資本寒冬來臨，增長對于企業的重要性進一步凸顯。只有保持增長，企業才能存活下來。

12.21冬至日，網易七魚、網易云信聯合職人社舉辦線下閉門交流會，一起探討To B企業如何做增長。活動篩選了來自不同行業的21位嘉賓，要求每人準備5分鐘的分享，聊聊自己在過去一年的增長經驗。

本文將回顧的是全場票選出最具啟發性的案例TOP3，可謂是干貨中的干貨。現在，我們一起來看看這三位嘉賓都講了什么。

To B是慢生意

贏得客戶信任是關鍵

增長黑盒CEO張希倫

國外有一位數字營銷界的網紅，叫Neil Patel，他在社交網絡上擁有幾十萬的粉絲，自己的博客網站每個月都會有幾百萬的訪問量，他的輸出內容主要就是在教大家怎么做數字營銷、怎么做增長。他為什么會做這么多內容？他的目的就是賣貨，賣的是幫助用戶做數字營銷的SaaS工具。他的內容幫助這些SaaS工具導入了很多客戶的量。他的核心是通過內容幫助用戶解決問題、建立信任，最后再做轉化，這種方式就叫做入式營銷。

在美國的To B市場，大家都非常注重入式營銷，形式包括郵件訂閱、博客、視頻、SEO等等，重點在于幫助用戶解決問題。與入式營銷相對的一個概念叫推式營銷，推式營銷就是各種打斷式的廣告，比如電視廣告、開屏廣告等等，這是銷售導向的，不管受眾的意愿，這些營銷信息會被直接推送。這種營銷方法的資金投入會大很多，轉化率也偏低。

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入式營銷的目標就是把一個用戶先轉化成訪客，再轉化為線索客戶，甚至最后他還能幫你做產品的推薦。這個鏈路和C端的營銷思路是一樣的，不同之處在于，B端業務的決策鏈路比較長，所以干貨內容一定要反復地、多渠道出現，不斷輸出，讓客戶相信你是行業內的專家，可以幫他解決問題，這樣To B的生意才會好做。

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To B是個慢生意，沒有討巧的方法，To B行業一定要去產出一些具有長久價值的內容，就好比我現在去看幾十年前奧美創始人大衛·奧格威寫的一些東西，對當下依然具有指導意義。

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拿我們自己舉例，我和一起創立增長黑盒的小伙伴都沒有互聯網背景，沒有資源，我們就是硬寫關于用戶增長的干貨。目前為止我們寫了一年多，已經和很多公司建立了聯系，而且很多行業內的公司老板會主動找來，希望我們幫忙做商業分析。入式營銷就是這樣，它像吸鐵石一樣，可以主動幫你把客戶吸引過來。

To B可嘗試

多環節打通

酷家樂資深運營阿炳

酷家樂主要為裝修行業的公司提供SaaS服務。目前我們已經是這個垂直領域SaaS服務的行業第一。但是我們之前是做To C的產品，從15年下半年才開始做To B的業務，那時候這個領域已經有很多人在做To B的業務。我們用了兩三年的時間，后來居上。我們是如何做到的呢？概括而言就是，To B業務，不止To B。

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To B行業的傳統獲客方法就是參加線下活動，通過活動去認識各種企業主，去獲得這些關鍵人物的資源。我們也會去參加各種行業展會，包括線下會議，我們是逢會必參加。我們有很多銷售人員在做這一塊。我們自己也會舉辦線下活動，比如我們今年在杭州做的一個行業峰會，有三千多人參加。

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To B業務有一個痛點是，企業主拍板買了你的服務，但是真正一線從業者并不愿意使用。如何解決呢？我們在老板購買之前，已經讓一線的從業者認可了我們。我們的從業者很多是設計師。我們做的產品也比較簡單，主要是面向他們。我們有單獨的團隊直接從線上觸達一線從業者。當我們在和企業老板談的時候，其實那個企業里已經有很多人在用我們的產品了。老板一問，大家反饋也都不錯，于是企業就決定購買。所以我們的產品續約率很高。

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除了這兩種做法，我們還會通過已有客戶更深入地走進這個行業。比方說我們和阿里合作，現在線上雙十一家裝品類店鋪里會有一些產品的VR展示，這個就是我們提供的。我們還提供線下賣場里面的VR體驗。我們和行業里的大佬，家裝行業的上下游都有一些合作的關系。現在，我們在往解決方案的方向走。包括我們還會做開放平臺，聯合行業的上下游。

