這篇文章，不久之前發(fā)過，很多朋友很喜歡，但也遭到了一些ERP大佬的鄙視。

春節(jié)期間重新整理成2.0版本，主要補(bǔ)充了自己的一些思考（穿插在全文），并新添了一章“后記”，也算是對(duì)某些ERP大佬的回應(yīng)吧。

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01 中國SaaS黃金期已經(jīng)到來

釘釘6.0的發(fā)布，意味著釘釘正式宣布把“生態(tài)建設(shè)”作為平臺(tái)最核心的戰(zhàn)略。“低代碼平臺(tái)”戰(zhàn)略方向的明確，將大大降低SaaS開發(fā)成本，引導(dǎo)開發(fā)者和用戶向平臺(tái)進(jìn)一步聚集，最終形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。（關(guān)于這一方面的分析，請(qǐng)參考我的文章《SaaS平臺(tái)時(shí)代》）

面對(duì)釘釘?shù)摹靶麘?zhàn)”，國內(nèi)其他SaaS平臺(tái)不可能沒有反應(yīng)。因此，釘釘6.0發(fā)布的當(dāng)天，我就斷定企業(yè)微信、飛書等平臺(tái)會(huì)跟進(jìn)（騰訊云在第二天即宣布低代碼平臺(tái)公測(cè)；幾天后，我和某知名低代碼平臺(tái)的產(chǎn)品經(jīng)理聊天，得知飛書也已經(jīng)決定入局低代碼平臺(tái)）。

我預(yù)計(jì)，依托于低代碼平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)將迎來一波新的高潮，SaaS全面顛覆傳統(tǒng)軟件指日可待。（我曾經(jīng)有一篇文章，分析過SaaS為什么還沒有顛覆傳統(tǒng)軟件，大家可以參考《SaaS顛覆傳統(tǒng)軟件了嗎？》）

那么，在進(jìn)入黃金期之后，SaaS行業(yè)又會(huì)發(fā)生什么變化？新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)又在哪里？正所謂讀史可以知興替，今天，我們就從一個(gè)ERP時(shí)代的小故事談起。

02?“ERP只是一個(gè)軟件”

十年前，我參與了Oracle公司主導(dǎo)的一個(gè)ERP實(shí)施項(xiàng)目。項(xiàng)目金額數(shù)百萬，客戶領(lǐng)導(dǎo)非常重視。

對(duì)于客戶來說，已經(jīng)自研了十幾年的MIS系統(tǒng)本身已經(jīng)足夠高效，這次用Oracle ERP替換自研系統(tǒng)，是希望通過引入先進(jìn)系統(tǒng)和流程，驅(qū)動(dòng)公司流程再造，即BPR。因此，他們對(duì)Oracle團(tuán)隊(duì)寄予厚望，盼望項(xiàng)目組早日拿出管理變革的方案。

然而，事實(shí)證明，項(xiàng)目組并沒有幫助這家企業(yè)進(jìn)行變革的能力。在客戶多次催促“變革方案”之后，項(xiàng)目經(jīng)理不得不回復(fù)客戶：ERP只是一個(gè)軟件，不要指望能夠帶來管理變革。

和大多數(shù)ERP項(xiàng)目一樣，這個(gè)項(xiàng)目還是如期上線了。雖然運(yùn)行平穩(wěn)，但并沒有給企業(yè)管理水平帶來質(zhì)的提升。

這個(gè)并不離奇的小故事，深刻的反映了兩個(gè)問題：

1、客戶要的并不是軟件，而是解決經(jīng)營或管理問題

2、上一套軟件，并不是解決問題的充分必要條件

這兩點(diǎn)，是ToB軟件永遠(yuǎn)擺脫不了的宿命。

03?SaaS的危機(jī)

歷史不會(huì)簡(jiǎn)單的重復(fù)，但總是驚人的相似。

ERP也曾經(jīng)是時(shí)代的寵兒。

在2000年以前，各部門獨(dú)立部署的系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)割據(jù)一方，形成信息孤島，無法滿足集團(tuán)管控的要求。加上國外的精益生產(chǎn)、業(yè)財(cái)一體化等思潮在國內(nèi)形成，一時(shí)間，“上ERP找死，不上ERP等死”被奉為名言。SAP、Oracle等軟件公司，以及IBM、埃森哲等咨詢公司，都通過ERP業(yè)務(wù)在中國迎來了發(fā)展的黃金期。

