開始看之前,我先提幾個(gè)問題,希望大這思考一下:

1. 什么是軟文?

2. 軟文有什么用?

3. 軟文的重要性?

4. 怎樣寫軟文?

5. 用軟文來(lái)推廣要注意一些什么?

6. 軟文的未來(lái)?

一. 什么是軟文?

1. 顧名思義，它是相對(duì)于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來(lái)負(fù)責(zé)撰寫的文字廣告。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)軟字，好似棉里藏針，收而不露，克敵于無(wú)形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計(jì)過(guò)的軟文廣告陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無(wú)聲的傳播效果。如果說(shuō)硬廣告是外家的少林工夫;那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當(dāng)拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修，才是最有力的營(yíng)銷手段。軟文只所以備受推崇，第一個(gè)原因就是硬廣告的效果下降、電視媒體的費(fèi)用上漲，第二個(gè)原因就是媒體最初對(duì)軟文的收費(fèi)比硬廣告要低好多，在資金不是很雄厚的情況下軟文的投入產(chǎn)出比較科學(xué)合理。所以企業(yè)從各個(gè)角度出發(fā)愿意以軟文試水，以便使市場(chǎng)快速啟動(dòng)。

2. 軟文的定義有兩種，一種是狹義的，另一種是廣義的。 1.狹義的：指企業(yè)花錢在報(bào)紙或雜志等宣傳載體上刊登的純文字性的廣告。這種定義是早期的一種定義，也就是所謂的付費(fèi)文字廣告。 2.廣義的定義：指企業(yè)通過(guò)策劃在報(bào)紙、雜志或網(wǎng)絡(luò)等宣傳載體上刊登的可以提升企業(yè)品牌形象和知名度，或可以促進(jìn)企業(yè)銷售的一卻宣傳性、闡釋性文章，包括特定的新聞報(bào)道、深度文章、付費(fèi)短文廣告、案列分析等。 軟文廣告就是用較少的投入，吸引潛在消費(fèi)者的眼球，增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售力，提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，在軟文的潛移默化下，達(dá)到產(chǎn)品的策略性戰(zhàn)術(shù)目的，引導(dǎo)消費(fèi)群的購(gòu)買的廣告.(我們現(xiàn)在討論的就是第二種)

二. 軟文的種類

軟文雖然千變?nèi)f化，但是萬(wàn)變不離其宗，主要有以下幾種方式：

1、 懸念式：也可以叫設(shè)問式。核心是提出一個(gè)問題，然后圍繞這個(gè)問題自問自答。例如人類可以長(zhǎng)生不老?、什么使她重獲新生?、牛皮癬，真的可以治愈嗎?等，通過(guò)設(shè)問引起話題和關(guān)注使這種方式的優(yōu)勢(shì)。但是必須掌握火候，首先提出的問題要有吸引力，答案要符合常識(shí)，不能作繭自縛漏洞百出。

2、 故事式：通過(guò)講一個(gè)完整的故事帶出產(chǎn)品，使產(chǎn)品的光環(huán)效應(yīng)和神秘性給消費(fèi)者心理造成強(qiáng)暗示，使銷售成為必然。例如1.2億買不走的秘方、神奇的植物胰島素、印第安人的秘密等。講故事不是目的，故事背后的產(chǎn)品線索是文章的關(guān)鍵。聽故事是人類最古老的知識(shí)接受方式，所以故事的知識(shí)性、趣味性、合理性是軟文成功的關(guān)鍵。

3、 情感式：情感一直是廣告的一個(gè)重要媒介，軟文的情感表達(dá)由于信息傳達(dá)量大、針對(duì)性強(qiáng)，當(dāng)然更可以叫人心靈相通。老公，煙戒不了，洗洗肺吧、女人，你的名字是天使、寫給那些戰(zhàn)痘'的青春等，情感最大的特色就是容易打動(dòng)人，容易走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心，所以情感營(yíng)銷一直是營(yíng)銷百試不爽的靈丹妙藥。

4、 恐嚇式：恐嚇式軟文屬于反情感式訴求，情感訴說(shuō)美好，恐嚇直擊軟肋高血脂，癱瘓的前兆!、天啊，骨質(zhì)增生害死人!、洗血洗出一桶油。實(shí)際上恐嚇形成的效果要比贊美和愛更具備記憶力，但是也往往會(huì)遭人詬病，所以一定要把握度，不要過(guò)火。

