理想汽车邹良军：品牌方不能把渠道商当“水库”，理想从下定到交付平均不到 7 天
1 月 16 日消息，理想汽車銷售與服務(wù)高級(jí)副總裁鄒良軍日前接受觀察者網(wǎng)采訪，針對(duì)庫(kù)存方面的問(wèn)題，鄒良軍表示理想是直營(yíng)體系，每個(gè)交付中心的的庫(kù)存可以端到端管理。傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式是，主機(jī)廠把經(jīng)銷商當(dāng)成“水庫(kù)”。
鄒良軍強(qiáng)調(diào)，任何一個(gè)品牌方不能把渠道商當(dāng)成“水庫(kù)”，一旦有這個(gè)想法都是非常危險(xiǎn)的。現(xiàn)在，理想用“天”為單位看庫(kù)存，要求任何一個(gè)客戶下 5000 塊錢定金之后，平均不到 7 天的時(shí)間把車交付出去。
當(dāng)提及華為的優(yōu)勢(shì)和能力，鄒良軍認(rèn)為華為的長(zhǎng)處在于學(xué)習(xí)和迭代速度很快，這和理想的企業(yè)文化是一致的，理想非常愿意學(xué)習(xí)。
在 2024 年 80 萬(wàn)銷售目標(biāo)方面，鄒良軍介紹了各車型將達(dá)到的貢獻(xiàn)：
銷售基盤是在售的 L7 / L8 / L9 三款車，馬上會(huì)迎來(lái) 24 款配置更新來(lái)保持 L 系列的競(jìng)爭(zhēng)力，我們要做到三款車的市占率不下滑。2023 年（這三款車）銷售了 37.6 萬(wàn)輛，2024 年 L7 / L8 / L9 三款車銷量至少要達(dá)到 40 萬(wàn)輛。
在中國(guó) 50 萬(wàn)以上的純電車產(chǎn)品供應(yīng)嚴(yán)重不足，50 萬(wàn)以上細(xì)分市場(chǎng)的純電車型是沒(méi)有什么好的選擇的，理想 MEGA 上市后，我們要挑戰(zhàn)月銷 8000 臺(tái)。
2024 年 4 月會(huì)上市 L6，是理想汽車第一款 30 萬(wàn)以下的車型，目標(biāo)要挑戰(zhàn)月銷 3 萬(wàn)臺(tái)。
注：鄒良軍于 2023 年 4 月加入理想汽車，出任銷售與服務(wù)高級(jí)副總裁職位，負(fù)責(zé)銷售服務(wù)群組，管理銷售、交付、售后、充電網(wǎng)絡(luò)，向 CEO 李想?yún)R報(bào)。
鄒良軍出身華為，曾擔(dān)任華為意大利終端業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)，2018 年 8 月，被任命為榮耀海外銷售與服務(wù)部部長(zhǎng)；榮耀從華為獨(dú)立后，鄒良軍被任命為榮耀終端 MKT 部部長(zhǎng)，向榮耀 CEO 趙明匯報(bào)。
附采訪原文：
Q：我聽朋友講，你來(lái)理想之前，理想產(chǎn)供銷結(jié)構(gòu)以周還是半個(gè)月為節(jié)點(diǎn)，你來(lái)了之后做到以天為周期，如果是的話，是怎么做到的？雖然華為是一個(gè)非常厲害的公司，我們都會(huì)認(rèn)為一個(gè)科技公司到汽車公司還是有壁壘的，你覺(jué)得華為有哪些優(yōu)勢(shì)和能力是汽車行業(yè)特別看重的？
鄒良軍：在我看來(lái)，一個(gè)企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)是庫(kù)存。
任何一個(gè)制造型企業(yè)，從研發(fā)、制造、生產(chǎn)到營(yíng)銷，再到最后整條鏈下來(lái)，產(chǎn)供銷預(yù)測(cè)體系和計(jì)劃體系都非常重要。庫(kù)存產(chǎn)生的任何一個(gè)呆滯料對(duì)公司都可能是毀滅性打擊。
比如我們看那些消失的服裝品牌、手機(jī)品牌，最后都是因?yàn)閹?kù)存，吃掉了所有現(xiàn)金流和利潤(rùn)。所有商業(yè)本質(zhì)到最后，會(huì)發(fā)現(xiàn)都不是餓死的，而是撐死的。因?yàn)榘熏F(xiàn)金流和利潤(rùn)全搭進(jìn)去了，變成了一堆呆滯料，在庫(kù)存里面放著。
我們可以把眼界放開一點(diǎn)，不要局限在汽車這個(gè)行業(yè)。全世界這個(gè)事情做得最好的就是蘋果、三星這些企業(yè)。這些企業(yè)經(jīng)歷了幾十年的國(guó)際化發(fā)展，產(chǎn)品出口到全球一兩百個(gè)國(guó)家，他們的庫(kù)存管理很先進(jìn)。華為巔峰時(shí)期，一年在全球賣到 2.7 億部手機(jī)，平均每月能賣幾千萬(wàn)部。
