由Xsolla和英礴聯(lián)合主辦，以“中國獨(dú)立游戲的全球化探索”為主題的沙龍?jiān)谏虾Ｅe行。活動(dòng)當(dāng)天，威魔紀(jì)元的王鯤就獨(dú)立游戲的出海探索進(jìn)行了分享，他于2004年入行，先后參與制作過手游、VR游戲和獨(dú)立游戲，其中，在Steam上線的VR游戲僅用3個(gè)月便進(jìn)入Steam VR全年銷量榜的銅級(jí)，取得不錯(cuò)的成績。
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目前，威魔紀(jì)元正在做的獨(dú)立游戲《蘇醒之路》，在Steam上有demo，demo周峰值曝光量1200萬次，同時(shí)參加了游戲節(jié)，在游戲節(jié)上的直播在線Steam觀眾7000次，是當(dāng)天全網(wǎng)所有直播的最高，超過其他賣了很多年的游戲。
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本次王鯤分享的內(nèi)容主要以開發(fā)獨(dú)立游戲?yàn)槠瘘c(diǎn)，從開發(fā)者的角度分享探知海外市場的經(jīng)驗(yàn)，以及獨(dú)立游戲開發(fā)者到底要不要找發(fā)行商。相信他在Steam平臺(tái)上積累的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)值得許多獨(dú)立游戲人借鑒。

以下是游戲陀螺整理的分享實(shí)錄（有刪減）：

王鯤：大家好，我是來自威魔紀(jì)元的王鯤，很榮幸我能以一個(gè)獨(dú)立游戲開發(fā)者的身份來分享獨(dú)立游戲的出海經(jīng)驗(yàn)。

今天我的主題雖然是做一個(gè)很小的游戲，但是怎么做出海、盡量有更大的市場，是我們探討的重點(diǎn)。第一部分你先看看你自己想不想出海？這是不是你的航向，直接影響了你游戲的立項(xiàng)。第二，你是不是想找一個(gè)發(fā)行商出海？然后，如果你想自己出海應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？最后，給大家一些貼士，這是我航行中遇到的問題，希望幫助大家。
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確定出海航向，發(fā)行商能干什么？

首先我們說出海航向，作為開發(fā)者，航向出海要先定一個(gè)故事和主題，然后還有畫風(fēng)，這兩件事直接決定了你的游戲能不能讓海外玩家覺得，這是為他們做的游戲。實(shí)際上做獨(dú)立游戲特別是出海做獨(dú)立游戲，什么時(shí)候讓市場知道你這個(gè)游戲、什么時(shí)候上線、什么時(shí)候使勁、什么時(shí)候宣發(fā)，都是很重要的事情。

任何一個(gè)開發(fā)者出海都會(huì)問自己一個(gè)問題，是不是要找發(fā)行商？其實(shí)發(fā)行商是很重要的，比如《蘇醒之路》這款游戲我們就找了一家海外發(fā)行商。

發(fā)行商能幫助我做什么？我的出海預(yù)期是什么？不同團(tuán)隊(duì)、不同產(chǎn)品是不一樣的。

得到發(fā)行商的資金支持。對(duì)于我們這種小團(tuán)隊(duì)，有發(fā)行商的資金支持是蠻重要的。雖然我能出海，咱們指的是線上出海，我還是希望能有人幫我觸及更多KOL、媒體、社群，而發(fā)行商能更好得為我們的曝光提供幫助，這是很重要的一點(diǎn)。

配合發(fā)行商能力帶寬。不管有沒有發(fā)行商，你的團(tuán)隊(duì)也要配合，不可能一下子游戲給你了，剩下全是他們弄。你們有沒有足夠的能力帶寬，如果發(fā)行商是外國的企業(yè)，能不能跟他們很好的溝通？包括語言、時(shí)區(qū)等等，還是挺多事的。而上述所提到的能力帶寬，也就是在跟發(fā)行商能不能很好地配合這件事上。

和發(fā)行商溝通之前，我們要做什么準(zhǔn)備？首先有完善的產(chǎn)品介紹。聽上去很簡單，但實(shí)際操作還是有難度的。因?yàn)榭赡苣氵h(yuǎn)隔重洋，通過一個(gè)PDF怎么在幾分鐘，甚至幾秒鐘之內(nèi)打動(dòng)他？這是非常難的。如果第一印象就不好，可能就掰了，所以在產(chǎn)品介紹上要完善，盡量想清楚自己的游戲特色在哪。

在具體做法上，首先要有一個(gè)DEMO版本。如果發(fā)行商在海外，你沒有DEMO很難打動(dòng)人家，僅靠一個(gè)PPT是不可能的，所以DEMO很重要，而且盡量沒有BUG。其次負(fù)責(zé)溝通的人很關(guān)鍵，如果對(duì)方是其他語言的話，如何更好地跟人家溝通，溝通的人能力怎么樣，這是很重要的。

