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• 01
• 原材料業務增長放緩。
• 02
• C邊布局上的算盤
• 03
• c端業務困境

一款主打玻尿酸概念的飲用水“水基泉”，將背后的醫美巨頭華西生物推向風口浪尖。一瓶420ml，一盒6瓶45.9元，平均每瓶7.65元。如果說它和普通瓶裝飲用水有什么區別的話，那就是這款飲用水含有66mg的透明質酸。

玻尿酸(學名:玻尿酸)是人體的一種成分，具有很強的鎖水能力。能改善皮膚，消除皺紋，光滑皮膚，廣泛應用于醫美行業。與其他醫美方式相比，玻尿酸注射更簡單方便，玻尿酸可被人體吸收，副作用相對較小，因此廣受醫美消費者青睞。

近年來，隨著顏值經濟的興起，玻尿酸這個在醫美行業廣泛使用的成分術語，在維雅、李佳琪等KOL的直播間，以及鋪天蓋地的線上線下醫美廣告中，逐漸被大眾所熟知。與此同時，玻尿酸行業也開始被資本市場所主導。華西生物、愛美客、好海生科等玻尿酸行業巨頭開始進入人們的視野。

其中，以玻尿酸原料制造起家的華西生物，因市場份額較大，連續多年被評為玻尿酸原料制造商和供應商。根據約斯特沙利文的研究報告，2018年，華西生物玻尿酸原料總銷量占全球市場的36%，位居全球第一。此外，華西生物在2020年收購了陳侗生物，市場份額增加了8%。華西生物以44%的總市場份額，占據了玻尿酸原料市場的半壁江山。

但近年來，之前主營to-B業務的華西生物，在C端業務的布局上一直加碼。從2016年針對功能性護膚市場推出的玻尿酸產品“潤百顏”，到與故宮合作推出的限量聯名口紅、面膜；從玻尿酸可以添加到普通食品后迅速推出的玻尿酸食品品牌“黑零”，到最近推出的玻尿酸飲用水“水吉泉”，早已在玻尿酸原料市場占據極大優勢的華西生物為何在C端業務上動作頻頻？

01

原材料業務增長放緩。

2020年財報顯示，華西生物業務涵蓋原料、醫療終端和功能性護膚品。其中，功能性護膚品業務實現營收13.46億元，同比增長112.19%，占公司主營業務收入比重最高，占比51.15%。醫療終端業務收入5.76億元，同比增長17.79%，占公司主營業務的21.88%。而最具市場優勢的華西生物原料業務收入僅為7.03億元，同比下降7.55%，占公司主營業務收入的26.73%。是2020年三項業務中唯一收入下降的業務。

對此，華西生物在年報中解釋稱，全球疫情爆發，日本、歐美等國際客戶業務受到影響，業績下滑，導致原料終端客戶減少對玻尿酸原料的采購。事實上，除了疫情的影響，華西生物的原料業務近年來一直呈下滑趨勢。營業收入增速一直是三項業務中最低的，從2018年的30%下滑至2020年的-7.89%。另一方面，功能性護膚品業務收入一直高速增長，近三年業務增速超過100%。

華西生物原料業務營業收入持續下滑的背后，是玻尿酸原料產能過剩導致的采購單價下降。根據愛美客的招股說明書，玻尿酸的主要形式是透明質酸鹽，其中透明質酸鈉是主要形式。2017年至2019年，華西生物注射級原料產品銷售單價從每克122.62元降至2019年的每克111.69元。據騰訊新聞棱鏡報道，曾發明生物技術發酵法生產透明質酸鈉的“玻尿酸之父”凌表示，玻尿酸原料市場競爭日趨激烈，近十年來玻尿酸原料價格不斷下降，年均降幅約為5%。

早年玻尿酸主要從雞冠、牛眼等玻璃體中提取，提取率很低。現在玻尿酸可以通過微生物發酵提取，技術難度大大降低，也降低了玻尿酸原料市場的準入門檻。雖然華西生物號稱在微生物發酵技術、酶消化技術、交聯技術、玻尿酸原料市場準入資質等方面具有優勢，但面對激烈的市場競爭，不得不選擇收購擴大市場份額和產能。

2018年，同為玻尿酸生產商的商輅集團斥資9.27億元收購福瑞達藥業集團，次年斥資2.58億元收購市場份額僅次于華西生物的山東焦點生物60.11%股權。作為回應，華西生物于2020年以2.9億元收購了陳侗生物。

如果說玻尿酸原料市場產能過剩導致價格走低，給華西生物的原料業務在供給端帶來壓力，那么海外疫情則讓華西生物的原料業務在需求端雪上加霜。根據Jost Sullivan的報告，2014-2018年中國玻尿酸銷售額的出口復合增長率為35.2%，遠高于進口8.8%的增長率。僅華西生物就占了中國玻尿酸原料出口銷售總額的34%。

