《影響力》承諾和一致原理深入剖析，人們對自己的選擇是很相信的

如果不了解《影響力》這本書請看之前的文章：

《影響力》6個使人順從的武器之一互惠原理深入剖析

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愚蠢的五大基本定律，《影響力》6個使人順從的策略

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《影響力》互惠原理升級版互惠式讓步深入剖析

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承諾和一致原理是：人人都有一種言行一致的愿望，或者顯得言行一致的愿望。

一旦我們做出某種選擇，就會因為內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾去做。

即使人們因為各種原因都有過言行不一致的時候。但是想言行一致的愿望一直存在于人們內心。

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承諾和一致原理的一個深層意思是：人們對自己的選擇是很相信的。即人們做選擇時很艱難，一旦做了選擇，承諾和一致原理就開始起作用，他們尋找各種證據(jù)證明自己的選擇是對的。

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即做了一個選擇后，就對這個選擇很自信，覺得自己的選擇是對的，還會自己說服自己。

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很多領域都是利用一點，比如買產(chǎn)品，投資股票，選項目。選之前很艱難，一旦選中一個，就開始自我說服，自我催眠。想盡辦法證明自己是對的。

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讓伙伴做公眾承諾，就是利用承諾和一致原理，在臺上喊目標，定期限。一旦鄭重的說出來，就會生出一股強大的推動力促使自己完成目標。

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即使明知道別人根本沒記住或者不在意你的目標，公眾承諾依然有強大效果，成功學經(jīng)常用這樣的方法。

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這個原理的推動力強大到即使你一時沖動做了不利于自己的選擇，你也會履行該承諾繼續(xù)做下去。

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有個實驗：沙灘上，實驗人員放下隨身聽播放器去上廁所，另一個人扮演小偷把隨身聽拎走。故意讓一個受試者看到，實驗做了20次，只有4個人出來阻止。

實驗繼續(xù)：實驗人員上廁所前請求旁邊的人幫他看好東西。結果20人中有19人阻止了“小偷”。

這個實驗讓我們看到承諾和不承諾是決定是否采取行動的關鍵因素。

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銷售高手和顧客溝通時，誘導顧客說出自己想要說的觀點，做出想讓顧客做的的選擇，顧客就會認可這個觀點，這個選擇，并且會采取行動來保持一致。

低級銷售員不懂這一點，只會把自己的觀點告訴對方，只會講話不會問話，最后變成抬杠，爭論。

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一句話，高級溝通是你想讓對方按你的想法做選擇時，你不能直接告訴他，而應該用二選一的問句不斷的問問題，一直到他自己做了這個選擇。

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人們都有選擇恐懼癥。是因為人們最怕動腦子，并且很怕顧此失彼。所以在眾多選擇中選出最優(yōu)的很費腦子。

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美國一個作家說：要是有什么方法能省掉動腦筋這種費人的體力活，人們肯定不會放過他。

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所以如何提高執(zhí)行力，就是把流程設計成簡單重復的動作，傻瓜式的不經(jīng)過大腦就可以做的事，執(zhí)行力才可以大幅度增加。

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手機生產(chǎn)線上的工人執(zhí)行力非常強，一天可以組裝很多配件，上很多螺絲。但你讓他設計一個手機，那要他命也完不成。

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承諾一致原理讓我們在紛繁眾多的選擇中利用慣性做選擇，然后像把頭扎到沙子里的鴕鳥一樣自動屏蔽一切影響這個選擇的一切信息。

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以后遇到相同的事情，都會按之前的思考邏輯去選擇，并且屏蔽其他信息。因為人們實在不想被猶豫不決的感覺折磨了。

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舉個例子就明白了，比如要出差去南方，太熱太潮，需要買個透氣的輕的鞋子，在淘寶上一打開鋪天蓋地的鞋子，就得費時費力的選擇好久，怕買了這雙又錯過更好的。

等到做好選擇付款后如釋重負，等到鞋子到了確實很滿意時，我們就會收藏這家店，以后再買鞋就會先去這家店看。

為什么要先看這家，就是不想再費腦子去選擇。因為海量的鞋店里挑自己滿意的實在太痛苦。

所以各種品牌排名，各種廣告詞說某某領導品牌，一年銷量繞地球幾圈，都是利用人們不想思考只按慣性做選擇的承諾和一次的原理。

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有個實驗的結果很令人費解：作者和一個物理學教授參加一個身心靈課程。

課程創(chuàng)辦人在課程推廣自己的付費課程，講了很多學習課程后將會有的收獲，比如心態(tài)會積極，身體疾病會自愈，家庭關系會更好，賺錢會更容易，甚至有穿墻飛行的特異功能。

