發布日期：2005-06-03　文章來源：中國燈飾商貿網

//這可以說是很詳細的一份參考書了。

直接鏈接: http://www.lighting86.com.cn/about_viewinfo.jsp?bas_id=1117782876037015

??????? 恰到好處、綜合系統、靈活多變的廣告軟文能給企業帶來意想不到的收益，在給企業帶來潛在商機的同時，也提高了企業、產品及品牌的知名度、美譽度和價值。
?
一、什么是“廣告軟文”？
　　軟文的本質是隱性廣告，寫作時須圍繞產品談開去。軟文廣告的目的是用較少的投入，吸引眾多潛在消費者的眼球，增強產品的銷售競爭力，提高產品的知名度、美譽度和品牌的價值，在廣告軟文的潛移默化下，達到產品的策略性戰術目的，引導消費群的主動和積極的購買；

二、撰寫廣告軟文時的注意事項：
　　1，不能與現行的法律、法規相抵觸，以樹立企業遵紀守法的良好形象：
　　廣告軟文撰寫者必須要熟悉廣告發布的相關法律、法規，發布的廣告要以不與現行的法律、法規相抵觸為前提，以免受到相關執法部門的查處，甚至引起官司纏身。研究相關法律條款，可以使你在創作廣告軟文時更加張馳有度、運籌帷幄；

　　2，切忌宣傳口徑不一致，要統一策劃，統一部署，嚴格把關廣告軟文質量：
　　廣告軟文廣告一般統一由企業總部市場部或企劃部統一把關等相關部門把關，以免二級代理或駐外機構等分支機構在執行軟文廣告發布時宣傳口徑不一，直接影響廣告效果；

　　3，切忌詆毀同行企業、品牌或產品：
　　撰寫軟文時盡量只說自已的好，不說別人的壞，更不能充當害群之馬，惹得同行群起而攻之，那將使自己沒有立錐之地；

　　4，不要把廣告軟文當成垃圾廣告發，不要讓人覺得像“雞肋”一樣食之無味，棄之可惜：
　　軟文廣告投放寧缺勿濫，撰寫軟文要言之有物，精心打造，不要千篇一律：遠看有模有樣，近看都這么一回事——企業簡介等；應該要更有文化內涵和精神內涵，體現企業思想與文化，體現企業的發展前景與宏偉目標等；

三、如何抓住燈飾行業廣告軟文受眾的興趣點？
　　1，外貿內銷（國際貿易、營銷銷售）經驗之談或教訓之總結：
　　對同行來說，是一個良好的借鑒；對新手或求職者來說，是一個學習的機會；對網站平臺本身來說，是一種資源的積累；對個人來說，是一個很好的表現自我，展示自我，出人頭地的機會；對合作伙伴或潛在買家來說，是其考量是否與您合作的依據之一；對普通網站用戶來說，是一個了解您的企業、產品或品牌的窗口；
　　如：如何填制外貿單證？如何找貿易代理或貨運代理？如何參與商檢？如何辦理稅收和保險？如何申請和辦理認證？如何分析貿易術語的實際應用？如何了解各國的經貿地理、風土人情、生活習慣和民族宗教信仰等？如何與政府機構、民間組織、國際組織打交道？如何發送和跟進商務函電？如何簽定貿易合同？如何申請和辦理信用證？如何制作產品包裝？如何報價和寄樣？如何辦理國際結算？如何辦理索賠和仲裁？如何掌握燈飾術語、行規、專業詞匯等？如何防騙？如何商洽價格？如何外貿成功或失敗案例？

　　2，地區市場，如：歐美、中東、東南亞、西班牙、意大利、澳大利亞、加拿大、香港、加拿大、江蘇、浙江、上海、廣東中山、廣東東莞、廣東佛山；　
　　3，國外新產品；
　　4，知名企業、知名品牌、知名人物的活動、計劃、新聞媒體報道、發展動態及趨勢；
　　5，價格行情及價格分析；
　　6，原材料及配件；
　　7，燈飾設計方案及設計實例（款式設計、結構設計、包裝設計等），如：古典燈，現代燈，概念燈的設計；
　　8，產品質量檢測、認證、評選；
　　9，燈飾消費：產品的實用性、多樣性、美觀性、方便性、智能性、保健性、節能性、環保性、安全性；燈飾的設計、選購、安裝、裝飾；消費者權益保護；誠信經營；燈飾打假；
　　10，市場開拓：行業目標市場、地區目標市場；
　　11，如何創業？如何開店？如何合作代理？
　　12，燈飾產品的應用，如：家居燈飾照明、夜景照明、景觀園林照明、建筑工程照明、工業照明、商業照明、節日燈飾、舞臺照明、宗教照明、辦公照明、工藝裝飾燈飾、場館照明、汽車照明、公共照明；
　　13，參加展會、研討會、論壇等活動的經歷及經驗等；
　　14，LED；
　　15，其他；

