产品读书《怪诞行为学》
- 杜克大學公開課：怪誕行為學
書的核心思想我想可以概括出一句話： 我們的非理性遠超過我們的理性，也超過了我們自己的想象，因為我們每個人都覺得自己是理性的。所以我們要正視自己的非理性，避免自己做一些愚蠢的事情
實驗中反映出的一個核心的內容：
先入為主（預期）對人的影響很深，所有實驗都是先通過一定的手段讓人們形成預期，然后再看之后人們的表現
?
第一章 相對論的真想： 為什么我們喜歡比較和攀比？
總結： 我們所有的判斷，我們幸福感的獲得都是通過比較的，我們沒辦法一下子評估一個東西的絕對價值。
?第二章 供求關系的失衡： 為什么珍珠物價？
總結： 價格并不是由供求關系決定的，而是由錨定、任意一致、羊群效應、自我羊群效應等心理因素共同決定的，或者說是由“我們對過去價格的記憶”以及“我們想保持價格一直的欲望”共同決定的。
“任意的一致性”：首次的價格大都是“任意”的；在“錨定”后，我們的行為就會出現“一致性”，我們不僅會對某一產品出價意愿保持一致性，還包括我們對其他有關產品的出價意愿。所以，第一個錨不僅影響我們當時的購買決定，而且影響后來的許多決定?！緮U展】：傳統的經濟學假設是建立在供給和需求共同決定市場的，但是如實驗所示，消費者的購買意愿可以很容易的被操控，也就是消費者實際上并不能很好的把握自己的偏好以及他們愿意為不同商品和體驗付出的價格。
我們的初次決定會對我們后續相當長時間里面的決定產生共振效應。
“羊群效應”與星巴克咖啡。既然我們知道自己的行為同幼鵝一樣，那么重要的就是弄清我們將最初決定轉化為長期習慣的過程。
@“羊群效應”：基于其他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們是否模仿。
@“自我羊群效應”：基于之前自己的行為來做判斷，發生在基于我們先前的行為而推想某事物好或不好。如找餐館，喝咖啡。
第三章 免費的代價: 為什么贈品反而讓我們花費更多?
總結： 免費有著巨大的魔力，吸引我們亂消費，而這種魔力來源于我們對損失的懼怕。
第四章 社會規范的成本:為什么我們白干活高興,干活賺錢反而不高興?
總結： 我們生活在“社會規范”和“市場規范”里面，兩個規范一旦沖突，市場規范必然勝出而且很難再回到社會規范。要想生活美好，就要好好維護社會規范。
1. 我們同時生活在兩個不同的世界里面：其中一個世界由社會規范主導；另一個世界由市場規范主導。市場規范就是錢的交易；社會規范就是互相幫助。前者暗藏在我們的社會本性和共同需要里。
2. 千萬不能把社會規范和市場規范混為一談！
3. 人們為事業會比為金錢更加努力。
4. 一旦市場規范進入，社會規范馬上退出！
5. 禮品屬于社會規范，錢屬于市場規范！
6. 小禮品也能把我們保持在社會規范的范疇里，脫離市場規范！
7. 因為聯想到金錢，所以使用“薪金”造句的一組人不容易選擇求助
8. 使用“薪金”造句的一幫人更加顯示出市場規范的特點： 他們更加的自私同時更加的自立，他們想有更多的時間獨處，他們更愿意挑選單打獨斗的工作而非團隊合作的工作，而且他們選座時也會選擇遠離那些被告知將來是同事的人
9. 不要向你的約會伴侶提錢。
10. 一旦社會規范與市場規范發生碰撞，社會規范會立即退出。同時，社會規范很難重建。一旦社會規范被市場規范打敗,它很難再發揮效力.
