這篇文章有下面觀點很有意思：

1、標準品與非標準品的界定，你是C還是B，決定了你的優勢和劣勢；

2、Etsy和myspace的案例說明，可見的、集中的目標群體對于營銷的重要性。

3、A、還有哪些行業可以像教育行業和服裝行業一樣能夠適合C2C？B、教育和服裝的市場足夠大，還有哪些下面的細分領域還有市場？

--------------------------------------------------------以下文字來自云科技------------------------------------------------------

我主張YY語音可以做成教育領域的C2C，讓獨立的老師或者三五個老師的小型組織可以跟學員間自由組合、自由交易。不過一個YY教育的產品經理有個疑問：連C2C的老大淘寶都在往B2B2C轉，C2C的相對市場份額在一點一點讓給B2C，把YY語音定位成B2C或者B2B2C是否會比C2C更好？這是個好問題。

我的回答是：C2C更適合教育。

標準品是更適合B2C的。因為標準品比如PC、相機、書籍、機票適合工業化制造，大規模行銷，低價取勝。所以商品一般都掌握在一家或者幾家大廠商手里，于是這就適合于B2C或者B2B2C，誰的量大，誰就能進更多的貨，把價格壓低，然后達到更大的量，最終壟斷，擠垮其他的小B或者小C。標準品的產業鏈的鏈主是零售商。

非標準品則更適合C2C。因為非標準品比如時裝、工藝品不適合工業化制造。這種商品的價值就在于獨特，越多人有就越不能打動人去買。它跟個性和感覺密切相關。所以是少量制造，精準營銷，價格相對較高。因為服務于不同的小眾人群，這種商品的制造商就比較多，各自服務各自的人群。非標準品的產業鏈的鏈主是品牌主。

趨勢也很明顯。標準品的銷售在快速的往B2C或者B2B2C遷移，C2C上的小賣家在價格和規范化服務上敵不過大B。但非標準品的市場仍然保留在淘寶和eBay的C2C集市里，比如女性們需要花很多時間逛集市“淘寶”。不過淘寶和eBay也算不上C2C的最極致的樣本。來看看Etsy吧。

Etsy在2005年創立，是個C2C集市。上面交易的產品五花八門，服飾、珠寶、玩具、攝影作品、家居用品……只是，這些產品有個共同的前提：原創、手工。所以Etsy聚集的也不是普通人，而是一大批極富創意的手工達人和才華橫溢的設計師，他們不僅在網上創造屬于自己的品牌，開店銷售自制手工藝品，還參加網絡社區交流，進行線下聚會，參加Etsy贊助的工藝品集市或展覽。

獨特的定位，令Etsy在已經有eBay和亞馬遜兩位霸主的美國電商市場上一直步步為營的成長。它所賣的商品，就是最極端的“非標準品”，而每一件物品都是純手工制造，換句話說，Etsy上每一件商品都是獨一無二的。當大都市的商店里充斥著各種流水線上生產出來的清一色商品，親自織一件不同的毛衣、做一塊糖果或是僅僅畫一張卡片反而成為了彌足珍貴的禮物。Etsy前任CEO瑪麗亞·托馬斯說：“作為消費者，無論為自己還是為別人買禮物，都希望將自己深厚的情意蘊含其中。對于Etsy而言，這些手工制品不僅蘊含情感，消費者還可以和手工藝者直接溝通，了解它們背后的故事，這使人們更青睞手工制品。”

Etsy體現了完全的個性。顧客不僅可以購買自己喜歡的手工制品，也可以按照自己的想法，和店主交流能否制作自己喜歡的顏色或樣式。而一旦發現其商品違反了該網站的首要準則——必須手工制作的規定時，他們還能直接聯系網站的法律顧問以投訴。

是的，借助Etsy想說明的是，極具創意的非標準品最適合于C2C的平臺。商品離創意越近、越是非標準化，就越適合。那么教育是一種什么商品呢？粗淺的教育或者低級的教育當然是可以標準化的，比如英語四六級考試、認識漢字的小學課程、學習一門基礎手藝比如做蛋糕或者打領帶、應試教育里一個老師可以同時給幾十上百個學生上課。不過，精致的教育或者高級的教育是非標準化的，這才是趨勢。比如本科生上課一個班幾十人、研究生就只有十來個、真正精深的學科就需要一對一手把手了。每個學生的經歷、年齡、積累、興趣等等都是不一樣的。同一堂課上，學生的問題是不一樣的。孔夫子說過，因材施教。

精致的教育一直都存在。比如很多在大城市里讀書的大學生都做過的家庭教師。中國的家長對孩子的教育不計成本，他們需要更好更多的服務，而不在乎價錢。對于很多課程，其實很多人并不想完整學習，而是想化整為零的了解。舉一些極端的例子，比如我想了解一下儒、釋、道三家的差別，我的母親想學習一下如何打坐，我的同事想學習一下如何在Excel里計數……這些細碎的學習需求多如牛毛，如果能夠便捷的搜索到老師并且價格合理，毫無疑問會被激發出來。

那現在來回答最后一個問題：如果僅僅是為了購買或出售手工制品，那么用戶完全可以去eBay進行同樣的交易，為什么選擇Etsy？盡管Etsy的抽成比例遠低于eBay，但這并不是其能夠虎口奪食的主要原因。尤其是在創建初期，一個成熟的C2C平臺對普通用戶的吸引力要遠大于尚不被認可的網站。那Etsy如何憑借60多萬美元啟動資金，與日進斗金的eBay爭奪用戶？答案是：社區化的C2C平臺經營思路。

