展會(huì)之前

1)，國家政策

國家政策的資料，包括參展國及毗鄰國家的一個(gè)法律法規(guī)要求，海關(guān)的要求，對(duì)認(rèn)證的要求，稅收退稅的規(guī)定。我們掌握了，那就可以多和客戶深入地聊一下。

2)，語言及習(xí)俗

語言的了解，相對(duì)來說容易。這個(gè)的話，對(duì)于名片也好，產(chǎn)品宣傳冊(cè)也罷，語言或許需要考慮其它語種，比如俄語，比如西語等等。但是風(fēng)俗習(xí)慣等的了解，不同的行業(yè)所需了解的東西不一樣，這個(gè)也是看業(yè)務(wù)員的功底了。很簡(jiǎn)單的，有時(shí)候，某些國家對(duì)某些顏色的喜好程度就是不一樣，所以，對(duì)某些產(chǎn)品來說，顏色等各方面都是有關(guān)系的。對(duì)電子產(chǎn)品而言，或許輸入電壓等各方面要求不一樣的話，都會(huì)影響客戶對(duì)產(chǎn)品及對(duì)公司的一個(gè)印象。

3），關(guān)鍵詞

不同國家對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)鍵詞選用，是有一定差異的。同一產(chǎn)品，在不同地區(qū)，由于習(xí)慣等各方面因素，所在國對(duì)不同關(guān)鍵詞的喜好是不一樣的。迎合客戶的喜好，做某些關(guān)鍵詞的更改。

4），大客戶及老客戶信息搜集：對(duì)于業(yè)務(wù)來說，釣到大魚，是最希望的了。而大客戶就是我們希望的大魚。對(duì)這種潛在的客戶，我們展會(huì)前需要做的是根據(jù)客戶的產(chǎn)品需求及數(shù)量以及采購周期，去做一些準(zhǔn)備，并做好相關(guān)的方案。當(dāng)然，其中的信息還有很多，包括，這個(gè)客戶現(xiàn)在的供應(yīng)商，自己和客戶現(xiàn)有供應(yīng)商的一個(gè)優(yōu)劣勢(shì)比較，自己都要清楚。

對(duì)于老客戶來說，是要多了解客戶一些新的需求，多去主動(dòng)了解自己產(chǎn)品在客戶那邊賣得怎么樣。然后做好拜訪客戶的相關(guān)信息準(zhǔn)備。

5），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解：自己所在館的以及不同館的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些，規(guī)模等各方面怎么樣，自己都要自己了解。知己知彼，方能百戰(zhàn)不敗。

資料準(zhǔn)備：資料的準(zhǔn)備一方面是建立在資料的搜集的基礎(chǔ)上，另一方面是多去變換思維去做些變化。資料的準(zhǔn)備太多了，大的來說，你的海報(bào)內(nèi)容等的設(shè)計(jì)都有關(guān)系，小的方面來說，一個(gè)名片一個(gè)訂書機(jī)的準(zhǔn)備都是需要用心考慮的事情。下面的些許方面也可以錦上添花。

1），做公司及產(chǎn)品的PPT。一份圖文并茂，有帥鍋美女有實(shí)物的PPT，是可以給遠(yuǎn)在別處的客戶知道公司及產(chǎn)品的狀態(tài)。

2），贈(zèng)品：贈(zèng)品的事情，很多小伙伴有做，但是需要考慮到實(shí)用耐用易用等方面，同時(shí)也要兼顧別出心裁。滿大街都是袋子的時(shí)候，你又怎么去出眾?這是需要考慮的問題。

另外，MR. HUA 也提醒到，要做一些客戶不會(huì)丟掉，能夠KEEP的東西。

3），趨勢(shì)信息的使用:每個(gè)行業(yè)都有自己的趨勢(shì)信息，如何利用趨勢(shì)信息去做文章，那也是一方面考慮專業(yè)度的問題，另一方面也考驗(yàn)思維及設(shè)計(jì)的問題。

人員安排：人員的安排，這個(gè)的話對(duì)于一般公司來說，考慮的可能就是語言及經(jīng)驗(yàn)呀之類的東西了。

有小伙伴提供了另外的思路，那就是找當(dāng)?shù)厝恕Ｕ耶?dāng)?shù)厝说脑?#xff0c;一呢，整體費(fèi)用成本沒有自己業(yè)務(wù)員高；二呢，語言優(yōu)勢(shì)及了解當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗；三呢，本地人可以和客戶更好的消除陌生人距離。