11. 如果你需要社會規范，你可以去找尋，但是你記住，無論何時何地都必須保持它
12. 能夠激勵我們的還有其他很多種形式的社會獎賞,他們不怎么經常被公司所用,那就是鼓勵，社會性的鼓勵和榮譽上的鼓勵
13. 你預料誰能工作的更努力？對公司更忠誠？是得到1000美元現金的那個？還是得到禮物的那一個？
14. 零美元怎么會比30美元更具吸引力？這是因為，提到了錢的問題，律師們用的是市場規范，認為報酬與他們的實際工資標準相比太少。沒提到錢的問題呢，他們用的是社會規范。為什么他們不假想自己為拿了30元補貼的義工呢？因為市場規范一旦進入了我們的考慮，社會規范就會隨之而去。
實驗表明，小禮品占據的是社會規范，而一旦將禮品明碼標價為XX元，與錢掛鉤，就會進入市場規范。只要想到金錢，我們的行為就會像多數經濟學家認為的那樣，更富市場特點，自私、自立、創新，而不像我們日常生活中所呈現出的社會動物的特征。
15. 以日托所對家長接孩子遲到罰款為例，罰款的效果并不好。他從社會規范（家長內疚）轉到市場規范，并完全驅除社會規范，導致取消罰款后社會規范不再有效。
16. 社會規范和市場規范的微妙平衡，存在一個平衡點。利用社會規范維系客戶能夠使得雙方關系更和睦，但是風險是只要有一次違反社會規范原則，就會使消費者又回到市場規范領域。
17. 企業等機構應該認真的思考人們對社會規范和市場規范的不同反應。如果想在雇傭關系中利用社會規范來讓員工“更忠誠，更為公司奉獻”，那么就要努力培養社會規范的氛圍；如果做不到或者建立了又首先違反，那不如一開始就在商言商。
第五章 性興奮的影響:為什么熱烈比我們想的還熱?
總結：我們所有人，不論有多“善良”，都會低估激情對我們的影響
1. 我們周圍性刺激隨處可見，但是對于性刺激如何影響人們的決定，我們卻知之甚少。
我們所有人，不管有多“善良”，都會低估激情對我們行為的影響。因為他在一種狀態下試圖預測自己在另一種狀態下的行為，很可能出錯。另外，我們無法了解自己在另一種情感狀態下的思想行為，而且經驗似乎也無法改善這一情形。
A.廣泛普及和提供避孕套十分重要，做到有備無患；
B.性教育應該把從心理學和人的生殖系統構成理論上，轉移到怎樣應對性興奮的各種伴隨狀態上來。即讓學生們了解自己在激情中會是如何反應的。
C.承認AB措施仍有不足，還需進步。
所以，要么在尚未被誘惑控制之前離開，要么做到ABC點。
2. 了解情緒的兩面性,即冷靜與激情。
第六章 拖沓的惡習與自我控制:為什么我們信誓旦旦的事情卻總是做不到
總結： 1. 外界強制是治療拖沓最好的方法，但是人不會成長。2. 自己設定期限經過訓練之后也可以有良好的效果。3. 可以把要做的事情簡化，會對減少拖沓有好的幫助。
1. 實驗表明，第一，學生們都有拖沓的習慣；第二，嚴格限制他們的自由（設置每篇論文的上交時間）是治療拖沓最有效的手段。但最大的啟示在于，只要給學生們一種工具讓他們自己設定期限（自我控制的底線），就可以幫助他們獲得較好的成績，
2. 最好的方法是，給人以自設底線的機會，選擇他們喜歡的行動路徑，這種做法可能不如強制性規定那么有效，但是它能夠幫助我們把自己推向正確的方向。
3. 簡化是天才的表現之一。朋友們，為了眼前的滿足而放棄長遠的目標這就是拖沓。
治療拖沓：完全限定>自主限定>不受限定。我們如果不能很好地做到自我控制?？梢赃x擇制造“外部控制”，如如果愛花錢，可以讓雇主提前幫我們扣除（基金鎖定也很好...），如果不愛健身，可以和朋友們一起去。
第七章 所有權的個性:為什么我們會依戀自己擁有的一切?