如果你的資金和能力都沒有問題，你就要想為什么找發(fā)行商，發(fā)行商能不能給我?guī)?倍以上的收益？

因?yàn)榇蟛糠知?dú)立發(fā)行商分成比例在40%-60%之間——取決于你要多少版金或預(yù)付，以及發(fā)行商自己的喜好。我寫了簡單公式，你預(yù)計(jì)的銷量，比如你的游戲賣多少萬份，乘以預(yù)計(jì)的單價(jià)，還有平臺(tái)分成——大部分平臺(tái)分成都差不多，還要乘上常規(guī)折扣。

如果是Steam的用戶，大家都會(huì)在促銷的時(shí)候買游戲，所以在促銷時(shí)買游戲是你銷量成長非常快的時(shí)間點(diǎn)，你以為你賣了50元或者100元的游戲，實(shí)際上長期來看可能是賣了30元或者60元的游戲。加上前面的分成，你可以算出來你大概的營收。
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如果分成占50%，你把這個(gè)游戲交給發(fā)行商，他能不能給你乘2？或者說你的自發(fā)行能力是否很低，低到發(fā)行商肯定能幫你乘2？如果你很多東西確實(shí)兩眼一抹黑，乘2是有好處的，而且可能不只是收入。如果一款游戲能賣20萬份，在Steam上算是一個(gè)成功項(xiàng)目，如果它能幫你賣40萬份或者更高，你的游戲就是一個(gè)IP，這是很大的區(qū)別，也是一個(gè)決策的因素。

選擇自發(fā)商的三條準(zhǔn)備

如果我們選擇自己出海，那么接下來我給大家一些自己出海前需要做的準(zhǔn)備。

鉤子理論。我將“如何用一句話打動(dòng)自己？”稱之為鉤子理論。賣二手手機(jī)號(hào)鉤子理論是全球主機(jī)和獨(dú)立游戲開發(fā)者都在用的東西，這句話一定要鉤住你的聽眾，我自己認(rèn)為鉤子不等于特色介紹。比如——有一款游戲是東方魔幻末世題材，高速爽快硬核動(dòng)作類游戲，這句話不是鉤子。任何一個(gè)動(dòng)作游戲都會(huì)這樣宣傳，豐富的關(guān)卡玩法、高速爽快硬核戰(zhàn)斗、獨(dú)特的世界觀營造，這只是特色。

在我心中，鉤子的最高境界，是它甚至都不是開發(fā)者說出來的，而是玩家和玩家之間口耳相傳，再傳播給下一個(gè)人。

而鉤子的整理，應(yīng)該是從什么時(shí)候開始做？我認(rèn)為是立項(xiàng)的時(shí)候做，而不是項(xiàng)目做了一半再想，這個(gè)游戲的氣質(zhì)、貫穿的初心可能都不是一開始的樣子。

我們準(zhǔn)備做《蘇醒之路》時(shí)，有認(rèn)真想這款游戲的鉤子是什么——“孩子，活下去并永遠(yuǎn)記得媽媽。”在僵尸世界中，母親（也是你的主角）一開始就受傷了，你必須在生命最后一段路，好好地保護(hù)好孩子。這個(gè)鉤子，不需要你的受眾有玩游戲的經(jīng)驗(yàn)、沒有語言隔閡、沒有文化障礙、什么都沒有。你的玩家可以隨時(shí)和另外一個(gè)任何年齡的人聊起這個(gè)游戲，并讓對(duì)方產(chǎn)生興趣。
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設(shè)立預(yù)期。如果以Steam為市場，Steam能賣多少份？即使獨(dú)立游戲開發(fā)者也應(yīng)該有一個(gè)數(shù)據(jù)思維，前提是要了解市場。需要思考想要做某款游戲天花板在哪兒？
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剛才那是單機(jī)開放生存游戲，Steam天花板在哪兒？從哪兒知道這些數(shù)據(jù)？PC的銷量數(shù)據(jù)就去上SteamDB、SteamSpy這些網(wǎng)站找，移動(dòng)端在座更清楚：App Annie和Sensor Tower。

