售前十年，兩種人生,多重感悟! 售前第一年：

你開始會覺得興奮、緊張、恐慌。你對客戶的提問，會有機械性的反應，試著說服他，但客戶的表現總讓你很茫然，你總是想把自己裝扮的像一個專家，甚至故意打扮的像一個專家（對考究的職業套裝很在意）而客戶似乎并不在意你這個專家。你的成就感來源是一本本精美的標書，或拿下一個單子。你對每一次交流或投標都會如臨大敵。 這一年是售前進步最快的一年，積累了大量的業務、技術和產品方面的知識，但卻無法梳理的很清楚。

售前第二年：

你少了一點興奮、少了一點緊張、多了一些世故，學會了一些銷售的心態，會陪客戶說說話、聊聊天。客戶會以一種疑惑或不置可否的眼神看著你，你對這種眼神開始有了敏感。交流的時候，你對客戶的某一個問題沒有回答好，或者當時沒有按另外一種更恰當的處理方式，鬧心好半天，有一點遺憾終身的感覺。 這一年開始學會引導客戶，但是你發現很難。你的成就感來源于解決客戶的難題、獲得客戶的信任、銷售的贊許、拿下一個單子。 這一年售前是上臺階的一年，你除了看公司的產品和技術方向以外，你還會關注這個行業的動向和前沿思想。同時也開始思考售前本身的問題，但總是沒有一個清晰的答案。 不可否認的是，很多售前都自以為看透售前的本質了，不排除這一年不少人非常有建樹，但更多的人是茫然。

售前第三年：

你多了一絲自信，多了一絲從容，你或許有一種預感，還沒有見客戶，就猜測這個項目是否簡單或復雜，什么什么需求，什么什么方案，什么什么產品，很多東西順手捻來，與到客戶交流，對一些客戶不要的功能，也可以順手捻去，這一切都做得從容自然。你比較容易發現客戶眼神背后的東西，甚至能換位思考，也對自己剛才的答案是否合理能立即做出判斷，或立即糾正，或無所謂。 這一年是售前的分水嶺，三歲看到老，三年足夠對一個領域有所建樹了。 A（早熟售前）你會對公司和競爭對手的產品、技術、方案都有比較系統的看法，能總結自己的產品和方案理念，甚至也能判斷行業內這些客戶的訴求，思路，甚至還能引導他，這個時候，你埋怨的不是自己，你埋怨的可能是銷售，研發，甚至可能是客戶，因為他們的非理性、他們的無序讓你的思路無法在他們中間很好的執行，你痛苦于此，你無奈于此。這一年是你最茫然的一年，你甚至想跳一個更好的公司去實現自己的理想，但你的倔強又使你不放棄現在的機會。 這一年你認為自己像一個成熟的售前。

B（遲熟售前）你對公司的產品、技術、方案都有比較系統的看法，但能無法系統的表述。你對競爭對手了解不夠深入，你對客戶采取的是迎合的態度（因為這樣你才覺得安全），你很沒有安全感，你會很緊張地處理一些問題，你覺得完整無漏地應付一件或一系列事情是就算一個合格的售前（事實上也是），你會埋怨公司的政策，銷售的行為，客戶的行為，但是你又喜歡這種政策和行為，因為正是這種情況存在，你這樣去做售前才有安全感（你甚至覺得自己渾水摸魚，或許你認為其他同事也是）。這一年是你最茫然的一年。