四、網站用戶發布資訊后將顯示在哪里？
　　1，如果是非網站會員發表的文章，通過我們的審核后將顯示在“行業資訊”欄目中的“企業新聞”二級欄目中：
　　
　　2，如果是網站會員（包括免費會員）發表的文章，通過我們的審核后除顯示在“行業資訊”欄目中的“企業新聞”二級欄目中，還會顯示在會員在中國燈飾商貿網二級網站中的“企業新聞”欄目中；

五、廣告軟文撰寫者的基本要求：
　　1，文字功底扎實，能綜合靈活應用語言文字；
　　2，文思敏捷，有較高的文化修為，富于思想力和想象力；
　　3，能深刻理解產品或服務品牌的內涵，深刻理解企業文化的精神實質；
　　4，對企業的在技術、設備、品牌、質量、市場、人才、管理等方面的優勢和競爭力有一個整體的認識；
　　5，對行業市場動態和行情變化有較深的領悟力，對營銷銷售策略及技巧有較好的把握；

六、撰寫廣告軟文的步驟：
　　1，了解消費者對廣告軟文的認識和接受過程，確定廣告軟文推廣的概念、主題及思路：只有主題明確，思路清晰，才能有針對性的、有目的撰寫廣告軟文，達到預期的廣告效果及廣告效益；

　　2，要對調研的資料進行詳細的研讀，同時要對相關的內容加以了解（如行業情報、行業信息等），最好能對自己的產品特點、功能、目標消費群體，以及給消費者的承諾是什么？能不能夠保證，這關系到產品銷售之后，消費者放心與否，承諾就是給消費者的“強心劑”；

　　3，根據對產品及行業的了解，確立核心創意，核心創意必須單一，象一把利劍，要有原創性，要能夠打動目標消費者。為什么呢？因為現在的各種各樣的廣告已使目標消費者煩不勝煩，你這樣一篇軟綿綿的文案有沒有綿里藏針的功效，就看你的核心創意了。要不然，那些對廣告軟文漠然視之的消費者就真的漠不關心了；

　　4，標題是大多數平面廣告最重要的部分，它是讀者決定讀不讀正文的關鍵所在，標題是要在最短的時間引起閱讀者的注意，傳遞出消費者不得不接受的重要信息。文章的標題要簡潔、新穎、富于創意，如果暫時找不到合適的標題，可以邊寫正文，邊確立標題，或者全部寫完后再冠以文章標題；

　　5，選擇與廣告軟文相匹配的表現形式，如：動漫、視頻、圖片、表格、文字鏈接等等，以表現出廣告軟文的主題和性質特征；

七、如何評價一篇廣告軟文的創意？
　　1，分析產品的行業目標市場和地區目標市場，分析目標消費群的消費心理與習慣、生活情趣與品味，投其所好，增加廣告軟文的可讀性、趣味性、知識性、實用性、新穎性、時效性；
　　2，廣告軟文能吸引讀者的閱讀欲望，激起讀者獵奇、求知、愉悅、輕松、自然的心態；
　　3，廣告軟文的語言要通俗易懂，切忌一廂情愿自得其樂和不厭其煩的陳腐說教和很專業、很傷腦筋的專業闡述，否則過猶不及，不能真正實現廣告軟文的功能，您只是制造了一份純粹的廣告垃圾而已；
　　4，廣告軟文不等于產品廣告，也不等于公司簡介，更不能是純粹的個人傳奇式的介紹，應該把產品特色與優勢，公司精神與文化，個人思想與品味，市場開拓與品牌宣傳等等相結合起來，挖掘企業、產品、個人的文化內涵和市場銷售營銷活動的精髓；
　　4，掌握與行業相關聯的知識，再從這一堆知識中擠出水分,變成智慧融入你的企業文化中去,才能在主題明確的軟文撰寫中廣征博引、觸類旁通、文思泉涌、一揮而就；

八、撰寫廣告軟文的策略與方法：
　　在撰寫廣告軟文時要考慮與推廣策略、投放載體、投放頻率、投放方式等因素結合起來，選擇不同的撰寫方法與策略，如：在中國燈飾商貿網這樣全球知名的行業專業商貿平臺投放廣告軟文，應該更加注重軟文在商業、市場、貿易交易、營銷、技術、設計、服務、創業、合作、采購、人才、生產加工、展示、品牌、企業、產品、推廣、價格價值、成本、利潤、行業動態及趨勢、效益、管理、企業人物、行業調研調查、電子商務、企業新聞、企業風采等方面更深層的內涵和精神實質，

