我高考成績一般，只能上?？茖W校，專業(yè)是老爸選的，涉外會計。當時我知道，我已經(jīng)開始在自己設(shè)計的路上走了，但到了大一下學期，發(fā)現(xiàn)會計根本就不適合我，注冊會計師那么難，我不指望，小會計是女孩子做的細活，我干不了，而我能做什么呢？？？在大二時我就基本上不上自己的專業(yè)課了，管它什么曠課啊什么扣分什么的，我就跑到經(jīng)濟系去聽市場營銷和經(jīng)濟管理的課了....同時，已經(jīng)在學生會混成了學生會副主席，專管文藝和體育。同時是校籃球隊組織后衛(wèi)，系足球隊門將，另外和幾個兄弟在學校附近以學生會的名義開了個餐館。那時候每逢期末考試都是憑跟老師的關(guān)系搞過的。。這期間我的社交能力和人際關(guān)系以及市場的嗅覺得到了很大的鍛煉和提高 。 　　說來慚愧，應該說我的大學基本上沒什么學習成績的，但講學到的其他東西是非常多的，這也是我工作后慶幸的一點。 　　這時候，我爸爸要我去讀一年本科再去讀研究生，再把我安排到財政局去上班，我理都沒理就直接上了深圳的火車（我有個親姐姐在深圳）。　　 　　二、人生第一個轉(zhuǎn)折點 　　2002年12月30號我到的深圳，1月幾號馬上便開始找工作了，那時候臨近春節(jié)，工作不好找，因為心急還被騙了幾百塊，現(xiàn)在想起還心疼呢！（此段經(jīng)歷也是一種人生經(jīng)驗啊！） 　　年后我找到了第一份工作，是做廣交會展覽會刊廣告業(yè)務(wù)的，是香港公司在深圳的辦事處招人，辦公室其實就是間小商品房，就幾個人，可面試時NB的不得了，20多人應聘3個職位，其中有很多是有工作經(jīng)驗的，還是本科學歷，而我呢，應該算實習，因為畢業(yè)證要到7月才能拿到，最后辦事處經(jīng)理還是要了我，一起吃飯時才跟我說：小伙子，你的雄心讓我相信你！ 　　就這樣，我拿出了我全部的精力開始我的的第一份工作，第一天上班是2月18號，春節(jié)好象過完沒幾天！每天的工作就是狂打電話，狂發(fā)傳真，狂發(fā)E-MIAL，這樣持續(xù)了2個星期左右，都是大海撈針啊，跟我的經(jīng)驗也有關(guān)系，畢竟沒有做過銷售，更別說電話銷售了。一同進來的4個業(yè)務(wù)員也都一樣，其中有一個已經(jīng)在第二個星期就走了。 　　就在我正式上班后的第二個周末，應該說我人生的第一個轉(zhuǎn)折點來了！ 　　周末和以前初中的一個同學約好去她那里吃飯，她那里同時有很多她的師兄師姐，吃飯時認識了3個人，一個叫陳，一個叫王，一個叫李，吃過飯后大家聊了下，互相有了個初步的了解。他們?nèi)?002年注冊成立了一家公司，他們都很年輕，一個78年的，2個80年的，陳是法人，專管銷售，王是技術(shù)及行政，李是渠道和采購。那時他們公司正是進入軌道的時候，需要招一名得力的人手，最大的要求就是思想和心態(tài)和他們一致，之前他們并沒有跟我說，在初步了解我后讓我填了份問卷，第一個問題是：你想成為什么樣的人？想過什么樣的生活？你知道，這個問題其實對一般沒有什么目標的人來講是很難的問題又是很簡單的問題。類似的問題有24個，很細節(jié)，很系統(tǒng)。我花了2個通宵做完后交給了他們，第二天就通知我去上班，工資是1000元，要知道，1000元在深圳是根本沒法生活的，剛才說過，我有個姐姐在深圳，我就住在她那里，應該說我很幸運，因為我有住的地方！說實話，當時自己一沒工作經(jīng)驗，二沒學歷，沒什么資格談工資的。我當時是這么想的：只要不餓死，先學到知識和銷售經(jīng)驗才是最重要的。 　　辦好了辭職手續(xù)后，就去三人行公司了。同天我拿到了700元工資，爽的不得了，有生以來第一次真正拿到工資。準確的說第一次是在大一暑假在武漢兼職一個月拿了350元工資，嘿嘿，當時也是很爽，一口氣全部花光，回家后我媽媽罵我個半死！

三、三人行起步 　　到了三人行公司，他們?nèi)穗S便交代了我一下就開始工作了，我清楚的記得那天是2003年3月6號，小公司就是這樣，沒什么多的話說，趕快做事就行了！ 　　也是電話銷售，主要是電腦和耗材，包括服務(wù)器，PC，網(wǎng)絡(luò)，耗材就是墨盒了，公司就在賽格附近的賽格科技園，對面樓就是現(xiàn)在特別火的騰訊公司。 　　工作當中，主要是陳指導我，他是法人也是公司的銷售經(jīng)理，他應該說是影響我一生的貴人吧！很多優(yōu)秀的做人原則和先進的銷售思想都是他影響我的，現(xiàn)在說下他吧！他80年的，比我大一歲，很厲害的，出世時做IBM服務(wù)器銷售，業(yè)績是當時所在公司最好的，同時很注重自己的學習，陳安之的課程他也全上了，認識了一大幫老總級別的志同道合者，也為三人行的發(fā)展起了不小的作用。 　　