售前第四年：

A（早熟售前）你突然發現做售前需要極高的悟性，比如：你要有很強的學習能力（比如翻別人的一張30頁PPT，大概就能了解這個PPT的思路）你要有很強處理客戶疑義和異議的能力（瞬間構造一個清晰的邏輯，如果你學習了SYSVS的課程，你會喜歡SYSVS的方法，甚至要有很強的動態邏輯：也就是前面說錯了，后面也要講正確了）你要有很強的領悟能力（比如客戶話沒有說完，你就知道對方是怎么樣的狀況，自己該怎么處理），同時發現做售前上手容易，做好是非常難的，這個時候你會放棄曾經高傲的頭，虛心的學習，特別是身邊售前或銷售的優點和長處。你開始分清楚咨詢是咨詢，交流是交流，你對售前開始有了解構或渴望找到一種解構的方法。當然你還會繼續埋怨公司的政策、銷售的行為、客戶的行為、甚至不合格的售前。但是埋怨是埋怨，你不會添亂，你會發現公司的領導開始注意你，關注你，找你談話。你還會發現客戶喜歡跟你交流，能聽你意見。 你甚至有了單獨拿單（僅僅靠售前的力量）的愿望和想法，雖然你理性的知道這在中國很難。 這一年你交上了女朋友，你發現一個很有意思的現象，追女孩的時候，女孩的心思百般變化，真假難辯，你用了所有的售前技能都難以把握，追到手了，你發現你的女朋友單純得跟鵪鶉一樣，于是你開始對以前一個更漂亮的女孩失之交臂后悔莫及，心想那朵鮮花肯定插錯了牛糞嘍，牛糞斗不過緣糞啊。你還會發現這句話同樣適用于客戶，搞了半天，客戶想法其實很簡單，你會埋怨上次那個千萬的項目為什么選擇哪個糟糕的競爭對手呢？這一年你發現有些事前不是售前能改變的，你認為自己是一個成熟的售前。

B（遲熟售前）你覺得售前就是完全靠經驗，經驗就是一切，其他的都是白搭，什么思想啊，什么方法，都一邊去，哥有了經驗完全不怕，你會對你剛剛用了一個小技巧搞定客戶沾沾自喜，但是很快你發現這個小技巧僅僅是對某一個（類）客戶有效，甚至還不能反復用。你不再積累（或許沒有時間）更多的業務、產品、技術的知識，你覺得你的經驗可以應付本領域的客戶，實在不行，缺哪補哪（多年以后這句話，成了你的經典名言），有什么活動就參加，有什么事情去執行就完了，不要想太多，想太多也沒用，甚至突然哪天也發現一個道理：售前也就是這樣，環境如此，難以做好，你也能講出售前銷售的不足，也會提出改進方法。但是你已經沒有興趣做仔細研究的準備。 你雖然遲熟，但并不耽誤你交女朋友，不過追上女朋友以后，你根本沒有心思做總結，你時刻擔心女孩變心呢。

售前第五年：

A（早熟售前）你覺得身邊的售前，包括他們的技能對你沒有什么可以學習的地方，你想獨創（但或許沒有時間）或許你也總結了一套售前方法和流程，但是你發現你能按這一套做好，其他人卻未必，這一年你搞定了不少客戶，你得到公司的贊譽，但你自己卻一直在搖頭。這一年你走向售前管理崗位，但是拿單技術公關的任務還是在你身上，你很忙，甚至還忙中出錯，你責任心很強，但你精力不夠，你注重售前戰略（比如銷售售前的配合）但卻無法干預銷售。你經常冷靜地跑到sysvs售前論壇看大家的想法，甚至深更半夜也來，你不一定是找答案（因為你心中有答案），但你一定是找同感（因為你不相信這種毛病就是我這一家公司，因為其他公司都有），果然你找到了同感，那一晚，你睡的很和諧，但是不塌實。 B（遲熟售前）這一年實際上你過得比較快樂，你覺得做一個開心快樂的售前是可行的，因為有些事情你看淡了，看談了，你就不必在意，不在意，你就從容，從容就發揮正常，發揮正常你還真的侃下了單子。于是你的筆記本里除了各種方案，資料，還有好聽的音樂，好玩的游戲CS、紅警、星際，你突然發現做售前其實很簡單，一天8小時，5小時上網，3小時對一個方案改吧改吧，真不是罪。只要配置沒有什么問題，其他的都可以忽悠。當然了，你唯一不滿的是公司的待遇太低，于是你深更半夜來到SYSVS售前論壇，看看有沒有合適的職位，或者去其他招聘網亂發一些應聘函，終于機會來了，進去了，又出來了，你大罵一句，這面試比一千萬的投標還難。是的，那確實。因為你自己隱約覺得剛才自己有關售前看法非常不體系，不健全，回答問題也很干巴，于是你下決心要鉆研一翻。