創(chuàng)辦人為了讓大家相信，就用量子物理學原理證明自己的方法是很科學的。

坐在底下的物理學家聽到他的理論漏洞百出，就站起來一一揭露，細數(shù)他講的量子物理的各種錯誤。

在這種情況下，我們以為在場的本來要掏錢的人此時開始都猶豫不掏錢了。

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但結果恰恰相反，這次成交率比這個培訓班以往幾期的成交率還高，這個結果讓本書作者匪夷所思，究竟是為什么？

為什么有人來砸場子，讓培訓師難堪，但是成交率卻沒被影響？

課程結束后，作者就擋住幾個人問：物理教授的發(fā)言你們沒聽懂嗎？他們都說聽懂了。

作者說既然聽懂了，說明你們知道這個培訓師講的物理原理是錯的，也就是說有可能他的培訓課是騙人的，為什么沒有阻止你們交錢？

他們幾個說：你們知道嗎？我們幾個現(xiàn)在已經(jīng)破產(chǎn)，家庭破裂，滿身疾病，沒有什么辦法能改變這個狀況了，但聽了這次課程，我們找到希望了，花200美金就能改變這該死的現(xiàn)狀。我們?yōu)槭裁床辉囋嚹?#xff1f;

本來我們不會當場報名，等下周來了再說，但是這位教授這么一講，我就知道回家后想起教授的話，就不會報名了，所以我現(xiàn)在趕快把名報了，免得回家后反悔。

作者才明白過來，這些人遇到了嚴重問題，必須改變，而這次課程是唯一的救命稻草，一旦不相信這次課程了，也就是這個稻草斷了，希望就滅了，那樣更痛苦。

這時即使很有說服力證明這次課程是不合理的依據(jù)擺在面前，人們都捂著耳朵不聽，繼續(xù)保持承諾和一致原理，繼續(xù)自己的決定。

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人們會自己說服自己的選擇是對的，比如會說：培訓師又不是物理學家，雖然他講的量子物理是錯的，但不代表他叫的方法是沒效果的。

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所以，高明領導人會運用這一原理，下屬一旦接受了一個領導人想給的選擇，就會不斷說服自己的選擇是對的，從而不斷擁護這位領導人。把對這一選擇不利的信息都稱為消極自動屏蔽。

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接下來看看大型玩具制造商怎么利用承諾和一致原理來賺大錢的。

玩具的銷售淡季是旺季圣誕節(jié)之后，因為在圣誕節(jié)，父母花光了給孩子買玩具的全部預算，所以圣誕節(jié)后的一個月銷量大減。

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如何讓這個月的銷量提高起來，玩具商想盡了辦法。最后利用承諾和一致原理做到了。

玩具商原來會把最吸引小孩的玩具充足的在圣誕節(jié)前供應來最大幅度增加銷量。但明白承諾和一致原理后，他們改變了策略。

他們大量做最好玩玩具的廣告，告訴小孩圣誕節(jié)一定要有一個這樣的玩具。

但是等到圣誕節(jié)家長帶孩子去買時卻斷貨了，為了不讓小孩失望，就買了另一個價格一樣的替代品，不然小孩圣誕節(jié)都過不好。

看著小孩失望的樣子，家長會說，等有貨了再給你買。

圣誕節(jié)過后的一個月，也就是最嚴重的淡季來臨時，電視廣告說，那款產(chǎn)品又有貨了，供應充足，每個人都能買到，所以這個淡季不再是淡季了，因為如果不買，小孩會說父母說話不算數(shù)。

其實圣誕節(jié)里那款最好玩的玩具斷貨是玩具商故意玩的套路，這樣做的好處一是在圣誕節(jié)把其他玩具也帶動起來賣的很好。二是增加下一月的淡季的銷量。

所以我們想讓別人行動，就讓別人承諾。

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一個癌癥募捐協(xié)會的做法非常值得學習：之前他們直接給陌生人打電話募捐，效果不理想。

接下來他們換了方法：先打電話自稱是做社會道德調查問卷的，問了10多個問題，只需回答是還是否。其中一個問題是如果癌癥協(xié)會向你們募捐，你們是否愿意捐款？為了顯得自己很有社會道德，大部分人的回答都是愿意。

過了幾天，癌癥協(xié)會才打電話給受調查的人要求募捐，結果同意募捐率增長了7倍。

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他們還繼續(xù)修改實驗：打電話募捐前問一些客套問題，比如今晚你感覺如何？你今天過得不錯吧？出于客套，大部分人的回答都是正面的，都是挺好，還不錯，很快樂。

