12.21冬至日，網易云信、網易七魚聯合職人社舉辦線下閉門交流會，一起探討To B企業如何做增長。活動篩選了來自不同行業的21位嘉賓，要求每人準備5分鐘的分享，聊聊自己在過去一年的增長經驗。

繼最具啟發性的案例TOP3《超干貨 | 一線從業者實踐案例大分享：To B行業如何做增長》后，本文將帶大家繼續回顧當天的精彩分享，本篇文章中的三位嘉賓從產品設計、關鍵詞優化、邀請機制三個方向，為大家提供了具體可借鑒的經驗。現在，我們一起來看看這三位嘉賓都講了什么。

4年5000萬自然新增的背后邏輯

英語趣配音

聯合創始人&COO?

陳瑋強

趣配音團隊早期在線下開培訓學校，2014年感知到移動互聯網的到來，從長沙搬到杭州來二次創業。目前趣配音單個市場的下載量已經達到4000萬到5000萬左右。

因為我們是一家創業團隊，沒有太多錢也沒有很好的技術資源，所以我們關注的增長路線是如何通過產品撬動更多用戶，通過現有的用戶去更好的裂變。

早期，趣配音的產品經理由我擔任，我在整個產品設計的過程中非常強調三個詞，參與感，成就感，存在感。

首先是參與感。每個人在互聯網上都是非常孤獨、非常渴望去表達的。我們的產品是教育產品，不是一個純粹交易的平臺，所以會有比較多偏向于精神層面的東西。在趣配音中，我們通過技術的方式讓用戶可以低成本為自己感興趣的電影片段配音，形成自己的作品。這就是參與感。

那么，參與感再往上升華是什么呢？

我覺得是成就感。當我聽到一個聲音特別好聽或英語特別好的作品時，我會與作者產生互動，這其實也是一個參與感的過程，而對于作者本身，自己的作品被點贊、評論后，他的存在感會升華為成就感。

在趣配音中，每個作品都有單篇的排行榜，全國有全國榜，城市有城市榜，甚至每一個學校都有每一個學校的排行榜。其實核心的目的是凸顯每位用戶在使用過程中的成就感。

再往上升華，就是存在感這個環節。我們目前是每天3到5萬的自然流量，平均每兩個用戶發一次朋友圈可以帶來一個新增的注冊用戶。

那么如何讓一個用戶使用你的產品后，在你沒有給他廣告費的情況下發朋友圈？這其實就是存在感層面的，他一定能通過這個行為增加自己的社交貨幣。

怎么樣來提升用戶的存在感？不同的產品有自己的做法。對于趣配音而言，本質上來說是我們團隊對客戶價值的重視。我們會定期邀請杭州本地小學的老師到公司交流，進入小孩子的世界，去了解他們所感知到的東西。

趣配音就是因為對于用戶參與感、成就感、存在感的重視，才能在低市場投入的情況下，用產品撬動更多用戶。

增長三要點：速度、數據和細節

只二市場?

張俊文

今天我將和大家分享一個小紅書KOL的案例以及我認為增長的三個要點：速度、數據、細節。

只二是一個二手奢侈品交易平臺，其實只二從創業開始到現在，我們大部分投入都是在KOL推廣這個部分，小紅書是我們嘗試比較早的一個社交內容平臺，ROI轉化也很高。

今天和大家分享的是之前和CiCi博主做的推廣案例。普通的KOL合作拉新時效性非常短，可能六點推完，當天或者第二天流量會有大幅提升，但是緊接著流量就會急速下降。

但是你現在在小紅書搜索相關的關鍵詞都會看到CiCi的文章，點贊量非常高，用戶質量也很高，是我們做的博主中最好的一個案例。

這是因為流量下降后我們會和CiCi溝通做一些關鍵詞的描述，這就可以延長轉化周期。最近小紅書做了一次關鍵詞優化調整。

現在小紅書標題的關鍵詞權重占比非常高，比如你要做“二手”這個詞，主題全部圍繞二手講，標題也包含二手，它的排名就會有一個比較大的提升。

談到增長的三個要點，第一個是速度。進入市場要快，就要比別人想得多。例如在小紅書初期，沒有人找KOL做推廣，我們已經去尋找KOL做一些嘗試。

包括AppStore上的關鍵詞，有些新上的App我們預估到它后續流量或者搜索熱度比較高，我們會優先去做這個關鍵詞。

我們某競品之前是做小程序，沒有App，但是我們提前好久就做了他的關鍵詞優化，直到2月份，他們App上了之后，在半年時間搜關鍵詞數據都是我們的App。其實我們在他們第二位也維持了很長時間，因為他們用戶和我們用戶很匹配，所以當時帶給我們的流量轉化也是很大的。

?除此以外，三星應用商店和其他安卓應用商店關鍵詞優化現在大家做的也不多，但是我們都會去嘗試，因為關鍵詞帶來的用戶會更精準，它的用戶質量會更高。三星應用商店優化幫助我們的下載量從一兩百提升至一千五左右。

