我在做CRM系統(tǒng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，有的銷售第一年跑得特勤快，第二年就不愿意開拓新客戶了，希望靠著老客戶拿單過日子。這是要出問題的。市場那么大，總會(huì)有新客戶出現(xiàn)，所以每年的銷售任務(wù)都在增長，僅僅固守老客戶可不行，而且老客戶也在尋找新供應(yīng)商。

銷售工作是典型的逆水行舟不進(jìn)則退，當(dāng)下有句話叫作“你只有努力奔跑，才能留在原地”，還有一句是“生命的價(jià)值在于折騰”。公司會(huì)想辦法維護(hù)老客戶，銷售的價(jià)值在于不斷拓展新客戶，一旦停止努力，對(duì)公司就沒價(jià)值了。
客戶拜訪量就是銷售的基本盤，腿勤嘴勤是硬道理，每個(gè)銷售都要確定自己每周的客戶拜訪量底線。除去特殊情況外，都得長期堅(jiān)持，既要有老客戶拜訪量，也得有一定新客戶占比。
確定好客戶拜訪量之后，就要注意時(shí)間的安排，要將價(jià)值客戶的拜訪安排在黃金時(shí)段。一般來說，周一各單位會(huì)議較多，拜訪客戶的黃健時(shí)段是周二到周五的上午十點(diǎn)后，其次是下午三四點(diǎn)。盡量避免臨近下班才去見客戶，否則對(duì)方會(huì)覺得自己很不重要，除非約好下班后一起去吃飯。
如果能夠在周末約上客戶去踢球、打羽毛球、打牌，那么客戶關(guān)系就不成問題了，比西方人在打高爾夫球上交流要更加親密。有的銷售代表甚至還能幫客戶接孩子放學(xué)，客戶關(guān)系就更進(jìn)一層了?？蛻裟馨押⒆咏唤o你，說明已經(jīng)信任到極點(diǎn)，把你當(dāng)半個(gè)家人看待，項(xiàng)目就不在話下。
與客戶交流的過程中，有效時(shí)間也很重要，有的銷售千辛萬苦見著了客戶，打開PPT嘰里呱啦講了一個(gè)小時(shí)就走，這不叫客戶拜訪，叫一對(duì)一宣講。
第一次見面，自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品和方案介紹要盡量可能簡短，因?yàn)槟氵€不了解客戶需求，得想辦法讓客戶多說話，最好能把他們需求上的痛點(diǎn)悟出來，否則回公司后怎么做方案？如果銷售圖省事，將PPT從第一頁到最后一頁念一遍走過場，客戶也會(huì)走過場的，他會(huì)說：“挺好的，那么你下周做一個(gè)方案發(fā)給我吧。我現(xiàn)在有一個(gè)會(huì)，先走了?！?br /> 這時(shí)候銷售就傻眼了，什么需求都沒了解到就要做方案啊？！人家只是應(yīng)付而已，根本沒誠意，那不是瞎忙嗎？客戶也沒錯(cuò)，銷售人員在預(yù)約電話里說得天花亂墜，結(jié)果來了什么干貨都沒有，也不想了解自己的需求，占用了寶貴時(shí)間，難道不應(yīng)該這么對(duì)付他媽？
銷售與售前都是來解決客戶具體問題的，見客戶時(shí)務(wù)必講究時(shí)效，談話過程不能繞來繞去。即便對(duì)方要繞，也得把話題搬回來，順著自己的既定思路來走?？梢远嘞蚩蛻籼釂?#xff0c;了解對(duì)方的需求、顧慮及競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)。新銷售要先做功課，提前在筆記本上記下要點(diǎn)，交流過程中參照清單以恰當(dāng)?shù)恼Z言適時(shí)提出問題。一次成功的拜訪能了解到很多信息，一次沒了解清楚，下次接著了解，直到完成為止， 才抵得上老銷售的一次高效拜訪：項(xiàng)目名稱、預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間、是否招標(biāo)、決策鏈、競爭對(duì)手、是否需要測(cè)試，接下來要做什么……
如果交流過程中有雙方領(lǐng)導(dǎo)參加，大家第一次見面不熟，為了避免尷尬，剛開始都是寒暄，談天氣，談健康，談行業(yè)，有效交談時(shí)間往往不長。銷售要將談話引向既定議題，讓雙方聚焦，特別是會(huì)談的下半場，否則整個(gè)會(huì)談就成寒暄了。即便客戶談的都是不相干的話題，也要從中尋找有效信息，適時(shí)引導(dǎo)。多問封閉式問題，大家就會(huì)少討論一些開放式問題。
綜上所述，銷售一定要保持大量的客戶拜訪，然而在大公司里，各種流程、雜務(wù)也相當(dāng)多，要開的會(huì)也不比機(jī)關(guān)少，怎么安排好時(shí)間呢？每次要開會(huì)時(shí)，總有銷售說得見客戶去了，剛開始領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說以客戶為重，時(shí)間長了肯定有意見，覺得銷售在找借口。因此時(shí)間管理非常重要，有經(jīng)驗(yàn)的銷售既不耽誤拜訪客戶，也不缺席公司會(huì)議，還能照顧到家人。
比如周一客戶開會(huì)，那么建議自家的會(huì)議也在周一開，就別去見客戶了?？蛻敉砩弦掳嗯慵胰?#xff0c;那就安排中午一起吃飯，去他們食堂也沒關(guān)系，蹭蹭客戶的餐卡也挺好啊，別以為你請(qǐng)客才能拉近關(guān)系，他請(qǐng)你吃飯效果也很好。客戶花十幾塊錢就可以做個(gè)順?biāo)饲?#xff0c;為什么不成去他呢？節(jié)假日，如能跟客戶一起出游，兩家人帶著孩子一起玩，既陪了客戶又照顧到家人，這樣的私人關(guān)系還有誰能挑戰(zhàn)？
最節(jié)約時(shí)間的辦法，就是有事說事，別把時(shí)間耗在等待和廢話上，每次去見客戶，都要帶著目的去，而不只是因?yàn)椤霸S久不見”迫使自己去拜訪。
（來源：智云通CRM）

關(guān)鍵詞 智云通CRM CRM系統(tǒng) 客戶管理 企業(yè)大數(shù)據(jù) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型

總結(jié)

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