?? 銷 售 培 訓 世界上獨一無二的房子
??? 一對夫婦劉軍和鄭麗，因為工作調動方面的原因，想把他們自己親手建造的一棟房子賣掉。有個顧客 A 來看房子，但在粗粗看了一遍后，A 搖著頭說：“這房子對于我來說偏大了一點，而且價格也偏高，不太合適。”
?丈夫劉軍笑容可掬地回答說：“您先別急著下定論，聽我詳細跟您介紹，這房子絕對是獨一無二的！”于是親自帶著這個顧客詳細看了房子的每一個地方，包括房子的電線水管的構造及安裝時的設想等細節問題，并根據核實認同的客戶要求，一一通過現場介紹給予滿足。因為房子是他們自己動手建造的，所以他們對房子的構造和獨特之處了如指掌，該說什么，不該說什么，他們都知道得一清二楚。
?最后，顧客終于相信他所購買的房子是獨一無二的，所以盡管這棟房子有不盡如人意之處，最后還是買下了它。
???? 世界上沒有十全十美的東西，商品也一樣，但導購可以通過有效的商品推介，展示商品的獨特之處，告訴顧客這就是最適合他的。
???? 當然，如上面的例子一樣，導購要讓顧客認可你的商品，必須先了解自己的商品，對商品獨特的賣點進行提煉，同時通過對顧客真正需求的挖掘，進行有效的商品展示，激發顧客的購買興趣
　　
掌握商品的基本知識
?導購除了要對自己所售商品有一定的理性認識外，還要對商品有更加具體的感性了解，包括熟悉商品的構成、操作維護方法、關聯和替代商品、對顧客的吸引點、庫存狀況和市場占有率、商品質量的鑒別等。
?●?? 商品的構成：包括該商品的名稱、品牌、規格、產地和原料、成分等。比如服裝類商品，導購應懂得絲、棉、化纖、混紡等原料的特點。
?●?? 操作維護方法：這種操作維護方法包括商品在使用過程中的一些注意事項，要符合顧客的生活方式，要能在各種情況下都適用，并為顧客講授和演示。
●?? 替代和關聯商品：“替代商品”指顧客希望的商品沒有時，導購推薦的一種質量、形狀等相似的商品，這種商品必須很接近顧客希望的商品；“關聯商品”指與顧客購買的商品有聯系的配套商品，比如西裝和領帶、襯衫，可以增強顧客的購買欲望。
?●?? 對顧客的吸引點：這是導購推薦商品時有力的解說詞，必須能明確地說明商品的特征、優勢等賣點，并將這些賣點轉化為能給顧客帶來的好處。如服裝可以使人更有魅力、化妝品可以去皺等。
?●?? 庫存及市場占有率：導購還需掌握所售商品的庫存狀況、該商品在市場的銷售情況、之后的商品動向與價格變動等情況，以便幫助店鋪及時調整銷售策略，預先采取有效措施。
?●?? 商品質量的鑒別：是對商品質量的綜合性評價。對某種商品的質量要求和鑒別依據可參考國家和相關部門的規定。
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一般的商品質量鑒別方法有如下幾種：
?●?? 通過感官（嘗、聞、看、摸、聽）對商品外觀質量進行鑒別。
?●?? 對商品商標標志、包裝裝潢及特殊標志進行鑒別，以確定其真偽或質量等級。
?●?? 利用儀器對商品的理化指標和衛生標準進行檢查。
?●?? 對商品的來源渠道、價格等產銷方面的信息、資料進行綜合分析，以確定真偽。 賣點提煉，幫你吸引顧客的心
?“鉆石恒久遠，一顆永留傳”，這句耳熟能詳的廣告語，道出了鉆石已成為永恒之愛的象征，讓每一個踏入婚姻殿堂的人產生無限向往。因為賣點提煉得特別好，使得戴比爾斯公司的產品成為全球人結婚用品的首選。
??? 商品的獨特賣點，是商品向顧客傳播的一種主張、一個忠告、一種承諾。一個好的商品賣點，能夠引起顧客的強烈共鳴，并激發他們對商品的關注和好感，從而形成購買行為，提升導購的銷售業績。
商品賣點必須具備三個特征：賣點是顧客所需求的，是顧客所關注的，是具有差異性的。任何商品都應該有自己獨特的賣點。要想提煉出商品的獨特賣點，首先要放開思維，從營銷的各個層面去考慮。 賣點提煉的四大方法
???? 商品本身可能有不同的賣點，但在特定的階段我們提煉和傳遞的獨特賣點只能是一個，因為優點說得太多，顧客根本不會相信。而且，你說一個獨特賣點顧客記得一個，說三個勉強記住一個，說五個，一個也不記得。
???? 因此，導購在日常銷售中，在詳細了解商品的前提下，可以根據不同商品的種類，從以下角度去提煉商品獨特的賣點：
1．以品質設賣點
???? 在顧客看來，只有擁有卓越品質的商品，才是值得欣賞和購買的商品，因此導購要充分理解商品品質的重要性。而且，商品的卓越品質是最好的營銷點，也是最具說服力的營銷手段，沒有質量保證的商品只能是曇花一現。