售前第六年?：

A（早熟售前）作為售前經理的你是一個比銷售更忙的人，于是為了不讓自己更忙，你制定了售前的一些制度，你感覺稍好，你整天看著手下七八條槍，盼著有天能帶獵物回來。你會發現一個很有意思的現象，能帶回獵物的槍并不多，可能就只有一二條，獵物都是被擊中要害，獵物有狼有兔還有獅子。剩下的槍都做布朗運動，碰到獵人（銷售）運氣（或者努力的）好，也能整條小白兔回來，還活碰亂跳，掂起來一看，原來這小白兔是撞樹暈過去的。有時候你還真不知道表揚誰，直到那活碰亂跳的小白兔又惹了一大堆麻煩以后，你才清醒過來，于是你問那經常擊中獵物要害的槍，從談話中，你發現他跟3年前的你是何其的相似。 這一年，你開始做總結，分析很多，套話很多，也很中肯，但有一句話，你一直不敢往上寫：售前的生產力還急待提高。

B（遲熟售前）自從你做了一個快樂的售前以后，你一直相信快樂能帶來好運，那確實。現在應聘遇到問題，你想起了你做售前到第四年的名言：缺哪補哪。于是你經常泡SYSVS售前論壇，也學習了新的方法技能，終于你重裝上陣，嘿，還別說，你真把面試官侃倒了，這次你應聘了高級售前，薪水翻翻。人逢喜事精神爽，你在這里干的風聲水起，根據你的經驗，你很快就判斷這里的售前管理和你原來的公司是一模一樣，加上外來的和尚好念經，你把剛學會的東西跟老大一侃，老大對你有一個很好的印象，于是你熱情滿滿，遇到項目燒三把火，終于搞定了客戶，簽單了，偶也！老大對你刮目相看，恩，此子可用也，于是你上了售前經理的后選名單。這一年，你發現以前的售前都白干了，你重新調整了思路。你干得很辛苦，但很塌實。

售前第七年：

A（早熟售前）不知道為什么，這一年，公司對你的期望高于你的目標，回頭你去問銷售，銷售都跳了起來，他們更是水深火熱。于是你多角度換位思考，你開始重用（不是重要的重，是重復的重）你的技能，好在優秀售前的素質擺在那里，總之你很EASY地處理你的各類問題，但是你發現你很難處理你手下售前的各類問題。你很難解析哪些是銷售的問題，哪些是售前的問題，你會發現曾經欣賞你的銷售，現在成了你最大的敵人，他們老說，你的槍經常走火，還沒有看到獵物呢，就把獵物嚇跑了，打草驚蛇要不得啊。然后還討論打不中獵物，是銷售的眼神問題，還是槍的準心和彈道問題。你覺得做一個售前經理很煩，但你也很容易理解，這是7年之癢。 B（遲熟售前）這一年，你終于做上了售前經理的位置，但不知道為什么，這一年，你提交的目標和任務書被迫修改了N次。你初期的工作并不順利，你沒有更多的技能處理團隊的問題，但是，你很快地發現這些不順利主要是你手下的人員工作不見成效，因為他們的筆記本里除了各種方案，資料，還有好聽的音樂，好玩的游戲CS、紅警、星際。對于他們的磨洋工的做派，又怎么能逃過你的眼睛，哥就是這樣過來的。于是在你的高壓政策下，你破天荒地取得了一點成績。不是有7年之癢嗎？哥怎么不覺得呢？有天你在咖啡館寫方案的時候，突然想到這個問題，你無厘頭地笑笑。