目標(biāo)客戶分析：這方面的話和資料的搜集有關(guān)聯(lián)，但是目標(biāo)客戶分析來說，可以從多個(gè)維度去做某些信息的了解。多了解行情，也可以多從供應(yīng)商那邊去了解某些信息。至于怎么了解或者怎么操作，仁者見仁智者見智了。

展前培訓(xùn)：展前的培訓(xùn)有幾方面，一是，新產(chǎn)品及重點(diǎn)產(chǎn)品的培訓(xùn)；二是，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及相關(guān)市場(chǎng)的培訓(xùn)及分享；三呢，時(shí)事動(dòng)態(tài)及相關(guān)產(chǎn)品趨勢(shì)的培訓(xùn)；四，還可以進(jìn)行場(chǎng)景的模擬模仿。

總的來說，就是幾個(gè)過程：目標(biāo)市場(chǎng)→產(chǎn)品定位→資料搜集→資料準(zhǔn)備→人員安排→客戶分析→展前培訓(xùn)。

展會(huì)之中

展會(huì)中：

展會(huì)中的東西，其實(shí)和業(yè)務(wù)的專業(yè)素養(yǎng)有很大關(guān)系了，對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的專業(yè)素養(yǎng)之外的呢，就是一個(gè)“精氣神”的狀態(tài)了。

Small Talk:一個(gè)業(yè)務(wù)，要學(xué)會(huì)去破冰，特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，要學(xué)會(huì)去用外國人的思維去做事情。這個(gè)是AMANDA強(qiáng)調(diào)的。學(xué)會(huì)利用零碎的時(shí)間進(jìn)行SMALL TALK，公共休息區(qū)，吸煙區(qū)甚至洗手間等等，都可以多創(chuàng)造機(jī)會(huì)去做SMALL TALK，打破僵局，主動(dòng)出擊。特別是ELWIN 有提到，展位位置不佳時(shí)，更要主動(dòng)出擊。同時(shí)，主動(dòng)出擊的時(shí)候，嘴甜一點(diǎn)，見到男的就說帥，見到女的就說好看，老的就說年輕或者有精神等等。這都是破冰的好方法。

NO MEALS OR SITTING: 展會(huì)期間，不要在攤位吃飯以及坐下來玩手機(jī)等等，這是大家都基本認(rèn)可的事情。隨時(shí)準(zhǔn)備迎接客戶，隨時(shí)準(zhǔn)備和客戶交流。有時(shí)候設(shè)身處地變換個(gè)角色，自己要是買家，當(dāng)你在展位吃飯時(shí)，你會(huì)去多了解多去打擾么？除非，除非是你的產(chǎn)品真的遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去就是客戶目前很需要的那種。但是，這種可能，能在你展位上找到的東西，也可以在大部分的展位上找到吧？另一方面，有些東西是會(huì)相互循環(huán)的。你沒有客戶，然后坐下來低頭玩手機(jī)，那客戶進(jìn)來的可能性也就越少。惡性循環(huán)下去，然后感覺就是人流量很少，展會(huì)不行。那些說沒單的，或多或少，是不是有某些方面的原因。

“拉”或者“瞄”:這是ELWIN及SUSAN提到的。一方面，對(duì)于攤位不好的小伙伴，如前所說，多主動(dòng)出擊。這里的“拉”或者“瞄”主要是對(duì)于有在同行那邊客戶的一個(gè)行動(dòng)。多爭(zhēng)取主動(dòng)拉些客戶過自己攤位。另一方面，同行的客戶肯定也是自己的目標(biāo)客戶，能拉過來，成交的幾率也就比較大。

錄音以及拍照：錄音呢，一是，業(yè)務(wù)終究會(huì)碰上忙不過來的時(shí)候；二呢，終究會(huì)聽不懂客戶所說的東西，特別是對(duì)不同語音或者語言的客戶；三呢，一個(gè)人對(duì)幾個(gè)不同身份的人的時(shí)候，遺漏要點(diǎn)也是有很大可能。但是錄音呢，也要注意隱秘性，需要考慮如果被客戶發(fā)現(xiàn)了的話，會(huì)冒犯客戶，以及讓客戶覺得業(yè)務(wù)員不專業(yè)不禮貌等等。拍照的話，對(duì)于重要的客戶，或者可能的話，對(duì)所有和自己聊過的客戶都可以拍照。拍照的時(shí)候可以以公司名為背景或者某些客戶感興趣的產(chǎn)品一起，到時(shí)候發(fā)給客戶。拍照的話，也在后續(xù)的跟進(jìn)中會(huì)起到比較不錯(cuò)的作用。

