企業(yè)需要一套正確的銷(xiāo)售管理方法來(lái)幫助企業(yè)管理者有條不紊地進(jìn)行工作，CRM系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)此過(guò)程。

前言

一套適合企業(yè)的銷(xiāo)售管理方法是可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)盡快完成銷(xiāo)售目標(biāo)和提高業(yè)績(jī)的。CRM系統(tǒng)有機(jī)地將銷(xiāo)售管理流程和銷(xiāo)售資源結(jié)合在一起，簡(jiǎn)化銷(xiāo)售管理工作流程，僅通過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié):管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)建銷(xiāo)售流程、分析銷(xiāo)售結(jié)果，管理者就可以產(chǎn)生的數(shù)據(jù)中獲取有用信息，提高掌控力和洞察力，讓銷(xiāo)售管理工作更輕松。

一、管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

這里的“管”并非“監(jiān)管”，而是給團(tuán)隊(duì)明確方向并提供服務(wù)。

1.明確方向

雖然說(shuō)量變引起質(zhì)變，但對(duì)于銷(xiāo)售工作人員來(lái)說(shuō)，高質(zhì)量的客戶(hù)交互更重要。與其盯著銷(xiāo)售人員每天的任務(wù)量，不如鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提高客戶(hù)總體價(jià)值、提高成交率。

2.提供服務(wù)

即給您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供其所需要的客戶(hù)資源，銷(xiāo)售經(jīng)理要通過(guò)信息分享來(lái)幫助團(tuán)隊(duì)攻克難題。CRM系統(tǒng)不僅簡(jiǎn)化了銷(xiāo)售工作，也使銷(xiāo)售人員更專(zhuān)注于自己的工作，同時(shí)拓寬了銷(xiāo)售經(jīng)理獲取資源的通道。

二、創(chuàng)建銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售流程可以說(shuō)是整個(gè)銷(xiāo)售最重要的環(huán)節(jié)，它指導(dǎo)了銷(xiāo)售人員如何從頭到尾進(jìn)行銷(xiāo)售，說(shuō)明了如何設(shè)置銷(xiāo)售漏斗的銷(xiāo)售階段，概述了銷(xiāo)售方法。

您可以通過(guò)以下內(nèi)容來(lái)評(píng)估制定銷(xiāo)售策略：

1.您目前的銷(xiāo)售流程是什么樣的？

2.您的團(tuán)隊(duì)目前如何尋找潛在客戶(hù)？

3.您的團(tuán)隊(duì)目前如何判斷客戶(hù)是否有意向？

4.您的團(tuán)隊(duì)卡殼階段是在哪里？

雖然每家企業(yè)業(yè)務(wù)不同，客戶(hù)類(lèi)型和特征模式也不同，但您可以參考以下銷(xiāo)售階段建立銷(xiāo)售流程：

1.尋找潛在客戶(hù)：這一階段你需要尋找高質(zhì)量線索的客戶(hù)，避免花費(fèi)大量時(shí)間在沒(méi)價(jià)值的客戶(hù)身上。首先，你要明確適合自己的客戶(hù)類(lèi)型，并用相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略吸引他們。

2.判斷意向客戶(hù)：如何將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為有意向客戶(hù)，這就需要銷(xiāo)售人員能夠清楚地向客戶(hù)展示產(chǎn)品和服務(wù)。如果轉(zhuǎn)化失敗，銷(xiāo)售經(jīng)理需要培訓(xùn)銷(xiāo)售人員如何能夠向客戶(hù)展示令人信服的展示。

3.報(bào)價(jià)：在這個(gè)階段，您需要準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)的相關(guān)條款，并向意向客戶(hù)報(bào)價(jià)。跟蹤銷(xiāo)售人員是否錯(cuò)過(guò)報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)或忘記跟蹤潛在客戶(hù)。

4.合同：銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段應(yīng)該可以完成交易。如果失敗，可能談判技巧有問(wèn)題。

5.成交：只有兩種結(jié)果：成功、失敗。無(wú)論成功與否，都進(jìn)行復(fù)盤(pán)，優(yōu)化策略。

CRM系統(tǒng)可以幫助您改善銷(xiāo)售流程，激勵(lì)了優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，也幫助銷(xiāo)售流程一塌糊涂的銷(xiāo)售人員明確方向。

三、分析銷(xiāo)售結(jié)果

銷(xiāo)售結(jié)果是銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員工作的評(píng)定，以下指標(biāo)和銷(xiāo)售人員KPI息息相關(guān)。

1.潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化率：銷(xiāo)售人員擁有的客戶(hù)總量/銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量，這可以用來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)策略和客戶(hù)引導(dǎo)工作的有效性。

2.銷(xiāo)售周期：從潛在客戶(hù)到成交的總時(shí)長(zhǎng)，可以用來(lái)確定銷(xiāo)售流程的可用性。

3.成交率：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量/訂單數(shù)量，可以確定客戶(hù)質(zhì)量和銷(xiāo)售方法的有效性。

這些指標(biāo)您都可以在CRM系統(tǒng)中獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，另外，您可以查看一些指標(biāo)來(lái)更好地掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的情況，比如：銷(xiāo)售漏斗分析報(bào)告、新增客戶(hù)報(bào)表、銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)等等。

結(jié)語(yǔ)

雖然銷(xiāo)售管理的工作具有不確定性因素，但簡(jiǎn)化工作流程、分環(huán)節(jié)進(jìn)行會(huì)讓工作更有條不紊。通過(guò)CRM來(lái)管理銷(xiāo)售、優(yōu)化銷(xiāo)售流程、善于分析銷(xiāo)售結(jié)果并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，便會(huì)提高團(tuán)隊(duì)工作效率。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的CRM销售管理的三个步骤的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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