然后癌癥協(xié)會的繼續(xù)說：聽到你這樣說我真的替你高興，我打電話來是想問問你愿意給一些得了癌癥沒錢治病的人捐款嗎？

這個實驗的成交率比不問這些客套用語的話高很多，經(jīng)過更細致的研究發(fā)現(xiàn)，并不是因為問了客套話讓對方高興了，成交率才高了。

主要原因是對方看似無心的回答其實是一種承諾，自己生活的很好，更快樂。既然生活的這么好，還有很多人連病都看不起，應該在自己能力范圍內幫幫他們。

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二戰(zhàn)時一個國家（簡稱C國）在處理戰(zhàn)俘的方式上取得令人震驚的成果，其他國家都是嚴刑拷打，而C國用了文明的方法：利用承諾和一致原理以小積大達到策反目的。

他們靜心設計的心理攻勢讓俘虜非常聽話的相互揭發(fā)，提供自己國家的機密。

C國怎么做的呢？一開始他們讓戰(zhàn)俘做一些態(tài)度溫和的反對自己國家（簡稱A國）支持和平的的陳述。比如A國并不完美，A國失業(yè)率很高。

因為這些陳述無關痛癢，很多人愿意陳述，接著C國審訊官會提出大一些的要求，比如讓戰(zhàn)俘談談，A國有哪些地方不完美？戰(zhàn)俘開始想自己國家的各種不完美。

接下來又提出更大要求，讓戰(zhàn)俘把認為A國不好的各種問題寫在紙上，并且組成小組，彼此討論。

最后還提出更大的要求，把這些戰(zhàn)俘寫的A國不好的文章在A國士兵能聽到的廣播上通報，并且署名。

這種從最小的要求開始一步步增大要求，讓戰(zhàn)俘不知不覺的順從。因為每次要求比前一次大一點，所以戰(zhàn)俘習慣性順從。

因為審訊官提出的要求是從小到大循序漸進的，所以戰(zhàn)俘覺得自己每次都是心甘情愿同意的，不覺得是被逼迫的。

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根據(jù)承諾和一致原理，他自己的行動要和承諾一致，從小到大的做出承諾，同時做出的行動也要和承諾一致，承諾在增大，行動也會相應增大，到最后戰(zhàn)俘的思想被徹底策反，積極的和C國配合。

這個過程的核心是，從最微不足道的要求開始逐漸遞進，讓戰(zhàn)俘每次都覺得是自己心甘情愿同意的，沒有強迫。

戰(zhàn)俘就會覺得自己說出的寫出的A國不好的言論是自己內心的想法，并不是C國審訊官強加的。所以他就接受了自己說出的理論，最后也就言行一致了。

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這個從小積大也能用在成交上，先成交一個不怎么賺錢的小訂單，再逐漸增大成交訂單。即使成交了微不足道的小訂單，對方也是由潛在客戶變成真客戶了，后面的成交就順水推舟了。

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作者在美國又做了一個有趣的實驗：請求在一些家庭院子里的草坪上安一塊很大的廣告牌，上面寫“注意安全”四個字，用來提醒司機。

因為廣告牌很大，會遮擋陽光，所以所有人都拒絕了這個請求。

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但是他們修改了實驗流程：他們換了一群實驗對象，研究人員假裝保護環(huán)境志愿者上門為是否愿意成為一個保護環(huán)境的好公民活動簽名，當然所有人都簽名了，誰都愿意被別人認為是愛護環(huán)境的人。

過了一周，另一批研究人員去這些簽名的家庭要求把寫有“注意安全”廣告牌的安裝在草坪上，即使遮擋了陽光，依然有50%的人同意這個請求。

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看到承諾和一致原理強大不強大？這次的承諾不是語言承諾，而是身份承諾，他們簽名后就認為自己是個愛護環(huán)境的好公民，為了言行一致，他們會做出符合自己身份的事情。

他們根本想不到一周前的簽名和一周后的安裝廣告牌之間會有關系。

他們只是在簽名的一瞬間把自己定位成一個保護環(huán)境的好公民了，然后根據(jù)承諾和一致原理，他們就會做出和自己身份一致的事。

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這個實驗有啟發(fā)嗎？

你想讓別人做什么事，就用別人的承諾操縱他的自我形象。

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比如你想讓你的孩子負起責任，有擔當。你不要要求他做這個，做那個。而是告訴他是男子漢，家人們需要他保護，并且得到他的承諾。那么他就變了一個人似得像個小大人了。

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比如我們參加宗教活動后，受到影響會把自己定位成一個教徒，立刻就會成為一個樂善好施的人，因為教徒就應該是這個樣子。即使以后不參加活動這個習慣會慢慢消失，但是參加完活動的那一天，幫助別人的愿望還是非常強烈的。

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所以承諾除了語言承諾，思想承諾外，還有身份立場的承諾。

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自動化第二個按鈕：承諾和一致就先介紹到這里，下期繼續(xù)，希望各位能在工作和生活中運用。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的《影响力》承诺和一致原理深入剖析，人们对自己的选择是很相信的的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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