本文來自一位華為老員工寫的看華為系列，通過常年追蹤報(bào)道華為的記者冀勇慶的博客首發(fā)。編發(fā)如下，小標(biāo)題為虎嗅所加：

華為做手機(jī)應(yīng)該是不知不覺進(jìn)入這個(gè)業(yè)務(wù)，至少在很長(zhǎng)的一段時(shí)間之內(nèi)，公司并不怎么太重視終端業(yè)務(wù)。

受小靈通刺激

當(dāng)初，華為是在做小靈通的時(shí)候切入終端業(yè)務(wù)的。進(jìn)入小靈通的手機(jī)業(yè)務(wù)完全是被UT斯達(dá)康給拖入進(jìn)去的，大家都知道UT斯達(dá)康由于小靈通業(yè)務(wù)一時(shí)風(fēng)光無限， 并開始瞄準(zhǔn)華為的業(yè)務(wù)范圍，打算以小靈通的高利潤(rùn)作為基礎(chǔ)，捆綁銷售軟交換、光網(wǎng)絡(luò)和無線(GSM/CDMA/3G）產(chǎn)品，從而進(jìn)入華為的地盤，這也引起了華為的高度警覺。

公司一牛人，也就是普通員工，專門找到UT的財(cái)報(bào)做了個(gè)利潤(rùn)分析，發(fā)現(xiàn)小靈通業(yè)務(wù)竟然占到了UT利潤(rùn)的130%，其中小靈通手機(jī)業(yè)務(wù)占到了利潤(rùn)的100%，小靈通系統(tǒng)業(yè)務(wù)占30%；除此之外的其他業(yè)務(wù)全都在投入期，一共虧掉了30%。這個(gè)報(bào)告被公司高層采納以后，決定打擊UT的利潤(rùn)。當(dāng)時(shí)華為已經(jīng)錯(cuò)過了做小靈通系統(tǒng)設(shè)備的時(shí)機(jī)，短時(shí)期也搞不定小靈通系統(tǒng)設(shè)備，但是小靈通手機(jī)則沒有壁壘，比較容易進(jìn)入。

公司就拿了2億人民幣做小靈通手機(jī)業(yè)務(wù)。公司當(dāng)時(shí)的要求是：不準(zhǔn)高利潤(rùn)，也不準(zhǔn)虧本，自己養(yǎng)活自己，滾動(dòng)發(fā)展。

逐漸形成華為終端的銷售模型

做手機(jī)有兩大要點(diǎn)：銷售渠道和售后服務(wù)。其實(shí)稍微分析一下就會(huì)明白，UT當(dāng)時(shí)只走運(yùn)營(yíng)商渠道，并沒有公開銷售渠道。而對(duì)于售后服務(wù)的問題，也不知是哪個(gè)華為的天才提出來的，不做售后服務(wù)，機(jī)器壞了就換，這樣可以在短時(shí)間內(nèi)把小靈通業(yè)務(wù)做起來。如果壞了就換的話，這個(gè)比例有多少呢？當(dāng)時(shí)華為無線固定臺(tái)的損壞率只有1%左右，即使小靈通手機(jī)高一倍也不過2%。也就是說，如果華為賣給運(yùn)營(yíng)商100臺(tái)手機(jī)的話，會(huì)另外再送2臺(tái)手機(jī)以解決售后的問題，這個(gè)代價(jià)其實(shí)并不大。

這個(gè)終端銷售的原則后來被用于華為的數(shù)據(jù)卡、智能手機(jī)和家庭固定臺(tái)上了。所以大家經(jīng)常問華為手機(jī)的品質(zhì)如何，我說還是挺有信心的，原因就是損壞率肯定不會(huì)高于2%，否則運(yùn)營(yíng)商就會(huì)找華為的麻煩了。

運(yùn)營(yíng)商是華為的強(qiáng)項(xiàng)，打開銷售渠道非常容易。很快，華為小靈通手機(jī)的市場(chǎng)占有率就從5%增長(zhǎng)到了25%。也正是因?yàn)槿A為的參與，當(dāng)時(shí)小靈通的平均單價(jià)一下子從1500元直線降到了500元。小靈通手機(jī)銷量的大幅增長(zhǎng)也帶動(dòng)了UT小靈通系統(tǒng)設(shè)備的增長(zhǎng)，但是毛利已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期了。很快就發(fā)生了UT第一次季度的銷售額沒有達(dá)到預(yù)期，從此之后UT再也沒能達(dá)到預(yù)期，走進(jìn)了下滑軌道。

在銷售小靈通手機(jī)的過程中也發(fā)生了很多事情比如騙貨等，公司把這些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納之后，漸漸形成了華為終端以后的銷售模型。

小靈通之路走到頭，數(shù)據(jù)卡應(yīng)運(yùn)而生

很快小靈通手機(jī)的銷售就進(jìn)入了平臺(tái)期，大約是在2006-2007年的時(shí)候，可以預(yù)見小靈通肯定要進(jìn)入下降軌道了，華為這批做小靈通的員工要尋找新的活法，求變是唯一的出路。恰好此時(shí)沃達(dá)豐主管銷售的一位高管來華為訪問，隨口問了一句有沒有3G數(shù)據(jù)卡。華為的陪同人員認(rèn)為這是一個(gè)重大的機(jī)會(huì)點(diǎn)，于是趕緊會(huì)同研發(fā)人員，先是OEM了一款給沃達(dá)豐用，并同步開發(fā)自己的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)歐洲數(shù)據(jù)卡的單價(jià)大約是1000歐元，公司測(cè)算成本估計(jì)不超過50歐元；想想也是，數(shù)據(jù)卡和手機(jī)本身的差別在于不用電池、不用鍵盤、不用屏幕、不用聽筒，成本肯定低于手機(jī)。