總結： 1. 我們對于損失有強烈的恐懼，所以我們對自己擁有的東西迷戀到不能自拔。2. 我們看了廣告、試用什么的之后會產生“虛擬所有權”
1. 我們人性中有三大非理性怪癖
（1）?所有權：正如我們在籃球票實驗中看到的，我們對自己擁有的東西迷戀到不能自拔
（2）?我們總是把注意力集中到我們會失去什么而不是會得到什么，我們對于損失有一種強烈的恐懼，這一情緒有時使我們做出錯誤決定的原因。（欣賞你的生活）
（3）?我們總是假定別人看待交易的方式跟我們一樣，我們期望買我們大眾旅行車的人也和我們有同樣的情緒和回憶。不幸的是，大眾旅行車的買主更可能注意到車子從一檔換二檔時排氣管里冒出的煙。
2.所有權的內涵還包含某種獨特的體驗， 我們在某種事物上面投入的勞動越多，感情就越深，難度越多，感覺越深，“宜家效應”。
另一種體驗就是，我們在實際擁有所有權之前就對某物產生了擁有的感覺，這個叫做虛擬所有權，“虛擬所有權”是廣告作用的動因，“試用”的魅力在于極強的喚起了你的“虛擬所有權”
用“非擁有心態”看待每一個交易（特別是大筆的），把自己和感興趣的物件拉開距離。對世間萬物，盡量待之以平常心。
第八章 多種選擇的困境:為什么我們希望所有的門都開著?
總結： 我們懼怕損失掉任何一個機會，所以會搖擺不定，我們要取得成就的阻礙不是我們沒有選擇，而是我們選擇太多。
1. 我們為了一些不一定重要的事情疲于奔命，卻忘記了在真正重要的事情上面下功夫。
2. 一般來說，在明確目標的指引下，我們都會努力追求最大程度的滿足。
3. 一想到可能的損失他們就無法忍受，就會盡一切努力，不讓可選擇的任何門關上。
4. 給自己設置一個內在警鐘，在一些重要的門即將關上時提醒我們，難道不是很有好處嗎？
第九章 預期的效應:為什么我們可以心想事成?
總結： 預期可以很大程度的影響我們的判斷，而當預期形成“成見”，那對我們的影響就更加的大了
1. 你直截了當的告訴人們某種東西可能味道不好，結果十有八九他們會跟著你走，他們之所以這樣不是因為體驗，而是因為預期
2. 美食不如美器，預期改變品位。市場營銷做得就是相關的工作--向消費者提供信息，提高他們對產品的預期和真實快感。器皿的檔次提升了，咖啡的味道也隨之提升
3. 提前改變我們的預期，可以有效的影響我們的判斷
4. 預期還可以形成成見。成見。說到底，是人們希望用來預測體驗，對信息進行分類的一種方式。大腦不能再每一種新環境下僅憑片段就開動，他必須建立在從前所收到過的信息基礎上。由于這一原因，成見并不是才本質上就有害的。他為我們不斷地理解周圍復雜的環境提供了捷徑。
5. 對于成見的研究表明，如果我們對某一人群抱有成見，不僅我們對他們的反應不同，而且當他們認識到強加給他們的標記時，他們自己的反應也不同（心理學術語，他們被這一標記所“啟動”），比如，在考試中體型他們是女性、提醒他們是亞裔等。
6.?7.如何沖破偏見？意識到要完全消除固有觀念是不可能的，承認人人都存在偏見。沖突的解決一般需要中立的第三方來制定法則。接受第三方的意見并不容易，有時甚至不可能，但我們也必須堅持下去。
第十章 價格的魔力:為什么我們喜歡買貴的東西?
總結： 預期讓改變我們的決定
1. 總得來說，有兩種方法可以形成預期，使安慰療法和安慰劑起作用。安慰療法靠的是暗示，那么暗示是怎樣影響我們的呢？其一是信念，其二是條件發射（生理反應，如望梅唾液分泌）
2. 安慰療法的力量不是“僅僅”兩個字就能說明的，事實上它顯示了我們大腦對身體的神奇控制模式。
3. 關于“安慰療法”的思考，可以涉及到社會保健成本、倫理問題等棘手的問題。
第十一章 人性的弱點:為什么我們不誠實?