3月28號，我去上了BEST實戰(zhàn)銷售訓練營，那2天的課程讓我學到的東西真是太及時太有用了，直接影響到我隨后的銷售工作和思想，下面簡單做幾個概念性的分享： 　　1、銷售：銷的是自己，售的是觀念 　　2、買賣：買的是感覺，賣的是好處。 　　3、是你去適應這個社會，這個環(huán)境，不是這個社會，這個環(huán)境來適應你。（這句是自己總結(jié)的） 　　4、人的動力源分為2種：一是追求快樂，二是逃避痛苦！ 　　5、我不是在賣東西給你，我是在幫助你；沒有人會拒絕你幫他 　　6、你想別人怎么對你，你就得怎么對別人　　 　　四、 　　隨后，我的生活和工作習慣都有了很大的改變，值得一提的是每天寫日記（也不叫日記吧，應該稱為記事本），把每天自己做的事情和將要做的事情都寫出來，有計劃，有安排去做，同時每天檢討和反思自己，怎樣可以做得更好，哪些地方還可以改進。時刻提醒自己，永遠做勤奮的人！ 　　業(yè)績看著看著就上升了，獲得一定回報的同時，更多的是自己寶貴的知識財富和經(jīng)驗。 　　6月，公司目標調(diào)整，將主力放在了耗材上，注冊了自己的品牌，同時也不放棄原先電腦的那一塊，二者有機結(jié)合，客戶資源整合。 　　重心一到耗材上，我馬上進入狀態(tài)，將深圳的市場分區(qū)域，分行業(yè)的做好計劃后，打電話，報價，拜訪客戶，簽合同等等，我是這樣做的，我首先想到，我的產(chǎn)品的好處是降低辦公成本，提高工作效率，然后想到，電話銷售首先從酒店開始（因為酒店很容易就直接聯(lián)系到負責人了，裝做客戶的身份隨便糊弄下前臺就聯(lián)系到采購了），酒店市場做的很成功，2個月下來，深圳的五星級和四星三星級就搞的差不多了！ 　　8月開始，我?guī)Я?個業(yè)務(wù)員，他們在一線，我則開始搞渠道，發(fā)展經(jīng)銷商了，和李一起先是到東莞做了1個月間斷的展覽，發(fā)展了一個核心經(jīng)銷商。陳因為和他們的老板同上過陳安之的課程所以很容易就接納并開始賣我們牌子的耗材了，展覽的效果非常好，也為經(jīng)銷商積累了一些客戶，給了經(jīng)銷商極大的信心和投資力度。這個經(jīng)銷商到后來發(fā)展的很不錯 　　9月，我?guī)ьI(lǐng)2人到深圳做展覽一周，發(fā)展了2個小經(jīng)銷商，一個是有大門面的，一個是個小柜臺。小柜臺后來維護不力，死掉了，門面的經(jīng)銷商老板是個MM，本來做的不錯的，后來認識個大老板結(jié)婚去香港了，一攤子生意就丟了----有錢人就這樣！！！我后來也知道了女人在我眼里是不適合干事業(yè)的！雖然她們能力強，但愛情畢竟是她的全部，她們可以為了愛情，什么都不要，而我們男人不行，沒事業(yè)，沒錢就什么也別談！ 　　到了10月，公司發(fā)生了重大的事情---股東不合（他們?nèi)酥g有意見），要散伙！ 　　原因是李的工作態(tài)度和做事方式老是不一致，且非常影響到公司的長遠發(fā)展，作為法人的陳其實很早就有意見了，因為大家都年輕，剛開公司時都不成熟，股東合作協(xié)議也不完善，就是一槍熱情合伙開的公司。陳自己也認為自己的貢獻最大，應該拿的更多，怎么怎么地，（這一點也是我唯一BS他的地方），此時陳以前的客戶又剛好來了個150臺網(wǎng)吧含監(jiān)控及網(wǎng)絡(luò)價值100萬左右的大單，他就不想在公司做了，想將李這個不稱職的股東（姑且這么說吧）干掉，可李隨后知道了這個大單的事情后，很生氣，說死不簽字，要不就大家都別玩了，陳沒辦法，合同又快簽了，這邊又沒搞定，陳就自己退出了，就放棄了三人行公司自己去做那個大單了，將公司轉(zhuǎn)讓給了李。這是我認為陳最最愚蠢的決定，為了錢，公司都不要了。也讓我對他有了嶄新的認識，但他對我在剛進公司時的影響是我一輩子感激的！ 　　此時再說說王吧，他比較內(nèi)向，技術(shù)為主，做事是非常認真和負責任的，一時沒有了定心骨，王想干脆不做了，再去打工去，因為他沒想到陳會放棄公司，從此他永遠的BS陳了…… 　　再來說說我的情況吧！我也沒有想到陳會放棄，太突然了，我也就沒有了在這里繼續(xù)打工的理由，想想自己鍛煉了雖然只有半年多，但很想去大點的公司施展施展拳腳了.....就在徘徊期，李主動到了我家，把我叫出去喝酒，酒席上，他就把他的一肚子苦水和未來的想法全告訴了我，并明確表示希望我留下，并暗示可以給我股份，讓我考慮下。第二天清早他又打電話給我問我考慮的怎么樣，我真的被他的誠意感動，就答應了，條件是，工資及提成不變，給予我10%的干股，然后用同樣的方式把王也留住了。隨后去工商局辦理股權(quán)變更手續(xù)，簽了18份協(xié)議