關(guān)于整個(gè)計(jì)劃體系，以前在手機(jī)行業(yè)的時(shí)候，看每個(gè) SKU（存貨單位）在每個(gè)渠道的庫(kù)存是按天看的，以及在某一個(gè)渠道里面的庫(kù)存能夠銷售的天數(shù)，以此管理全渠道庫(kù)存。汽車行業(yè)平均下來(lái)庫(kù)存系數(shù)是按月看的，這與手機(jī)行業(yè)完全不同，手機(jī)行業(yè)全渠道這個(gè)數(shù)據(jù)非常低。
理想是直營(yíng)體系，每個(gè)交付中心的的庫(kù)存可以端到端管理。去年 12 月，我們銷售了 5 萬(wàn)臺(tái)車，10 月、11 月都是 4 萬(wàn)出頭，全渠道車高峰期也就 1 萬(wàn)臺(tái)出頭，大概就是 0.2、0.3 的渠道庫(kù)存系數(shù)，我們的渠道庫(kù)存的效率是寶馬奔馳的數(shù)倍。
從這個(gè)角度看，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的模式效率和理想直營(yíng)體系的效率是完全無(wú)法相比的。
商業(yè)模式不一樣：傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式是，主機(jī)廠把經(jīng)銷商當(dāng)成「水庫(kù)」。以三星為例，三星在中國(guó)市場(chǎng)敗退，本質(zhì)上就是三星的庫(kù)存管理出問(wèn)題了，把大量貨壓給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商最后手上拿著一堆庫(kù)存賣不掉，賺不到錢。
所以，任何一個(gè)品牌方不能把渠道商當(dāng)成「水庫(kù)」，一旦有這個(gè)想法都是非常危險(xiǎn)的。寶馬、奔馳、奧迪包括其他二線豪華品牌，他們也會(huì)去管理渠道庫(kù)存，不管庫(kù)存會(huì)有很大麻煩。
現(xiàn)在，理想用「天」為單位看庫(kù)存，要求任何一個(gè)客戶下 5,000 塊錢定金之后，平均不到 7 天的時(shí)間把車交付出去。從常州工廠把一臺(tái)車運(yùn)出去平均運(yùn)輸天數(shù)是 3-4 天，剩下 1-2 天要完成所有交付工作。
客觀來(lái)講，我們學(xué)習(xí)并借鑒了以前手機(jī)行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，本質(zhì)上就是把效率提高，但從商業(yè)本質(zhì)來(lái)講，不管賣什么產(chǎn)品，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是庫(kù)存，把庫(kù)存管好，很多風(fēng)險(xiǎn)就管好了。
華為的長(zhǎng)處在于學(xué)習(xí)和迭代速度很快，這和理想的企業(yè)文化是一致的，理想非常愿意學(xué)習(xí)，不懂的地方就說(shuō)不懂，這和創(chuàng)始人風(fēng)格很像。
比如李想在內(nèi)部會(huì)上也會(huì)說(shuō)，「我之前的某某觀點(diǎn)是錯(cuò)的」，這點(diǎn)讓我非常意外，因?yàn)槲液苌倏吹絼?chuàng)始人愿意當(dāng)著大家的面承認(rèn)錯(cuò)誤。從創(chuàng)始人開始，敢承認(rèn)自己的某個(gè)錯(cuò)誤，很值得稱贊。
最后總結(jié)三點(diǎn)和大家分享，從我的角度看理想汽車：
第一，實(shí)事求是，知錯(cuò)就改；第二，通過(guò)共創(chuàng)，打造共識(shí)；第三，把用戶價(jià)值放在第一位。
Q：那今年 80 萬(wàn)的目標(biāo)，以及明年 160 萬(wàn)的目標(biāo)到以后可能更高得這個(gè)過(guò)程中，庫(kù)存比會(huì)不會(huì)有所上升？
鄒良軍：我希望不要上升，并且還能夠持續(xù)下降。
它的本質(zhì)是端到端的一套集成供應(yīng)鏈管理體系。今天如果你交 5,000 塊錢下定，選定了所有配置，我希望 10 分鐘之內(nèi)，這個(gè)訂單能在常州工廠開始下線，一星期交付到客戶手上。
我希望由銷售驅(qū)動(dòng)整個(gè)公司集成供應(yīng)鏈的變革，這個(gè)事情在傳統(tǒng)汽車行業(yè)里面沒(méi)有人做。
因?yàn)楹芏嗥放撇恍枰?—— 有經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商都是它的水庫(kù)。他們的模式是工廠只生產(chǎn)車，生產(chǎn)之后壓給經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)可以積壓庫(kù)存，再把車賣掉。