展會(huì)中的話，其實(shí)，很多事情需要做 也可以做，這也看業(yè)務(wù)員的能力了。但是，不管怎么樣，展會(huì)中也是有目的的：

對(duì)老客戶來說，展會(huì)中，讓客戶看到自己新產(chǎn)品等等之類的增強(qiáng)客戶信心，這是一方面，另一方面呢，我們需要多去從客戶那邊了解信息。比如，他了解到其它同行那邊的一款產(chǎn)品怎么樣，比如他了解到哪家哪款產(chǎn)品在他們的市場(chǎng)好等之類的，這是我們可以而且應(yīng)該從客戶那邊得到的東西。

對(duì)新客戶來說，我們需要的就是找到切入點(diǎn)，然后成交達(dá)成合作協(xié)議。這也是我們展會(huì)的主要目的。這方面的話，其實(shí)需要了解更多的信息。特別是對(duì)同行的一些動(dòng)態(tài)需要了解。比如，同行在展會(huì)的促銷，平常一百多的價(jià)格還沒什么利潤的東西，展會(huì)中八九十就大促銷那種，對(duì)客戶來說，很是噱頭，但是，是否有其中貓膩，也是需要了解的。不然不了解的話，客戶和你一說，你要么說不可能，要么以為客戶忽悠你。但是，或許當(dāng)你了解到之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，促銷的東西只是個(gè)裸機(jī)，配件之類的都沒有。

充分利用主辦方提供的諸如“買家見面會(huì)”“行業(yè)交流會(huì)”等PARTY。

所以，展會(huì)中，其實(shí)要知道我們的目的有什么，通過展會(huì)，了解行情，進(jìn)而了解市場(chǎng)，這是我們的目的，對(duì)新老客戶的目的其實(shí)也應(yīng)該是有所不一樣的。

展會(huì)后：

展會(huì)后的話，其實(shí)和平常的跟進(jìn)差不多，持續(xù)或者變換不同的思維去做一個(gè)目的的事情。當(dāng)然，對(duì)于展會(huì)當(dāng)天或者展會(huì)期間的展會(huì)后的話，又有某些文章可以做，這也是值得我們借鑒的。

創(chuàng)造偶遇的機(jī)會(huì)：偶遇的機(jī)會(huì)創(chuàng)造，一呢，是在主辦方指定酒店利用空間時(shí)間創(chuàng)造機(jī)會(huì)；二呢，是在展館附件的酒吧等等創(chuàng)造偶遇機(jī)會(huì)；三呢 ，可以利用展館里的COFFEE BAR創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

跟蹤的時(shí)效性：展會(huì)當(dāng)天，多利用晚上的時(shí)間及時(shí)郵件客戶。對(duì)客戶所需要的信息，及時(shí)完整的提供給客戶。試想，展會(huì)完當(dāng)天發(fā)郵件跟進(jìn)客戶需求的，終究沒有展會(huì)后那么多人那么激烈的。展會(huì)期間花點(diǎn)小時(shí)間，或者展會(huì)后花的時(shí)間也不要那么多。要不然，誰記得你？

照片的作用：展會(huì)后的跟蹤呢，如何讓客戶記起你，這是很有必要的。一幅照片或許就可以相對(duì)文字來說，比較好的讓客戶回憶起。這也就是照片的意義了。同時(shí)，對(duì)于某些如我一樣臉盲的客戶來說，可以更好的記得客戶長(zhǎng)什么樣子，這樣，哪一天“偶遇”了也可以記得那個(gè)人。然后，對(duì)于時(shí)間比較久之后，照片跟進(jìn)對(duì)于客戶也能夠很好的記起展會(huì)的某些信息，拉近距離。

總的來說，展會(huì)是個(gè)需要努力付出，勤快積極的腦力體力并存的活。主動(dòng)出擊，積極熱情，仔細(xì)有心，注重細(xì)節(jié)，慢慢的，你就會(huì)得到你所需要的。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的展会中，你做得够好么？的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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