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我們通過做這幾塊，還可以把我們的產品推到消費者群體。我們的業主端現在沒有投放，沒有產品、研發，只有我自己帶了半個運營在做業主端的app，我們的用戶量包括留存和其他一些專業的產品差不多，比如好好住，他們是一個公司在做，我們是順手就把這塊做了。因為我們通過行業已經沉淀了很多優質的內容和資源。我們除了做SaaS工具以外，還順手把消費者吸引來，這些消費者反過來又吸引企業主。這就變成了循環，相互影響相互加強。

我們其實是屬于中途開始做To B，結果發現之前做To C累積的經驗反而用上了。我們覺得這些做法很管用，現在我們公司還保持著幾十個人的團隊在繼續做一線使用者這塊業務。做To B的業務，大家可以考慮各環節打通，而不是單獨針對企業主，一線從業者、用戶、行業上下游都可以進行布局。

用公式量化

產品功能價值

帆軟軟件產品運營沈濤

我們公司提供的是企業經營市場管理的SaaS軟件，我們是工具型的產品，有的時候一項很簡單的功能上線，就可以為公司帶來幾百萬的營收。我們內部對于產品價值的衡量就很重視，產品經理也會經常被問到，你這個產品的性價比如何？一項產品功能的經濟投入比較好計算，用人力投入和開發時間就可以得出，但是它為公司帶來了多少效益，難以估算。

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我們內部試用過一些常見的產品價值衡量模型，發現并不適用于To B行業。所以我們自己開始摸索，我研究了將近一年，現在得出了一個計算模型。當我們的產品功能作用于用戶需求上，并且滿足了需求, 為用戶產生了一些效益的時候，我們的產品價值就生效了。我們的用戶有不同群體，比如免費用戶、新注冊用戶、精準用戶，不同群體用戶質量不同，這部分可以用一些算法標簽化出來。不同的用戶用了我們產品中不同模塊的功能，這個也可以通過一些埋點行為做出來。基于這些用戶的行為，就得出了這個業務公式。

FV=f(C,N,Q),FV就是function value, 功能價值的意思，這里有變量C,N,Q。 C就是一個功能被使用的次數，如果用戶使用的次數越多，它為用戶解決的需求就越多，這個功能的價值就越高。N就是成功使用這個功能的用戶數，100位客戶使用這個功能和10000個用戶使用這個功能，產生的價值是不同的。還有要考慮用戶質量的不同，這就是Q，精準用戶、免費用戶、個人用戶使用這個功能，產生的價值是不一樣的。前者可能一年可以花十萬來用這個功能，個人用戶可能都不會續費。這里還有一個標準化的參數，用戶群體的編號和用戶群體的數量，這其實是比較簡單的一個道理。

這個量化模型最終做出來是一個什么效果呢？假定，我們有一個功能B，被兩個群體的用戶使用了，群體二是免費用戶群體，三是付費用戶，那么群體三的質量肯定比群體二高。這個時候群體二使用功能B的人數是100,使用B功能的次數是10000次，群體三使用功能B的人數是50，使用次數是30次。這個時候，群體的質量有了，使用功能的用戶數有了，這些用戶使用這個功能的次數也有了，通過這個公式，我們就能夠測算出功能B的價值。

利用公式，我們就可以知道，不同功能模塊價值如何，同一個功能模塊下，同等級的功能價值是怎么樣的。功能價值高的部分，后期我們會花更多時間維護，價值小的則會變少。

這個公式對于產品的迭代開發有指導意義，可以作為排列需求優先級的依據。

除此之外，這個公式也特別適用于To B的業務。B端用戶非常復雜，比如付費購買的，實際使用的，不是同一類人，面向企業用戶其實就是面向一個復雜的群體，我們如果從用戶層面去衡量產品功能價值，就很困難。所以我們不從用戶的層面分析，而是從功能的角度去衡量。

以上為三位嘉賓的分享實錄。增長的概念已經為大眾所熟知，但是它該如何落地到To B行業，這需要一線從業者用實踐來摸索，他們的分享往往也最具實操性。如果你還想掌握更多來自業界的干貨，請關注“網易云信”公眾號，我們會持續推出更多有意義的交流活動。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的超干货 | 一线从业者实践案例大分享：To B行业如何做增长的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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