五、第一創(chuàng)業(yè)失敗告終 　　而后，我們3人又對公司的運作做出了大的調(diào)整。 　　1、產(chǎn)品要直接面向市場--在深圳華強電子世界轉(zhuǎn)租了個柜臺，花了25000，由我全權(quán)負責運營，同時招了個技術(shù)員 　　2、公司的寫字樓退居二線--節(jié)省費用，將寫字樓搬到了住的地方，因為小公司很少有人到你公司來看的。 　　3、再投資，因為陳的離去帶走了公司大部分流動資金，加上轉(zhuǎn)讓柜臺，購買其他設(shè)備及新進的貨，現(xiàn)金不多了。 　　關(guān)于再投資時，問題出來了，王因為本身在原三人行公司有25%的股份，這25%也是李答應現(xiàn)金返給王的，然后免費贈送10%的股份吸引他留下，而王因為一直對李的工作方式及思想持不同意見，所以，王就別說拿錢出來了，自己該拿到的錢都還沒拿到呢！而我呢，基本無儲蓄的。 　　李于是沒辦法找其舅舅借了5萬投入公司，勉強維持經(jīng)營。轉(zhuǎn)眼到了2003年年底，我柜臺又要交柜臺費，一次性要交24000（含租金，水電費等）。這時李認為柜臺的收益沒有達到他理想的情況，在談這個錢的時候，他表示希望我能投錢進來。這時候公司一直都在賺錢,(我們已經(jīng)感覺非常欣慰了,因為剛創(chuàng)業(yè)不虧錢,能賺!)可我和王越來越覺得李做事能力太差了,作為公司老大,每天來的最晚,做事不主動,還在公司擺架子（雖然李是老大可以擺架子，但是我們覺得不爽,因為他沒有做什么不得了的事情.更重要的是大家都是創(chuàng)業(yè)期間,講的是合作,不是權(quán)利），但還是這樣熬,之間溝通過無數(shù)次,效果不佳,感覺那好象是他的本性一樣。 　　快過年了,由于大部分資金都變成了貨物,員工的年終獎,等等的財務(wù)就有點緊張了,正在這時,我以前的客戶來了個單子,要押款10萬一個月,利潤大概有1萬,告訴李時他說沒錢不做,...我暈了,本身就沒錢,還不做生意,我和王的看法一樣,觀念產(chǎn)生嚴重分歧,后來才知道他根本就沒考慮過員工什么年終獎啊什么的,更別說我和王的分紅了,照他的說法是大家都在創(chuàng)業(yè),都辛苦點.等有錢了什么都好說!!!! 　　此時我和王就灰心了,結(jié)果這個單子我和王做了,我和他一人借了差不多5萬元把這個單子做完,后來才有錢過年啊!李也默許了，因為他知道過年沒辦法發(fā)錢的。 　年后我和王就不想做了,要退出,什么股份啊什么的全是狗屁,都不要了,全還給他了!!!中間分離時也是很痛苦，畢竟兄弟一場。 　　折騰下來我個人的資產(chǎn)基本上為0,這是我2003年最悲哀的事情! 　　總結(jié)：創(chuàng)業(yè)前，合作伙伴的選擇是重中之重，首先是思想，大家都得有個高度一致的事業(yè)心，其次是良好的工作心態(tài)和做事方式，其中最重要就是溝通了，出了問題大家好好總結(jié)，而不是說，你他的當年做什么什么推廣還不是虧了多少多少錢這種心態(tài)。 　　2004年2月，第二次找工作！ 　　我和王拿著簡歷去了深圳人才大市場，我和王都投了簡歷給同一家公司，王投技術(shù)，我投銷售。(王未加入三人行公司以前是做服務(wù)器技術(shù)支持的。)給王開的工資是2000，還沒有以前的公司工資高，所以不想去，給以前的公司老板打了個電話，居然又回老東家當技術(shù)了。而我呢，經(jīng)過人才市場招聘中的這家公司前后4次的面試后，終于在某個星期一通知我準備好深戶擔保和健康證明去公司報道！前后見了銷售部經(jīng)理，企劃部經(jīng)理，人力資源部經(jīng)理，老總。麻煩死了！（后來才知道，真正的大公司，規(guī)范的公司是這樣子的），同時，就在第三天，也就是星期三，我以前的老客戶又來個網(wǎng)絡(luò)加PC加監(jiān)控的單子，很急，而我又已經(jīng)是無業(yè)游民。于是想到了和王一起去做這個單子，賺點小錢再說！可王直接就說：“干脆來我呆的這家公司吧，現(xiàn)在這個公司也在招人，我去跟老總說說應該沒問題！”我想，也行哦，能跟王在一起共事也爽，以后要炒什么單子也方便，就立馬給他的公司老總通了電話，他一聽我有單子做，二話不說，明天就來上班，星期四我一去，什么都沒說，開始干活了。（后來我才知道這個決定有多么愚蠢！）下午，我的客戶就過來面談了，約好后到了公司，談的也還順利，簡單的說89不離10了，老總也是高興的不得了，對我是喜歡的不得了！ 　　結(jié)果呢，這個單子過了1個多月才簽下來，因為客戶那邊廠房施工延期了！就這樣，2月26號我正式開始在公司上班了，同時給前面應聘的那家公司打了個電話，向他們表示了謝意，畢竟是同行，以后調(diào)貨價格也好點，口碑就更不用說了！ 　　3月到6月，我的業(yè)績是蒸蒸日上，主要原因是勤奮，可以說平均一天保質(zhì)保量的打一百個陌生電話，并一步步按計劃實施，老總也比較支持我，給我些單子信息去跟蹤。