我希望完全變過(guò)來(lái)，今天用戶下了訂單，這個(gè)訂單能夠馬上在工廠落下去，明天的這個(gè)時(shí)候這臺(tái)車已經(jīng)下線了，平均 3 天運(yùn)輸時(shí)間，3 天之后這臺(tái)車到交付中心，用戶去交付中心之前在線上完成了所有的保險(xiǎn)、貸款、付尾款。
理想汽車平均交付周期不到 7 天。現(xiàn)在全部是線上，不需要再到門店，做完這些之后，我們約用戶時(shí)間到交付中心，上好臨時(shí)牌照。我們很多交付中心已經(jīng)把車管所辦理牌照直接搬了過(guò)去，直接上牌把車開走。
我希望銷量的增加不會(huì)增加庫(kù)存，盡可能把庫(kù)存壓到最低。本質(zhì)上還是模式不一樣，這套體系寶馬、奔馳在中國(guó)沒(méi)法做。
Q：2024 年開年，車企銷量表現(xiàn)都不是很好。這是什么原因?qū)е碌模磕鷮?duì)一季度銷量有什么預(yù)期？購(gòu)置稅退坡是一個(gè)政策趨勢(shì)，我們有什么樣的部署？
鄒良軍：主要是兩個(gè)因素導(dǎo)致銷量表現(xiàn)欠佳。
首先，每年 10 月到 12 月都是購(gòu)車高峰期，每年 1 月對(duì)應(yīng)的都是低谷，這是汽車銷售周期性的正常現(xiàn)象。
其次，新能源補(bǔ)貼政策的退坡產(chǎn)生一定作用，因?yàn)?33 萬(wàn)元以上車型要交購(gòu)置稅了，理想汽車很多客戶 2023 年年底提前把車買了。
2024 年我個(gè)人比較看好，國(guó)家很鼓勵(lì)「新三樣」。理想汽車占了兩樣，電池和新能源汽車都在里面。本質(zhì)就是加快替代燃油車。
大家都說(shuō) 2024 年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好不好新能源車都會(huì)賣得好。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，大家有錢可以買車。經(jīng)濟(jì)不好，想想加油太貴換個(gè)電車。我個(gè)人比較樂(lè)觀。
關(guān)于購(gòu)置稅，國(guó)家在這方面也是在綜合考慮的，而且國(guó)家做的決策是明智的。20 萬(wàn)以上 NEV 的滲透率已經(jīng) 40% 了，今年年底我們的判斷是 50% 以上。
作為一個(gè)國(guó)家級(jí)汽車市場(chǎng)，賣出去一半的車已經(jīng)是新能源了，不可能一直免購(gòu)置稅，國(guó)家是需要有稅收的。再給兩年時(shí)間少收一部分購(gòu)置稅，同時(shí)保護(hù)新能源汽車的發(fā)展，再過(guò)一兩年滲透率 70% 了，新能源和燃油車的競(jìng)爭(zhēng)，不需要購(gòu)置稅補(bǔ)貼了。
那時(shí)候買新能源是真愛(ài)，不需要用價(jià)格、購(gòu)置稅的優(yōu)惠，你買它純粹就是覺(jué)得新能源好。
從消費(fèi)者角度看，現(xiàn)在很多開新能源汽車的人開不回去燃油車了，中國(guó)確實(shí)需要一個(gè)過(guò)程。國(guó)家做這件事情特別對(duì)，客觀來(lái)講，這件事就是讓中國(guó)在新能源汽車方面發(fā)展比歐美要快，最后看到的結(jié)果就是這樣的。
Q：大家很關(guān)注 2024 年銷售目標(biāo) 80 萬(wàn)輛，想問(wèn)一下 80 萬(wàn)輛的銷量目標(biāo)具體車型上怎樣分布？您提到 2024 年有三款高壓純電車型，對(duì)于 80 萬(wàn)銷量目標(biāo)的貢獻(xiàn)請(qǐng)?jiān)敿?xì)介紹一下？
鄒良軍：銷售目標(biāo) 80 萬(wàn)輛是我們的挑戰(zhàn)目標(biāo)。在新勢(shì)力領(lǐng)域，還沒(méi)有企業(yè)能做到一年銷售 80 萬(wàn)輛車。
在智能化、電動(dòng)化時(shí)代背景下，中國(guó)過(guò)去幾年平均 2,000 多萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)銷量，占全球 1/3 汽車市場(chǎng)份額，我相信一定會(huì)有中國(guó)企業(yè)走在時(shí)代的最前面。
2023 年理想汽車賣了 37.6 萬(wàn)臺(tái)，均價(jià)是 37 萬(wàn)，是第一家實(shí)現(xiàn)連續(xù)季度盈利的新勢(shì)力車企。2024 年對(duì)理想汽車很關(guān)鍵，有很大機(jī)會(huì)達(dá)成 80 萬(wàn)這個(gè)目標(biāo)。