5、 促銷式：促銷式軟文常常跟進(jìn)在上述幾種軟文見效時(shí)北京人搶購(gòu)***、***，在香港賣瘋了、一天斷貨三次，西單某廠家告急......這樣的軟文或者是直接配合促銷使用，或者就是使用買托造成產(chǎn)品的供不應(yīng)求，通過(guò)攀比心理、影響力效應(yīng)多種因素來(lái)促使你產(chǎn)生購(gòu)買欲。

上述五類軟文絕對(duì)不是孤立使用的，是企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略整體推進(jìn)過(guò)程的重要戰(zhàn)役，如何使用就是布局的問題了。

三. 軟文的作用與重要性

1 品牌，無(wú)形中品牌的展現(xiàn)，而且是最免費(fèi)的推廣方式。當(dāng)你的域名，你的獨(dú)特的標(biāo)識(shí)被無(wú)數(shù)次引用的時(shí)候，大家也都熟悉了。也并關(guān)注了。當(dāng)別人一提到你那個(gè)領(lǐng)域，你那個(gè)地域就談到或引用到你的域名，你的網(wǎng)站 的時(shí)候，你就在背后偷笑了。

2 直接點(diǎn)擊率，因?yàn)槟銦o(wú)形中的url，你無(wú)形中的產(chǎn)品，引發(fā)用戶的好奇，和直接用戶。很多論壇，博客，都默認(rèn) www的鏈接點(diǎn)出形式。

3 搜索權(quán)重，一般現(xiàn)在很難了，在www.126fw.com里，除了精品的文章，或與編輯溝通后，能留一個(gè)鏈接，其他都取消了連接的顯示而只保留網(wǎng)址。當(dāng)你的文章，被轉(zhuǎn)載了1萬(wàn)次的時(shí)候，就表示你增加了1萬(wàn)個(gè)外鏈，這是什么概念了啊。在論壇很多人賣?美女 圖片，等關(guān)鍵詞第一的網(wǎng)站，也都是用此辦法進(jìn)行SEO的。

我也常常在分析：為什么很多站長(zhǎng)不愿意看到軟文呢。反感軟文呢?那是因?yàn)檎鹃L(zhǎng)本身的競(jìng)爭(zhēng)的敏感，不愿意看到別人的廣告，就跟不愿意設(shè)置別人的首頁(yè)一樣。這個(gè)在任何一個(gè)行業(yè)也都一樣，所以勇敢的面對(duì)同行的指責(zé)。很多文章里一帶個(gè)URL，站長(zhǎng)就會(huì)立即感覺到是廣告，這也是正常的，因?yàn)椴莞鹃L(zhǎng)本身就是一個(gè)新型的行業(yè)，哪個(gè)行業(yè)不是死了很多元老后才鋪開的啊。王通 SEO的草根先驅(qū)了，被罵得半死;方興東博客的先驅(qū)，也是被罵得半死…… 寫軟文的各領(lǐng)域的先驅(qū)就是各位站長(zhǎng)了，先做好罵得半死的準(zhǔn)備吧。

四. 軟文寫作要點(diǎn)分析

軟文寫作是一門科學(xué)，科學(xué)后面總是有規(guī)律可循的。就是不是廣告卻勝似廣告,你應(yīng)該知道:廣告是討人厭的!軟文的重要性無(wú)需再言!怎么委婉的向人們宣傳你的網(wǎng)站或你的產(chǎn)品.

1, 首先你得了解自己,比別人更了解自己!

有人曾說(shuō),世界上最難了解的人其實(shí)是自己.怎么了解自己?多問自己幾個(gè)"什么","怎么"和"為什么":我的網(wǎng)站是什么?網(wǎng)站名是什么?關(guān)鍵字是什么?什么人會(huì)到我的網(wǎng)站來(lái)看?他們其中的什么人會(huì)成為注冊(cè)用戶?注冊(cè)用戶里又是什么人會(huì)進(jìn)一步成為我的客戶?客戶里誰(shuí)可能掏錢?注冊(cè)流程簡(jiǎn)單嗎?哪些問題會(huì)引起用戶的抱怨?怎么解決它們?通過(guò)這一連串的問題,你就對(duì)你的網(wǎng)站的定位,盈利模式,哪些流量是優(yōu)質(zhì)流量,是你應(yīng)該鞠躬盡瘁去爭(zhēng)取的?哪些是可有可無(wú)的垃圾流量?應(yīng)該采取哪種seo策略?你可能會(huì)問:這和寫軟文有什么干系?當(dāng)然有了!而且是至關(guān)重要!連自己都不知道?怎么向別人推薦呢?