而當(dāng)下，SaaS正在經(jīng)歷ERP式的輝煌。

以ERP為代表的傳統(tǒng)軟件，技術(shù)架構(gòu)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念落后，已經(jīng)跟不上這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代（曾經(jīng)一個(gè)客戶，僅僅因?yàn)镺racle CRM手機(jī)端的糟糕體驗(yàn)，就放棄了幾百萬的投資，轉(zhuǎn)而買了我們的產(chǎn)品）。而數(shù)字化轉(zhuǎn)型也正在成為企業(yè)變革的新熱點(diǎn)，“未來沒有傳統(tǒng)企業(yè)，只有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”的網(wǎng)紅名句，和當(dāng)年的“上ERP找死，不上ERP等死”何其相似？這一切，都驅(qū)動(dòng)著企業(yè)采買SaaS產(chǎn)品，甚至替換已經(jīng)運(yùn)行多年的傳統(tǒng)軟件。

應(yīng)該說，相對(duì)于ERP，SaaS前進(jìn)了一大步。

首先，SaaS顛覆了ERP的商業(yè)模式。以租代售的交易方式，除了降低客戶成本，更將SaaS廠商和客戶利益長期捆綁在一起。正是因?yàn)檫@一顛覆式的模式，客戶成功才成為SaaS公司最核心的經(jīng)營理念（不成功，客戶憑什么要續(xù)費(fèi)呢）。

其次，SaaS行業(yè)正在加速成熟。釘釘、企業(yè)微信等平臺(tái)的開放賦能，將有助于SaaS進(jìn)一步降低成本，提升獲客效率。SaaS軟件的能力將進(jìn)入高速增長階段，而一旦其能力明顯高于傳統(tǒng)軟件，我們將迎來SaaS對(duì)傳統(tǒng)軟件的全面顛覆，此時(shí)傳統(tǒng)軟件將被大面積替換。

能力增長速度決定顛覆速度

但是，隨著市場(chǎng)的成熟，SaaS公司將不得不面臨以下問題：

1)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈

2020年疫情的爆發(fā)，客觀上加速了SaaS市場(chǎng)的成熟。明源云2020年9月上市，不到半年，市值就突破1000億港幣，漲幅超過3倍；截止2021年1月16日，中國有贊市值突破600億港幣，近一年漲幅接近6倍。這都在一定程度上反映了SaaS市場(chǎng)的火爆。

巨大的利益必然引來更多玩家。

接下來幾年，預(yù)計(jì)將會(huì)有更多SaaS創(chuàng)業(yè)者加速入場(chǎng)。而SaaS軟件本身并沒有很高的技術(shù)門檻，因此未來必然是一片紅海。

2)客戶自研的能力和意愿越來越強(qiáng)

阿里云押注低代碼，必然引來騰訊云、飛書等一票平臺(tái)玩家的跟進(jìn)。由此帶來的低成本開發(fā)和集成環(huán)境，將會(huì)大大降低大中型企業(yè)自研SaaS的門檻。（關(guān)于為什么騰訊云、飛書會(huì)跟進(jìn)，可以參考我的文章《SaaS平臺(tái)時(shí)代》）

另一方面，在這個(gè)快速變化的時(shí)代，不管是為了提升變革速度，還是為了響應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)需求，企業(yè)的個(gè)性化需求都會(huì)越來越多，對(duì)軟件迭代速度的要求也會(huì)越來越高。SaaS公司能力再強(qiáng)，也不可能做到實(shí)時(shí)響應(yīng)，這也會(huì)導(dǎo)致更多大型企業(yè)進(jìn)行自研（小企業(yè)自研SaaS，仍然會(huì)面臨“投入產(chǎn)出比低”的問題）。

3)客戶越來越在意解決方案

ERP時(shí)代，項(xiàng)目為什么越來越難做？從替換成本的角度來看，也是因?yàn)榭蛻魞?nèi)部IT環(huán)境越來越好。

就好像如果你是手工記賬，那么上ERP當(dāng)然會(huì)提高你的工作效率；但如果你已經(jīng)習(xí)慣了使用財(cái)務(wù)軟件呢？強(qiáng)行替換成更加笨重的ERP，可能反而增加你的工作量。

