6月16日，今目標(biāo)“重新定義免費”主題發(fā)布會在北京中關(guān)村3W咖啡舉行，小小的發(fā)布會現(xiàn)場擠了一百多人，場面甚是壯觀。會上講了什么？快來看看吧~

以下是今目標(biāo)創(chuàng)始人——文榮博士的演講：

在企業(yè)級市場，產(chǎn)品應(yīng)不應(yīng)該免費一直是一個爭論不休的話題。在美國，這個行業(yè)里沒有一家嚴(yán)格意義上的免費產(chǎn)品，今目標(biāo)為什么能免費？——這很大程度上是由中國獨特的國情決定的。

之前今目標(biāo)做項目，非常累。最后盤算下來，利潤通常特別低，甚至是負(fù)的。這種情況下，我們決定轉(zhuǎn)換思路：不做定制化產(chǎn)品，而做一款能滿足企業(yè)基本需求的通用型產(chǎn)品，并直接在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交付。

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免不免費，怎么免費這個話題，曾經(jīng)爭論了8個月之久。最后我們否決了“部分免費”的提議，決定實行“全部免費”的戰(zhàn)略。這在當(dāng)時是冒了很大風(fēng)險的，不過因為免費，今目標(biāo)的用戶量獲得了非常明顯的增長——2010年決定免費之前，今目標(biāo)用戶量是8萬家企業(yè)，而如今這個數(shù)字是140萬家。

免費是一種商業(yè)模式，而不是一種營銷方法。免費模式本身并沒有對或錯，僅代表企業(yè)的一種選擇。為什么要采用免費模式？因為適合今目標(biāo)。

按照以前今目標(biāo)的設(shè)想，一年收費5000-10000元，如果有10萬家企業(yè)的話就會有幾億元以上的收入。在當(dāng)時，要知道，這些項目的價值都是幾百萬元甚至上千萬元的。所以說，今目標(biāo)只要產(chǎn)品滿足60%的企業(yè)需求，就能夠獲得大量付費用戶——但后來，發(fā)現(xiàn)這么走，其實非常難。

今目標(biāo)為什么免費？直接原因是收費難，而收費難的原因之一是用戶選擇困難。同樣一種應(yīng)用，市面上可能會有幾十個公司在做，用戶通常會都下載下來，并進(jìn)行比較，看看這些軟件中有沒有質(zhì)量更好的、價格更低的。那時我們就在想，能不能降低用戶在選擇方面的困難？我們希望用戶都能不需要理由的使用今目標(biāo)。對于企業(yè)來說，時間才是最大的敵人，時間差一點就會錯過很多機(jī)會。企業(yè)自己做IT系統(tǒng)，花了那么多人力、物力、時間，還不一定做得好，那為什么不用今目標(biāo)？

2C行業(yè)里的習(xí)慣遷移到2B行業(yè)里了。在2C領(lǐng)域里，大批量的公司都是免費模式，而免費的習(xí)慣會自然而然的遷移到2B行業(yè)里。在軟件上，我個人也很少交費使用其他軟件，我個人覺得互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)就應(yīng)該是免費的。到最后，我們得出結(jié)論：其實不論在2C行業(yè)還是2B行業(yè)，收費模式都比較困難。

商業(yè)模式要閉環(huán)。今目標(biāo)的收費渠道從哪里來呢？其實，在這個過程中我們無心插柳發(fā)現(xiàn)了很多，這個市場可能比收費市場本身大很多。我們的一個副總裁會單獨說這個事。

?在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，用戶和客戶是不同的。用戶是用產(chǎn)品的人，而客戶是給企業(yè)付費、帶來商業(yè)價值的人。在免費模式下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不直接收費而是選擇間接收費。谷歌、百度的服務(wù)大家都在用，搜索本身是不收費的，而企業(yè)主的廣告才是搜索引擎收入的主要來源。如果有一天谷歌、百度說，自己有一套工具軟件賣給企業(yè)，一年收費20萬，想必90%的可能性是沒人買。

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客單價偏高，發(fā)展空間會變小。在中國，有一個很有意思的現(xiàn)象，就是投資人都不太愿意投餐飲行業(yè)，最大的原因是因為客單價偏高。像肯德基、麥當(dāng)勞，每個人的客單價大約是15元左右，而對于中餐來講這個數(shù)字至少是60。客單價越低，發(fā)展空間越大，而客單價變成0就應(yīng)該是無窮大。今目標(biāo)成立于2005年，06年今目標(biāo)產(chǎn)品發(fā)布。在2006年5月1日，我們在谷歌做了第一次營銷，費用50元。過了7天，我們發(fā)現(xiàn)今目標(biāo)多了一百多家企業(yè)用戶，而且全都是從谷歌來的——這個客單價大概是3毛錢，現(xiàn)在這個價錢可能是300塊了。客單價太高的話，其實企業(yè)發(fā)展空間會小很多。