應該說是非常順利吧，最大的問題是，老總思想太偏了，他只看中錢，什么公司發(fā)展，什么員工福利，什么培訓，什么其他的都沒有的，最奇怪的就是每個月的提成老是拖啊拖的，簡單的說就是你不去要，他是不會主動發(fā)給你的，更不用說獎金了！此時王告訴我，在這里就是搞點錢，談發(fā)展是沒可能的！這話他以前好象也提醒過我。慢慢的，我覺得就算業(yè)績做的再好也失去了方向和意義。怎么辦呢，慢慢混著吧，找個適當?shù)臋C會走人。此時甚至有點后悔當初的決定！怎么說呢，人太年輕了，目光不長遠吧！ 　　7月中旬，公司有了新發(fā)展，將我調(diào)到新設(shè)立的部門，任部門經(jīng)理，帶3個業(yè)務(wù)員和1個技術(shù)，。主要做實達電腦和VPN語音及防火墻銷售。據(jù)說是深圳地區(qū)的總代理，上家支持很大，讓我們好好做！公司這一舉動無疑調(diào)動了我最大的積極性，安排妥當后，馬上對新招的這3個業(yè)務(wù)員培訓，內(nèi)容就是我在2003年實戰(zhàn)銷售訓練營的內(nèi)容以及我平常的一些總結(jié)。效果非常好，第一個月就超額完成任務(wù)，三個業(yè)務(wù)員的業(yè)績也逐漸跟了上來，那種團隊的成功感覺真是爽，自己感覺都有點驕傲了
七、原來世界可以更美 　　在事情最順利的時候，總有意想不到事情發(fā)生，8月下旬，老總夫人鬧政變（她是公司的財務(wù)總監(jiān)），她將公司帳上的幾百萬全部席卷一空，連應收款都不放過！用她的話說是：“公司不能像他（老總）這么做，這樣活不下去了”。其實說的也正確，做老板的只看重錢，能做大嗎？能發(fā)展嗎？可夫人也不應該出此招吧，太黑了點！后來得知老總外面搞了一夜情還是怎么回事，才引發(fā)此次大規(guī)模叛變的！ 　　隨之而來的是什么呢，就是我部門兄弟辛苦的業(yè)績也被無限期擱置了，這個作為我來講，某種程度上能理解他一點點。，但總得有個說法啊，最讓我不能接受的是他說：“他們（指我?guī)У娜齻€業(yè)務(wù)員）反正是剛來的，業(yè)績也不多，發(fā)個基本工資算了，回頭你來我這打個借條。他們要是不愿意，就再換一批?！蔽铱?#xff01;我狂暈，當時想怎么還會有這樣的老板呢！當初讓我去管這個部門的時候說的太美好了：“小@, 你去管**部吧，給你配幾個人，把它好好做起來，共同發(fā)展，到時候多拿點錢！早點在深圳安家啊什么的……”我本來是理解他的，可他的一番話是讓我徹底死了心！我回頭打了個5000的借條給下面的兄弟把工資發(fā)了，就跟他們說：“兄弟們，公司的情況大家也知道，你們自己好好考慮一下吧，站在公司的角度，希望你們繼續(xù)好好干，站在朋友的角度，你們能走就盡量找個好點的公司去吧！……”他們很感動，晚上一起去吃了個飯，喝了個酒，他們也說了很多，把我當作什么一樣，就象我當初進三人行公司把陳當作我的導師，貴人一樣！第2個星期，就走了一個，隨后的3個月，都走了。而我呢，我一直沒走，我是2004年12月31號走的！ 　　這里要提提以前在三人行做銷售時候的事情了，當時我在做酒店客戶時，搞定的一個叫＊悅酒店，就在新洲路，電腦部主管就叫A吧，順便給大家說下銷售過程中的細節(jié)： 　　一、 撥通電話：“您好，＊悅酒店，很高興為您服務(wù)！” 　　我：“怎么回事啊，我房間怎么又上不了網(wǎng)了啊！……” 　　“先生，不好意思，請問您是幾號房！” 　　沒等她回過神，我馬上問“跟你說是白說，你們有沒有管電腦的啊……什么服務(wù)嘛！真是###￥￥￥￥……” 　　“先生，對不起，我馬上幫您轉(zhuǎn)過去，您找下小A”（大家注意了，我還沒打算知道目標人姓什么，前臺就主動告訴我了！爽吧） 　　“都，都！！！” 　　“喂，您好！電腦部！” 　　我：“喂，你好，請幫我找一下A工?！?#xff08;注意稱呼的轉(zhuǎn)換，表示尊重） 　　“您好，我就是，請問有什么可以幫到您”（挺禮貌的，訓練有素） 　　“哦，A工，很高興認識您，我是前天有在你們酒店住過的，并在你們那邊上了會網(wǎng)，感覺還不錯”（假的，我還沒住過酒店呢！但請記住：銷售人員要會說“慌”） 　　“哦，謝謝您的夸獎，請問您有什么事呢？” 　　“哦，是這樣，我這邊呢是三人行公司，專門做電腦，網(wǎng)絡(luò)的，希望以后有機會能跟A工您呢有個合作！……”（自然進入話題） 　　“哦，不好意思，暫時沒有，以后有機會再說吧！”（他意識到我是搞推銷的，敏感了起來，語氣馬上就變了） 　　這不能怪人家，深圳電腦公司太多了，每天不知道多少個騷擾電話！ 　　我馬上說：“A工，是這樣，其實呢大家合作講究個雙贏，以后我這邊什么都很方便，隨時一個電話，什么要求基本沒什么問題。雖說咱們沒見過面，我小@說話算數(shù)！”（這幾句話馬上又把他的思想拉了過來，潛意識認為我不是一般的推銷，有點搞頭） 　　……… 　　沉默……（記住，一定要給目標人充分的思考時間，也不能太長，2秒左右，很多銷售包括我自己剛出道時都是拿起電話就嘰里呱啦嘰里呱啦！） 　　