所以到ERP時(shí)代的中后期，IT咨詢公司不再強(qiáng)調(diào)ERP的高效率，而是強(qiáng)調(diào)ERP是一種流程再造的方式。但是，由于大部分IT咨詢公司并不具備“再造管理流程”的能力，導(dǎo)致ERP逐漸走向了末路。

同樣的，隨著SaaS的普及，以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮的蔓延，越來越多的SaaS項(xiàng)目將不再被視為一個(gè)軟件交付項(xiàng)目，而是被視為一個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目。此時(shí)，對(duì)SaaS公司的解決方案能力和咨詢落地能力，將會(huì)提出更高的要求。（關(guān)于這方面的分析，大家可以參考我的另一篇文章《SaaS，下一個(gè)10年》）

更致命的是，在ERP時(shí)代，由于在上線階段客戶就需要支付大部分費(fèi)用，因此，即便上線后達(dá)不到預(yù)期效果，軟件公司和咨詢公司的成本壓力也不大；而在SaaS時(shí)代，由于是以租代售的模式，SaaS公司第一年往往是虧錢投入的，因此，一旦客戶不再續(xù)費(fèi)，SaaS公司很可能血本無歸。

4)更大的機(jī)遇在下沉市場(chǎng)

了解SaaS歷史的人都知道，不管在國外還是國內(nèi)，SaaS的起步其實(shí)是在中小企業(yè)。

包括我的老東家外勤365，最開始也是從中小企業(yè)起步，并很早就拿到金沙江和寬帶資本的投資，直到今天成為快消品行業(yè)知名SaaS品牌（非廣告，大家選擇軟件請(qǐng)謹(jǐn)慎決策）。

但是，由于“嫌棄”付費(fèi)能力不足，很多SaaS公司都已經(jīng)放棄了中小企業(yè)市場(chǎng)。比如HR領(lǐng)域的明星企業(yè)北森，早早就確立了做大企業(yè)的方向。

實(shí)際上，在我看來，并不單純是中小企業(yè)付費(fèi)能力不足，而是早期的SaaS并不能給中小企業(yè)帶來“直接可見”的收益。

不同于愿意在管理上花錢的大企業(yè)；對(duì)于缺資金缺人才的中小企業(yè)來說，他們希望花出去的每一分錢都能夠帶來利潤，并且能夠簡(jiǎn)單直接。

但是，得下沉市場(chǎng)者得天下。

且不說中小企業(yè)市場(chǎng)潛力巨大。對(duì)于SaaS這種可以不斷迭代的產(chǎn)品來說，一旦在下沉市場(chǎng)立足，攻陷“內(nèi)三環(huán)”就是遲早的事。（我還記得拿下公司第一個(gè)百萬級(jí)SaaS客戶的時(shí)候，我們甚至連產(chǎn)品的1.0版本都沒有。但是由于有面向中小企業(yè)的SaaS產(chǎn)品，良好的產(chǎn)品體驗(yàn)打動(dòng)了客戶，只花了不到一個(gè)下午，我們就基本確定了合作意向）

04?顛覆SaaS

昨天晚上，朋友圈一位SaaS公司CEO曬出了實(shí)體店開張的圖片，我好奇的留言：是你們公司的實(shí)體店嗎？這個(gè)CEO回復(fù)我說：是的，躬身入局，經(jīng)營能力溢出才有機(jī)會(huì)！(經(jīng)營能力溢出是我曾經(jīng)提出的概念，大家可以參考我的公眾號(hào)文章《新時(shí)代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)》)

在ERP時(shí)代，為什么企業(yè)花費(fèi)巨資聘請(qǐng)IT咨詢公司？實(shí)際上就是為了從咨詢公司那里吸取到標(biāo)桿企業(yè)變革的經(jīng)驗(yàn)。

但是，從動(dòng)力上來說，由于ERP是一次性項(xiàng)目，上線即意味著80%左右的回款，咨詢公司并沒有意愿真正深入業(yè)務(wù)，更不要說通過ERP推動(dòng)企業(yè)變革。從能力上來說，ERP交付人員很少深入業(yè)務(wù)一線，也很少對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行深度分析，并不具備業(yè)務(wù)洞察力，也無力解決企業(yè)變革面臨的諸多實(shí)際困難。因此，所謂的管理變革解決方案只會(huì)是一個(gè)空架子。（我出身于Oracle公司，與IBM等公司也有過深入合作，在這方面還是有一定發(fā)言權(quán)的。）