???? S 商場有幾個銷售襪子的專柜，其中 W 專柜的銷售額每月都比其他專柜高 40%，因為 W 專柜賣的是“劃不爛的襪子”。W 專柜的導購向顧客推銷襪子時，總是一邊解說襪子“劃不爛”的原因（獨特的工藝），一邊用一根針在襪子的表面劃來劃去，甚至讓顧客自己拿著針在襪子上劃，以證明該襪子卓越的品質。
?2．以功效炒賣點
???? 每個商品都有不同的功效，如傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數對象；生發劑可讓禿頂長出頭發。對于一般的商品特別是醫藥保健品來說，功效是一個很大的賣點，如果商品擁有穩定的品質，又有顯著的功效，那就很容易得到顧客的認可。
?3．以品牌造賣點
???? 以品牌聞名的商品不一定是高科技商品，但一定是質量過硬的商品，是能給顧客帶來更多附加價值的商品，這種商品能使顧客產生一種心理上的滿足感或光榮感。因此，如果所售商品的品牌形象處于有利地位，在向顧客推銷時，就應該將品牌作為主要賣點。
???? 從企業角度看，品牌最能體現企業文化的精髓，而從顧客角度看，品牌是顧客購買信心的重要來源，是確立顧客購買決策的重要因素。
?4．賣點提煉的其他方法
?●?? 優越的性價比：就是用最少的錢買到最好的商品。作為顧客都希望用最少的錢買到最好的商品，性價比高的商品自然受到顧客的青睞。因此優越的性價比也是商品一個很好的賣點。
?●?? 完善的售后服務：隨著人們消費觀念的日趨理性，消費者已經把商品的售后服務作為商品不可或缺的一部分。對于需要維修保養的商品，售后服務的完善程度將直接影響到顧客的購買行為。
?●?? 商品的特殊利益：指商品能滿足顧客本身的特殊要求，或能為顧客帶來其他商品不能帶來的特殊利益。在這里，特殊利益是打動顧客的一個重要賣點。 故事：老太太只為買李子嗎？
?一位老太太到菜市場買李子，遇到 A、B、C 三個小販。
???? 小販 A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃。您來點兒？”老太太仔細一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。
???? 小販 B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，你要什么樣的？”老太太說要酸李子。B 說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤。
???? 小販 C：“別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C 馬上贊揚老太太對兒媳婦好，說不定真生個大胖小子，老太太聽了很高興。C 又建議買些獼猴桃給胎兒補充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。
???? 當老太太離開時，小販 C 說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優惠。
???? 在這個故事中，我們看到了三個小販面對同一個顧客的三種不同應對方式：
?●?? 小販 A 急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，結果什么也沒有賣出去；
?●?? 小販 B 做了這個工作，但對顧客的需求挖掘得不夠深，賣出去一斤李子；
?●?? 小販 C 通過一系列很有技巧的提問，挖掘到顧客深層次的需求，賣出一斤獼猴桃。
?雖然這三個小販同樣在賣水果，但由于對探尋顧客需求這個關鍵問題的理解不同，最后造成了銷售業績的差異。因此，在從事商品銷售前，導購要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的商品。那么，怎樣才能了解到顧客的購買需求呢？ 導購在遇到不同類型的顧客時，需要提供不同的服務方法，比如：
?●?? 煩躁的顧客：要有耐心，溫和地與他們交談，細心地為其提供服務和幫助。
?●?? 有依賴性的顧客：要態度溫和，富于同情心，為他們著想，提些有益的建議，但別施加太大的壓力。
?●?? 對產品不滿意的顧客：他們持懷疑的態度，導購對他們要坦率、有禮貌，保持自控能力。
?●?? 想試一試心理的顧客：他們通常寡言少語，導購得有堅韌毅力，提供周到的服務，并能顯示專業水準。
?●?? 常識性顧客：他們有禮貌，有理智，導購需要采用有效的方法待客，用友好的態度回報。
　　
陶麗麗在美國買鞋
?陶麗麗隨家人到美國旅游，有一天到了當地的 R 鞋店想買一雙鞋。她看了一圈后對營業員說想試試 36 碼 L 款式的皮鞋。