第一，銷售基盤是在售的 L7 / L8 / L9 三款車，馬上會(huì)迎來(lái) 24 款配置更新來(lái)保持 L 系列的競(jìng)爭(zhēng)力，我們要做到三款車的市占率不下滑。2023 年（這三款車）銷售了 37.6 萬(wàn)輛，2024 年 L7 / L8 / L9 三款車銷量至少要達(dá)到 40 萬(wàn)輛。
第二，在中國(guó) 50 萬(wàn)以上的純電車產(chǎn)品供應(yīng)嚴(yán)重不足，50 萬(wàn)以上細(xì)分市場(chǎng)的純電車型是沒(méi)有什么好的選擇的，理想 MEGA 上市后，我們要挑戰(zhàn)月銷 8,000 臺(tái)。
第三，2024 年 4 月會(huì)上市 L6，是理想汽車第一款 30 萬(wàn)以下的車型。20-30 萬(wàn)區(qū)間車型的市場(chǎng)空間是 30 萬(wàn)以上車型的兩倍，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。理想汽車產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力足夠強(qiáng)，就可以有更好的市場(chǎng)份額。
比如 Model Y 一款車就能賣 4-5 萬(wàn)輛，而我們的 L6 競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，L6 車型競(jìng)品包括 Model Y，寶馬 iX3、X3，奔馳 GLC、奧迪 Q5，今年我們的 L7 已經(jīng)做到了月銷破 2 萬(wàn)臺(tái)，因此我們對(duì) L6 的銷量目標(biāo)會(huì)比這個(gè)還要再高，目標(biāo)要挑戰(zhàn)月銷 3 萬(wàn)臺(tái)。
2024 年下半年，會(huì)有三款高壓純電亮相，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)，但可能會(huì)經(jīng)歷一段時(shí)間的產(chǎn)能爬坡。對(duì)于實(shí)現(xiàn) 80 萬(wàn)銷量目標(biāo)來(lái)講，大基盤首先還是增程系列和 MEGA。
我認(rèn)為，增程在中國(guó)市場(chǎng)還是會(huì)長(zhǎng)期存在的。現(xiàn)在業(yè)界對(duì)「增程」觀念發(fā)生了一些變化，并不認(rèn)為它是一個(gè)「落后技術(shù)」，比亞迪、問(wèn)界 M7、M9 也都出了增程車。美國(guó)通用的一款皮卡用 V6 的發(fā)動(dòng)機(jī)做增程器，前后雙電機(jī)皮卡。比亞迪仰望 U8 用的也是增程器。
Q：M 系列純電車型對(duì)現(xiàn)在的 L7、L8、L9 會(huì)不會(huì)形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)？
鄒良軍：中國(guó)東西南北差異大，決定了增程車型和純電車型都有很大的市場(chǎng)空間。
不管是增程還是純電，銷量吃的都是燃油車。
在上海，保有量最大的是燃油車，所有的燃油車主都是要換車的，只要換車，第一選擇不一定是電車，如果對(duì)里程有焦慮，如果從這個(gè)角度講，很多人會(huì)選擇增程汽車。因?yàn)椋龀誊嚨募冸娎m(xù)航已經(jīng)可以滿足用戶的上下班通勤距離了，而且開長(zhǎng)途也沒(méi)有充電焦慮。
所以，如果理想同時(shí)有增程的 L 系列和純電產(chǎn)品序列，都是可以加快替代燃油車的，關(guān)鍵是看用戶的需求。
Q：?jiǎn)栆粋€(gè)小問(wèn)題，MEGA 延期到 3 月，外界在揣測(cè)可能因?yàn)橛幸恍〇|西要重新做、重新設(shè)計(jì)之類的，大概到什么進(jìn)度、有什么問(wèn)題？有傳言說(shuō)因?yàn)楦?jìng)品出現(xiàn)而做了一些調(diào)整？
鄒良軍：我們?cè)?12 月底發(fā)了公告出來(lái)，Mega 會(huì)在今年 3 月初發(fā)布并開始交付。
實(shí)際上，我們也能夠提前開發(fā)布會(huì)，很多其他品牌發(fā)布會(huì)開了之后，兩三個(gè)月提不到車，但我們不想這么做。
有很多人在討論，說(shuō)這樣我們很吃虧。但是從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角來(lái)看，這樣做是對(duì)的，因?yàn)榭梢越o用戶更好的體驗(yàn)。我理解從李想的角度是追求完美的，希望 MEGA 在 3 月初發(fā)布，發(fā)布就能交付，不想中間舉辦發(fā)布會(huì)，讓大家再等兩三個(gè)月。