他說話了“那你那邊有什么產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢？” 　　（上鉤了，為什么會上鉤了，因為我給他了其他推銷員不能給的東西，第一、人爽快，從語氣可以聽出來。第二，放心，就是說跟我合作他很放心。第三、有利可圖，因為我暗示了他“雙贏”，這就是電話銷售中的關(guān)鍵，語氣和聲音非常重要，同行好好體會） 　　“是這樣，我們是IBM的**代理，HP的**經(jīng)銷商，聯(lián)想的**伙伴，價格不說深圳最低，但我小@跟你保證絕對是同等價格中質(zhì)量最好，服務(wù)最好的！…………”（其實當時的三人行什么代理都沒有，但這不重要，吹出去再說！吹出去了再把它收回來才是高手中的高手） 　　“哦，……”（我停頓一秒左右，給他點空間和時間體會我公司是多么NB） 　　馬上我進入銷售的最關(guān)鍵階段：（提問式銷售法） 　　“咦，，，請問A工這里的服務(wù)器是用什么牌子的啊？”（注意措辭，不是貴酒店，而是這里。這樣一來更親切，二來體現(xiàn)出他是那里老大，讓他爽爽） 　　“哦，我這是IBM的。” 　　“哦，是X225的嗎？”（引導性提問，摸清顧客情況） 　　“不是，是X205的，低端機”（此時他會進入你設(shè)計的問題圈套里面去） 　　“哦，應該是XEON1.6的CPU吧，好象這個機子是前年出的，現(xiàn)在已經(jīng)停產(chǎn)了！”（體現(xiàn)出作為銷售的專業(yè)） 　　“是啊，破機子，當時好象還挺不錯的，現(xiàn)在不行了” 　　了解到了我需要的信息了，展開下一步： 　　“也是，象您這邊這么大的酒店，這么多間房，還有那么多數(shù)據(jù)，這臺服務(wù)器任務(wù)是太重了點”（順著他的話說，其實酒店需求并不大，那機器已經(jīng)夠滿足了） 　　“是啊，有時候還死機呢”（取得一定的共鳴） 　　“就是就是，就象高速公路上的拖拉機了” 　　“呵呵，是，是”（大家都笑笑，能拉進距離） 　　“這樣吧，A工，我回頭整理個詳細資料供您參考下，針對性的對您這邊的情況做個升級，優(yōu)化一下，也讓您輕松點，好嗎？”（核心部分） 　　“好啊，不過我還要上報老總才行！” “那行，我先整理出來，到時候?qū)嶋H考察下，再和您一起去跟老總談?wù)効?#xff08;順水推舟，也建立起了以后和他老總見面的橋，這個橋就是他了） 　　“好啊” 　　“好吧，那咱們先這么著，祝您工作順利，也預祝我們合作愉快”（大家好好體會下這局話，很有意義的，第一，給他感覺我做事有條有理，讓他放心！第二，接受別人真心的祝福會讓他感覺幸福，第三，我們合作愉快有2個意思，第一是他感覺又多了個朋友，合作伙伴，第二暗示他有油水！） 　　先說到這，總結(jié)一下： 　　第一：大家可以感覺到每個細節(jié)我是怎么說的，說實話，這每一個細節(jié)都是我計劃中的，把可能發(fā)生的拒絕情況和不理想的情況都想好，很順利的就說出來，這就要求大家平時說話時多注意總結(jié)，每一個細節(jié)都要想到。 　　第二：我做銷售2年多來，感覺銷售跟有時候待人待物一樣，首先是把自己賣出去，讓大家認同你，確實覺得你不錯，跟你交往有利于他們，不管是金錢方面還是感情還是生活等。 　　第三：就是很多大師經(jīng)常提到的人際關(guān)系，我覺得人際關(guān)系就是要注意把握細節(jié)，不要躡手躡腳，什么話想都不想就說出去了，自己感覺爽，但別人呢，別人說不定心理面就認為你也就那樣。所以要多注意總結(jié)，多注意檢討自己，應該說每天檢討自己，這個觀念是我接受的陳安之的，確實不錯，我沒有做到每天檢討，但我每天都將當天所做的事情和明天甚至后天要做的事情都很好的記錄下來，有計劃的去做事情。這個習慣非常不錯，嚴重向大家推薦！好象有位大師說過：“當人的腦子里面有超過三個想法時，他做起事情來就是亂的，跟無頭蒼蠅一樣”。這話說的有道理，我是有深刻體會的，以前很懶，懶得去記些什么，想些什么，但真正體驗到這樣做對你的提高和幫助后你就覺得，哦，原來世界可以更美的，呵呵！（