?過了一會，她看到店員給她抱來了 5 雙鞋子：她要的那一款 36 碼的鞋、36.5 碼的鞋、35.5 碼的鞋，還有兩款 36 碼的款式相近的皮鞋。陶麗麗從這 5 雙鞋中很快就選中了一雙滿意的鞋。
???? 上面的案例說明美國鞋店的服務員能有效預測顧客的需求，不管你是否還有“沒說出來的需求或秘密需求”，但她們提供的 5 雙鞋子，基本上能滿足顧客的需求。 適時接近
?小李正在欣賞家庭影院專柜播放的一部恐怖片，突然“背后”傳來一聲大叫：“歡迎光臨！”因為沒有任何心理準備，被他一叫嚇得差點跳了起來——導購剛才是坐在門的左側，這時小李已經到了店中央，導購就從身后過來，可能是考慮到當時的噪聲較大，所以走到很近的位置才和小李打招呼，并且聲音很大（怕聽不見）。
??? 小李笑著“批評”他說，不要從后面來“迎接”顧客，這樣會把別人嚇倒。導購只是笑了笑，顯得有些不好意思，也沒有說對不起，繼續問：“您是想買家庭影院還是隨便看看……”剛才受了點驚還沒緩過神來，又被他沒頭沒腦地提了這樣一個封閉式的問題，小李居然不知如何作答是好……
???? 接近顧客是導購挖掘顧客需求的重要一步，如果接近的方式不當或時機不對，可能不僅起不到歡迎顧客的作用，還會把顧客趕跑。相反，如果處理得好，給顧客留下了良好的第一印象，對接下來進一步了解顧客需求，拉近心理距離和促成銷售則大有幫助。 當顧客發生以下動作或表情時，就是立即上前接近顧客的最佳時機。
?●?? 當顧客看著某件商品時（他對本商品有興趣）。
?●?? 當顧客仔細打量某件商品時（顧客對產品一定有需求，是有備而來的）。
?●?? 當顧客翻找標簽和價格時（他已產生興趣，想知道商品的品牌和價格）。
?●?? 當顧客看著商品又抬起頭時（他在尋找導購的幫助）。
?●?? 當顧客表現出在尋找某件商品時（你可以主動詢問是否需要幫助）。
?●?? 當顧客再次走進你的柜臺時（貨比三家之后，覺得剛才看過的商品不錯）。
?●?? 當顧客與導購的眼神相碰撞時(自然地招呼顧客，詢問是否需要幫助)。
?●?? 當顧客主動提問時（顧客需要你的幫助或是介紹）。
?●?? 當顧客突然停下腳步時（看到了自己感興趣的商品）……價格原因
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價格異議是銷售過程中最常見的異議。顧客的總需求總是超出可用來購買的資金，而且顧客對商品的價格最為敏感；即使商品的定位比較合理，顧客會抱怨。在顧客看來，討價還價是天經地義的事。
1.?????? 價格過高
顧客認為商品價格過高而產生異議，是導購遇到的價格異議中最普通的現象。出現這種現象的原因如下：
? 顧客對市場上同類商品的價格已形成自己的看法，認為該商品價格過高；
? 顧客通過對商品成本的估算，確定了一個自認為合理的價格，相比之下，認為該商品價格過高；
? 顧客由于經濟原因對商品雖有需求，但經濟條件不允許，因而認為價格過高；
? 有些顧客無論對方報什么價，都要討價還價一番，這種討價還價已經成為他的一種購物習慣；
? 顧客以“價格太貴”來試探導購，看是否有進一步降價的可能，以實現自己利益的最大化；
? 顧客根本無意購買商品，只是以價格高為借口擺脫導購。
2.?????? 價格過低
在某些情況下，顧客會因導購推薦的商品價格過低而拒絕購買此商品。這種情況的出現主要受以下因素影響：
顧客經濟條件比較好，沒必要買價格低廉的商品；
顧客認為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，不信任商品的質量；
顧客社會地位較高，認為購買低檔商品有損自己的形象。
3.?????? 討價還價
顧客對于自己認為價格過高的商品，如果確實想購買，必然要與導購討價還價。顧客討價還價主要出于以下動機：
出于對自己利益的維護，希望購買到價格更低的商品；
希望購買到的商品比其他顧客購買的商品價格低，從而得到一種心理上的優越感；
希望在討價還價中顯示自己的談判能力，獲得心理上的滿足；
希望從別處購買商品時，通過討價還價獲得較低的價格，以便向第三方施加壓力；
顧客根據經驗，認為價格含有較多“水分”，經討價還價，導購一般都會讓步 ?

轉載于:https://blog.51cto.com/urlem/126145

總結

以上是生活随笔為你收集整理的销售培训的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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