Mega 只是二排座椅調(diào)節(jié)按鍵等細(xì)節(jié)的變化，不是（因?yàn)椋└?jìng)品，也沒(méi)有大調(diào)整。大家都說(shuō)李想是一個(gè)出色的大產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)細(xì)節(jié)的把控，是理想汽車的優(yōu)勢(shì)。如果真的從消費(fèi)者那里聽到一些反饋，有不夠完美的地方要微調(diào)一下是可以做的。
更關(guān)鍵的原因是春節(jié)，今年春節(jié)比較晚，我們看了歷史上所有春節(jié)前發(fā)布的車，銷量都會(huì)有大的波動(dòng)。
所有產(chǎn)品的發(fā)布都有一個(gè)時(shí)機(jī)，很多選擇在春節(jié)前發(fā)布，第一波勢(shì)能出來(lái)后，趕上春節(jié)假期大家正好休息且不買車，勢(shì)能就下來(lái)了，而再把勢(shì)能拉起來(lái)要花很多錢，還不一定有效果，所以我們內(nèi)部綜合考慮，干脆等春節(jié)之后。
2 月 10 號(hào)過(guò)年，等大家恢復(fù)正常節(jié)奏就到 20 多號(hào)了，能選擇的就是 3 月 1 號(hào)，而且我們交付時(shí)間并沒(méi)有變化，第一波車主在上海、北京街頭開著（這樣一臺(tái)）拉風(fēng)、來(lái)自未來(lái)造型的車，第二波勢(shì)能緊接著跟上，曲線一鼓作氣上去不會(huì)掉下來(lái)，如果掉下來(lái)再提上去是很難的。
Q：關(guān)于銷量的一個(gè)問(wèn)題，我們的渠道規(guī)模怎么支撐 80 萬(wàn)銷量的體系，考慮競(jìng)爭(zhēng)者華為、小米渠道能力很強(qiáng)，以后真達(dá)到 80 萬(wàn)輛我們?cè)趺捶?wù)這 80 萬(wàn)的客戶？今年有沒(méi)有門店計(jì)劃或者以后會(huì)不會(huì)有經(jīng)銷商模式？體量太大，全靠自己服務(wù)這些消費(fèi)者，工作量還是蠻大的。
鄒良軍：80 萬(wàn)的的確是很有挑戰(zhàn)的目標(biāo)。
到目前為止，我們是 467 家店，過(guò)去一年時(shí)間從 288 家店增加到 467 家店，發(fā)展速度也很快。客觀來(lái)講，在整個(gè)直營(yíng)體系里，我們擁有中國(guó)最大的汽車直營(yíng)銷售體系。
為了支撐 80 萬(wàn)的銷量目標(biāo)，首先肯定要擴(kuò)充門店數(shù)量。今年，一方面我會(huì)繼續(xù)加大一線和二線城市的布局，所有的三線城市會(huì)全覆蓋，好的四線城市以及少部分五線城市也會(huì)覆蓋。
我的計(jì)劃是到今年年底差不多 190 多個(gè)地級(jí)市都會(huì)有直營(yíng)門店，直營(yíng)體系包括服務(wù)體系都會(huì)下去。今年底的目標(biāo)是開到 800 家，平均一天新開一家店。
Q：《晚點(diǎn)》此前的報(bào)道里說(shuō)理想汽車的門店今年會(huì)加開到 880 家，這個(gè)數(shù)字好像說(shuō)是開店團(tuán)隊(duì)的上限，而不是理想的上限？
鄒良軍：邏輯上不是這樣的，我們必須要有 800 家以上的店才能支撐今年的銷量目標(biāo)，必須要達(dá)到這個(gè)規(guī)模，這是我的「底線思維」。
你們也聽到理想汽車今年銷量目標(biāo) 80 萬(wàn)輛，明年 160 萬(wàn)輛，站在 160 萬(wàn)目標(biāo)來(lái)看，現(xiàn)在開 800 家還是 880 家店都是過(guò)程指標(biāo)，880 家店也無(wú)法支撐賣 160 萬(wàn)。今年團(tuán)隊(duì)朝著這個(gè)目標(biāo)去做，基本就是一天一家店的速度。
剛剛您提到經(jīng)銷商的體系，從目前來(lái)看我們不會(huì)。
無(wú)論是從效率還是庫(kù)存管理、經(jīng)營(yíng)效率等，都不是我們的選擇。我們做的一系列內(nèi)部改革、培訓(xùn)體系、員工體系、零售服務(wù)體系等，和傳統(tǒng)經(jīng)銷商的體驗(yàn)是完全不一樣的。
另外，理想汽車的保險(xiǎn)報(bào)價(jià)是全上海市最便宜的。我們已經(jīng)幫客戶和所有大銀行把金融貸款費(fèi)率談到全中國(guó)最低，現(xiàn)在是 2.5%，BBA 要 4.5%-5%。我們所有的價(jià)格都是透明的，我們的心思都放在怎么把車介紹好，把服務(wù)做好，自然就會(huì)有口碑。
我希望賣一臺(tái)車成本是最低的，效率是最高的。回到你說(shuō)的 80 萬(wàn)臺(tái)，如果這套體系建立起來(lái)，賣 80 萬(wàn)臺(tái)車的效率會(huì)遠(yuǎn)高于其他傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商體系，我們的效率一定是最高的。