總結： 不誠實是大多數人都有的，但大多數人不會“非常不誠實”； 誠實是種品德，人們誠實主要不是因為利弊； 誓詞或圣經對減少人們不誠實有很大作用。
1. 既然人們把成本——收益分析法應用于誠實的行為，他們可能同樣把成本——收益分析法應用于不誠實的行為。
2. 道德觀念、價值準則、職業道德也許可以讓我們保持誠實。但就像前面辯證的社會規范和市場規范一樣，一旦內心的道德標準“屈服”，再重建可就難了。
“大自然在為社會創造人類的同時，賦予它兩種本質的欲望，一種是取悅他的同類，一種是不愿意得罪他的同類。大自然教導他對同類的幸福感到愉悅，對同類的不幸感到痛苦”——亞當斯密
誓言——口頭的、書面的——是對執業者行為自律的提醒，同時演化出一系列必須遵守的規則，讓他們按照高級職業的要求擔負起應盡的責任。實驗清楚表明，回想誓詞和規則只有在受到誘惑時，或者就在誘惑之前那一刻才有效。
第十二章 企業的特權:為什么現金可以阻止我們作弊?
總結： 離現金一步之遙的作弊更容易發生； 減少的辦法是盡量把那些非現金的內容跟現金關聯起來。
1. 作弊、賄賂很少用赤裸的現金交易，離現金一步之遙的作弊最容易發生。到底是什么因素允許我們在非金錢事物上作弊，又是什么阻止我們在金錢上作弊呢？作者認為我們擅長把自己細微的不誠實想法和做法合理化，所以我們很難清楚的確定非金錢事物對作弊的影響。比如我們在辦公室拿中性筆，我們可能會說這是對員工的補助，人人都有。
又如，我們在就把為某個美女買5元的杯子顯然是不行的，但是我們買杯8元的飲料就是可以的。問題不在于東西的價格，或者害怕被查出，而在于人們是否能夠把這筆開銷理所當然的納入到合法的業務費用中。一旦交換介質是非貨幣的，我們對自己行為作出合理化解釋的能力就會突飛猛進。
2.拿別人一罐可樂很容易，但是拿等值的現金就很難。（拿現金讓人們覺得這是在偷竊）
3. 象征貨幣不僅能給人們的某些道德約束“松綁”，還能使相當一部分人松綁的相當徹底，竟然到了肆意作弊、毫無顧忌的程度。
4. 人類不誠實的底線：所謂的“好人”——那些講道德并自認為有操守的人們所不想逾越的不誠實的底線。
5. 如果一個人習慣與非現金貨幣打交道，讓他理解誠實就非常的難。
6. 事實上你看看1美元紙筆，他的設計就讓人聯想到一份契約。
7. 我們可以把辦公櫥柜里面的每個東西都標上價格。
?第十三章 啤酒與免費午餐:什么是行為經濟學,哪里有免費午餐?
總結： 本章其實是對于整本書的一個總結“本書每一個章節都描述了影響我們行為的一種力量（情緒、相對論、社會規范等），這些力量對我們的行為施加了巨大的影響，我們的自然本性卻使我們大大低估了這些影響?！?/p>
1. 如果經濟學建立在人們實際行為的基礎上，而非他們應該怎樣做的基礎上，豈不是更有意義？
傳統經濟學假定人是完全理性人，受到產品和服務價值，以及該決定可能帶來的幸福指數的共同驅動。在這一組假定之下，市場上人人力圖將收益最大化并盡力體驗最大化。
而行為經濟學家相信人們更容易受周圍環境中無關的情緒、短視以及其他形式的非理性因素影響。
拿美國不充分的儲蓄為例，傳統觀點認為這是一個沒有意義的問題，因為這完全由人們的偏好所決定；而行為經濟學認為這完全是有原因的。
2. 有些時候人們愿意犧牲消費快感來突出自己在別人心目中的形象
3. 人們選擇食品和飲料有兩個目標：一個是獲得消費快感；另一個是希望在朋友心中留下自己正面的人格特質印象
總結
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