產(chǎn)品人經(jīng)常會接到售前任務(wù)，去拜訪新客戶，通過售前的過程，一方面是展示公司的產(chǎn)品及優(yōu)勢，另外一方面就是通過交流過程中，挖掘出客戶的真實需求，給下一次更深入的接觸客戶創(chuàng)造機(jī)會。

???????為了更好的達(dá)到商業(yè)目的，充分的準(zhǔn)備工作，一定會達(dá)到事半功倍的效果，接下來有幾點建議供參考。

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　　1、了解會見的時間地點

　　當(dāng)接到任務(wù)后，第一時間與現(xiàn)場銷售人員取得聯(lián)系，確認(rèn)會見（或會合）的時間地點（售前一般銷售人員會隨同）。這樣做的目的是要評估好行程和手頭的工作交接處理，尤其是行程方面，如果目的地比較遠(yuǎn)，則需要提前預(yù)定飛機(jī)或火車票，如果沒有直達(dá)的交通工具，還要確定到達(dá)目的地的方式。

在約定好的時間和地點可以準(zhǔn)時會見，是基本原則，也是與客戶合作誠信的基礎(chǔ)。

　　2、充分做好客戶背景調(diào)研

　　這部分信息也是通過銷售獲取，主要調(diào)用的如下情況：

• • 客戶是那種類型

  • 其系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn)狀的情況如何

  • 本次的意向需求有哪些

  • 是否有招標(biāo)文件

  • 本次需求與公司的產(chǎn)品匹配度

  • 本客戶的競爭對手有那些，自身的優(yōu)劣勢

… …

??????????????通過收集的信息，需要編寫PPT，方便現(xiàn)場溝通講解，另外根據(jù)反饋的需求在本機(jī)搭建演示環(huán)境，其中一些圖片或組織機(jī)構(gòu)名稱的數(shù)據(jù)最好能做定制調(diào)整，這樣可以在現(xiàn)場給客戶更有說服力，一方面能看到系統(tǒng)是已有的，無需重新開發(fā)，另外一方面給客戶看到我們做事情認(rèn)真投入。最終會留給客戶很好的第一印象。

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　　3、交流過程中注意細(xì)節(jié)

　　在做了充分的準(zhǔn)備后，與客戶進(jìn)行交流過程一定要注重細(xì)節(jié)。

　　1）交流過程中收集到每一個參會者的意見，因為初期參會者，除了有最后拍板的“老大”之外，其他人有可能是主管的領(lǐng)導(dǎo)，或者系統(tǒng)使用部門的領(lǐng)導(dǎo)，還有系統(tǒng)的管理員等，這些人需要充分尊重，忽略這些的意見，會對后期的實施造成很大的影響。

　　2）演示過程中盡量要放大自身的優(yōu)勢，尤其是客戶案例以及客戶現(xiàn)場解決問題的細(xì)節(jié)及方案，這樣說明問題會更充分。當(dāng)然在過程中一定會提問環(huán)節(jié)，其中有些問題是自己不擅長，或公司的劣勢，在這個時候一定要要謙遜的說明自己不了解，需要進(jìn)一步熟悉，或者說這部分不是我們專注的內(nèi)容等。在這個時候千萬不能為了證明自己或公司強大，強詞奪理，這樣讓客戶覺得本次交流不坦誠，印象分會打折不少。

　　3）在與客戶交流過程中做好記錄或錄音，該過程中細(xì)節(jié)信息很重要，這是后續(xù)工作方向的重要信息來源，可以用筆記錄，也可以用電腦記錄，條件運行可以錄音。如果錄音不要使用自己電腦，因為記錄你敲鍵盤的聲音，這是我們一次交流過程中碰到了一個不大不小的問題。

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? ? ? ?4、拜訪后需要及時反饋

???????在拜訪客戶之后，最后會約定的事情一定要及時反饋，尤其是一些資料，新的解決方案等，快速的跟進(jìn)，可以推動二次交流的機(jī)會。

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???????拜訪新客戶，是市場拓展的很重要的一個環(huán)節(jié)，所以在此過程的細(xì)節(jié)決定了能否最終落單，這是一個產(chǎn)品人在公司中很重要的一個作用，所以產(chǎn)品人在拜訪過程中重視細(xì)節(jié)，不斷完善，最終能夠給公司提供一個優(yōu)良的成績單。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的如何准备拜访新客户的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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