2020年財報顯示，原料業務營業收入的下滑充分暴露了華西生物原料業務對海外市場的更大依賴。沒有C端功能性護膚品業務的高增長，華熙生物去年的財報會很難看。在海外疫情沒有得到有效控制的情況下，對海外玻尿酸原料的需求勢必會繼續減少。華西生物一定是意識到了這一點，所以布局其他業務尋求新的增長點也就不足為奇了。

02

C邊布局上的算盤

玻尿酸根據用途和技術要求的不同可分為三大類，即醫藥級、化妝品級和食品級。其中，醫療級又可分為醫療美容和以眼科、骨科為主的非醫療美容。不甘于最上游原料生產商的華西生物向下游拓展業務時，為何選擇切入化妝品、食品級賽道而非醫藥級賽道？

一方面是因為化妝品和食品級玻尿酸市場仍有大量需求，可以從需求端帶動最上游原料的生產。申萬宏源的研究報告顯示，化妝品級透明質酸和食品級透明質酸占據了全球透明質酸原料市場的絕大部分銷售額，增速高于醫藥級。2014-2018年，化妝品級透明質酸復合增長率為18%，食品級透明質酸復合增長率為20%，醫藥級透明質酸復合增長率為15.6%。即使因為疫情導致玻尿酸原料全球銷量下滑，但化妝品和食品級的市場份額與醫藥級相差甚遠，各細分市場的占比不會有太大變化。

華西生物對化妝品級和食品級C端市場的布局，可以為玻尿酸原料在傳統醫藥級之外增加更多的使用場景，從而促進銷售，消化產能。以華熙生物布局的功能性護膚品為例。目前消費者對護膚品的需求越來越注重成分。如果華熙生物能夠帶動玻尿酸護膚品的需求，將從需求端間接推動玻尿酸原料在供給端的銷售，率先進入市場搶占玻尿酸護膚品市場的華熙生物也將在原料端享受到更低的成本價格優勢。

另一方面，醫用級玻尿酸電路的準入門檻較高。醫藥級玻尿酸產業鏈割裂，以愛美客、好海生科為代表的注射劑生產企業在整個產業鏈中利潤最高，毛利率達到驚人的85%至95%，凈利潤率達到30%至50%。一針只要20到40元的針劑，出廠價可以達到300到2000元一針。這么高的附加值，意味著背后的準入門檻并不低。

在三種玻尿酸產品中，醫藥級產品對玻尿酸的純度和質量要求最高，其次是化妝品，最后是食品。同時，由于其在醫學領域的應用，醫用級玻尿酸產品在有效性和安全性方面都要經過相關部門更加嚴格的質量檢驗。獲得生產許可也需要很長時間，通常需要2到5年。較高的進入門檻使得該領域的競爭企業相對較少，集中度高，對下游的議價能力更強。

在醫藥級玻尿酸注射液生產市場，并不是所有的企業都能享受到如此高的利潤。近年來，專注于玻尿酸注射市場的愛美客，與涉足眼科、骨科、醫美、防粘連、止血等領域的浩海柯勝處境不同。2020年，愛美客實現營收7.09億元，同比增長27.18%；歸母凈利潤4.4億元，同比增長43.93%。好聲音2020年營收約13.32億元，同比下滑16.75%；歸母凈利潤2.3億元，較去年同期下降37.95%。從2018年到2020年，浩?？聞賹崿F了歸母凈利潤的“三連滑”，從2018年的4.15億元到2019年的3.71億元，再到2020年的2.3億元。

作為醫藥級玻尿酸注射液生產企業，業績兩極分化。原因是醫用美容玻尿酸終端產品正在逐步占領眼科治療、骨科治療等其他玻尿酸終端產品的市場。從2014年到2018年，用于醫療美容的玻尿酸終端產品市場規模從12.1億元上升到37億元，翻了1.5倍。另一方面，用于骨科和眼科治療的透明質酸終端產品的市場規模要么增長緩慢，要么繼續下降。

可見，在整個醫用級玻尿酸終端產品市場中，唯一受歡迎的就是醫美這個賽道。大家都知道醫用玻尿酸終端產品利潤高，但不是每個人都能做這個生意。目前，大部分國內市場蛋糕仍然牢牢掌握在外國公司手中。根據Jost Sullivan的研究報告，2018年中國醫美玻尿酸產品銷量方面，國內“玻尿酸三巨頭”合計占比42.4%，與國外四家醫美玻尿酸廠商46.8%的市場份額相差不大。從銷售金額來看，差距非常明顯?！安Ｄ蛩崛揞^”銷售金額合計占22.4%，遠低于四家國外醫療公司玻尿酸銷售金額的70.4%。換句話說，國外的醫用玻尿酸產品附加值很高，在單價上相對于國內的醫用玻尿酸產品有著絕對的優勢。