Q：2025 年目標(biāo) 160 萬(wàn)，大概需要怎樣的直營(yíng)體系？
鄒良軍：關(guān)關(guān)難過(guò)關(guān)關(guān)過(guò)，其實(shí)今年的挑戰(zhàn)會(huì)比明年更大。
今年是一個(gè)產(chǎn)品大年，會(huì)上 MEGA、L6 還有三款純電產(chǎn)品，需要我們同時(shí)操盤好多款增程和純電車型，要實(shí)現(xiàn)超過(guò) BBA 成為中國(guó)市場(chǎng)銷量第一豪華品牌。
會(huì)有觀點(diǎn)認(rèn)為新勢(shì)力和 BBA 競(jìng)爭(zhēng)是自不量力，但是所有這些事情都會(huì)在今年 12 月有一個(gè)答案，我們到底能不能超過(guò) BBA，能不能既賣好增程又賣好純電，能不能賣好 50 萬(wàn)以上純電車型理想 MEGA，所有這些都是挑戰(zhàn)。在做成之前大家只能說(shuō)我們?cè)诖蹬＃遣皇谴蹬Ｎ覀兊侥甑自倏础?/p>
如果這些目標(biāo)年底都兌現(xiàn)了，我們的銷售體系、服務(wù)體系效率將是最高的，庫(kù)存管理效率是最高的，賣一臺(tái)車出去花的時(shí)間是最短的，消費(fèi)者買理想一臺(tái)車的時(shí)間也是最少的，本質(zhì)上就是節(jié)約了交易成本，就能夠賣更多車。
到那時(shí)我們?cè)诿總€(gè)領(lǐng)域里積累的能力，將讓我們從 80 萬(wàn)到 160 萬(wàn)的目標(biāo)更容易達(dá)成。
Q：現(xiàn)在蔚來(lái)和小鵬都在做一種「類自營(yíng)」，通過(guò)組合方式降低自己整個(gè)零售系統(tǒng)的成本，你們到 800 家店的時(shí)候，零售人員的規(guī)模會(huì)有多大？售后會(huì)考慮放開加盟還是做自營(yíng)？
鄒良軍：理想基本所有售后服務(wù)體系還是自己的，只是我們會(huì)把一部分鈑噴拿出來(lái)作為加盟，因?yàn)檫@部分不難 —— 我們把鈑噴服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定好，同時(shí)跟社會(huì)上一些符合我們標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)合作。
綜合來(lái)看，我們希望把這套直營(yíng)體系做好，消費(fèi)者能得到更直接、更簡(jiǎn)單的服務(wù)。
Q：華為和小鵬開店趨勢(shì)都在向傳統(tǒng)汽車賣場(chǎng)或者 4S 店靠攏，理想在做「前店后場(chǎng)」？
鄒良軍：我們也在加大、加快在汽車城布局門店，但跟他們有點(diǎn)不一樣，他們是經(jīng)銷商模式，我們依舊是會(huì)堅(jiān)持直營(yíng)。
Q：理想的零售應(yīng)該很龐大吧？對(duì)企業(yè)不是一個(gè)巨大風(fēng)險(xiǎn)嗎？
鄒良軍：其實(shí) BBA 和很多品牌很羨慕我們的模式，覺(jué)得我們店里產(chǎn)品銷售專家的精氣神是他們所不具有的。
我們的直營(yíng)體系，這些銷售專家到底是負(fù)債還是資產(chǎn)？這取決于我們?nèi)绾慰创?/p>
在我看來(lái)，優(yōu)秀的產(chǎn)品專家是我們最大的資產(chǎn)，他們是我們最強(qiáng)的能力之一。理想不會(huì)放棄直營(yíng)零售，我們的訂單轉(zhuǎn)成功率比大部分新勢(shì)力至少高一倍以上。
不要「內(nèi)斗互毆」，目標(biāo)是「星辰大海」
Q：有報(bào)道把理想對(duì)于華為的情愫歸結(jié)為「恐懼」二字。以前李想也說(shuō)過(guò)「理想 ONE 被問(wèn)界‘打殘了’」這樣的言論。M9 出來(lái)時(shí)，據(jù)說(shuō)理想內(nèi)部好像非常緊張，一直在等待它的售價(jià)。這種恐懼在理想內(nèi)部表現(xiàn)為什么方面？戰(zhàn)術(shù)上會(huì)有一些讓度還是具體什么表現(xiàn)？
鄒良軍：網(wǎng)絡(luò)上的報(bào)道也不可全信。對(duì)于華為，我們內(nèi)部有共識(shí)，包括李想本人在微博也表過(guò)態(tài)：對(duì)華為 80% 是學(xué)習(xí)，20% 是尊敬，0% 是抱怨。
無(wú)論是華為還是問(wèn)界，他們?cè)诔晒D(zhuǎn)化晚期大眾。