定價(jià)高價(jià)區(qū)就是美元、澳洲、歐元區(qū)，較高價(jià)區(qū)就是加拿大、日韓，中價(jià)區(qū)新加坡、香港、臺(tái)灣大概是7折，定售價(jià)如果是10刀，在這幾個(gè)國家能收到7刀，這是Steam的自動(dòng)打折。我們在低價(jià)區(qū)，咱們是5折左右，墨西哥、非洲也在這個(gè)范圍上下。超低價(jià)區(qū)就是俄羅斯、阿根廷、印度。這里說的不是商品活動(dòng)的打折，而是Steam根據(jù)各個(gè)國家、各個(gè)市場、各個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況，自動(dòng)幫你定的。
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事在人為，你要有人。開發(fā)組要專人專事，有人做這件事，這是挺重要的。作為開發(fā)組，專人做專事可以有更好地精力完成項(xiàng)目，所以這點(diǎn)非常重要。如果有足夠的資金或者覺得自己做不了，聘請外部PR團(tuán)隊(duì)也可以。
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在產(chǎn)品宣發(fā)和Steam平臺(tái)運(yùn)營上，我們還能做些什么？

趁早。發(fā)行是從立項(xiàng)開始，選一個(gè)標(biāo)題開始的時(shí)候發(fā)行也同步開始了。

社交媒體。獨(dú)立游戲市場如何獲客？一個(gè)付費(fèi)游戲市場如何獲客？獲不了客，傳統(tǒng)獲客都不行，你做的任何一件事就是品牌，你可以花錢買廣告，但是買的只是品牌而已，并不是真正的UA、不是真正的獲客。越早你的口開了，你的漏斗開了，你就可以吸引人進(jìn)來。

如果說這么早，你可能都沒有打磨好的東西投放出去，也沒關(guān)系。特別是海外游戲，獨(dú)立游戲單機(jī)圈的粉絲們，他們是很奇怪的。如果你發(fā)了一個(gè)特別炫酷的圖肯定有人點(diǎn)贊，但是你說我是一個(gè)小開發(fā)者，這是我拿鼠標(biāo)點(diǎn)的，很粗糙拙劣的像素畫，可能成百上千人給你點(diǎn)贊，就是這種奇怪的事情，這就是社交媒體有時(shí)候發(fā)揮出來的效果。

商店頁面。很多人可能會(huì)忽略這里，覺得版本還沒有好不用建商店頁面。實(shí)際上Steam這些平臺(tái)都很有友好，只要你有東西能看，即便不是成品，就可以上商店頁面。我接觸過一些開發(fā)者，游戲做得七七八八了，商店頁面賬號(hào)還沒有申請。商店頁面要有流程，要審核，都是需要時(shí)間的，不管給自己還是開發(fā)商都沒有給人家時(shí)間，所以要趁早。

版本測試。版本測試兩個(gè)價(jià)值：第一個(gè)價(jià)值是發(fā)行，測試本身就是發(fā)行，它是產(chǎn)品認(rèn)知很重要的一環(huán)，你的產(chǎn)品認(rèn)知、品牌認(rèn)知，還有小團(tuán)隊(duì)往往人手有限，早做測試可以在游戲品質(zhì)和BUG上幫助你。我們已經(jīng)大大小小地測試過6輪了，計(jì)劃再多測幾輪。

做好外部曝光。前提是需要有一個(gè)計(jì)劃表，心里想什么時(shí)候上線，跟誰溝通，達(dá)到怎樣的結(jié)果。以及在幾個(gè)不同的媒體端做什么努力？比如列舉下當(dāng)時(shí)在海外拿到的推薦，像Steam上，HTC、推特上也做了分享，微軟的主號(hào)給我們游戲做了分享。但這并不是自然發(fā)生的，是要在后面努力，要真的要資源，做運(yùn)營或者做市場的人知道，你得張口。而且這些公司也有迂回空間，肯定有免費(fèi)曝光的。
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做好Steam平臺(tái)運(yùn)營。剛才很多都是貝殼外的努力，真正的珍珠在平臺(tái)里，在Steam上好好運(yùn)營，你的收益將會(huì)大得多。

那么做好Steam平臺(tái)運(yùn)營有哪些工作？以下列舉的都是事無巨細(xì)的東西，真正獨(dú)立游戲運(yùn)營是即使你沒有一大堆游戲，只有一個(gè)自己的游戲，都需要把這些做深一點(diǎn)。

我先說一個(gè)最有用或者投產(chǎn)比非常高的就是鑒賞家運(yùn)營。在我的經(jīng)驗(yàn)中，鑒賞家給你帶來的流量可以是非常高的，取決于什么鑒賞家推薦了你，真是一個(gè)大體量的鑒賞家推薦了你，你的周曝光、日曝光都會(huì)很高。剛才700萬次的VR游戲差不多60%的流量來自于鑒賞家的推薦，相當(dāng)于微博大V。

關(guān)鍵詞和標(biāo)簽優(yōu)化，這挺有意思的。不管我的游戲類型是否跟其他游戲一致，我都想出現(xiàn)在他們游戲類似標(biāo)簽推薦下面，所以標(biāo)簽和關(guān)鍵詞這部分可以進(jìn)行一些操作的。你可以想辦法讓你的游戲標(biāo)簽和那個(gè)游戲相近或者一致。

