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“2004年到2015年，是中國農機行業的黃金十年。”江蘇沃得農業機械有限公司（以下簡稱沃得農機或沃得） 營銷副總李文亮對我們說。近年來，隨著中國土地流轉進程的加快，中國農機的用戶群體結構正在發生悄然的改變，從過去的個體用戶向專業化合作社轉變。而對于整個農機行業來講，近年來正在向著智能化、信息化發展，這也是沃得未來發展的整體戰略性走向。

農機行業的挑戰與機遇

隨著業務的不斷開展，大量的個性化業務需求撲面而來。手工Excel、紙質單據處理方式以及傳統的業務系統管理方式，遠遠無法滿足持續的高頻發生業務量。同時，對規模龐大的經銷商、服務站及終端客戶的一站式管理，也成為沃得發展道路上的急需突破的重要環節。由此沃得看到，不遺余力地進行數字化、系統化、流程化地變革成為尋求突破的關鍵，因此，在數字化轉型進程中，沃得農機將重點聚焦于市場管理、經銷商、訂貨管理、業務管理、售后、部門日常管理等各個環節，進行顛覆性改變。

探討：全程機械化的可持續發展之路

“沃得的未來發展要推信息化，我們堅持以客戶為導向，走全程機械化的路線。”他表示，不斷推進并深化數字化轉型，是沃得農機謀求可持續發展的必然之路。紛享銷客從銷售協作、客戶管理、市場管理、訂單等多個方面助力企業上云，將連接型CRM逐步推進至上下游，助力沃得農機構筑具備長足發展能力的全程機械化大生態系統。

近年來，中國農機行業的發展其實并不樂觀。據國家統計局數據顯示，2018年我國規模以上農機企業主營業務收入2311.04億元，行業增速迅速跌至2017年同期的一半以下，且一直保持在低位運行。另外，利潤持續下滑，且幅度較大；細分行業冷暖不均，雖部分可圈可點，并呈現上升趨勢，但總體結構仍在進一步調整中，產業結構的調整力度仍需加大。據預測，2019年以后的市場形勢依然嚴峻。

深刻的認知：如何“過冬”？

市場寒冬下，如何“過冬”？沃得對此有自己深刻的認知。

近年來，為振興三農，不斷推進中國農業的信息化，國家的政策紅利不斷向農機行業傾斜，互聯網+農機、購置補貼、服務作業補貼等針對性福利政策給農機行業創造了良好的發展機遇。打鐵還需自身硬，作為一個在中國農機行業占據著舉足輕重地位的行業領軍企業，沃得已形成了“耕-種-田間管理-收獲-秸稈綜合利用-糧食后處理”的全系列產品線，擁有上千家經銷商及幾百個服務站。

縱然市場形式日益嚴峻，但沃得農機的眼光放的更為長遠，始終堅持技術創新和產品創新，不斷提高產品制造能力，進行制造工藝的改造升級，在產業整合、供應鏈提升、渠道建設、成本控制、經營環境改善、新興市場捕捉等方面不斷提升，實現集團綜合實力的整體提升。

七步走，尋求突破性改變

隨著業務的不斷開展，滾雪球般的喜人業務量帶來了傲人的業績，但同時大量的個性化業務需求也撲面而來，亟待處理和解決。手工Excel、紙質單據處理方式以及傳統的業務系統管理方式，遠遠無法滿足持續的高頻發生業務量。同時，對規模龐大的經銷商、服務站及終端客戶的一站式管理，也成為沃得發展道路上的急需突破的重要環節，這對于沃得農機業績的持續增長及市場占有率的持續提升至關重要。由此沃得看到，不遺余力地進行數字化、系統化、流程化地變革成為尋求突破的關鍵，因此，在數字化轉型進程中，沃得農機將重點聚焦于市場管理、經銷商、訂貨管理、業務管理、售后、部門日常管理等各個環節，進行顛覆性改變。

首先，在目標管理上。通過紛享銷客連接型CRM系統，可按照事業部、產品線、客戶類型等進行目標的多維度設定，在手機端、PC端便可隨時掌握目標達成情況，并據此及時復盤各片區執行狀態，以便靈活調整營銷策略。

其次，連接型CRM賦能市場管理。能夠對線下和線上信息來源渠道進行統一的系統性管理。新鮮的二維碼簽到模式，大大提高了活動簽到效率，可輕松高效地收集展會、推介會等活動帶來的客戶信息，并將數據進行系統化留存。而在線上，即可隨時處理銷售線索，實時追蹤線索跟進和處理情況，掌握成交狀況，進行投入產出比ROI分析，實現線索的全生命周期管理。另外，可以及時將農機通等網上留言按照線索、工單等進行分類，導入至CRM，進行系統化、流程化管理和閉環處理，從而降低對游客的影響，維護公司品牌形象。