八、做人要有原則 　　為什么要拿＊悅酒店來舉例子了，這與我現(xiàn)在開的公司有著淵源的聯(lián)系。 　　上面說的那個A工，后來就被我搞定了，前后2次吃了近5000的回扣（快比上他2個月工資了），A工于是把我當成了最好的合作伙伴，不但把酒店的電腦給我做，還主動幫我聯(lián)系耗材的事宜，為什么呢？因為耗材歸采購部直接負責，且我做進去了答應每個月再給他500。結(jié)果當然是順利的搞定了。 　　A工確實不錯，還給我介紹他朋友（準確說是情人，我后來知道的）的單子做。他朋友叫B吧，B的公司剛開業(yè)，是家服飾公司，要采購5臺電腦及一些辦公設(shè)備，對我來說，這是太小單了，A很NB，三下五除二就讓B跟我簽了合同，B也是愛A昏了頭，什么都聽A的，很顯然，A做的事情是別有用心的。A真黑，吃了大家有點不敢想象的回扣，我都覺得過意不去了，但沒辦法，這就是商場。 　　爾后我跟B打了很多交道，因為她是個電腦盲，經(jīng)常上門搞服務(wù)。且都是免費的。B也很感激我，畢竟她的公司剛起步。這時我才了解到，她只是經(jīng)理人，是后面有個大老板支持她做的。（提示：這個大老板現(xiàn)在就是我的合作伙伴！） 　　此時正是2003年9月左右，我去東莞做渠道推廣，跟A的聯(lián)系就少了點，另外，他也是很過分的，連B公司這邊每個月用的耗材都要我每個月給他200塊，本身就不多，但我實在是覺得他太……。我在東莞的時候A也打電話給我，問我上個月的錢怎么還沒跟他匯過去，我說我在東莞呢，回去再說。他好象有點不爽！，到了10月我剛回深圳，B就給我打電話，氣急敗壞的問我：“小@,你有沒有把我當朋友？” 　　（解析下，我跟B后來溝通過很多關(guān)于如何銷售，如何培訓的問題，也探討過陳安之的理論，應該說有些共鳴，） 　　我吃驚的回答到：“那當然！” 　　她繼續(xù)問到：“A在上次買電腦時賺了多少錢？” 　　我一聽，不妙了，那事穿幫了！！！ 　　鎮(zhèn)定一下后，我回答到：“怎么了嘛，B經(jīng)理，這么激動干嘛啊？”我故裝輕松， 　　此時我的市話通叫起來，沒錯，正是A， 　　我馬上跟B說到：“等下，我接個電話……” 　　A說：“小@,B給你打電話了嗎？” 　　我急著說：“剛接，正在通話中呢！” 　　A：“別管她，我剛跟她吵架，女人都這樣，……”好象有點醉 　　兩句話完后，A掛了電話！ 　　我馬上拿起手機對B說：“B經(jīng)理，這樣吧，明天我到你公司，我會給你詳盡的答復的，好嗎，不要過度傷心了！” 　　第二天我到了B公司，一進她的總經(jīng)理室，她就把門關(guān)上了！ 　　聊了很多，B老是問我：“到底他拿了多少錢？” 　　我回答到：“作為朋友，我可以告訴你，他確實從中拿了錢，但從生意的角度講，我不能告訴你，希望以后能記住：生意歸生意，朋友歸朋友?！睉撜f我很坦誠的說出了我的想法。 　　B也意識到主要責任不在我，畢竟我作為一個銷售人員是被動的。后期的服務(wù)絕對是超值的，所以B對我還是比較理解和信任，因為她自己本身也是銷售干出來的。 　　B于是把她和A的所有情況都跟我說了，并說她是因為動了真感情才會這么信任A的，而后在我面前落淚了（她比我大8歲！）我有點吃驚！記得B說知道他們關(guān)系的人只有不到5個，我是其中一個，應該說這個信任程度很不一般吧。 　　我怎么辦呢，見她哭了，就安慰了，說：“您現(xiàn)在是公司的核心，一定要扛住，你作為一個女人能有今天這樣的成績，真是佩服，但您一定要把握好愛情和事業(yè)的矛盾和沖突。何況很多男人都因為愛情荒廢了事業(yè)呢！今天既然你已經(jīng)知道了，應該高興才是啊！好好抓住事業(yè)咯……” 　　2小時過去后，結(jié)束了我們的談話！ 　　事后A打過電話給我，問我跟B說了什么，我說：“該說的都說了，不該說的都沒說！”此時A又跟我說：“小@,我朋友有個單子，搞桑拿的，60多臺電腦呢，合作下吧，明天你過來我?guī)闳ヒ娤隆蔽铱駮?#xff1a;“不好意思，明天我要去東莞……”掛了電話，深呼吸一口氣，感嘆：難道這就是生活，你欺我詐的嗎？ 　　回到家后我想了很多。做人要有原則！外圓內(nèi)方是基本原則
九、影響我的人 　　就這樣，這個對我有著觸動的事情就這樣過去了！ 　　這事過去不到一星期，B又打電話給我，說他老總家的別墅要配臺電腦，（由此可見B還是把我當了真正的朋友的。）后來我才知道是情況原來是這樣子：B的公司等于是她的大老板全資投入的20萬。（老板就叫K吧，上文提示過K也是我現(xiàn)在的合作伙伴！）B確實是服裝行業(yè)的一個牛人，K跟她交往一段時間后覺得可行，就給她全權(quán)投資了20萬做生意（他們各占50%股份，）。主要由B打理。K不負責服飾分公司的具體事物。。出了A的事件后，B覺得非常對不起自己的老板K，就把前前后后的因果關(guān)系全跟老總交底了，也算是有了個很深刻的教育。 　　下面詳細介紹一下K，他對我的影響也是非常大的。 　　K毫不夸張的說，是深圳風云一時的任務(wù)，曾上過深圳青年，創(chuàng)業(yè)家，經(jīng)理人，等多家雜志。 　　我現(xiàn)在的很多自認為好的習慣都是從他那學來的，他可以說的上是咱們年輕后輩創(chuàng)業(yè)的楷模。也不多吹了，反正我覺得我應該用“最”來評價他。 　　他同時也是對任何事物都有很強好奇心的人，K從B那里得知我和A后，剛好自己的別墅裝修好要配臺電腦，于是故意安排我和A都來給他報價，都來會會這兩個在他眼里覺得有意思的人。 　　