在營銷過程中，客戶拜訪是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、產品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客戶回訪需要拜訪客戶、客戶關系的建立與維護更需要拜訪客戶。本指導書主要指導市場部員工如何有效的進行客戶拜訪工作。

客戶拜訪首先要明確一點：我們前去拜訪是為客戶提供服務、提供新產品、提供新業務、提供新的利潤增長點的，不是去求客戶！并且要基于自信和積極的心態，在心中要強烈自我暗示：我肯定能約上客戶、客戶肯定會見我、拜訪肯定能成功、肯定能達到拜訪目的！

一個完整的客戶拜訪共分為3個階段：拜訪前，拜訪中，拜訪后。

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一、????拜訪前

客戶拜訪前應做好充分的拜訪策劃、計劃和相關準備工作，這是成功拜訪的必要條件。

１、明確拜訪目的

每次拜訪客戶，首先要明確拜訪的目的，比如需要客戶對項目明確支持、匯報工作進展、請求協調解決問題、加深客戶關系等，只有明確了拜訪的目的，才能圍繞這個目的進行相關的客戶拜訪準備。

２、拜訪時間與地點

一般來說比較熟悉或關系較好的客戶可以預約到辦公室拜訪或到商務場所如茶館、咖啡廳等地拜訪均可，對于不太熟悉或沒有關系的客戶，一般就只能預約到辦公室進行拜訪，實在預約不上，就要考慮在上午或下午上班前在其辦公室處進行守候，另外與客戶見過兩三次后就可嘗試預約客戶到辦公室以外的場所進行拜訪，在外面拜訪的效果一般會比較好，也說明客戶與你的關系明顯進了一步。

3、拜訪前的準備工作

a)????????充分了解拜訪對象

拜訪前對客戶的了解能使你知己知彼，心中有數，使整個拜訪過程話題更多、氣氛更融洽，主要需要了解的是客戶的性格、喜惡、知識背景、主管的事務及主管事務的相關情況（特別是業績）、家庭相關情況等。

b)????????拜訪資料及工具準備

拜訪資料的準備首先必須圍繞拜訪目的針對性的準備個性化資料，比如拜訪集團客戶部經理，希望他推動客戶經理推廣我們的信息機，你就必須專門準備一份資料，內容包括全國各省信息機推廣的情況、信息機推廣得好的地區的推廣方法與經驗、本地的推廣情況、市場推廣建議等，又比如你要找財務去催款，必須準備合同簽訂情況、執行情況、已付款情況、應付款情況、發貨情況等。

其次，還有一些通用和必備的資料，包括公司匯報、產品介紹PPT、產品演示demo、彩頁、客戶清單等，根據與客戶交往的歷史情況來進行準備。

與我們業務相關客戶的例行客戶拜訪，一般需要準備我們的工作周報或月報。

拜訪前需要準備的其它用品包括名片、筆、筆記本、電腦等。　　　

c)????????禮品準備

拜訪客戶準備一個合適的禮品能起到錦上添花的作用，一般關系不太熟的客戶，以文化禮品為好，關系相對熟了后，以個性化禮品為好。

d)???????拜訪思路準備

拜訪思路就是圍繞拜訪目的在整個拜訪過程中你的表達思路，如寒暄什么、怎么引入正題、進入正題先講什么后講什么、表達你的拜訪目的等。

4、拜訪策劃

客戶拜訪前編寫拜訪策劃是非常必要的，拜訪策劃主要包括拜訪目的、拜訪準備工作、拜訪思路三部分，這樣可以大大提高拜訪成功率。根據拜訪目的列出拜訪前需要的準備清單，然后逐項落實，編寫拜訪中的表達思路，最好是根據拜訪思路進行拜訪演練，并考慮好一切可能的突發情況的應對辦法，如客戶馬上要開會你怎么辦，客戶沒有耐心聽你講又怎么辦等等。

缺乏拜訪經驗的員工，必須將拜訪策劃寫下來，在寫的過程中，可以與有經驗的同事進行溝通，形成這種良好的職業習慣后，將是永遠受益的。

二、????拜訪中

拜訪前做好了充分的策劃和準備工作，拜訪就成功了一半，拜訪過程中只需要根據事前的計劃朝著目標一步一步走下去就可以。當然對于客戶拜訪經驗欠缺的員工有必要正確的調整好心態，自信、積極、飽滿的精神狀態是最重要的，你就應該看作是一次朋友間的平等的正常溝通，即使拜訪不是很圓滿，你也勇敢的沖上去了，下次總結經驗教訓，完全可以彌補這次的不足，沒有什么大不了的事，天也不會塌下來，反之，你不去嘗試，你自己的能力和市場永遠都不會有進步。

1、注意著裝、形象

著裝與形象代表了個人及企業的品牌，拜訪客戶時，男士要西裝革履，修好邊幅，女士要著職業裝，另外，拜訪客戶時一定要有飽滿、自信的精神面貌呈現在客戶面前。

２、善于敢于表達

按照拜訪前準備的拜訪思路簡練清晰的表達你的思想和觀點，一定要敢于表達，把你準備好要說的話表達出來，如果客戶強烈反對你的某些觀點，不宜正面與其爭執，只能迂回引導。如果時間不夠，就只能直奔主題。

３、善于傾聽

客戶拜訪時，要盡量引導客戶多說話，讓客戶充分表達他的觀點和看法，客戶說話時，你應雙眼注視客戶，表示集中注意力和重視。尤其對于你要了解的情況，要以詢問或請教的方式進行引導。

４、拿出本子做好記錄

在客戶拜訪時，專心做好談話紀要一方面可以給客戶留下良好的印象，表示你很重視客戶說的話，由此會激發客戶說話的積極性，另一方面也能在拜訪后對客戶提出的問題或要求等做出及時反饋，重要內容也不會忘記。

5、帶電腦，把握演示產品的機會

客戶拜訪時，電腦是我們必備的武器。在拜訪過程中，我們要學會察言觀色，抓準時機打開電腦，隨時給客戶演示產品。尤其是對產品還不太熟悉的客戶，有時候把握時機做好產品演示能讓客戶拜訪達到事半功倍的效果。在演示demo的同時手機注意配合WAP的演示。如果沒有機會開電腦演示，也要找機會用手機WAP演示。另外，電腦里的產品demo應注意隨時更新。

６、為下一次拜訪做好鋪墊

本次拜訪一定要為下次拜訪制造機會，作好鋪墊，比如我落實這些問題后再給您匯報、我會將工作進展定期向您匯報的、邀請您下周去參觀一下我們的樣板點等等。

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三、????拜訪后

客戶拜訪后主要有以下三個方面的事情要作：

1、拜訪紀要

　　將本次拜訪的主要內容、信息整理成拜訪紀要發公司相關人員，同時供自己存檔備查，拜訪紀要主要包括重要信息、問題與需求、客戶觀點、拜訪效果等方面。

2、拜訪后反饋

拜訪中對客戶提出的任何需要反饋的事情及時反饋，包括需要的資料、解決問題或需求的時間、你向客戶承諾要作的事情等等，如果對客戶的需求或承諾沒有及時響應和反饋，將造成不好的印象，反之，客戶會認可你，并逐步樹立起你個人和公司職業、規范、敬業的品牌。

如果拜訪中，客戶沒有提出任何問題，也要在24小時內，再次電話回訪客戶，哪怕是發EMAIL對客戶的接見表示感謝，加深印象。

３、拜訪后自身

主要總結在本次拜訪中成功與不足之處，在以后的拜訪中改進不足的地方，發揚作得好的地方。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的客户拜访的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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