但當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)卡不好用，主要原因是需要安裝驅(qū)動(dòng)程序，還有進(jìn)行復(fù)雜的設(shè)置，驅(qū)動(dòng)也只能從光盤安裝。很多人都有這樣的經(jīng)歷，經(jīng)常找不到安裝光盤，又不知道IP地址和APN等網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，再加上價(jià)格又很貴，這些因素都極大地阻礙了數(shù)據(jù)卡的使用。公司的研發(fā)就想出來了免驅(qū)動(dòng)和免設(shè)置。其實(shí)當(dāng)時(shí)的Windows操作系統(tǒng)還做不到免驅(qū)動(dòng)，華為的一個(gè)哥們天才地想到在數(shù)據(jù)卡當(dāng)中內(nèi)置存儲(chǔ)卡來存放安裝程序，插上電腦以后就會(huì)自動(dòng)安裝驅(qū)動(dòng)程序，同時(shí)把設(shè)置直接內(nèi)置到安裝程序中，免去了復(fù)雜的設(shè)置。經(jīng)過這些小小改進(jìn)之后的數(shù)據(jù)卡很快就點(diǎn)燃了全球數(shù)據(jù)卡市場(chǎng)的熊熊大火，而華為數(shù)據(jù)卡的市場(chǎng)占有率也很快提升到了70%。

由數(shù)據(jù)卡過渡到智能手機(jī)，尋求定位

2007年，第一代iPhone發(fā)布，公司戰(zhàn)略部劉南杰博士提出的電信網(wǎng)絡(luò)“端管云”戰(zhàn)略也逐漸被高層接受。此時(shí)，公司一名員工首先提出來：智能手機(jī)將替代便攜電腦，而便攜電腦是數(shù)據(jù)卡的主要載體，如果智能手機(jī)熱銷就會(huì)危及到數(shù)據(jù)卡的銷售。由此，拉開了華為進(jìn)入智能手機(jī)的大幕。

華為內(nèi)部也知道，華為不可能成為蘋果，也不可能成為三星。那么，華為的位置在哪里？公司消費(fèi)實(shí)驗(yàn)室的一個(gè)哥們提出：華為應(yīng)該做150美元的智能手機(jī)，國內(nèi)也叫做千元智能機(jī)。這個(gè)哥們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，2G的GSM快速普及的時(shí)候手機(jī)的價(jià)格在170美元左右，那么3G想要快速普及，預(yù)計(jì)智能機(jī)的價(jià)格應(yīng)該在150美元左右。此后，從2009年到2011年，華為全力推廣千元智能機(jī)，得到了大部分運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)可，也確立了華為在這個(gè)檔位的地位。當(dāng)然，這也形成了華為智能機(jī)的低端形象。從國內(nèi)可以看出來，公司出了一系列精品千元智能機(jī)如G330D、C8650、C8812和C8812E，等等。結(jié)果的確就像公司預(yù)想的那樣，智能機(jī)的增長(zhǎng)抵消了數(shù)據(jù)卡的下滑。

我對(duì)于公司的手機(jī)業(yè)務(wù)還是比較有信心的，原因還是華為手機(jī)業(yè)務(wù)正在快速的改進(jìn)之中，手機(jī)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)從Ascend P1開始就上了新的臺(tái)階，雖然華為手機(jī)的營(yíng)銷渠道、品牌、品控、UI等方面做得都還不夠好，但是可以看出都有了很大的改進(jìn)。同時(shí)由于華為自主研發(fā)的K3應(yīng)用處理器和巴龍基帶芯片投入量產(chǎn)，在智能手機(jī)上有了核心的控制點(diǎn)，產(chǎn)品也能夠平臺(tái)化，從而有效地降低了成本。

同時(shí)面向全球市場(chǎng)，既是華為手機(jī)的優(yōu)勢(shì)，也是華為手機(jī)在中國的劣勢(shì)。微博名人@許單單 在新浪微博上曾經(jīng)說過，華為輸入法做得這么差，為什么不讓搜狗來做。問題是搜狗又不會(huì)做阿拉伯語、法語、日語和意大利語的輸入法，而華為手機(jī)要賣到這些市場(chǎng)去就必須有這些輸入法作為配套。

最后再多說一句，算是結(jié)束語吧：如果華為手機(jī)業(yè)務(wù)停止快速改進(jìn)了，那也就是華為手機(jī)業(yè)務(wù)關(guān)門的時(shí)候。不過身在華為，看到華為手機(jī)一直都在快速改進(jìn)，盡管做得還不夠好，我依然覺得還是有希望的。

來源：http://bbs.tianya.cn/post-numtechnoloy-150959-1.shtml

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的华为老员工谈华为终端的来龙去脉的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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