在跨越鴻溝的理論中，晚期大眾一定是等身邊的人全部開電車之后，才會(huì)考慮電車，而華為問(wèn)界的發(fā)布，讓這部分人開始接受電車，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常好的事情。
理想汽車和其他新興智能電動(dòng)車品牌，都在做大規(guī)模替代燃油車這件事。這件事情，理想一家品牌干不成，只有幾個(gè)中國(guó)企業(yè)大家一起才能干成。
30 萬(wàn)元以上的 SUV 產(chǎn)品，BBA 加上二線豪華品牌，月銷大約 9 萬(wàn)到 10 萬(wàn)輛之間。在中國(guó)每個(gè)月還有那么多人買燃油車，這就是我們和華為，以及所有中國(guó)智能電動(dòng)車品牌的機(jī)會(huì)。
Q：?jiǎn)柦?M9 的出現(xiàn)對(duì)理想造成了什么影響了么，理想汽車的促銷政策跟問(wèn)界 M9 有關(guān)系嗎？
鄒良軍：沒(méi)有影響，2023 年 12 月我們依然交付了超 5 萬(wàn)臺(tái)車。
汽車本身是要按照正常產(chǎn)品的生命周期來(lái)進(jìn)行操盤的，沒(méi)辦法根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去做大的產(chǎn)品調(diào)整。我們今年年初的促銷政策，是因?yàn)?3 月將迎來(lái) 24 款的產(chǎn)品更新，促銷政策的推出是配合著即將到來(lái)的 24 款推出的。
無(wú)論理想汽車，還是其他國(guó)內(nèi)新能源汽車，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是燃油車。BBA 每家一年銷量七八十萬(wàn)臺(tái)。
新能源品牌之間不應(yīng)該相互競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)該一起去爭(zhēng)奪 BBA、二線豪華品牌的銷量，然后再一起出海。這才是中國(guó)汽車的星辰大海。
Q：我們?cè)趺纯葱∶灼嚕恳彩且黄鹜炀韧砥诖蟊姡僖黄鸪龊＃?/h2>
鄒良軍：對(duì)，小米有它的優(yōu)勢(shì)。我自己看這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人 ALL IN 在一件事上，整個(gè)企業(yè)的組織效率很高，在集結(jié)資金、人才、技術(shù)方面的能力很強(qiáng)，就一定是能成功的。
對(duì)于中國(guó)的汽車企業(yè)也是，大家遇到的挑戰(zhàn)都是一樣的問(wèn)題。為什么在新能源這一波中國(guó)能走出來(lái)幾家企業(yè)，之前為什么走不出來(lái)？本質(zhì)還是人才、資金、技術(shù)，放在一起變成生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力。
如果小米把這個(gè)問(wèn)題解決，一定能成功。華為問(wèn)界能把這個(gè)問(wèn)題解決，也一定能成功，機(jī)會(huì)都在。
Q：是否在智能化時(shí)代誰(shuí)起跑階段更快，后面就更有優(yōu)勢(shì)？
鄒良軍：大模型背后就是學(xué)習(xí)，基礎(chǔ)就是車輛保有量和車輛駕駛總里程數(shù)。理想汽車保有量很大，這是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。
在 2023 年的一次戰(zhàn)略會(huì)上，我們認(rèn)為理想汽車的智能化部分慢了。理想汽車智能化技術(shù)儲(chǔ)備一直都有，之后加大投入，把方案、路線做了糾偏，很快就追上來(lái)了。
Q：一個(gè)技術(shù)性問(wèn)題，單位有一個(gè)停車的地方非常難開，升級(jí)到 OTA 5.0 后竟然勉強(qiáng)開進(jìn)去了，一開始需要很多把才能倒進(jìn)去，但后來(lái)越來(lái)越少，這是否是個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程？
鄒良軍：首先把數(shù)據(jù)發(fā)到云端，后臺(tái)會(huì)優(yōu)化算法，不斷升級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)了云端學(xué)習(xí)。
其次，在同一個(gè)車位停車之后，本地的感知能力得到增強(qiáng)，以后再次停車的時(shí)候，對(duì)空間的使用會(huì)更加大膽自如。
真正大規(guī)模的推送 OTA 升級(jí)的品牌并不多，理想 L 系列自交付以來(lái)，完成了 20 次以上 OTA 升級(jí)。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)優(yōu)勢(shì)，在使用的理想 L 系列車型有二十多萬(wàn)輛都做了 OTA 5.0 升級(jí)。