3天后，我和K傳真，電話等有了第一次未見面的溝通。不知道A跟他溝通了沒有。后來我才知道K的確厲害，他找了我和A兩家還在賽格找了一家，3家報價，（他不是要比價錢，估計是擔心我和A合伙起來圍單。其實那時侯我已經(jīng)徹底鄙視A了。）結(jié)果是什么樣呢？我的價格處在中間，A最高。另外一個最低。爾后是第二輪砍價了，做電腦的朋友也知道，組裝機報價是很簡單也很麻煩的，簡單是就那么幾樣東西，買就買，不買就拉倒。麻煩的就是比價格的時候，大家的配置有可能不一樣，就算配置一致，但那么多組件的品牌又不一致。這時候，我體現(xiàn)出了一定的優(yōu)勢，因為做銷售的大家都知道。第一輪報價只要處在中間是最爽的，因為最低的客戶擔心質(zhì)量，最高的客戶嫌貴。再加上A本來就不是專業(yè)的銷售，只是搞點錢的想法。另外那家是傳統(tǒng)的小柜臺，碰到肥肉殺一個是一個那種搞法。于是我運用了我所有的銷售知識，在專業(yè)性，在建立信賴感，在服務(wù)承諾等各方面都取得了更多的優(yōu)勢。其實K也是白手起家身家上幾千萬的銷售出身的老板。應該說在銷售手段上甚至還取得些共鳴，因為我怎么設(shè)圈套的他都給我指明了（當時，我是佩服的五體投地的）。后來，他決定買時，我和他已經(jīng)有些共同語言了，我感覺這次應該賣的不僅僅是一臺電腦，于是在保證服務(wù)的情況下，少賺點，直接把A和另外一家搞掉了。（因為經(jīng)過第二次報價我的變成了最高）。這一招在銷售當中是叫釜底抽薪，這招建議大家不要輕易用，一定要肯定是只要用了單子就絕對跑不掉才用的。 　　K做事情沒有半點馬虎，從合同中修修補補的細節(jié)可以看出來，從他咨詢的每一個問題可以看出來，并且做事情非常有計劃，有條理。因為在我去服務(wù)的時候，他因為基本上是沒時間等我問他電腦有什么問題的。直接去弄電腦就行了，因為他都把問題寫的清清楚楚了，我去了就直接把紙上的問題一一解決就OK了。K的電腦水平也不行，屬于后學的，（他創(chuàng)業(yè)時還沒怎么用電腦，不像我們現(xiàn)在）。從他寫的問題大家可以看出他的電腦水平：（我記得的有這幾個？） 　　1：XP是怎么回事，為什么大家叫插P，而不叫XP呢？XP好還是2000好？ 　　2：為什么以前我用的電腦，要進我曾經(jīng)去過的網(wǎng)站，直接輸用戶名，密碼就出來了，現(xiàn)在為什么不行？ 　　3、智能ABC為什么經(jīng)常打的詞組不出現(xiàn)，而要一個字一個字找呢？ 　　4、殺毒是什么意思？ 　　……… 　　好了，大家應該可以感覺到有些問題確實是太簡單但又不太好解釋的，其實基本上服務(wù)都是去升級殺毒軟件啊，裝驅(qū)動啊什么的。最多就重裝個系統(tǒng)了！　　 　　就這樣，包括他在深圳的三套房子里的電腦，自己辦公室的電腦都是我和王去服務(wù)的，所以經(jīng)常聊的很多，我和王也一有空經(jīng)常向他請教很多問題。一來二去，互相之間就有了更多的了解。當我知道他是個什么人物之后，才知道原來他才是真正的NB的人！ 　　轉(zhuǎn)眼到了2004年5月，一次去崗夏的房子服務(wù)的時候，是晚上，確實是電腦硬件有了點問題，還要重裝系統(tǒng)，王就在那里一直搞，我呢，坐在旁邊就跟K聊了起來，我和王把我們在三人行發(fā)生的股東分歧，及我們的思想，都跟K說了一遍。應該說是對我和王來說最深刻的一次學習吧！！（時間為6個小時，直接到了第二天早上） 　　K把我們真是分析的淋漓盡致，以下簡單說下他的要點： 　　1、年輕創(chuàng)業(yè)時最好是家里人的幫助。因為大家都不成熟，家里人不會輕易分伙 　　2、合作伙伴一定要選好人，激情熱情是最起碼的，不能昏頭 　　3、無論多少人合作，一定要有一個核心領(lǐng)導人，有少數(shù)服從多數(shù)的原則，且這個核心領(lǐng)導人在某種情況下有仲裁權(quán)利，其他伙伴當然是無條件服從了。 　　4、 股東合作協(xié)議更為重要，就象國家的憲法一樣，設(shè)定時盡量把每一個人都想象成壞人，再把這些壞人的路堵上。這樣才能長久，事業(yè)才可能做得大。 　　5、良好的溝通和合理的分工以及未來的人事調(diào)整。財務(wù)的透明。 　　6、其他。（小細節(jié)） 　　大家應該可以知道我們當初的三人行有哪些錯誤了： 　　1、都不成熟 　　2、激情沖昏了頭，認為都是兄弟伙的，說那么清楚干嘛，賺錢了再說！ 　　3、沒有真正的核心領(lǐng)導人，股東間出現(xiàn)重大問題時抵擋不住風險。 　　4、股東合作協(xié)議如一紙空文。 　　5、財務(wù)誰做的連自己都算不清楚的。 　　6、其他 　　在這里要特別提醒各位合伙創(chuàng)業(yè)朋友的是，以上任何一條只要你沒有做好，都有可能成為未來股東分家的導火索，甚至可以說是肯定會分的，只是時間問題。
