接著昨天的上半部分，繼續連載這篇精彩的文章。

下面的圖片是2008年4月，美國學生Rachel興奮地展示，她參與playcafe.com的網上游戲，所獲得的獎品——一臺iPod播放器。

一個月后，playcafe.com就宣布，由每天播放兩集游戲節目，改為每周播放一集。

半年后，它最終宣布停止制作新節目，并于2009年4月徹底關閉網站。

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(接上期)

6. 精確估計發展用戶的成本

Control and calculate your user acquisition costs.

網站開張的初期，我們的想法很天真，覺得就是拍攝一些好玩的視頻，組織有趣的游戲，搞一些吸引人的獎品，這樣就能把網站推廣出去。

這種想法不能算錯，但是最佳的營銷策略必須是精確的和可控的，而不能是如此粗糙和充滿變數的。如果你知道發展一個新用戶的成本，你就知道了你需要多少資金和收入，你就能控制整個流程，就能用數學公式代替猜測和臆斷。

Google的AdWords關鍵詞工具，是一個很不錯的起點。它會告訴你，每一個搜索的次數和流量估計。你可以針對某個特定的搜索投放廣告。理想的投放對象，是每月搜索次數10000次以上，已售出的競價廣告位不超過3個，并且與你的網站有很強相關性的搜索詞。

比如，“game TV shows”每月有12000次搜索，已售出的競價廣告位是7個，而“2008 game show”每月有14800次搜索，售出的廣告位僅有1個。這兩種搜索的相關性，差不多是相等的，因此后者是更好的選擇，使你可以更便宜地獲得訪問者。你的第一批訪問者通常是最昂貴的，每個需要10-20美元的發展成本，以后隨著網站品牌的成長和口碑效應，發展用戶的成本就會降下來。

我們犯的一個錯誤，就是將太多的錢投在公關公司、網頁廣告和傳統媒體的廣告之上。有一次，我們花了5000美元，請了一個推廣專家，到頭來卻沒有什么效果，此人聲稱還需要5000美元才會見效。……以后，我會盡量只把錢投在有精確數據作為依據的營銷方式上。

7. 盡早結成伙伴關系

Form partner relationships early, even if informal.

與其他公司結成伙伴關系，通常在短期內不會有明顯效果，而且這種關系也不受你控制。但是從長期看，這種做法確實有一些潛在的優點。每一個合作伙伴，都會給你帶來更多與外界的聯系渠道、更豐富的營銷手段、幫你發現潛在的競爭者，甚至最終可能成為收購你的人。

由于我們過于自信，沒有將發展合作伙伴放到優先地位，導致錯過了與CBS、FremantleMedia和GSN這樣的電視網發展更緊密關系的機會。它們后來表示，如果有更多的合作、更了解我們的價值的話，可能會出錢收購我們。

我學到的一點，就是非正式的關系有時也很有用，而且不用花很多時間就能建立。單純地拜訪一下其他公司的決策者，都有助于發展雙方之間的關系和善意。

8. 你總是會低估支出

Plan costs conservatively and err on the side of raising too much.

我真的覺得，如果有更多的資金，我們的結局可能會不一樣，因為我們就能嘗試更多的策略了。雖然我們做了一個很詳細的預算，但是還是大大低估了支出。下一次，我們一定會多了解一些成本的真實情況后，再做預算，并且在籌集資金的時候，金額一定要超過預算的金額。這也有助于節約你的時間，不必急著進行下一輪融資。

雖然預算的第一稿一定錯得離譜，但它還是有用的，你并沒有浪費時間。它能幫助你對經營活動的每一個方面，有一個大致的估計，判斷你的商業模式是理智多于瘋狂，還是瘋狂多于理智。

9. 不做沒有其他選擇的談判

The key to negotiating is having options.

我聽到的最有用的單個建議，是這樣一句話：“永遠保持多種選擇。”(Always have options.)

作為創始人和CEO，我做的每一件事幾乎都是談判。選擇風險投資者是談判，雇傭員工是談判，簽署商業協議是談判，支付供應商是談判，甚至公司內部談論技術問題也是談判。最好的讓對方服從的方法，就是明示或暗示，你有多種選擇，不一定非同他談不可。選擇不用多，兩個就夠了。如果你只有一條路可走，非跟對方談成不可，你就等著被修理吧。(Being at the mercy of a lone option is a recipe for getting screwed.)

對于談判，我的經驗是：

* 參與談判的決策人越多，整件事情就越值得談判。

* 如果你聽到有人說“這是不可談判的”，卻又說不出理由，這就表明你應該找他的上司談判。

* 禮貌地向對方暗示，你比他們有更多的耐心。

* 銷售人員通常更容易被說服，因為他們更善于社交，而且收入與銷售額掛鉤。

10. 知易行難

Knowing isn’t enough.

你知道我最喪氣的是什么事嗎？

那就是以上九點，大部分我在創業之前就知道，可是最終還是在它們上面栽跟頭了。在創立PlayCafe之前，我已經在創業公司中工作了10年(雖然作為CEO這是第一次)。要是二年前看到上面這些文字，我的想法一定同你們中很多人現在的想法相同：“又是老一套，毫無新意。”

對于我來說，真正嶄新的體驗，就是我非常痛苦地體驗到了“知”與“行”之間的鴻溝。在硅谷這個地方，到處都會有人給你忠告，但是就像外科醫生一樣，不親自去開刀，是不會學會做手術的。我覺得，一定要有很多第一手經歷，你才發現現實是那么復雜，充滿了意想不到的事情。很多人提忠告的時候，都會說：“只有等到你有麻煩了，才會明白我說的意思。”是的，知識來自于積累，經驗是用高昂代價換來的。

天底下有各種互相矛盾的建議，比如一些人說“要多了解客戶的需求”，另一些人卻說“首先立足于你自己的需求”；一些人說“不要融資太多”，另一些人卻說“不要融資太少”。哪一種看法是正確的？也許這取決于不同的情況，并沒有統一的答案。

他人的建議不像軟件的代碼那樣，保證能夠運行。它們更像地圖上的坐標，你必須受過訓練，而且在有參照物的情況下，才能幫到你。我希望，我的這次失敗能夠使得我(還有你)離成功更近一些。

(完)

總結

以上是生活随笔為你收集整理的创业失败的10个教训（下）的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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