　　1，“曉之以理，動之以情”法
　　以“親情”、“愛情”、“愛心”、“孝心”、“溫情”、“美德”等為主線，動之以情，曉之以理，在全心全意了解顧客需求，提供相應服務咨詢的基礎上，取得良好的效果。不能一切向錢看，老盯著消費者的口袋讓人家掏錢買你的東西，要言出由衷，流露真誠和善意。要本著一個敢于承擔社會責任或宣傳人性真、善、美及社會美德的真心去撰寫，再盡量實事求是的推介您的產品賣點，讓顧客更好的應用您的產品，才可能為廣大消費者所接受與認可，達到品牌宣傳、促進銷售、贏取效益的目的。關鍵在于找到產品賣點與情感主線的必然聯系；

　　2，“一鳴驚人”法，
　　這種方法更側重在廣告軟文文字的提煉上，特別是體現在標題上，多以諧音的關鍵字大做文章，先聲奪人，既能給人非常深刻的印象，又能體現產品的功能及主要賣點。并且以心照不宣的形式，明確傳達滿足消費者需求的信息；在讓顧客心驚的同時感受到您的產品對他的幫助作用；

　　3，“出奇制勝”法：
　　這種方法具有非常大的風險性，因此在撰寫、投放這樣的軟文時必須慎之又慎，充分評估投放后可能承擔的風險。一般持續穩定發展的主導品牌不會采取這樣的軟文投放策略和方法，因為一旦產生負面作用，它的破壞力所造成的后果實在難以預測和評估。但話又說回來，一旦正面作用得到淋漓盡致的發揮，它又可以達到使企業起死的效果，因此，不乏陷入困境的企業，因為精心策劃的一篇廣告軟文而峰回路轉，“柳暗花明又一村”；

　　4、 “借力用力”法
　　借助相關主管部門的權威發布來撰寫廣告軟文，激發、引導消費者的購買欲望，往往會取得事半功倍的效果；

　　5，“名牌名人軼事效應”法
　　在軟文的撰寫上也可以結合知名度很高的人、物、事，“秀”它一把，同樣可以取得良好的效果；

　　6，“別出心裁”法：這種方法主要在軟文的體裁、形式、措辭的傳神技巧上做文章，力求給人耳目一新的感覺；

　　7，“剛柔并用”法
　　這種方法主要是軟廣告和硬廣告結合在同一個版面投放的方式，這個投放方式往往廣告軟文占很大的版面，通常以整版和半版投放，盡量照顧讀者對廣告信息充斥生活每一個角落的厭煩情緒，軟廣告占了絕大部分的版面，而且不露聲色，看不到任何廣告的痕跡，通篇不談任何產品和品牌，只是讓你猜謎一樣地提出、分析消費者關注的問題，僅僅在同一版面的某個角落以豆腐塊大小揭露謎底的形式推出硬廣告，介紹產品的品牌、產品的功能，與大篇幅的軟文遙相呼應。盡管讀者最后有了一個“豁然開朗”的感覺，你大篇幅的軟文如果對了讀者的胃口，他會為你的良苦用心所折服，即使讓他有一個“上當”的感覺，最多也是一笑置之。這種方法適用于保健品、特效藥品、特殊功能性產品、個性化消費產品或市場細分程度較深的產品等；

　　8，“擬人廣告”法：把企業、產品、服務或產品賣點訴求擬人化，以增加軟文的可讀性、趣味性。

　　9、“圖文并茂”法：
　　圖文并茂，相輔相成，以圖片與文字相結合的形式傳達信息，在形式上比較直觀。圖片可采用卡通的形式，也可以數幅圖片故事連載的形式，在故事敘述時把你的產品賣點訴求隱蔽地表露出來；也可用夸張的富有視覺沖擊力的圖片，甚至可以采用“超現實主義”的方式表現圖片效果，先把消費者的目光吸引過來，便會順理成章地走近你希望的廣告效果；

　　10、“圖表分析”法：通過與不確指的同類產品的功能性比較，以簡單的圖表一目了然、非常直觀地把你的產品賣點展示出來；

　　11，“問卷調查”法：巧妙設計測試性的問卷，然后同一版面以計分的形式給出問卷結果，不同的分值有不同的結論，不管是什么樣的結論都得用你的產品解決問題；

　　12，“借題發揮”法：這種方法的要旨是結合事件，巧設名目，褒貶參半，名貶實褒；?????????

