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作者：Melanie Balke

編譯：ronghuaiyang

導讀

經典的5步增長框架，做算法也要懂。

AARRR度量框架 —— 為初創公司準備的度量指標

10年前，Dave McClure，風險投資家，天使投資人，創業加速器500 Startups的創始人，向世界介紹了一個5步增長框架。這個框架被稱為AARRR，或者海盜度量。

什么是AARRR？

AARRR代表了獲客、激活、留存、推薦和收入。在了解你的客戶、他們的流程、優化你的渠道以及為你的初創公司設定一些有價值和可執行的指標目標方面，AARRR是非常重要的。

為什么是AARRR？

AARRR被廣泛認為是創業公司應該關注的五個最重要的指標。這是因為這些指標有效地衡量了公司的增長，同時又簡單易行。

廢話不多說，我們開始吧。

1、獲客 —— ”我們的用戶/客戶來自哪里？“

獲客，AARRR框架中的第一個A，描述了人們如何找到你并最終轉化為你的客戶。

在約會的世界里，“獲客”可以是通過朋友碰巧遇到未來的另一半，也可以是追求他/她并和你成家(我相信你出色的舞技在其中起了一定作用)。

從整體上看待獲客部分是很重要的。

這意味著不僅僅要看網站訪問者，還要看有多少訪問者以及這些訪問者如何轉化為客戶。你需要跟蹤客戶流程的每一步，而不是只看最終如何轉化為付費客戶。一路上的每一次小的轉化都很重要。回到約會的比喻上，你第一次說“我愛你”也很重要，而不僅僅是結婚那天。

讓我們看一個SaaS業務的客戶流程例子：

網站訪問 -> 郵件注冊 -> 參與網絡討論 -> 打電話給銷售團隊 -> 轉化為客戶.

在轉化為客戶之前，所有這些步驟都可以算作微轉化，并且應該被衡量為：a)了解客戶的流程，b)優化客戶的流程。對于SaaS和其他嚴重依賴活躍銷售團隊的業務，區分潛在客戶和合格客戶也很重要。

lead指的是你以某種方式獲取聯系信息的訪問者。可以通過電子郵件地址或電話號碼。然而，僅僅因為有人注冊了你的電子郵件并不意味著他們真的想從你那里購買任何東西(現在)。也許你提供了一本免費的電子書或者一些他們想要的獨家內容，這就是他們注冊的原因。也許他們只是想了解你，因為他們對你的產品感興趣，但時機還不太合適。lead不應該認為一個人的購買意愿一定很高。

然而，如果一個lead完成下一個(或一些)客戶流程中的微轉化，例如通過觀看網絡研討會去了解如何使用你的產品，以及你的產品是如何解決一個具體的問題的，你可以認為這是一個合格的lead，因為它積極參與和調查了你的產品。這時，銷售團隊就應該出現了，因為現在已經“熱”了。

lead轉化漏斗

我還想花點時間談談如何吸引眼球。許多企業,尤其是那些剛剛開始，掙扎于獲取他們的網站或App的流量。我強烈建議在這個階段使用Bullseye框架，這是由Gabriel Weinberg的創始人和Traction的作者DuckDuckGo提出的。

Bullseye框架建議你考慮所有可能為你的網站或產品帶來流量的19個渠道，但在對每個渠道進行頭腦風暴之后，集中在一個渠道上，并在小規模版本中測試它是否成功。如果你看到了成功，就擴大這個渠道。如果沒有，繼續測試另一個渠道。這基本上是一個MVP流程的獲取渠道測試版本。

Weinberg指出，對于處于不同增長階段的每一項業務來說，單一的渠道將是主要的流量驅動因素。所以，找到那個渠道，調整你和用戶溝通的每一部分，直到你看到爆炸式(或類似的)增長。如果每個引流渠道都失敗了，很可能是你的產品/市場契合度出了問題。