第二個關鍵詞是數據，我們在過去一年經常為數據苦惱，因為我們平臺是做C to B to C的，我們會對賣家做把控，同時對買家的質量也有一定的要求。此外，我們拉新的時候要考慮到B端C端的動效均衡，讓賣家和買家在一定程度上達到平衡。因此數據對我們來說非常重要。

我們過去一年做了第三方數據部署， 追蹤每個渠道的用戶行為。然后根據數據反饋給運營、產品一些建議。

例如之前我們觀察過B站用戶的消費習慣，他們喜歡將瘋狂奢侈品添加到購物車，但是最終只會成單一兩百的東西。他的消費能力其實是有限的。那么在這個過程中產品要怎么優化？如何提高加購到成單的轉化率？包括優惠券、文案及頁面設計。這其實就是細節層面的事情。

所以說進入市場的速度要快，數據要精準，產品細節要到位，這就是增長三要素。

從節點活躍、節點激勵看邀請機制的設計

酷鏈科技

產品運營負責人

徐猛

我認為，很多增長的方式、渠道，但凡被放出來，可能都已經失效了。

現在，現成的增長方法論、增長的工具實際上都已經有了，那么我們要做的是什么？其實是渠道。渠道是多變的，所以增長渠道、增長方法、增長工具，它們三者組合起來是無窮的。

很多流量匯集的地方，實際上都是我們應該探索增長的點。即使探索失敗了，我們也不應該停止。因為這其實是我們持續要做的事情。

下面具體介紹一下，之前我做邀請工具時一些想法和經驗。我們在做邀請的時候，產品、推送的人群、渠道的選擇都會影響效果，在這邊我們都不考慮，只考慮邀請本身。

首先講節點層級，我們討論過五級三進制，考慮過如何做利益的分配，即使不考慮合法性這一點，我們也建議邀請最多做兩級。

節點層級過長需要用戶在認知上進行學習，尤其在用戶對產品不熟悉的情況下，這個情況是非常不利的。因此節點層級不要太多。

另外一個就是節點活躍。什么叫節點活躍？就是你如何保證A邀請B，B能夠持續為A帶來輸出，或者說能夠反向推進。你想讓用戶持續的活躍，你得保證分享者得有驅動力去自發地分享，被分享者依然有驅動力去接受這個產品。

最典型的其實就是小藍杯，我分享給你，我們倆都能得到好處。而不是我強推給你，只有我得到好處，你沒有好處。

除此以外，節點的持續活躍還意味著，你不能讓分享者一旦分享完，就能持續獲得收益，你要讓他有條件的獲得收益。

可以舉一下我們的例子，我們是做數字貨幣交易所的，叫比特兔。我們和大家所面臨的情況一樣，流量是枯竭的。我們有個論壇，但是新增非常低，特別在邀請這塊，占不到整個新增的5%。

這個時候我們怎么做？一是老用戶邀請別人，用戶在論壇上產出內容的話會有獎勵，邀請別人進入論壇，邀請者是可以獲得收益的，也就是說你通過別人邀請和你自然進來是不一樣的，你可以多獲得一份收益。

另外一個就是結合之前所講的幾個點我們做了一些策略。我們把層級直接壓到了一起，他可以邀請無數人，但是他只有一級。A邀請B他可以獲得B收益的20%，然后B可以多得10%。為了讓節點持續活躍，我們又依據邀請人數和節點活躍程度分成了四個等級。你邀請的人越多，節點越活躍，你能夠在不同等級下面獲得更多的獎勵。

這個策略一定是按周期來算的。如果你們求快的話，周期不能設的太長，因為一旦設太長進行結算，你的邀請者能持續的獲得收益，你一定要斷掉之后讓他重新再來。

我們當前設的周期是一周或兩周，這個是根據我們的數據來確定的。至于等級的部分，我們根據數據發現我們的用戶是呈現雙峰分布的。對于內容產出和平時的活躍用戶，我們會根據ROI來計算該給他們的獎勵。

用這樣的方法，我們在活動期間的用戶拉新增長200%，邀請占比達到80%，效果很突出。

其實總結下來很簡單，本來這部分的錢我應該用來投廣告，但是我選擇給用戶。其實是一個道理，我獲客就是七塊錢，那我就給用戶七塊錢，然后你幫我拉一個人。

最后我還要強調一點，不管你做任何的增長，一定要看數據。之前也有人說過，如果你要學數據分析的話，我只提一點，就是：你一定要學習統計。

以上為三位嘉賓的分享實錄。希望他們分享的實操案例能為各位的增長實踐帶來幫助。如果你還想掌握更多來自業界的干貨，請關注“網易云信”公眾號(neteaseim)，我們會持續推出更多有意義的交流活動。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的超干货 | 一线从业者实践案例大分享：3个tips实现用户增长的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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