其三，客戶管理。不僅能夠通過掃名片或批量導入的方式，輕松創建并留存客戶信息，防止信息的丟失，還可以通過工商登記信息自動匹配、補全客戶數據，實現自動查重，防止銷售過程中的搶撞單“事故”發生；除此之外，也能對終端客戶、經銷商、合作伙伴等進行有效的客戶分類及分級，以便進行高效篩選和查看；同時，通過連接型CRM系統，沃得農機能夠對客戶進行360° 的全方位管理，記錄關聯訂單、回款、應收、售后服務、審批等業務活動，全自動沉淀拜訪信用、發貨、工單、服務評價等數據信息，實現從售前、售中到售后的全程多人聯合跟進，權限靈活可控。

沃得擁有幾百個服務站，通過CRM系統，能夠系統性留存服務站的基本資料，以備隨時查看。由于服務站站點分散在全國不同區域，建站審核資料如果通過寄送的方式，非但時間成本較高，資料收集齊全度也大大受限。通過紛享銷客CRM系統，可及時上傳考察報告、場地情況、車輛情況、人員情況以及手動簽名等，審核流程實現自動化，建站審核流程大大簡化。在沃得農機市場覆蓋的弱勢區域管理上，可以智能分析并排查競爭對手名錄，鎖定市場空白區域，有針對性地對經銷商、終端用戶及合作伙伴進行有效地開發。

其四，銷售過程管控。對拜訪過程進行流程化管理，通過制定拜訪過程中的任務項，收集競品、經銷商等信息，銷售借助手機端即可將采集到的競品數量、價格變動等數據上傳至CRM系統，實現數據的自動匯總及分析，以便管理層能夠及時查看競品信息，審時度勢，及時調整沃得農機市場策略。

其五，訂單管理。紛享銷客連接型CRM與沃得現有的ERP系統實現無縫對接，打通訂單、合同、回款、開票、發貨等各個環節，大大提升了訂單的管理效率；同時銷售訂單可直接關聯開票、回款、退貨、退款等流程，實現交易過程的閉環管理。另外，可對訂單設置審核機制，在手機端便可以實時查看訂單狀態，進行審核確認，實現業務規范性和流轉效率的有機、高效結合，后端的營銷數據也能夠實時反饋至銷售前端，目標管理和應收款項管理更加精細化。

同時，微信、APP的線上下單模式，也在根本上改變了沃得傳統的下單方式，大幅提升了訂單效率。用戶在選配過程中進行在線下單、系統選配，后臺系統會自動計算并系統化沉淀相關數據，自動發起沃得農機內部審核流程，對接ERP系統，實時聯動產品和庫存。另外，沃得的發貨、收貨以及退貨流程均實現了線上物流信息可查，而與ERP的聯通也打通了各項數據，避免了數據的獲取失誤及重復錄入，發收貨及退換貨效率得以大幅提升。

其六，售后管理。通過CRM系統，沃得農機建立了設備管理體系，客戶通過微信掃描條碼即可查看設備的各項詳細數據，每臺設備的歷史維修記錄、產品維護手冊、備品備件列表等都能清晰記錄下來；一旦設備出現故障，直接掃碼或通過微信服務號即可報修，物碼結合的使用，使得報修效率大為提高。

當服務商在移動端接收到工單提醒時，便可同步創建日程或任務，工程師根據預設流程完成后續服務，并提報維修、故障等信息，數據沉淀至系統，以備后續參考使用。

接著，回訪人員根據工單信息會對客戶進行回訪及滿意度調查，客戶也可以在后臺提交在線評價，縮短反饋周期，同時也保證了評價的真實性。如此，服務實施數據可隨時掌控，工程師/服務商的績效考評有據可查，而多維度的數據挖掘分析，也為沃得農機提高服務質量提供了豐富的數據支持和參考。

其七，強大的數據分析能力。紛享銷客連接型CRM系統具備強大的BI能力，能夠對渠道、庫存、競品、銷售、終端等各環節數據進行采集和統計，并從目標、流程、行為、結果等各個方面，對數據進行360°全方位分析，圖表呈現可視化；沃得也可以根據自身的個性化業務需求，輕松自定義圖表。另外，在云端，數據可實現自動匯總統計，實時反饋最新數據動態，為管理層做好科學決策提供強大的數據支撐。

獻禮“一帶一路”，助力中國農機“走出去”

據了解，目前中國農業的機收率和機耕率已達90%以上，基本已經完成了機械化。近年來，隨著國家“一帶一路”方針的提出，中國整個農機行業也開始與國際接軌。沃得農機在國家政策紅利的支持和驅動下，攜手紛享銷客不斷推進企業的信息化和智能化，促進渠道與服務的不斷升級，構建強大的未來可持續發展能力。這是沃得農機在發展進程中的重大突破，也代表著設備制造行業未來的發展趨勢和走向，我們期待，沃得與紛享銷客的牽手能為中國農機“走出去”獻上一份標桿性賀禮。

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總結

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