在國內醫美玻尿酸終端產品市場，國內醫美玻尿酸產品短時間內還很難在技術上與國外廠商抗衡。雖然愛美客憑借去頸明星產品走差異化路線提升了業績，但未來能否繼續推出有競爭力的新品還是未知數。其實“玻尿酸三巨頭”并不太重視醫美玻尿酸終端產品的投入。從2017年到2020年，愛美客專做醫美的R&D比例逐年下降，從12.81%下降到8.60%。明星體已經在2016年上線，也就是說在隨后的幾年里，愛美客在醫用玻尿酸新品的研發上沒有任何突破。海生科的研發比例在逐年增加，但在研的29個產品中，醫美只占3個。在接連降低R&D比例后，華西生物在2019年開始增加R&D，但R&D方向不是醫美，而是功能性護膚品和食品。

醫用玻尿酸終端產品研發存在周期長、新產品上市不確定性大、投入產出比低等風險。還不如投資C端，來錢快。或許已經成為“玻尿酸三巨頭”的共識。多年受困于業務疲軟的浩海柯勝也打起了C端的算盤，但產品不再是玻尿酸，而是美容儀。2020年，浩?？聞俪赓Y2.05億元收購歐華美分公司63.64%的股權，歐華美分公司專注于家庭醫美光電設備領域。就連專注于做醫美玻尿酸終端產品的愛美客，也推出了針對C端消費者的玻尿酸產品，如修復頸膜、光滑頸霜、補水修復面膜等。，依托車身品牌。難怪華西生物花大力氣押寶功能性護膚品業務。

03

c端業務困境

2020年的財報中，功能性護膚品收入翻倍，這似乎給華西生物繼續加大本土C端業務打了一針強心劑，但并不代表做C端就是賺錢的生意。再好的拓展C端業務的計劃，都不可避免的要承擔做C端業務的麻煩。

對于華西生物來說，做C端業務首先擔心的是營銷費用成本高。此前，主營B端的華西生物對C端消費者來說并不熟悉。這次拓展C端業務，從幕后走到臺前。為了讓更多的消費者了解其玻尿酸產品，華西生物在銷售費用上也毫不吝嗇。2020年，華西生物銷售費用為10.99億元，占銷售額的41.7%，同比增長110.84%。其中網絡營銷附加費、廣告費、市場拓展費共計7.45億人民幣。更高的銷售成本將侵蝕華西生物的利潤。2020年，華西生物的毛利率為81.4%，但凈利潤率僅為27.4%。相比之下，主營業務為醫用玻尿酸產品的愛美客銷售費用僅為0.74億元，占營收的10.4%，毛利率為92.2%，凈利潤率為61.1%。

目前華西生物四大品牌的銷售渠道主要是線上。從產業鏈上來說，到B的愛美客只需要負責玻尿酸原料制造成產品，銷售給下游醫美機構的過程。而以線上to C為主的華西生物，雖然線下經銷商漲價較少，但需要承包從原料生產到直接把產品推給消費者的一站式服務。這就相當于，相比做B端業務，做C端業務實際上需要承擔更多下游醫美機構和新氧等醫美平臺應該承擔的銷售和推廣費用。

此外，當華熙生物選擇拓展功能性護膚品業務時，其競爭對手不再僅僅是玻尿酸終端產品的制造商，而是各大護膚品公司。目前國內護膚市場品牌眾多，競爭激烈，市場集中度低。沒有一家公司擁有絕對的市場領先優勢。前瞻產業研究院數據顯示，2019年，中國護膚市場前六大品牌的市場份額均未超過5%。其中，國際品牌在整體市場份額上更具優勢，尤其是在毛利率較高的高端護膚品上。在功能性護膚品領域，華熙生物不僅要面對雅漾、理膚泉等國外老牌功能性護膚品，還要與近年來同樣崛起的薇諾娜、玉澤等國內功能性護膚品品牌競爭。

最后，華西生物最頭疼的其實是需求。按照華西生物董事長兼CEO趙巖的說法，“萬物皆可有玻尿酸?！钡窍M者并不購買任何與玻尿酸相關的產品。在功能性護膚品市場反響良好后，華熙生物推出的玻尿酸飲用水“水基泉”遭遇翻車，被消費者吐槽“和普通飲用水沒什么區別，被征收智商稅”。華西生物“喝水可以補充玻尿酸”的宣傳，也被一些食品專家質疑“玻尿酸其實會被人體消化分解”。

說白了，玻尿酸必須結合各種應用場景才有意義，然后才能成為需求，也就是玻尿酸X模式，需求取決于后面X的需求，需要的X越多，利潤空就越大。這是玻尿酸行業最低級的邏輯。

比如玻尿酸不是剛需，美容是剛需。如今，愛美的消費者對美變越來越執著和挑剔。哪種X應用場景能讓美變更有效，哪種X需求更有商業價值。用于醫療美容的玻尿酸產品，打一針就能一目了然，哪怕一針的成本只有幾十元，愛美的消費者都愿意為其支付高額溢價。玻尿酸功能性護膚品雖然效果不如醫美，但是堅持使用也可以延緩衰老。至于玻尿酸功能性飲用水，如果其功效不明或存疑，消費者自然無法心甘情愿地自掏腰包。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的玻尿酸哪个牌子的好(玻尿酸副作用和危害)的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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