關于你的獲客，你需要問自己三個基本問題：

哪個渠道的流量最大(#)？

什么渠道的流量最有價值，換句話說，在客戶轉換方面表現最好(%)？

什么樣的渠道擁有最低的客戶獲取成本($)，即每個轉換客戶的成本？

我想用Facebook早期投資者和PayPal創始人Peter Thiel的話來結束我使用Bullseye框架的建議：

“很可能有一個渠道是最佳的。大多數企業實際上沒有任何銷售渠道。失敗的頭號原因不是產品，而是糟糕的分銷渠道。如果你能讓一個分銷渠道發揮作用，你的生意就會很好。如果你嘗試了幾個，但沒有釘住一個，你就完成了。因此，我們需要認真思考如何找到最好的分銷渠道。”

2. 激活 — “用戶/客戶的首次體驗有多好？”

我喜歡使用AARRR的方式在獲客和激活部分有一點重疊。我將在下面解釋我的理由，請耐心聽我說。

激活是指你的客戶對你的產品的第一次體驗。僅僅讓人們下載你的應用或者注冊是不夠的。這就是為什么讓你的用戶盡快感受到“真香時刻”非常重要的原因，“真香時刻”是用戶第一次意識到你的產品的真正價值，這樣他/她就會不斷成為回頭客。從用戶注冊到他說“真香”之間的時間，簡單來說就是激活。

我之所以將客戶轉化包含在獲客之下，并將其與激活區分開來，是因為注冊了你的服務的人被轉化為客戶，但他們可能并不一定在使用它。對于每一種類型的業務，都必須從不同的角度來看待這一點。

對于一個電子商務企業，在轉化后的激活不是那么重要，但更重要的是在微轉化之后，例如他們注冊你的電子郵件等。你應該關注訪問者消費了多少內容以及他們是如何消費的，并優化他們的體驗。我想說的是，與app和SaaS業務相比，激活對電子商務業務相對不那么重要。

對于一個app，你應該關注人們下載/注冊你的app后的激活情況。他們是否登錄一次就再也不回來了？

對于SaaS業務，你需要關注人們開始使用你的平臺時的情況。你可以把他們為你注冊試用(甚至是全套服務)的那一刻看作是獲客的那一刻。在那之后的所有努力都應該是為了成功地激活你的客戶。SaaS業務通常提供廣泛的登陸支持，并提供一位客戶經理帶領你使用平臺并展示一些標準的解決方案。

換句話說，活躍的客戶是那些經常回來使用你的產品的人。Facebook在發展初期就意識到，用戶的“真香時刻”發生在他們在10天內可以獲得7個朋友的時候，這就是為什么他們會將你的電子郵件賬戶與Facebook同步以推薦朋友。

Twitter意識到，一旦你關注了30個人，你就更有可能回來，所以當你注冊時，他們會給你推薦熱門的賬號。Dropbox發現，上傳至少一個文件的用戶更有可能再次使用Dropbox，所以，你猜對了，他們鼓勵你在注冊期間上傳文件。

再次強調，要讓用戶盡可能快地體驗到“真香時刻”，你需要確保登陸的過程盡可能無縫、愉快。當然，你會想要測試，測試，測試，直到你找到你的神奇指標，就像Twitter, Dropbox和Facebook那樣，并圍繞它建立你的登陸流程。

要把你的“冷淡客戶”變成積極使用你的產品的人，針對這些用戶進行細分，并用注冊時候的電子郵件進行交流。你還應該專門對這些“冷淡客戶”進行訪談，了解他們為什么注冊了你的產品卻不使用你的產品。

3. 留存 — “你的客戶有多少留存下來了，其他的為什么流失了？”

如果有一個市場營銷的教會，那么我肯定是一個留存用戶的傳道者。當我不僅評估一家公司的營銷努力，而且評估他們整個產品的成功時，我首先考慮的是客戶留存率。

留存率意味著人們會定期回來使用你的產品。對于一個電子商務企業，這意味著有人不僅一次而且多次從你那里購買。對于一個app，這意味著用戶會不斷回來并打開/使用該app。對于一個SaaS業務，這意味著訂閱了你的軟件的人會一直(經常)使用你的軟件并保持訂閱。

