bào)價(jià)。

　　經(jīng)過一段時(shí)間的努力，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)比較了解、比較喜歡、比較認(rèn)同了，現(xiàn)在可以報(bào)價(jià)了。但是且慢，為了效果更好，我們要再挑個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，最好是在客戶心情好的時(shí)候報(bào)價(jià)。人逢喜事精神爽，客戶心情好了，談判也就會(huì)順利一些，談出來的價(jià)格就會(huì)高些。

　　客戶什么時(shí)候心情好呢？于私，比如兒子考上名牌大學(xué)了，自己股市上賺到錢了。于公，比如這段時(shí)間公司銷售額上升，自己部門的工作很有起色，等等。所以，在這段準(zhǔn)備報(bào)價(jià)的日子里，注意感受客戶的心情。在溝通交流時(shí)問問：最近咱們公司生產(chǎn)情況咋樣？主體設(shè)備試運(yùn)行咋樣？咱們部門半年考評(píng)情況不錯(cuò)吧？孩子高考成績(jī)出來了吧？考得很好吧？一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方心情不錯(cuò)，就馬上報(bào)價(jià)吧。反過來說，一問之下發(fā)現(xiàn)勢(shì)頭不對(duì)，對(duì)方煩躁不安，原來正在試運(yùn)行的主體設(shè)備昨天突然趴下不動(dòng)了，到現(xiàn)在還沒修好，那這一個(gè)禮拜都不要想報(bào)價(jià)的事了，下周再說。

　　藝術(shù)之三：價(jià)報(bào)得有道理。

　　客戶看到我們的報(bào)價(jià)，第一反應(yīng)永遠(yuǎn)是：宰我們呢吧？對(duì)這一疑慮我們必須立刻清除，必須讓客戶知道：我們可是講道理的人，我們的報(bào)價(jià)絕對(duì)是合情合理的。

　　首先當(dāng)然是說我們的質(zhì)量好，材料如何金貴，工藝如何先進(jìn)，功能如何齊全，名聲如何響亮。我們是牌子貨、高檔貨，不是那些一般的產(chǎn)品能比的，一分錢一份貨的道理大家都是懂的。如果采購者是客戶的中層，這時(shí)還可以設(shè)身處地地為對(duì)方著想：“你買我們這種業(yè)內(nèi)知名品牌的機(jī)床，保準(zhǔn)沒錯(cuò)。這么說吧，和汽車一樣，再好的機(jī)床也不能保證絕對(duì)不出故障，一出故障，老板就會(huì)怪罪。如果你買的是我們這樣的知名品牌，就好比買的奔馳車，出了故障老板也不會(huì)怪你，只會(huì)說連奔馳車都會(huì)出問題。但你要是買的不知名牌子，出了問題老板心里對(duì)你就有想法了：這家伙八成是收了對(duì)方好處吧，買來這么個(gè)東西。”這番道理一說，客戶的中層購買者就不會(huì)再努力為老板省錢了，保住自己的清白要緊。

　　另外，在報(bào)價(jià)中要具體地列出各種主件、配件、材料的價(jià)目，列出各種費(fèi)用的價(jià)目，列出項(xiàng)目實(shí)施中需要多少人多少天什么工作內(nèi)容；越是復(fù)雜的項(xiàng)目，列出的單子就越具體；而且價(jià)格本身也仔細(xì)，比如53360元、947元，不要大大咧咧地寫53000元、900元。這樣的話客戶就會(huì)知道報(bào)價(jià)中的每一分錢都沒有亂花，它們都一一用在了哪些地方，也知道我們是認(rèn)真細(xì)致負(fù)責(zé)的人，心里面會(huì)舒服很多。在某些時(shí)候，都可以列一張成本清單給客戶看，然后加上10%到20%的利潤(rùn)。當(dāng)然這樣做有些麻煩，增加了很多工作量；而且清單中哪些價(jià)格報(bào)高一些、哪些報(bào)低一些、列出的成本中哪些水分少些哪些水分多些，都要?jiǎng)幽X筋。可是雖然麻煩還是要做，給客戶一個(gè)明明白白的交代。

　　再一個(gè)做法是提出參照者。業(yè)代這樣跟威豹健身房的老板說：“上個(gè)月威虎健身房進(jìn)了一批大海牌劃船機(jī)，我一哥們知道情況，單價(jià)一萬一。您知道的，我們的大山品牌比大海品牌還是強(qiáng)點(diǎn)，所以現(xiàn)在我們這款劃船機(jī)價(jià)格也是一萬一，已經(jīng)是很合理的價(jià)格了。”有威虎做參照物，現(xiàn)在的報(bào)價(jià)立刻有道理很多。

　　很多公司為了提升銷售業(yè)績(jī)，都花大力氣樹立一個(gè)自己的樣板客戶，業(yè)代在談新客戶時(shí)就可以拿樣板客戶做參照者，比如一家桑拿設(shè)備公司的業(yè)代面對(duì)新客戶美人魚水城的老板：“您看，美海豚水城的桑拿設(shè)備就全買的我們公司的產(chǎn)品，我知道您和他們老板熟，您可以問問他們買我們產(chǎn)品的價(jià)錢。真的，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)真不算高。”注意，美海豚是我們的樣板客戶，我們?cè)谒抢锟墒窍铝撕艽蠊Ψ颉⒔o了不少優(yōu)惠，他們有義務(wù)按照我們定下的口徑說話。

　　總之，買賣雙方談價(jià)格，公說公有理，婆說婆有理，這時(shí)如果拿個(gè)第三者做參照物，雙方接受起來就容易很多了。

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總結(jié)

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