車主在幫助理想把車變得更聰明，車主保有量和在路上跑的里程是理想汽車很大的優(yōu)勢(shì)。
Q：過(guò)去我們認(rèn)為科技公司和汽車公司，這兩個(gè)領(lǐng)域是有很深護(hù)城河的，您是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的呢？
鄒良軍：科技公司和汽車公司各自對(duì)各自都有壁壘。
科技行業(yè)和汽車行業(yè)之間的那道鴻溝必須要跨越，傳統(tǒng)行業(yè)如果不能在智能化領(lǐng)域發(fā)力，在我看來(lái)，未來(lái)兩年會(huì)被淘汰。
如果理想汽車本身還只是一家汽車公司，我是不會(huì)選擇加入的。當(dāng)時(shí)是李想本人說(shuō)服了我，因?yàn)樗f(shuō)理想要做的不是一個(gè)汽車公司，是一個(gè)人工智能公司，我才最后下決心加入理想。
今天我們來(lái)看停在這里的幾臺(tái)車，表面看它是車，實(shí)際從理想汽車的角度，其實(shí)是圍繞「雙能戰(zhàn)略」，智能化和電動(dòng)化展開的，這是我們最核心的戰(zhàn)略，在智能駕駛上我們敢說(shuō)我們和華為一樣在第一梯隊(duì)。
另外，智能座艙上還把 Mind GPT、語(yǔ)言大模型帶到車上。從 OTA 5.0 升級(jí)后，很明顯用戶開車時(shí)使用 Mind GPT 的比例越來(lái)越高。
我們希望你以后買了這臺(tái)車，它可能比你的老婆、同事、領(lǐng)導(dǎo)更了解你，因?yàn)槟忝刻煲簧宪嚲驮趯?duì)它說(shuō)話，它對(duì)你有記憶，知道你所有提的問(wèn)題、你的愛(ài)好、你的興趣。這臺(tái)車已經(jīng)不是一臺(tái)簡(jiǎn)單的車了，它是一個(gè)助手，一個(gè)朋友，一個(gè)老師。
Q：從一個(gè)科技公司角度來(lái)看，科技公司的哪些經(jīng)驗(yàn)、打法，是汽車公司在當(dāng)前這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)所需要的？希望聽到一些偏業(yè)務(wù)層面的回答？
鄒良軍：中國(guó)加入 WTO 以后，電信業(yè)是不受保護(hù)的。這種環(huán)境一開始就逼著你把身上的肌肉練得很強(qiáng)大，因?yàn)橐鷲?ài)立信、諾基亞、西門子、摩托羅拉和思科這些全世界的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在家門口競(jìng)爭(zhēng)。
只要是受保護(hù)的企業(yè)都發(fā)展不起來(lái)。所以，華為過(guò)去這幾十年里面，面對(duì)的是世界一流企業(yè)的直面競(jìng)爭(zhēng)，它在很多領(lǐng)域里面都具備和世界一流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能力，包括集成供應(yīng)鏈管理、品牌營(yíng)銷等等一系列的能力。
反觀汽車行業(yè)，在我看來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是不充分的。中國(guó)有哪個(gè)品牌賣到歐洲，哪個(gè)中國(guó)汽車品牌能讓歐洲人向鄰居炫耀，我買了一個(gè)中國(guó)的車，在法國(guó)和意大利開個(gè)中國(guó)品牌的車不會(huì)覺(jué)得自己很牛。
我真的發(fā)自肺腑地認(rèn)為，星辰大海絕對(duì)不是幾個(gè)新能源品牌在「內(nèi)斗互毆」，要加快替代燃油車。把國(guó)內(nèi)做好了之后，把內(nèi)力練好，大家一起出海，一起搶更大的市場(chǎng)份額，那才是星辰大海。
反觀 BBA，市占份額繼續(xù)增長(zhǎng)，在去年中國(guó)所有外資里面是唯三增長(zhǎng)的外國(guó)品牌。這不管對(duì)理想還是對(duì)其他新能源品牌，機(jī)會(huì)還是很大的。
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總結(jié)
以上是生活随笔為你收集整理的理想汽车邹良军：品牌方不能把渠道商当“水库”，理想从下定到交付平均不到 7 天的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。
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