2, 你得了解你的軟文的受眾.

誰(shuí)可能看到你的大作?他是誰(shuí)?他需要什么?他為什么需要?他看了軟文會(huì)進(jìn)我的網(wǎng)站嗎?進(jìn)去之后,是"發(fā)現(xiàn)上當(dāng)"馬上走人還是繼續(xù)看我的網(wǎng)站的其它內(nèi)容?相應(yīng)的我應(yīng)該準(zhǔn)備什么大餐恭候他?掌握這些信息,有助于你有的放矢.以上兩步,你就知己知彼,為你百戰(zhàn)百勝做下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)!但光說(shuō)不練假把式.接下來(lái)就開始寫了!

3, 題裁!要寫什么?應(yīng)和軟文投放的網(wǎng)站類型,軟文受眾綜合考慮.

比如,建站類軟文,要發(fā)到站長(zhǎng)網(wǎng),發(fā)到娛樂論壇就沒什么意義了.反過(guò)來(lái)說(shuō),已經(jīng)決定了發(fā)到站網(wǎng),最吃香的是"教程",據(jù)我考證,站長(zhǎng)對(duì)評(píng)論類的文章不太感冒,除非是柳華芳,劉興亮這樣的名家.幫助別人就是幫助自己,這就是教程類軟文的宗旨.當(dāng)然,萬(wàn)事無(wú)絕對(duì).站長(zhǎng)網(wǎng)曾有一篇"女站長(zhǎng)租男友啟事",就是反其道而行之.看上去是啟事,卻是一篇很經(jīng)典的軟文.引得很多人去頂貼,報(bào)身高體重三圍.取得了很好的效果.其實(shí)軟文的作者也是摸透了個(gè)人站長(zhǎng)的底:男性占大部分,且多寂寞悶騷.

4. 標(biāo)題，軟文的標(biāo)題分為主標(biāo)和副標(biāo)兩個(gè)部分。主標(biāo)的要求一下就要抓住眼球，要驚世駭俗，不能平庸無(wú)奇。象8000萬(wàn)人骨里插刀這樣的標(biāo)題絕對(duì)是軟文的圣品。副標(biāo)要求說(shuō)明能問題，概括性要強(qiáng)，要把很長(zhǎng)的文章分成幾個(gè)組成部分，以便使閱讀性增強(qiáng)。

特別別強(qiáng)調(diào)廣告軟文標(biāo)題的重要性，因?yàn)橹挥心愕臉?biāo)題被消費(fèi)者認(rèn)可后，才能吸引消費(fèi)者日趨挑剔、高貴的目光，讓消費(fèi)者接受你的廣告內(nèi)容才成為可能。因此，必須要精心設(shè)計(jì)你的標(biāo)題，廣告軟文的標(biāo)題大致有幾種不的形式：

1) 開門見山式：直截了當(dāng)?shù)靥岢鲕浳闹黝}，多用于非處方藥品及保健食品;如果你的標(biāo)題不能明確傳達(dá)給你的產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群所需要的利益，最好不采用這種標(biāo)題形式。

2) 避實(shí)就虛式：用提出問題、隱喻、夸張、擬人等形式隱蔽地標(biāo)注標(biāo)題，誘發(fā)消費(fèi)者的興趣，從而接受你的廣告內(nèi)容;這種標(biāo)題方式的軟文案例，俯拾即是，因?yàn)檫@種標(biāo)題形式與軟文廣告本身的功能與性質(zhì)更加貼近。

3) 驚雷細(xì)雨式：這種標(biāo)題形式是以上兩種方式的結(jié)合，設(shè)計(jì)一個(gè)主標(biāo)題和一個(gè)副標(biāo)題復(fù)合，主標(biāo)題通常是雷聲陣陣，副標(biāo)題通常是細(xì)雨綿綿，打雷了是人都得在意這種自然力的喧嚇，綿綿細(xì)雨總會(huì)引導(dǎo)人們漸入佳境。

廣告軟文標(biāo)題的形式一定要有創(chuàng)意，只要你向消費(fèi)者的獵奇心理發(fā)起攻勢(shì)，你就可以收到意想不到的回報(bào)。

5. 正文.正文一開始最宜一針見血,把你的見解直接拋出來(lái),然后分點(diǎn)闡述.