今目標(biāo)現(xiàn)在將自己定位成一個互聯(lián)網(wǎng)工作平臺，在這里面我們有30多款應(yīng)用。這些應(yīng)用是通用的，與之對應(yīng)的我們放棄了專業(yè)、個性的需求。第一，專業(yè)化今目標(biāo)做不了，我們沒有各個行業(yè)里的專家；第二，個性化我們也放棄了，因為不以項目為導(dǎo)向了。對于通用型的產(chǎn)品而言，事實上也不需要去教育用戶了，這好比大家都用微信，但是基本沒人上過騰訊開的微信培訓(xùn)班一樣。我們也希望今目標(biāo)以后能夠做到低選擇門檻、低學(xué)習(xí)門檻、低使用門檻，做到這點會便于我們進(jìn)行大規(guī)模互聯(lián)網(wǎng)傳播。

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我們希望成為千萬家企業(yè)的日常工作平臺。今目標(biāo)最困難的時候，壓力非常大，團(tuán)隊收入也非常低，但每次我們推開門去拜訪用戶的時候，發(fā)現(xiàn)所有人的桌面上都在用今目標(biāo)，心里就會升起一種非常好的感覺。我覺得，一個創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊若是離開信念的支持，而單靠VC的投入很有可能走不遠(yuǎn)，必須要有自己的信念才可以。

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我們希望做出千萬家企業(yè)的日常工作平臺，用戶選擇今目標(biāo)的時候不需要理由，拒絕才需要。如果去給每個企業(yè)講今目標(biāo)怎么怎么好，那就累死了。做成這個的前提就是免費，所以，對今目標(biāo)的產(chǎn)品來講，免費是一種商業(yè)模式的選擇而并不是一種營銷手段。

今目標(biāo)能夠免費。當(dāng)用戶越多，單個企業(yè)投入的成本就會攤薄到非常低。我們經(jīng)常說，給100萬家企業(yè)提供服務(wù)和給1000萬家企業(yè)提供服務(wù)的區(qū)別在于服務(wù)器，服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)的成本現(xiàn)在下降的非常厲害，因此我覺得今目標(biāo)這種通用工具天生就有邊際效應(yīng)的優(yōu)勢。

做通用工具不意味著開發(fā)難度降低，而意味著不需要教育市場。教育市場的成本非常高，業(yè)界有很多知名的SaaS企業(yè)成本降不下來，因為對于他們來說，每個用戶都需要教育。在國外的一些SaaS企業(yè)里，光是教育用戶和營銷的費用就吃掉了自己增長的利潤。通用型工具可以做到這一點，并不是說必須做通用型工具，還要看自己的團(tuán)隊是不是適合，今目標(biāo)團(tuán)隊剛好適合做這個。

另外從市場反饋來看，今目標(biāo)宣布免費以后用戶增長是非常非常快的。我們在昨天發(fā)布的新版里面也提出來了，注冊企業(yè)超過140萬家。在中國，誰率先獲得1000萬家企業(yè)，并且活躍度大于30%，才能過的稍微安心一點，這個只有在中國才可以。

關(guān)于我們的免費模式，事實上當(dāng)初老虎投我們的時候我們就坦然的告訴他們了：還沒想明白。不過現(xiàn)在反過來看，我們當(dāng)時想明白的可能性也是非常小的，很有可能是邊走邊看，走到的時候發(fā)現(xiàn)到了。另外，今目標(biāo)是真正意義上的免費，中國現(xiàn)在誠信環(huán)境還不是很好，這個時候可能不經(jīng)意的一些動作就會讓用戶產(chǎn)生歧義，所以我覺得這時候最好還是不要和用戶進(jìn)行“智力游戲”。

今目標(biāo)的產(chǎn)品里對于使用人數(shù)這塊是不受限制的，我們對外宣傳是上限5000人，事實上我們可以支持2萬個。根據(jù)客戶的特別要求，我們可以進(jìn)行拆分，不一定所有人員都在一個組織架構(gòu)里，在兩個組織里也是可以的。功能、使用時間方面都是沒有限制的。現(xiàn)在，有限制的是使用空間，在單個文件大小（原來單個文件必須小于20M，現(xiàn)在是50M）上面我們也進(jìn)行限制。限制空間不是說要拿這個收費，空間費用根本不足以支持今目標(biāo)的未來。我們的目的是進(jìn)行保護(hù)，我們不希望今目標(biāo)成為電影和視頻文件的輸出地，企業(yè)日常工作的時候所需的文件大小很少會超過50M。

在今年6月底、7月初，我們會大幅度的放開空間的限制。大幅放開以后，我們認(rèn)為99%的企業(yè)就不用在存儲方面付任何費用了，這是今目標(biāo)有史以來最大的行動。我們B輪融資以來，在服務(wù)器和帶寬上投入的非常多。現(xiàn)在我們的服務(wù)器和帶寬已經(jīng)相當(dāng)于一個小型的云服務(wù)商了。

我們現(xiàn)在的目的不是說為了收費，而是一種自我保護(hù)，我們希望把今目標(biāo)現(xiàn)在有限的資源能夠合理的分配。因為今天的主題是免費，這方面內(nèi)容先就講這么多，大家還有什么想要了解的可以和我交流。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的今目标文荣演讲：免费的力量的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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