十、人生的最重大轉(zhuǎn)折 　　現(xiàn)在開始講對我來說人生的最重大轉(zhuǎn)折了！ 　　我和王經(jīng)常找K請教些做人做事的問題。K每次只要有時間，都會跟我們推心置腹的講很多，我和王真是受益非淺。 　　上文有提到過我在原來的公司帶的三個業(yè)務(wù)員，那時候（8月左右）我已經(jīng)沒心在公司做下去，也沒有再找老總要過工資啊什么的，都是自己炒炒能力范圍內(nèi)的單過日子了，人比較空虛，因為暫時沒有方向。我在辦公室也是經(jīng)常向K請教，并把我的一些創(chuàng)業(yè)的想法告訴他，讓他給我意見，那時候我是想去做按摩椅的，也做了計劃書的，因為那時候就我的了解，深圳程序員N多，且大部分都患有頸椎病啊，背痛啊，手臂酸的問題，就是因為他們每天跟電腦打交道，且坐姿不科學導致的，我想到推銷按摩椅給這些公司的老總應該會有市場，因為IT的人員流動性強，買了按摩椅后可以讓員工們休息好，且時間不用長，又可以提高工作效率，并體驗老總的人力關(guān)懷，等等好處！！（這個想法是因為我姐姐啟發(fā)的，我姐姐就是個高級程序員，經(jīng)常背痛手麻的！憑著當時并不成熟的嗅覺捕捉到的！）K聽后直接就說：“這個市場一般般，做不起來的，因為背痛只代表一部分人，且老總要關(guān)懷的話直接發(fā)錢就行了，現(xiàn)在都是講錢了！……”幾句話說的是精明扼要，真的是我沒想到也沒辦法想到的。。偶再次佩服得五體投地！ 　　此時K應該說對我和王都比較了解了，知道我們都是有顆強烈的事業(yè)心的人！ 　　我的人生轉(zhuǎn)折點發(fā)生在9月的一個晚上，那時K又找我買了臺DELL的頂級PC，晚上和王去安裝好后聊了一會，到了11點多。K帶我們?nèi)コ韵?#xff0c;就是這個消夜，我們?nèi)藦?2點鐘吃到第二天早上7點。 　　酒桌上一來二去之后，K把他的另一創(chuàng)業(yè)思想告訴了我們，讓我們考慮下，談?wù)劇?#xff08;現(xiàn)在想來，他其實早就在注意和觀察我和王了，以前教育我們的一些東西也都是在考察我們的接受能力和學習能力。） 　　這里簡單的說幾句吧，因涉及到商業(yè)機密，這里我不能向上面的那樣跟大家詳細說了。 　　K是這樣的，他10幾歲的時候就對那個行業(yè)感興趣，2001年就準備開始做了，因為他的主業(yè)太忙，發(fā)展太快，沒時間，也沒合適的人。我和王第一符合作為創(chuàng)業(yè)者應該具備的基本元素，第二曾經(jīng)都開過公司，知道的有些東西別人是不知道的，因為沒做過就是沒做過，就象沒有饑餓過的人不知道那些饑餓的人對一個饅頭的興趣。 　　有了這次的交流，應該說這可以算是我們公司今天的萌芽了！ 　　10天后，我和王先后見了幾家深圳的同行，并去廣州以及一些廠家了解了詳情，做了個計劃，三人約好后又去吃了個7個小時的消夜，這一次的溝通應該說是一個決定，公司的基本構(gòu)架和規(guī)劃已經(jīng)出來了。簡單跟大家說一下吧： 　　1、K為大股東，占52%，，我和王，還有陳（另一后進股東，主要寫網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)推廣的專家）各占16%，初期共投資50萬。 　　2、定位：我們要做就是要做老大，且一定要做老大 　　3、K為公司核心領(lǐng)導人，不參與具體運作，主要是統(tǒng)籌，計劃，大的決定等 　　4、我為營銷，下分客服部，營銷部，策劃部。。王為運營：下分行政，采購，物流等 　　陳為網(wǎng)絡(luò)部，技術(shù)部，信息部等　　 　　就這樣，89不離10的咱們就開始各自準備了。中間準備完美的股東合作協(xié)議，制作網(wǎng)站，市場進一步研究，采購，物流系統(tǒng)的建立花了點時間。 　　2005年1月1號，這個我永生難忘的日子，上午10點，我們股東4人坐在了老總辦公桌前，莊嚴的舉行了股東合作協(xié)議簽字儀式！ 　　隨后，我們進入了緊張的籌備工作，公司注冊，帳戶，800電話，購買服務(wù)器，制作網(wǎng)站，采購產(chǎn)品，招人……到了今天，眼看著我們的網(wǎng)站就要開業(yè)，我真是有種莫名的興奮。所以這兩天加班加點一定要把這篇文章寫完，可能比較流水帳，不好意思了，小弟實在文采不怎么樣（很早就說了），另外這幾天最后的籌備也確實忙了點！謝謝各位XDJM的支持，一是支持我嘔心力血寫出來有史以來最長的文章，二是希望大家繼續(xù)支持我們的事業(yè)，關(guān)注我們的事業(yè)，能為我們提出意見或建議的話小弟先在此感謝大家了！！（完）

總結(jié)

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