Steam社區(qū)管理和運(yùn)營，比如你的回復(fù)率，論壇上是否分享過圖片、視頻等等，這個(gè)活躍度也會(huì)增加你的曝光。不管在平臺(tái)以外還是平臺(tái)以內(nèi)，你做的事還是流量，只不過用不同的方式實(shí)現(xiàn)而已。

和平臺(tái)方的溝通很重要。如果有機(jī)會(huì)通過郵件或者電話的形式，跟對(duì)方保持持續(xù)的聯(lián)系，建立起穩(wěn)定的認(rèn)知關(guān)系還是很重要的事情。這是2017年我去西雅圖，是第一次見了Steam的人，他們安排了一個(gè)開發(fā)者關(guān)系，跟我做溝通。我做了一個(gè)分享，我做VR游戲蠻難的，大概意思就是說我有很多問題想問，重點(diǎn)是我想更多用戶知道我，怎么辦？提完問題之后，他們挺高興的，一個(gè)開發(fā)者做了VR，還從中國過去，當(dāng)面聊天。發(fā)現(xiàn)其中某個(gè)數(shù)據(jù)他們后臺(tái)有BUG，我問他們怎么回事？他們說后臺(tái)有BUG。平臺(tái)方不管是國內(nèi)還是海外，都不是遙不可及的，都是能夠幫助到你的。而且當(dāng)他知道你作為一個(gè)開發(fā)者，而且你是有價(jià)值的開發(fā)者時(shí)，他可以幫助你更多，因?yàn)樗羞@個(gè)權(quán)限。

鑒賞家我列了一個(gè)表，Steam KOL說到鑒賞家群組，他們有大量粉絲，這些粉絲會(huì)被推送新的游戲，如果你的游戲被這里面一些人給推薦，他們的粉絲就會(huì)被推送。做好的話這是很重要的數(shù)據(jù)來源。我做VR時(shí)，Steam后臺(tái)鑒賞家工具還沒有，現(xiàn)在已經(jīng)有了鑒賞家工具。如果有開發(fā)者或者發(fā)行商大家可以去后臺(tái)看看如何跟他們溝通，這是非常有用的。
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我們自己做了一個(gè)很有意思的嘗試，這是我們登上美區(qū)銷量榜第一的瞬間的截圖。中間是我們的游戲，旁邊是別的開發(fā)者，我們做了3個(gè)開發(fā)者的捆綁銷售。Steam的靈活度非常高，你可能能看到一些大發(fā)行商自己的若干款游戲的捆綁銷售，但是實(shí)際上跨開發(fā)者、跨開發(fā)者也可以做。

當(dāng)時(shí)綁定了這個(gè)之后，接下來1到2個(gè)月，我自己游戲的銷量乘了3倍。Steam的算法好在：如果你是一個(gè)玩家已經(jīng)有了其中2款游戲，第三款游戲直接用捆綁價(jià)格買，非常靈活。

Steam每6周一次打折，每次打折自己填，打2個(gè)星期的折扣，這段時(shí)間就有新的算法加成。當(dāng)時(shí)3家開發(fā)者做好一個(gè)規(guī)劃，盡量不要出現(xiàn)兩個(gè)開發(fā)者同時(shí)打折的情況。第一個(gè)游戲打折大家進(jìn)去了，隨便一翻另外兩個(gè)游戲開發(fā)者的曝光量也會(huì)跟上；第二周第二個(gè)人接力、第三周第三個(gè)人接力......更厲害的是現(xiàn)在你都不用給Steam發(fā)信，說我們?nèi)齻€(gè)人愿意從哪天開始打折，原來要手動(dòng)發(fā)郵件告訴他們說我們桃源結(jié)義了，現(xiàn)在都不需要通知他們，自己結(jié)義就可以了。
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剛才說確定航向，是你立項(xiàng)的大策略。是否自己發(fā)行？在開發(fā)過程中就得思考下自己的能力，趁早做自己的規(guī)劃宣傳還有商店的版本測試。專人專事，你是不是愿意為這個(gè)付出這些工作或者招一些有能力的人做還是招PR公司做？外部曝光，推特、Facebook還有大廠的支持推薦，還有內(nèi)部曝光各種各樣的玩法很有意思。

獨(dú)立游戲發(fā)行其實(shí)就是小馬過河，你不知道水深水淺，也不知道自己腿長腿短，但是剛才那些東西可以幫助大家衡量自己的斤兩，然后出發(fā)。等你通過之后回過頭看看，還是很有價(jià)值的經(jīng)歷。為什么河邊的牛會(huì)鼓勵(lì)它過去？自己試試唄。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的《苏醒之路》制作人王鲲：独立游戏如何成功出海？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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