售前第八年：

A（早熟售前）這一年，你太忙，關鍵CASE你都要經手，于是銷售都說自己的CASE是關鍵CASE，你只有在飛機上思考問題，俗話說，站得高，看得遠，關于售前的方方面面問題似乎就是這樣了，反正都能運轉，大不了加班，有問題，大不了開會，能扯皮，可以奉陪，8年售前，不是吹出來的，扯點皮對哥來說算啥啊。沒事跑到SYSVS售前論壇潛個水，對一些問題，捻花一笑，笑而不答，說這是觀棋不語真君子，這些問題都不是問題，哥的隊伍是形散而神不散。這一年已經結婚生子，你覺得售前這樣也不錯了。 B（遲熟售前）這一年，你突然看到了一個現象，雖然你這支隊伍磕磕碰碰，天天加班弄得疲憊不堪，但是都能完成任務，嘿，這就是本事，你說哥的隊伍是神散而形不散。于是你打電話給A，說做售前我可能不如你，但做售前經理你肯定不如我，看來我天生是將才呀。A捻花一笑，笑而不答。放下電話后，你發現你的問題姍姍來遲，這個手下抱怨說我天天加班做這么多事怎么比他獎金少，那個說最近項目銷售都沒有做工作，全靠我自己拿單的，怎么不發獎金呢，這個又說到底怎樣做才好呢，我沒有成就感啊，老大。是啊到底怎么做才好呢，大大。你最后不耐煩了，重新注冊一個ID到論壇發了一句幼稚的話。鍵盤敲爛了，也沒有得到一個正確答案，你抓耳撓腮，媽的，7年之癢現在才來啊。這一年，你也結婚生子，嗎呀，怎么處理7年之癢啊，將來婚后還有個7年之癢呢。于是你有了決心。

售前第九年

A（早熟售前）這一年公司業務擴大，你總能運籌帷幄，早就做好了人員擴張計劃，正要給領導打報告的時候，你的辦公室突然進來了兩條槍，啊，這都是很能干的槍啊。兩條槍不約而同地遞上了辭呈，冠冕堂皇地說了一大堆理由，你知道他們不想在這里做的原因很簡單，在這種環境下，弱者難做，強者難留是一種常態。后來，你不得不事事親恭，再后來你忍不住撥通了B的電話。 B（遲熟售前）怎么解決這些問題呢，你突然想起了幾年前的那句話：缺哪補哪。我要構建售前的方法體系，全面培養售前，這句話說出來，自己都吃了一驚。你還別說，這缺哪補哪的理念如果發揮到了極至，效力是很好很強大的。后來，售前運行良好，感覺比較爽，再后來你的筆記本又裝好了游戲，這次裝的是紅警3。正要開打的時候，接到了A的電話。A說最近售前的問題比我想象的多啊，你最近咋樣啊。你說能咋樣，缺哪補哪啊，這下你承認做售前經理你不如我了吧。

售前第十年

A（早熟售前）你怎么會承認不如B呢，你開始著手準備重整自己的售前團隊，優化團隊的技能，該培訓培訓，該考核考核，鑒于你的威望，公司老大還是非常支持的。很快你提高了你隊伍的短板，你的隊伍就成型了。你也瀟灑多了，你騰出了時間思考更深層次的東西，這一年你覺得管理都是相通的，一順百順。甚至方法技能是一種資產，也可以管理哦！ 管理如婚姻，有方法有技能，還需要經營，于是你把這句話告訴你老婆，你老婆說你很帥。 B（遲熟售前）這一年，你發現工作開始順利，每個層面都有一些理念，這些理念都是相通的，你發現思想是最重要的，媽呀，思想才是最重要的！于是你把這句話告訴給你老婆，你老婆說你很可愛。

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總結

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