本文來自一位華為老員工寫的看華為系列，通過常年追蹤報道華為的記者冀勇慶的博客首發。編發如下，小標題為虎嗅所加：

華為做手機應該是不知不覺進入這個業務，至少在很長的一段時間之內，公司并不怎么太重視終端業務。

受小靈通刺激

當初，華為是在做小靈通的時候切入終端業務的。進入小靈通的手機業務完全是被UT斯達康給拖入進去的，大家都知道UT斯達康由于小靈通業務一時風光無限， 并開始瞄準華為的業務范圍，打算以小靈通的高利潤作為基礎，捆綁銷售軟交換、光網絡和無線(GSM/CDMA/3G）產品，從而進入華為的地盤，這也引起了華為的高度警覺。

公司一牛人，也就是普通員工，專門找到UT的財報做了個利潤分析，發現小靈通業務竟然占到了UT利潤的130%，其中小靈通手機業務占到了利潤的100%，小靈通系統業務占30%；除此之外的其他業務全都在投入期，一共虧掉了30%。這個報告被公司高層采納以后，決定打擊UT的利潤。當時華為已經錯過了做小靈通系統設備的時機，短時期也搞不定小靈通系統設備，但是小靈通手機則沒有壁壘，比較容易進入。

公司就拿了2億人民幣做小靈通手機業務。公司當時的要求是：不準高利潤，也不準虧本，自己養活自己，滾動發展。

逐漸形成華為終端的銷售模型

做手機有兩大要點：銷售渠道和售后服務。其實稍微分析一下就會明白，UT當時只走運營商渠道，并沒有公開銷售渠道。而對于售后服務的問題，也不知是哪個華為的天才提出來的，不做售后服務，機器壞了就換，這樣可以在短時間內把小靈通業務做起來。如果壞了就換的話，這個比例有多少呢？當時華為無線固定臺的損壞率只有1%左右，即使小靈通手機高一倍也不過2%。也就是說，如果華為賣給運營商100臺手機的話，會另外再送2臺手機以解決售后的問題，這個代價其實并不大。

這個終端銷售的原則后來被用于華為的數據卡、智能手機和家庭固定臺上了。所以大家經常問華為手機的品質如何，我說還是挺有信心的，原因就是損壞率肯定不會高于2%，否則運營商就會找華為的麻煩了。

運營商是華為的強項，打開銷售渠道非常容易。很快，華為小靈通手機的市場占有率就從5%增長到了25%。也正是因為華為的參與，當時小靈通的平均單價一下子從1500元直線降到了500元。小靈通手機銷量的大幅增長也帶動了UT小靈通系統設備的增長，但是毛利已經遠遠不如預期了。很快就發生了UT第一次季度的銷售額沒有達到預期，從此之后UT再也沒能達到預期，走進了下滑軌道。

在銷售小靈通手機的過程中也發生了很多事情比如騙貨等，公司把這些經驗總結和歸納之后，漸漸形成了華為終端以后的銷售模型。

小靈通之路走到頭，數據卡應運而生

很快小靈通手機的銷售就進入了平臺期，大約是在2006-2007年的時候，可以預見小靈通肯定要進入下降軌道了，華為這批做小靈通的員工要尋找新的活法，求變是唯一的出路。恰好此時沃達豐主管銷售的一位高管來華為訪問，隨口問了一句有沒有3G數據卡。華為的陪同人員認為這是一個重大的機會點，于是趕緊會同研發人員，先是OEM了一款給沃達豐用，并同步開發自己的產品。當時歐洲數據卡的單價大約是1000歐元，公司測算成本估計不超過50歐元；想想也是，數據卡和手機本身的差別在于不用電池、不用鍵盤、不用屏幕、不用聽筒，成本肯定低于手機。

但當時的數據卡不好用，主要原因是需要安裝驅動程序，還有進行復雜的設置，驅動也只能從光盤安裝。很多人都有這樣的經歷，經常找不到安裝光盤，又不知道IP地址和APN等網絡設置，再加上價格又很貴，這些因素都極大地阻礙了數據卡的使用。公司的研發就想出來了免驅動和免設置。其實當時的Windows操作系統還做不到免驅動，華為的一個哥們天才地想到在數據卡當中內置存儲卡來存放安裝程序，插上電腦以后就會自動安裝驅動程序，同時把設置直接內置到安裝程序中，免去了復雜的設置。經過這些小小改進之后的數據卡很快就點燃了全球數據卡市場的熊熊大火，而華為數據卡的市場占有率也很快提升到了70%。

由數據卡過渡到智能手機，尋求定位

2007年，第一代iPhone發布，公司戰略部劉南杰博士提出的電信網絡“端管云”戰略也逐漸被高層接受。此時，公司一名員工首先提出來：智能手機將替代便攜電腦，而便攜電腦是數據卡的主要載體，如果智能手機熱銷就會危及到數據卡的銷售。由此，拉開了華為進入智能手機的大幕。

華為內部也知道，華為不可能成為蘋果，也不可能成為三星。那么，華為的位置在哪里？公司消費實驗室的一個哥們提出：華為應該做150美元的智能手機，國內也叫做千元智能機。這個哥們經過研究發現，2G的GSM快速普及的時候手機的價格在170美元左右，那么3G想要快速普及，預計智能機的價格應該在150美元左右。此后，從2009年到2011年，華為全力推廣千元智能機，得到了大部分運營商的認可，也確立了華為在這個檔位的地位。當然，這也形成了華為智能機的低端形象。從國內可以看出來，公司出了一系列精品千元智能機如G330D、C8650、C8812和C8812E，等等。結果的確就像公司預想的那樣，智能機的增長抵消了數據卡的下滑。

我對于公司的手機業務還是比較有信心的，原因還是華為手機業務正在快速的改進之中，手機的產品設計從Ascend P1開始就上了新的臺階，雖然華為手機的營銷渠道、品牌、品控、UI等方面做得都還不夠好，但是可以看出都有了很大的改進。同時由于華為自主研發的K3應用處理器和巴龍基帶芯片投入量產，在智能手機上有了核心的控制點，產品也能夠平臺化，從而有效地降低了成本。

同時面向全球市場，既是華為手機的優勢，也是華為手機在中國的劣勢。微博名人@許單單 在新浪微博上曾經說過，華為輸入法做得這么差，為什么不讓搜狗來做。問題是搜狗又不會做阿拉伯語、法語、日語和意大利語的輸入法，而華為手機要賣到這些市場去就必須有這些輸入法作為配套。

最后再多說一句，算是結束語吧：如果華為手機業務停止快速改進了，那也就是華為手機業務關門的時候。不過身在華為，看到華為手機一直都在快速改進，盡管做得還不夠好，我依然覺得還是有希望的。

來源：http://bbs.tianya.cn/post-numtechnoloy-150959-1.shtml

總結

以上是生活随笔為你收集整理的华为老员工谈华为终端的来龙去脉的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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