與客戶留存相反的是客戶流失。衡量客戶流失率是非常重要的，我怎么強調都不為過。

首先，你的流失率會告訴你，你的產品是否符合市場需求。如果很多人在開始使用你的產品后就放棄了它，那么很明顯，你的產品或你的信息可能有問題。用Bill Gates的話來說：“最不滿意的客戶是你最大的學習源泉。”

其次，你要確保你的客戶流失率低于客戶獲取率。要低很多。因為這是實現增長的唯一途徑。你可以把它想象成一個漏水的桶，無論你往里面倒多少水(你獲得了多少客戶)，桶都不會變得更滿(你的公司不會實現增長)，因為底部漏水(你的客戶在流失)。

客戶獲取率 > 客戶流失率 = 增長

客戶流失率 > 客戶獲取率 = 燒很多錢

第三，根據《哈佛商業評論》，獲得一個新客戶的成本是留住一個現有客戶的5到25倍。因為你們之間已經建立了信任，所以向以前從你那里購買過產品的人銷售產品也更容易。因此，交叉/追加銷售或再次銷售給你已經擁有的客戶比向一個“陌生人”銷售要便宜得多，也更容易。

那么，如何提高客戶留存率呢？

最簡單的方法是通過與客戶保持聯系來保持良好的溝通。電子郵件自動化是一個很好的方法。

4. 推薦 — “你如何把你的客戶變成你的支持者？”

推動增長的最佳方式絕對是通過推薦。如果你能讓人們信任的人對你的產品大肆吹噓，你為什么要花大把的錢去做對他們充耳不聞的營銷呢？要真正推動推薦，你需要有一個系統的過程，在一個持續的基礎上激勵和產生推薦。

Dropbox的推薦計劃

Hotmail本質上也建立了自己的推薦計劃，用戶甚至沒有意識到，在每一封電子郵件發送的Hotmail地址上，都有“獲得一個免費的Hotmail帳戶”。

Hotmail的內置傳播方式

你需要密切關注的兩個指標是Net Promoter Score(NPS)，這是一個從-100到100的指數，衡量客戶有多愿意推薦你公司的產品或服務。它讓你知道你的客戶對品牌的滿意度和忠誠度。

Net Promoter Score

另一個需要注意的指標是傳播系數。傳播系數是指傳播你的用戶的數量。傳播系數為2意味著一個客戶平均為你帶來了兩個新客戶。你的傳播系數需要大于1才能有增長。下面的圖向你展示了根據你的傳播系數，你可以擁有的指數級的用戶增長。

傳播系數

你可以看到，將K從1增加到1.1，已經為你的增長創造了奇跡，也確實是傳播營銷背后的驅動力。這難道不是每個企業都想要的嗎：病毒式傳播？

5. 收入 — “如何增加收入？”

如果你之前已經根據AARR的四個指標進行了優化，收入應該已經很可觀了。不管別人怎么說，收入和制定盈利計劃對任何初創公司都很重要。就連Facebook和Instagram這兩家以純粹的社交、非盈利性平臺起家的公司，也只是因為背后巨大的廣告業務，才在今天取得了成功。

那么，增加收入的最佳途徑是什么呢？通過增加你的客戶終身價值(CLV)和降低你的客戶獲取成本(CAC)。

你的客戶生命周期價值是你從客戶生命周期中或者更確切地說，作為公司的客戶生命周期中所獲得的收入。你的客戶獲取成本(CAC)是你花費在獲取客戶上的費用。這包括市場營銷、銷售、會議、豪華晚餐或任何能讓你的客戶轉變的成本。對于增長而言，CLV與CAC的良好比率是3:1。

為了降低客戶獲取成本，你應該優化你的銷售渠道。總之，AARRR框架是優化業務和衡量增長的最簡單、最有效的方法。

每個度量都有更深的層次，我鼓勵你進一步優化每個層次。

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英文原文：https://medium.com/@ms.mbalke/aarrr-framework-metrics-that-let-your-startup-sound-like-a-pirate-ship-e91d4082994b

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的AARRR框架度量指标介绍，让你的初创公司变得像一艘海盗船的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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