　　13，“小題大做”法：從不起眼的事件找出與企業及產品的內在聯系，然后集中力量，旁征博引，命中目標，要旨是一鼓作氣，把氣球吹大。

九、廣告軟文中的“龍頭、豬肚、鳳尾”：
　　1，“龍頭”：廣告軟文的標題：
　　　（1）新聞式標題，以發布新聞的姿態傳遞某種信息；
　　　（2）懸念式標題，設置某種懸念，引發訴求對象的好奇心理，引導讀者尋求結局；
　　　（3）疑問式標題，以設問或反問的方式，引起訴求對象的好奇心理，出人意料；
　　　（4）敘述式標題，以直白的表述方式傳達核心內容；
　　總之，標題的撰寫方法很多，無論采用何種方法，目的只有一個，引起目標群體的好奇，讓它們有興趣讀下去；

　　要寫出有創意的標題，還有以下幾種方法：
　　　（1）用比喻；
　　　（2）擬人化；
　　　（3）感嘆語氣；
　　　（4）熱點話題；
　　　（5）采用逆向思維等；

　　有一個好的標題，這篇軟文廣告算成功了一半，就象孔雀開屏一樣，正文要慢慢的展開。那么，正文要談些什么呢？正文就是對產品信息完整的包裝和深度訴求，或者是對產品相關事件的引導，使之成為有用、有效、合理的、正確的信息。撰寫正文時，忌用生僻字（如果確實要用，最好能注上拼音，方便閱讀，這也是對閱讀者的另一種關心），多用問句，感嘆句，語言要簡短，切忌冗長沉悶，要有韻律，讀之瑯瑯上口；

　　2，“豬肚”：通過廣告軟文正文，拉近和目標消費者間的關系，正文的內容一般要表達三個方面的內容：
　　　（1）訴求重點，即軟文的核心內容；
　　　（2）對訴求重點的深入分析；
　　　（3）讓潛在消費者行動起來；

　　那么要表達的這些內容用什么形式去撰寫呢？用什么文體呢？
　　記敘文
　　　（1）客觀陳述，以客觀的口吻展開訴求；
　　　（2）主觀表白，直接傳遞出我們在干什么或正在干什么；
　　　（3）獨白，可以回憶自己的經歷，表明觀點，可以用鮮明的感情色彩以誘發閱讀者的情感共鳴；
　　　（4）講故事，用完整的故事引出訴求；

　　議論文
　　此種文體適于進行說理，引導消費者的觀念，針對較理性的消費者。文章核心觀點要有權威性，此種文風較硬，一些較專業的知識，消費者不一定明白，但要增加趣味性，多用比喻、擬人等方法，讓閱讀者理解理解的更輕松些，不然，沒人去看那些自己看不懂的東西；

　　說明文
　　如果說議論文是引導消費者的觀念，那么說明文就是一個展示自己產品的良好機會，告訴消費者你是什么，要讓閱讀者看的明白。如你是怎么生產，怎么采集原料，什么技術等；

　　邊敘邊議
　　此種文體可以針對競爭對手而作，一邊敘述一邊議論，也就是一邊說，一邊給結論。如：我們的產品好，怎么好呢？因為我們的產品原料正宗，沒有污染，生產工藝先進，科技領先，管理嚴格，所以產品好；

　　以上這些方法僅供參考而已。真正好的廣告軟文不一定如此寫，只要消費者愿意看的軟文就是好軟文，只要消費者看后不想扔，想收藏起來的軟文就是好軟文，只要消費者看后就要去購買產品的軟文就是好軟文；

　　要想讓閱讀者不煩，正文的撰寫十分重要，要抓住以下幾個特點，一定事半功倍。
　　　（1）科普性；
　　　（2）知識性；
　　　（3）趣味性；
　　　（4）新聞性；

　　3，“鳳尾”：廣告軟文附文
　　廣告軟文附文包括購買產品的信息或服務的方法，權威機構的認證，電話、地址、品牌、標志等。只有把這些信息傳遞出去，消費者才能方便的購買。另外，還有企業的廣告語，如腦白金的“年輕態，健康品”。這些都是樹立產品形象，提高美譽度不可缺少的一部分。潛在消費者看過軟文，已經默認你的產品了，但找不到購買的地方。所以要告訴消費者，在那里買產品；

　　我們做軟文的目的就是要傳達一個銷售的信息，其實銷售每時每刻都在。我認為，只要是通過任何一種方式，要說服別人而采取的方法，就是一種銷售行為。而附文的目的就是要告訴消費者，我要賣產品，只不過說的含蓄一點罷了；

　　當然，軟文的訴求重點要明確，用真實的情感去寫，只要能打動自己，也一定能打動別人。?

總結

以上是生活随笔為你收集整理的蒙纳丽莎的微笑系列 广告软文：“效益之源”(转载自:中国灯饰商贸网)的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網站內容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。