正如MySpace最初的發展是依托于早已存在的大量線下樂隊和他們的粉絲群體，Etsy也無能力去憑空制造出一個手工愛好者社區。事實上，本身就對手工制品癡迷的Etsy創始人，對紐約、洛杉磯等美國大城市存在的規模龐大的專業和業余手工愛好者群體非常熟悉。這些愛好者經常組織一些交流活動，順便出售一些自己的作品。因此，在創辦Etsy之初，Kalin采用了全面的口碑策略，通過各種線下活動傳播Etsy品牌。這些活動包括舉辦縫紉大賽、贊助傳統的手工藝品市集，以及成立各種街道興趣小組。Etsy的公關副總裁Matthew Stinchcomb說，通過這樣的草根營銷，Etsy獲得的宣傳效果遠勝于在傳統媒體投放數百萬美元廣告。

是的，如果說成為具有大量長尾老師和學生的C2C教育平臺是YY的目標。那么最重要的途徑就在于“社區化”。下面六條經驗，幾乎可以一一復制給YY，當然，必須做一些調整。

1、論壇

論壇幾乎是今天所有社區型網站的標準配置，它可以讓用戶圍繞一些特定的主題進行在線討論。對于Etsy這樣的DIY網站，論壇是進行客戶支持、市場調查和推廣的絕佳途徑。與普通的大眾型論壇不同，Etsy指派專門員工來管理論壇。論壇采取開放的態度，無論正面還是負面的用戶反饋，都會得到Etsy官方的答復。Etsy對灌水、垃圾廣告和重復發帖又會嚴格管制。這是Etsy網絡社區最基本、最不可缺少的一個基礎。

對于YY而言，頻道本身就是一個論壇，不過并不完善也不安全。很多頻道都依賴于QQ群來交流，這當然是YY的一個軟肋。

2、虛擬實驗室

這是Etsy為用戶設置的在線課堂，也是一種學習、社交方式。在美國以及全球，Etsy愛好者們成立了很多不同主題的線下手工制品興趣小組。而虛擬實驗室把這種線下的學習交流活動帶到線上，讓更多用戶參與。虛擬實驗室里，網絡用戶可以觀看手工制品培訓人員的在線講解、提問題，甚至與參加課程的其他用戶直接交流。幾乎所有在線下課堂上能夠進行的互動都被Etsy搬到了網上，讓社區成員間的連接更加緊密。

3、公共聊天室

雖然一般C2C網站都提供買家賣家間的聊天工具，但公共聊天室卻不多見。而Etsy不但在網站上設置了多個公共聊天室，還允許用戶自建聊天室并設置密碼保護。這仍是鼓勵用戶之間交流，增加社區內部的耦合度。Etsy相信，手工制品愛好者就像一瓶瓶化學試劑，把他們放到一起充分攪拌，必將引起劇烈的化學反應，在激蕩出全新創造力的同時，增加整個社區的粘性和吸引力。

這讓我想起了阿里旺旺。

4、小組

早在Etsy出現之前，小組就已經是手工制品愛好者們常用的討論交流方式。Etsy則把用戶間這種線下關系完整復制到線上，并幫助他們進一步擴大每個小組的規模和影響力。Etsy會對小組推廣提供必要的資源支持。目前，Etsy上已經有數百個主題各異的小組，他們不定期在網上發布活動通知，組織線下聚會，或者通過Etsy聊天室或虛擬實驗室舉行線上的交流活動。

5、Widget

Widget已經成為今天網絡社區病毒營銷的標準配置。手工愛好者們非常樂于宣布自己是Etsy社區的一分子。在線下他們會穿上印有Etsy標志的T恤衫和棒球帽，在網上他們同樣需要類似的小東西來展示自己的身份與品位。Etsy為用戶提供了大量標志性的按鈕、圖片等素材資源，甚至提供了能夠自動生成網店展示圖片的工具。當用戶把各式各樣的Etsy微件插入到自己在Facebook、Twitter或博客頁面，Etsy就有了無數的義務代言人，推廣效果遠勝傳統廣告投放。

6、博客

這也是Etsy發展過程中貢獻最大的一項網站組件，就是Etsy的博客The Storque。與一般企業的官方博客不同，它不是Etsy公司內部觀點的傳聲筒，而是一本面向Etsy社區的手工藝雜志。這本雜志的重點是對手工藝術家介紹、新手指南和各種各樣的主題活動通知。The Storque頁面制作精美，堪比電子版《紐約客》，文章由Etsy的專職編輯、特約作者和普通的Etsy用戶共同完成，每天更新數次。每個月有數百萬的手工愛好者來到Etsy網站為的就是瀏覽最新的The Storque內容，并參與討論。而把這些博客讀者進一步轉化為購買者，則是Etsy吸引買家兩步走戰略的第二步。

其實，你對這些措施也可以一言以蔽之：只要能方便這些自由大腦的自由碰撞，什么都可以做。而這句話用來形容教育，要比用來形容Etsy更為貼切。無形的東西要比有形的東西更加“非標準化”，更加需要自由的交流才能挖掘出真實的需求，再滿足這些需求。

轉載請注明 云科技/程苓峰

總結

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