在數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)轉(zhuǎn)型的需求會(huì)越來越旺盛，SaaS公司仍然把自己定位成軟件公司是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

雖然很多SaaS公司也強(qiáng)調(diào)自己是提供解決方案，但捫心自問，他們所謂的解決方案和ERP時(shí)代的解決方案，有什么本質(zhì)區(qū)別？

未來的SaaS競(jìng)爭(zhēng)一定是趨于慘烈的。大平臺(tái)的低代碼戰(zhàn)略，也會(huì)讓更多大中型企業(yè)客戶具備自研SaaS的能力。這一切都預(yù)示著：SaaS公司要想不被“顛覆”，就需要具備“顛覆式的客戶成功力”——我認(rèn)為，那就是所謂的“經(jīng)營能力溢出”。

回到上面我那位CEO朋友的例子，為什么要躬身入局，親自去做實(shí)業(yè)？因?yàn)榻?jīng)營管理是一門實(shí)踐的科學(xué)，只有深入一線，才能具備經(jīng)營洞察力；也只有親自參與數(shù)字化建設(shè)的過程，拿到經(jīng)營結(jié)果，才能夠真正的賦能。（在這里，我也想問問某些ERP的大佬，你們有沒有實(shí)踐過自己的ERP方案，并且取得了生意上的成功？）

我相信，未來一定會(huì)出現(xiàn)這樣一種SaaS公司：

1）他們親自做實(shí)業(yè)，并且通過數(shù)字化經(jīng)營取得不俗的業(yè)績(jī)

2）他們能夠快速拿下SaaS合同，因?yàn)槌晒Φ膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)使他們具備很強(qiáng)的說服力

3）他們按結(jié)果收費(fèi)：客戶取得多少業(yè)績(jī)，他們就拿多少收入

4）他們干掉傳統(tǒng)SaaS公司，并形成新的商業(yè)模式

05?喪鐘為誰而鳴

SaaS會(huì)被誰顛覆？

可能會(huì)被新一代的SaaS公司所顛覆，也可能會(huì)被新時(shí)代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所顛覆，甚至?xí)煌瓿蓴?shù)字化轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)所顛覆。

互聯(lián)網(wǎng)沒有邊界，誰能夠率先完成一個(gè)行業(yè)數(shù)字化經(jīng)營能力的建設(shè)，誰就有機(jī)會(huì)“溢出”，從而顛覆整個(gè)行業(yè)。從這個(gè)角度來說，我們每個(gè)人都應(yīng)該如履薄冰。

喪鐘為誰而鳴？

可能是為你，也可能是為我。但它一定是為墨守成規(guī)者而鳴。

后記：

SaaS時(shí)代是一個(gè)全新的時(shí)代，如果仍然用ERP時(shí)代的視角來看待SaaS，那么就好像問了一個(gè)“錯(cuò)誤的問題”，也就不可能得到“正確的答案”。

前幾天，和一個(gè)SaaS公司創(chuàng)始人聊天，他說他們是“雙SaaS”：Software as a Service；Supply as a Serive。

這家SaaS公司，剛拿到了超過2億元的C2輪融資。

其實(shí)，我認(rèn)為，SaaS的2.0時(shí)代，將是一個(gè)深耕行業(yè)的時(shí)代。所謂“1米寬，1000米深”，對(duì)于普通的創(chuàng)業(yè)者，只有深耕行業(yè)，“做臟活累活”，才能在平臺(tái)時(shí)代求得生存。

當(dāng)然，SaaS 2.0時(shí)代也蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)，即 Business as a Service。

包括我自己。我出身于軟件公司，也經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)公司和SaaS公司的洗禮，現(xiàn)在我在傳統(tǒng)企業(yè)做合伙人，推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。通過引入數(shù)字化營銷，在B端業(yè)務(wù)板塊，我們的投入產(chǎn)出比達(dá)到22倍；在C端業(yè)務(wù)，我們新客收入增長了100%，新客收入（不含老客復(fù)購）占了整體收入的41%。

只有自己親自做過的東西，才能“溢出”給客戶。這就是顛覆SaaS的秘訣。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的颠覆SaaS！的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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