IBM 客戶拜訪模式及特色銷售方法簡(jiǎn)介

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IBM 客戶拜訪模式及特色銷售方法簡(jiǎn)介

在最近對(duì)合作伙伴的拜訪中, 許多公司老總都會(huì)提到銷售隊(duì)伍缺乏經(jīng)驗(yàn), 如何培養(yǎng)和鍛煉這些年輕的銷售人員, 不再事無(wú)巨細(xì), 老總出馬,是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作. 最近筆者在華南嘗試與他們一起分享IBM 對(duì)新進(jìn)銷售人員的一些基礎(chǔ)訓(xùn)練內(nèi)容, 并結(jié)合一些實(shí)際案例做討論, 取得了良好的效果.

IBM每年要招聘大量的銷售人員, 每一個(gè)銷售人員, 無(wú)論有無(wú)豐富的銷售經(jīng)驗(yàn), 都需要接受兩套銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練: 客戶拜訪模式, IBM特色銷售方法. 在此對(duì)其內(nèi)容做一簡(jiǎn)要介紹:

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IBM 特色銷售方法

IBM 特色銷售方法的設(shè)計(jì)基于如下理念:
1. 客戶的采購(gòu)行為(無(wú)論是公司還是個(gè)人)可以分為七個(gè)階段, 優(yōu)秀的銷售方法應(yīng)該緊扣客戶每一采購(gòu)階段中不同的行為及需求,要求銷售人員有不同的行為, 工作成果和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),每一步都強(qiáng)調(diào)能夠創(chuàng)造客戶價(jià)值
2. 按不同的階段評(píng)估當(dāng)前的業(yè)務(wù)活動(dòng),管理者可以得到較準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)成績(jī)(在IBM一線經(jīng)理對(duì)銷售成績(jī)預(yù)測(cè)的掌握可精確到每周的),掌握和指導(dǎo)銷售人員的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況, 尋找整體業(yè)務(wù)活動(dòng)瓶頸,
3. 按特色銷售方法執(zhí)行業(yè)務(wù)活動(dòng), 管理者可以得到完整的客戶關(guān)系數(shù)據(jù), 減低特定業(yè)務(wù)人員流失帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
4. 按特色銷售方法執(zhí)行業(yè)務(wù)活動(dòng), 銷售人員可以實(shí)踐顧問(wèn)式銷售方法, 培養(yǎng)清晰的業(yè)務(wù)開(kāi)展思路和良好的商業(yè)感覺(jué).

在接受IBM 特色銷售方法訓(xùn)練時(shí), 會(huì)結(jié)合一些實(shí)際案例, 詳細(xì)闡述客戶每一采購(gòu)階段中不同的行為及需求,對(duì)應(yīng)要求銷售人員不同的行為, 工作成果和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),如何在每一步都創(chuàng)造客戶價(jià)值. 同時(shí)會(huì)訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員使用一些銷售工具:
1. 客戶發(fā)展計(jì)劃
2. 客戶組織結(jié)構(gòu)圖, 個(gè)人特征及及政治圈
3. SET/MET工具
4. 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估及銷售機(jī)會(huì)發(fā)展計(jì)劃
5. 客戶滿意條件陳述
6. 競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)評(píng)估及策略
7. 工作說(shuō)明書(shū)
8. ...

客戶拜訪模式
學(xué)習(xí)客戶拜訪模式的目的是促使銷售人員的客戶拜訪過(guò)程遵循如下基本流程:
1. 做好家庭作業(yè)(好背景資料的收集工作,), 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃, 設(shè)定自己的目標(biāo);
2. 拜訪關(guān)鍵人物,創(chuàng)造輕松愉快的談話氣氛;
3. 充分了解客戶的痛苦(個(gè)人的和公司的);
4. 然后與客戶一起探討這些問(wèn)題不及時(shí)處理會(huì)對(duì)他公司或個(gè)人帶來(lái)的可怕后果;
5. 再和客戶一起探討如果能夠解這些問(wèn)題, 對(duì)他公司或個(gè)人帶來(lái)的美好前景;
6. 最后把你的解決方案告訴客戶, 讓客戶發(fā)自內(nèi)心的跟你一起認(rèn)識(shí)到, 如果采用了你的解決方案,明天是多么的美好;
7. 最后客戶迫不及待地希望和你一起審議你的建議書(shū)和合同草稿.

在以上流程的進(jìn)行過(guò)程中, 有一些基本的原則和技巧需要遵守:
1. 做一個(gè)有效的聆聽(tīng)者和發(fā)問(wèn)者
2. 處理沖突的模式
3. 原則式談判和創(chuàng)造性思維
4. ...

結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)以上短短數(shù)語(yǔ)希望能幫助讀者一覽其綱, 在華南筆者通常需要花一到兩天的時(shí)間和合作伙伴探討這方面的內(nèi)容, 幫助很多合作伙伴練好內(nèi)功,定好規(guī)矩. 筆者自己的信念是: IBM 帶給合作伙伴的價(jià)值不僅僅只是技術(shù)和產(chǎn)品; 這也是IBM對(duì)合作伙伴的長(zhǎng)期承諾:Growth With Channel.

posted on 2006-09-01 11:53 ryanxue 閱讀(...) 評(píng)論(...) 編輯 收藏

轉(zhuǎn)載于:https://www.cnblogs.com/ryanxue/archive/2006/09/01/492097.html

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的IBM 客户拜访模式及特色销售方法简介的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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