1) 講究文采就進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū).通俗易懂!也就是不晦澀難懂,讓人看不明白.但也不能太通俗了,看的人一目十行.這樣他把你的網(wǎng)站入口給掃過(guò)去,你不是白寫了?在文章里面安插幾個(gè)連珠妙語(yǔ),把讀者目光絆住.何謂教程?寫給不懂的人看的.這就要求你對(duì)所寫的東西很了解,并有自己的見解.或者你寫的是很有趣的.總之,得對(duì)大家有用,才有看頭.最忌諱言之無(wú)物.教程是最能吸引人的,也是最能被轉(zhuǎn)載的,轉(zhuǎn)的多了,軟文的作用就體現(xiàn)出來(lái)了!最后,你得有所保留,把該說(shuō)的都說(shuō)完了,讀者去你網(wǎng)站干嘛?這一點(diǎn)和博客的營(yíng)銷功效很是類似

2) 軟文的核心內(nèi)容還是一個(gè)銷售主張USP，也就是一定要有一個(gè)核心的賣點(diǎn)，一個(gè)足以產(chǎn)生銷售的刻骨銘心的理由，或者以理服人或者以情動(dòng)人，最終的目的是銷售達(dá)成。千萬(wàn)忌諱論文式軟文(理性太強(qiáng)，沒有吸引力)和無(wú)病呻吟(缺乏趣味和銷售力)。

3) 軟文寫作有一個(gè)中心感受(或者稱體驗(yàn))為中心;兩個(gè)基本點(diǎn)制造需求和引導(dǎo)消費(fèi)。所謂感受為中心，以保健市場(chǎng)為例，要突出消費(fèi)者切身的感受，患病的感受、治療的感受、使用產(chǎn)品的感受等(從聽覺、視覺、觸覺各方面入手)，一定要寫出顧客的切膚之痛，要通過(guò)感受使你的目標(biāo)人群走進(jìn)你設(shè)定的思維圈。反之，離開了感受，你的思維再嚴(yán)謹(jǐn)、你的感情再真實(shí)，也很難使顧客的需求變的迫切。制造需求和引導(dǎo)消費(fèi)是軟文的目的和宗旨，也是軟文寫作的細(xì)節(jié)把握，如何把感受變成消費(fèi)的理由、把弱需求變成強(qiáng)需求，就要從軟文的內(nèi)容、版式、思想和色彩各方面著手，使之成為經(jīng)的起推敲嚴(yán)密的思想系統(tǒng)。

五. 軟文的發(fā)展趨勢(shì)與未來(lái)

1. 軟文從99年成就腦白金至今已經(jīng)瘋狂了6年，99-2000年也是第一個(gè)軟文高潮，各企業(yè)開始重視軟文和積極模仿;從2002年清華清茶 的整版模式開始進(jìn)入另一個(gè)高潮，專業(yè)軟文寫手和團(tuán)隊(duì)開始浮出水面。但是從2003年開始，軟文的輝煌時(shí)期已過(guò)，進(jìn)入了平穩(wěn)期，軟文的媒體也開始上漲，幾乎與硬廣告持平，使軟文被迫開始創(chuàng)新。

2. 平面軟文可開發(fā)潛力有限，隨著網(wǎng)絡(luò)和娛樂文化的興盛，未來(lái)軟文的發(fā)展方向是潛藏式廣告把軟文的功夫運(yùn)用到營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)，類似大腕和天下無(wú)賊式的軟性營(yíng)銷將是中國(guó)企業(yè)的必由之路。

3. 未來(lái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展軟文將有很大的市場(chǎng)，在這個(gè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，無(wú)論是電視導(dǎo)購(gòu)，還是報(bào)紙，廣播，廣告的饕餮大餐都需要軟文的引導(dǎo)，目前很多IT類的網(wǎng)站，也都是軟文引導(dǎo)為主，只是商業(yè)化了，大家已經(jīng)都習(xí)慣。未來(lái)能發(fā)布軟文的市場(chǎng)的平臺(tái)，例如www.126fw.com這樣的領(lǐng)域信息門戶，將也同樣有發(fā)展價(jià)值，領(lǐng)域類的，例如?商務(wù)信息 行業(yè)信息，領(lǐng)域信息 地域信息，都將是同行遨游的聚集點(diǎn)。

轉(zhuǎn)載于:https://www.cnblogs.com/YoursLan/archive/2011/02/15/1955616.html

總結(jié)

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